(完整版)客戶抗性說辭

1、銷冠的“項目抗性 ”說辭一名優(yōu)秀的銷售員， 只有掌握多種多樣的消除異議的方法、 話術(shù)， 才能在處理客戶異議過程 中取勝，使銷售工作順利的進(jìn)入下一個階段。下面讓我們來看看恒大金牌銷售是怎么說的。項目抗性說辭戶型說辭（一） 1 、2、3、4號樓 99 （140 或 170 ）戶型1. 特點說辭：戶型方正，巧妙實用；主臥室、客廳均在南面采光極佳，比較舒適，面積也較寬敞，易布置家具；南北臥室保證主人私屬休憩空間；廚房連接陽臺，有富裕的儲藏空間。2. 抗性說辭（這里是說辭的關(guān)鍵啦?？梢屑?xì)看）；（1）衛(wèi)生間為暗衛(wèi)。答：衛(wèi)生間開窗最主要問題是為了換氣， 而一般看報、洗浴基本都是要開燈的。衛(wèi)生間開窗 不但會

2、使整體建筑增加窗戶數(shù)量， 而窗戶過多也會影響保溫效果， 同時也占用的更多的面積。 因為衛(wèi)生間大了， 別的功能間就會減小面積， 所以衛(wèi)生間開窗在高層建筑上是一種落后的戶 型設(shè)計。 而恒大產(chǎn)品均采用目前最科學(xué)、 最合理的隱蔽式管道通風(fēng)系統(tǒng)， 不僅科學(xué)的解決了 通風(fēng)問題，同時使衛(wèi)生間面積更加規(guī)整合理。（2）次臥與廚房陽臺相連，通風(fēng)，采光不好。答：南北布局， 全陽采光， 我們采用的雙層 low-E 玻璃， 充分保證了整個房間的保暖效果。針對 3 口以上家庭：老人跟小孩的主要活動區(qū)域也是客廳，相對來講客臥的利用率也是不高的。針對年輕 2 口人：這個臥室主要也是一個讀書，上網(wǎng)學(xué)習(xí)的地方，反而窗戶太大，陽光

3、強(qiáng) 烈還需要擋著窗簾，我們的設(shè)計兼顧了采光跟保暖的效果。而且你這套房間是 2 套玻璃，可以說是完全不會有外界噪音的影響，可以讓你達(dá)到深度睡 眠。(3) 客臥距離衛(wèi)生間比較近，晚上起夜的時候不會影響到主臥的休息，設(shè)計更加人性化。 答：雖然我們的窗體不大，但是因為設(shè)計的是南向采光窗，所以光線不會比北面窗暗的。( 二) 樓標(biāo)準(zhǔn)層 D 戶型三室兩廳兩衛(wèi) 面積約 140 平1. 特點說辭(1) 南北通透，布局考究，精心營造空間闊度；(2) 4.2 米開間豪華客廳，連接陽光陽臺，使用功能強(qiáng)大；(3) 獨(dú)立書房設(shè)計，書香彌漫，品味人生境界；(4) 餐廳、客廳雙廳分離，詮釋完美舒適生活；(5) 北向多功能生活

4、陽臺倉、儲、洗、涼百變空間。2. 抗性說辭(1) 門廳區(qū)不好布置玄關(guān)，面積有些浪費(fèi)。答：入戶門口那個位置可以放一個 1.2-1.4 米高的鞋柜，這樣既起到美觀的裝飾作用，有 合理利用了空間。(2) 廚房狹窄，布置家電不方便。答：整體廚房空間布局合理， 而且儲物空間也足夠日常的生活需要， 這樣的設(shè)計也符合我們 的生活習(xí)慣。同樣，整體面積固定的情況下，如果廚房很大，勢必會占據(jù)其他的房屋空間。(3) 衛(wèi)生間對著餐廳答：衛(wèi)生間門正對著餐廳： 平時我們的衛(wèi)生間門也都是關(guān)閉著的， 視覺上并不會有什么影響。 而且，一天中我們 3 餐的時間一共也沒有多長，對我們的影響幾乎忽略?；騽t你看，把餐 桌調(diào)轉(zhuǎn)一個方向擺

5、放，效果也是非常好的。工期抗性說辭客戶：為什么只建造 2 棟樓，是不是其他的地塊有釘子戶，建造不了了？置業(yè)顧問： 先生士， 你可不要隨便聽信外面的謠言，目前確實有還未開始拆遷的原住戶，但 這是根據(jù)我們工期安排在明年 4 月開始拆遷的。任何開發(fā)商都有自己的開發(fā)時間安排，這 幾戶人家都已經(jīng)與我們恒大簽訂了拆遷合同了， 根據(jù)我們的工期以及合同約定， 我們同意他 們明年 4 月開始動遷。而目前 3 、4 號樓，您應(yīng)該可以看到基本都已經(jīng)拆遷了，也可以開工建造了。只不過現(xiàn)在開 始建造，到 11 月份也要停工了，所以集團(tuán)通過綜合考慮決定明年開春再開始建造。高壓線抗性說辭客戶：怎么有高壓線從樓盤中間穿過啊，太

6、危險了。置業(yè)顧問：先生士，你看到的高壓線，我們已經(jīng)與相關(guān)政府部門達(dá)成協(xié)議了，明年 10 月高 壓線都走地下管道。 線路隱蔽化不是我們項目的個例， 而是城市發(fā)展得必然。 現(xiàn)在每個城市 都在提倡線路隱蔽化，所以這些擔(dān)心都是沒有必要的。其他線抗性說辭客戶：多少錢一平？置業(yè)顧問： 具體價格目前還沒出來， 但按照恒大的一貫報價， 肯定是開盤必特價， 特價必升 值，開盤的折扣會很大的。 您可以留個聯(lián)系方式， 等出價格和折扣的時候我會第一時間通知 您?？蛻簦涸趺慈ロ椖堪?？你們有看房班車嗎？ 置業(yè)顧問： 我們有看房車， 但由于我們目前現(xiàn)場售樓處及樣板間都在裝修， 所以現(xiàn)在看房車 只從各拓展點行至外展點，但等到

7、所有裝修都好了以后，我們的看房車將直通現(xiàn)場售樓處。 這樣吧，您留個電話，我們現(xiàn)場售樓處或樣板房一裝修完畢，就電話通知您來看房。客戶：樣板房與售樓處什么時候能裝修完成？什么時候開盤？置業(yè)顧問：樣板房 9 月 28 日，售樓處 10 月 1 日開放，開盤時候還未確定。不過我們在中 間時段會有一次活動以及抽獎，到時候我們會打電話告知您?？蛻簦耗莻€地方我去過，好像比較亂，卡車比較多？置業(yè)顧問： 目前整個寬城區(qū)都處于北部新城的建設(shè)階段， 而建設(shè)改造是從東向西進(jìn)行的， 誰 叫寬城區(qū)區(qū)政府在東面， 但目前寬城區(qū)政府周邊都已改造完成， 我相信下一階段， 就到我們 這里了。卡車比較多， 目前確實是這樣， 但隨著

8、北凱旋路和北亞太大街與北四環(huán)鏈接通車以后， 我們 這里的開車將基本沒有了，因為我們這里的卡車都是東面這里開過來的。再有就是，北部新城建設(shè)是市政府重點規(guī)劃項目，政府的規(guī)劃目標(biāo)是綠化覆蓋率達(dá)到37%，也就是打造綠色新城概念， 我項目將在 2013 年交房， 到時候我們這里將成為長春最適宜居 住的地方之一客戶：你們都是裝修房，裝修質(zhì)量怎么保證？置業(yè)顧問： 恒大實施精品戰(zhàn)略， 嚴(yán)格執(zhí)行全過程精品標(biāo)準(zhǔn)。 堅持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭 企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等 72 家國際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌 9A 精裝體系，打造奢華堪比星級酒店的同時，讓業(yè)主坐享鉆石級豪宅帶來的生活。同時金碧物業(yè)

9、是我們恒大集團(tuán)的直屬物業(yè)公司，你的裝修出現(xiàn)問題，物業(yè)公司將負(fù)責(zé)保修。拓客點說辭客戶：我剛才看到有人在發(fā)恒大城樓盤的資料，我想了解一下。答：當(dāng)然可以， 不過請您先留個電話，我們過段時間會有一個留電送禮活動，我們可以通知 您?？蛻簦耗銈儤潜P的位置在哪？有多大規(guī)模？答：項目位于長春市寬城區(qū)基隆路以東、青年路以西、北三環(huán)以北（原孫進(jìn)技校的位置）， 總建筑面積約為 150 萬，項目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠 77 萬平方 米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長春市的最適合居住的地方之一?？蛻簦鹤裁窜嚹艿?？答：項目位于青年路與北環(huán)城路交匯， 235 路公交車直通本項目，在距離項目 1

10、公里范圍 內(nèi)有 22 路， 322 路等近 10 條公交車，交通非常便利。請問您住在哪里？（客戶說出后， 置業(yè)顧問設(shè)計條公交線路）客戶：你們房子賣多少錢啊？能給我具體算一下嗎？答：由于位置及景觀的不同，每個戶型的單價不一樣，而且目前項目還未銷售，暫時未定價 格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點， 根據(jù)現(xiàn)場實際情況挑選您最滿意的房子， 到時由 我為您詳細(xì)介紹一下?？蛻簦耗隳堑姆孔幽苜J款嗎？答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）客戶：你們那里的房子是什么類型的，高層還是洋房？答：我們此次開發(fā)的恒大城項目產(chǎn)品一期規(guī)劃為 7 棟 33 層的高層建筑， 整體園林景觀可能 比有些別墅的景觀更為出色。

11、客戶：你那有什么戶型、面積？答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個別戶型外，主力的面積約 90 到 160 平（從 2 室到 4 室全部都有）。且全部為全明設(shè)計。客戶：你們是期房還是現(xiàn)房？什么時候入?。?答：目前為期房，全部精裝交房?？蛻簦耗銈兡怯惺裁磁涮祝?答：我們項目專門規(guī)劃設(shè)計了頂級的國際級航母配套，我們規(guī)劃了特色風(fēng)情商業(yè)街，超過 5000 皇家會所以及恒大幼兒園，恒大運(yùn)動中心，基礎(chǔ)配套設(shè)施一應(yīng)俱全。客戶：你們小區(qū)的綠化率高嗎？環(huán)境好嗎？答：綠化率超過 50% 以上（盡量規(guī)避回答具體數(shù)字）。我們小區(qū)的綠化效果非常好，可以肯 定地講， 我們項目的綠化園林是目前本市住宅項目中

12、， 最具規(guī)模和特色的， 單是首期組團(tuán)就 規(guī)劃了近萬平米的觀景大湖。客戶：你們的物業(yè)費(fèi)是多少錢？答：恒大為業(yè)主提供 24 小時全天候管家服務(wù)，我們聘請了專業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu) 金碧物業(yè)， 為每一位業(yè)主量身定制超 5 星級水準(zhǔn)的 “帝王級 ”標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)?？蛻簦耗銈兊拈_發(fā)商是誰啊？答：我們的開發(fā)商是恒大房地產(chǎn)集團(tuán)，在香港聯(lián)交所上市，中國地產(chǎn) 10 強(qiáng)。是中國標(biāo)準(zhǔn)化 運(yùn)營的精品地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者。目前，公司在廣州、上海、天津、長春、等全國 100 多個主要城 市擁有各系列項目 181 個?？蛻簦耗銈儤潜P有什么優(yōu)點啊？答：我們的項目具備很多優(yōu)勢，如園林規(guī)劃 1 萬平中央湖景，四大配套設(shè)施及 9A 精裝修體 系。說了這么

13、多，眼見為實，我建議您還是到現(xiàn)場來看一下，我保證您不虛此行?？蛻簦壕b房子，都會用哪些裝飾材料？答：恒大堅持只與相關(guān)行業(yè)最優(yōu)秀的龍頭企業(yè)合作。目前已與三菱、海爾、松下、立邦等 72 家國際品牌建立聯(lián)盟，引入滿屋名牌 9A 精裝體系?？蛻簦耗銈儸F(xiàn)在是什么價格，有什么優(yōu)惠嗎？是否可以團(tuán)購？答：現(xiàn)在項目還沒有開始對外賣，所以價格還沒出來，但開盤當(dāng)天一定還有更大優(yōu)惠。結(jié)束語： 如果您想更詳細(xì)了解我們恒大城項目， 我建議您可以去位于青年路北京華聯(lián)的恒大 城臨時接待中心，他們這里有更詳細(xì)的資料。接電說辭鈴聲響起三聲以內(nèi)接起，主動問候： “您好！恒大城，很高興為您服務(wù)。 ”答：（客戶詢問完第一個問題后就可以

14、跟進(jìn)）請問您是通過什么渠道知道我們項目的？（選擇合適的時機(jī)提問）：請問先生（小姐）貴姓？客戶：你們樓盤的位置在哪？有多大規(guī)模？答：本項目位于長春市寬城區(qū)基隆路以東、 青年路以西、 北三環(huán)以北 （原孫進(jìn)技校的位置） ， 總建筑面積約為 150 萬，項目區(qū)域?qū)儆趯挸菂^(qū)，隸屬于北部新城板塊，背靠 77 萬平方 米的生態(tài)濕地公園雁鳴湖，自然環(huán)境優(yōu)越，是長春市的最適合居住的地方之一?？蛻簦鹤裁窜嚹艿剑看穑喉椖课挥谇嗄曷放c北環(huán)城路交匯， 235 路公交車直通本項目，在距離項目 1 公里范圍 內(nèi)有 22 路， 322 路等近 10 條公交車，交通非常便利。請問您住在哪里？（客戶說出后， 置業(yè)顧問設(shè)計條公交

15、線路）客戶：你們房子賣多少錢啊？能給我具體算一下嗎？答：由于位置及景觀的不同，每個戶型的單價不一樣，而且目前項目還未銷售，暫時未定價 格。您可以到我們位于北京華聯(lián)的外展點， 根據(jù)現(xiàn)場實際情況挑選您最滿意的房子， 到時由 我為您詳細(xì)介紹一下。 （插話： 這兩天所有打進(jìn)電話的客戶都有一份精美的小禮品，您能留 個電話給我嗎？到時候打電話通知您來領(lǐng)取）。客戶：你那的房子能貸款嗎？答：可以。（具體根據(jù)甲方最終確定的銀行介紹）客戶：你們那里的房子是什么類型的，高層還是洋房？ 答：我們此次開發(fā)的恒大城項目產(chǎn)品一期規(guī)劃為 7 棟 33 層的高層建筑， 整體園林景觀可能 比有些別墅的景觀更為出色。客戶：你那有什

16、么戶型、面積？ 答：我們這里從兩室到三室以及豪華四室戶型一應(yīng)俱全。除個別戶型外，主力的面積約 90到 160 平（從 2 室到 4 室全部都有）。且全部為全明設(shè)計。接電人員在電話接聽過程中會用到的反問句或技巧：銷售員：（ 客戶詢問完第一個問題后就可以跟進(jìn)） 請問您是通過什么渠道知道我們項目的??？銷售員： xxx 先生士，請問您想考慮個幾室的房型呢 / 多大面積的 / 總價多少價位的？ 銷售員：您準(zhǔn)備什么時候與您家人來項目看一下？您今天有空嗎？明天呢 ?（ 今天、明天您 看您那天有空？ ） 周六或周日？銷售員：您方便記一下我的聯(lián)系方式嗎？您來的時候提前給我打電話，我在這邊等您 / 以后 您有什么

17、問題可以直接打我手機(jī)。 您可以給我留一個您的聯(lián)系方式， 我把來我們項目的具體 路線給您發(fā)過去，方便您來的時候找對路線。結(jié)束語：感謝您的來電！期待您能盡快安排時間來項目看一下，感受一下這里的優(yōu)美環(huán)境。 稍后我會把交通路線用我的手機(jī)給您發(fā)過去，您注意查收一下好吧！陌拜說辭置業(yè)顧問：尊敬的 xxx 先生士，您好！這里是恒大城銷售中心，可以打擾您 2 分鐘嗎？請 問您近期有購房意向嗎？A、顧客：沒有。置業(yè)顧問：對不起，為您帶來不便請見諒！祝您工作愉快，再見！B、顧客：有 / 正在考慮置業(yè)顧問：請問您想買多大面積的？顧客： xxx 平左右。置業(yè)顧問：恩！我們恒大城項目是恒大地產(chǎn)在長春的全新力作，秉承恒大

18、一貫的 9A 精裝， 性價比非常高，歐陸式皇家景觀園林，您這周末有時間到我們的外展點來詳細(xì)了解嗎？顧客：不行，沒時間。置業(yè)顧問：這樣， xxx 先生士，同時我會把我的姓名和電話短信發(fā)給您，您什么時候有時 間過來隨時給我打電話，為您好好介紹一下項目好嗎。電話為您帶來不便請見諒！祝您工作愉快，再見！顧客：恩，你們樓盤地址在哪？置業(yè)顧問： 在寬城區(qū)， 因為現(xiàn)在園區(qū)沒有正式開放， 我們在青年路的北京華聯(lián)超市門口有一個外站點， 我會把我的姓名和電話短信發(fā)給您， 您周末過來給我打電話， 為您好好介紹一下 項目，另外送您一份小禮品好嗎？顧客：你們房子現(xiàn)在多少錢？置業(yè)顧問： 因為我們現(xiàn)在還沒開盤， 所以具體價格都還沒有出來， 但更多的信息您可以到外 展點來了解一下。顧客：你們怎么有我電話的？置業(yè)顧問： 具體我們也不太清楚， 是公司提供的， 電話為您帶來不便請見諒！ 祝您工作愉快， 再見！城市派單說辭掃街派