經(jīng)典營銷培訓(xùn)課程

1、營銷九連環(huán) 業(yè) 代 培 訓(xùn)一、我是誰職業(yè)認(rèn)知要出色地完成業(yè)務(wù)人員的神圣使命，首先必須明確自己到底擔(dān)負(fù)著什么樣的職責(zé)、角色和應(yīng)具有什么樣的基本素質(zhì)和技能。一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)1、人品端正，作風(fēng)正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。2、信心信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀

2、的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。3、勤于思考，做個(gè)有心人“有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法。“學(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀薄Ｇ谟谒伎?，才能領(lǐng)悟，才能提高。4、能吃苦耐勞營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦

3、耐勞是一位營銷人員的資本。5、良好的心理素質(zhì)營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。6、韌性做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。7、交際能力營銷過程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。8、反應(yīng)要快如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，

4、一個(gè)斗智的過程。9、熱情一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。10、知識面要寬營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一份日報(bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。11、責(zé)任心營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷

5、量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個(gè)人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個(gè)市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個(gè)市場推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司很差勁。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。12、幽默“什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個(gè)復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保

6、險(xiǎn)公司造成嚴(yán)重的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)害。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個(gè)電話，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好?！保ㄟ@位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且準(zhǔn)備去重新干她的工作。）以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請比照參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢想。二）業(yè)務(wù)員的多重角色作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問題，就是特別為了幫助你而設(shè)計(jì)的。1、一個(gè)好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購買心理你是否能

7、扮演一個(gè)心理學(xué)家的角色？是否2、推銷員必須教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品你是否能夠扮演一個(gè)教師的角色？是否3、推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品你是否能夠扮演一個(gè)變革促進(jìn)者的角色呢？是否4、所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題你是否能夠扮演一個(gè)客戶的解難人的角色？是否5、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時(shí)候，你的想象力會(huì)十分重要的你是否能夠扮演一個(gè)創(chuàng)新者的角色呢？是否6、要取得好的業(yè)績，推銷員必須學(xué)會(huì)管理自己你是否能扮演一個(gè)管理者的角色？是否7、收集信息，不僅對推銷員，而且對企業(yè)都是十分重要的你是否能夠扮演一個(gè)信息調(diào)研員的角色？是否8、分析的能力是極具價(jià)值的你是否能夠扮演一個(gè)分析家的角色

8、？是否9、對脾氣不好、喜歡爭辯的客戶，耐性是非常重要的你是否能夠扮演一個(gè)哲學(xué)家的角色呢？是否10）說些什么話、以及你如何說這些話，都是非常重要的你是否能夠扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧?？是?1）還有一個(gè)重要的因素來決定你是否是一個(gè)專業(yè)的推銷員，那就是你對于他人利益的真正關(guān)心度你是否能夠扮演一個(gè)朋友的角色呢？是否12）當(dāng)客戶與你爭辯或反對你的意見時(shí)，機(jī)智是必須的你是否能夠扮演一個(gè)外交家的角色呢？是否請你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，如果你的分?jǐn)?shù)是55分或更高，說明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上。 解 析：1、心理學(xué)家推銷

9、員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。2、 教師推銷員的一項(xiàng)重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在一個(gè)日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時(shí)代，讓客戶能及時(shí)了解那些發(fā)展變化是有益的；在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。3、變革促進(jìn)者作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶，所以，你實(shí)際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色。4、客戶的解難人一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時(shí)說：“我為客戶解憂，客戶為我解難?！蓖?/p>

10、銷員要幫助客戶解決他所面臨的問題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。一位復(fù)印機(jī)推銷員，在聽到客戶訴說沒有足夠的空間，來放置復(fù)印機(jī)時(shí)，馬上動(dòng)手制作了既可以安放這種設(shè)備，又解決了這個(gè)空間問題的特殊架子，從而達(dá)成了這筆交易。如果推銷員認(rèn)識不到自己是一個(gè)“客戶解難人”，那恐怕就難以達(dá)成交易。5、創(chuàng)新者生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點(diǎn)子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。6、管理者推銷員必須管理好自己的時(shí)間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對工作成效進(jìn)行評估。因?yàn)?，推銷員經(jīng)常處于不受直接控制的狀態(tài)中，在工作中沒有人會(huì)對

11、你隨時(shí)加以指點(diǎn)，所以就必須自己管好自己。7、信息調(diào)研員為了能準(zhǔn)確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動(dòng)態(tài)，了解客戶對你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的意見，推銷員要利用身處市場第一線的特點(diǎn)，收集、分析市場信息，并反饋給企業(yè)。8、分析家分析的能力在發(fā)掘問題、解決問題方面都是不可或缺的，一個(gè)好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色，對于推銷中的問題，能夠冷靜、周詳?shù)胤治?，而不要成為一個(gè)呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。9、哲學(xué)家俗語說“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。遇到喜歡爭辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動(dòng)氣。一個(gè)好的推銷員，寧可爭千秋，不可爭一時(shí)。10、健談

12、者一個(gè)專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當(dāng)。換句話說，誠懇的時(shí)候就該很誠懇，慷慨激昂的時(shí)候就慷慨激昂，失望的時(shí)候又應(yīng)表現(xiàn)得很失望，所以，說話的態(tài)度跟說話的內(nèi)容，對一個(gè)好的推銷員來說是同等重要的。因此，一個(gè)推銷員應(yīng)能扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧?，主?dòng)掌握商談中的內(nèi)容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動(dòng)控制商談的主題，那么這位推銷員的“下場”就令人十分擔(dān)憂了。11、朋友一個(gè)好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關(guān)心客戶的利益?！安粸閯e人的利益著想，就不會(huì)有自己生意的興隆?！币粋€(gè)專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對方，而贏得友誼的回報(bào)，這樣他才能做長久的生意，才能夠在交

13、易之外獲得更多精神上的滿足。12、外交家一個(gè)推銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶與其爭辯，或反對推銷員所提出的論點(diǎn)，這時(shí)候?yàn)樽约恨q解，是很不明智的。一個(gè)專業(yè)推銷員在這個(gè)時(shí)候必須要保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達(dá)成一項(xiàng)對彼此都有益的結(jié)論。二、擁有思想才能擁有一切理念的打造沒有正確的理念，哪會(huì)有正確的行動(dòng)？一）成功始于意念你的意念力量，決定你的成敗。強(qiáng)烈堅(jiān)定的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實(shí)現(xiàn)你之所想。提升銷售業(yè)績的一個(gè)重要方面是提升銷售技能。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個(gè)重要前提。1、積極的心態(tài)案例1：反敗為勝威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕

14、的銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時(shí)間已經(jīng)過了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項(xiàng)目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎被封死了。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個(gè)城市開會(huì)。威廉立即撥通處長的手機(jī)，處長正在開會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來。威廉不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長所在的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會(huì)愿意在午休時(shí)間，被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行

15、”推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷方式，對客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給他。雖然拿到標(biāo)書，但意味著戴爾頂多是有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且三天以后就是開標(biāo)的時(shí)間。第二天威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少可以混出個(gè)人熟。但是，他們要把投標(biāo)書做得完美，即使死，也要死得漂亮。在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。什么是積極的心態(tài)？后來和客戶

16、熟悉以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標(biāo)書中，戴爾的標(biāo)書非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標(biāo)書只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢，于是拍板選了戴爾。在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)原因，是銷售代表積極的心態(tài)。在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅(jiān)定不移的精神

17、就是積極的心態(tài)。與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定超過很少與客戶在一起的銷售天才。很多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是天天與客戶在一起。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。只有你自己能改變你的心態(tài)每個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開始遲到了、和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨，聽他們的抱怨，可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少幾乎所有的事情，都可以使人失去

18、積極的心態(tài)。甚至沒有任何事情發(fā)生，簡單、重復(fù)的工作也可消磨積極心態(tài)。人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己，才能打開和改變你的心靈。當(dāng)你停止抱怨并去解決問題的時(shí)候，你已經(jīng)具有積極的心態(tài)。2、樹立信念 案例2：哪里出了問題？2000年，戴爾的一個(gè)銷售部門新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時(shí)部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技巧方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新銷售代表。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績

19、，居然比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。這個(gè)銷售代表的問題出在哪里？經(jīng)理問他最近去見過客戶沒有？他猶豫了一下承認(rèn)沒有，原因是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。經(jīng)理立即將一份準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績提高計(jì)劃）拿出來，要求他必須兩個(gè)月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個(gè)季度任務(wù)。經(jīng)理告訴他：“我很理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻

20、不履行自己作為銷售代表的職責(zé)?！彼赑IP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶，并且打電話給經(jīng)理討論項(xiàng)目的情況。季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎(jiǎng)金。什么是信念？在這個(gè)案例里，這個(gè)銷售代表經(jīng)歷了一段不公平的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開始消極工作。經(jīng)理啟動(dòng)公司的程序，給他一個(gè)PIP。PIP意味著他要么達(dá)到銷售目標(biāo)，要么離開公司。在給他PIP的時(shí)候，前提是維護(hù)他的自尊，經(jīng)理通常會(huì)通過詢問來幫助他設(shè)置目標(biāo)：“為什么連續(xù)幾個(gè)季度都沒有完成銷售任務(wù)？”這時(shí)，他會(huì)解釋原因給經(jīng)理聽。“總結(jié)得很好，那現(xiàn)在你打

21、算有什么具體的行動(dòng)和計(jì)劃來提高業(yè)績？”這時(shí)，他會(huì)想一下說出他的計(jì)劃?！斑@個(gè)計(jì)劃不錯(cuò)，我們應(yīng)該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。但是這樣能保證你完成任務(wù)嗎？如果你沒有做到應(yīng)該怎么辦？”在這樣的交談中，經(jīng)理與他充分地討論他的改進(jìn)計(jì)劃，其實(shí)這就是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時(shí)，經(jīng)理會(huì)請他簽署PIP，這樣，他的計(jì)劃就成了他的書面承諾。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。成功來自信念成功來自于遠(yuǎn)見以及不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)。每個(gè)人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，如果失去目標(biāo)，就失去了前進(jìn)

22、的方向，同時(shí)也失去了積極的心態(tài)，另外還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神。戴爾的曾任北方區(qū)的總經(jīng)理講過，在他做銷售代表的時(shí)候，經(jīng)常遇到很艱苦的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為他輸定了，甚至競爭對手已經(jīng)慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把這個(gè)項(xiàng)目贏回來。他說，很多競爭對手的優(yōu)秀銷售代表為此都非常后悔。你的目標(biāo)和下達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念?！盁崆閼?zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。目標(biāo)與信念如果建筑公司希望在六個(gè)月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個(gè)月打地基，然后一個(gè)月一層地向上蓋，而不能跳過地基直接去蓋第六層。僅有信念是不完整的，事情只能一步一步地做，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)。信念對于

23、銷售代表更為直接。銷售代表三五年的目標(biāo)可能是成為一個(gè)銷售經(jīng)理或者其他目標(biāo)，但他的短期目標(biāo)非常簡單而且明確：完成銷售任務(wù)。因此，你需要設(shè)置一個(gè)一個(gè)具體的目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真地工作，這樣才能實(shí)現(xiàn)你的夢想?！坝兄菊卟拍苁赂偝伞薄ｊP(guān)鍵詞：意念二）沒有激情你推銷什么（原一平的故事）那些對工作充滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染影響著別人。原一平被譽(yù)為“推銷之神”。這個(gè)人身材特別矮小，身高只有，又長得很瘦，看起來不像一塊干推銷的料。到27歲那年，他還沒找到正式工作，到處流浪。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長嘆：“原一平啊原一平，你何時(shí)才有出頭之日？”原一平這個(gè)人，雖然其貌不揚(yáng)，但心存大志

24、，具有非凡的勇氣。他常常自言自語道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有唯一的一個(gè)原一平??！”原一平的這種精神是非常寶貴的。所以，當(dāng)命運(yùn)之神一旦垂青于他的時(shí)候，他就能緊緊地抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。那時(shí)是1930年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)籠罩著資本主義世界。日本國內(nèi)一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個(gè)工作是非常困難的。3月的一天，原一平在報(bào)紙上看廣告，發(fā)現(xiàn)明治保險(xiǎn)公司招聘推銷員，他馬上跑去應(yīng)聘。走進(jìn)考場一看，人山人海，那么多報(bào)名應(yīng)聘的人，個(gè)個(gè)牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個(gè)。要是別人，自知身材矮小，其貌不揚(yáng)，一看這場合，馬上會(huì)打退堂鼓。但是，原一平不服氣，他不到黃河不死心，非要試試看。輪到原一平面

25、試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦就是一瓢冷水：“你也想吃推銷這一行飯？算了吧，這工作對你來說太難了?！币莿e人，口還未開，就受到這樣一頓奚落，準(zhǔn)會(huì)面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強(qiáng)大的勇氣，他毫不示弱，針鋒相對地反問：“進(jìn)入貴公司，每個(gè)月到底要完成多少任務(wù)？”“每個(gè)月推銷保險(xiǎn)一萬日元！”（按當(dāng)年日本的幣值，一萬日元是個(gè)相當(dāng)大的數(shù)目，足以阻嚇許多人。）“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)！”原一平勇敢地回答，眼神之堅(jiān)定，態(tài)度之堅(jiān)決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。主考官剛從美國研習(xí)推銷回國，他深深懂得“不服氣，不信邪，勇敢堅(jiān)定的人”是干推銷最好的料子，但原一平實(shí)

26、在太矮小了，無法錄用。明治保險(xiǎn)公司雖然沒有錄取原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班。“由于你沒有被錄取，所以上班也沒有工資?！薄皼]關(guān)系”“由于你只能當(dāng)見習(xí)推銷員，所以沒有辦公桌。”“沒問題！”就這樣，原一平賴著當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”，他開始了拼命的推銷工作。由于沒有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關(guān)，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險(xiǎn)。經(jīng)過整整一年拼命努力，說不完的辛酸，道不盡的苦楚，終于完成16.8萬日元（當(dāng)年的推銷定額是完成9萬的業(yè)績），不僅兌現(xiàn)而且大大超過了自己的承諾。初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的情況下，硬闖出這樣好的成績，還是不錯(cuò)的。但原一平不滿足，他一心一意

27、想干得更好?！坝檬裁捶椒梢蕴岣邩I(yè)績呢？”原一平一邊干，一邊冥思苦想。通過在實(shí)踐中摸索，他發(fā)現(xiàn)，推銷保險(xiǎn)時(shí)，如果有推薦信，成功率要高得多；如果推薦者的威信高，面子大，效果會(huì)更好。一天他腦子里突然冒出一個(gè)“偉大的”計(jì)劃：如果請三菱財(cái)團(tuán)總裁、兼任明治保險(xiǎn)公司董事長的串田萬藏先生寫封推薦信，到三菱財(cái)團(tuán)所屬各企業(yè)去推銷保險(xiǎn)，不是可以創(chuàng)造出大大的業(yè)績嗎？作出這樣一個(gè)膽大無比的計(jì)劃，即使他高興，又使他感到可笑。高興的是，如果這一計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)他本人將要?jiǎng)?chuàng)造驚人的業(yè)績；可笑的是，公司最底層一介無名小卒，竟然異想天開，請公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫推薦信，做得到嗎？一旦有了這個(gè)念頭，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的

28、計(jì)劃去做，實(shí)近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘。他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常董事，誠惶誠恐地敲開阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請串田董事長寫封推薦信?！碑?dāng)原一平介紹完他的大膽而又簡單的計(jì)劃后，阿部常務(wù)董事像聽了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地回答：“三菱財(cái)團(tuán)的幾位高級職員，早有約定，一律不介紹保險(xiǎn)。你的計(jì)劃雖然不錯(cuò)，但我要轉(zhuǎn)請串田董事長寫介紹信，礙難照辦。”聽到阿部的回答，原一平大失所望。如果是別人聽了阿部的話，早打退堂鼓了。但原一平相反，他決定直接去見串田董事長，不把事情搞個(gè)水落石出，決不罷休。幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐

29、，來到串田董事長辦公的三菱大廈總部。一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛(wèi)森嚴(yán)的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進(jìn)客廳，坐在軟綿綿的似乎沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無名小卒，貿(mào)然求見公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒有享以“閉門羹”，就算不錯(cuò)了。原一平在這陌生而又莊嚴(yán)的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗即將開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡?？吭谀擒浘d綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午9點(diǎn)等到11點(diǎn)，等得太久，他不知不覺進(jìn)入了夢鄉(xiāng)。不知過了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長站在面前，大聲喝道：“你有什么事??？”原一平被突然弄醒，愕然

30、不知所措，就象從半空中跌落下來一樣，狼狽到極點(diǎn)。結(jié)結(jié)巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來意?！拔蚁耄埬鷮憦?，推銷保險(xiǎn)的介紹信?！薄笆裁?？你以為我會(huì)做介紹保險(xiǎn)對象這種玩意兒？”串田董事長怒不可遏。這一驚一嚇，原一平胸中的“偉大計(jì)劃”，事先準(zhǔn)備好的幾種回答董事長的話語，早已忘得一干二凈。串田董事長把“神圣的保險(xiǎn)事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來了，從來沒想過的話沖口而出。“你這個(gè)混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。串田董事長不由自主，后退一步?！皠偛拍阏f保險(xiǎn)這玩意兒，是不是？”“”串田董事長無言以對?！肮疽幌蚪逃覀儯ｋU(xiǎn)是神圣的事業(yè)！”“”“你這家伙

31、，還是保險(xiǎn)公司的頭頭，我馬上回去向全國同仁宣告，串田說的保險(xiǎn)這玩意兒！”原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚(yáng)長而去。原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無目的地在街上亂轉(zhuǎn)，想到剛才和董事長發(fā)生沖突，后悔不已。原來以為是一項(xiàng)“了不起的計(jì)劃”，誰知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長，誰能饒恕你最后，原一平走進(jìn)阿部常務(wù)董事的辦公室，極力抑制住自己的激動(dòng)，把事情原原本本告訴常務(wù)董事，打算道歉后立即向他得出辭呈原一平的話還沒有說完，電話鈴聲忽然大振，串田董事長緊急召開臨時(shí)董事會(huì)，叫阿部常務(wù)董事立即去開會(huì)。在臨時(shí)召集的董事會(huì)上，串田董事長認(rèn)為“我們過去的做法有偏差，身為保險(xiǎn)界的高層人

32、士，應(yīng)該為保險(xiǎn)事業(yè)作出貢獻(xiàn)。今后，凡是三菱財(cái)團(tuán)所屬企業(yè)，一律到明治保險(xiǎn)投保?！痹黄交氐郊依铮l(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長“限時(shí)送達(dá)”的親筆信在等他：“一平君：今天你特地來找我，我卻白活那么大歲數(shù)，居然沒有善特你，實(shí)在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，但愿你能來舍下一敘。串田萬藏”原一平讀完信，以為是在做夢。他激動(dòng)得熱淚盈眶，感慨萬千，串田董事長的人格是多么偉大?。≌媸恰安淮虿幌嘧R”。就這樣，在串田董事長滿腔熱情的全面支持下，渾身充滿干勁的原一平?jīng)_向他的“偉大計(jì)劃”，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了推銷保險(xiǎn)業(yè)績?nèi)珖谝坏膲粝耄⑦@一紀(jì)錄保持了十五年之久。關(guān)鍵詞：激情三）心誠打動(dòng)上帝(松下幸之助的故事)一個(gè)聰

33、明的推銷員總是直率地說出實(shí)情。他會(huì)真誠看著他的客戶，這樣會(huì)給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠，耍小聰明的招術(shù)愚弄不了第二次,真誠永遠(yuǎn)是最強(qiáng)的也是最好的辦法。松下幸之助被益為“經(jīng)營之神”。少年時(shí)松下渴望干推銷,每當(dāng)老板或大師傅們向客戶推銷自行車的時(shí)候，他總是羨慕地站在一旁，認(rèn)真地看著，聽著。他夢想自己有一天也能推銷自行車。機(jī)會(huì)終于來了。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車（那時(shí)自行車交貨前不準(zhǔn)騎行），少年松下信心十足地送到富商家。見到買主后，少年松下立即盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點(diǎn)，雖然他平時(shí)留心記住了師傅們對客戶說的話，但由于是第一次實(shí)踐，所

34、以說起來很費(fèi)勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。不過，他的滿腔熱情始終洋溢在整個(gè)推銷過程中。好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對富商說：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請您買下吧，拜托了！”那位富商面帶微笑聽完少年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭說：“真是熱心可愛的好孩子，好吧，我決定買下了，不過，要打九折?！痹诋?dāng)時(shí)討價(jià)還價(jià)、買商品打折扣是習(xí)以為常的事。少年松下立即點(diǎn)頭答應(yīng)了。松下的推銷夢想實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老板報(bào)告這一“好消息”時(shí)，誰知老板立即變了面孔，板著臉說：“誰叫你以九折出售的，你再去買主家，告訴他，只能減價(jià)5%”。一瓢涼水澆到滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，心里充滿了委屈。他想

35、，以前店里不止一次以九折出售自行車，為什么他不能用這個(gè)價(jià)格推銷自行車呢？但是，學(xué)徒是沒有資格與老板論理的。老板的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買主那里去討價(jià)，也實(shí)在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請求老板答應(yīng)以九折出售。說著說著，淚水奪眶而出，一時(shí)難以抑制，竟然放聲大哭起來。這樣一來，老板也不知如何是好，因?yàn)樗鎸Φ漠吘故且粋€(gè)孩子。這時(shí)，富商等得不耐煩了，他派人來了解情況后說：“即使只減價(jià)5%，也買定了。只要這個(gè)孩子仍在這家店里，我今后絕不到別的店里買自行車?！币粋€(gè)只讀了四年小學(xué)的少年，第一次嘗到推銷，不僅把貨物推銷出去了，而且還訂下了“繼續(xù)購買”的口頭合同，這個(gè)成績是了不起的！松下先生曾說：“

36、在這個(gè)世界上，我們靠什么去撥動(dòng)他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、慷慨激昂的陳辭去動(dòng)人心扉但是，這些都是形式問題。我認(rèn)為在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那就是真誠?！标P(guān)鍵詞：真誠四）堅(jiān)持就是勝利笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東說：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中?！眲e忘了吃下最后一個(gè)饅頭。有一個(gè)人很餓，他一個(gè)接一個(gè)地吃饅頭，直到吃飽。他說：“原來只吃最后那個(gè)饅頭才是有用的，前面那些一點(diǎn)也沒用”。這聽起來是個(gè)笑話，卻讓人體會(huì)到：最后一個(gè)饅頭不可不吃，否則，就沒有從“餓

37、”至“飽”的質(zhì)變了。香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過來，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢?！瘪T兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去。”他女兒拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會(huì)。”他女兒就坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢?！弊詈?，成交了。曾經(jīng)經(jīng)歷這樣件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵(lì)我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)說：“支票已為你準(zhǔn)備好。如果今天你不來，過了這村

38、就沒這店了。”這種意外的收獲使我感到很“飽”,就像吃了最后一個(gè)管用的饅頭樣。這是一個(gè)量變到質(zhì)變的積累過程，沒有這次,就實(shí)現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。我們往往為某項(xiàng)推銷任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但開始的時(shí)候往往只有奮斗而無成績，只有付出卻無收獲。時(shí)間久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。位從事推銷制冷配套設(shè)備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)間，賓館也未分他一點(diǎn)訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)?？墒谴速e館的第二期工程，就和他公司的另一個(gè)推銷員達(dá)成一份供貨協(xié)議。其實(shí)，這份協(xié)議的最后達(dá)成,也要?dú)w功于那位推銷員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅(jiān)持下去。這是一個(gè)多

39、么可惜的事情，也是一個(gè)值得深思的案例。如果我那位朋友再堅(jiān)持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預(yù)備的好“饅頭”。事實(shí)證明：不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。我們要用“吃下最后一個(gè)饅頭”的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。關(guān)鍵詞：毅力五）口碑是最好的廣告它是成功的基石，它的建立是一個(gè)漫長的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。有位業(yè)務(wù)員老前輩曾這樣總結(jié)說：業(yè)務(wù)員最好的廣告就是口碑，口碑好一切都好。跑在最前線的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該是最好的服務(wù)工作者，除了本身的專業(yè)知識外，還要提供額外的服務(wù)。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當(dāng)事人感到滿意，更要讓其他不相干的人，也知道你的服務(wù)熱忱，這才能真

40、正建立廣泛的客戶層面。當(dāng)你時(shí)時(shí)切記，并付諸行動(dòng)，其他不相干的人也知道你的服務(wù)熱忱。日積月累之后，他們在無形之中，便成為你所布成的“點(diǎn)”。從這個(gè)“點(diǎn)”所爆發(fā)出來的影響力，將是驚人且永久的。然后，再從“點(diǎn)”發(fā)展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。當(dāng)你的口碑能在無關(guān)緊要的人口中流傳時(shí)，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你說：“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。剛買時(shí)，車況還可以。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會(huì)褪色脫落、鈑金不耐用、底盤要大修?！比绻蠹叶歼@么傳，你將可預(yù)見，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績?nèi)沼陆?，最后只好停產(chǎn)。以上的商業(yè)范例

41、告訴我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從長遠(yuǎn)角度發(fā)展業(yè)務(wù)。若不知警惕，不用誠信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換個(gè)地方”式的生意，將策略錯(cuò)誤應(yīng)用，導(dǎo)致客戶受損，如此消耗自己的信用，則一傳十，十傳百后，相信再好的策略，也會(huì)被具殺傷力的負(fù)口碑給粉碎掉。關(guān)鍵詞：信用三、你準(zhǔn)備好了嗎自我評價(jià)與調(diào)整一）業(yè)務(wù)員自我評估28法作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常評價(jià)自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價(jià)的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！1、今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？（你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。）2、我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所

42、能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？3、我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？4、我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？5、我是否因?yàn)橥享车牧?xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？6、我是否改善了自己的個(gè)性？如果是的，那么在哪些方面改善了？7、我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到完成？8、我是否在所有場合都能迅速而明確地做出決定？9、我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？10、我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎？11、我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？13、在所有的問題上我都是虛心和

43、寬容的嗎？14、我在哪一方面的工作能力有了改善？15、我有放縱的習(xí)慣嗎？16、我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？17、我對同事的態(tài)度能否使他人對我尊敬？18、我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考？19、我是怎樣支配時(shí)間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？20、我有多少時(shí)間花在無益的事情上？用這些時(shí)間，我原來可以做哪些更好的事？21、為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時(shí)間并改變我的習(xí)慣？22、我是否有良心所不允許的犯罪行為？23、在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？24、我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？25、如果雇主是我自己，我會(huì)對自己的工作滿意嗎？26、

44、我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？27、我的雇主對我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？28、在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評價(jià)？（這個(gè)評價(jià)要公平和正確，要請一個(gè)認(rèn)真的人為你檢查這一評價(jià)。）二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)項(xiàng) 目 特 性 意 義 評價(jià)等級1）積極性 面臨新事物、難題時(shí)能夠進(jìn)取地加以處理。 2）協(xié)調(diào)性 為加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。 3）慎重性 有計(jì)劃地進(jìn)行工作。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。 4）責(zé)任感 認(rèn)識自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務(wù)。 5）自我信賴性 在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作。 6

45、）領(lǐng)導(dǎo)性 能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。 7）共感性 能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。 8）活躍性 有充沛的體力，積極的、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?9）持久性 有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。 10）思考性 對事能深思熟慮。 11）規(guī)律性 成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。 12）感情穩(wěn)定 心情豁達(dá)，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。 13）順從性 能以謙虛的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。 14）自主性 能獨(dú)立地判斷，有計(jì)劃地處理工作 三）你是否需要改變自己業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對“我是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識，是對于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)

46、秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的判斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會(huì)認(rèn)為自己無法完成銷售任務(wù)，特別是經(jīng)過幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。1、積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)：具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績的差異。具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。他并不由衷地喜歡自己，私下也認(rèn)為客戶不喜歡他。他抱著“我很可憐和渺小，沒人喜歡我”的想法走向推銷場所。如果公司管理松弛的話，這樣的推銷員就會(huì)編造借口躲起來幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與

47、客戶打交道遇到挫折時(shí)，完全清楚這是正常現(xiàn)象，會(huì)始終充滿信心與任何客戶洽談。具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購買產(chǎn)品，因?yàn)樗ε戮芙^，為了保全“面子”，從不主動(dòng)做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對他說“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠努力以做成買賣，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時(shí)也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因?yàn)樗麍?jiān)信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會(huì)通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)定有益的活動(dòng)，能充滿信心地做買賣。具有消極自我

48、形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)心別人冷淡他。可能表現(xiàn)為如下四種情況：1）他變成一個(gè)“老好人”。他千方百計(jì)地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。2）他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴(yán)格的管理原則于度外，對他們做出無原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對他的忌恨。他過分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動(dòng)。3）他抱著無所不知，無所不曉的“先知先覺”的態(tài)度。從不聽從別人的勸告。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。4）具有

49、消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實(shí)。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因?yàn)樗荒苋淌芸蛻舻睦涞扇　斑^高的許諾，過低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不可少的。但買賣旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。由于客戶沒有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對推銷員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷員從而強(qiáng)化了推銷員的消極自我形象。同時(shí)他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會(huì)認(rèn)為沒有人理解和贊賞他或他所做的切。這種心態(tài)對他自我的消極影響越來越大，從而使他獲得提升的希望越來越渺茫。具有積極的自我形象的人能順利地進(jìn)入經(jīng)理階層。他謹(jǐn)慎地去

50、表現(xiàn)出他有干好某項(xiàng)工作的才能。不善于承諾卻擅長行動(dòng)。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。既不追求也不回避沖突。他知道自信和狂妄門大的人，區(qū)別在哪里。更為重要的是，他能夠堅(jiān)持原則，但在具體的實(shí)施過程中能靈活變通。他認(rèn)識到真理無貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對上級和下級的觀點(diǎn)作出評價(jià)。作出錯(cuò)誤的決策后，他不會(huì)“全盤崩潰”，因?yàn)樗溃诖蠖鄶?shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時(shí)敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠果斷行動(dòng)以減少損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時(shí)，不會(huì)驚慌失措，敢于勝任。2、改變消極的自我形象改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。方法a：自我暗示法。“準(zhǔn)備60秒的自我廣

51、告詞”，寫出并不斷地大聲說出類似“我是個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我可以取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場合、時(shí)間說出來不斷輸送到潛意識中，從而發(fā)揮作用。方法b：使用“自我形象電影”法來改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下：進(jìn)行深呼吸，放松自己想象自己置于電影院放映室中開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂，取得一定的獎(jiǎng)金，生活更加美好等真實(shí)情況，讓自己完全享受其中的快樂，體驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來的一切慢慢從這一結(jié)果中走出來。經(jīng)常放映這樣的電影，增強(qiáng)自己的信心。方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我

52、形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會(huì)推銷出產(chǎn)品，我會(huì)得到自己想要的東西，大聲說出到可以聽到自己的聲音，練習(xí)到自己相信可以做到得體、不會(huì)感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事可以阻擋你。因?yàn)槲覀冎馈澳隳茏屪约合嘈?，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。另外還有些方法也可以提高自我形象?；瘖y打扮法，一個(gè)人的外表會(huì)影響個(gè)體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵(lì)志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強(qiáng)

53、自我形象；避免受黃色書籍和算命等影響；通過小目標(biāo)的達(dá)成來加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識到次的失敗同失敗者是兩個(gè)不同的概念和形象等。四、本章作業(yè)問答題：1、提高銷售技能的兩個(gè)重要前提是什么？2、當(dāng)明治保險(xiǎn)公司沒有錄取原一平時(shí)他是怎么做的？3、企業(yè)招聘營銷人員時(shí)，列為第一重要條件的是什么？宣講題：1、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12項(xiàng)素質(zhì)。2、宣講理念打造的五個(gè)方面。3、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)適應(yīng)的12種角色。營銷九連環(huán) 業(yè)代培訓(xùn) 第二章聚 焦聚焦是將對產(chǎn)品或服務(wù)有潛在需求，并有購買欲望與能力的目標(biāo)顧客挑選出的過程。在聚焦篇中，我們介紹了識別客戶、開發(fā)客戶的方法。相信在學(xué)習(xí)本篇后，你能輕松地找到你潛在的客戶一、最主要的是要知道你

54、的客戶在哪里當(dāng)你知道了你的客戶在哪里，那么接下來的一切都自然開始了一）識別企業(yè)顧客任何商品和服務(wù)者有其特定的需求對象和需求時(shí)間。推銷員選準(zhǔn)推銷對象，把握推銷時(shí)機(jī)是推銷成功的關(guān)鍵，有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在于，他們沒有選擇好一個(gè)明確的推銷目標(biāo)。不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場，確定對象，有的放矢。有些商品根據(jù)其功效很容易確定推銷對象，而有些商品使用者與購買者往往不一致，這就需要推銷員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確判斷，分清推銷對象，誰是老板，誰有決定購買權(quán)，誰對購貨有影響力?！颁N售未動(dòng)，調(diào)查

55、先行”，占有每一位顧客詳細(xì)資料對企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵。這就意味著，營銷者對顧客資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解。關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，且至少大部分是具有較高價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的“顧客庫”，并與“顧客庫”中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價(jià)值。1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的第一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購買的數(shù)量、價(jià)格、采購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。2、長期研究比走馬觀花

56、更有效。僅僅對顧客進(jìn)行某一次的調(diào)查訪問不是“一對一營銷”的特征。它要求企業(yè)發(fā)布從敏感一個(gè)接觸層面、每一個(gè)活動(dòng)場所及公司每個(gè)部門和非競爭性企業(yè)發(fā)來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的顧客。二）尋找可能的買主1、建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條推銷員在每一次洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再尋找?guī)讉€(gè)可能買主，絕大部分使用這種方法的推銷員在與人洽談時(shí)（不僅僅是拜訪），都計(jì)劃要求對方介紹二、三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的他們的朋友，并把名字說出來，自然，這種計(jì)劃在洽談成功時(shí)更容易奏效，因?yàn)樾沦I主可能很欣賞自己的購物決定，并聯(lián)想到一些朋友可能也會(huì)喜歡相同的商品。但是，即便未能成交你也會(huì)有所收獲，因?yàn)榭赡苜I主對你提供的商品或許很感興趣，對

57、你的推薦和介紹也不反感，只是由于其它原因不能馬上做出購買決定，這時(shí)，他就會(huì)再向你推薦兩、三個(gè)他的熟人他們對你的產(chǎn)品同樣需要，并有可能立即購買。一位百科全書推銷員使用奉承手法來獲取相關(guān)人員的名字，他說：“我希望您推薦的不是某一個(gè)具體的人，而是希望您介紹一下像您這樣有學(xué)問的知識分子群?！彼馁I賣有三分之一以上都是與這些被提及的人做成的。許多公司都在訓(xùn)練他們的推銷員如何使用這種無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條，尋找可能買主，但只有為數(shù)不多的公司，能將這種方法發(fā)展到完美的程度。有一個(gè)公司甚至組織了一個(gè)“與人為善俱樂部”，凡是愿意合作，并另外提供可能對該公司產(chǎn)品感興趣者姓名的人，都會(huì)享受到這個(gè)俱樂部的空白介紹信，讓那些愿意將推銷員介紹給其他可能買主的人填寫。在開發(fā)無形商品（如投資和保險(xiǎn)）的可能買主時(shí)，建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條的方法尤為管用，在推銷這類服務(wù)時(shí)，推銷員必須在洽談之初就與可能買主建立起一種互相信任和友善的感情。如果做不到這一點(diǎn)，可能買主往往都不愿與一個(gè)相對陌生的人，深入討論私人的經(jīng)濟(jì)問題。如果你能帶著這個(gè)可能買主某位朋友的介紹