如煙項(xiàng)目推廣手冊(cè)郵件版

1、 如煙科技 如煙項(xiàng)目推廣手冊(cè) 二零一一年六月 第一篇 公司簡(jiǎn)介2一、如煙定位2二、認(rèn)識(shí)如煙2三、如煙歷史2四、質(zhì)量保障2第二篇 市場(chǎng)2一、市場(chǎng)分析21、全球市場(chǎng)分析22、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析2二、行業(yè)現(xiàn)狀分析21、目前戒煙控?zé)煯a(chǎn)品市場(chǎng)最讓渠道獨(dú)家經(jīng)銷商困惑的四大問題22、如煙科技核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2三、如煙科技的觀點(diǎn)2第三篇 產(chǎn)品2一、如煙科技的產(chǎn)品策略2二、產(chǎn)品核心技術(shù)21、研發(fā)實(shí)力：22、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力：2三、產(chǎn)品專利21、產(chǎn)品技術(shù)及外觀全球獨(dú)享專利：22、“如煙”品牌商標(biāo)保護(hù)：2四、產(chǎn)品分析21、產(chǎn)品簡(jiǎn)介：22、產(chǎn)品賣點(diǎn)2五、產(chǎn)品介紹：2產(chǎn)品命名及用戶人群細(xì)分2六、未來產(chǎn)品規(guī)劃21、差異化產(chǎn)品外觀規(guī)劃

2、22、差異化的煙彈規(guī)劃2第四篇 銷售2一、目標(biāo)用戶人群分析2二、產(chǎn)品定價(jià)分析21、目前市場(chǎng)電子煙產(chǎn)品價(jià)格分析22、新一代如煙產(chǎn)品形態(tài)及價(jià)格體系2三、市場(chǎng)政策21、渠道建設(shè)政策22、市場(chǎng)保證金23、市場(chǎng)保護(hù)政策24、廣告政策25、價(jià)格保護(hù)26、退、換貨承諾2四、市場(chǎng)推廣計(jì)劃21、宣傳主廣告語(yǔ)：22、廣告宣傳形式：23、推廣計(jì)劃2五、銷售模式21、七大銷售模式：22、十二大銷售通路21)渠道分銷模式（金網(wǎng)工程）22)矩陣式營(yíng)銷模式23)廣告銷售模式24)直銷模式25)終端銷售模式：26)客戶服務(wù)銷售模式27)專賣店銷售模式2六、投資收益分析2七、市場(chǎng)啟動(dòng)步驟2第一階段：金網(wǎng)工程之各省地級(jí)渠道組建工

3、作（8月10月）2第二階段：金網(wǎng)工程之縣級(jí)渠道組建及各種銷售模式的展開工作（10月12月）2第三階段：市場(chǎng)全面銷售階段（12月春節(jié)前）2第四階段：新品上市及專賣店建設(shè)（2012年3月5月）2八、獨(dú)家經(jīng)銷商的要求21、資質(zhì)要求：22、隊(duì)伍建設(shè)要求：2九、合作共贏2第一篇 公司簡(jiǎn)介北京如煙科技發(fā)展有限公司一、如煙定位以“發(fā)展公眾健康事業(yè)，提高人們生活品質(zhì)”為目標(biāo)的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商二、認(rèn)識(shí)如煙l 獨(dú)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)：如煙在國(guó)內(nèi)擁有4項(xiàng)發(fā)明專利，9項(xiàng)實(shí)用新型專利，3項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利。如煙擁有的六項(xiàng)獨(dú)家專利，在全球55個(gè)國(guó)家申請(qǐng)成功。l 銷售業(yè)績(jī)：如煙從正式上市到銷售額過億，用時(shí)不足兩年；從兩億到近十億，歷時(shí)一

4、年，創(chuàng)造單月回款八千萬(wàn)以上的市場(chǎng)奇跡；l 國(guó)際戰(zhàn)略：自2006年后，如煙將重心放在國(guó)際市場(chǎng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷超過100個(gè)國(guó)家，如煙腳步遍布全球。l 香港主板上市（HK00329）： 憑借良好的業(yè)績(jī)，2007年如煙科技成功在香港上市。三、如煙歷史 l 2003年12月29日公司注冊(cè)成立l 2004年1月 第一支如煙產(chǎn)品正式上市l(wèi) 2005年9月 如煙正式開始央視一套電視廣告投入l 2006年4月 如煙在奧地利成功舉辦歐洲地區(qū)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，標(biāo)志著如煙正式進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)l 2006年5月 如煙V8產(chǎn)品正式上市l(wèi) 2007年7月 如煙在香港成功上市 HK00329l 2007年8月 美國(guó)財(cái)經(jīng)界最具影響力的新財(cái)富雜

5、志（Business 2.0）經(jīng)過世界范圍的嚴(yán)格評(píng)審，評(píng)出了未來將影響人類生活的世界十大發(fā)明，如煙電子煙榮獲第7名，其中還包括跨國(guó)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)生成可執(zhí)行法律合同（第1名）、海浪發(fā)電（第6名）、可以容納40多人的移動(dòng)酒店房車（第9名）等世界發(fā)明。l 2008年1月 如煙一號(hào)正式上市l(wèi) 2008年5月 如煙正式登陸全美煙草零售終端l 2008年8月 國(guó)家檢標(biāo)委會(huì)正式委托如煙公司作為中國(guó)電子煙產(chǎn)業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定方l 2008年11月17-22日在南非德班的煙草控制框架公約締約方會(huì)議上，中國(guó)代表團(tuán)被授予了控?zé)煵环e極的“臟煙灰缸獎(jiǎng)”，嚴(yán)重?fù)p害的國(guó)家形象，國(guó)內(nèi)的控?zé)熓袌?chǎng)由此產(chǎn)生了轉(zhuǎn)變。l 2009年4月 歐盟發(fā)

6、表支持以如煙為代表的電子煙產(chǎn)品系列聲明l 2009年5月 如煙V10正式在韓國(guó)開始銷售，當(dāng)月即獲得韓國(guó)1100萬(wàn)美元訂單l 2009年6月2010年12月，如煙耗資2000萬(wàn)元，與全球最大的化工巨頭美國(guó)陶氏公司深度合作，聯(lián)合研制如煙產(chǎn)品全新口味，獲得重大突破l 2010年7月 如煙研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過近萬(wàn)次的不斷試驗(yàn)，取得重大技術(shù)突破，一舉解決了電子煙霧化量小的技術(shù)難題。l 2011年1月，央視焦點(diǎn)訪談、人民日?qǐng)?bào)、新浪頭條等官方媒體同時(shí)向中國(guó)的煙草行業(yè)聲討，標(biāo)志著中國(guó)政府全力控?zé)煹拈_始。l 2011年2月 如煙通過科技創(chuàng)新，成功研制如煙“小雪茄”系列產(chǎn)品。l 2011年4月25日，美國(guó)食品和藥物管理局

7、（FDA）正式將如煙電子煙納入煙草管理范疇，將電子煙定義為新型煙草，可以在全美煙草零售終端進(jìn)行銷售。這為電子煙行業(yè)在國(guó)際上的市場(chǎng)定位做了一個(gè)標(biāo)志性的榜樣。l 2011年5月1日起，國(guó)家十二五規(guī)劃正式規(guī)定，在公共場(chǎng)所禁止吸煙，并配備吸煙勸阻人員。在十二五規(guī)劃的最后一年在中國(guó)境內(nèi)公共場(chǎng)所實(shí)現(xiàn)全面禁煙。l 2011年5月，西安市響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，已經(jīng)成立專職的控?zé)焺駥?dǎo)機(jī)構(gòu)，控?zé)焺駥?dǎo)員已經(jīng)上街巡邏；哈爾濱：成為了國(guó)內(nèi)首個(gè)為控?zé)煻⒎ǖ某鞘衛(wèi) 2011年5月31日零時(shí)起，北京首都機(jī)場(chǎng)的座航站樓的所吸煙室全部關(guān)閉，吸煙室關(guān)閉后不再開放。四、質(zhì)量保障 l 如煙科技擁有專業(yè)生產(chǎn)廠，雄厚的研發(fā)實(shí)力，制藥企業(yè)的生產(chǎn)管

8、理流程l “如煙”獲得了譜尼質(zhì)量認(rèn)證，符合歐洲質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)l 天津市疾病預(yù)防控制中心向“如煙”出具鑒定證書，從權(quán)威角度正式確認(rèn)如煙煙彈“該產(chǎn)品正常使用對(duì)人體健康無(wú)害” l 中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)會(huì)根據(jù)信用記錄和征信調(diào)查結(jié)果，因“公司信用記錄良好”向“如煙”頒發(fā) “A級(jí)信用記錄證書”第二篇 市場(chǎng)一、市場(chǎng)分析1、全球市場(chǎng)分析據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，2010 年全球吸煙人數(shù)為 14 億，2030 年將增加到 16 億。目前全球每年居民購(gòu)買卷煙的經(jīng)濟(jì)支出將超過 4000 億美元。而全世界每年死于與吸煙有關(guān)疾病的煙民達(dá) 500萬(wàn)人 ，每年因吸煙造成的直接和間接損失超過 2 萬(wàn)億美元。各國(guó)開始意識(shí)到控?zé)煹钠惹行裕刂鼓壳?/p>

9、已有 168 個(gè)國(guó)家在煙草控制框架公約上簽字，160 個(gè)國(guó)家已獲正式批準(zhǔn)，全球控?zé)熞言谌蛘归_。世衛(wèi)組織統(tǒng)計(jì)，目前全球控?zé)熃錈熓袌?chǎng)總額近400 億美元。隨著全球各國(guó)控?zé)熈Χ鹊募訌?qiáng)，市場(chǎng)容量將迅速擴(kuò)大至1000 億美元。據(jù)AC 尼爾森煙草市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告統(tǒng)計(jì)顯示，在目前的煙民中有90%以上的吸煙者心存減少吸煙的想法，50%的煙民希望戒煙。根據(jù)電子煙價(jià)格相對(duì)較偏高等特點(diǎn)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)中的二八原則（財(cái)富分配比率）可以預(yù)測(cè)，目前全球電子煙核心市場(chǎng)為2.52 億人。按每人帶動(dòng)一套電子煙消費(fèi)預(yù)算，電子煙市場(chǎng)容量可做以下分析預(yù)測(cè)：項(xiàng)目年份200920102011全球煙民人數(shù)（億人）13.51414.5全球電子煙目

10、標(biāo)市場(chǎng)（億人）2.432.522.61全球電子煙市場(chǎng)總?cè)萘浚▋|美元）3653783922、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析目前中國(guó)有3.5億吸煙者，有7.4億不吸煙者遭受二手煙傷害。據(jù)2007 年煙草調(diào)查報(bào)告顯示，我國(guó)消費(fèi)了世界上 1/3 的卷煙，煙民總和將近 3.5 億，每年煙民還以 2的速度遞增 。目前中國(guó)電子煙目標(biāo)市場(chǎng)為 0.682 億人。按每人帶動(dòng)一套電子煙消費(fèi)預(yù)算，電子煙市場(chǎng)容量可做以下分析預(yù)測(cè)：項(xiàng)目年份200920102011中國(guó)煙民人數(shù)（億人）3.643.713.79中國(guó)電子煙目標(biāo)市場(chǎng)群（億人）0.6550.6680.682中國(guó)電子煙市場(chǎng)總?cè)萘浚▋|人民幣）655668682二、行業(yè)現(xiàn)狀分析1、目前戒

11、煙控?zé)煯a(chǎn)品市場(chǎng)最讓渠道獨(dú)家經(jīng)銷商困惑的四大問題l 缺乏正規(guī)廠商的規(guī)范化操作，產(chǎn)品宣傳盲目夸大，產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法得到保證，目前處于騙一個(gè)少一個(gè)的混亂局面。l 假貨電子煙價(jià)格混亂，已經(jīng)走向地?cái)傌?，?yán)重影響了電子煙的口碑性傳播；l 電子煙是入口的產(chǎn)品，這樣低劣的價(jià)格和品質(zhì)，高端人群不敢消費(fèi)；l 夸大宣傳、低劣質(zhì)量，無(wú)法使渠道持續(xù)經(jīng)營(yíng)，更談不上煙彈的持續(xù)性消費(fèi)；2、如煙科技核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如煙其他電子煙企業(yè)合法性有無(wú)注冊(cè)商標(biāo)使用權(quán)有無(wú)核心技術(shù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)有無(wú)品牌知名度全國(guó)唯一知名品牌無(wú)產(chǎn)品質(zhì)量保證全國(guó)聯(lián)保 國(guó)家3包政策無(wú)系列產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)和不斷創(chuàng)新無(wú)，仿冒如煙產(chǎn)品規(guī)范化市場(chǎng)操作有無(wú)服務(wù)保障體系有

12、無(wú)全球營(yíng)銷的戰(zhàn)略體系有無(wú)假冒偽劣的產(chǎn)品已經(jīng)走向地?cái)傌?，渠道利?rùn)空間極低，無(wú)力推廣，造成中高端市場(chǎng)空缺，正規(guī)的高端電子煙產(chǎn)品具有極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。三、如煙科技的觀點(diǎn)2008年11月17-22日在南非德班的煙草控制框架公約締約方會(huì)議上，中國(guó)代表團(tuán)就被與會(huì)的200名全球非政府組織代表授予了控?zé)煵环e極的“臟煙灰缸獎(jiǎng)”，頒獎(jiǎng)詞是“寧要漂亮煙盒，不要公民健康”。2011年1月9日根據(jù)世衛(wèi)對(duì)所有國(guó)家的比對(duì)，中國(guó)在無(wú)煙環(huán)境的執(zhí)行情況上排最后一名，煙稅排在最后一名，煙草廣告禁止也排在最后一名。這些“最后一名”不僅宣告中國(guó)對(duì)煙草控制框架公約履約失敗，也宣告了實(shí)現(xiàn)中國(guó)5年控?zé)熌繕?biāo)的失敗?？?zé)熉募s失敗不但給中國(guó)扣上了一

13、頂“失信”的帽子，嚴(yán)重影響了中國(guó)在國(guó)際社會(huì)上的大國(guó)形象，更讓煙草成了中國(guó)21世紀(jì)的“第一大人禍”。2011年1月，央視焦點(diǎn)訪談、人民日?qǐng)?bào)、新浪頭條等官方媒體同時(shí)向中國(guó)的煙草行業(yè)聲討，標(biāo)志著中國(guó)政府全力控?zé)煹拈_始。按照煙草控制框架公約的時(shí)間表和我國(guó)政府的承諾，在未來三至五年內(nèi)， 我國(guó)將有數(shù)億的吸煙人口需要消費(fèi)控?zé)煯a(chǎn)品直至完全戒煙。目前中國(guó)政府已經(jīng)出臺(tái)包括公共場(chǎng)所禁煙政策、提高煙草價(jià)格和稅收等多項(xiàng)政策，即將出臺(tái)煙草生產(chǎn)管理政企分開、取消對(duì)農(nóng)民的低價(jià)煙補(bǔ)貼等措施，一個(gè)全新的“控?zé)熃?jīng)濟(jì)”也將隨之形成。l 國(guó)際上對(duì)中國(guó)政府，控?zé)熃錈煹妮浾搲毫?，已?jīng)為中國(guó)戒煙產(chǎn)業(yè)提供了良好的氛圍和公平競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境。隨著

14、中國(guó)政府在控?zé)?、戒煙領(lǐng)域不斷加大的監(jiān)控和指導(dǎo)，我們相信如煙所帶來的中國(guó)控?zé)熃錈煯a(chǎn)業(yè)將迎來真正的市場(chǎng)井噴時(shí)代?？?zé)熃錈煯a(chǎn)業(yè)正面臨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)巨大的利好因素，對(duì)于電子煙品牌的締造者，如煙來說，這是一個(gè)千載難逢的再次進(jìn)行資源整合，繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)的巨大市場(chǎng)機(jī)遇。 l 控?zé)熃錈煯a(chǎn)業(yè)中，誰(shuí)擁有了品牌、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、核心技術(shù)，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。隨著吸煙者關(guān)注他人健康、自身健康意識(shí)的逐步提高，控?zé)熃錈熓袌?chǎng)已經(jīng)成為一個(gè)巨大的剛性需求市場(chǎng)。l 規(guī)?；?、專業(yè)化的銷售渠道及全國(guó)性的售后服務(wù)體系，將是如煙品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有力保障。l 由于消費(fèi)者對(duì)電子煙的依賴，將會(huì)帶來煙彈的持續(xù)消費(fèi)，使電子煙行業(yè)成為一朝開發(fā)，財(cái)源不斷的朝

15、陽(yáng)行業(yè)。l 目前各類價(jià)低質(zhì)劣的電子煙如雨后春筍般出現(xiàn)在市場(chǎng)上，而作為電子煙第一品牌的如煙，將與全國(guó)的營(yíng)銷渠道伙伴更加緊密地聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)真正意義上的共建共贏！我們有理由相信，如煙作為霧化電子煙的發(fā)明者和推動(dòng)者，也必將再次成為戒煙控?zé)煯a(chǎn)業(yè)整合和市場(chǎng)規(guī)范化的領(lǐng)導(dǎo)者！第三篇 產(chǎn)品一、如煙科技的產(chǎn)品策略產(chǎn)品開發(fā)理念及發(fā)展方向：品質(zhì)化、精品化、時(shí)尚化開發(fā)原則：致力于滿足不同中高端用戶的健康需求二、產(chǎn)品核心技術(shù)1、研發(fā)實(shí)力：l 如煙科技擁有北京、香港、沈陽(yáng)三大研發(fā)基地，擁有電子領(lǐng)域、功能設(shè)計(jì)領(lǐng)域、外觀設(shè)計(jì)領(lǐng)域、人體工程學(xué)領(lǐng)域、工程材料學(xué)領(lǐng)域、醫(yī)藥保健領(lǐng)域等多名國(guó)內(nèi)外專家，專業(yè)的產(chǎn)品評(píng)測(cè)團(tuán)隊(duì)，保障產(chǎn)品的持

16、續(xù)發(fā)展。l 如煙科技與全球最大的化工巨頭美國(guó)陶氏公司戰(zhàn)略合作，共同研制不同口味的煙液配方，滿足消費(fèi)者在口感、口數(shù)、口味、煙量、使用安全等各方面的需求。2、產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力：如煙科技通過三年艱辛的準(zhǔn)備，在電子煙產(chǎn)品的口味、煙量、口數(shù)上取得了突破性的成果，并在生產(chǎn)電子煙的過程中，采用美國(guó)陶氏食用安全級(jí)別的材料進(jìn)行生產(chǎn)。如煙科技擁有十大核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓產(chǎn)品擁有無(wú)比的生命力。核心競(jìng)爭(zhēng)力如煙其他電子煙檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)全球唯一通過產(chǎn)品質(zhì)量安全檢測(cè)無(wú)檢測(cè)生產(chǎn)環(huán)境制藥廠標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)環(huán)境無(wú)標(biāo)準(zhǔn)煙彈煙液美國(guó)陶氏食用安全級(jí)工業(yè)有害材質(zhì)煙彈棉芯醫(yī)用級(jí)敷料棉劣質(zhì)棉或衛(wèi)生紙外觀材質(zhì)無(wú)毒無(wú)害，綠色環(huán)保工業(yè)用材質(zhì)，未經(jīng)檢測(cè)口感醇正雪茄煙味

17、，真實(shí)香煙感受普口感差煙彈的使用口數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程保證煙彈使用口數(shù)口數(shù)少出煙量全球獨(dú)有的霧化控制技術(shù)，保證每一口的出煙量煙量低電池特制專業(yè)鋰電池，使用時(shí)間長(zhǎng)，安全可靠三無(wú)電池，存在安全隱患塑料材質(zhì)食品級(jí)塑料材質(zhì)工業(yè)用塑料，存在衛(wèi)生隱患三、產(chǎn)品專利1、產(chǎn)品技術(shù)及外觀全球獨(dú)享專利：如煙是全球唯一合法的電子煙產(chǎn)品如煙在世界55個(gè)國(guó)家獲得專利授權(quán)，已形成完整的專利保護(hù)池。擁有4項(xiàng)發(fā)明專利、9項(xiàng)實(shí)用新型專利、3項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利：l 發(fā)明專利：霧化電子煙（專利號(hào)：ZL 2005 8 0011022.7）l 發(fā)明專利：一種非可燃性電子噴霧香煙（專利號(hào)：ZL 03 1 11582.9）l 發(fā)明專利：一種非可燃

18、性電子霧化香煙（專利號(hào)：ZL 03 1 11173.4）l 發(fā)明專利：一種非可燃性電子噴霧香煙（專利號(hào)：ZL20070123347.5）l 實(shí)用新型專利：霧化電子煙斗（專利號(hào)：ZL 2005 2 0089947.0）l 實(shí)用新型專利：吸入霧化裝置（專利號(hào)：ZL 2006 2 0094038.0）l 實(shí)用新型專利：一種非可燃性電子噴霧香煙（專利號(hào)：ZL 03 2 12882.7）l 實(shí)用新型專利：一種非可燃性電子霧化香煙（專利號(hào)：ZL 03 211903.8）l 實(shí)用新型專利：霧化電子煙（專利號(hào)：2004 20031182.0）l 實(shí)用新型專利：仿真氣溶膠吸乳器（專利號(hào)：200620094038

19、.0）l 實(shí)用新型專利：一種改進(jìn)的霧化電子煙（專利號(hào)：ZL 2009 2 0001296.3）l 實(shí)用新型專利：一種光電式微壓傳感器（專利號(hào)：ZL 2008 2 0134827.1）l 實(shí)用新型名稱：一種霧化電子煙（專利號(hào)：ZL 2007 2 0148285.9）l 外觀設(shè)計(jì)專利：霧化電子煙（專利號(hào)：ZL 2007 3 0150571.4）l 外觀設(shè)計(jì)專利：霧化電子煙煙液瓶（專利號(hào)：ZL 2004 3 0026513.7）l 外觀設(shè)計(jì)名稱：霧化煙液嘴（專利號(hào)：ZL 2006 3 0097045.1）2、“如煙”品牌商標(biāo)保護(hù)：如煙已擁有巨大品牌影響力，并通過了馬德里公約組織在全球50多個(gè)國(guó)家申請(qǐng)

20、注冊(cè)了369個(gè)商標(biāo)，保證了如煙品牌使用的唯一性、排他性，在電子煙領(lǐng)域的權(quán)威性。四、產(chǎn)品分析1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介：l 最完整的產(chǎn)品體系如煙旗下?lián)碛校簾煻废盗小⒖沙潆娤盗?、一次性產(chǎn)品系列等三大系列，九款產(chǎn)品。l 最注重用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品特色從香煙到雪茄，如煙電子煙產(chǎn)品覆蓋了吸煙人群所有的嗜好與口味！l 最安全的電子煙從美洲到亞洲，從歐洲到非洲，如煙產(chǎn)品通過了多個(gè)國(guó)家的不同標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，并取得了銷售許可。2、產(chǎn)品賣點(diǎn)l 滿足煙癮、無(wú)毒無(wú)害、護(hù)衛(wèi)健康 “如煙”模擬整個(gè)吸煙過程，既滿足吸煙者在生理、心理、行為上的依賴，又不含焦油、一氧化碳、砷、鉛、汞等有害物質(zhì)；既滿足煙癮，又能最大限度的保護(hù)自己健康。l 不燃燒、無(wú)焦油

21、、無(wú)二手煙新一代控?zé)煯a(chǎn)品 “如煙”產(chǎn)生的煙霧是一種霧滴，無(wú)毒無(wú)害，不產(chǎn)生二手煙，不傷害他人健康；不燃燒，無(wú)明火，杜絕火災(zāi)隱患，不受場(chǎng)所限制。l 醇正如煙，成功之享極品雪茄般的獨(dú)特口味，醇正柔和、同時(shí)擁有清新口氣、皓齒清喉，回歸典雅、彰顯高貴。五、產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品命名及用戶人群細(xì)分l 精品系列：（可充電產(chǎn)品）產(chǎn)品組成：可充電小雪茄V10；可充電大雪茄V11；產(chǎn)品特點(diǎn)：可持續(xù)使用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、高端時(shí)尚用戶細(xì)分：偏重成熟男性用戶，以成熟穩(wěn)重為第一要素，兼顧尊貴等特征l 典藏系列：（煙斗產(chǎn)品）產(chǎn)品組成：玫瑰木煙斗K50；金絲楠木煙斗K60；黑檀木煙斗K66；產(chǎn)品特點(diǎn)：可重復(fù)使用，煙彈使用口數(shù)多，可收藏用戶

22、細(xì)分：高端自用及禮品用戶人群，懷舊、典雅、高貴的象征。l 商務(wù)系列：產(chǎn)品組成：10只裝如煙3號(hào)；10只裝如煙1號(hào)；20只裝如煙3號(hào)；20只裝如煙1號(hào)；產(chǎn)品特點(diǎn)：迎合中國(guó)高端人士商務(wù)社交場(chǎng)合互敬香煙的習(xí)慣，使用方便，是辦公、商務(wù)交往中的必備用品用戶細(xì)分： 領(lǐng)導(dǎo)、老板等高端商務(wù)人群六、未來產(chǎn)品規(guī)劃如煙科技未來的產(chǎn)品規(guī)劃將從產(chǎn)品功能、煙彈口味、口數(shù)、產(chǎn)品外觀等方向進(jìn)行延展，滿足不同用戶、不同環(huán)境的各類需求。煙彈持續(xù)的功能性研發(fā)，將保證如煙產(chǎn)品的持久生命力，始終走在行業(yè)最前端，引領(lǐng)電子煙行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。1、差異化產(chǎn)品外觀規(guī)劃l 時(shí)尚類（具體規(guī)劃略）l 定制類（具體規(guī)劃略）l 典藏類（具體規(guī)劃略）2、差

23、異化的煙彈規(guī)劃1）功能型煙彈（具體規(guī)劃略）2）口味型煙彈：（具體規(guī)劃略）第四篇 銷 售一、目標(biāo)用戶人群分析中國(guó)吸煙者中，35歲以上具備一定消費(fèi)能力的男性群體，他們擁有共同的特征：l 具有健康意識(shí)，認(rèn)識(shí)吸煙危害，卻無(wú)法馬上戒斷l(xiāng) 有品位，收入相對(duì)較高l 注重他人感受l 愛好相對(duì)廣泛，能夠接受更多新鮮事物l 有過購(gòu)買電子煙產(chǎn)品經(jīng)歷的群體二、產(chǎn)品定價(jià)分析1、目前市場(chǎng)電子煙產(chǎn)品價(jià)格分析 目前市場(chǎng)上的低價(jià)劣質(zhì)的電子煙產(chǎn)品，價(jià)格區(qū)間在50150元之間，很多電子煙都已在早市、批發(fā)市場(chǎng)中銷售，成為真正的地?cái)傌?。不僅渠道和廠家都是微利，而且這種入口的產(chǎn)品，中高端人群根本不屑、更不敢使用。2、新一代如煙產(chǎn)品形態(tài)及

24、價(jià)格體系l 如煙電子煙是全球唯一合法的電子煙，又是電子煙行業(yè)的第一品牌，所以如煙科技擁有電子煙行業(yè)的定價(jià)權(quán)；l 考慮到市場(chǎng)中，中高端人群有控?zé)?、戒煙的剛性需求，但現(xiàn)有市場(chǎng)中的產(chǎn)品是無(wú)法滿足這部分人群的需求，因此如煙必須制定適合這部分中高端人群的價(jià)格體系；l 如煙充分考慮了如何讓渠道利潤(rùn)的最大化，以及如何支撐強(qiáng)有力的推廣，因此制定了以下價(jià)格體系。產(chǎn)品名稱型號(hào)零售價(jià)省級(jí)進(jìn)貨價(jià)地級(jí)進(jìn)貨價(jià)格縣級(jí)進(jìn)貨價(jià)經(jīng)銷商指導(dǎo)價(jià)可充電小雪茄V10580可充電大雪茄V11980玫瑰木煙斗K501380金絲楠木煙斗K601980黑檀木煙斗K66288010只裝如煙3號(hào)T3128010只裝如煙1號(hào)T1178020只裝如煙3

25、號(hào)T3+248020只裝如煙1號(hào)T1+3480小煙彈D400Z12小煙彈D400L12小煙彈D400H12大煙彈D800Z24大煙彈D800L24大煙彈D800H24三、市場(chǎng)政策1、渠道建設(shè)政策成熟、規(guī)范的城市級(jí)小區(qū)域獨(dú)家代理政策建立省、地、縣三級(jí)獨(dú)家代理體系，確保誰(shuí)耕耘誰(shuí)收獲的開發(fā)市場(chǎng)理念得以貫徹實(shí)施。2、市場(chǎng)保證金為了規(guī)范市場(chǎng)秩序、防止竄貨，保障獨(dú)家經(jīng)銷商的利益，根據(jù)不同省份的規(guī)模和銷量酌情收取市場(chǎng)保證金。市場(chǎng)保證金是為了防止竄貨和亂價(jià)，是為了保障大多數(shù)獨(dú)家經(jīng)銷商的利益，合同終止后1個(gè)月內(nèi)全部返還。省級(jí)：3-5萬(wàn) 地級(jí)：1萬(wàn) 3、市場(chǎng)保護(hù)政策如煙將嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷原則。我們擁有了更加有

26、利的控制竄貨的方法，保證各區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商的利益不會(huì)被侵害，保證渠道利潤(rùn)最大化。 竄貨處理原則：一旦出現(xiàn)串貨現(xiàn)象，公司將要求竄貨方按照市場(chǎng)零售價(jià)購(gòu)回全部竄貨產(chǎn)品，這部分購(gòu)貨款將從保證金中扣除，如果不夠，需要竄貨方補(bǔ)。這部分款項(xiàng)將用來全部支持被竄貨方作終端宣傳、促銷等推廣活動(dòng)費(fèi)用。由于竄貨方市場(chǎng)保證金已經(jīng)用完，因此，竄貨方還必須在購(gòu)回竄貨產(chǎn)品后，向北京總部補(bǔ)齊市場(chǎng)保證金。亂價(jià)處理原則：一旦發(fā)現(xiàn)獨(dú)家經(jīng)銷商降價(jià)銷售產(chǎn)品，公司將要求獨(dú)家經(jīng)銷商按照降價(jià)銷售價(jià)格和指導(dǎo)最低零售價(jià)格之間的價(jià)格差雙倍補(bǔ)償，在保證金中扣除相應(yīng)款項(xiàng)。并要求獨(dú)家經(jīng)銷商補(bǔ)齊市場(chǎng)保證金。4、廣告政策1) 平面廣告要求l 獨(dú)家經(jīng)銷商制定當(dāng)?shù)?/p>

27、廣告投放計(jì)劃，如煙科技審核；l 媒體選擇：當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙（例如：參考消息地方版）；2) 網(wǎng)絡(luò)廣告要求l 在總部要求的主流中央級(jí)網(wǎng)絡(luò)媒體上按照要求完成網(wǎng)絡(luò)跟帖、置頂、評(píng)測(cè)等工作目標(biāo)。l 在地方港的主流網(wǎng)站，論壇、貼吧等地方，按照總部提供的稿件完成發(fā)布。l 各級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商要根據(jù)總部的工作要求和部署，完成網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布，跟帖，置頂?shù)裙ぷ鞯幕A(chǔ)工作量，并建立監(jiān)督執(zhí)行統(tǒng)計(jì)考核流程。5、價(jià)格保護(hù)如煙科技實(shí)行一年內(nèi)全程價(jià)保，如煙科技公司降低了產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售價(jià)格，將對(duì)降價(jià)之日起這部分產(chǎn)品中尚未售出的部分（包括在途貨物和經(jīng)銷商庫(kù)存）進(jìn)行價(jià)格保護(hù)，即每臺(tái)如煙科技按獨(dú)家經(jīng)銷商原訂貨價(jià)格與新訂貨價(jià)格之間的差額給予

28、貨物補(bǔ)償。獨(dú)家經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行如煙科技制定的價(jià)格體系，不得以任何理由降價(jià)或漲價(jià)，否則如煙科技將停止供貨，取消其代理權(quán)。6、退、換貨承諾略四、市場(chǎng)推廣計(jì)劃在未來的3-5年內(nèi)，中國(guó)的戒煙控?zé)熓袌?chǎng)已進(jìn)入快速增長(zhǎng)階段，如煙科技的廣告將以產(chǎn)品上市篇、產(chǎn)品熱銷篇、產(chǎn)品促銷篇三個(gè)階段作為市場(chǎng)推廣步驟。1、宣傳主廣告語(yǔ)：醇正如煙，成功之享2、廣告宣傳形式：l 網(wǎng)絡(luò)宣傳：重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過網(wǎng)絡(luò)推廣的即時(shí)性和廣泛性，為產(chǎn)品的熱銷和渠道的建設(shè)營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍。l 電視購(gòu)物和家庭購(gòu)物：以功能性廣告為主，進(jìn)一步深度開發(fā)市場(chǎng)，提升品牌美譽(yù)度和知名度。l 地方平面廣告：以功能性廣告配合促銷信息的平面宣傳，承接網(wǎng)絡(luò)、電視

29、購(gòu)物和家庭購(gòu)物媒體的落地，迅速把廣告效應(yīng)轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷量。3、推廣計(jì)劃1) 網(wǎng)絡(luò)推廣以網(wǎng)絡(luò)新聞攻關(guān)為主，凈化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，并在各大網(wǎng)絡(luò)商城建立核心旗艦店（淘寶商城、京東商城、卓越商城等），為搭建全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)造良好的氛圍。 2) 全國(guó)性電視購(gòu)物推廣與橡果國(guó)際等全國(guó)性電視購(gòu)物公司進(jìn)行深度合作，拍攝全新的電視購(gòu)物廣告，針對(duì)中國(guó)的高端客戶人群的消費(fèi)習(xí)慣，摒棄傳統(tǒng)電視購(gòu)物廣告叫賣式的廣告形式，突出品牌感、品味感、奢華感等風(fēng)格，在全國(guó)各衛(wèi)視頻道進(jìn)行全覆蓋的廣告投放。3) 地面渠道的平面廣告啟動(dòng)利用地方平面廣告的持續(xù)性、規(guī)模性投放，與高空的電視廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣，共同形成立體式的廣告投放，為銷量的迅速提升造勢(shì)。五、

30、銷售模式根據(jù)如煙目標(biāo)用戶群的特性：分布范圍廣、煙民之間產(chǎn)品的口碑傳播性強(qiáng)等特點(diǎn)。如煙科技制定了以網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、直銷、客服式銷售為主，其他銷售形勢(shì)為補(bǔ)充的多元化銷售模式，如煙銷售模式的核心思想：終端類型覆蓋面廣，同時(shí)最大限度的增加客戶與產(chǎn)品的體驗(yàn)機(jī)會(huì)。1、七大銷售模式： 1）、渠道分銷模式；2）、矩陣式營(yíng)銷模式；3）、廣告銷售模式；4）、直銷模式；5）、終端銷售模式；6）、客戶服務(wù)銷售模式；7）、專賣店?duì)I銷模式；2、十二大銷售通路藥店；高檔酒店；高檔餐廳；高檔會(huì)所；男性奢侈品柜臺(tái)；動(dòng)車組、候車廳、候機(jī)廳；禮品；辦公用品；大客戶營(yíng)銷（辦公室主任及采購(gòu)的合作）；保健品銷售渠道；安利等直銷團(tuán)隊(duì)；外呼服務(wù)公

31、司1) 渠道分銷模式（金網(wǎng)工程）全國(guó)渠道建設(shè)工作（金網(wǎng)工程）的目標(biāo)：完成全國(guó)省級(jí)管理平臺(tái)、地級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商、縣級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的100%覆蓋，以及終端規(guī)?；?jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。2) 陣式營(yíng)銷模式矩陣式營(yíng)銷模式定義總部與渠道商聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)絡(luò)銷售利益共同分享，線上線下互助，實(shí)現(xiàn)共贏。3) 廣告銷售模式l 廣告信息處理： 熱線接聽：樹立每個(gè)熱線電話是有成本的理念，設(shè)立經(jīng)過培訓(xùn)的專職熱線接聽人員（以電話登記率和顧客上門率考核） 信息處理：上門顧客、未上門顧客、送貨看樣顧客的分別處理 信息跟蹤：未成交顧客的后期跟進(jìn)l 前期廣告銷售模式是獨(dú)家經(jīng)銷商最為重要的利潤(rùn)來源之一，獨(dú)家經(jīng)銷商通過當(dāng)?shù)刂髁髅襟w廣告投

32、放后，將對(duì)全省渠道建設(shè)、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)拓展、終端的建設(shè)、直銷以及為產(chǎn)品的時(shí)尚化、禮品化、商務(wù)化奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4) 直銷模式直銷模式將是如煙產(chǎn)品口碑式傳播的重要核心銷售模式。這種低成本，高效率，直接面對(duì)客戶的銷售模式，讓如煙產(chǎn)品可以在最有效的溝通途徑中，迅速獲得用戶認(rèn)可，并得到廣泛的口碑傳播。5) 終端銷售模式：根據(jù)如煙的產(chǎn)品特性，面對(duì)的是廣大的吸煙者，因此，我們的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)要做到，覆蓋廣、行業(yè)全、密度大，不斷沖擊消費(fèi)者眼球，讓消費(fèi)者容易購(gòu)買。終端選擇：禮品柜臺(tái)、煙酒柜臺(tái)、zippo柜臺(tái)、藥店、男士奢侈品柜臺(tái)、高端商務(wù)用品柜臺(tái)、辦公用品柜臺(tái)、保健電子產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。6) 客戶服務(wù)銷售模式如煙的重

33、要特性之一就是口碑性，口碑性銷售是我們的重要銷售手段之一，因此建立良好的客戶服務(wù)是取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的必要條件。7) 專賣店銷售模式專賣店建設(shè)的目標(biāo)：提升品牌形象和信任度，擴(kuò)大獨(dú)家經(jīng)銷商自身的直銷量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。地址選擇要求：（略）專賣店?duì)I銷的優(yōu)勢(shì)：l 品牌形象的有效落地。l 投入成本低，產(chǎn)出高。l 是平面廣告和電視廣告最有效的承接終端。六、投資收益分析l 全國(guó)一年銷售如煙102萬(wàn)支（以中間價(jià)位的V11作為參考），銷售額10億元1）省級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商投資收益分析：（以湖南省為例，湖南占全國(guó)的4.5%） l 湖南省代利潤(rùn)分析利潤(rùn)來源：批發(fā)地級(jí)城市利潤(rùn)+批發(fā)長(zhǎng)沙周邊縣級(jí)利潤(rùn)+批發(fā)長(zhǎng)沙市內(nèi)經(jīng)銷商利潤(rùn)+長(zhǎng)沙市內(nèi)直供經(jīng)銷批發(fā)利潤(rùn)+自營(yíng)直銷部分利潤(rùn)=總利潤(rùn)例如；在長(zhǎng)沙省代只需要在眾多的禮品公司、辦公用品直銷、安利等直銷團(tuán)隊(duì)及外呼服務(wù)公司中需求7家合作經(jīng)銷商，每家每4天賣一套如煙V11產(chǎn)品，高檔會(huì)所酒店等3家中，每家每4天賣一套如煙V11產(chǎn)品等等，l 湖南省代僅在長(zhǎng)沙市每月批發(fā)、市內(nèi)直供經(jīng)銷、直銷部分，每月毛利潤(rùn)達(dá)到26萬(wàn)l 每月批發(fā)至全省二級(jí)渠道利潤(rùn)6