房地產(chǎn)銷售流程及說辭上課講義

1、房地產(chǎn)銷售說辭XXXX客戶接待流程及統(tǒng)一說辭轉(zhuǎn)至指定銷售員來電咨詢電話邀約邀約現(xiàn)場客戶上門迎客入門沙盤講解戶模講解樣板房講解二次到訪帶看現(xiàn)場置業(yè)商討入會登記簽定合約成交收定定金補足未成交 客戶推薦門崗輪值控臺值守簡單了解戶型推薦資料給予留下客戶聯(lián)系方式分析未成交原因制作答客問現(xiàn)場邀約二次到訪順序及內(nèi)容接待順序A售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺就座B第一序列接待客戶時第二序列接替門崗位置C依次輪換（20分鐘/次）接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）1、位置：控臺、門崗內(nèi)容：售樓部內(nèi)部日常工作控臺值守基本動作保持良好坐姿和精神面貌 執(zhí)行銷售部的日常工作注意事項?注意觀察接待人員的需求

2、，并給予配合?協(xié)助接待人員進行答客問記錄?配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理?如進行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺后，于非銷售區(qū)域進行。工作規(guī)范1.銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準來要求自己，隨時想到 客戶正用放大鏡觀察我們。2在服務(wù)臺的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺上。3銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場時。4.銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號。5售房成功時不得在客戶面前喜形于色，而應(yīng)真誠地恭喜客戶購到稱心如意的房屋。6在工作場合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢問請問找哪

3、一位”或需要幫忙嗎？”如此可使來我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。7銷售代表在工作場合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子,襪子，口紅，佩帶工作牌。8.個人衛(wèi)生及衣物的準備，保持統(tǒng)一和清潔。9 嚴禁在工作場合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無關(guān)的報刊志。10.工作場合的交談聲音（包括接聽電話）不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。11. 請銷售代表接聽電話時， 應(yīng)通過話筒告之 請xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對客戶說 對不起, 這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。12. 正在與客戶交談需短暫離開，應(yīng)先向客戶致歉，對不起，請您稍候，我馬上就來 ”，征得客戶同意后再離去，返回

4、時 對不起，讓您久等了 ”，如果離開的時間較長，應(yīng)告訴客戶真對不起，我可能耽誤的時間會較長，如果您不介意的話，我請xx先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他/她同樣會為您服好務(wù)”然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴禁對客戶不管不問。13. 不能對來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦 率又機敏，也不得對同行公司進行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。14. 接待客戶時盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。15. 工作時間接打私人電話應(yīng)長話短說，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。16. 遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客人應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓

5、名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系， 不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機號碼告訴來客，遇到上級部門來訪要立刻請示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時妥善接 待，不要輕易回答提問。17. 公司尊重和保護客戶的隱私權(quán)，嚴禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個人目的將 客戶檔案告訴他人。18. 銷售代表要有保密意識，涉及公司的經(jīng)營機密、管理機密不得對外透露。19. 辦公場所是每一位銷售代表工作的場所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜

6、了， 壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話岀問題了，窗簾臟了等等。20. 銷售代表無權(quán)對合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無權(quán)對付款時間做違背公司規(guī)定的介紹 或暗示。21. 經(jīng)濟合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟合同類印章，由財務(wù)專人管理，任何人在未得到專管人和主管 同意之前，不得帶離財務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。22. 銷售部的報刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時整齊地放回原位。接聽電話基本動作“XXXX花園，您好！ 怖后開始交談。接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長

7、避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡練并及吸引力。直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊:第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式 最為重要。注意事項銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納

8、，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。2、位置：售樓部道大門入口處。 內(nèi)容：迎客入門門崗侯客基本動作?執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負責(zé)接待和轉(zhuǎn)交?門崗侯課期間必須保持標(biāo)準站姿和飽滿的精神狀態(tài)注意事項門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無關(guān)的日常工作門崗人員在崗期間不得處理私人事物基本動作客戶進門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一組。若不是

9、真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到售樓部門口。標(biāo)準說辭您好，歡迎光臨！我是大儒名城的銷售員XXX,請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！ 您請這邊走，首先給您講解一下 XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。 （指XXXX的整體區(qū)位模型）3、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤 內(nèi)容：沙盤講解基本動作?了解客戶的個人資訊。?根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明）注意事項?側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。?將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。?通過交談?wù)_把握客戶

10、的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。?當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。標(biāo)準說辭?“XXXX坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約 XX萬平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點小學(xué)，小區(qū)毗鄰國道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。?“ XXXX建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢，形成了由北而南層層退臺、逐漸增高的三級階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時尚大 氣，優(yōu)美舒

11、適。大型休閑廣場、花壇、臺階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素 點綴園中。超過 3萬平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個籃球場），大大加強了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié) 合地形地勢來進行設(shè)計，形成階梯式、錯落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時與水景、山景和園景層 層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項目包含獨立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型 豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會所、社區(qū)物業(yè)服 務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、

12、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。 形成一個功能完整的居住社區(qū)空間。?“XXXX充分與城市生活接軌，引進現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng) 一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保 安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)，消防報警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安 全的同時使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個完全獨立的封閉式小區(qū)。? 在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價值優(yōu)越，以全國視野

13、、國內(nèi)發(fā)達大城市的標(biāo)準建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計先進，具有前瞻性。在縣委、縣 政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！4、位置：單體戶型模型區(qū)內(nèi)容：單體戶型講解基本動作?根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向?根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點）注意事項?側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受?初步與客戶建立朋友的關(guān)系?系統(tǒng)的了解客戶的個人資料標(biāo)準說辭A1戶型說辭該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計

14、。各個戶型會因為所在的位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空 間完整的私人專享空間。一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù) 留。A2戶型?該戶型為高層復(fù)式的 4房設(shè)計，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈送花園面積，各個戶型會因為所在的

15、位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共 空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準備了獨立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸福空間。B戶型?該戶型為全明戶型設(shè)計，采光通風(fēng)俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方。花園入戶，30多平方豪闊客廳帶近 4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨立衣帽間、衛(wèi) 生間。至顯居者尊崇人生B1戶型? 該戶型為2

16、層設(shè)計，建筑面積約304.33平方，為8房設(shè)計。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲藏間的，功能空間完整的私人專享空間。一層二室朝南，方正客廳 270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立于主人居室空間。下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞,主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲藏間，動靜分離，完備的私 人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。B2戶型?該戶型為高層復(fù)式設(shè)計，建筑面積約154.62平方，贈送面積約 83.24平方。為5房設(shè)計。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等

17、公共空間均位于下層，上層為帶露臺功能空間完整的私人專享空間。下層二室朝南，方正客廳 270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立于主人居室空間。上層設(shè)有專屬家庭廳， 外接景觀陽臺。作為家庭內(nèi)部起居使用， 寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺。完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留E2戶型?該戶型為高層復(fù)式設(shè)計，建筑面積約113.99-114.12平方，贈送面積約55.64平方。為4房270度景觀露臺的私享豪奢主臥。設(shè)計?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套,使

18、公共空間完全獨立于主人居室空間。上層豪奢主臥外接景觀陽臺，臥居亦可遠眺山河。配套有專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺。至享人生尊貴感受。5、位置：樣板房內(nèi)容：樣板房講解基本動作?深入了解客戶的家庭信息?根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗）注意事項側(cè)重強調(diào)戶型中的家居體驗建立進一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問）探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略當(dāng)客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。設(shè)計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，

19、介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補充介紹。介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計亮點應(yīng)穿插介紹。?盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。?參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點介紹。?注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。?講解過程中應(yīng)對項目的特點、優(yōu)勢、做重點介紹，避重就輕突岀優(yōu)勢。?如遇客戶所提問題無法當(dāng)場回答時應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。標(biāo)準說辭?XXX先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請這邊走，現(xiàn)在我

20、們面前的就是X戶型的樣板單位，A戶型標(biāo)準說辭該樣板房戶型為 A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3 室2廳2衛(wèi)2陽 臺。主要的戶型亮點為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場 不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺，南陽臺 與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請各位注意，本單位只是 示范單位，具體交樓標(biāo)準請見戶內(nèi)展示，整個裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典 歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上

21、，結(jié)合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給 家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶岀尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計整體色調(diào)為明亮 的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊 的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時尚精致生活體驗。下面讓我們一起走進去看一看：? 入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計，面寬達 5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過 度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計，盡顯主人生活品位。? 玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計， 即達到了充分的采光需求又對整套房的私密性有很好的保證； 并可為常用物件的收藏管理提供理想空間?客廳：客廳的空間十分獨立

22、，除了一個入口和陽臺推拉門之外，無其他任何房門對著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺向南，有南北穿堂風(fēng),通風(fēng)采光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。?陽臺：景觀陽臺不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進了家居生活的每個細節(jié)。? 主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨立衛(wèi)生間，減少主 賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居?次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始?書房：采光充分，空間獨立，陽光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸?

23、餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣 被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。?公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受?整個戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計和個性化的完美結(jié)合。E戶型標(biāo)準說辭樣板房戶型為E戶型，建筑面積 99.22-111.18m2,套內(nèi)面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽臺，三房 朝南，戶型方正實用，功能齊全；空間布

24、局合理，經(jīng)濟緊湊；4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽臺，相擁陽光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請各位注意，本單位只 是示范單位，具體交樓標(biāo)準請見戶內(nèi)展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大 氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生 活理念，帶岀尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升 空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的 精致和諧生活體驗。? 玄關(guān)：入戶即有一過渡空間，對整套房的私密性有很好

25、的保證；并可為常用物件的收藏管理 提供理想空間? 廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的 污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。? 客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽臺，風(fēng)景家居，盡享愜意生活? 餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時刻， 留戀在家的每一份感受? 書房：陽光書房，空間獨立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時亦可改做兒童房, 給孩子一片自在空間?主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽臺，在風(fēng)景中

26、休憩，愜意生活新視野?次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實是明智家居之首選? 衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生 活洗浴，給予家人更多生活自在感受?整個戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢是三室朝南的戶型設(shè)計和完善的功能空間配。6、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認; 基本動作引導(dǎo)返回沙盤位置?過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位?引導(dǎo)進行區(qū)域位置的落定注意事項?引導(dǎo)進行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進行引導(dǎo)?控臺注意現(xiàn)場氣氛的營造和銷售配

27、合標(biāo)準說辭?剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達 XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認為 XX的位置比較適合您，您認為呢？7、位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定;基本動作?倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。?在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。?根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。?針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。?在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。?適時制造

28、現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報銷售經(jīng)理。8、位置：工地現(xiàn)場內(nèi)容：帶看現(xiàn)場基本動作?結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。?結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。?盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項?帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。?囑咐客

29、戶帶好隨身所帶物品。?詳細了解客戶實質(zhì)性購房動機、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣。9、位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：入會登記基本動作?回顧之前客戶所認同的系列優(yōu)點，并給予總結(jié)?要求客戶進行入會登記，告知我們將對會員給予更詳細的工程告知及購買優(yōu)惠?主動拿岀入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容注意事項?淡化入會和實際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度?展示會員卡樣板，并交予客戶感受?銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來暫未成交基本動作?銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻， 然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來,并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強留，

30、可借此暗示今天客戶較多,工作較忙，未能介紹詳盡”請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系 ”。?將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。?登記客戶資料，并再次告知會員優(yōu)惠，完整客戶資料?再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。?對有意的客戶再次約定看房時間。注意事項?銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達?囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客岀門10、位置：控臺內(nèi)容：資料錄入基本動作?無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。?填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。?根據(jù)成交的可能性，將其分成很有希望、有希望、一般、希望渺茫 ”四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項?客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。?客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。?客戶等級應(yīng)視具體情況進行階段性調(diào)整。?每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。成交原因記錄（答客問及說辭更新）基本動作?及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。?整理客戶問題并提岀相關(guān)建議注意事項?針對未成交或暫未成交的原因，報告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。?要求及時準確的記錄相關(guān)信息后期維護與客戶推薦（再次邀約）基本動作?根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋?邀約客戶到