業(yè)務員培訓手冊借鑒

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上在人們看來,業(yè)務員實在是一個極為普通和平凡的職業(yè),既沒有顯赫的社會地位,也沒有讓人羨慕的工作環(huán)境和經(jīng)濟實惠.其實,業(yè)務員是個極具挑戰(zhàn)性的職業(yè),一個優(yōu)秀的業(yè)務員就是這樣在市場經(jīng)濟的大潮中挺立潮頭,鑄就輝煌的.成功靠什么,知識技能準備機遇=成功。做為一名工程的業(yè)務人員,這里面的心酸只有自己知道,怎樣做一名成功的業(yè)務員,是我們共同關心的話題,希望您發(fā)表自己對做加固工程業(yè)務的心得和體會,我們一起努力,把自己的事業(yè)做得更好!業(yè)務員培訓手冊第一節(jié) 業(yè)務人員的基礎準備1、穿著打扮頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的業(yè)務人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。

2、眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。胡子：胡子要刮干凈或修整齊。手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。襯衫領帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領口是否有污垢；襯衫、領帶和西服需要協(xié)調(diào)。西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣??；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機等。記住西裝需要及時熨整齊。鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當您進入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。筆記用具：準備

3、商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。2、職業(yè)禮儀好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準。站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背

4、，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是7080公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100120公分。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。視線的落點：平常面對面交談，當雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但

5、也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景。遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認無誤。拿到名片后，仔細記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。座位的入座方法：會客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標準。手的指

6、示方法：當需要用手指接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己我一定要做到，我一定能做到。業(yè)務員培訓手冊第二節(jié) 專業(yè)業(yè)務人員的五個條件正確的態(tài)度： 自信（相信銷售能帶給別人好處） 銷售時的熱忱 樂觀態(tài)度 Open-Mindedness 積極 關心您的客戶 勤奮工作 能被人接受（有人緣） 誠懇產(chǎn)品及專業(yè)知識： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用 市場狀況 競爭公司 業(yè)務區(qū)域的了解好的業(yè)務技巧 基礎業(yè)務技巧 提升業(yè)務技巧自我驅(qū)策 業(yè)

7、務區(qū)域徹底訪問 客戶意愿迅速處理 對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 決不放松任何機會 維持及擴大人際關系 自動自發(fā) 不斷學習履行職務 了解公司方針、發(fā)展目標 做好業(yè)務計劃 記錄業(yè)務報表 遵循業(yè)務管理規(guī)定 了解各種合約第三節(jié) 設定目標成為真正的專業(yè)業(yè)務人員一、如何制定明確的目標：制定目標可幫助您獲得成功，特別是對一個業(yè)務人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？

8、您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是：“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。記住，愿望不是目標。目標要怎么定，才明確呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。6“W”中的第一個是“What”?！癢hat”是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。第二個是“When”?！癢hen”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到80-70次之間。

9、第三是“Where”?！癢here”是指達成目標要利用的各個場所地點。第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標實現(xiàn)的有關人物。第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。另外，2“H”中的第一個H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。第二個H是“How much”。“How much”是指要花多少預算、費用、時間等等。如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標。二、確定實現(xiàn)

10、目標的步驟設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是： 長期目標 中期目標 短期目標每個階段目標的主要內(nèi)容：1、長期目標您設定的長期目標應該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。2、中期目標當您設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下10年期的中期目標。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將1

11、0年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標，那么您就能進行最快的調(diào)整。3、短期目標短期目標是您應該最為關注的目標。短期目標的設定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標不足以產(chǎn)生直接相關的應變意識。另外應該做的是：建立短期目標后立即開始行動來實現(xiàn)它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。比如，如果其中一個目標是買輛××汽車，那么開始行動，按計劃在90天內(nèi)買到它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標加速完成。設定短期目標可以比較

12、容易來檢驗您的決心。如果設定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現(xiàn)它。如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標而采取積極行動。致力實現(xiàn)您的目標工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現(xiàn)，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。任何事情都不能分散您對目標的注意力。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。對我們來說，放棄應得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有

13、聽說過。不要設定那些只會帶給您一時滿足的目標。如果設定的目標較低，那您的所得也會較低。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現(xiàn)它。如果您的設想不十分清楚，就應該把目標的細節(jié)記下來。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。更多的提示會增強自己投入目標的力量，實現(xiàn)目標的決心就越大。決心越大，實現(xiàn)的目標也就越多。即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。養(yǎng)成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。您最終也會得到出人意料的結(jié)果。如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。因此設定一些目標，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進入轉(zhuǎn)

14、變之中。您所要做的就是盡力而為。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。業(yè)務員培訓手冊第四節(jié) 如何尋找潛在客戶一、首先，您要對業(yè)務區(qū)域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶。1、找出潛在客戶對業(yè)務人員來說，尋找潛在客戶是進行業(yè)務聯(lián)系的第一步，找出業(yè)務區(qū)域內(nèi)可能的聯(lián)系對象有以下幾種方法。 直接拜訪。 參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象。 關注相關的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄等。 展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一。 從前任業(yè)務人員的拜訪記錄中獲得

15、某些可能的客戶。 結(jié)識像您一樣的業(yè)務人員 如果您熟悉計算機，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。2、調(diào)查潛在客戶的資料接觸客戶的關鍵人物是調(diào)查客戶的基礎。一般來講關鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的人。通過接觸客戶的關鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。通過對關鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。當您明確您的拜訪對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 關鍵人物的職稱 關鍵人物的聯(lián)系方式 客戶的規(guī)模和資金狀況 客戶的信譽狀況 客戶的發(fā)展狀況3、明確您的拜訪目的您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準備接近客戶時的適當

16、說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。第一次拜訪客戶的理由： 引起客戶的興趣 建立人際關系 了解客戶目前的狀況 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單 介紹自己的企業(yè) 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作拜訪潛在客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。二、銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？1、了解客戶行業(yè)狀況 通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域。2、了解競爭狀況區(qū)域競爭的對手有哪些？其服務對比您的服務有什么區(qū)別？競爭對手價格的差異

17、有多大？客戶對競爭對手的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大。3、把握區(qū)域潛力前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的業(yè)務潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出業(yè)務目標。根據(jù)市場特點我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。 市場飽和度。 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例。充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客

18、戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應對策略等等）及制定您的業(yè)務計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。三、做好客戶管理 依可能成交的時間分類：根據(jù)您的判斷，將客戶可能成交的時間間隔長短進行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能定下來的方案，雖然每一個客戶對業(yè)務人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其可能性的程度妥為分類，以便分別處理。分類項目可分成如下：第一種可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類： 應繼續(xù)訪問的。 擬暫隔一段時間再去訪問的。 不擬放棄的第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問的客

19、戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。當您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的重要性計劃出您每天、每月的拜訪活動計劃。在業(yè)務實務上可依下圖順序進行，并可配合業(yè)務人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。第五節(jié)、接近客戶的技巧1、選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式電話、直接拜訪、信函。2、什么是接近話語接近話語的步驟如下：步驟1：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。步驟2：自我介紹清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。步驟4：寒喧根據(jù)

20、事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。步驟5：表達拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。步驟6：講贊美及詢問每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。3、接近注意點從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：打開潛在客戶的“心防”：曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，

21、相信您也不例外。當客戶第一次接觸您時：他是“主觀的”“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶和業(yè)務人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。4、電話接近客戶的技巧專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：（1）準備的技巧打電話前，您必須先準備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準備好要說的內(nèi)容

22、 想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好如何應付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。（2）電話接通后的技巧接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。（3）引起興趣的技巧當潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。（4）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如

23、果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關業(yè)務的內(nèi)容。（5）結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售、說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。5、引起初次見面客戶的注意力。成功的穿著在您拜訪一個潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認同您和他們是同一類的人。穿著是客戶見到您的第一目標，得體的穿著讓客戶的心情放松。肢體語言也許您不信，調(diào)查表明超過半數(shù)的人認為走路方式是對方認可的重要指標。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看

24、看，一個不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓您反感，因為肢體語言能夠表達出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。微笑微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。問候問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認識他的人您也認識，不妨稍稍夸獎對方兩句。握手握手能表達您信任、自信和能力。當然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持

25、右手臂微曲放在體側(cè)。當對方伸手時，有所準備。握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c時間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。注意客戶的情緒生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想您自己，您也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭而出。記住客戶的名字和稱謂業(yè)務人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的業(yè)務人員會密切注意，潛在客戶的名字有沒有被雜志報導，若是您能帶著有報導潛在客戶名字

26、的剪報一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？讓您的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您

27、可表示羨慕他能在這么好的公司上班?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。替客戶解決問題幾年前政府機關的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復印機只能用A3復印后再裁減，非常不方便。這個問題各家復印機廠商的銷售人員都很清楚，但復印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供復印。施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機關在復印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關的主管前，先去找施樂技術部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復印大八開的尺寸，技術部人員知道了這個問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個型號的復印機經(jīng)稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機關解決大八開復印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時間內(nèi)，施樂的這款機器