大客戶銷售技巧培訓(xùn)課件

1、大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧Page 2課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語Page 3誰是大客戶誰是大客戶提問：提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？Page 4誰是大客戶誰是大客戶結(jié)論：結(jié)論： 2/8原則原則80%的銷量出自的銷量出自20%的客戶的客戶%10080604020Page 5誰是大客戶誰是大客戶結(jié)論：結(jié)論： 80%的精力關(guān)注的精力關(guān)注20%的客戶的客戶10080604020Page 6如何發(fā)掘如何發(fā)掘

2、20%20%的客戶的客戶方法：方法：投入產(chǎn)出模型投入投入產(chǎn)出產(chǎn)出A AB BA:銷售額/利潤/影響力。 B:人、財(cái)、物1 12 23 34 4FOCUS INPage 7四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：行業(yè)： n 五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）n 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）n 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）Page 8誰是大客戶誰是大客戶小節(jié)：小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶

3、。發(fā)展的一次性或長期的客戶。Page 9課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語Page 10客戶分析方法客戶分析方法客戶分析的方法：客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析應(yīng)用及項(xiàng)目分析競爭對手競爭對手作戰(zhàn)計(jì)劃作戰(zhàn)計(jì)劃Page 11客戶分析方法客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：例：XXXXXX大學(xué)大學(xué)校長室校長室國資處國資處（設(shè)備處）（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系計(jì)算機(jī)系圖書館圖書館。職責(zé)職責(zé)。Page 12客戶分析方法客戶分析方法問題：問

4、題：以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。關(guān)鍵人物有誰。Page 13客戶分析方法客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：客戶關(guān)鍵人物分類：校長校長XXXX處長處長XXXX科長科長XXXX系老師系老師形象層形象層決策層決策層實(shí)施層實(shí)施層使用層使用層Page 14客戶分析方法客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶關(guān)鍵人物分析：形象層形象層決策層決策層實(shí)施層實(shí)施層使用層使用層價(jià)值取向價(jià)值取向?qū)W校地位學(xué)校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好把事做好方便好用方便好用Page 15客戶分析方法客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)具體客戶的個(gè)

5、人特點(diǎn)客戶的地位、影響力客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度關(guān)系緊密程度Page 16客戶分析方法客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式應(yīng)用特點(diǎn)、采購方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）采購計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）Page 17客戶分析方法客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實(shí)施）競爭對手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑對手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)

6、驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對手的同盟軍對手的同盟軍對手的主要短板對手的主要短板Page 18客戶分析方法客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（外）優(yōu)勢、劣勢（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人時(shí)間、責(zé)任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施計(jì)劃計(jì)劃Page 19小結(jié)小結(jié)大客戶銷售大客戶銷售TATTAT法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）（客戶定義及客戶分析）A A；Action Action 做到、做好做到、做好 T T；Thi

7、nking Thinking 運(yùn)籌帷幄運(yùn)籌帷幄 決勝千里決勝千里Page 20課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語Page 21客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶分類：客戶分類：A A、產(chǎn)出產(chǎn)出B B、孵化孵化C C、潛在潛在Page 22客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：客戶分類練習(xí)：請列出你公司現(xiàn)有客戶中請列出你公司現(xiàn)有客戶中A A、B B、C C類客戶各有多類客戶各有多少？少？Page 23客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理漏斗理論：漏斗理論：潛在潛在孵化孵化產(chǎn)出產(chǎn)出Page 24客

8、戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理漏斗理論漏斗理論-三種情況練習(xí)：三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)）與一個(gè)A類客戶簽訂合同類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)）初次拜訪一個(gè)C類客戶類客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛煮熟的鴨子也會(huì)飛Page 25客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立方法：方法：電話電話拜訪拜訪他人介紹他人介紹。Page 26客戶關(guān)系的建立客戶關(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí)Page 27 “ “你所寫、所說、所做的一切你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害要麼對銷售有益、

9、要麼有害” 特雷西特雷西 三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)Page 28 注重你留給客戶的印象 1、不要急于求成（硬銷售） 2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 3、為客戶提出解決方案 三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)Page 29 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約 2、真誠、可靠，決不食言。 3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)Page 30 時(shí)機(jī)就是一切 1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 2、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)Page 31 如何跟進(jìn)老

10、客戶 1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn)三思而后進(jìn)Page 32 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競爭對手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦Page 33 積極處理 1、當(dāng)客戶提及競爭對手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 2、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦Page 34 充分準(zhǔn)備 1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 2、對

11、公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦Page 35 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦Page 36 “ “銷售人員就如同演員，你必須銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃?！?萊恩德萊恩德 保持冷靜的頭腦保持冷靜的頭腦Page 37客戶關(guān)系的深入客戶關(guān)系的深入與客戶與客戶 成為成為“朋友朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料有目的地收集客戶的個(gè)

12、人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供給客戶提供“服務(wù)熱線服務(wù)熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法請大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。Page 38客戶關(guān)系的穩(wěn)定客戶關(guān)系的穩(wěn)定良好的個(gè)人關(guān)系良好的個(gè)人關(guān)系 不等于不等于 穩(wěn)定的合作穩(wěn)定的合作與客戶雙贏與客戶雙贏 才能得到才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意Page 39客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細(xì)管理記帳管理Page 40課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法

13、客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語Page 41實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售案例分析案例分析:如何將如何將B類客戶變成類客戶變成A類客戶類客戶Page 42實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理銷售真理”: 無論你與客戶是何種關(guān)系，在無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶找出客戶“熱鍵熱鍵”。Page 43“熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶的找出客戶的“熱鍵熱鍵”Page

14、44客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵”安全感 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵”地位或權(quán)勢 審時(shí)度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵”細(xì)節(jié)找出客戶的找出客戶的“熱鍵熱鍵”Page 45客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵”得到別人的贊揚(yáng) 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵”坦誠 找出客戶的找出客戶的“熱鍵熱鍵”Page 46 我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶我們在實(shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位。支配地位。找出客戶的找出客戶的“熱鍵熱鍵”Page 47實(shí)現(xiàn)

15、銷售實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購信息第一時(shí)間了解采購信息擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案擬訂切實(shí)、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦有效的產(chǎn)品推薦- -揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價(jià)格）了解競爭對手的信息（價(jià)格）有效爭取資源，組合資源有效爭取資源，組合資源Page 48實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售研討：研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？Page 49實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售研討：研討：用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？用戶只關(guān)注價(jià)格，該怎么辦？經(jīng)驗(yàn)分享：經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然防患于未然要給自己留余地要給

16、自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么Page 50實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售避免什么避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機(jī)會(huì)自己的失誤給對手機(jī)會(huì)結(jié)論：結(jié)論：永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì) 考慮問題全面性考慮問題全面性,有好就有壞有好就有壞 如果壞事真的出現(xiàn)了如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事把它變成好事Page 51課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)

17、束語Page 52自我總結(jié)自我總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié)客戶市場情況分析總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度）總結(jié)報(bào)告（季度）1 1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2 2、競爭對手、競爭對手3 3、成功、成功/ /失敗案例總結(jié)失敗案例總結(jié)( (平時(shí)的分析總結(jié)平時(shí)的分析總結(jié)) )4 4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5 5、資源需求、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡留下軌跡Page 53課程介紹課程介紹誰是大客戶誰是大客戶客戶分析方法客戶分析方法 客戶關(guān)系建設(shè)客戶關(guān)系建設(shè) 實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)自我總結(jié)顧問式銷售顧問式銷售 結(jié)束語結(jié)束語Page 54顧問式銷售顧問式銷售效效果果關(guān)系關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型Page 55顧問式銷售方法顧問式銷售方法 保持解決問題的態(tài)度和保持解決問題的態(tài)度和 向客戶推薦合適的解決方案。向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！這是雙贏的解決方法！Page 56顧問式銷售的目的顧問式銷售的目的n 顧客不再是上帝顧客不再是上帝n 成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問n 持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值