客戶需求診斷面談（北京孫慕菲）

1、2021年需求診斷面談法完整呈現(xiàn)1適用背景市場(chǎng)情況：北京市場(chǎng)，大中城市類型客戶群情況 ：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太2需求診斷面談1/4我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！一、普及保險(xiǎn)知識(shí)，告知保險(xiǎn)分兩類保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說明3無論客戶如何答復(fù)，接下來提問：您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問題嗎？客戶如何答復(fù)不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者4二、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能需求診斷面談2/4其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛剛提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，

2、即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾病；所謂小事，就是指小意外、小毛?。凰^無事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何答復(fù)不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者5保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)解決兩大問題人身保障大事小事無事畫圖演示人身保障功能6三、普及保險(xiǎn)知識(shí)，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？對(duì)這個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案需求診斷面談3/47保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無事畫圖演示資

3、產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)8四、運(yùn)用一個(gè)提問診斷需求剛剛和您說了人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？客戶的答復(fù)情況無非三種： 1.對(duì)人身保障感興趣 2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣 3.都不敢興趣需求診斷面談4/491.對(duì)人身保障感興趣您為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？先問客戶一個(gè)問題客戶如何答復(fù)不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？101.對(duì)人身保障感興趣無論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均接下來講解劉國(guó)琴老師的四大帳戶，為接下來的產(chǎn)

4、品設(shè)計(jì)做鋪墊11(講完之后詢問)您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢?還是都感興趣呢?再次鎖定客戶需求四大賬戶講解示意圖一、家庭收入保障賬戶杠桿賬戶1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造57倍 年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：57二、家庭健康保障賬戶杠桿賬戶1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2、如何建立？5%10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：72.18%80%三、年金領(lǐng)取賬戶儲(chǔ)蓄賬戶1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%?？顚Ｓ脧?qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶意義：解

5、決資金長(zhǎng)期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨.保險(xiǎn):投資連接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn) 分紅理財(cái)類產(chǎn)品無風(fēng)險(xiǎn)12要點(diǎn)提示：1.第一次見面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶的過程中收集信息3.最后以一句話收尾“您打算安排多少預(yù)算來解決您關(guān)注的問題？132.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問客戶一個(gè)問題您可以介紹一下您的根本情況嗎？例如經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等客戶如何答復(fù)不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者，如果之前不了解客戶的根本信息那么說下面一句話收集信息142.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？再問一個(gè)問題根據(jù)的客戶的答復(fù)，分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容15資產(chǎn)剝離

6、 資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流與“企業(yè)的現(xiàn)金流嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻16資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！17資產(chǎn)傳承 對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他她一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)18要點(diǎn)提示：無論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話！讓我們通過保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來！193.都不感興趣我就不會(huì)繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我覺得我已經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專業(yè)的種子！20邏輯結(jié)構(gòu)