市場運(yùn)營方案

1、目 錄市場背景行業(yè)趨勢三四線城市市場前景安康燈具市場概況操作方案行動(dòng)方案及總結(jié) 過渡頁市場背景市場背景 1、近些年房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)高溫的漸漸消退，對周邊產(chǎn)業(yè)諸如鋼材、近些年房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)高溫的漸漸消退，對周邊產(chǎn)業(yè)諸如鋼材、水泥、燈具等產(chǎn)業(yè)的負(fù)面影響也是非常的大，鋼材產(chǎn)能過剩，水水泥、燈具等產(chǎn)業(yè)的負(fù)面影響也是非常的大，鋼材產(chǎn)能過剩，水泥銷量下滑，燈具五金等無人問津泥銷量下滑，燈具五金等無人問津. 2、近幾年電商的迅猛發(fā)展、近幾年電商的迅猛發(fā)展O2O產(chǎn)業(yè)成為一個(gè)大趨勢，而線下銷產(chǎn)業(yè)成為一個(gè)大趨勢，而線下銷售模式更是淪為體驗(yàn)店，受沖擊非常大，線下實(shí)體店銷售收到了售模式更是淪為體驗(yàn)店，受沖擊非常大，線下實(shí)體店銷

2、售收到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，人們更加愿意在網(wǎng)上購買更加便宜直接送貨到家的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，人們更加愿意在網(wǎng)上購買更加便宜直接送貨到家的購物體驗(yàn)。購物體驗(yàn)。 3、同行業(yè)間競爭更加激烈，由于最近、同行業(yè)間競爭更加激烈，由于最近LED照明的興起，以及照明的興起，以及LED行業(yè)混亂，行業(yè)間產(chǎn)品差異化明顯，慘烈的競爭致使企業(yè)必須考行業(yè)混亂，行業(yè)間產(chǎn)品差異化明顯，慘烈的競爭致使企業(yè)必須考慮轉(zhuǎn)型以及再生之道。慮轉(zhuǎn)型以及再生之道。4、燈具行業(yè)的快速發(fā)展致使一二線城市趨于飽和狀態(tài)。更多企、燈具行業(yè)的快速發(fā)展致使一二線城市趨于飽和狀態(tài)。更多企業(yè)將戰(zhàn)略目光投向了三四線城市。三四線城市就必然面臨農(nóng)村市業(yè)將戰(zhàn)略目光投向了三四線城市。

3、三四線城市就必然面臨農(nóng)村市場的開發(fā)。場的開發(fā)。過渡頁行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢 1、線下實(shí)體店面臨轉(zhuǎn)型。面對電商的沖擊，實(shí)體店的出路何在？、線下實(shí)體店面臨轉(zhuǎn)型。面對電商的沖擊，實(shí)體店的出路何在？除了企業(yè)保護(hù)性供貨，轉(zhuǎn)型為體驗(yàn)店也勢在必行。歐普公司的生除了企業(yè)保護(hù)性供貨，轉(zhuǎn)型為體驗(yàn)店也勢在必行。歐普公司的生活館是將來的大趨勢，是對抗電商的優(yōu)勢所在，因?yàn)榫€上無法做活館是將來的大趨勢，是對抗電商的優(yōu)勢所在，因?yàn)榫€上無法做到親臨其境，生活館更加貼近了消費(fèi)者生活。到親臨其境，生活館更加貼近了消費(fèi)者生活。 2、電商將會(huì)迎來巔峰階段。、電商將會(huì)迎來巔峰階段。2015年雙十一年雙十一14分鐘創(chuàng)下分鐘創(chuàng)下571億元的億元

4、的交易記錄，歐普更是賣出交易記錄，歐普更是賣出300萬盞燈的驚人數(shù)據(jù)，在電商上走在前萬盞燈的驚人數(shù)據(jù)，在電商上走在前列。列。 3、關(guān)于產(chǎn)品，燈具方面未來家裝燈具的裝飾化更加符合消費(fèi)者、關(guān)于產(chǎn)品，燈具方面未來家裝燈具的裝飾化更加符合消費(fèi)者需求，裝飾化是個(gè)大趨勢；光源方面需求，裝飾化是個(gè)大趨勢；光源方面LED球泡、球泡、LED日光燈、日光燈、LED平平板燈將是未來的暢銷光源品類。板燈將是未來的暢銷光源品類。 4、除了上述的零售、電商，未來的燈具市場會(huì)更多的轉(zhuǎn)向三四、除了上述的零售、電商，未來的燈具市場會(huì)更多的轉(zhuǎn)向三四線城市，也就是會(huì)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場，對農(nóng)村市場這個(gè)空白進(jìn)行精耕線城市，也就是會(huì)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市

5、場，對農(nóng)村市場這個(gè)空白進(jìn)行精耕細(xì)作，這會(huì)是企業(yè)未來銷量增長的主要來源，也是未來各企業(yè)會(huì)細(xì)作，這會(huì)是企業(yè)未來銷量增長的主要來源，也是未來各企業(yè)會(huì)爭相發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，做好做壞完全有可能影響一個(gè)企業(yè)未來發(fā)爭相發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，做好做壞完全有可能影響一個(gè)企業(yè)未來發(fā)展。那么問題就在于農(nóng)村市場或者說縣城流通渠道的開發(fā)，怎么展。那么問題就在于農(nóng)村市場或者說縣城流通渠道的開發(fā)，怎么去開發(fā)，怎么去維護(hù)。去開發(fā)，怎么去維護(hù)。過渡頁三四線城市市場前景三四線城市市場前景 1、近年來，我國三四線城市農(nóng)村市場最明顯的變化就是消費(fèi)能力、近年來，我國三四線城市農(nóng)村市場最明顯的變化就是消費(fèi)能力增強(qiáng)，市場潛力逐漸凸顯。伴隨經(jīng)濟(jì)增長

6、，新富階層在三四線城增強(qiáng)，市場潛力逐漸凸顯。伴隨經(jīng)濟(jì)增長，新富階層在三四線城市已經(jīng)出現(xiàn)，他們具備了與一二線城市相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力，燈具對市已經(jīng)出現(xiàn)，他們具備了與一二線城市相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力，燈具對于他們來說已不再是奢侈品。于他們來說已不再是奢侈品。2、國家對于新農(nóng)村的建設(shè)加強(qiáng)。未來國家政策傾斜會(huì)更加注重農(nóng)、國家對于新農(nóng)村的建設(shè)加強(qiáng)。未來國家政策傾斜會(huì)更加注重農(nóng)村，以及電商也會(huì)逐漸滲透農(nóng)村市場，我們對農(nóng)村市場的開發(fā)勢村，以及電商也會(huì)逐漸滲透農(nóng)村市場，我們對農(nóng)村市場的開發(fā)勢在必行。在必行。3、未來坐商將會(huì)不復(fù)存在。消費(fèi)者會(huì)追求更好的消費(fèi)體驗(yàn)，走商、未來坐商將會(huì)不復(fù)存在。消費(fèi)者會(huì)追求更好的消費(fèi)體驗(yàn)，走商是未

7、來趨勢。流通渠道的精細(xì)化耕作能更好的貼近消費(fèi)者為他們是未來趨勢。流通渠道的精細(xì)化耕作能更好的貼近消費(fèi)者為他們帶去更好的售后服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)。帶去更好的售后服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)。過渡頁安康燈具市場概況安康燈具市場概況 安康市場總的來說，消費(fèi)水平一般，但是消費(fèi)能力巨大。由于安康市場總的來說，消費(fèi)水平一般，但是消費(fèi)能力巨大。由于地緣的特點(diǎn)，消費(fèi)者對于高端類的燈具消費(fèi)相比其他地方要差一地緣的特點(diǎn)，消費(fèi)者對于高端類的燈具消費(fèi)相比其他地方要差一點(diǎn)！但是由于人口龐大，消費(fèi)能力潛力巨大，安康市場還是有潛點(diǎn)！但是由于人口龐大，消費(fèi)能力潛力巨大，安康市場還是有潛力可挖的。目前農(nóng)村市場還是偏向于便宜的燈具，未來的話，隨力可

8、挖的。目前農(nóng)村市場還是偏向于便宜的燈具，未來的話，隨著經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)一步提高，安康未來對于品牌、高端、裝飾類燈著經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)一步提高，安康未來對于品牌、高端、裝飾類燈具的消費(fèi)需求會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。具的消費(fèi)需求會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。 而對于安康鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，品牌的影響力還遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的水平，而對于安康鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，品牌的影響力還遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的水平，一方面是人們渴望買到用到真的明星品牌的產(chǎn)品，另一方面是山一方面是人們渴望買到用到真的明星品牌的產(chǎn)品，另一方面是山寨橫行，品牌商對于農(nóng)村市場的不重視或者戰(zhàn)略的偏倚致使這個(gè)寨橫行，品牌商對于農(nóng)村市場的不重視或者戰(zhàn)略的偏倚致使這個(gè)矛盾的凸顯。矛盾的凸顯。 綜上所述，對于三四線

9、城市（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）市場的開發(fā)，很重要綜上所述，對于三四線城市（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）市場的開發(fā)，很重要的是做到網(wǎng)點(diǎn)下沉，產(chǎn)品齊全且性價(jià)比合適，售后服務(wù)的跟進(jìn)的是做到網(wǎng)點(diǎn)下沉，產(chǎn)品齊全且性價(jià)比合適，售后服務(wù)的跟進(jìn)過渡頁經(jīng)銷商選定人員方面：至少兩名業(yè)務(wù)人員車輛：至少一輛面包車或者兩輛三輪摩托車倉庫：100平米以上面積倉庫；足夠的運(yùn)營資金經(jīng)銷商選定條件硬件配備心理上經(jīng)銷商要有跑業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)的意識(shí)，有不滿足不怕苦不服輸?shù)木袼季S上有先進(jìn)的營銷思維對市場有足夠的把控能力和計(jì)劃能力經(jīng)銷商條件初期準(zhǔn)備工作重點(diǎn)客戶評(píng)估制定市場開發(fā)套餐計(jì)劃評(píng)估預(yù)期效果，制定預(yù)選方案前期要做一個(gè)重點(diǎn)市場重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶的評(píng)估。確定下來重點(diǎn)

10、區(qū)域的重點(diǎn)客戶需要去攻占，旬陽縣、漢陰縣、紫陽縣是三大重點(diǎn)區(qū)域，蜀河、雙河、神河、小河等下屬的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要確定重點(diǎn)攻克的對象以什么樣的產(chǎn)品為重點(diǎn)，什么產(chǎn)品是我們的明星產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是利潤最高的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是主推的產(chǎn)品。制定好相關(guān)套餐。對于前期工作的效果做評(píng)估，達(dá)到后工作的開展以及為達(dá)到效果跟進(jìn)的方案。2314附依次拜訪確定好重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)市場后需要立即對市場進(jìn)行跟進(jìn)拜訪，選擇市場內(nèi)較大的五金燈具類客戶進(jìn)行洽談樣板門店支持a、宣講企業(yè)文化，認(rèn)同歐普公司企業(yè)文化，認(rèn)同企業(yè)運(yùn)作模式；b、利潤最大化，保證其售賣的利潤點(diǎn)（這也是最重要的）；c、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，做到全方位專業(yè)化培訓(xùn)，力求對于消費(fèi)者的宣傳到

11、達(dá)最佳效果；d、店面裝修，陳列的標(biāo)準(zhǔn)化。e廣告支持，條幅、海報(bào)、戶外廣告、店招、側(cè)墻等等一系列的廣告支持；f、做好動(dòng)員工作，保證其積極能動(dòng)性預(yù)計(jì)前期開發(fā)扶持6家重點(diǎn)客戶。覆蓋重點(diǎn)縣城的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且這6家重點(diǎn)客戶銷量會(huì)是未來主要銷量所在，即這少數(shù)重點(diǎn)客戶銷量占主要銷量，符合28原則。預(yù)計(jì)這6-8家客戶銷量將占到以后主要銷量來源的70-80%，而剩下的20-30%的客戶則主要起到宣傳廣告的作用（后述）樣板門店打造對于重點(diǎn)市場重點(diǎn)客戶予以最大資源支持打造樣板門店，集中主要資金、人員，培訓(xùn)資源，門店裝修親自參與，親自指導(dǎo)。全方位人員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)預(yù)計(jì)效果將這6-8家客戶培養(yǎng)為一家獨(dú)大能獨(dú)當(dāng)一面在區(qū)域內(nèi)

12、有舉足輕重影響力的客戶，使其能夠獨(dú)立操作本地市場運(yùn)作且有其獨(dú)到的有效的解決方案。對于競品市場份額的擠占有很好的作前期工作開展著重維護(hù)好重點(diǎn)客戶客情關(guān)系，做好服務(wù)工作，積極解決其遇到的問題，對其售賣進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。a、非重點(diǎn)區(qū)域也同樣重要，其重要性不亞于重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶。簡言之就是，重點(diǎn)客戶出銷量，非重點(diǎn)客戶出名氣。大批的非重點(diǎn)客戶是我們市場宣傳的重要手段。 b、非重點(diǎn)客戶的選擇。應(yīng)該選擇合作意愿強(qiáng)烈，認(rèn)同歐普產(chǎn)品的客戶，但是并不需要他有多大的實(shí)力，愿意為歐普投入精力與資金是最重要的，這樣才能起到雙贏的作用。 c、店面的選擇。店面面積適中，位置一定要好，基本上鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口主要聚集地是最佳選擇，或者熱

13、流量大的位置。這樣能保證對于歐普的自然宣傳效果。 d、店面陳列標(biāo)準(zhǔn)化。店面陳列樣式統(tǒng)一。裝修風(fēng)格、材料、效果必須一樣。 e、制作統(tǒng)一店招為佳?；蛘咴嚐艏堋展架、包柱等宣傳材料為佳。 f、人員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)中期工作重點(diǎn)3服務(wù)1廣告2推廣4培訓(xùn)后期工作重點(diǎn)推廣策略直銷效果不容忽視。一二線城市小區(qū)戒備森嚴(yán)，上門推銷不太現(xiàn)實(shí)，品牌拉動(dòng)才是必然選擇。而三四線城市的農(nóng)村市場獨(dú)立房多，管理較松散，業(yè)務(wù)員直接上門推銷較為容易。對于燈具這類家居產(chǎn)品，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員直接上門推銷更有充足的時(shí)間讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，增強(qiáng)購買欲望;還可以當(dāng)面為消費(fèi)者提供有價(jià)值的家裝建議，增進(jìn)消費(fèi)者的好感和信任度培訓(xùn)策略其實(shí)很多商品的售賣離不開

14、售貨員對于商品的了解以及在充分了解的基礎(chǔ)上涵蓋的其他層面的認(rèn)知，對售貨員的培訓(xùn)直接關(guān)系到商品賣的好壞。廣告宣傳在三四級(jí)市場，消費(fèi)者較為分散的特點(diǎn)決定了任何一種大眾傳播手段都難以接觸到所有的目標(biāo)群體。即便覆蓋了所有目標(biāo)群，至少80%的廣告資源也是浪費(fèi)。在這種情況下，針對具體區(qū)域應(yīng)利用宣傳單頁、橫幅、噴繪海報(bào)等，將產(chǎn)品宣傳直接做到小區(qū)、家庭這些有燈具需求的地方，這樣方能事半功倍服務(wù)策略維護(hù)老顧客能獲得更多的利潤。在一二級(jí)市場，產(chǎn)品種類較多，消費(fèi)者選擇余地較大，培育消費(fèi)者忠誠度意義不大。但三四級(jí)市場不同，市場不夠豐富，消費(fèi)者選擇范圍有限，并且三四線城市消費(fèi)群之間往來密切，相互交流較為頻繁，因此在三四級(jí)市場經(jīng)營燈具，要對每一個(gè)顧客悉心維護(hù)，培育其忠誠度，這樣容易形成口碑效應(yīng)，從而在三四級(jí)市場站穩(wěn)腳跟產(chǎn)品規(guī)劃過渡頁行動(dòng)方案快速確定流通渠道經(jīng)銷商，配備人員、車輛、貨物，以便快速展開工作15天內(nèi)確定合作客戶。并做好店面裝修。初期廣告宣傳以及人員的培訓(xùn)第4-5個(gè)月完善整個(gè)市場規(guī)劃，初步確定市場規(guī)模，定好客戶，確定整個(gè)市場格局，重點(diǎn)突出，覆蓋不遺漏做好市場開發(fā)計(jì)劃。用10天時(shí)間熟悉重點(diǎn)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況，確定重點(diǎn)客戶目標(biāo)。如有資源，此流程可以省略直接確定客戶進(jìn)行跟進(jìn)