商務(wù)談判之人事分開原則

1、商務(wù)談判(Business Negotiation)之人事分開原則v一、知己知彼的原則v二、互惠互利的原則v三、平等協(xié)商的原則v四、人與事分開的原則v五、求同存異的原則v六、禮敬對手的原則v 一、知己知彼的原則 “知彼”就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸眲t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 v 二、互惠互利的原則 商界人士在準備進行商務(wù)談判時以及在談判過程中在不損害自身利益的前提下應(yīng)當盡可能地替談判對手著想主動為對方保留一定的利益。v 三、平等協(xié)商的原則 談判是智慧的較量談判桌上

2、唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。 v 四、求同存異的原則 商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲大家都是勝利者就必須要堅持求大同存小異的原則就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上要多多包涵對方一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。 v v 五、禮敬對手的原則 禮敬對手就是要求談判者在談判會的整個進程中要排除一切干擾始終如一地對自己的對手時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。v 人事分開原則(separate the people from the problem) v 所謂人事分開原則，就是在談判中區(qū)分人與問題

3、。把對談判對手的態(tài)度與對討論的問題區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。v 把關(guān)系與實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，將雙方的關(guān)系建立在正確認識、明朗的態(tài)度、適當?shù)那榫w上。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，這樣才能實現(xiàn)雙贏，在談判會上談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判二者之間的界限不能混淆。v（一）（一）人事分開的必要性人事分開的必要性v區(qū)分人與問題是指在談判中把對人，即談判對手區(qū)分人與問題是指在談判中把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。v談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有談判中人與

4、事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對人的看根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對人的看法和態(tài)度。法和態(tài)度。v另外，如果談判中對方把彼此當作對手，也會造另外，如果談判中對方把彼此當作對手，也會造成人與事的混淆。成人與事的混淆。v（二）人事分開的方法（二）人事分開的方法v1 1盡量從對方的立場來考慮問題盡量從對方的立場來考慮問題 v在談判中，當提出方案和建議時，也要從對方的在談判中，當提出方案和建議時，也要從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，理解或諒解對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，理解或諒解對方的觀點、看法。觀點、看法。v2 2盡量闡述客觀情況，避免責備對方盡量闡述客

5、觀情況，避免責備對方v談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是雙方互相指責、抱怨，談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是雙方互相指責、抱怨，而不是互相諒解、合作。對方在你的攻擊下，會而不是互相諒解、合作。對方在你的攻擊下，會采取防衛(wèi)措施來反對你所說的一切，他們或是拒采取防衛(wèi)措施來反對你所說的一切，他們或是拒絕你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事混絕你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事混淆。淆。v 3 3使雙方都參與提議與協(xié)商使雙方都參與提議與協(xié)商v 讓雙方都參與方案的起草、協(xié)商一個能容納雙方主要內(nèi)容、讓雙方都參與方案的起草、協(xié)商一個能容納雙方主要內(nèi)容、包含雙方主要利益的建議會使雙方認為是自己的，如果他包含雙方主要利益的建議

6、會使雙方認為是自己的，如果他們切切實實感到他們是提議的主要參與者、制定者，那么們切切實實感到他們是提議的主要參與者、制定者，那么達成協(xié)議就會變得比較容易。達成協(xié)議就會變得比較容易。v 4 4保全面子，不傷感情保全面子，不傷感情v 為了不傷感情，保全面子，我們認為應(yīng)該注意以下幾點：為了不傷感情，保全面子，我們認為應(yīng)該注意以下幾點：v （1 1）認識、理解自己和對方的感情）認識、理解自己和對方的感情v （2 2）學會忍耐、傾聽，學會理解對方）學會忍耐、傾聽，學會理解對方v （3 3）盡量想辦法減少對方的敵意）盡量想辦法減少對方的敵意v （4 4）注意交流）注意交流CASE1 喬去臺灣向基姆的公司索

7、賠，因為喬向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系。 基姆無權(quán)從金錢上補償喬，他所能做的只是換貨。喬說因采購錯誤物資而使他在公司名譽受損，而換貨不足以補償。 喬預定了一張機票，將在3小時以后起飛 。他發(fā)現(xiàn)，基姆滔滔不絕的談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開房間。基姆非常尷尬，但不想叫他回來，以免失去面子。喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。v案例二分析：v此案例談判結(jié)果：失敗v原因：v因為喬和基姆有良好的供貨關(guān)系，因此順其自然的長期合作。但是基姆的問題自行車使喬名

8、譽受損，當喬提出索賠時，基姆就只是提出以換貨的方式補償。并沒有雙方共同討論補償措施。v 喬沒有控制好自己的情緒，氣憤地離開，基姆為了自己的面子也沒有挽留喬，他們雙方都沒有在互利的基礎(chǔ)上考慮事情而導致雙方遭受損失。CASE2v 歐洲A公司代理B工程公司與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出來批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格，該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋。一上午下來，毫無結(jié)果，中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方互相埋怨之后，談判不歡而散。

9、v案例二分析：v 此案例談判結(jié)果：失敗v原因：v 代理商A一昧保護B公司的利益，不考慮C公司第一次進入市場以及現(xiàn)在中國市場的競爭力的因素，在價格問題上不肯調(diào)整且態(tài)度強硬。v 在談判一開始C公司就對報價提出批評，傷害對方的面子。而影響了接下來談判的順利進行。v 雙方都只在乎和保護自己的利益，違背了互利原則CASE3v 在一家服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說“這件衣服能裝你倆?！崩先艘宦牪桓吲d了，怒氣沖沖的質(zhì)問道：”什么叫裝倆，你這是賣衣服還是賣棺材的？“平心而論，售貨員是好意。覺

10、得衣服過于肥大不是和這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而造成不愉快。案例三分析v 此案例中的的談判結(jié)果：失敗v 原因：v （1）售貨員沒有站在顧客的角度v 來對待問題；v （2）售貨員的言語不當v 此案例中的售貨員憑自己的擔心來推斷了顧客的意圖，他是出于好意，但他不得當?shù)难哉Z從側(cè)面?zhèn)Φ搅祟櫩偷睦?，沒有照顧到顧客的面子。在對顧客說了“這件衣服你不能穿”的話后，作為一個服務(wù)行業(yè)的職員，此售貨員應(yīng)當已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了顧客在情緒上的變化，那么他就應(yīng)當轉(zhuǎn)變他的言語問題，適當?shù)母恼?、彌補，婉言相勸，不如說推薦更適合他的，以消除他的敵對情緒。而且從顧客的角度上來說，不恰當?shù)难哉Z意味著諷刺，就如

11、案例中售貨員第二句不恰當?shù)脑捯粯?，極具諷刺意味。從而導致了買賣的失敗。CASE4v 日本某公司向中國某公司購買電石。此時，是他們間交易的第五個年頭，去年談價時，日方壓了中方30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸，并且雙方之間有長遠合作，要求讓步。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談判前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工

12、廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講：“對外不能說，價格水平我會掌握?！惫敬碛窒蚱渲鞴茴I(lǐng)導匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，態(tài)度溫和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談，請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長起在談判桌上爭取該條件，中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。案例四分析v 分析：成功v 1、結(jié)果上：該談判結(jié)果基本上應(yīng)肯

13、定，因為仍處在中高檔的價格水平。v 2、該談判特征：v （1）中方把人和事分開，對人溫和，但是對事講求原則，不像讓步型談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系良好而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益。v （2）談判雙方處于平等的地位，中方由于有競爭廠家，沒有咄咄逼人的優(yōu)勢；而日方有多項選擇，也沒有軟弱無力的退讓。v （3）談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。中方的價格定位雖然比個體戶高，但是他追求高質(zhì)量，相應(yīng)成本也不低，并沒有虛高報價，而日方也坦言之前已經(jīng)對價格做過了解，而不是在中方報高價之后斥責、比較。v (4）求同存異，爭取雙贏。中方在價格底線內(nèi)做出讓步，而日方綜合考慮質(zhì)量、服務(wù)而決定簽約，互惠合作，最終雙方都滿意。 總結(jié)（一）正確地提出看法1.把自己放在別人的位置上考慮問題。2.不要