提升銷售的五大方法

1、 提升銷售的五大方法提升銷售的五大方法尚多皮具市場部尚多皮具市場部 201 2015 5-07-07-0808內(nèi)容：內(nèi)容：一、心態(tài)管理一、心態(tài)管理二、績效管理二、績效管理三、時間管理三、時間管理四、成功的銷售技法四、成功的銷售技法五、銷售人員的管理秘決五、銷售人員的管理秘決一、心態(tài)管理一、心態(tài)管理心態(tài)決定成敗心態(tài)決定成敗招聘心態(tài)積極的員工招聘心態(tài)積極的員工心態(tài)只有兩種：心態(tài)只有兩種： 一種是積極的，一種是積極的， 另一種消極的。另一種消極的。消極心態(tài)缺乏明確的目標害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時間7.做事馬虎8.悲觀失望消極的想象力積極心態(tài)5、充滿熱忱6、做事認真7、熱愛學(xué)習(xí)

2、8、建立良好的人際關(guān)系1、強烈的企圖心2、相信自己，建立100%的信心3、永遠樂觀，看到事物有益的一面4、堅持不懈如何使員工保持積極的心態(tài)？如何使員工保持積極的心態(tài)？積極心態(tài)五大訓(xùn)練法積極心態(tài)五大訓(xùn)練法心態(tài)替代訓(xùn)練心態(tài)替代訓(xùn)練誓言激勵訓(xùn)練誓言激勵訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練目標視覺化訓(xùn)練目標視覺化訓(xùn)練詳細介紹網(wǎng)址：詳細介紹網(wǎng)址：http:/ 6、成就激勵 7、創(chuàng)新激勵 8、情緒激勵 9、危機激勵10、警示激勵行動成功學(xué)的運用工具行動成功學(xué)的運用工具“成功日志成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心態(tài)訓(xùn)練每日的心態(tài)訓(xùn)練心態(tài)訓(xùn)練做到打未做到打?qū)懗龈倪M承諾

3、積極 認真負責(zé)優(yōu)先順序馬上做日清日新勤奮 堅持創(chuàng)新好學(xué)謙遜分享誠信 寬容微笑熱忱整潔適度二、績效管理二、績效管理價值連城的管理方法價值連城的管理方法二、績效管理（二、績效管理（APCU目標循環(huán)管理四大步驟目標循環(huán)管理四大步驟）措施與計劃措施與計劃激勵與處罰激勵與處罰制定明確的目標評估與檢討績效管理制定明確的目標績效管理制定目標的五項原則制定目標的五項原則明確具體明確具體可量化、評估可量化、評估具挑戰(zhàn)性具挑戰(zhàn)性大小結(jié)合、長短結(jié)合大小結(jié)合、長短結(jié)合要有時限要有時限公司目標部門目標個人目標部門目標部門目標措施與計劃措施與計劃制定明確的目標績效管理計計 劃劃計劃就是實現(xiàn)目標確定的行動方案和時間表。計劃

4、就是實現(xiàn)目標確定的行動方案和時間表。措施與計劃措施與計劃制定明確的目標評估與檢討績效管理評估與檢討評估與檢討每日評估與檢討每日評估與檢討每周目標評估檢討每周目標評估檢討每月目標評估檢討每月目標評估檢討每季目標評估檢討每季目標評估檢討每年目標評估檢討每年目標評估檢討通過評估與考核，通過評估與考核， 必須知道目標實現(xiàn)了沒有！必須知道目標實現(xiàn)了沒有！如果已實現(xiàn)激勵與嘉獎激勵與嘉獎激勵與嘉獎1 1、經(jīng)濟激勵、經(jīng)濟激勵2 2、目標激勵、目標激勵3 3、榮譽激勵、榮譽激勵4 4、晉升激勵、晉升激勵5 5、深造激勵、深造激勵通過評估與考核，如果沒有實現(xiàn)通過評估與考核，如果沒有實現(xiàn)1 1、分析未完成目標的原因

5、與障礙、分析未完成目標的原因與障礙2 2、怎樣改進、怎樣改進3 3、是否處罰、是否處罰三、時間管理三、時間管理效率的管理效率的管理四大法則四大法則做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）日清日新日清日新時間價值化第一次做好（零缺點工作制）速度決定一切時間價值化速度決定一切四大法則四大法則例：工作時間舉例例：工作時間舉例（以每年有效工作日（以每年有效工作日261天計）天計） （每天有效工作（每天有效工作8小時計）小時計）年收入年收入（萬元）（萬元）日工作時間日工作時間（小時）（小時）每天價值每天價值（元）（元）每小時價值每小時價值（元）（元）每分鐘價值每分鐘價值（元）（元）224

6、3882.3010.290.1732438123.46 15.430.2642438164.61 20.580.3452438205.76 25.720.43年工作時間年工作時間（天）（天）例：時間價值舉例例：時間價值舉例年年收收入入（ 萬萬 元元 ）年年 度度 時時 間間（ 天天 ）全全日日時時間間（ 小小 時時 ）每每 天天 價價 值值（ 元元 ）每每 小小 時時 價價 值值（ 元元 ）23 652 45 4 .792 .2 833 652 48 2 .183 .4 243 652 41 09 .59 4 .5 753 652 41 36 .99 5 .7 1（以全年（以全年365天計）天

7、計）（每天每小時的價值）（每天每小時的價值）1天1440分鐘70歲25550天做最有生產(chǎn)力做最有生產(chǎn)力的事的事（80/20法則）法則）速度決定一切時間價值化四大法則四大法則速度決定一切國際上有一種公認的企業(yè)定律，叫國際上有一種公認的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律馬特萊定律”（Pareto principle），又稱），又稱“二八定律二八定律”。其基本內(nèi)容如下：。其基本內(nèi)容如下：一是一是“二八管理定律二八管理定律”。企業(yè)主要抓好。企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，的骨干力量的管理，再以再以20%的少數(shù)帶動的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二是二是“二八決策定律二

8、八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應(yīng)。題進行決策，以達到綱舉目張的效應(yīng)。三是三是“二八融資定律二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點項目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。重點項目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。四是四是“二八營銷定律二八營銷定律”。經(jīng)營者要抓住。經(jīng)營者要抓住20%的重點商品與重點的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。總之，總之，“二八定律二八定律”要求管理者在工作中不能要求管理者在工作中不能“胡子

9、眉毛一把胡子眉毛一把抓抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項目、，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項目、關(guān)鍵崗位。關(guān)鍵崗位。工作圓餅圖（主要工作與時間分配）工作圓餅圖（主要工作與時間分配）時間分配工作圓餅圖（主要工作與時間分配）工作圓餅圖（主要工作與時間分配）時間分配做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）第一次做好（零缺點工作制）速度決定一切時間價值化四大法則四大法則做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）法則）日清日新日清日新第一次做好（零缺點工作制）速度決定一切時間價值化四大法則四大法則四、成功的銷售技法四、成功的銷售技法銷售技法的六大步驟

10、（一）開場白（二）探詢需求（三）說明好處（四）解除反對意見（五）締結(jié)（成交）（六）要求客戶轉(zhuǎn)介紹（七）追求卓越服務(wù)銷售（一）開場白（一）開場白（A）訪問前的準備態(tài)度 積極態(tài)度 服飾得體能力 知識 經(jīng)驗A、客戶鑒證B、成功案例A、了解產(chǎn)品與服務(wù)B、對客戶的好處與解決方案一、一、 開場白開場白 -銷售就是銷售自己銷售就是銷售自己A、訪問前的準備、訪問前的準備 態(tài)度態(tài)度 1積極的態(tài)度積極的態(tài)度 8種積極的心態(tài)種積極的心態(tài) 強烈的企圖心強烈的企圖心 世上無事不可為世上無事不可為 過去不等于未來過去不等于未來 積極樂觀，看到的有益的一面積極樂觀，看到的有益的一面 做事認真、做事認真、快速快速 充滿熱忱充

11、滿熱忱 100%的承擔(dān)全責(zé)的承擔(dān)全責(zé) 永不懈怠永不懈怠 1 時刻保持顛峰狀態(tài)時刻保持顛峰狀態(tài) 2服飾得體服飾得體 人體有人體有95%是衣服覆蓋是衣服覆蓋 -客戶見你一定是根據(jù)你的穿著判斷客戶見你一定是根據(jù)你的穿著判斷 衣著是促成生意的工具衣著是促成生意的工具-它會影響自己，也會影響別人它會影響自己，也會影響別人 人靠衣妝，馬靠鞍人靠衣妝，馬靠鞍 能力能力 3知識知識 徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)徹底了解產(chǎn)品與服務(wù) 了解客戶購買好處與問題的解決，而非買產(chǎn)品了解客戶購買好處與問題的解決，而非買產(chǎn)品-即好處與解決方案即好處與解決方案 4 經(jīng)驗經(jīng)驗 客戶鑒客戶鑒 成功案例成功案例 名人推薦名人推薦B、開場白的三

12、要點、開場白的三要點 1、介紹自己、介紹自己 2、詢問需、詢問需 3、說明好處、說明好處1、成功方法、成功方法-開場白開場白“標準化標準化”方法：方法： 先寫再先寫再說說 不斷修改不斷修改 練練習(xí)習(xí) 反復(fù)使反復(fù)使用用 再修正再修正2、開場白標準化的好處、開場白標準化的好處 從容而說從容而說 精簡有序精簡有序 條理清晰、不怕打斷條理清晰、不怕打斷 方法 先寫再說 不斷修改 練習(xí) 反復(fù)使用 再修正（B）開場白成功方法“標準化” 開場標準化好處 從容而說 精簡有序 條理清晰，不怕打斷（B）開場白成功方法“標準化”（續(xù)）（二）探詢需求（二）探詢需求探詢需求 首先，吸引注意力 探詢的要點 探詢的目的u銷

13、售是用問的，不是用講的u沒有需求，就沒有銷售u提高收入u降底成本u更高利潤u提高生產(chǎn)力企業(yè)的主要需求是客戶只關(guān)心自己省錢、賺錢1）探詢的要點 現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀需求什么？） 滿意（你的選擇滿意嗎？） 改進（你認為哪些需要改進？） 解決方案（我提供解決方案，你同意嗎？）2）探詢的目的找到需求澄清需求的程度將需求顯在化讓客戶下決心銷售中詢問客戶需求的銷售中詢問客戶需求的10大方向大方向1、您是否需要提升銷售、您是否需要提升銷售50%以上的營銷解決方案以上的營銷解決方案2、您是否想知道您的產(chǎn)品的賣點、利益點、機會點在哪兒？、您是否想知道您的產(chǎn)品的賣點、利益點、機會點在哪兒？3、您是否想知道你是競爭對手的

14、市場、廣告優(yōu)勢哪？、您是否想知道你是競爭對手的市場、廣告優(yōu)勢哪？4、您是否需要專門針對您的企業(yè)的整合營銷方案？或讓你的銷售提升、您是否需要專門針對您的企業(yè)的整合營銷方案？或讓你的銷售提升30%，利潤提升利潤提升10% 的，事辦功倍的營銷解決方案。的，事辦功倍的營銷解決方案。5、您是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手，卻賣不過它？、您是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手，卻賣不過它？6、您是否想在產(chǎn)品銷售前就開始贏利？、您是否想在產(chǎn)品銷售前就開始贏利？7、您是否想知道、您是否想知道10個低廣告高回報的方法？個低廣告高回報的方法？8、您是否需要專門針對您的產(chǎn)品的媒體差異化策略？和專門針對您的產(chǎn)

15、品的、您是否需要專門針對您的產(chǎn)品的媒體差異化策略？和專門針對您的產(chǎn)品的黃金媒體？黃金媒體？9、您需要一種進一步提升品牌形象的方法嗎？、您需要一種進一步提升品牌形象的方法嗎？10、您是否需要一個可以覆蓋大中華區(qū)域？、您是否需要一個可以覆蓋大中華區(qū)域？（三）說明好處（三）說明好處 徹底了解商品與服務(wù) FAB法則（產(chǎn)品的特點，作用，益處） 信賴的證據(jù) 站在客戶的立場u銷售就是販賣好處，解決問題u不要用形容詞，要用量詞1、徹底了解商品與服務(wù)我的誓言l 我要成為公司中最精通商品知識的人。l 我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到、看到或感覺到不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽銷售會上，有關(guān)商品的一切重點

16、。l 我對商品有強烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對他的關(guān)懷。l 李踐，上海行動成功教育科技股份有限公司董事長兼總裁，企業(yè)商學(xué)院建設(shè)專家，當代實效管理導(dǎo)師，贏利模式創(chuàng)始人，中國跆拳道運動發(fā)起人，香港紫荊花杯杰出企業(yè)家。中國企業(yè)家培訓(xùn)最具影響力的實效導(dǎo)師，被譽為中國“新贏利模式之父”李踐1992年11月28日2、FABFFeature是產(chǎn)品的特性，屬性AAdvantage是產(chǎn)品的功能，優(yōu)點BBenefit是產(chǎn)品帶來的好處，利益（尚多皮具的FAB）按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。3、信賴的證據(jù)l 客戶鑒證l 實物展示（案例）l

17、 專家證言l 視覺證明（相片、圖表）l 統(tǒng)計資料l 宣傳報導(dǎo)4、站在客戶的立場l 老婦人關(guān)心的故事l 理解客戶需求并滿足需求（四）解除反對意見（四）解除反對意見 預(yù)先準備好客戶反對意見是什么？ 價格太高 不做廣告 沒有需求 不值得 整理出客戶非買不可的理由與好處（五）締結(jié)（成交）（五）締結(jié)（成交） 購買信號 成交的技巧1、購買信號l 客戶認真殺價時（沒有購買欲望，就沒有報價的必要）。l 問及商品與服務(wù)細節(jié)時。l 客戶的坐姿發(fā)生改變時l 客戶開始算數(shù)字時l 客戶顯得愉快時l 客戶對次要問題指出異議時l 與第三者商議時2、成交的技巧l 要求成交法l 局部成交法l 二選一成交法l 對比價格成交法（先

18、說貴的，再說便宜的）l 承諾成交法l 假如成交法（假如達成方案）l 行動介入成交法l 試探成交法（問客戶今天要成交的話，我做什么才對呢？）l 法蘭克成交法（對比事情的正、反兩面）六六 、要求客戶轉(zhuǎn)介紹、要求客戶轉(zhuǎn)介紹-客戶是客戶是“要求要求”出來的出來的-小成功靠自己，大成功靠別人小成功靠自己，大成功靠別人七、追求卓越服務(wù)銷售七、追求卓越服務(wù)銷售-銷售就是服務(wù)銷售就是服務(wù) -服務(wù)成功的方法服務(wù)成功的方法 1快速且可靠的服務(wù)快速且可靠的服務(wù) 2全面性便利的服務(wù)全面性便利的服務(wù) 3客戶定制化的服務(wù)客戶定制化的服務(wù) 4追求卓越服務(wù)銷售追求卓越服務(wù)銷售 -服務(wù)是形成產(chǎn)品差異的方法服務(wù)是形成產(chǎn)品差異的方法 -服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價值服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價值 -服務(wù)是承諾與使命服務(wù)是承諾與使命銷售服務(wù)是滿足需求銷售服務(wù)是滿足需求銷售服務(wù)是找尋問題解答銷售服務(wù)是找尋問題解答銷售服務(wù)是教育客戶銷售服務(wù)是教育客戶銷售服務(wù)是幫助客戶成功銷售