銷售管理教案(熊銀解)

1、銷售管理主編：熊銀解主編：熊銀解 美美查爾斯查爾斯MM富特雷爾富特雷爾副主編：張廣玲副主編：張廣玲目錄第一章銷售管理概述第二章銷售計劃管理第三章銷售組織與團隊第四章銷售人員的招聘與培訓(xùn)第五章銷售人員的報酬與激勵第六章銷售程序與模式第七章銷售技術(shù)第八章銷售區(qū)域與時間管理第九章銷售網(wǎng)絡(luò)管理第十章客戶管理第十一章 銷售會議管理第十二章 銷售競爭管理第十三章 銷售人員的績效考評第十四章 銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)第十五章 銷售效率評價 第一章銷售管理概述第一章銷售管理概述本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：l了解銷售的性質(zhì)和作用l理解銷售管理的含義l掌握銷售管理的內(nèi)容l了解營銷管理與銷售管理的區(qū)別l熟知銷售管理發(fā)展的趨勢

2、l適應(yīng)銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變第一節(jié)第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用銷售的性質(zhì)與作用一、銷售的基本概念一、銷售的基本概念銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者出售給消費者( (顧客顧客) )的活動。的活動。二、銷售在企業(yè)中的作用二、銷售在企業(yè)中的作用銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。三、銷售觀念的發(fā)展三、銷售觀念的發(fā)展（一）傳統(tǒng)銷售觀念以企業(yè)和產(chǎn)品為中心以企業(yè)和產(chǎn)品為中心（二）現(xiàn)代

3、銷售觀念經(jīng)歷三個階段：經(jīng)歷三個階段：買賣雙方互動觀念階段買賣雙方互動觀念階段買賣雙方組織聯(lián)系觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念1. 關(guān)系銷售觀念關(guān)系銷售觀念第二節(jié)第二節(jié) 銷售管理的基本原理銷售管理的基本原理一、銷售管理的含義一、銷售管理的含義銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估，行計劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動過程。從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動過程。二、銷售管理的內(nèi)容二、銷售管理的內(nèi)容將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，一個中心，兩個重點，五個日常管理兩個重點，五個日常管理”，即

4、，即“125125模式模式”三、銷售管理的程序三、銷售管理的程序第三節(jié)第三節(jié) 銷售管理發(fā)展的趨勢銷售管理發(fā)展的趨勢一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略一、營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略（一）營銷戰(zhàn)略（一）營銷戰(zhàn)略包括市場營銷組合和市場營銷預(yù)算包括市場營銷組合和市場營銷預(yù)算（二）銷售戰(zhàn)略（二）銷售戰(zhàn)略特征：全局性、長遠性、針對性、競爭性、特征：全局性、長遠性、針對性、競爭性、導(dǎo)向性導(dǎo)向性二、銷售管理的未來趨勢二、銷售管理的未來趨勢 從交易推銷到關(guān)系推銷從交易推銷到關(guān)系推銷 從個人推銷到團隊推銷從個人推銷到團隊推銷 從關(guān)注銷量到關(guān)注銷售效率從關(guān)注銷量到關(guān)注銷售效率 從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售 從本地銷售到全球

5、銷售從本地銷售到全球銷售第四節(jié)第四節(jié) 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變一、銷售活動自身的特點一、銷售活動自身的特點 獨立性獨立性 系統(tǒng)性系統(tǒng)性 實踐性實踐性二、優(yōu)秀銷售主管的重要性二、優(yōu)秀銷售主管的重要性三、銷售經(jīng)理的職責(zé)三、銷售經(jīng)理的職責(zé)制定銷售戰(zhàn)略制定銷售戰(zhàn)略（銷售戰(zhàn)略包括銷售策略、（銷售戰(zhàn)略包括銷售策略、銷售目標(biāo)、銷售計劃和銷售政策等）銷售目標(biāo)、銷售計劃和銷售政策等）管理銷售人員管理銷售人員控制銷售活動控制銷售活動四、實現(xiàn)從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變四、實現(xiàn)從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變v思維觀念發(fā)生變化思維觀念發(fā)生變化v職責(zé)發(fā)生變化職責(zé)發(fā)生變化v職業(yè)要求的能力發(fā)生變化職業(yè)要求

6、的能力發(fā)生變化v角色發(fā)生變化角色發(fā)生變化圖1-11銷售經(jīng)理職業(yè)成長圖總裁市場營銷總裁全國銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理大客戶銷售員銷售員銷售培訓(xùn)生第二章銷售計劃管理第二章銷售計劃管理本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：l 理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容、程序與方法理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容、程序與方法l 學(xué)會使用銷售預(yù)測的方法學(xué)會使用銷售預(yù)測的方法l 理解銷售定額與預(yù)算的作用理解銷售定額與預(yù)算的作用1. 掌握如何使用配額和預(yù)算進行銷售費用掌握如何使用配額和預(yù)算進行銷售費用控制控制第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容 銷售額指標(biāo)銷售額指標(biāo) 銷售費用的估計銷售費用的估計 利潤目標(biāo)利潤

7、目標(biāo) 銷售活動目標(biāo)銷售活動目標(biāo)二、銷售目標(biāo)制定的程序三、銷售目標(biāo)值的確定方法銷售成長率是企業(yè)今年的銷售實績與去年銷售銷售成長率是企業(yè)今年的銷售實績與去年銷售實績的比率，用公式表示為：實績的比率，用公式表示為： 銷售成長率 去年銷售實績今年銷售實績100% (一一)根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo) n基年銷售實績今年銷售實績平均銷售成長率 100% 三、銷售目標(biāo)值的確定方法三、銷售目標(biāo)值的確定方法( (二二) )根據(jù)市場占有率確定根據(jù)市場占有率確定市場占有率，是在一定時期、一定市場范市場占有率，是在一定時期、一定市場范圍內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)的銷售額（量）占業(yè)界總銷售額圍內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)的銷售

8、額（量）占業(yè)界總銷售額（量）的比率，用公式表示為（量）的比率，用公式表示為：市場占有率 業(yè)界銷售總額（量）企業(yè)實現(xiàn)銷售額（量）100% ( (三三) )根據(jù)市場增長率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定根據(jù)市場增長率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定市場擴大率是企業(yè)今年市場占有率與去年市場占市場擴大率是企業(yè)今年市場占有率與去年市場占有率的比率，用公式表示為：有率的比率，用公式表示為：市場擴大率 去年市場占有率今年市場占有率100% 實質(zhì)成長率是企業(yè)成長率與業(yè)界成長率的比率，實質(zhì)成長率是企業(yè)成長率與業(yè)界成長率的比率，用公式表示為：用公式表示為：實質(zhì)成長率 業(yè)界成長率企業(yè)成長率100% ( (四四) )根據(jù)損益平衡點公式確定根

9、據(jù)損益平衡點公式確定損益平衡就是銷售收入等于成本，損益為零。一般而言，銷售收入損益平衡就是銷售收入等于成本，損益為零。一般而言，銷售收入（X）由成本和利潤構(gòu)成，成本又可分為固定成本（由成本和利潤構(gòu)成，成本又可分為固定成本（F）和變動成本和變動成本（V）。）。所以，損益平衡時的銷售收入（所以，損益平衡時的銷售收入（X）等于固定成本（等于固定成本（F）加加上變動成本（上變動成本（V），），用公式表示為：用公式表示為：XF+V XVF 變動成本隨著銷售收入（或銷售量）的增減而變動，所變動成本隨著銷售收入（或銷售量）的增減而變動，所以可以通過變動成本率來計算每單位銷售收入變動成本以可以通過變動成本率來

10、計算每單位銷售收入變動成本的增減率。的增減率。變動成本率（Vx） ）銷售收入（）變動成本（XV( (五五) )根據(jù)經(jīng)費預(yù)算確定根據(jù)經(jīng)費預(yù)算確定（1 1）決定企業(yè)的毛利。）決定企業(yè)的毛利。（2 2）決定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻度。）決定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻度。（3 3）分配產(chǎn)品及部門的毛利目標(biāo)。）分配產(chǎn)品及部門的毛利目標(biāo)。（4 4）通過產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率，求算產(chǎn)）通過產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率，求算產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值。品及部門的銷售收入目標(biāo)值。（5 5）總計各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，）總計各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，即得企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。即得企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 ( (六六) )

11、根據(jù)消費者購買力確定根據(jù)消費者購買力確定根據(jù)消費者購買力確定企業(yè)銷售目標(biāo)的程序如根據(jù)消費者購買力確定企業(yè)銷售目標(biāo)的程序如下：下：（1 1）設(shè)定企業(yè)的服務(wù)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)）設(shè)定企業(yè)的服務(wù)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費支出額。的人口數(shù)、戶數(shù)、收入額及消費支出額。（2 2）調(diào)查企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平）調(diào)查企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷售能力。均銷售能力。（3 3）大致估計各商店的銷售收入。）大致估計各商店的銷售收入。（4 4）確定企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。）確定企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值。 ( (七七) )根據(jù)銷售人員申報確定根據(jù)銷售人員申報確定根據(jù)銷售人員的申報確定銷售收入

12、目標(biāo)時，需根據(jù)銷售人員的申報確定銷售收入目標(biāo)時，需要注意以下三點：要注意以下三點：（1 1）申報時盡量避免過分保守或夸大。銷售人員在）申報時盡量避免過分保守或夸大。銷售人員在申報銷售指標(biāo)時，應(yīng)依據(jù)自己的能力來申報可能實現(xiàn)申報銷售指標(biāo)時，應(yīng)依據(jù)自己的能力來申報可能實現(xiàn)的銷售收入。的銷售收入。（2 2）檢查申報內(nèi)容。銷售經(jīng)理不僅要檢查銷售人員）檢查申報內(nèi)容。銷售經(jīng)理不僅要檢查銷售人員是否保守或夸大的情形，而且要檢查申報內(nèi)容是否符是否保守或夸大的情形，而且要檢查申報內(nèi)容是否符合市場發(fā)展趨勢以及市場購買力。合市場發(fā)展趨勢以及市場購買力。（3 3）協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。銷售經(jīng)理要才有下達銷售目標(biāo)）協(xié)調(diào)上下目標(biāo)。

13、銷售經(jīng)理要才有下達銷售目標(biāo)的的“由上往下分配式由上往下分配式”來調(diào)整銷售目標(biāo)，并做好銷售來調(diào)整銷售目標(biāo)，并做好銷售目標(biāo)。目標(biāo)。第二節(jié)第二節(jié) 銷售預(yù)測銷售預(yù)測一、銷售預(yù)測概述一、銷售預(yù)測概述（一）銷售預(yù)測應(yīng)考慮的因素1.外界因素：消費者需求的動向、經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢、同業(yè)競爭的動向、政府政策與法律的動向2.內(nèi)部因素：營銷活動策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況（二）銷售預(yù)測的精度問題銷售預(yù)測精度取決于以下四方面因素：數(shù)據(jù)的真實性與可靠性生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品的特性和技術(shù)的創(chuàng)新等預(yù)測的時間長度1. 預(yù)測技術(shù)二、銷售預(yù)測的程序二、銷售預(yù)測的程序確定預(yù)測目標(biāo)確定預(yù)測目標(biāo)初步預(yù)測初步預(yù)測選擇預(yù)測方法與程序選擇預(yù)測

14、方法與程序依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測比較預(yù)測和目標(biāo)比較預(yù)測和目標(biāo)檢查和評價檢查和評價三、銷售預(yù)測的方法三、銷售預(yù)測的方法 購買者意向調(diào)查法 銷售人員綜合意見法 高級管理人員估計法 專家意見法 模擬分析法第三節(jié)第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算一、銷售配額確定的程序一、銷售配額確定的程序（一）銷售配額的作用導(dǎo)引作用控制作用激勵作用1. 評價作用(二二)銷售配額確定的程序銷售配額確定的程序銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)以下原則：公平原則可行原則綜合原則靈活原則1. 可控原則二、銷售配額確定的類型與方法二、銷售配額確定的類型與方法（一）銷售配額的類型銷售量配額銷售量配額銷售利潤配額銷售利潤配

15、額銷售活動配額銷售活動配額綜合配額綜合配額1. 專業(yè)進步配額專業(yè)進步配額（二）銷售配額確定的方法1月別分配法月別分配法2銷售單位分配法銷售單位分配法3地區(qū)分配法地區(qū)分配法 4產(chǎn)品類別分配法產(chǎn)品類別分配法5客戶分配法客戶分配法 6銷售人員分配法銷售人員分配法 三、銷售預(yù)算管理三、銷售預(yù)算管理（一）銷售預(yù)算的作用計劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用（二）銷售費用的控制銷售預(yù)算的目的在于控制銷售費用制定銷售預(yù)算的方法1. 要科學(xué)制定銷售預(yù)算第三章第三章 銷售組織與團隊銷售組織與團隊本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：本章學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解銷售組織的設(shè)置的影響因素了解銷售組織的設(shè)置的影響因素 理解銷售組織的類型與結(jié)構(gòu)理解銷售組織的類型與

16、結(jié)構(gòu) 理解銷售團隊建設(shè)的步驟理解銷售團隊建設(shè)的步驟 了解如何改進銷售組織了解如何改進銷售組織3.13.1銷售組織基本原理銷售組織基本原理 3.1.13.1.1銷售組織的基本含義銷售組織的基本含義 1 1、含義：是企業(yè)的銷售部門組織，它使、含義：是企業(yè)的銷售部門組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、資金、情報星系等個中要素得到充分利用。情報星系等個中要素得到充分利用。合理構(gòu)成比例為合理構(gòu)成比例為2:6:22:6:2以體現(xiàn)團隊的優(yōu)勢。以體現(xiàn)團隊的優(yōu)勢。 2 2、四個重要概念、四個重要概念（1 1）分工：可以按銷售職能分：促銷、推銷、售后、）分工：可以按銷售職能分：

17、促銷、推銷、售后、計劃制定等，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域等分。計劃制定等，也可以按產(chǎn)品、區(qū)域等分。分工導(dǎo)致部門化和階層化，部門化：企業(yè)如何來化分工導(dǎo)致部門化和階層化，部門化：企業(yè)如何來化分要做得銷售工作，經(jīng)過化分的銷售工作分配給分要做得銷售工作，經(jīng)過化分的銷售工作分配給哪一個單位去做的問題。階層化：不同的銷售組哪一個單位去做的問題。階層化：不同的銷售組織層次有不同的銷售任務(wù)和工作?？棇哟斡胁煌匿N售任務(wù)和工作。（2 2）協(xié)調(diào)：分工的存在，導(dǎo)致協(xié)調(diào)成為必然。包括）協(xié)調(diào)：分工的存在，導(dǎo)致協(xié)調(diào)成為必然。包括三個方面：銷售團隊的行動與顧客的需求相聯(lián)系，三個方面：銷售團隊的行動與顧客的需求相聯(lián)系，公司的銷售團隊

18、與其它部門相協(xié)調(diào)，被劃分的銷公司的銷售團隊與其它部門相協(xié)調(diào)，被劃分的銷售任務(wù)必須形成一個整體售任務(wù)必須形成一個整體（3 3）授權(quán)：執(zhí)行的權(quán)利受讓給下屬或責(zé)任人。分工的結(jié)）授權(quán)：執(zhí)行的權(quán)利受讓給下屬或責(zé)任人。分工的結(jié)果是決策權(quán)的分散。管理層的增加，銷售人員的分散果是決策權(quán)的分散。管理層的增加，銷售人員的分散使協(xié)調(diào)只能在有限的范圍內(nèi)進行。比如價格、傭金等。使協(xié)調(diào)只能在有限的范圍內(nèi)進行。比如價格、傭金等。（4 4）團隊：為實現(xiàn)特定目標(biāo)而共同合作的人的共同體。）團隊：為實現(xiàn)特定目標(biāo)而共同合作的人的共同體。團隊的成功比個人的成功給企業(yè)帶來更大的利益。因團隊的成功比個人的成功給企業(yè)帶來更大的利益。因而在涉

19、及銷售組織的分工與專業(yè)化時，應(yīng)以銷售活動而在涉及銷售組織的分工與專業(yè)化時，應(yīng)以銷售活動為中心而不是以銷售人員為中心，即活動必須在銷售為中心而不是以銷售人員為中心，即活動必須在銷售組織中按職位按排，而與目前銷售人員的才能或偏好組織中按職位按排，而與目前銷售人員的才能或偏好無關(guān)。銷售管理的重要作用在于為每一個職位建立后無關(guān)。銷售管理的重要作用在于為每一個職位建立后備力量。備力量。3.1.3.1.2 2影響影響銷售組織設(shè)置的因素銷售組織設(shè)置的因素1 1、商品特征：、商品特征：生產(chǎn)資料與生活資料、技術(shù)差異，商品之間的關(guān)聯(lián)性。生產(chǎn)資料與生活資料、技術(shù)差異，商品之間的關(guān)聯(lián)性。2 2、銷售策略：、銷售策略：

20、廣告促銷模式與人員推銷模式，對企業(yè)銷售組織結(jié)構(gòu)影廣告促銷模式與人員推銷模式，對企業(yè)銷售組織結(jié)構(gòu)影響最大的因素是推銷模式。響最大的因素是推銷模式。3 3、商品的銷售范圍：、商品的銷售范圍：銷售區(qū)域銷售區(qū)域4 4、渠道特征：、渠道特征：5 5、外部環(huán)境、外部環(huán)境3.1.3 建立銷售組織的步驟建立銷售組織的步驟1 1、明確銷售組織建立的目標(biāo)、明確銷售組織建立的目標(biāo)銷售量、利潤、市場占有率，客戶滿意度銷售量、利潤、市場占有率，客戶滿意度2 2、分析達到銷售組織目標(biāo)所必須完成的各種工、分析達到銷售組織目標(biāo)所必須完成的各種工作作3 3、確定合適的人員上崗、確定合適的人員上崗4 4、制定協(xié)調(diào)與控制方法、制定

21、協(xié)調(diào)與控制方法5 5、改進銷售業(yè)務(wù)部門的組織工作、改進銷售業(yè)務(wù)部門的組織工作3.23.2銷售組織的類型銷售組織的類型一、一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。務(wù)。優(yōu)點：優(yōu)點：（1 1）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快。）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對集中，決策速度快。（2 2）地域集中，費用低。）地域集中，費用低。（3 3）人員集中，容易管理。）人員集中，容易管理。（4 4）區(qū)域內(nèi)有利于迎接競爭者的挑戰(zhàn)。）區(qū)域內(nèi)有利于迎接競

22、爭者的挑戰(zhàn)。 二、職能結(jié)構(gòu)型組織二、職能結(jié)構(gòu)型組織不同類型的銷售任務(wù)經(jīng)常要求銷售人員具有不同的能力不同類型的銷售任務(wù)經(jīng)常要求銷售人員具有不同的能力和技巧，銷售人員專門執(zhí)行不同的銷售職能。和技巧，銷售人員專門執(zhí)行不同的銷售職能。優(yōu)點：銷售人員的力量與特長可以在銷售工作中充分地優(yōu)點：銷售人員的力量與特長可以在銷售工作中充分地發(fā)揮，體現(xiàn)專業(yè)化分工的優(yōu)勢。公司可以集中解決主發(fā)揮，體現(xiàn)專業(yè)化分工的優(yōu)勢。公司可以集中解決主要的問題。資源的配置可以更加明確，培養(yǎng)銷售專家。要的問題。資源的配置可以更加明確，培養(yǎng)銷售專家。缺點：特殊的功能需要更多的銷售人員，成本會升高。缺點：特殊的功能需要更多的銷售人員，成本會

23、升高?？蛻艨赡芨杏X很困惑。發(fā)現(xiàn)適合的專業(yè)性銷售人員可客戶可能感覺很困惑。發(fā)現(xiàn)適合的專業(yè)性銷售人員可能比較困難。需要管理一個復(fù)雜的銷售指令體系。能比較困難。需要管理一個復(fù)雜的銷售指令體系。三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織按不同商品或不同商品群組建的銷售組織。按不同商品或不同商品群組建的銷售組織。適用條件：高技術(shù)公司、產(chǎn)品多樣化、非基層的銷售單適用條件：高技術(shù)公司、產(chǎn)品多樣化、非基層的銷售單位。位。1 1、公司不同種類的商品之間性質(zhì)明顯不同，、公司不同種類的商品之間性質(zhì)明顯不同，2 2、各商品的銷售方法和銷售渠道不同。（化妝品與計算、各商品的銷售方法和銷售渠道不同。（化妝品與計算機）機）3 3

24、、各商品的推銷技巧或?qū)︿N售人員的素質(zhì)要求不同。、各商品的推銷技巧或?qū)︿N售人員的素質(zhì)要求不同。4 4、商品打入市場較晚或者市場的處境不佳。、商品打入市場較晚或者市場的處境不佳。 優(yōu)點：優(yōu)點：1 1、使生產(chǎn)與銷售更加協(xié)調(diào)，對市場反應(yīng)迅速。、使生產(chǎn)與銷售更加協(xié)調(diào)，對市場反應(yīng)迅速。2 2、銷售人員能更快的熟悉產(chǎn)品，產(chǎn)品由專人負責(zé)。、銷售人員能更快的熟悉產(chǎn)品，產(chǎn)品由專人負責(zé)。3 3、公司可以控制銷售力量在產(chǎn)品之間的分配，利于公司、公司可以控制銷售力量在產(chǎn)品之間的分配，利于公司目標(biāo)的實現(xiàn)。目標(biāo)的實現(xiàn)。缺點：缺點：1 1、大量的重復(fù)勞動。、大量的重復(fù)勞動。2 2、銷售支出高。、銷售支出高。3 3、導(dǎo)致顧客的

25、混淆與煩躁。、導(dǎo)致顧客的混淆與煩躁。 四、顧客結(jié)構(gòu)型組織四、顧客結(jié)構(gòu)型組織根據(jù)不同顧客對象組建的銷售組織。顧客的不同，根據(jù)不同顧客對象組建的銷售組織。顧客的不同，銷售人員需集中精力分別對待提供滿意服務(wù)。銷售人員需集中精力分別對待提供滿意服務(wù)。適用條件：適用條件：1 1、不同的銷售對象要求的銷售技巧不同。、不同的銷售對象要求的銷售技巧不同。2 2、商品的關(guān)聯(lián)性強。、商品的關(guān)聯(lián)性強。3 3、本公司的商品在市場上處于強勢地位。、本公司的商品在市場上處于強勢地位。優(yōu)點：優(yōu)點：1 1、更好的滿足顧客需求，利于改善交易關(guān)系。、更好的滿足顧客需求，利于改善交易關(guān)系。2 2、可以減少銷售渠道的摩擦。、可以減少

26、銷售渠道的摩擦。3 3、形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。、形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。4 4、加強銷售的深度和廣度（迎合顧客的營銷方法）。、加強銷售的深度和廣度（迎合顧客的營銷方法）。缺點：缺點：1 1、企業(yè)的產(chǎn)品政策及市場政策受制于顧客。、企業(yè)的產(chǎn)品政策及市場政策受制于顧客。2 2、銷售人員負擔(dān)重。、銷售人員負擔(dān)重。3 3、主要顧客流失威脅大。、主要顧客流失威脅大。4 4、大量重復(fù)工作。、大量重復(fù)工作。 五、銷售組織的新發(fā)展五、銷售組織的新發(fā)展1.1.銷售組織的選擇參見表銷售組織的選擇參見表3-23-2（P67P67）2.2.銷售組織新變化銷售組織新變化（1 1）巡回銷售）巡回銷售涵義：在特定巡回時間里對特定的重點

27、商品所進行的銷涵義：在特定巡回時間里對特定的重點商品所進行的銷售活動。售活動。目的：完善銷售渠道、加強對經(jīng)銷商的管理、挖掘需求目的：完善銷售渠道、加強對經(jīng)銷商的管理、挖掘需求潛力、收集巡回對象的情報信息。潛力、收集巡回對象的情報信息。（2 2）派駐人員制度：）派駐人員制度：在重要銷售地區(qū)布置銷售人員。在重要銷售地區(qū)布置銷售人員。目的：有效的經(jīng)銷商管理和銷售人員管理，最大限度的目的：有效的經(jīng)銷商管理和銷售人員管理，最大限度的實現(xiàn)網(wǎng)點覆蓋和產(chǎn)品的最佳陳列。實現(xiàn)網(wǎng)點覆蓋和產(chǎn)品的最佳陳列。（3 3）團隊銷售）團隊銷售現(xiàn)代銷售隊伍建設(shè)的趨勢，但不是所有的公司都適合現(xiàn)代銷售隊伍建設(shè)的趨勢，但不是所有的公司

28、都適合適用條件：產(chǎn)品的復(fù)雜化與個性化、產(chǎn)品需要多方面的適用條件：產(chǎn)品的復(fù)雜化與個性化、產(chǎn)品需要多方面的售后服務(wù)、公司預(yù)計的客戶是團隊購買。售后服務(wù)、公司預(yù)計的客戶是團隊購買。（4 4）銷售外包（外部銷售組織的利用）銷售外包（外部銷售組織的利用）批發(fā)商、零售商、最終客戶，都可以形成銷售聯(lián)盟，共批發(fā)商、零售商、最終客戶，都可以形成銷售聯(lián)盟，共同開發(fā)市場，公擔(dān)風(fēng)險，共同銷售行為，共享利潤同開發(fā)市場，公擔(dān)風(fēng)險，共同銷售行為，共享利潤。（5 5）輔助性銷售組織）輔助性銷售組織是銷售組織內(nèi)部輔助職能的專業(yè)化分工，可提高銷售決是銷售組織內(nèi)部輔助職能的專業(yè)化分工，可提高銷售決策的科學(xué)化程度。策的科學(xué)化程度。（

29、6 6）銷售組織的網(wǎng)絡(luò)化）銷售組織的網(wǎng)絡(luò)化橫向看：銷售組織的功能越來越完善。橫向看：銷售組織的功能越來越完善?？v向看：網(wǎng)絡(luò)化銷售組織表現(xiàn)出更復(fù)雜的綜合性特征縱向看：網(wǎng)絡(luò)化銷售組織表現(xiàn)出更復(fù)雜的綜合性特征。3.3銷售組織的改進與團隊建設(shè)銷售組織的改進與團隊建設(shè)3.3.1銷售組織是變化的銷售組織是變化的1.1.公司外部條件變化公司外部條件變化2.2.公司內(nèi)部條件變化公司內(nèi)部條件變化3.3.2銷售組織的改進銷售組織的改進1.1.改善原則（改善原則（指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一原則、管制幅度適當(dāng)?shù)脑瓌t、同類指揮系統(tǒng)的統(tǒng)一原則、管制幅度適當(dāng)?shù)脑瓌t、同類職務(wù)的分配原則、授權(quán)原則職務(wù)的分配原則、授權(quán)原則）2.2.改善步驟

30、改善步驟評價銷售組織的運行績效；評價銷售組織的運行績效；確定銷售組織改進的目標(biāo)；確定銷售組織改進的目標(biāo)；銷售銷售組織改善的檢查項目。組織改善的檢查項目。3.3.3銷售團隊的建設(shè)銷售團隊的建設(shè)（一）銷售團隊的構(gòu)成要素（一）銷售團隊的構(gòu)成要素1 1、目標(biāo)、目標(biāo)將銷售工作上相互聯(lián)系，相互依存的人們組成一個群體，使之能夠以更將銷售工作上相互聯(lián)系，相互依存的人們組成一個群體，使之能夠以更有效的合作方式達成個人、部門和企業(yè)的目標(biāo)。有效的合作方式達成個人、部門和企業(yè)的目標(biāo)。2 2、定位、定位銷售團隊在組織中的地位，以及來自不同部門的人在銷售團隊內(nèi)部的地銷售團隊在組織中的地位，以及來自不同部門的人在銷售團隊內(nèi)

31、部的地位。位。3 3、職權(quán)、職權(quán)確定銷售團隊中每位成員的職責(zé)和權(quán)限。確定銷售團隊中每位成員的職責(zé)和權(quán)限。4 4、計劃、計劃銷售團隊的運作模式：規(guī)模、領(lǐng)導(dǎo)模式、開會頻率、每位成員投入的時銷售團隊的運作模式：規(guī)模、領(lǐng)導(dǎo)模式、開會頻率、每位成員投入的時間等。間等。5 5、人員、人員是能夠產(chǎn)生協(xié)同作用的人員的合理組合，而非最優(yōu)秀的銷售人員的集合。是能夠產(chǎn)生協(xié)同作用的人員的合理組合，而非最優(yōu)秀的銷售人員的集合。（二）銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)的選擇（二）銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)的選擇1 1、領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任：不逃避責(zé)任，不獨占成果。、領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任：不逃避責(zé)任，不獨占成果。2 2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的作用：為下屬解決問題，指導(dǎo)。、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的作用：為

32、下屬解決問題，指導(dǎo)。3 3、加強管理：嚴格執(zhí)行銷售管理原則，包括事前、加強管理：嚴格執(zhí)行銷售管理原則，包括事前管理。管理。4 4、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的自主性和主導(dǎo)性：不受下屬左右。、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的自主性和主導(dǎo)性：不受下屬左右。5 5、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具有的行為特點。、具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具有的行為特點。（三）銷售團隊的目標(biāo)管理（三）銷售團隊的目標(biāo)管理1 1、目標(biāo)管理的步驟、目標(biāo)管理的步驟建設(shè)、執(zhí)行、評估、獎懲（物質(zhì)與精神）建設(shè)、執(zhí)行、評估、獎懲（物質(zhì)與精神）2 2、團隊精神、團隊精神使每個銷售人員相信：公司獲利，自己受益。使每個銷售人員相信：公司獲利，自己受益。讓團隊所有成員分享成功。讓團隊所有成員分享成功。保證團隊內(nèi)

33、部的健康競爭。保證團隊內(nèi)部的健康競爭。鼓勵團隊中的成員一起努力。鼓勵團隊中的成員一起努力。確保銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都能被公司本部知曉。確保銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都能被公司本部知曉。第四章第四章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)銷售人員的招聘與培訓(xùn) 4.14.1合格銷售人員的條件合格銷售人員的條件 4.24.2銷售人員的招牌途徑與錄用過程銷售人員的招牌途徑與錄用過程 4.34.3銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容 4.44.4銷售培訓(xùn)的程序與方法銷售培訓(xùn)的程序與方法4.1合格銷售人員的條件1.1.銷售人員的職業(yè)道德銷售人員的職業(yè)道德實事求是、信用、遵紀守法、廉潔奉公實事求是、信用、遵紀守法、

34、廉潔奉公2.2.心理素質(zhì)心理素質(zhì) 豁達大方、自信、堅韌頑強豁達大方、自信、堅韌頑強3.3.銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)銷售理論知識銷售理論知識營銷學(xué)、消費行為學(xué)、廣告、公關(guān)、銷售營銷學(xué)、消費行為學(xué)、廣告、公關(guān)、銷售銷售環(huán)境知識銷售環(huán)境知識政治、經(jīng)濟、法律、社會文化、社會心理政治、經(jīng)濟、法律、社會文化、社會心理銷售實務(wù)知識銷售實務(wù)知識企業(yè)、產(chǎn)品、和同、結(jié)算、銷售技巧企業(yè)、產(chǎn)品、和同、結(jié)算、銷售技巧4.4.銷售人員的能力素質(zhì)銷售人員的能力素質(zhì)觀察、應(yīng)變、控制情緒、語言表達、社會傳播、動手、組織、創(chuàng)新觀察、應(yīng)變、控制情緒、語言表達、社會傳播、動手、組織、創(chuàng)新5.5.銷售人員的儀表與禮節(jié)銷售人

35、員的儀表與禮節(jié)4.2銷售人員的招聘途徑與錄用過程銷售人員的招聘途徑與錄用過程4.2.1確定銷售人員的需求數(shù)量確定銷售人員的需求數(shù)量1.統(tǒng)計分析法2.工作量法3.邊際利潤法4.2.2、確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)、確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)從消費者的角度考慮：從消費者的角度考慮：消費者需要什么樣的銷售人員消費者需要什么樣的銷售人員?從銷售員的角度考慮：從銷售員的角度考慮：本身應(yīng)具備什么樣的基本素質(zhì)本身應(yīng)具備什么樣的基本素質(zhì)?從企業(yè)產(chǎn)品角度考慮：從企業(yè)產(chǎn)品角度考慮：企業(yè)到底需要推銷什么類型的產(chǎn)品企業(yè)到底需要推銷什么類型的產(chǎn)品?4.2.3銷售人員的招聘途徑銷售人員的招聘途徑1 1、公開招聘、公開招聘人才交流會：公事公

36、辦、直接取得資料、節(jié)省人才交流會：公事公辦、直接取得資料、節(jié)省時間和精力，但小企業(yè)對優(yōu)秀人才的吸引力弱。時間和精力，但小企業(yè)對優(yōu)秀人才的吸引力弱。媒體廣告招聘：費用低、可保存、傳播面大，媒體廣告招聘：費用低、可保存、傳播面大，但是應(yīng)聘者數(shù)量、質(zhì)量不穩(wěn)定、受廣告效果的但是應(yīng)聘者數(shù)量、質(zhì)量不穩(wěn)定、受廣告效果的影響較大。影響較大。網(wǎng)上招聘網(wǎng)上招聘2 2、內(nèi)部招聘、內(nèi)部招聘優(yōu)點：增加歸屬感與忠誠度、縮短崗位適應(yīng)時間、易于優(yōu)點：增加歸屬感與忠誠度、縮短崗位適應(yīng)時間、易于溝通與團隊合作溝通與團隊合作。3 3、委托招聘、委托招聘職業(yè)介紹所、人才交流中心、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)課戶、獵職業(yè)介紹所、人才交流中心、行業(yè)協(xié)

37、會、業(yè)務(wù)課戶、獵頭公司頭公司4 4、定向招聘、定向招聘優(yōu)點：集中招聘、素質(zhì)高、積極性高、可壓低薪水。優(yōu)點：集中招聘、素質(zhì)高、積極性高、可壓低薪水。缺點：缺乏經(jīng)驗。缺點：缺乏經(jīng)驗。4.2.4銷售人員的錄用過程銷售人員的錄用過程1 1、招聘的程序、招聘的程序初步面試、填寫申請、測驗、第二次面試、學(xué)歷及經(jīng)歷初步面試、填寫申請、測驗、第二次面試、學(xué)歷及經(jīng)歷調(diào)查、體檢、決定錄用、委派工作或培訓(xùn)調(diào)查、體檢、決定錄用、委派工作或培訓(xùn)。2 2、面試、面試作用：釋疑、展示、聽取、判斷其工作表現(xiàn)。作用：釋疑、展示、聽取、判斷其工作表現(xiàn)。形式：隨意性面試模擬化面談引導(dǎo)式面談形式：隨意性面試模擬化面談引導(dǎo)式面談3 3

38、、測驗、測驗智商、能力、興趣、性格、環(huán)境智商、能力、興趣、性格、環(huán)境4 4、錄用、錄用4.3銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容4.3.1銷售培訓(xùn)的原則銷售培訓(xùn)的原則 因材施教原則因材施教原則 分級培訓(xùn)原則分級培訓(xùn)原則 講究實效原則講究實效原則 實踐第一原則實踐第一原則 教學(xué)互動原則教學(xué)互動原則 持續(xù)培訓(xùn)的原則持續(xù)培訓(xùn)的原則4.3.2銷售培訓(xùn)的內(nèi)容銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 企業(yè)知識的培訓(xùn)企業(yè)知識的培訓(xùn) 產(chǎn)業(yè)知識的培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)知識的培訓(xùn) 銷售技巧的培訓(xùn)銷售技巧的培訓(xùn) 客戶管理知識的培訓(xùn)客戶管理知識的培訓(xùn) 銷售態(tài)度的培訓(xùn)銷售態(tài)度的培訓(xùn) 銷售行政工作的培訓(xùn)銷售行政工作的培訓(xùn)4.4銷售培訓(xùn)的程序與方法銷售培訓(xùn)的

39、程序與方法4.4.1銷售培訓(xùn)的程序（銷售培訓(xùn)的程序（如下圖） 反饋資源條件銷售組織目標(biāo)需要銷售組織目標(biāo)需要銷售培訓(xùn)計劃（規(guī)模水平）員工素質(zhì)基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)方式培訓(xùn)對象組織實施考核銷售培訓(xùn)過程銷售培訓(xùn)過程:1.1.制定培訓(xùn)計劃制定培訓(xùn)計劃2.2.決定銷售培訓(xùn)的內(nèi)容、對象和方法決定銷售培訓(xùn)的內(nèi)容、對象和方法3.3.銷售培訓(xùn)的組織與實施銷售培訓(xùn)的組織與實施4.4.對培訓(xùn)效果評估審核，總結(jié)經(jīng)驗。對培訓(xùn)效果評估審核，總結(jié)經(jīng)驗。4.4.2銷售培訓(xùn)的方法銷售培訓(xùn)的方法講授法講授法銷售會議法銷售會議法案例研討法案例研討法角色扮演法角色扮演法1. 崗位培訓(xùn)法崗位培訓(xùn)法第五章 銷售人員的報酬與激勵5.1 5.1

40、銷售報酬的作用與類型銷售報酬的作用與類型5.2 5.2 銷售報酬模式的選擇銷售報酬模式的選擇5.3 5.3 銷售人員的激勵管理激勵銷售人員的激勵管理激勵5.4 5.4 銷售文化激勵銷售文化激勵 5.1銷售報酬的作用與類型銷售報酬的作用與類型一、銷售報酬的涵義一、銷售報酬的涵義是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報。報。包括：包括：1 1、基本工資：、基本工資：與職務(wù)、崗位、工作年限直接相關(guān)與職務(wù)、崗位、工作年限直接相關(guān)2 2、津貼：、津貼：政策性補充部份。職務(wù)、崗位、工齡、地區(qū)、價格政策性補充部份。職務(wù)、崗位、工齡、地區(qū)、價格

41、補貼。補貼。3 3、傭金：、傭金：根據(jù)銷售業(yè)績給予的報酬，又稱銷售提成，是銷售根據(jù)銷售業(yè)績給予的報酬，又稱銷售提成，是銷售人員報酬的主體。人員報酬的主體。4 4、福利：、福利：銷售人員均能享受的，與業(yè)績無關(guān)。銷售人員均能享受的，與業(yè)績無關(guān)。5 5、保險：、保險：受到意外損失和失去勞動能力以及失業(yè)時為其提供受到意外損失和失去勞動能力以及失業(yè)時為其提供的補助。的補助。6 6、獎金：、獎金：根據(jù)業(yè)績或者經(jīng)濟效益給予的獎勵。超額、節(jié)約、根據(jù)業(yè)績或者經(jīng)濟效益給予的獎勵。超額、節(jié)約、年終、競賽獎等。年終、競賽獎等。二、銷售報酬的作用二、銷售報酬的作用 廣義的銷售報酬指銷售業(yè)績的獎勵與補充。三種激勵方式：1

42、 1、直接經(jīng)濟獎勵。以上、直接經(jīng)濟獎勵。以上6 6種。種。2 2、職務(wù)晉升和培訓(xùn)：分配更大的客戶和銷售區(qū)、職務(wù)晉升和培訓(xùn)：分配更大的客戶和銷售區(qū)域，組織內(nèi)晉升、培訓(xùn)學(xué)習(xí)。域，組織內(nèi)晉升、培訓(xùn)學(xué)習(xí)。3 3、非經(jīng)濟報酬：宴會、禮品、獎狀、內(nèi)部刊物、非經(jīng)濟報酬：宴會、禮品、獎狀、內(nèi)部刊物報道，報道，vipvip資格。資格。銷售報酬作用：銷售報酬作用：1 1、保證企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)、保證企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)薪酬將銷售人員的個人期望同銷售機構(gòu)目標(biāo)相聯(lián)系，因薪酬將銷售人員的個人期望同銷售機構(gòu)目標(biāo)相聯(lián)系，因此必須同時滿足機構(gòu)和個人的需求，與工作業(yè)績直接此必須同時滿足機構(gòu)和個人的需求，與工作業(yè)績直接相連系，從而最大限度

43、地增加實現(xiàn)銷售機構(gòu)總體目標(biāo)相連系，從而最大限度地增加實現(xiàn)銷售機構(gòu)總體目標(biāo)的可能性。的可能性。2 2、保證銷售人員的個人利益實現(xiàn)、保證銷售人員的個人利益實現(xiàn)包括經(jīng)濟以及經(jīng)濟以外的。包括經(jīng)濟以及經(jīng)濟以外的。3 3、簡化銷售管理、簡化銷售管理三、企業(yè)銷售報酬的類型 根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)驗，銷售人員獎酬制度的類型大體有以下幾種： 1純粹薪金制度 2純粹傭金制度 3薪金加傭金制度 4薪水加獎金制度 5薪金加傭金再加獎金制度 6特別獎勵制度 1純粹薪金制度 純粹薪金制度，是指無論銷售人員的銷售額是多少，其在一定的工作時間之內(nèi)都獲得固定數(shù)額的報酬。 純粹薪金制度的優(yōu)點：（1）易于操作，且計算簡單。（2）銷售人員

44、的收入有保障，易使其有安全感。（3）當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時，可以減少敵意。（4）適用于需要集體努力的銷售工作。 純粹薪金制度的缺點：（1）缺乏激勵作用，不能繼續(xù)擴大銷售業(yè)績。（2）就報酬多少而言，有薄待績優(yōu)者而厚待績差者之嫌，顯得有失公平。若不公平的情形長期存在，則銷售人員流動率將增高，而工作效率最高的人將首先離去。2純粹傭金制度 純粹傭金制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接關(guān)聯(lián)的一種獎酬形式，即按一定比率給予傭金。 純粹傭金制度的優(yōu)點：（1）富有激勵作用。（2）銷售人員能獲得較高的報酬，能力越高的人賺的錢也越多。（3）銷售人員容易了解自己薪水的計算方法。（4）控制銷售成本較容易，可

45、減少公司的營銷費用。 純粹傭金制度的缺點：（1）銷售人員的收入欠穩(wěn)定，在銷售波動的情況下其收入不易保證，如季節(jié)性波動、循環(huán)波動等。（2）銷售人員容易兼差，同時在幾個企業(yè)任職，以分散風(fēng)險。（3）銷售人員推銷自身重于銷售公司的產(chǎn)品，因為若銷售成功，下次可以向客戶銷售其他企業(yè)產(chǎn)品。這類銷售人員往往身帶幾種名片，代表幾家公司，銷售不同種類的產(chǎn)品。（4）公司營運狀況不佳時，銷售人員會紛紛離去。（5）增加了管理方面的人為困難。3薪金加傭金制度 薪金加傭金制度是以單位銷售或總銷售金額的一定百分比作傭金，每月連同薪金一起支付，或年終時累積支付。 薪金加傭金制度的優(yōu)點：與獎金制定相類似，銷售人員既有穩(wěn)定的收入，

46、又可獲得隨銷售額增加而增加的傭金。 薪金加傭金制度的缺點：傭金太少，激勵效果不大。4薪水加獎金制度 薪金加獎金制度是指銷售人員除了可以按時收到一定的薪金外，如果銷售業(yè)績好還可獲得獎金。獎金是按銷售人員對企業(yè)做出的貢獻發(fā)放的。 薪金加獎金制度的優(yōu)點：可鼓勵銷售人員兼做若干涉及非銷售和銷售管理的工作。 薪金加獎金制度的缺點：銷售人員不重視銷售額的多少。5.薪金加傭金再加獎金制度 薪金加傭金再加獎金制度的優(yōu)點：（1）給銷售人員提供了賺取更多收入的機會。（2）可以留住有能力的人員。（3）銷售人員在取得傭金、獎金的同時領(lǐng)有固定薪金，生活較有保障。（4）獎勵的范圍加大，使目標(biāo)容易依照計劃達成。 薪金加傭金

47、再加獎金制度的缺點：（1）計算方法過于復(fù)雜。（2）除非對漸增的銷售量采用遞減的傭金，否則會造成銷售人員獲利不成比例。（3）銷售情況不好的時候，底薪太低，往往留不住較有才能的人。（4）實行此制度需要較多有關(guān)的記錄報告，因此提高了管理費用。6特別獎勵制度 特別獎勵制度是規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。 特別獎勵制度的優(yōu)點：鼓勵作用更為廣泛有效，常?？梢源龠M滯銷產(chǎn)品的銷售。 特別獎勵制度的缺點：獎勵標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不易確定，有時會引起銷售人員的不滿意即管理方面的困擾。5.2銷售報酬模式的選擇銷售報酬模式的選擇一、銷售報酬制度建立的原則一、銷售報酬制度建立的原則 公平性原則公平性原則 激勵性原則激勵性

48、原則 靈活性原則靈活性原則 穩(wěn)定性原則穩(wěn)定性原則 控制性原則控制性原則二、銷售報酬制度建立的程序二、銷售報酬制度建立的程序 明確銷售的目的、戰(zhàn)略和策略確定企業(yè)銷售隊伍的目標(biāo)和計劃分析影響銷售報酬的因素明確銷售的目的、戰(zhàn)略和策略明確銷售的目的、戰(zhàn)略和策略明確銷售的目的、戰(zhàn)略和策略明確銷售的目的、戰(zhàn)略和策略評價與反饋三、銷售報酬的目標(biāo)模式三、銷售報酬的目標(biāo)模式高薪金與低獎勵組合模式高薪金與高獎勵組合模式低薪金與高獎勵組合模式低薪金與低獎勵組合模式四、薪金與獎勵關(guān)系的處理四、薪金與獎勵關(guān)系的處理 表5-1 獎金比例參考表情況獎勵應(yīng)占整個報酬的比率較高較低銷售人員個人技能在推銷中的重要性甚大較小銷售人

49、員所屬公司的名氣默默無聞盡人皆知公司對廣告及其它營業(yè)推廣活動的依賴小大公司產(chǎn)品價格和質(zhì)量的競爭力小大售后服務(wù)的重要性輕微在銷售量的重要性較大較小技術(shù)或集體推銷的影響范圍小大銷售人員不能控制的影響銷貨因素的重要性輕微甚大第三節(jié)第三節(jié) 銷售人員激勵管理銷售人員激勵管理一、銷售人員行為分析銷售人員職業(yè)動機分為四種類型 經(jīng)濟型動機經(jīng)濟型動機(以取得理想經(jīng)濟報酬為目的以取得理想經(jīng)濟報酬為目的) 興趣性動機興趣性動機(以滿足個人興趣為目的以滿足個人興趣為目的) 個人奮斗型動機個人奮斗型動機(以謀求個人前途和社會地位為目的以謀求個人前途和社會地位為目的) 社會服務(wù)型動機社會服務(wù)型動機(以貢獻社會、服務(wù)人群為

50、目的以貢獻社會、服務(wù)人群為目的)二、激勵銷售人員的方式二、激勵銷售人員的方式1.目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵是指為銷售代表確定一些擬達到的目標(biāo)，以目標(biāo)激勵銷售人員上進2.榜樣激勵通過樹立先進典型和領(lǐng)導(dǎo)者的宣傳和示范來激勵銷售人員3.培訓(xùn)激勵培養(yǎng)銷售人員,滿足他們求知需要,從而激勵他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多財富4.工作激勵5.授權(quán)激勵6.民主激勵7.環(huán)境激勵（是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。）愉快地開展工作。）8.物質(zhì)激勵( (是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等

51、實際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。額外報酬等實際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。) )9.精神激勵( (是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒發(fā)獎狀、授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。發(fā)獎狀、授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。) )10.競賽激勵三、銷售激勵組合三、銷售激勵組合（一）分析銷售人員的需要需要分五個階段需要分五個階段: :生理需要、安全需要、社會需生理需要、安全需要、社會需要、角色地位需要和自我需要。要、角色地位需要和自我需要。（二）三種基本激勵組合模式1.1.依據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方式依據(jù)不同的個性心理采用相應(yīng)的激勵方

52、式競爭型競爭型競賽激勵組合模式競賽激勵組合模式成就型成就型晉升激勵組合模式晉升激勵組合模式組我欣賞型組我欣賞型任務(wù)激勵組合模式任務(wù)激勵組合模式服務(wù)型服務(wù)型培訓(xùn)激勵組合模式培訓(xùn)激勵組合模式2.依據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方依據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式式問題型問題型教育激勵組合模式教育激勵組合模式明星型明星型榜樣激勵組合模式榜樣激勵組合模式老化型老化型目標(biāo)激勵組合模式目標(biāo)激勵組合模式3.依據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵方式依據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵方式幼稚型幼稚型培訓(xùn)激勵組合模式培訓(xùn)激勵組合模式成長型成長型工作激勵組合模式工作激勵組合模式成熟型成熟型民主激勵組合模式民主激勵組合模式第

53、四節(jié)第四節(jié) 銷售文化激勵銷售文化激勵一、銷售文化及其結(jié)構(gòu)一、銷售文化及其結(jié)構(gòu)1.銷售文化的含義銷售文化是關(guān)于銷售人員的價值觀念、信仰、態(tài)銷售文化是關(guān)于銷售人員的價值觀念、信仰、態(tài)度和習(xí)慣的融合，是企業(yè)文化的重要組成部分，度和習(xí)慣的融合，是企業(yè)文化的重要組成部分，是企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展中形成的，植根于銷售人是企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展中形成的，植根于銷售人員大腦中并支配著全部銷售活動與行為的文化員大腦中并支配著全部銷售活動與行為的文化觀念體系，是企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略實施的重要工觀念體系，是企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略實施的重要工具。具。2.2.銷售文化結(jié)構(gòu)銷售文化結(jié)構(gòu)銷售文化結(jié)構(gòu)使之滲透在銷售過程中的各種觀念銷售文化結(jié)構(gòu)使之

54、滲透在銷售過程中的各種觀念要素的集合與作業(yè)方式。主要包括以下幾個方要素的集合與作業(yè)方式。主要包括以下幾個方面：面：價值觀價值觀銷售觀念與精神銷售觀念與精神倫理道德倫理道德行為風(fēng)尚行為風(fēng)尚團隊意識團隊意識二、銷售文化的激勵功能二、銷售文化的激勵功能1.激勵作用激勵作用凝聚作用凝聚作用 導(dǎo)向作用導(dǎo)向作用 推動作用推動作用 控制作用控制作用2.激勵運作激勵運作以文化鼓舞士氣的方法: 以訓(xùn)詞激勵士氣 以儀式激勵士氣 以歌激勵士氣 以象征符號激勵士氣 以故事激勵士氣 以陳列館與展覽室激勵士氣本章小節(jié) 設(shè)計和實施一套有效的銷售獎酬制度是非常重要的。銷售人員獎酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的

55、利益回報，包括工資、傭金、津貼、福利及保險和獎金。銷售獎酬制度的作用：激勵員工，保證企業(yè)營銷目標(biāo)順利實現(xiàn)；保證銷售人員利益的實現(xiàn)；簡化銷售管理。 銷售人員獎酬制度的類型大體有以下幾種：純粹薪水制度、純粹傭金制度、薪水加傭金制度、薪水加獎金制度、薪水加傭金再加獎金制度、特別獎勵制度。 企業(yè)可通過環(huán)境激勵、目標(biāo)激勵、物質(zhì)激勵和精神激勵等方式來提高銷售人員的工作積極性。而競賽也是企業(yè)常用的激勵銷售人員的工具。要針對問題成員、明星業(yè)務(wù)員、老化銷售人員不同的特點采取相應(yīng)的激勵方法。 成功的銷售經(jīng)理應(yīng)該是一位貼心、多面手、高品質(zhì)、開明的主管。第六章 銷售程序與模式本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷售程序的六個步驟；了解銷

56、售程序的六個步驟；熟悉銷售接近過程與方法；熟悉銷售接近過程與方法；學(xué)會如何進行銷售陳述；學(xué)會如何進行銷售陳述；了解方格理論與推銷技巧的關(guān)系；了解方格理論與推銷技巧的關(guān)系；熟悉掌握常見的銷售模式。熟悉掌握常見的銷售模式。6.1 銷售程序 市場調(diào)研 篩選客戶 制定銷售計劃 銷售知識及工具的準(zhǔn)備 確定拜訪目的建立關(guān)系 開發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 提供幫助處理客戶抱怨 跟蹤服務(wù)反饋市場信息銷售準(zhǔn)備銷售接洽銷售陳述處理異議促成交易售后服務(wù)正式與非正式溝通、交流銷售展示試探成交識別購買信號6.1.1銷售準(zhǔn)備一、尋找潛在客戶1.確定銷售對象所在的范圍2.對潛在顧客的資格進行審查 是否對產(chǎn)品有真實需求 顧客是否有

57、支付能力 顧客是否有購買決策權(quán)二、二、 制定訪問計劃制定訪問計劃訪問計劃的內(nèi)容要做到以下幾點：訪問計劃的內(nèi)容要做到以下幾點：1.選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客2.確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點3.擬定現(xiàn)場作業(yè)計劃4.推銷工具和知識的準(zhǔn)備6.1.2 銷售接洽一、約見顧客一、約見顧客方式有以下幾種： 電話約見法 信函約見法 訪問約見法 介紹約見法 網(wǎng)絡(luò)約見法二、接進的方法二、接進的方法1.1.介紹接觸法介紹接觸法2.2.提問接觸法提問接觸法3.3.利益接觸法利益接觸法4.4.贊美接觸法贊美接觸法5.5.饋贈接觸法饋贈接觸法6.6.征詢意見接觸法征詢意見接觸法7.7.引薦式接觸法引薦式接觸法

58、8.8.表演式接觸法表演式接觸法6.1.3銷售陳述1.1.記憶式陳述記憶式陳述2.2.公式化陳述公式化陳述3.3.滿足需求式陳述滿足需求式陳述4.4.解決問題式陳述解決問題式陳述6.1.4 處理異議處理異議認真傾聽，真誠歡迎認真傾聽，真誠歡迎重述問題，證明了解重述問題，證明了解審慎回答，保持友善審慎回答，保持友善預(yù)測異議，予以預(yù)防預(yù)測異議，予以預(yù)防準(zhǔn)備撤退，保留后路準(zhǔn)備撤退，保留后路6.1.5促成交易促成交易1.1.識別購買信號識別購買信號2.2.適時提出成交的建議適時提出成交的建議6.1.6售后服務(wù)售后服務(wù)1.1.售后跟進策略售后跟進策略2.2.阻礙終結(jié)成交的言行舉止阻礙終結(jié)成交的言行舉止驚

59、慌失措或喜形于色驚慌失措或喜形于色言談內(nèi)容消極言談內(nèi)容消極操之過急操之過急賴著不走賴著不走6.2銷售方格理論銷售方格理論6.2.1推銷方格推銷方格推銷方格是從銷售員的角度來研究推銷活動中的推銷方格是從銷售員的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度心理態(tài)度。五個類型：u事不關(guān)己型u顧客導(dǎo)向型u強力推銷性u推銷技巧型u解決問題型6.2.26.2.2顧客方格顧客方格顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。中的心理態(tài)度。五種基本類型：u漠不關(guān)心型u軟心腸型u防衛(wèi)型u干練型u尋求答案型6.2.36.2.3推銷方格和顧客方格的關(guān)系推銷方格和顧客方格的關(guān)系6.3 銷售模

60、式銷售模式一、一、 AIDA模式模式分為四步：分為四步：1.喚起注意2.誘導(dǎo)興趣3.激發(fā)欲望4.促成交易二、二、GEM模式模式該模式的關(guān)鍵是該模式的關(guān)鍵是“相信相信”1.相信自己所推銷的產(chǎn)品2.相信自己所代表的企業(yè)3.銷售員要相信自己三、三、FABE模式模式銷售過程分為四步：銷售過程分為四步：1.1.把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客2.2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點3.3.闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益4.4.用證據(jù)說服顧客用證據(jù)說服顧客四、四、PRAM模式模式(雙贏銷售模式雙贏銷售模式) 制定計劃 建立關(guān)系 締結(jié)協(xié)議 持續(xù)進行五、社交類型銷售模