銀保業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓

1、關(guān)于銀保業(yè)務(wù)的思考關(guān)于銀保業(yè)務(wù)的思考前言前言 2014上半年商業(yè)銀行不良貸款余額6944億，較2013年末增加1023億，超過2013全年不良貸款增加規(guī)模992億；不良率1.08%，較年初上升0.08個百分點；商業(yè)銀行關(guān)注類貸款高達1.64萬億，占全部貸款的2.55%。三季度末銀行業(yè)不良貸款余額7669億，較上季度末增加725億，不良貸款率1.16% 2014三季末，16家上市銀行不良貸款總額6045.89億，較去年同期增長31.7%，較年初增長1235.46億。五家大型商業(yè)銀行不良貸款率全部超過1%，可見銀行信貸風險正在明顯上升。前言前言我們有積累，大家要有信心。我們有積累，大家要有信心。冬

2、天來了，春天還會遠嗎？冬天來了，春天還會遠嗎？目錄目錄一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因二、企業(yè)資金鏈斷裂的導火索與財務(wù)危機信號二、企業(yè)資金鏈斷裂的導火索與財務(wù)危機信號三、選擇目標客戶的要點、選擇目標客戶的要點四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個關(guān)系四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個關(guān)系五、利潤的核實五、利潤的核實六、關(guān)于項目經(jīng)理的幾句話六、關(guān)于項目經(jīng)理的幾句話正文正文（一）外部原因：（一）外部原因：宏觀經(jīng)濟的不確定性宏觀經(jīng)濟的不確定性與交易對手的信息不對稱性與交易對手的信息不對稱性經(jīng)濟增速放緩、中小企業(yè)虧損經(jīng)濟增速放緩、中小企業(yè)虧損企業(yè)家的有限理性，企業(yè)過度投資，期限錯配企業(yè)家的有限

3、理性，企業(yè)過度投資，期限錯配中小企業(yè)的生命周期；天然脆弱性中小企業(yè)的生命周期；天然脆弱性一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因正文正文（二）內(nèi)部原因：（二）內(nèi)部原因：業(yè)務(wù)發(fā)展定位不準業(yè)務(wù)發(fā)展定位不準風險意識不強風險意識不強信息渠道不能滿足風險識別的需要信息渠道不能滿足風險識別的需要反擔保措施弱反擔保措施弱對企業(yè)過度融資沒有引起足夠重視對企業(yè)過度融資沒有引起足夠重視一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因正文正文過度投資過度投資互保聯(lián)保風險傳導互保聯(lián)保風險傳導經(jīng)營虧損經(jīng)營虧損銀行抽貸壓貸銀行抽貸壓貸民間借貸風險傳導民間借貸風險傳導還款意愿差還款意愿差財務(wù)

4、危機征兆（危險信號）財務(wù)危機征兆（危險信號）二、企業(yè)資金鏈斷裂的導火索二、企業(yè)資金鏈斷裂的導火索正文正文1、選擇優(yōu)勢行業(yè)、基礎(chǔ)行業(yè)，為大型企業(yè)配套服務(wù)的中小企業(yè)、選擇優(yōu)勢行業(yè)、基礎(chǔ)行業(yè)，為大型企業(yè)配套服務(wù)的中小企業(yè)上游供應商上游供應商M+1核心企業(yè)核心企業(yè)+N下游經(jīng)銷商下游經(jīng)銷商注意：優(yōu)勢行業(yè)的變化注意：優(yōu)勢行業(yè)的變化供應鏈融資供應鏈融資“1+N”模式模式“海爾廠商通海爾廠商通”經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)2、選擇有足夠市場容量且有盈利空間的市場，如汽車、家電、選擇有足夠市場容量且有盈利空間的市場，如汽車、家電、醫(yī)藥、醫(yī)療器械經(jīng)銷商醫(yī)藥、醫(yī)療器械經(jīng)銷商避免競爭過于激烈的市場、無盈利可能的市場，如現(xiàn)在的鋼材

5、、避免競爭過于激烈的市場、無盈利可能的市場，如現(xiàn)在的鋼材、煤炭經(jīng)銷商煤炭經(jīng)銷商借勢，順勢而為借勢，順勢而為三、選擇目標客戶的要點、選擇目標客戶的要點正文正文3、與百姓生活息息相關(guān)的行業(yè)，弱周期、與百姓生活息息相關(guān)的行業(yè)，弱周期勞動密集型、低附加值的中小企業(yè)將快速衰退，要引起重視勞動密集型、低附加值的中小企業(yè)將快速衰退，要引起重視4、選擇客戶的象限理論（橫軸：客戶的經(jīng)營規(guī)模，縱軸：資產(chǎn)、選擇客戶的象限理論（橫軸：客戶的經(jīng)營規(guī)模，縱軸：資產(chǎn)規(guī)模）規(guī)模）評價企業(yè)要看資產(chǎn)是否有效，是否能給企業(yè)帶來足夠現(xiàn)金流評價企業(yè)要看資產(chǎn)是否有效，是否能給企業(yè)帶來足夠現(xiàn)金流有經(jīng)營現(xiàn)金流支撐的持續(xù)盈利能力，是好客戶的首

6、要標準有經(jīng)營現(xiàn)金流支撐的持續(xù)盈利能力，是好客戶的首要標準三、選擇目標客戶的要點、選擇目標客戶的要點正文正文5、通過企業(yè)的三張報表診斷其經(jīng)營狀況，如同評價一個人、通過企業(yè)的三張報表診斷其經(jīng)營狀況，如同評價一個人把經(jīng)營性現(xiàn)金流入與銷售收入進行對比把經(jīng)營性現(xiàn)金流入與銷售收入進行對比連續(xù)兩、三年經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額為負的企業(yè)，要慎重連續(xù)兩、三年經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額為負的企業(yè)，要慎重核實收入要看客觀的、外部的證據(jù)核實收入要看客觀的、外部的證據(jù)6、成長性、成長性中小企業(yè)的生命周期中小企業(yè)的生命周期三、選擇目標客戶的要點、選擇目標客戶的要點正文正文1、業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風險的關(guān)系、業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風險的關(guān)系當前，我們的首

7、要任務(wù)是，存量控風險、增量調(diào)結(jié)構(gòu)，保收入、促清收當前，我們的首要任務(wù)是，存量控風險、增量調(diào)結(jié)構(gòu)，保收入、促清收回轉(zhuǎn)，保經(jīng)營現(xiàn)金流為正。回轉(zhuǎn)，保經(jīng)營現(xiàn)金流為正。2、財務(wù)因素分析與非財務(wù)因素分析的關(guān)系、財務(wù)因素分析與非財務(wù)因素分析的關(guān)系a.中小企業(yè)財務(wù)不規(guī)范，更加重視非財務(wù)因素分析中小企業(yè)財務(wù)不規(guī)范，更加重視非財務(wù)因素分析b.突出對老板個人信用評價突出對老板個人信用評價c.互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)調(diào)查（廣度、深度、長期）互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)調(diào)查（廣度、深度、長期）d.財務(wù)報告是個財務(wù)報告是個“真實的謊言真實的謊言”；建立在假設(shè)和估計基礎(chǔ)上；過去的信；建立在假設(shè)和估計基礎(chǔ)上；過去的信息息共性問題：資產(chǎn)負債表衰退共性問題：資

8、產(chǎn)負債表衰退四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個關(guān)系四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個關(guān)系正文正文3、利潤與現(xiàn)金流的關(guān)系、利潤與現(xiàn)金流的關(guān)系（1） 盈利能力（造血功能）盈利能力（造血功能）擔保機構(gòu)是準債權(quán)人，要特別關(guān)注借款人的盈利能力，盈利能力是控制風險的首要條件。擔保機構(gòu)是準債權(quán)人，要特別關(guān)注借款人的盈利能力，盈利能力是控制風險的首要條件。（2）利潤質(zhì)量分析）利潤質(zhì)量分析償債能力分析更應關(guān)注現(xiàn)金流量表；償債能力分析更應關(guān)注現(xiàn)金流量表；利潤存在一定的缺陷：收入與費用利潤存在一定的缺陷：收入與費用“權(quán)責發(fā)生制權(quán)責發(fā)生制”；現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表“收付實現(xiàn)制收付實現(xiàn)制”a.盈利現(xiàn)金比率盈利現(xiàn)金比率=經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量

9、經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量/凈利潤凈利潤；b.銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金與主營業(yè)務(wù)收入比較；銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金與主營業(yè)務(wù)收入比較；c.現(xiàn)金流比報表利潤更重要（現(xiàn)金為王）。現(xiàn)金流比報表利潤更重要（現(xiàn)金為王）。（3）經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量是債務(wù)人的第一還款來源）經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量是債務(wù)人的第一還款來源四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個關(guān)系四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個關(guān)系正文正文4、第一還款來源與第二還款來源的關(guān)系、第一還款來源與第二還款來源的關(guān)系第一還款來源的可靠性第一還款來源的可靠性挪用貸款風險大！臨時拆借資金還貸不靠譜！挪用貸款風險大！臨時拆借資金還貸不靠譜！提示：提示：“快融通快融通”風險！風

10、險！第二還款來源的有效性、流動性第二還款來源的有效性、流動性一般的互保聯(lián)保、關(guān)聯(lián)企業(yè)擔保、我司客戶之間擔保不能作為主一般的互保聯(lián)保、關(guān)聯(lián)企業(yè)擔保、我司客戶之間擔保不能作為主要的風控措施。要的風控措施。人品、產(chǎn)品、抵押品（保證），人品、產(chǎn)品、抵押品（保證），“三品三品”至少有其二。至少有其二。四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個關(guān)系四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個關(guān)系正文正文1、收入、收入 按主要產(chǎn)品（或服務(wù)）類別列表按主要產(chǎn)品（或服務(wù)）類別列表營業(yè)收入的增減變化營業(yè)收入的增減變化主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品大客戶大客戶應收賬款應收賬款2、成本、成本營業(yè)成本的主要構(gòu)成營業(yè)成本的主要構(gòu)成主要原材料和能源（關(guān)注異常變化）主要原

11、材料和能源（關(guān)注異常變化）主要供應商，供應商變動主要供應商，供應商變動存貨（跌價風險）存貨（跌價風險）員工工資員工工資五、利潤的核實五、利潤的核實正文正文五、利潤的核實五、利潤的核實3、期間費用、期間費用銷售費用銷售費用 一般來講，銷售費用的增減變動與營業(yè)收入的增減變動從長期一般來講，銷售費用的增減變動與營業(yè)收入的增減變動從長期來看應該是方向相同、速度相近。來看應該是方向相同、速度相近。管理費用管理費用 應結(jié)合企業(yè)的總資產(chǎn)規(guī)模和銷售水平來進行，重點看固定資產(chǎn)應結(jié)合企業(yè)的總資產(chǎn)規(guī)模和銷售水平來進行，重點看固定資產(chǎn)折舊、壞賬準備、資產(chǎn)減值準備是否正常計提？折舊、壞賬準備、資產(chǎn)減值準備是否正常計提？財務(wù)費用財務(wù)費用 應將財務(wù)費用的增減變動與企