銷售物流管理

1、物流管理銷售物流管理一銷售物流的基本知識n 企業(yè)物流管理可以分成三部分n 企業(yè)生產物流管理 -創(chuàng)造價值的過程n 企業(yè)銷售物流管理 -實現價值的過程n 企業(yè)采購進貨物流管理-創(chuàng)造價值提供條件的過程n 銷售物流n 又叫做分銷物流，是銷售過程中的物流活動。具體是指將產品從下生產線開始，經過包裝、裝卸搬運、儲存、流通加工、運輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個產品實體流動過程。銷售物流的內容與環(huán)節(jié)n 1.產品包裝n 包裝是企業(yè)生產物流系統(tǒng)的終點，也是銷售物流系統(tǒng)的起點。n 包裝的目的：一個是為了便于商流、一個是便于物流n 包裝分為銷售包裝和運輸包裝n 2.產品儲存n 解決貨品在時間位置上的位移問題n

2、 是保障生產和生活正常進行的前提條件。n 3.貨物運輸n 運輸是通過運輸工具解決貨品在空間位置上位移問題。在物流學上叫做創(chuàng)造貨品的空間效用n 4 .貨物配送n 配送是一種有別于普通運輸的一種運輸活動n 配送是在局部范圍內對多個用戶實行單一品種或多品種的按時按量聯(lián)合送貨銷售物流的內容與環(huán)節(jié)n 5裝卸搬運n 是局部范圍內的物流活動。n 裝卸是局部范圍內貨品上下位置的變動，搬運是在局部范圍內貨品平面位置的移動。n 6.流通加工n 是流通過程中為方便銷售、方便用戶、廢物利用、增添附加價值而進行的加工活動n 是銷售物流中最具綜合效益的一個重要環(huán)節(jié)n 7物流信息n 物流信息活動是指銷售物流中的信息處理活動

3、n 物流信息處理是銷售物流中關系整體效率和效益的重要環(huán)節(jié)銷售物流的內容與環(huán)節(jié)n 8.分銷物流網絡規(guī)劃與設計n 分銷物流網絡，是指以配送中心為核心、連接從生產廠出發(fā)、經批發(fā)中心、配送中心、中轉倉庫等，一直到客戶的各個物流網點的網絡系統(tǒng)n 9.貨品管理n 貨品管理，即對于物資品種規(guī)格、類別的管理n 10.物流網點內部物流管理n 物流網點，包括配送中心、中轉倉庫、批發(fā)點、零售店等銷售物流的方式方案（1）n 銷售物流的方式方案n 主要研究貨品空間位置移動的方式方案，也就是貨物從生產企業(yè)轉移到最終用戶的方式方案。n 銷售物流可以分成四種方式n 傳統(tǒng)送貨方式n 將以企業(yè)自行送貨、或委托運輸、或企業(yè)按照訂單

4、約定用戶自提的方式將貨物發(fā)往用戶。n 特點：隨機的、零散的、非組織化的發(fā)運n 配送方式n 指在局部范圍內實行的有組織有汁劃的送貨活動n 具體有三種配送方式：即單一品種多用戶聯(lián)合送貨、多品種單用戶聯(lián)合送貨、多品種多用戶聯(lián)合送企業(yè)銷售配送的模式n 配送按配送主體不同n 1 、生產企業(yè)自己配送n 生產企業(yè)自己配送，需要自設倉庫，自己運輸n 是許多資金雄厚的大企業(yè)采取的配送模式，適合于連鎖經營的企業(yè)。n 2 、生產企業(yè)委托第三方物流公司或配送中心進行配送（外包配送）n 企業(yè)不用自設倉庫、自己運輸。產成品下線以后直接由配送中心裝運發(fā)走，或者存放到配送中心倉庫，或者直接配送到用戶。n 這一種配送方式可以實

5、現生產企業(yè)的零庫存供應。銷售物流的方式方案（2）n JIT方式n Just In Time，即準時化送貨，又可稱作同步生產，看板供應n 特點：客戶企業(yè)和供應商都實行零存生產n VMI方式n 就是供應商掌握用戶庫存，是供應鏈物流情況下新出現的分銷物流方式n 特點：n 對于用戶來說更大程度降低了庫存風險（甚至完全沒有了庫存風險）、增加了市場響應速度，提高了經營效率n 對于供應商來說，則承受著庫存風險、承擔著庫存積壓和庫存缺貨所造成的損失，還要采取高頻次小批量的送貨方式，增加了物流成本銷售物流管理n 概念n 銷售物流管理n 就是對于銷售物流活動的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制n 銷售物流管理的目標n

6、就是保證銷售物流有效合理地運行銷售物流管理n 主要包括以下幾個方面n 隨時收集、掌握和分析市場需求信息n 根據市場戰(zhàn)略和物流戰(zhàn)略規(guī)劃銷售物流方式方案，規(guī)劃物流網絡布局n 根據物流網絡規(guī)劃，設計策劃銷售物流總體運作方案n 根據物流網絡規(guī)劃和銷售物流總體運作方案，設計規(guī)劃各個物流網點進行網點建設方案、網點內部規(guī)劃（庫區(qū)規(guī)劃、貨位規(guī)劃等）、網點運作方案n 策劃設計運輸方案、配送方案；n 策劃設計庫存方案n 策劃設計包裝裝卸方案；n 策劃設計物流運作方案實施的計劃、措施；n 物流運作過程的檢查、監(jiān)督和控制和統(tǒng)計、總結；n 物流業(yè)績的檢查、統(tǒng)計和小結；n 物流人員的管理、激勵；n 物流技術的開發(fā)和運用等

7、銷售物流管理n 銷售物流管理應考慮的因素n 要考慮擴大市場n 努力提高客戶服務水平n 努力提高物流工作質量n 努力降低物流成本、提高物流工作效率n 努力學習、開發(fā)和運用物流技術n 把人的因素放在一切工作的首位銷售物流管理的環(huán)節(jié)n 1、計劃和規(guī)劃、策劃n 調查實際n 弄清問題n 制定目標n 形成方案n 列出各種可行方案n 對可行方案進行優(yōu)化調試n 對各個可行方案迸行分祈比較選出最優(yōu)方案n 制定政策n 2、組織和指揮n 3、協(xié)調和控制銷售物流合理化的原則和途徑n 1商物分離n 在商品銷售活動過程中有兩大類活動，一類是商流活動，另一類是物流活動n 商流活動具有靈活、活躍的特點，可以在任意場合多層次多

8、環(huán)節(jié)地進行；n 物流活動具有惰性、穩(wěn)重性的特點，貨物不輕易流動，一動就要花費成本n 判斷：網點就是商物合一n 2 、輸送與配送相結合的體制n 輸送主要追求提高運輸效率，配送主要追求服務好銷售物流戰(zhàn)略n 1、自辦分銷物流戰(zhàn)略n 企業(yè)自主承擔分銷物流活動的戰(zhàn)略n 特點：自主控制性強n 要考慮適合情況n 2、外包物流戰(zhàn)略n 能夠利用它的資源，辦理自己不能干、或不想干的一些工作，使自己可以騰出時間和精力千自己想干的更加重要的工作n 要考慮適合情況n 3、配送物流戰(zhàn)略n 指以配送為主的分銷物流運作方式，即主要是在局部范圍內進行短途聯(lián)合送貨活動n 配送物流戰(zhàn)略的優(yōu)點銷售物流戰(zhàn)略n 4、第三方物流戰(zhàn)略n 也

9、叫契約物流，或合同物流，外報物流，是第三方物流服務提供者雜特定的時間段內，按照特定的合同向使用者提供個性化的物流服務n 特點n 優(yōu)勢n 采用第三方物流的好處n 5、JIT送貨戰(zhàn)略n 準時化送貨的戰(zhàn)略n 6、VMI送貨戰(zhàn)略n 供應商掌握用戶庫存戰(zhàn)略n 由供應商管理用戶庫的好處n 必須具備的條件n 7、無庫存分銷戰(zhàn)略客戶關系管理n 客戶關系：n 指本企業(yè)和自己的物流客戶的關系n 客戶關系管理（CRM）：n 是企業(yè)與它所有的物流客戶之間關系的管理n 包括：計劃、組織、指揮和控制n 判斷：客戶關系管理屬于物流管理客戶關系管理的思想原理n 客戶關系管理的目標n 使得企業(yè)和他所有的物流客戶之間建立起良好的

10、關系，為提高客戶服務水平、提高客戶滿意度、擴大市場、促進銷售、改進工作、提高企業(yè)經濟效益提供有利支持。n 如何建立良好的客戶關系n 1、提高產品質量n 2、宣傳企業(yè)、宣傳產品、擴大影響、開拓客戶n 3、客戶溝通、建立聯(lián)系n 4、建立客戶聯(lián)系n 5、加大力度、促成產品銷售n 6、對發(fā)生了購買行為的實際客戶群，要加強管理n 7、客戶控制客戶關系管理的環(huán)節(jié)和方式n 四大環(huán)節(jié)n 實力環(huán)節(jié)n 產品質量價格企業(yè)經濟實力企業(yè)技術水平企業(yè)管理水平n 形象環(huán)節(jié)：樹立在客戶、政府、公眾中的好形象n 企業(yè)宣傳廣告企業(yè)公共關系n 促動環(huán)節(jié)：具體客戶關系管理的一些措施和活動環(huán)節(jié)n 企業(yè)技術咨詢企業(yè)服務水平企業(yè)促銷活動客戶溝通活動n 客戶激勵活動n 控制環(huán)節(jié)：對一些不良客戶、惡意客戶的監(jiān)控和防范n 客戶行為控制客戶風險控制n 實力和形象是基礎，促動和控制是手段客戶關系分類管理的好處n 效率高n 相互拉開差距，形成重點管理和一般管理n 有利于實現管理人員的專業(yè)化，管理目標的具體化，提高管理人員專業(yè)化管理水平和管理效率電子商務網站客戶關系管理功能n 功能n 客戶登錄功能n 有兩類登錄的方式：網站地址登錄和權限和密碼認證n 客戶信息調查和客戶留言功能n 客戶呼叫和客