房產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀人全程培訓(xùn)完全手冊

1、實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)基本社交禮儀一、社交禮儀四原則 . 二、社交禮儀四禁忌三、與上司相處的禮儀四、與同事相處的禮儀實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤一、跑盤目的二、跑盤要求及相關(guān)指引三、跑盤人員作業(yè)考核標準四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引第二節(jié)電話營銷的技巧一、接聽客戶電話技巧二、接待門客戶技巧三、介紹樓盤的技巧四、跟進客戶技巧第三節(jié)客戶接待技巧一、如何接待客戶及業(yè)主二、客戶接待操作技巧第四節(jié)獨家代理與鑰匙管理一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性二、如何說服業(yè)主放鑰匙三、如何應(yīng)對行家借鑰匙第五節(jié)如何反簽第六節(jié)看房一、看房前及看房中的工作二、看房過程中應(yīng)注意的問題三、看房后應(yīng)注意的問題第七節(jié)如何跟進第八

2、節(jié)討價還價一、如何應(yīng)付傭金打折二、如何引導(dǎo)客戶談價快速逼定三、如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間第九節(jié)跳盤與控盤一、如何跳盤跳客二、如何有效控盤第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù)一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)的合法性二、如何建立客戶檔案以及售后服務(wù)第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡(luò)進行資源的整合第十二節(jié)商鋪和寫字樓廠房的交易二手樓交易手續(xù)辦理指南第一節(jié)二手樓交易標準流程圖第二節(jié)按揭贖樓知識第三節(jié)申請三級市場轉(zhuǎn)移登記應(yīng)提交的文件第四節(jié)稅費計算,各大銀行費率第五節(jié)按揭、擔保過程中可能產(chǎn)生的風險及風險控制新版房地產(chǎn)買賣合同操作指南第一節(jié)新版房地產(chǎn)買賣合同的訂立和注意事項第二節(jié)新版合同常見問題的解答如何成為一

3、名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享業(yè)主售房溫馨提示(詳細常見問題解答(詳細樓盤咨詢熟悉由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?在回答客戶問題時對重要核心問題進行模糊回答,其他問題可以視情況回答,切記注意保護盤源,盡量約其過來看房,并引導(dǎo)客戶留下電話。*,您好!請問您是在哪里看到的信息?您說的那套確實挺好,是十樓以上單位(是靠花園中心的單位,應(yīng)該比較適合您,業(yè)主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎?(需根據(jù)物業(yè)實際情況而定基本社交禮儀一、社交禮儀四原則(一、不卑不亢; (二、熱情有度; (三、求同存異; (四、不宜為先; 二、社交禮儀四禁

4、忌 (一、舉止粗俗; (二、亂發(fā)脾氣;不熟悉馬上請教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思,您稍等,我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹!看 房營造好氣氛,突出物業(yè)賣點,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣*,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎?我們幾個同事已經(jīng)在約客戶看了。反 饋已看過看中盡量讓其交保證金,簽單邊合同*,您好!房子是挺適合你們的,價錢也很實惠,找一套您滿意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在我們公司下個誠意金,我好幫您去跟業(yè)主確定下來,現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。 沒看中進一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件,及時調(diào)整,預(yù)約下

5、次看房時間*,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個新盤,非常符合您的需求,現(xiàn)在有很多的客戶在看房,趕快過來看,慢了恐怕就沒有了! 反 饋沒看房主動聯(lián)系客戶進行再推薦,給客戶制造危機,說明房子確實不錯,他不買是他的損失,并禮貌邀約上門看房。*,您好!我們這里剛出來一套*物業(yè)的房子,非常符合您的需求,現(xiàn)在有很多的客戶都在看,您趕快過來看,慢了恐怕就沒有了/上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間,所以沒看到,今天業(yè)主從外地回來了,請您盡快抽時間過來看一下,業(yè)主明天又要出差,一走又沒機會看了。售 后 服 務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,表達準確(避免亂承

6、諾現(xiàn)象*,恭喜您買到稱心如意的房子, 接下來將由xxxxxxxx 按揭擔保公司的xxx 為您服務(wù),其電話是xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方,可以隨時打電話給我.回訪在促成交易后一個月內(nèi)進行跟蹤回訪;回訪時應(yīng)當禮貌、誠懇、熱情,并確定客戶是否方便接聽電話,看客戶入住后的感受,尋求其它的委托需求*,您好!恭喜您喬遷新居,住得還好嗎?感謝您對我們公司的信賴和支持,謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機會,可不可以給我提個建議,也好讓我下次有機會再更好的為您服務(wù)?其它代接電話客戶找同事應(yīng)詢問對方是否需要留言或回電話,并做好記錄,然后復(fù)述一遍,對方掛斷后方為通話完畢;最后須及時知會同事。對不起!*他剛剛

7、外出不在,您是否需要留言,請問您貴姓,電話號碼多少呢?我會盡快讓他給您復(fù)電,再見!其它人(三、蜚短流長;(四、說話過頭;三、與上司相處的禮儀(一、理解:人人都有難念的經(jīng);(二、保持距離;(三、不卑不亢;四、與同事相處的禮儀(一、真誠合作;(二、同甘共苦:一個好漢三個幫;(三、公平競爭;(四、寬以待人:人非圣賢,孰能無過;服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線, 服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖,很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的

8、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員,能夠做好業(yè)務(wù),本節(jié)就如何跑盤做詳細講述。一、跑盤目的(一、通過跑盤程序,幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為南沙“地理通”、“樓盤通”,從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念,并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息,提高專業(yè)技能。(二、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況,以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。(三、通過跑盤程序,使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念,培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一城市“地理通”全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征、所在城市共分為幾個大區(qū),區(qū)屬劃分界線參見市地圖。、隨著城市規(guī)劃不斷

9、變遷,老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標識尤為重要。2、實現(xiàn)實地印象與地圖標識間迅速自如的轉(zhuǎn)換、地圖標識方向為上北下南,每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖;、在實際跑盤過程中,記錄沿路的每一座物業(yè),并整理在作業(yè)中;、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況:幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。4、熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次,找到公交站點的位置,記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。三、跑盤人員作業(yè)考核標準(一、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標準1、對于在售物業(yè)的項目調(diào)查,必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認真填寫。2、對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè),

10、項目調(diào)查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫,其它欄目按要求完成。3、對于已入伙一年以上的物業(yè),項目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計”、“環(huán)境設(shè)計”、“折實售價”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫,其它欄目按要求完成。4、跑盤地圖作業(yè)標準除按照跑盤指引的要求外,還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解,并在跑盤地圖上做出標識。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引(一、跑盤輔導(dǎo)人的責任1、客觀地講,跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤回來,還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè),還要面對經(jīng)濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去;2、如何幫助新員工成功地邁出入職古格房地產(chǎn)后的第一步,并為其今后成長為合格的、

11、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ),對于我們這些新員工的指路人來說,責任很大。(二、跑盤輔導(dǎo)的工作要點1、向新學員明確跑盤的作用、新學員報到當日,無論你多忙,你都必須與該學員見面.一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對性地做出工作安排;二來也可讓新學員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強對團隊的歸屬感。、在與新學員的交流過程中,需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求(通常稱為洗腦,幫助其理解:跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和古格房地產(chǎn)的營銷人員的必修課,是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過這樣的交流,可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。2、向新員工明

12、確跑盤重點、提醒新員工購買南沙地圖,跑盤前預(yù)先查看地圖,確定第二天的工作路線。、按照跑盤指引的要求來進行輔導(dǎo),重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標志性物業(yè)、政府機關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。、有條件的話,安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得,借助這位剛上崗新員工的工作熱情,激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。3、每周固定兩次交作業(yè)時間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法,既可使新學員節(jié)省時間和交通費用,從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷;同時也可給予其一定的工作壓力(因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè),所以必須提交合格的作業(yè)4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵為主,同時要指出和分析不足,讓

13、新學員帶著問題跑盤。5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做,不僅可以取得較為真實、詳細的數(shù)據(jù),還可學習到別人的銷售技巧,熟悉業(yè)務(wù)操作流程,為上崗做準備工作,同時也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。6、讓新員工感受到團隊的力量可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會,安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人員暢談跑盤經(jīng)歷,以增進同團隊成員之間的感情,堅定跑盤信心。第二節(jié)電話營銷的技巧一、接聽客戶電話技巧(一、語氣親切;(二、問客戶的需求;(三、永遠不說沒有;(四、留下客戶的電話;(五、盡量解答客戶疑問;(六、要熟盤,并具有保護意識;(七、口齒清晰,語氣清切;(八、盡量了解客戶需求,用第一時間約客戶看樓;

14、(九、盡量留意客戶需求用心聆聽二、接待門客戶技巧(一、問他看什么樣的樓盤,盡量拉他進鋪,帶他看樓;(二、尋找客戶需要的盤,要快;(三、給客戶好的印象,多銷樓盤給他,態(tài)度誠懇,歧視客戶,心可能詳細了解客戶需求;(四、派卡片同資料(五、給客戶信心(六、送客戶上車,做好保護工作(七、用心聆聽;(八、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨,再一次推銷自己;三、介紹樓盤的技巧1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細情況。2、以價格和價值前景吸引客戶3、樓盤的對比,或做按揭。4、勾起客戶的看樓欲望,(問有否看這附近的樓盤,同行家看過沒,永遠是最好的5、勾起客戶的購買欲望。6、留意客戶的反應(yīng),不時停頓,聆聽。7、有策略性的推盤。8、

15、站在對方的立場考慮。9、清楚講解傭金制度。10、盡量避免和客戶爭論。11、了解客戶需求。12、適時的否定客戶,(對不正確有觀念:比如想花100萬買價值120萬的房子四、跟進客戶技巧1、隨時做到貼,就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問候他,讓他對你本人印象深刻。2、適當制造危機感。3、安排一次看樓時間,準時高效。4、了解客戶的意向,有否和行家看樓,改變客戶的需求。5、了解客戶的真實想法。1、打電話前一定要明確,通過這個電話你要達到的目的。2、充分做好準備,調(diào)整好自己的狀態(tài)3、注意自己的語音語調(diào),男生盡量讓自己的聲音有磁性;女生盡量讓自己的聲音有甜美。4、盡量利用好異性相吸的特點去發(fā)揮自己的長處。5

16、、注意客戶的心理變化,沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶,要有所保留,見面后溝通。6、盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識,跟客戶尋求共同語言,以引起共鳴。第三節(jié)客戶接待技巧一、如何接待客戶及業(yè)主一、如何接待客戶客戶通常會選擇信譽良好,規(guī)模大及管理完善,并且有名氣的經(jīng)紀機構(gòu)光顧,置業(yè)顧問在任何情況下,應(yīng)當時刻保持笑容,表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度,保持笑容,另一方面,更要對所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解,這樣,客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。謹記:給予客戶第一個良好的印象是很重要的?？蛻魜碓创笾掠幸韵聨追N:(一上門客置

17、業(yè)顧問在接待上門客時,應(yīng)站起自我介紹,然后遞上名片,請客人就坐,其他同事幫忙奉上茶水,仔細聆聽過客人對委托樓盤的要求,如:地理位置、樓盤名稱、購買預(yù)算,需求房屋大小,購買用途、何時需要搬進去,是否換樓等(因為開始時對客人之要求清晰明確,日后做樓盤配對時則更易掌握。提問要點,置業(yè)顧問必須向客人提出:客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房,是否本區(qū)居民,辦公地點在附近嗎?了解客戶多一點,倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房,應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間,請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考,已看過的不再重復(fù),未看過才介紹,客戶通常為節(jié)省時間,都會樂意出示的,這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動。1、二級市場

18、發(fā)展商的樓盤是否考慮。2、客人有否需要在銀行辦理按揭。3、客人有哪幢樓盤不作考慮。4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。置業(yè)顧問在得悉客人之要求后,應(yīng)即時約業(yè)主安排看房,就算未能約到客人要求的房型,都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較,用以更清楚客人之喜好(包括房型朝向,環(huán)境配套,裝修陳設(shè)等假如未能當日約到,則應(yīng)另約時間,盡快做出安排,因為客戶既然能抽空到本公司,便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他,倘若未能如其所愿,客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。置業(yè)顧問在與客人外出看房前,必須簽署“看樓書”,謹記填上客戶姓名,身份證號碼,聯(lián)絡(luò)電話,尤其是證件號碼,否則,客戶有權(quán)不承認看過樓盤的。而由于“看樓書”的填寫

19、不完整,導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問必須確保客人簽妥,以保障公司及自身利益。置業(yè)顧問在與客人看房時,如住房是空置的,必須將單位大門打開,及將單位內(nèi)窗戶開啟。在看房同時,置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人對所看單位的反應(yīng),有否出現(xiàn)“購買意欲”,如果有的話,便要把握機會,另外留意客戶的喜歡程度,是否符合客人要求,適當時提供意見。(二廣告客(來電公司置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時,同樣地先介紹自己,譬如:您好,古格房地產(chǎn),XX部/分行為您服務(wù)!之后詳細了解客戶要求,盡快約見看房,切記向客人取電話號碼以作跟進,亦可為客戶設(shè)定時限:譬如:陳先生,這套房比較多人看,因為樓盤素質(zhì)不俗,我建議你晚上7:008:0

20、0先過來看一看吧,因為業(yè)主今晚8:00前都在這邊,明日要出差,過一個星期才回啊!(盡快與客戶見面例子:陳先生,您剛來電我公司的電話號碼是可以找到你對嗎(有來電顯示?陳先生,您的手機號是13或15,故意報錯一號,客戶會立即給更正!(三店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應(yīng)時刻留意在店鋪外看廣告之客戶,因為可能該客人不好意思入店鋪,或受門面廣告所吸引,置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待,繼而請客人入店內(nèi)傾談,若客人真的沒有時間,可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考,最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進。舉例:a你好!我姓陳,先生怎樣稱呼?王先生是嗎?對哪個樓盤有興趣呢?我可以作個介紹,不要緊的,談一下吧!店內(nèi)電腦還有很多盤可

21、作介紹的,進來坐坐吧!或天氣這么熱(冷,進來喝杯冷(熱水吧!b王先生如果現(xiàn)時沒有空的話,不妨留個電話號碼聯(lián)系,好讓我知道有好的樓盤馬上電你。(或放心好啦!我不會經(jīng)常電你的。c如果王先生真的不方便留電話,不如這樣吧,你公司有傳真機吧?若我找到你想要的樓盤,我先傳真給你,你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?(當傳真號碼告知后,才借故問客戶拿電話號碼,為了先電后傳真的妥善安排,免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料(四人際關(guān)系網(wǎng)置業(yè)顧問應(yīng)當建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng),令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作,平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片,從而在多方面取得新客戶,增加生意機會,達到業(yè)績提升之目的。例如:

22、經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房,業(yè)主及租客定期的聯(lián)系,保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。(五公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶(洗盤古格房地產(chǎn)擁有龐大的盤客資源,每一個業(yè)主售房后,有很大機會成為下一位成交對象,所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時,勿忘記問多一句,究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢?總而言之,跟業(yè)主打好關(guān)系,是百利而無一害的,譬如日后在談價錢,售后買/租房,委托多一個盤等。但置業(yè)顧問有時覺得無從入手,不知從哪說起,其實“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有,價錢有否降低,還有幾種方法的。舉例:王先生,你好,我是古格房地產(chǎn)的小汪啊,剛收到消息,你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤,三十二萬就肯出售,面積比

23、你現(xiàn)在的大一點,向南,三個房間,裝修很好,你是否考慮這戶型呢?啊!你的房子還未售出,我會努力一點的,如果我有實在客戶便馬上跟你談啊!理由:剛才所問,可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。a單位尚未售出b置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。c若置業(yè)顧問有實在客人,可大膽向業(yè)主殺價。d未售出單位前,王先生沒準備先買后賣舉例:王先生,你好!我是古格房地產(chǎn)小汪,剛才我客人看過單位后,興趣是有,不過價錢方面未達到王先生你的價錢,客人還價三十萬包稅,我知道相差有八萬元,但市場成交不是很多,你不妨考慮一下,價錢有多少可以商量,好嗎?反正機會不是經(jīng)常有,不要錯失售出之機會啊!理由:其實置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房,但

24、尚未還價,此舉只為日后談價錢鋪路,令王先生覺得市場實在客人不多,如果有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。對于我們,可以了解業(yè)主放盤的急切性,業(yè)主的價錢底線,最重要的是令業(yè)主覺得古格房地產(chǎn)是有很多客的,不斷重復(fù)試價,會導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達成協(xié)議前,都會事先告知我們及了解當時我們有否實客可出高一點價錢,使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利的。(六開放日/二級市場展銷會推廣在樓盤開放日推廣中,置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當中認識準買家,可能來自不同片區(qū)。置業(yè)顧問在推廣完結(jié)后,應(yīng)整理手頭上的客戶,有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的要求,若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi),可

25、以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成,要知道,樓盤推廣日之好處可以吸客,吸盤,建立區(qū)內(nèi)地位,最重要可以即時促成交易。二、業(yè)主放賣/租盤每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢,是可以理解的,其實售價的高低是取決于市場的接受程度,能售出的價錢就是市價,置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時,應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。(一上門放盤的業(yè)主1、了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時,可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如:陳先生,是否現(xiàn)時居所不夠用,想售出之后換一間大點呢?或是:陳先生,是否要到別區(qū)工作,先放售這房呢?置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟狀況及日后會否再租售,根據(jù)以往慣例,業(yè)主放盤目的大致如下:a售出兩

26、房,買一間三房(改善生活素質(zhì)b售出后,租住房子(減輕負擔c套現(xiàn)(經(jīng)濟問題d已買新房子,賣掉現(xiàn)住的房子(付房款e移民(急售f到價才售(不急售,可能業(yè)主有多套房子(二簽署“業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后,應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托古格房地產(chǎn)推銷住房,同時要求業(yè)主出示身份證明文件,如果業(yè)主拒絕提供,置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚,此舉實為了保障業(yè)主利益的,因為可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時,不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼(手機,家中或公司(1來電放盤的業(yè)主:置業(yè)顧問在接到來電放盤時,應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況,如果是空房,則說服業(yè)主交鑰匙

27、給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因為到了簽約收訂的關(guān)鍵時刻,絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。注意:來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的,倘若業(yè)主無空來公司簽署的話,置業(yè)顧問可:a親身送“委托書”予業(yè)主簽名b將“委托書”傳真到業(yè)主公司,再傳真回我們公司,謹記要業(yè)主填清楚身份證號碼,姓名及聯(lián)系電話。c委托人放盤:如果放盤者不是業(yè)主,而是業(yè)主委托其放盤的,可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”,證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤(資料不齊全可以后補,但簽署合同時必須提交原件證明二、客戶接待操作技巧一、初步接觸客人1.若與客人在電話上初步交談,先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料,有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)

28、,一般以較近的資料為主,或隨便講一個方向最差、位置一般的資料,最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。2.當確證為較實在的客戶及電話資料的正確時,可較詳細介紹本公司的樓盤及問清對方所要求樓宇的地點、面積、購樓原因(自住、投資,購樓時間、預(yù)算金額,這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇(注意:回絕一些客人提出的問題便宜的房子可能不怎么好,不夠靚。價高的房子是比較靚、房大等。3.注意:看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會收取成交價的1.5%或半個月租金之金額作為傭金。二、接待客戶1.置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。2.置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。3.對客戶恰到

29、好處贊美,多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。4.以專業(yè)水準,認真負責的敬業(yè)精神打動客戶。5.真誠提供客戶需要的信息,良好的接觸,使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感,產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色,注意客戶的一言一行,利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。1.以朋友的角度去發(fā)問、溝通,用熱忱與誠懇感染客戶,讓他覺得你是在為他著想,建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。2.主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題,以了解客戶的需求及承受能力。如:循循善誘,友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。如:行業(yè)、投資金額、投資習慣。3.看房前準備4.準備擬推各樓盤資料,并了

30、解各樓盤的不同賣點,針對客戶擬定推廣的計劃。5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時機、時間等。針對可能提出的異議,準備好應(yīng)對方式、技巧、并進行一些練習,由此鍛煉自己的勸說能力。第四節(jié)獨家代理與鑰匙管理一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性通常,業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的,原因可能是不太了解其中道理或認為這樣做的話會減少售出的機會。一、讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。1.分行網(wǎng)絡(luò)古格房地產(chǎn)擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò),“獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的,所以有多達幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。2.報章廣告公司會免費為業(yè)主在“XXXXXX報”或其他有名報章刊登廣告(置業(yè)顧問可展示特區(qū)報,通過報紙展示公司實力,

31、另一方面要說明古格房地產(chǎn)的廣告不同于行家,古格房地產(chǎn)打的是整版。3.辦推廣日如業(yè)主放盤的單位是空房的話,我們會為其辦樓盤推廣日(開放日之推廣,動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。4.努力推廣按正常情況下,獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行家破壞,相比其他樓盤更容易售/租出。5.不能壓價售價往往比較理想,因為其他地產(chǎn)公司沒有這個樓盤,不能壓低此盤之售價,所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。6.傭金不變放盤單位經(jīng)本公司成功售出后,業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價之1.5%不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。例如:簽獨家的盤源我們會專人跟進,這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾,不會總是接到談價的

32、電話。而且簽獨家后,我們公司都會主推此套房源,在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。二、簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處1.獨家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn),認同本公司員工能力和專業(yè)水平,所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”,公司的盤源實力便更強。2.此消彼長的情況下,自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力,公司的成盤機會便會增加,業(yè)績自然得到提升。重要性:簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主,還能防止業(yè)主反價。對業(yè)主有一定的約束力,不容易被行家抬價。而我們要做的就是把握好客戶,這樣一來我們的工作就輕松多了。二、如何說服業(yè)主放鑰匙個別業(yè)主在放盤的同時,會主動留下單位鑰匙,但并不是每個業(yè)主都放心留

33、委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的,所以如果放盤單位是空房的話,置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司,方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕,置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋:1.通常有鑰匙的樓盤會較快售/租出,因為方便看房。2.如果業(yè)主不是住在附近,則較難安排預(yù)約看房,白白失去很多售/租出的機會。此外,當我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后,馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司,如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙,都要經(jīng)我公司安排,例如,在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司,哪個置業(yè)顧問,什么時間借出,什么時候歸還都一一記下,這樣不單對委托單位有保障,亦都容易管理。案例:“魏小姐你好!打擾你了,我是古格房地產(chǎn)地產(chǎn)的小張,你那XXXX2棟601房子現(xiàn)在裝

34、修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在XXXXX,然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有

35、租客都打電話給你你從那么遠跑過來,挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點我們這邊比中原/世華快幾分鐘,就得到了業(yè)主的認可及信任.三、如何應(yīng)對行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大,品牌的認可度不斷的上升,許多的業(yè)主越來越信任我們,同時我們也為開單看房準備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多,但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待,并且禮貌的讓其在門外等候,并且與業(yè)主核實。一般有兩種情況

36、,1:不借:不借的話一定要有一個好的借口來回絕他,如,鑰匙被其他同事拿去看房了;或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借;或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿;并抱以歉意。如果業(yè)主來電質(zhì)問,告訴業(yè)主的我們的確有人看房,只是他不愿意等不是我們不配合。2:借:一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份,看房一定要有二人以上陪同,保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當時刻跳客。案例:同行小王來借XXXXX二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給他,而是拖長他們的時間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看XXXX的房子看完了沒有,快點回來,有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個電話,說某某地產(chǎn)

37、有人來借鑰匙有沒有,這樣確認的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對我們更信任,這樣一來.著莫半個小時同行的人也就等不住了,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,他也就不要了.還有就是我們可以陪同同行的一起去看,給他開門,在看完房之后不定還可以有機會把客戶跳過來.第五節(jié)如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣,沒什么的差別:1、直接告訴業(yè)主我們公司的實力,如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。2、告訴業(yè)主防止行家壓價,可以先簽合同3、利用假電話演戲,客戶臨時有事來不了,業(yè)主先簽隨后在找客戶簽4、簽錯位置:拿兩份合同,一份錯誤的,一份空白的。案例:在我們公司南山的分行同事有一天接到一個電話,我們看

38、中一套房子,想把它反簽過來。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。然后打電話給業(yè)主,說有客戶看中了你那套房子,客戶因為有事暫時來不了,約業(yè)主來談。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點不滿意,但是我們分行同事給他分析一些利弊,最終說服了業(yè)主簽字。但是看合同的時候,這位同事就故意說:“那位客戶簽字簽錯了位置,是我們工作的疏忽,您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行?！睒I(yè)主最后也同意簽字,客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶,反簽成功第六節(jié)看房一、看房前及看房中的工作一、看房目的1.加深客人對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象;2.間接了解客人的工作、家庭、生活特點;3.了解客戶的購買能力和比較關(guān)注

39、的問題;4.利用所學習的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。鑒定需求:消費、投資獲利二、看房前準備工作1.準備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆2支、指南針、卷尺。2.準備擬推各樓盤資料,并了解各樓盤的不同賣點,針對客戶擬定推廣的計劃。3.看樓前必須請客人簽看樓書,看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。三、看房前注意事項一、應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等。二、一般第一次看樓之客人不可超過三個單位(第一套:附帶最差的;第二套:中意的;第三套:選擇的除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。必要時,看相同單位,有鑰匙的樣板房作考慮。三、第二次看樓,盡量在房內(nèi)呆的時間短一些,

40、盡快讓客下定,也可以再介紹別的樓宇,但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。四、針對可能提出的異議,準備好應(yīng)對方式、技巧、并進行一些練習,由此鍛煉自己的勸說能力。例如:首先和業(yè)主打預(yù)防針,和業(yè)主說“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了,很喜歡和業(yè)主砍價,我把您的房子價格報高了一點。如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說?！睒I(yè)主也要打預(yù)防針?！澳绻瓷狭?請您不要和業(yè)主當面談價,不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子,到時候不好和業(yè)主談”要準備:看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通,落實好報價和房子的詳細情況,客戶也

41、要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線,還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長時間。四、約業(yè)主看房(一沒有鑰匙約業(yè)主看房1初約(如明天上午10:00看房,明天9:00再確定;2死約,第二天9:00再次與業(yè)主確定客戶看房時間,以免放鴿子,失去信任度;(二有業(yè)主(租客住里面,預(yù)約客戶看房;如有業(yè)主住,防止客戶與業(yè)主講話和跑單。1.告知賣方治安不好案例一:寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客,看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲,阿婆抗拒被歹徒打傷了。案例二:我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子,歹徒為了搶她一部手機,出于本能,她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。2.告之賣方報

42、價不一因賣二手樓沒有一口價,一般我們要報高一些,才有客戶還價的余地。若你與我們報價不一,客戶想你會著急賣,就會狠殺價你的價格。3.引起誤會、客戶殺價介紹房屋賣時,我們介紹最好的,因客人覺得你講自己的房子完美無缺,為什么還要賣?客戶會想很多,覺得你的房子是不是風水不好?有產(chǎn)權(quán)限制?或著急賣,總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。跟業(yè)主說:為了保護你的生命安全,你千萬不要透露你的身份,如歹徒知道你的身份、地位,后果將不堪設(shè)想。4.告知買方有租客:某先生/小姐,我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談,因為里面住的租客我們盡量少打擾,每約一次看房,我們都不容易,約他好多次才能給

43、我看房,希望你體諒一下我們,真的不容易。立場不同:業(yè)主是想賣高價,而你買二手樓是想買便宜一點,你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無厭的,經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價,甚至坐地起價。帶客戶看房,約業(yè)主帶看房的情況下(置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下,防止業(yè)主客戶雙方先到,甩掉經(jīng)紀人。1帶客看房后提示語:某先生(小姐千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家,這是我們的商業(yè)秘密,謝謝你能替我們保密!2收取買方定金后提示語:某先生(小姐你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家,現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主,如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出,造成我們談價有一定難度,甚至你無法買到價

44、廉物美的房子。3轉(zhuǎn)定后提示語:某先生(小姐你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家,因客戶交的定金不多,若行家使亂告訴買方此價格買高了,買方也許就會信以為真,導(dǎo)致交易困難,甚至不能成交,你的目的是賣房子盡快收到全部房款,并不是為了吃定。4成交完畢買賣雙方提示語(如客戶拒交協(xié)議、收據(jù):恭喜你買到好房子,(買方某先生(小姐該客交易已全部完成,公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔,如果你不給我的話,我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎金,謝謝你能幫幫我。(三與業(yè)主殺價技巧1難得糊涂:有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。2老鄉(xiāng)情結(jié):老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙,能彼此信任。3沒有關(guān)系的關(guān)系:套近乎,利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系4以客戶名義:

45、不管客戶是否還價都講是客戶還的價,談價鋪路5親自拜訪:有的人特別忙,電話中感覺不好說話,但見面又完全不一樣,面談更全面一些。6提供成交數(shù)據(jù):有的人不太信任別人怕自己吃虧,但事實就在眼前。7換位費用支出:有的人只管自己,不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用8借助媒介不利消息:報刊發(fā)表對房價要下降的消息9政策影響:房貸首付提高10市場大勢不好: XXX買一手樓沒有一個不賠錢的11貼近關(guān)系讓業(yè)主感動:當成自己的房子,打掃衛(wèi)生,關(guān)嚴窗戶,經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。12房屋基本條件:朝向,樓齡,結(jié)構(gòu),地段,噪音,風水,采光、方向、通風、樓層、人居素質(zhì),物管,裝修情況,配套設(shè)施等全是不好的。(條件都

46、差13演戲。同事之間配合,打假電話制造搶購氣氛,扮客、扮業(yè)主談判。(四價格談判技巧1當業(yè)主的售價與買家的出價已較接近,但仍然有一定的距離時,最簡單的方法是:業(yè)主減一點,買家加一點,以求雙方在中間價成交。2圍繞樓宇基本條件因素談價,對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意:要有技巧及不能太過分,以免業(yè)主反感。面對買家應(yīng)多指樓宇好的一面,但必須客觀及有事實根據(jù),千萬不能作大。3應(yīng)用比較法:舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料,以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判。4以附帶條件促成交易:謹記:千萬不能將樓價作為唯一的成交條件,除此之外,許多其他的附帶條件必

47、須吻合至成交。5例如:交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。6當雙方之價位已經(jīng)非常接近時,必須復(fù)述各條件是否一致才成交,這樣可以較好地將附帶條件提出,令對方減價或加價。7物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價位,及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。8買賣雙方應(yīng)避免當面講價。對業(yè)主講客戶的好處及誠意,對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處,千萬不要得罪任何一方。由較急及價格又合理的一方入手攻擊。9當客人對房子有意思時,盡量下定或簽合同,同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等得到確定性后,再打電話給業(yè)主,以免造成不必要的損失。10下定簽合同

48、不超過三天。11告訴客人及業(yè)主:客人想買到房。業(yè)主拿錢。簡單概念(五置業(yè)顧問十大口訣1、見客要打反價針2、更新樓盤要夠荀3、說服業(yè)主小換大4、談單秘密地進行5、客戶還價要說NO6、雙方談單要加緊7、還價業(yè)主要夠狠 8、千元單位作標準9、電話給客要乘三 10、中盤不快非好漢二、看房過程中應(yīng)注意的問題主要注意是以下幾點:1、看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。2、牢記自己的角色定位進行配合。3、必需準備好看房時的有關(guān)資料與簽合同的必需品。4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤,避免房源信息外泄和被跳客。5、在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。一、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善

49、于察言觀色,注意客戶的一言一行,利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。1.以朋友的角度去發(fā)問、溝通,用熱忱與誠懇感染客戶,讓他覺得你是在為他著想,建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。2.主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題,以了解客戶的需求及承受能力。如:循循善誘,友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。如:行業(yè)、投資金額、投資習慣。二、看房介紹1.介紹資料,:提供真實、準確的資料及專業(yè)的參考意見。2.應(yīng)安排較寬裕的時間,從集中看多個樓盤,營造購房氣氛。3.看房路線上應(yīng)先看缺點再看優(yōu)點,將重點放在購房關(guān)注的焦點問題上。4.進入房屋后,除介紹房屋特色外,絕不可冷場,環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景

50、、鄰里關(guān)系等,海闊天空、充滿激情,在看房介紹的過程中,應(yīng)選擇適當?shù)臅r機,向客戶進行必要的提示和提問,對發(fā)現(xiàn)的問題進一步化解。增加客戶的購房欲望。5.應(yīng)充分估計客戶可能會提出的異議,有些比較時顯,不可回避的問題。與其讓客戶提出,倒不如置業(yè)顧問自己主動提出,但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準備,以提出處理方法。6.置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題,應(yīng)給客戶以明確的答復(fù),但要注意分寸與表達方式。7.置業(yè)顧問要仔細,恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會感激置業(yè)顧問的嚴肅、真誠,這將有利于了解客戶需求和問題所在。8.置業(yè)顧問聽完客戶的異議,要對他的主要觀點進行重復(fù),要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問題的實質(zhì)。9.只要客戶的

51、異議有一點道理,就應(yīng)同意客戶的看法的合理性,然后提出不同意見,進行耐心解釋。10.對于客戶提出的問題的解釋,應(yīng)求真求實、不夸大。如一時拿不準,可先進行解釋,然后及時進行落實才回復(fù)。三、協(xié)商談判1.原則:平等、互利、互相尊重、意見容易接近;合法原則,使買方感到有保障;堅持原則,留有余地。2.確立目標,明確談判目標,有利的內(nèi)容先談,回避一些便談判陷入僵局的不利因素。3.談判技巧a適當?shù)臅r機向交易對方提出建設(shè)性意見;b盡量為雙方著想,尊重各方;c引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題;d 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策; e 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步 f 公平、公正地表達意見。三、 看房后應(yīng)注意的問題一、探詢開放

52、式問句與封閉式問句A 、 開放式為什么 有什么是什么 做什么 怎么樣 B 、 封閉式是不是好不好 對不對 有沒有 行不行探詢的技巧1、開放式問句讓顧客自由發(fā)揮 與顧客的現(xiàn)狀相關(guān) 2、聆聽 非言辭性的技巧A 、眼神接觸方法:前額及其他部位、臉、眼 避免把視線離開對方太久 B 、非言辭性的提示鼓勵 點頭(偶爾使用 臉部表情、適時皺眉 緘默C 、開放的交談姿勢 正直面對 不要交叉手臂 上身稍微前傾 言辭性的技巧A 、對準焦距的探詢;B 、言辭性的提示;C 、運用言辭的表達;D 、和藹的聲音;E 、重復(fù)的關(guān)鍵語;F 、澄清疑問 環(huán)境/定位的技巧:A 、輕松的談話環(huán)境;B 、盡可能確保隱私性;C 、排除

53、溝通屏障;D 、環(huán)境氣氛 聆聽四要素多用少用1.接觸身體語言、目光接觸2.確認用對方/自己的語言再重復(fù)剛才客戶所言3.鼓勵點頭/表示贊許,讓客戶多說4.總結(jié)內(nèi)容,建立良好的印象聆聽的十大敵人1、只聽愛聽的;2、惡其人及其言;3、白日夢;4、認為所言并不重要;5、外界干擾;6、謹下定論;7、心有千千結(jié);8、道不同不想與謀;9、沒空聽;10、他著想怎么回答,提示對方你想傾聽他說的話;14、去除渙散的精神;15與說話者一共溶入他的話中;16、要有耐性。二、如何促成1、常見信號:開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通;開始與朋友低語商量;開始頻頻喝茶或抽煙;開始討價還價;提出“我要回去考慮時”;激勵提出反論后突然沉

54、默不語時;反復(fù)詢問,巨細不遺,一付小心翼翼的樣子。2、促成的方法:(1推定承諾法:即將顧客當作已接受我們的建議來行動。A.“先生,我看三樓那一套好了;”B.“訂金伍萬元,先生是付現(xiàn)金吧?！?2二選一法:此法是推定承諾法的引導(dǎo),即視顧客已接受房子,而提出二個條件由客戶任選其一,如:置業(yè)顧問:“你是喜歡A單元還是B單元;”客呢:A;置業(yè)顧問:“房子登記時落誰的名?！?3反復(fù)陳述優(yōu)點法:當顧客提出反論時,經(jīng)紀人應(yīng)堅持不懈,克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點,并帶動顧客,讓其親自操作或觸摸,使其身臨其境,終至忘我境界。三、如何處理客戶常見的問題1、緩沖;2、探詢;3、聆聽;4、答復(fù)切記:絕不能使

55、客戶陷入窘境。常見的異議及解決的方法:“我買不起”(包括一切價格異議,如“太貴了”、“你要價太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等解決方法:1.試探了解真相,如客戶說的是實話,那你就介紹一些別的價格較低的產(chǎn)品;2.把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算;3.掌握讓價方法總讓價第一次讓價第二次讓價第三次讓價第四次讓價20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元/ / /20000元/ / 20000元/20000元10000元5000元3000元2000元四、處理拒絕的方法:(1間接法:“您說得很有道理,但”“先生說得不錯,目前交通是差一點,但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了。”“先生認為東西向的房子不好,較喜歡南北向的,的確大家都這么認為,但我個人認為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除,我們這里屬亞熱帶濕潤氣候,濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥,也不會患風濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風水而言,向東的房子最先到太陽,紫氣東來,前途無量,朝西則有“賺錢無人知”的意義,且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。(2理由質(zhì)詢法:“先生認為價太貴,請教您認為什么價格合適”“您說要考慮,這是應(yīng)該的,我做這行很有