地產(chǎn)銷售職業(yè)操盤手冊

1、【最新資料，Word版）可自由編輯！】目錄：A部分：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略操盤模式1、銷售前期準(zhǔn)備工作部署步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售步驟五、如何控制好上市節(jié)奏步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)操盤模式2、代理公司的選擇策略步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式步驟五、奧園的選擇模式操盤模式3、銷售過程整體策略部署步驟一、銷售管理職能步驟二、

2、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴步驟四、如何以縱向監(jiān)控實(shí)行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法步驟七、階段性總結(jié)進(jìn)行銷控案例參考操盤模式4、房地產(chǎn)營銷組織及計(jì)劃控制步驟一、房地產(chǎn)營銷組織剖析步驟二、房地產(chǎn)營銷組織設(shè)計(jì)過程步驟三、計(jì)劃控制戰(zhàn)略步驟步驟四、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃控制難度突破步驟五、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容步驟六、掐住執(zhí)行營銷計(jì)劃方案的四大障礙步驟七、案例“金頂大廈”營銷計(jì)劃書操盤模式5、項(xiàng)目靈活造市手法步驟一、現(xiàn)代房地產(chǎn)公關(guān)活動(dòng)基本架構(gòu)的組建步驟二、房地產(chǎn)公司公關(guān)活動(dòng)造市策略步驟三、奧林匹克花園“平地驚雷”效應(yīng)剖析步驟四、展銷會(huì)激起的市場效

3、應(yīng)步驟五、展銷會(huì)操作實(shí)施模式步驟六、“海昌欣城”經(jīng)典造市探討步驟七、經(jīng)典造市活動(dòng)演示操盤模式6、房地產(chǎn)定價(jià)策略步驟一、房地產(chǎn)定價(jià)參考體系步驟二、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)常見幾大誤區(qū)及其對策 步驟三、制定有較好市場啟動(dòng)力的價(jià)格步驟四、房地產(chǎn)銷售定價(jià)、折扣的最佳組合技巧 步驟五、實(shí)現(xiàn)價(jià)格和價(jià)值無縫對接手法步驟六、瑞心苑的定價(jià)玄關(guān)操盤模式7、制定迎合顧客心理的付款策略步驟一、如何制定輕松供樓的付款方式 步驟二、付款方式中常見弊病及其相對方法步驟三、另類付款“舊樓換新樓，差價(jià)做按揭” 步驟四、國內(nèi)房地產(chǎn)按揭操作模式步驟五、最能迎合客戶心理付款方式案例展示操盤模式8、應(yīng)對尾盤銷售有效對策步驟一、診斷尾盤銷售難題步

4、驟二、給尾盤開出的八個(gè)藥方步驟三、尾盤成功解套的經(jīng)典案例操盤模式9、滯銷樓盤成功解套步驟一、房地產(chǎn)面臨的難題滯銷步驟二、房地產(chǎn)滯銷因素步驟三、樓盤“三五八”階段滯銷及其相應(yīng)對策步驟四、避免滯銷的技巧剖析步驟五、經(jīng)典滯銷樓盤有效解套操盤模式10、銷售管理和售后服務(wù)的延續(xù)步驟一、隱藏在貼點(diǎn)式服務(wù)后面的利潤區(qū)步驟二、利用售后服務(wù)加強(qiáng)品牌延續(xù)步驟三、利用售后服務(wù)營造“滾雪球”式營銷方法步驟四、如何作好聯(lián)動(dòng)式售后服務(wù)步驟五、美的海岸花園“后勤”致勝法寶B部分：銷售人員組織管理策略操盤模式11、銷售冠軍團(tuán)隊(duì)的組建步驟一、頂尖銷售人員的招募步驟二、置業(yè)顧問形象是摳動(dòng)銷售的第一個(gè)扳機(jī)步驟三、置業(yè)顧問的定位與職

5、責(zé)步驟四、置業(yè)顧問的引擎對象操盤模式12、銷售精英的培訓(xùn)術(shù)步驟一、技術(shù)的培訓(xùn)步驟二、售前培訓(xùn)步驟三、銷售精英的四大準(zhǔn)則培訓(xùn)步驟四、銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式演示步驟五、現(xiàn)場銷售技巧培訓(xùn)步驟六、如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入無解方程步驟七、“點(diǎn)石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)步驟八、市場銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)操盤模式13、現(xiàn)場成交策略步驟一、銷售過程應(yīng)對策略步驟二、現(xiàn)場銷售人員操作要決步驟三、現(xiàn)場銷售基本流程步驟四、銷售現(xiàn)場技術(shù)破解步驟五、銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)具備要點(diǎn)分析步驟六、應(yīng)對客戶異議操盤模式14、業(yè)績倍增技巧步驟一、尋找客戶切入點(diǎn)最佳途徑步驟二、客戶類型與應(yīng)對技巧步驟三、銷售過程與應(yīng)對技巧步驟四、銷售人員技

6、巧培養(yǎng)模式突破步驟五、銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧步驟六、房地產(chǎn)人員推銷策略技巧操盤模式15、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓(xùn)練指南步驟一、經(jīng)理人成功必備要素分析步驟二、培訓(xùn)經(jīng)理人的基本操作程序步驟三、經(jīng)理人培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模式步驟四、塑造經(jīng)理人理想生活模式步驟五、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理的突破模式步驟六、拓寬房地產(chǎn)營銷管理的基本戰(zhàn)略步驟七、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理最佳運(yùn)作模式步驟八、房地產(chǎn)企業(yè)管理價(jià)值觀的經(jīng)營模式步驟九、創(chuàng)新是突破房地產(chǎn)企業(yè)管理難度最有力武器步驟十、繪制“日程安排手冊”和一周工作計(jì)劃操盤模式16、頂尖銷售人員成功法則步驟一、銷售人員自我突破步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣步驟三、破解成功促銷的六大關(guān)鍵步驟四、成

7、功推銷的要點(diǎn)剖析步驟五、剖析銷售服務(wù)“臨門疲軟”及其解決對策步驟六、優(yōu)秀銷售人員的成功心得步驟七、新興的咨詢式銷售C部分：銷售現(xiàn)場整合包裝攻擊策略操盤模式17、銷售現(xiàn)場整合包裝攻擊策略步驟一、樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析步驟二、樓盤包裝整體策略設(shè)計(jì)步驟三、樓盤包裝的具體任務(wù)步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略步驟五、施工階段樓盤包裝策略步驟六、預(yù)售階段樓盤包裝策略步驟七、收尾階段樓盤包裝策略操盤模式18、激發(fā)最大購買欲樣板房包裝步驟一、最能激發(fā)購買欲的陣地步驟二、樣板房包裝核心細(xì)節(jié)處理手法步驟三、最能親和客戶樣板房設(shè)計(jì)戰(zhàn)略布局步驟四、樣板房包裝的身份設(shè)計(jì)步驟五、經(jīng)典樣板房設(shè)計(jì)模式操作手法步驟六、樣板房

8、設(shè)計(jì)的幾個(gè)問題步驟七、明星樣板房的秘密步驟八、南國奧園的樣板房設(shè)計(jì)操盤模式19、售樓處的人性化包裝設(shè)計(jì)步驟一、“眼球”效應(yīng)步驟二、幾個(gè)設(shè)計(jì)問題步驟三、如何設(shè)計(jì)吸引買家的售樓處步驟四、”縮微樣板間”設(shè)計(jì)步驟五、如何合理部署人性化售樓處功能分區(qū)步驟六、未來售樓處的設(shè)計(jì)手法步驟七、操盤模式20、媒介推廣策略分析步驟一、媒介推廣方面的形象化包裝步驟二、廣告及宣傳A部分:銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程組織設(shè)計(jì)策略銷售前期準(zhǔn)備工作部署步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)步驟三、委托代理人還是自產(chǎn)自銷步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售步驟五、如何控制好上市節(jié)奏步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房步驟七、銷售前期宣

9、傳部署工作流程設(shè)計(jì)步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)尸官售準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)時(shí)間較長內(nèi)容較復(fù)雜的工作，保證制定銷售TR 計(jì)劃、醞釀價(jià)格策略、選擇銷售模式、確立開盤時(shí)機(jī)、安排銷 售節(jié)奏、編制賣場包裝方案及開展員工培訓(xùn)等內(nèi)容、只有逐一搞好統(tǒng)籌， 才能做到有條不紊、萬無一失步驟一、制定周密的銷售計(jì)劃售是企業(yè)成本回籠、利潤的取得，更重要的是它體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益根據(jù) 房地產(chǎn)公司一般的做法及經(jīng)驗(yàn)，銷售工作在項(xiàng)目具體開始實(shí)施時(shí)就介入，首先了解項(xiàng)目概況，編制項(xiàng)目介紹資料，為項(xiàng)目銷售租賃作好準(zhǔn)備工作計(jì)劃一：銷售流程設(shè)計(jì)品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、服 務(wù)、競爭力調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部并向決 策層建議是否調(diào)整功能用房比例 及裝修

10、標(biāo)準(zhǔn)等策劃內(nèi)容：項(xiàng)目銷售許可證的取得、建 議售價(jià)、租賃價(jià)及價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)、 銷售推出時(shí)機(jī)、間隔取得預(yù)售許可開盤儀式，意在宣傳公司有關(guān)部門根據(jù)銷售情況、 建設(shè)成本，可行性報(bào)告的投資 估算進(jìn)行比較、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷售小組的大小，并可根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的情況決定是否聘請專業(yè)代理公司報(bào)紙，電視及其他宣傳媒體銷售代理公司選擇市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場同類功能房產(chǎn)的售價(jià)，租賃價(jià)市場 的供需情況，未來及現(xiàn)時(shí)市場的需求，項(xiàng)目功能用戶的 比例，裝修標(biāo)準(zhǔn)等。公司決策層根據(jù)銷售策劃報(bào)告及掌握的市場情況，廣 泛聽取策劃部門有關(guān)項(xiàng)目策劃，成本及有關(guān)方面的意 見，決定售價(jià)及租賃價(jià)格、推出事跡等。推出少量單

11、元按定價(jià)試探市場反映，并及時(shí)做出反饋根據(jù)市場反映調(diào)整售價(jià)，租賃價(jià)銷售及租賃時(shí)要不斷的收集客戶的反映，及時(shí)反饋積累資料，為今后發(fā)展打下基礎(chǔ)計(jì)劃二：售前準(zhǔn)備部署策劃的所有工作都集中體現(xiàn)在銷售現(xiàn)場。 故現(xiàn)場組織工作將重點(diǎn)圍繞員工培訓(xùn)、 立 場包裝、形象宣傳計(jì)劃實(shí)施、廣告設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)展開。以下是某公司為樓盤所做的銷售工 作計(jì)劃，僅供參考。序號工 作事 項(xiàng)完成日期責(zé)任人條 件1模型制作并安裝10/01-10/15工程部銷售部2樣板間、售樓處裝修9/01-10/30工程部3樣板間、售樓處布置10/30-11/11銷售部裝修完成4銷售環(huán)境之圍墻、道路施工9/01-10/30工程部管網(wǎng)施工完成5銷售環(huán)境綠化施工

12、9/01-11/11工程部6觀景平臺(tái)裝修10/01-11/10工程部7觀景平臺(tái)布置10/01-11/11工程部8分戶查丈報(bào)告11/11開發(fā)部9Logo、口號、標(biāo)準(zhǔn)色確定10/30廣告公司10樓書方案11/11廣告公司、銷售部11樓書正式稿11/15廣告公司、銷售部12樓書定稿、印刷11/30廣告公司、銷售部13選樓手冊11/30廣告公司、銷售部注意與樓書協(xié)調(diào)，不重復(fù)14宣傳光盤編輯制作10/31廣告公司地產(chǎn)雜志+音樂風(fēng)光15編輯印刷11/15發(fā)展部、廣告公司宣傳企業(yè)形象、地產(chǎn)業(yè)績16網(wǎng)頁開通10/01總經(jīng)辦以形象展示為主17宣傳報(bào)道組織與供稿計(jì)劃9/01-11/30策劃公司、發(fā)展部18電視廣告

13、設(shè)計(jì)制作，開始投放10/01廣告公司19報(bào)紙廣告初稿10/01廣告公司、銷售部20報(bào)紙廣告定稿、開始投放10/30廣告公司、銷售部21直接廣告（單頁、折頁）設(shè)計(jì)制作9/30廣告公司、銷售部用于展銷認(rèn)購22地盤廣告牌設(shè)計(jì)安裝9/30廣告公司、銷售部23施工圍墻、樓盤名稱、設(shè)計(jì)施工安裝9/30廣告公司、銷售部24掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓處、包裝、展 板設(shè)計(jì)制作，布置11/11廣告公司、銷售部25胸卡、名片、售樓貼、禮品、手提袋制作11/11廣告公司、銷售部26銷售人員服裝選型、定貨量體11/11銷售部27競爭樓盤調(diào)研9/30銷售部28價(jià)格定位報(bào)告9/01-10/30銷售部29價(jià)目表、內(nèi)部認(rèn)購及正式

14、發(fā)售操作指引10/30-11/30銷售部30銷售要點(diǎn)編輯10/30銷售部31銷售文件夾10/30銷售部32銷售人員招聘與培訓(xùn)9/15-11/15銷售部33現(xiàn)場、總公司刷卡收款系統(tǒng)11/11銷售部34物業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（管理費(fèi)、入伙 費(fèi)、車位、直飲水）智能化系統(tǒng)11/11物業(yè)公司35會(huì)所經(jīng)營經(jīng)營項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)9/10會(huì)所36媒體預(yù)算9/20銷售部37目標(biāo)客戶調(diào)查9/30開發(fā)部、銷售部38正式銷售法律文件（預(yù)售證）11/10銷售部39按揭銀行確定11/10財(cái)務(wù)部、銷售部40樣板房和外銷房裝修及套餐服務(wù)11/01-12/10開發(fā)部、銷售部41小區(qū)內(nèi)通車，購樓專車安排11/01-11/15銷售部4

15、2本地廣告，外銷廣告發(fā)布11/15-12/31廣告公司、銷售部43正式銷售（代理、律師、媒體、后勤）12/19銷售部、代理商步驟二、銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)步驟三、要點(diǎn)一：委托代理人還是自產(chǎn)自銷自產(chǎn)自銷的好處第一、自行銷售能夠直接面對客戶，掌握客戶需求。客戶在哪里，他們是什么人，他 們需要什么風(fēng)格，需要什么戶型，他們在文化品位方面有什么需求，對小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境有 何建議，對住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何建議等等， 都是發(fā)展商直接需要得知的資料。只有掌握了 這些資料，才能對市場信息迅速反饋，及時(shí)調(diào)整樓盤定位。況且，往往發(fā)展商開發(fā)物業(yè)都 是連續(xù)開發(fā)和滾動(dòng)開發(fā)，并不是一個(gè)樓盤做完了就完事了的， 這就需要長久地掌握客戶

16、資 料，不斷提高發(fā)展商對市場的敏感度。第二、自行銷售能夠維護(hù)地產(chǎn)商的品牌。在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務(wù)，售 樓處是企業(yè)的窗口，是客戶與發(fā)展商聯(lián)系的橋梁。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服 務(wù)更緊密的聯(lián)系起來。加之樓盤并不是售完了就了事，顧客服務(wù)的工作才剛剛開始，代理 公司銷售完畢僅把陌生的客戶交給你 （開發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和服務(wù) 的脫節(jié)。所以自行銷售能夠長期保證公司物業(yè)品牌和發(fā)展商品牌少受損壞。第三、自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制。銷售節(jié)奏和價(jià)格戰(zhàn)略是營 銷過程中最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。自行銷售可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有 弛，使銷售單位合理搭配

17、。同時(shí)銷售價(jià)格也做到靈活多樣、及時(shí)到位，防止大得失誤。第四、自行銷售可以節(jié)省1.5%的銷售傭金。這筆開支雖然不多，但可以克服消費(fèi)者 的心里障礙，為消費(fèi)者省錢。要點(diǎn)二：中介代理的好處第一、中介代理有什么好處呢？首先， 請代理公司可合理調(diào)整社會(huì)資源。 發(fā)展商的主 要社會(huì)責(zé)任是整合，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目涉及專業(yè)相當(dāng)多，比如有建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施 工、樓盤銷售、市場調(diào)研、廣告包裝、物業(yè)管理等等，但不可能樣樣事情都親力親為，你 的只能就是做好項(xiàng)目綜合管理和及時(shí)調(diào)控，請中介代理不僅可能達(dá)到“無為而治”，省力，還可以干的很漂亮。第二、中介公司各有各的特點(diǎn)，有的適合賣商場，有的適合賣寫字樓，有的適合買住 宅。區(qū)

18、域不同，專業(yè)水平不同，有的還有自己的關(guān)系網(wǎng)第三、可以充分利用中介公司的客戶資料， 一般的中介公司都有自己的客戶網(wǎng)絡(luò)， 據(jù) 說香港美聯(lián)物業(yè)有兩萬家地鋪，幾十萬客戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時(shí)間能積累起來 的。第四、中介公司的專業(yè)性強(qiáng)，由于其經(jīng)手的樓盤多，對于市場供求關(guān)系，競爭對手和 消費(fèi)者的了解有專門性，同時(shí)又都進(jìn)行過銷售服務(wù)，經(jīng)營技巧，銷售心理的訓(xùn)練，因此成 功的把握性很大。嗎？找到合適自自產(chǎn)自銷有優(yōu)點(diǎn)，請代理公司同樣有優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵的問題是看“適合” 己的模式。要點(diǎn)三：銷售代理公司的選擇發(fā)布選擇銷售代 此項(xiàng)工作由銷售部組織，并就選擇銷售代理公司.的工作進(jìn)行系統(tǒng)策劃。接受報(bào)名資格預(yù)審預(yù)審內(nèi)容：資格

19、、社會(huì)知名度、業(yè)績、銷售人員1粗根據(jù)以上條件,詵擇 3家投標(biāo)編與標(biāo)書1內(nèi)容：工程概況、地點(diǎn)、項(xiàng)目性質(zhì)、功能房比例、計(jì)劃銷售時(shí)間。1r發(fā)、1p標(biāo)評標(biāo)評標(biāo)原則：公司信譽(yù)、知名度、策劃報(bào)告、人員配備、費(fèi)用。評標(biāo)射口與公司項(xiàng)目班子講行接觸.1定標(biāo)1F費(fèi)用確定內(nèi)容：費(fèi)用的數(shù)量、費(fèi)用包括的內(nèi)容f專中標(biāo)通知書1簽訂合同拉訂立合同的流程步驟四、樓花銷售還是現(xiàn)房銷售房地產(chǎn)是大宗產(chǎn)品，所以在銷售時(shí)機(jī)上有別于其他產(chǎn)品， 那就是可以賣圖紙。這有點(diǎn)象看 樣訂貨，也有點(diǎn)象金融市場上的期貨交易，發(fā)達(dá)城市的90%勺發(fā)展商都在賣樓花，國內(nèi)70% 的開發(fā)商都在賣樓花，在房地產(chǎn)市場中既有樓花銷售的案例，也有現(xiàn)房銷售的高效回報(bào)， 我

20、們首先探討樓花銷售。要點(diǎn)一：賣樓花的三大好處1、緩解資金壓力。任何開發(fā)商都有資金壓力，資金周轉(zhuǎn)速度也是衡量企業(yè)管理能力的標(biāo)志， 所以應(yīng)迅速 回籠資金，特別是一些分期開發(fā)的項(xiàng)目。2、樓花價(jià)格可能高于現(xiàn)房價(jià)格。正常情況下，現(xiàn)房價(jià)格要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來不明確的心理預(yù)期， 如果預(yù)期要好的話，樓花價(jià)格更高。3、樓花銷售使消費(fèi)節(jié)奏有張有弛樓盤都有一個(gè)銷售周期，賣樓花會(huì)使時(shí)間加長，時(shí)間充裕，與市場結(jié)合面好，延長“逐 漸善誘”的時(shí)間。4、樓花銷售可以及時(shí)反饋信息房地產(chǎn)銷售是動(dòng)態(tài)哲學(xué)，必須在銷售中進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行市場試探，及時(shí)調(diào)整。我不創(chuàng)造趨勢，我只是找出趨勢，善加利用迪

21、克？克拉克要點(diǎn)一：賣現(xiàn)房的三大好處1、揭開充滿神秘的蓋頭一個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)周期一般為1-2年，人們只看到工地卻看不見它的詳細(xì)情況， 當(dāng)樓盤 外面裝修完畢，展現(xiàn)出風(fēng)采，給人一種耳目一新的誘人感覺2、現(xiàn)房銷售能出奇制勝常規(guī)的樓花很難馬上形成客戶的忠誠度和滿意度，可能出師不利，開盤能否一炮打響是關(guān)鍵，而現(xiàn)房眼見為實(shí)，能出奇制勝。3、現(xiàn)樓銷售可以樹立開發(fā)商形象現(xiàn)房銷售從另一個(gè)方面可以反映出開發(fā)商勢力雄厚，進(jìn)而給開發(fā)商樹立好的形象。4、現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人真實(shí)親切，廣告費(fèi)用少要點(diǎn)三：上市時(shí)機(jī)的二元論從兩個(gè)方面分析樓盤上市的時(shí)機(jī)，不但考慮樓花銷售還是現(xiàn)房銷售。還有什么季節(jié)、什么 樣的工程形象，什么樣的市場條件開盤

22、。有關(guān)專家認(rèn)為：對于資金壓力大的樓盤，只能被動(dòng)的進(jìn)行樓花銷售，對于新入行的開發(fā)商 或者樓盤定位外銷的，應(yīng)盡量現(xiàn)房銷售，對于定位特別，有新創(chuàng)意的樓盤需要進(jìn)行樓花銷 售。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權(quán)，相當(dāng)于為創(chuàng)意注冊，又讓樓盤給社會(huì)一個(gè)認(rèn)識過程。房地產(chǎn)有 時(shí)候象煲湯一樣，慢火候。步驟五、如何控制好上市節(jié)奏未來盤為什么要進(jìn)行節(jié)奏控制？這是市場競爭環(huán)境所決定的。眾多樓盤尤其是同但工一片區(qū)域項(xiàng)目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面都發(fā)生哄搶，進(jìn)行上市節(jié)奏的控制，其目的在于樓盤之間能有某種默契， 有效回避可避免沖突的上市時(shí)間、 廣告 投放和價(jià)格策略，以求能把可能的競爭所造成的利益、客戶、形式、 市場信心的損失降到 最

23、低。何時(shí)上市？以什么形象上市？具備什么條件才上市？控制上市節(jié)奏， 基本包括兩部 分工作。節(jié)奏一：研究競爭對手和市場空白點(diǎn)探聽到競爭對手的上市策略。了解競爭對手的基本策略，包括價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、層 差價(jià)、朝向差價(jià)、內(nèi)部認(rèn)籌價(jià)和正式發(fā)售價(jià)及各個(gè)時(shí)期的付款方式和優(yōu)惠措施；一個(gè)月以后的價(jià)格調(diào)整方式，監(jiān)控方式等），上市的時(shí)間（具體廣告發(fā)布時(shí)間）、宣傳策略（廣告 公司、媒體計(jì)劃、廣告語、廣告量、公關(guān)活動(dòng)、新聞炒作、賣場包裝等）；另外我們項(xiàng)目 周邊正在規(guī)劃的項(xiàng)目情況，以及周邊的市政配套，道路交通改造項(xiàng)目等也是我們提前或及 時(shí)跟蹤的重要情況，我們可以定期派出公司的調(diào)研人員或銷售人員以同行或探子的形式完 成，也

24、可以委托專業(yè)的市場調(diào)查和策劃公司來完成。面對買方時(shí)，如果沒有自己的銷售系統(tǒng)，不知不覺中就會(huì)被人家牽著鼻子走。大衛(wèi)山德勒節(jié)奏二：完善的準(zhǔn)備工作1、工程進(jìn)度。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷售信心和客戶落單購買信心的現(xiàn)場第一因素, 要開盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需要，更是銷售時(shí)客戶信 心的需要。2、賣場包裝。賣場主要是由售樓處、樣板間、工地和樓盤廣告和周邊環(huán)境改 造四部分組成。賣場是吸引人的地方，是一個(gè)樓盤區(qū)別與另一個(gè)樓盤的標(biāo)志，是 制造售賣人氣的一個(gè)辦法，是留客的場所，更主要的它是成交最主要的場所。競 爭越激烈，立場的作用越明顯。從趨勢看，深圳及全國各地的發(fā)展商已越來越重 視對立場的關(guān)注和投入

25、。3、銷售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)和模擬接待服務(wù)等。銷售接待是成交的必然過程， 能否成交全賴客戶接待。因此銷售隊(duì)伍能否組織銷售高手？培訓(xùn)能否有效并持之 以恒？自產(chǎn)自銷或委托代理的積極性能否調(diào)動(dòng)？這些均關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。4、宣傳策略的有效性。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，能否把樓盤的個(gè)性或獨(dú)特賣點(diǎn)成 功展示給潛在客戶，關(guān)系到樓盤為客戶認(rèn)識、先知、購買的成本（時(shí)間、精神）， 關(guān)系到銷售的人氣和銷售速度。新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視 聽（音像品）廣告、公關(guān)活動(dòng)等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標(biāo)。5、人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場、售樓處的作用就是留客和 成交。首次開盤是否成功取決于人氣。

26、大多時(shí)候，我們都有一種緊張的心里，那 就是開盤的時(shí)候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。若這樣，就肯定了慌了手 腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展商馬上就把原來辛苦策劃出來的執(zhí)行方案全給槍 斃。確實(shí)，不管怎麼說，沒有人來或人來了但一個(gè)都不買，就證明廣告策劃或樓 盤設(shè)計(jì)、價(jià)格、賣場、銷售服務(wù)方面有各種各樣的問題和破綻！解決或聚集人氣 的辦法有：一是創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價(jià)格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場，一定 時(shí)間和銷售一定套數(shù)后再調(diào)升價(jià)格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的 方便。二是找“托”。找朋友或公司后勤部門適合本項(xiàng)目定位的假客戶，在售樓處, 演雙簧。節(jié)奏三：靚女先嫁靚女不愁嫁嗎？由于“靚女

27、不愁嫁嗎”的思想影響，如今有些新開樓盤在銷售時(shí)，把好的層 面，好的朝向的房子扣住不賣，而把一些樓層較差，戶型較差的房子先賣，這種 做法值得商榷。其實(shí)，漂亮的姑娘不愁嫁，只能說明嫁的出去，不等于留在家里不嫁。若長 期扣住不嫁，變老了也會(huì)嫁不出去。售樓也是一樣的，新開盤的有些房子在某些 方面是先進(jìn)的，當(dāng)別的樓盤涌現(xiàn)時(shí)，那么的房子的優(yōu)點(diǎn)也許就不是優(yōu)點(diǎn)了，靚女 錯(cuò)過了市場機(jī)遇就變成“丑婦” 了。若是“靚女先嫁”，既好的層面，好戶型的房子先賣，定會(huì)容易賣的出去，可以聚集人氣，因?yàn)槟阗I房子的人多了，給購房者留下好的印象，你的房子不錯(cuò) 不然怎么這么多的人去賣呢。老客戶多了，會(huì)帶來了新客戶，那你的銷售樓盤就

28、熱了起來，這對回籠資金十分有益，先來的花同樣價(jià)錢賣差的，后來的又賣好的,會(huì)產(chǎn)生不良影響，一旦購房者了解了真相，會(huì)影響公司的信譽(yù)。當(dāng)然，發(fā)展商所以所以把“靚女”留住也有他的思考，主要上怕好房子賣光 了差的賣不掉，其實(shí)按市場規(guī)律辦事，先賣好房子資金回籠的快，對差的房子進(jìn) 行包裝，六樓難賣可以送閣樓，采取各種促銷措施。其他的如物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，辦理預(yù)售證法律文件及簽訂銀行按揭等 有益于購房和銷售的，都要提前辦理。步驟六、精心構(gòu)思包裝售樓處和樣板房構(gòu)思一：售樓處的細(xì)膩南方售樓處一般布置的美輪美奐，皆因這是置業(yè)者初識樓盤物業(yè)的第一扇窗 口，因而也是地產(chǎn)商的門面與攻占市場的一個(gè)法寶。如何營造一個(gè)既創(chuàng)

29、新且實(shí)用, 不失真而又能誘惑買價(jià)的門面，越來越成為業(yè)內(nèi)的熱門話題。構(gòu)思一：樣板房切勿做假現(xiàn)在的發(fā)展商賣樓不做樣板房的極為鮮見。布置樣板房應(yīng)該是件好事，它對 促進(jìn)樓宇銷售、盡快鎖定目標(biāo)客戶及給購房者以“眼見為實(shí)”的心里籍慰能收到 極好的輔助效果。如果說五年以前樣板間還比較稀奇的話，無論規(guī)模大小，設(shè)置 樣板間成為樓宇銷售中重要的一環(huán)。但樣板間切忌不能做假。步驟七、銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì)步驟八、銷售前期崗位架構(gòu)設(shè)計(jì)現(xiàn)場售樓處崗位構(gòu)成市區(qū)售樓處崗位構(gòu)成根據(jù)樓 盤代 售 銷代 售 銷經(jīng) 場代 售 銷代 售 銷代 售 銷配合銷售崗位構(gòu)或根據(jù)樓 盤情況 增減行政人員崗位職責(zé)的確立管理人員崗位職責(zé)的確立

30、市場人員崗位職責(zé)的確立操盤模式2、代理公司的選擇策略步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式步驟五、奧園的選擇模式、 地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正逐漸地脫離了 “單一操作模式”的范疇走向正規(guī)的、匠;全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的發(fā)展，過去那種開發(fā)商“包打天下”的做法在買方市場的條件下難以湊效，市場的細(xì)分的原則被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè),強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已是現(xiàn)在微利時(shí)代的必然趨勢。如何選擇一家合適的代理公司，關(guān)系到項(xiàng)目的成??！步驟一、堆積木后的市場專業(yè)化我國房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，迫切需要房地產(chǎn)市場的專業(yè)化，房地產(chǎn)的銷售 代理，作為房地

31、產(chǎn)業(yè)的新興經(jīng)紀(jì)活動(dòng)便應(yīng)運(yùn)而生房地產(chǎn)市場中代理商的經(jīng)紀(jì)活動(dòng), 對促進(jìn)房地產(chǎn)商品的交流與銷售，完善房地產(chǎn)市場機(jī)制發(fā)揮著重要的作用。代理商的形成與發(fā)展，中介經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的活躍是房地產(chǎn)專業(yè)化發(fā)展的必然產(chǎn)物我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)與房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興起同時(shí)出現(xiàn)，但房地產(chǎn)代理制度的形成 與完善卻是在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入盤整和消化時(shí)期，房地產(chǎn)市場逐漸成熟以后出現(xiàn)的。 其主要原因：原因一：地產(chǎn)業(yè)的逐漸完善，市場發(fā)展呈現(xiàn)多元化趨勢在投資主體上，由過去國家作為單一投資主體變?yōu)閲摇⒓w、個(gè)人、與外 商多個(gè)投資主體并存，而隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，集體、個(gè)人與外商投資的比重還 將逐漸增加；在房屋的種類上不僅包括普通住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別墅

32、、 工業(yè)廠房、還包括初步開發(fā)的熟地、城市基礎(chǔ)設(shè)施等；在融資渠道上，不僅可向 銀行貸款，還可以吸引外資，發(fā)行建設(shè)債券、發(fā)行股票等。因此代理商的興起適 應(yīng)了市場多元化的趨勢。原因二：由買方市場向賣方市場轉(zhuǎn)變在房地產(chǎn)買方市場條件下市場低迷，全國的物業(yè)空置率越來越高，開發(fā)商不 得不尋求通往市場的新途徑，利用代理商來成功推盤售樓。原因三：房地產(chǎn)市場由浮躁走向平穩(wěn)宏觀失控以后，房地產(chǎn)也從無序走向平穩(wěn)，從浮躁走向平衡，開發(fā)商心態(tài)及 整個(gè)房地產(chǎn)市場逐漸成熟，過去那種“包打天下”的做法在買方市場的條件下難 以湊效，市場細(xì)分原則被引進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)，因此代理商也就有了發(fā)揮起功能的領(lǐng)域, 可見，房地產(chǎn)代理商的產(chǎn)生與發(fā)展是

33、在社會(huì)分工在市場領(lǐng)域深化的結(jié)果。市場經(jīng) 濟(jì)越發(fā)達(dá)，市場主體之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系越廣泛，市場交易越活躍，就越需要發(fā)揮經(jīng) 紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)的媒介作用，市場經(jīng)紀(jì)服務(wù)組織發(fā)育的程度是市場經(jīng)濟(jì)成熟的重要標(biāo) 志，代理商的形成與發(fā)展正是房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然產(chǎn)物。代理商作為房地產(chǎn)市場中介機(jī)構(gòu)的一種，一般情況下，是代表某一方到市場 上去尋求另一方。如：開發(fā)商將自己的物業(yè)推盤時(shí)，往往先找一家合適的代理商 簽訂物業(yè)代理協(xié)議，由代理商對整體物業(yè)的銷售做定位、策劃、包裝和廣告宣傳, 代理商實(shí)際上代表了開發(fā)商在市場上的種種行為。步驟二、最優(yōu)代理公司選擇要決根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件，合理的選擇最合適的代理商，是明智的促銷組合策略。要決A:擺正

34、銷售策略房地產(chǎn)開發(fā)商在即將進(jìn)行銷售時(shí)，首先要考慮的是：自己有沒有實(shí)力進(jìn)行銷售，有沒有必要自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷售如果要找代理商，找什么樣的代理商止匕外，有沒有別的辦法你有把握自己銷售嗎？通常，發(fā)展商大都不是專門從事房地產(chǎn)經(jīng)營的，他們?nèi)鄙龠@方面的人才和渠 道，因此，這部分發(fā)展商一般都沒有能力自己進(jìn)行銷售，所謂的沒有能力進(jìn)行銷 售不能簡單理解為根本沒有辦法去銷售，這里指沒有把握達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)， 銷售環(huán)節(jié)對于整個(gè)房地產(chǎn)營銷的重要性是不需要解釋的，房地產(chǎn)銷售的難度比其 他產(chǎn)品大的多，因此在沒有把握的情況下，最好還是委托專業(yè)的代理公司來進(jìn)行 銷售，考察一個(gè)公司有沒有能力進(jìn)行銷售應(yīng)從這三個(gè)方面著手：本公司

35、是否有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)對于一些實(shí)力比較雄厚而且決意長期從事房地產(chǎn)經(jīng)營的公司來講，自己組織 一只銷售隊(duì)伍是完全有必要的，他們可以采取這樣的策略：從一開始就成立銷售 部，讓銷售部經(jīng)理和策劃人員在顧問公司的指導(dǎo)下參與整個(gè)項(xiàng)目策劃和銷售策戈 銷售人員到位后，由顧問公司統(tǒng)一培訓(xùn)并且在他們的指導(dǎo)下開展銷售。這樣一個(gè) 項(xiàng)目完成后，發(fā)展商便已經(jīng)擁有了一支初步成熟的銷售隊(duì)伍。目前廣州的一些規(guī)模較大的房地產(chǎn)公司也都有一支久經(jīng)沙場的專業(yè)銷售隊(duì) 伍。找什么樣的代理商?代理商由于其背景和成長環(huán)境不同，公司的智

36、力結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)專長也各有不同, 有的擅長于銷售住宅，有的擅長于銷售寫字樓；有的客戶網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。比如：高級寫字樓的推廣對象中，有相當(dāng)部分是外商，這就要求代理公司具 有國際客戶網(wǎng)絡(luò)而且其公司本身也要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，否則無法與跨國公司接觸， 同時(shí)還要求公司推廣人員能夠講流利的英語，并且熟悉跨國公司的運(yùn)作方式及商 業(yè)行為中的一些國際慣例。如果你找的代理商并不擅長銷售你這類項(xiàng)目，那么你還不如自己銷售，通常 考察一家代理公司看是否合適代理你的項(xiàng)目，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：公司以往的業(yè)績，擅長于那類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作的

37、方式是否規(guī)范，是否與國際接軌公司信譽(yù)根據(jù)項(xiàng)目本身的具體情況，帶著明確要求和條件去尋找，考察代理公司，最 終確定最合適于銷售自己樓盤的代理公司，這是明智的促銷組合策略。比如，一 個(gè)中低檔次的住宅小區(qū)要找人代理，具考察對方的條件應(yīng)該是：有相當(dāng)?shù)谋镜乜驮椿蛘吣軌蛟诙虝r(shí)間內(nèi)組織起客源策劃人員和銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，操作水平高公司部門、員工分工合理，操作規(guī)范業(yè)內(nèi)信譽(yù)良好其他細(xì)節(jié)對該公司的基本要求應(yīng)該是：銷售方式符合投資方式銷售周期及銷售成本控制在預(yù)期的目標(biāo)范圍內(nèi)價(jià)格策略符合資金回籠計(jì)劃不能超越委托權(quán)限其他基本要求不顧實(shí)際情況，那無疑是自尋死路詹姆斯鮑得溫要決B:代理公司選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)1、平等對待參與競爭者發(fā)

38、展商在尋找中介公司時(shí)一定要以平常新對待每一個(gè)參與競爭者不能主觀臆 斷，應(yīng)根據(jù)每個(gè)公司提供各項(xiàng)資料綜合評定。發(fā)展商一般與中介公司上層接觸較 多，但也應(yīng)尋找一些機(jī)會(huì)對從業(yè)人員的整體素質(zhì)有所了解。一個(gè)好的中介公司， 員工整體形象、精神面貌、談吐修養(yǎng)都會(huì)對以后的長期合作具有影響，為此，應(yīng) 盡力大跨度地了解合作方，知己知彼才能合作愉快2、看其是否具有中介從業(yè)資質(zhì)房地產(chǎn)中介市場規(guī)范起步較早。隸屬于國土房管局的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)管理 所每年對房地產(chǎn)中介從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，并對中介公司進(jìn)行資質(zhì)審核，對有一定 勢力，信譽(yù)良好的中介公司評定等級，頒發(fā)等級證書，為此，發(fā)展商在選擇中介 公司的時(shí)候一定要看清楚是否具有從業(yè)

39、等級證書。3、看其是否具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神發(fā)展商與中介公司接觸過程中，若發(fā)現(xiàn)有些中介公司并不是急客戶之所急， 詳細(xì)，客觀地分析市場，而是故弄玄虛，過分夸大已做過的案例，并有欺騙傾向, 應(yīng)及時(shí)中斷合作意向。還有一類中介商與發(fā)展商時(shí)刻保持思路一致，你說可以實(shí) 高價(jià)，他云樓素質(zhì)好，價(jià)格高；你說你不想花太多錢，他曰這個(gè)不必做，那個(gè)不 必想。這類討好型的中介商不能從全局考慮，人云亦云，要他何用。4、看其是否具有較強(qiáng)的市場調(diào)研能力發(fā)展商在擁有地塊時(shí)就可尋找中介公司參與項(xiàng)目策劃。市場調(diào)查是中介公司 必做的功課，調(diào)查分析的結(jié)果不僅可以作為何時(shí)分工，何時(shí)銷售這類宏觀問題的 參考，也可細(xì)到墻線顏色的選擇點(diǎn)。為此好的

40、中介公司能夠做到真正的貼近市場, 并將獲得的大量市場信息分析、提煉、提交具有一定專業(yè)水準(zhǔn)的市場調(diào)查報(bào)告， 這樣才會(huì)對發(fā)展商的決策有所幫助，然而某些中介公司只做表面文章，提交的市 場信息與實(shí)際相差較大，或照抱宣科，能否合作一看就知。5、看其是否有較強(qiáng)的公關(guān)能力:在樓盤推廣中“沉默絕對不是金”，不定期的組織一些公關(guān)活動(dòng)，不僅可以 樹立良好的項(xiàng)目形象，而且可以與客戶進(jìn)行充分的情感交流，并達(dá)到默契。發(fā)展 商在致力于項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)候，中介公司若能擔(dān)起公關(guān)責(zé)任，則會(huì)減輕發(fā)展商負(fù)擔(dān), 為此在選擇中介公司的時(shí)候，此公司能否有良好的聲譽(yù)，是否與媒體有密切的聯(lián) 系，是否成功地組織，策劃過大型的公關(guān)活動(dòng)都應(yīng)作為考察的

41、重要指標(biāo)。6、看其是否適合自己的項(xiàng)目尋找合作的發(fā)展商，一定要選擇適合自己項(xiàng)目的中介公司，委托前一定要 充分了解中介公司的長項(xiàng)并初步把握該公司對所委托的項(xiàng)目的認(rèn)識度或?qū)嶋H可投 入的人力，物力，精力等規(guī)模大的一些中介公司可同時(shí)代理幾個(gè)項(xiàng)目，精力難免 分散，而且這些項(xiàng)目若處于同一區(qū)域，或目標(biāo)客戶一致等情況，發(fā)展商就應(yīng)該慎 重考慮了。步驟三、房地產(chǎn)公司選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì)當(dāng)一家房地產(chǎn)公司的樓盤待售時(shí)，它首先面臨的決策是：這宗樓盤是自己銷 售還是請他人代理？如果是請他人代理，如何選擇合適的中介公司為自己服務(wù)？ 現(xiàn)在物業(yè)代理商越來越多，難免魚龍混雜。選擇一個(gè)合理的物業(yè)代理，并非難事選擇物業(yè)代理的程序

42、一般分為五部，如下程序?yàn)榇笠?guī)模的物業(yè)代理設(shè)計(jì)，當(dāng) 然也可供其他選擇物業(yè)代理做參考。計(jì)戈11A訪問>邀請?jiān)u審力A決策臺(tái)階一：計(jì)劃先組建一個(gè)由35人組成的選擇小組，在公司銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下行動(dòng)，其 第一階段的主要任務(wù)是：收集市場上物業(yè)代理商的有關(guān)資料；設(shè)計(jì)一個(gè)評審模式， 制定選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)；如果目前已經(jīng)有一物業(yè)代理商，應(yīng)對其各項(xiàng)工作進(jìn)行評 價(jià)；初步選一批物業(yè)代理商作為重點(diǎn)，也可根據(jù)需要隨時(shí)增減；制定一個(gè)詳細(xì)的 選擇計(jì)劃，對各項(xiàng)活動(dòng)及其所需時(shí)間做出具體安排。臺(tái)階一：訪問物業(yè)代理商選擇小組要訪問各候選代理商，收集決策所需的各項(xiàng)資料，明確各代理商的 優(yōu)勢和劣勢。必要時(shí)也可訪問物業(yè)代理商的主要客戶。

43、需了解的主要內(nèi)容是：物業(yè)代理商的實(shí)力，其代理樓盤的規(guī)模及主要客戶；物業(yè)代理商的主要服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍。例如能否包銷？價(jià)格是否合理？能 否為客戶提供全方位的營銷策劃等服務(wù)？物業(yè)代理商的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力；物業(yè)代理商的管理水平和財(cái)務(wù)狀況；物業(yè)代理商的業(yè)績，既其所代理的物業(yè)多少是成功的，多少是失敗的，為什 么？物業(yè)代理商與客戶的關(guān)系狀況臺(tái)階3:邀請候選物業(yè)代理訪問本公司在第二步完成后，可對候選者進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭h減，將一些不合格的代理刪除， 然后邀請候選物業(yè)代理商訪問本公司。為此事要為每一候選物業(yè)代理商準(zhǔn)備一份 本公司的材料。資料：本公司的發(fā)展歷史，組織結(jié)構(gòu)；本公司的樓盤及其特點(diǎn)；市場占有率、主要競爭對手的

44、基本情況；樓盤推出和銷售計(jì)劃，包括樓盤竣工時(shí)間、是否是現(xiàn)房、位置、價(jià)格、規(guī)模 和費(fèi)用支付標(biāo)準(zhǔn)等。這一階段的任務(wù)是：先讓物業(yè)代理商了解本公司推出的樓盤，然后由各物業(yè) 代理商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拿出各自的營銷方案，以供評審之用。這類似于投標(biāo)競爭方 式，較為公正合理。臺(tái)階4:評審各物業(yè)代理商的方案設(shè)計(jì)首先準(zhǔn)備好一個(gè)設(shè)計(jì)方案評審表，列出評審項(xiàng)目和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評審項(xiàng)目一般 包括：營銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備措施營銷方案的創(chuàng)造性和實(shí)用性能否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)廣告選擇的合理性整個(gè)營銷過程的協(xié)調(diào)性營銷方式的可行性營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)和發(fā)展等等然后在此基礎(chǔ)上逐一評估、打分、匯總。臺(tái)階5:決策選擇小組按制定的評審標(biāo)準(zhǔn)，寫出綜合評審報(bào)告，交由

45、決策者做出最后的選 擇，由本公司與中選的物業(yè)代理商簽訂代理合同步驟四、房地產(chǎn)公司與代理公司最優(yōu)的合作模式僅從負(fù)責(zé)賣樓向前推進(jìn)及策劃，向后蔓延至售后服務(wù)、中介代理開始擔(dān)當(dāng)發(fā) 展商的“總參謀長”。不少中介代理公司說，去年是房地產(chǎn)中介代理得到確認(rèn)的一年，在銷售的近 600個(gè)樓盤中，六成是是由中介公司形成的，更重要的是中介代理開始全方位介入 樓市。推盤前邀請物業(yè)代理公司介入，此后項(xiàng)目定位、市場定位、戶型設(shè)計(jì)、樓 盤價(jià)格和宣傳包裝，開發(fā)商同中介公司合作的“如魚得水”。這種模式現(xiàn)在很常 見。全面合作反映了發(fā)展商的理智日益突顯，同時(shí)中介公司在多年的摸打滾爬中 提升了素質(zhì)，以前多是發(fā)展商找地蓋樓，蓋好就賣，忽

46、略了市場定位而今商品房 出現(xiàn)“結(jié)構(gòu)性過剩”；反而中介代理直接面向市場，熟知購房者的心理模式，和 要求，市場的理念逐漸完善。另外鏡外中介代理的介入，帶來了新型代理模式， 從單純的“推銷員”變成開發(fā)商的“綜合市場顧問”；同時(shí)房地產(chǎn)市場競爭是越 激烈，社會(huì)分工越來越細(xì)，“獨(dú)吃難肥”，開發(fā)商不再大包大攬了。代 理 過 程 的 延現(xiàn)在中介代理還要充當(dāng)“臨時(shí)物業(yè)管理”的角色。 B公司說，售樓部變成了業(yè) 主投訴的去處，賣樓的同時(shí)要作好業(yè)主與開發(fā)商的協(xié)調(diào)和溝通，A公司也說，以往賣完樓以后中介公司和開發(fā)商的合作就結(jié)束了，但日后業(yè)主與開發(fā)商之間還有很 多繁榮的手續(xù)中介公司受委托代收樓款，辦理合同，契約見證，銀行按

47、揭審批等， 并對項(xiàng)目資金回籠進(jìn)行市場分析。而中介代理，“把所有問題都自己扛”，也是激烈的行業(yè)競爭使然，中介公 司全方位介入是市場成熟的標(biāo)志。步驟五、奧園的選擇模式廣州奧林匹克花園的成功，與其選擇的一種全新代理模式有關(guān)。略操盤模式3、銷售過程整體策略部署步驟一、銷售管理職能步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析步驟三、掐住銷售進(jìn)度控制五大死穴步驟四、如何以縱向監(jiān)控實(shí)行銷控步驟五、掌握銷售控制突破方法步驟六、策略性銷售控制的階段性操作方法步驟七、階段性總結(jié)進(jìn)行銷控案例參考I、I地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂 匠:亮的墻紙”？我們承認(rèn)銷售成功“一切在于操作"，我們更堅(jiān)持

48、“操 作的前提是策略”，本章提供了整套通往成功之路的整體策略。從中 我們可以掌握銷售策略以及細(xì)節(jié)程序。步驟一、銷售管理職能策略A:銷售管理基本職能無論是在最高、中級還是一線管理職位，銷售管理者都要履行如上圖中所示 的六種基本職能。他們是：計(jì)劃一一勾畫出為實(shí)現(xiàn)組織的目的的而需建立的目標(biāo)、政策和步驟的大體輪 廓，（包括預(yù)測和制定預(yù)算）一一如以前章節(jié)討論過的那樣一一并且建立組織設(shè) 計(jì)和結(jié)構(gòu)。組織一一建立起一個(gè)管理結(jié)構(gòu)，通過這個(gè)結(jié)構(gòu)可以定義、細(xì)分和協(xié)調(diào)工作活 動(dòng)以完成組織目標(biāo)。這包括定義銷售隊(duì)伍的秩序、活動(dòng)和市場。人員配備一一在組織內(nèi)部，吸引、雇傭和留住一只有效的銷售隊(duì)伍。培訓(xùn)一一決定采用什么方式、由

49、誰、在何地何時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。指導(dǎo)一一一領(lǐng)導(dǎo)的身份積極地、勸說性地同人們談及激勵(lì)和報(bào)酬。評估一一把實(shí)際業(yè)績同計(jì)劃的業(yè)績目標(biāo)相比較，決定在目標(biāo)沒有達(dá)到時(shí)是否 采取改正行為，以及在目標(biāo)達(dá)到時(shí)是否繼續(xù)使用相同的辦法。一線管理者們，如負(fù)責(zé)雇傭銷售人員的分區(qū)經(jīng)理，要比高層的管理們花更多 的時(shí)間指導(dǎo)銷售人員。相對而言，最高層銷售經(jīng)理則要將更多的時(shí)間用在計(jì)劃和 組織工作上。策略B:制定銷售隊(duì)伍計(jì)劃一家公司的公司級管理們，包括全國銷售經(jīng)理在內(nèi)，為公司制定出銷售目標(biāo)。 如以前章節(jié)討論過的那樣，市場營銷部門制定出幫助公司達(dá)到其銷售目的的計(jì)劃、 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。接下來，銷售隊(duì)伍為達(dá)到他們的銷售目的和定額也制定出計(jì)劃、戰(zhàn) 略和

50、戰(zhàn)術(shù)。策略C:對銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售經(jīng)理是分兩個(gè)層次來激勵(lì)銷售人員的。第一個(gè)層次是激勵(lì)單個(gè)推銷員， 第二個(gè)層次則是激勵(lì)整個(gè)銷售隊(duì)伍。在這兩個(gè)層次上，經(jīng)理都應(yīng)該確定需要給予 多少激勵(lì)，才能使銷售人員成功地實(shí)現(xiàn)指定的工作目標(biāo)，他們還應(yīng)當(dāng)確定那種激 勵(lì)方式最適合眼前的情形。最后，他們應(yīng)當(dāng)好好設(shè)計(jì)出一個(gè)同其他管理活動(dòng)相協(xié) 調(diào)的激勵(lì)計(jì)劃。激勵(lì)這個(gè)詞最初是從拉丁詞“ movere”演化而來的，意思是“移動(dòng)”，但后 來擴(kuò)展到包括各種引起人類行為的因素。我們可以把激勵(lì)定義為：激發(fā)，強(qiáng)化和 引導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)某一時(shí)期的工作任務(wù)而做出的努力，并使這種努力堅(jiān)持不懈。銷 售經(jīng)理通過制定一個(gè)激勵(lì)組合來努力加強(qiáng)對銷售人員的激勵(lì)

51、，使他們能高水平地 完成自己的本職工作。1、激勵(lì)組合，認(rèn)真選擇你的組合成分銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣去激勵(lì)銷售人員？翻閱一下銷售管理的書籍，我們可以看 到被稱為激勵(lì)組合的五大類因素。銷售經(jīng)理們使用如下圖表中所示的這些因素來 激勵(lì)銷售人員。每類因素的例子如下：基本報(bào)酬計(jì)劃：薪金、傭金、附加福利特殊物質(zhì)刺激：競賽、紅利、旅游。非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：成就獎(jiǎng)、挑戰(zhàn)性工作任務(wù)、精神獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)、承認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)技能：風(fēng)格、個(gè)人接觸方式（反饋）全國、地區(qū)、分區(qū)會(huì)議一個(gè)別會(huì)議一信件、電話一聯(lián)合銷售訪問管理控制程序：業(yè)績考核一定額一報(bào)告從報(bào)酬開始，本章逐個(gè)討論這五類因素。2、報(bào)酬不僅僅是金錢受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為對銷售隊(duì)伍的成功起著最有效的作用。

52、設(shè)計(jì)和實(shí)施一個(gè)有效 的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度與銷售隊(duì)伍的成功水平直接相關(guān)。對銷售業(yè)績基本上可以用三種方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這三種方式可以在任何一種類型的銷售組織里使用。這些相互聯(lián)系的因素是：1、直接經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，如功績加薪、紅利、傭金、競賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)以及其 他形式的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)。2、事業(yè)的向前發(fā)展，如分配到更大的客戶和銷售轄區(qū)，在組織內(nèi)獲提升，以 及參加培訓(xùn)和夜校等形式的個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。3、非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，如感謝宴會(huì)、小禮品、成就證書、銷售簡訊上的特別報(bào)道、 紀(jì)念品，以及特殊團(tuán)體（如百萬美元俱樂部）的會(huì)員資格。雖說銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度并非是激勵(lì)銷售人員的唯一方式，它卻是最為重要的。人生的成功不在于你擁有一手好牌，在于壞牌時(shí)也能打得漂亮華倫雷特步驟二、銷售控制戰(zhàn)略功能剖析銷售控制是管理的一項(xiàng)基本職能。其所以必要。是因?yàn)樵阡N售實(shí)施過程中會(huì) 出現(xiàn)一些問題。例如企業(yè)內(nèi)部缺乏溝通，銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)未能成為銷售人員共同的 目標(biāo)。，銷售人員之間缺乏協(xié)作共事的愿望；銷售實(shí)施所需的資金條件與現(xiàn)有銷 售資源之間存在較大缺口；用人不當(dāng)，銷售人員不稱職或玩忽職守；企業(yè)外部環(huán) 境出現(xiàn)較大變化，而現(xiàn)有銷售戰(zhàn)略一時(shí)又難以適應(yīng)等等。銷售控制的直接目的是 防止和解決戰(zhàn)略實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的一些不切實(shí)際的想法或偏離戰(zhàn)略方向的行 為傾向，包括：確保銷售本身的適應(yīng)性、可行性和可接受性；防止短期