陸運營銷培訓(xùn)技巧SHF版

1、中國郵政速遞物流定日陸運產(chǎn)品營銷培訓(xùn)2011年10月上海市郵政速遞物流有限公司 市場部u項目背景u新產(chǎn)品介紹u收寄環(huán)節(jié)注意事項u銷售渠道u宣傳促銷3 項目背景郵政速遞物流現(xiàn)有業(yè)務(wù)4郵政速遞物流現(xiàn)有陸運產(chǎn)品原設(shè)計定位5主要競爭對手產(chǎn)品與服務(wù)順豐6主要競爭對手產(chǎn)品與服務(wù)天地華宇(TNT)7主營：國內(nèi)公路零擔(dān)運輸業(yè)務(wù)和空運代理。始創(chuàng)于：1996年，營業(yè)網(wǎng)點1057家，運輸車輛1900余臺、員工19000多人，日吞吐貨量超過1.3萬噸。規(guī)模：2010年25億，近年年均增幅超過60%定位：中高端零擔(dān)物流市場。以零散客戶、現(xiàn)付為主貨物結(jié)構(gòu)：主要攬收單票30公斤以上貨物，平均單票100-150公斤左右精準(zhǔn)卡

2、航：166個城市直達定日線路，2-4日運輸時間，承諾遞達時限。以VOLVO運輸為主精準(zhǔn)城運：6個區(qū)域內(nèi)互寄，1-2日運輸時間，超過承諾時限最高賠償運費3倍，以國產(chǎn)車輛運輸為主精準(zhǔn)汽運：全國范圍運輸，時限較卡航、城運慢1-2日精準(zhǔn)空運：在全國40多個城市設(shè)有空運代理點基本情況市場定位產(chǎn)品體系服務(wù)體系最低收費：精準(zhǔn)卡航每票40元。精準(zhǔn)城運每票 30元，精準(zhǔn)汽運每票25元每公斤運費：精準(zhǔn)卡航0.65到1.8元；成本加成定價模式，按線路公布價格，分重貨和泡貨， 毛利潤率在30%-40%；派送費用：每票收55元，不論重量，全國統(tǒng)一。測算每公斤配送成本0.36-0.55元價格體系主要競爭對手產(chǎn)品與服務(wù)德邦

3、物流增值服務(wù)：代收貨款、收件人付費、返單、自提或投遞、改址、保價、短信通知、包裝服務(wù)下單服務(wù)：網(wǎng)站下單、網(wǎng)點下單、電話下單，有全國統(tǒng)一客服電話，服務(wù)規(guī)范網(wǎng)點服務(wù)：全國網(wǎng)點1057家，北京網(wǎng)點達到44家8德邦物流 華北物流中心9隔日遞次日遞當(dāng)日遞、次晨達、次午遞方案四產(chǎn)品調(diào)整前后變化分析調(diào)整前調(diào)整后標(biāo)準(zhǔn)特快E郵寶經(jīng)濟快遞中郵快貨陸運產(chǎn)品(輕、重件)快遞包裹未來納入10方案四產(chǎn)品線與競爭對手比較u項目背景u新產(chǎn)品介紹u收寄環(huán)節(jié)注意事項u銷售渠道u宣傳促銷12（一）產(chǎn)品名稱 ( 二）目標(biāo)客戶 主要為中小型制造企業(yè)、商貿(mào)經(jīng)銷企業(yè)及對物品類貨物運遞有較高或穩(wěn)定時限要求的客戶。重點是醫(yī)藥、IT電子、圖書出

4、版、快消品、服裝、機械配件等行業(yè)。（三）產(chǎn)品定位l主要參與國內(nèi)陸路快運（遞）市場運作，是為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)時限、標(biāo)準(zhǔn)價格、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的陸路運輸產(chǎn)品。l 產(chǎn)品分為輕件、重件。輕件是指單票重量在5公斤及以下并為其提供標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)的郵件；重件是指單票重量在5公斤以上，可選擇有償配送服務(wù)的郵件。不足5.5公斤的也視同輕件處理一、陸運產(chǎn)品定位及目標(biāo)市場定日陸運服務(wù)131324 縣及縣以上城市開辦，分步驟公布時限（試點期間僅選擇了部分城市的部分區(qū)域開辦） 以5公斤為界，區(qū)分輕、重件，分別制定服務(wù)模式和價格陸運產(chǎn)品提供自提、配送有選擇的服務(wù)，逐步增加增值服務(wù)內(nèi)容 執(zhí)行一票多件操作，整個作業(yè)環(huán)節(jié)按票處理，散件外走二

5、、陸運產(chǎn)品特點及服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)品特點14二、產(chǎn)品特點及服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容15三、開辦范圍1l已開通城市：4月27日起陸續(xù)開通北京、鄭州、武漢、南京、長沙（出口為全部城區(qū)；配送范圍為城市城區(qū)及部分郊區(qū)）l第一批推廣城市：20個省會城市（除呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、海口、拉薩）l第二批推廣城市：125個城市整體整體思路思路l縣及縣以上城市全部開辦此項業(yè)務(wù)，但不收寄寄往農(nóng)村地區(qū)的郵件。其中，納入專業(yè)一體化地區(qū)的地市對外公布自提時點、配送時間，如未達到公布時限的，主動退還郵資。開辦范圍分階段逐步擴展，最終擴展到所有納入專業(yè)一體化的地區(qū)2推廣推廣進度進度16四、產(chǎn)品時限備注：上述時限不含收寄日；上午截止時間

6、為備注：上述時限不含收寄日；上午截止時間為12：00；下午截止時間為；下午截止時間為18：00；（一）總體時限設(shè)計： 按運輸距離設(shè)計時限最大值，達到時限最大值，對外公布服務(wù)時點l上述設(shè)計時限為最大時限，實際開辦時應(yīng)逐條線路分析其流量流向、預(yù)計貨量情況、市場競爭情況并參考主要競爭對手的時限，從而設(shè)計每條線路精準(zhǔn)的自提時間和配送時間并對外公布17（二）試點線路精準(zhǔn)時限（1）時限均不含收寄日；（2）自提時間：設(shè)置兩個自提時間，分別為10：00及16：00（是指該時點之后可自提）。11：30-23：30間到達的自提時間為次日10：00；23：30-次日11：30到達的，自提時間為次日16：00；（3）

7、配送時間：設(shè)置兩個配送時間，分別為12：00及18：00（是指該時點之前可配送）。11：30-23：30間到達的投遞時間為次日18：00；23：30-次日11：30到達的，投遞時間為隔日12：00。l四、產(chǎn)品時限18五、資費相關(guān)規(guī)定（一）價格制定原則l 對內(nèi)要有合理的利潤空間l 對外要有市場競爭力l 采取有高有低的策略。自提單價適當(dāng)高于競爭對手，配送費低于競爭對手，增值服務(wù)價格與競爭對手基本持平l 通過價格杠桿，與標(biāo)準(zhǔn)特快形成價格差異l 輕件與重件采取不同的定價模式。輕件是指單票重量在5公斤及以下并為其提供標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)的郵件，根據(jù)分區(qū)每區(qū)設(shè)定一個價格；重件是指單票重量在5公斤以上，并根據(jù)客戶選

8、擇自提或有償配送服務(wù)分別設(shè)定自提價和配送價。實際計費時單票不足5.5公斤的也視同輕件處理。19u輕件定價：備注：實際計費時，單票重量在5.1至5.5公斤的也視同輕件處理 （二）資費標(biāo)準(zhǔn)分輕件、重件進行定價。實際計費時單票不足5.5公斤的也視同輕件處理。五、資費相關(guān)規(guī)定20u重件定價：分自提價和配送價。 自提價=重件價格（干線運輸單價）*單票計費重量備注：重件自提最低收費每票10元 （二）資費標(biāo)準(zhǔn)分輕件、重件進行定價。實際計費時單票不足5.5公斤的也視同輕件處理。五、資費相關(guān)規(guī)定21（二）資費標(biāo)準(zhǔn)和時限五、資費相關(guān)規(guī)定22 自提價=干線運輸單價*單票計費重量 自提單價測算依據(jù)：五、資費相關(guān)規(guī)定l

9、自提單價定價模式為成本利潤加成，按公斤定價，公司總部統(tǒng)一管控，逐條線路計算，公布價格l成本計算時，需要綜合考慮郵路設(shè)計、車型選擇、裝載率等多方面因素l自提單價=（ 攬收費用運輸費用成本單價運距集散費用+盤駁費用）（1+設(shè)定加成率50%） 其中，攬收費0.25元/公斤；運輸費用單價0.45元/噸公里；區(qū)域集散費用0.06元/公斤（省集散費用0.03元/公斤）；盤駁費用0.02元/公斤l如南京北京1380公里，自提單價=(0.45/1000*1380+0.06*2+0.02+0.25)*(1+50%)=1.52元/公斤23（二）資費標(biāo)準(zhǔn)l重件配送價= 自提價格+配送費用 配送價統(tǒng)一提供配送入戶服務(wù)

10、，續(xù)重按公斤分段計費注：l重量以公斤為單位，運費以元為單位，保留小數(shù)點后一位（按四舍五入規(guī)則）l 配送入戶服務(wù)不包含理貨、入庫、上架搬運等項目 五、資費相關(guān)規(guī)定24 （二）資費標(biāo)準(zhǔn)l陸運產(chǎn)品代收貨款提供“即日返”、“三日返”兩種模式，與主要競爭對手持平l陸運產(chǎn)品代收貨款與速遞代收貨款的客戶群不同，代收貨款金額差異較大。以目前中郵快貨 為例，代收貨款票均1700元；速遞代收貨款件均貨款600元l陸運產(chǎn)品代收貨款的計費模式和速遞代收貨款的計費模式不同。陸運產(chǎn)品代收貨款采取最低收費+ 費率的方式收取，最低收費較高，費率較低；速遞代收貨款模式為費率2%+投遞服務(wù)費10元方式， 費率較高，投遞服務(wù)費略低

11、。陸運產(chǎn)品代收貨款與速遞代收貨款不會形成沖突說明五、資費相關(guān)規(guī)定25 （三）計泡規(guī)定u 實施計泡。對于體積大、重量輕的貨物，取每票貨物的體積重量和實際重量中較大的為計費重量 體積重量(千克)=長(厘米) X 寬(厘米) X 高(厘米)/5000u 實施計泡，有利于提高裝載率，真實反映價格和利潤水平 備注：集散網(wǎng)現(xiàn)行計泡規(guī)定： 體積重量(千克)=長(厘米) X 寬(厘米) X 高(厘米)/5000五、資費相關(guān)規(guī)定26（四）與競爭對手價格分析對比重件自提價（公斤/票）備注：德邦、華宇以批量貨物運輸為主五、資費相關(guān)規(guī)定27 （五）價格計算舉例例一：上海寄往南京，一票1件；單件重量是5.4千克，箱規(guī)為

12、：長40CM、寬30CM、高20CM，請計算出此票陸運產(chǎn)品應(yīng)收資費。體積重量：(40*30*20)/5000=4.8 KG（保留小數(shù)點后一位）體積重量實際重量，按實際重量5.4KG計費5.4公斤視為輕件，按15元/票收費不再收取其他費用，提供配送入戶服務(wù)例二：鄭州寄往南京，一票1件；單件重量是5.5千克，箱規(guī)為：長40CM、寬30CM、高20CM，客戶選擇自提服務(wù)，請計算出此票陸運產(chǎn)品應(yīng)收資費。五、資費相關(guān)規(guī)定體積重量：(40*30*20)/5000=4.8 KG（保留小數(shù)點后一位）體積重量實際重量，按實際重量5.5KG計費重件自提價：10元（5.5公斤為重件）分析：1.2*5.5=6.6元；

13、6.6元 10元（重件自提最低收費10元），因此按10元收費28 （五）價格計算舉例例三：上海寄往鄭州，一票5件；單件重量是30千克，箱規(guī)為：長65CM、寬55CM、高45CM；用戶選擇配送入戶服務(wù)，請計算出此票陸運產(chǎn)品應(yīng)收費用。體積重量：(65*55*45)/5000*5=160.9 KG（保留小數(shù)點后一位）實際重量：30*5=150KG 體積重量實際重量，計費重量為160.9KG重件自提價:1.45*160.9=233.3元配送費: 160.9*0.4=64.4元 合計費用:233.3+64.4=297.7元體積重量：(68*54*37)/5000*3=81.5 KG（保留小數(shù)點后一位）實

14、際重量：16.8*3=50.4KG 體積重量實際重量，計費重量為81.5KG重件自提價:0.87*81.5=70.9元配送費：81.5*0.4=32.6保價費:3000*5=15元 合計費用:70.9+32.6+15=118.5元例四：上海寄往南京，一票3件；單件重量是16.8千克，箱規(guī)為：長68CM、寬54CM、高37CM；用戶選擇配送服務(wù)且聲明價值3000元，請計算出此票陸運產(chǎn)品應(yīng)收費用。五、資費相關(guān)規(guī)定29 （五）價格計算舉例例五：一票100kg的定日陸運產(chǎn)品，客戶選擇自提服務(wù)。貨物于4月1日到達自提點并已短信通知用戶自提，用戶于4月10日自提，請問郵政速遞物流自提網(wǎng)點應(yīng)收取多少逾期保管

15、費？ 0.1*（10-1）*100=90元五、資費相關(guān)規(guī)定u項目背景u新產(chǎn)品介紹u收寄環(huán)節(jié)注意事項u銷售渠道u宣傳促銷311324禁限寄物品收寄規(guī)格驗視規(guī)定詳情單的填寫規(guī)定收寄環(huán)節(jié)注意事項32一、收寄規(guī)格l一票多件的單件重量不得超過100公斤；單件外形尺寸長、寬、高單邊不超過1.2米。二、禁限寄物品l陸運產(chǎn)品禁止受理下列性質(zhì)的郵件：1國家法律法規(guī)禁止流通或運遞的物品2非法報刊、書籍、宣傳品和淫穢物品3爆炸性、易燃性、腐蝕性、放射性、毒性等化工產(chǎn)品和各種危險物品4麻醉藥物和精神藥品5妨礙公共衛(wèi)生的物品6包裝不妥、不良，可能危害人身安全、污染或者損毀其它郵件的物品7各種生鮮物品、活的動物8各種貨幣

16、，金銀首飾9不適合配送條件的物品，如超大、超重、易破損、易污染、易腐爛的物品等10文件類物品11不作超市配送33三、驗視規(guī)定l郵件收寄前，收寄人員應(yīng)會同寄件人逐件眼同驗視內(nèi)件，檢查內(nèi)件有無禁限寄物品，所寄物品與詳情單填寫是否一致l對個人客戶交寄和交寄非原包裝物品的，必須執(zhí)行逐票、逐件驗視，拒絕驗視的，不予受理l對于企業(yè)型協(xié)議用戶，若客戶發(fā)貨均為原包裝物品的，應(yīng)簽訂書面免檢協(xié)議，經(jīng)報請各省郵政速遞物流公司備案批準(zhǔn)后，可以免驗內(nèi)件（液體類和化工類產(chǎn)品除外）。自封免驗資格每半年審核一次。對批準(zhǔn)免驗的郵件，在收寄時要進行抽查，每次交寄量超過20件的，抽檢率不低于10%，每次交寄量少于20件的必須逐件驗

17、視。發(fā)現(xiàn)免驗單位違反規(guī)定寄遞禁寄物品或交寄物品與備案物品不符的，應(yīng)取消其免驗資格34四、陸運產(chǎn)品詳情單l35 同一寄件人交寄同一收件人的郵件，按票填寫一份詳情單（詳情單一式四聯(lián)）。詳情單可以手工填寫，或通過機打方式完成 （一）寄件人、收件人及“單位名稱”要確切l(wèi)寄件人、收件人為“自然人”的，“單位名稱”欄可省略不填l寄件人、收件人為“法人”的，除填寫具體的寄件人、收件人姓名外，還要填寫寄件單位和收件單位全稱l寄件人、收件人姓名要填寫確切，不能以“王先生”、“李小姐”等不完整、不明確的信息代替（二）寄件人、收件人地址要完整l寄件人、收件人地址在非直轄市的，均須按省、市、縣、街道、門牌號碼(樓號、

18、單元號、樓層、房號) 的順序填寫l不得只填寫寄件人、收件人所在單位而省略具體地址l收件人地址在直轄市的， “省”欄可省略，其他遵從上述要求（三） 寄件人、收件人的電話號碼要準(zhǔn)確、有效l對于選擇短信通知業(yè)務(wù)的客戶，寄件人電話必須填寫手機號碼；對于選擇自提業(yè)務(wù)的客戶，收件人電話必須填寫手機號碼四、陸運產(chǎn)品詳情單填寫規(guī)定36 （四）對于選擇保價服務(wù)的郵件，其“聲明價值”須據(jù)實填寫l“聲明價值”是計算保險費用和出現(xiàn)貨損后理賠的重用依據(jù)，須據(jù)實填寫，不能估計、杜撰。（不保價，不用填寫）（五）關(guān)于 “毛重” 、“長寬高” 、“體積重量”、“計費重量”一欄，應(yīng)由收寄人員填寫；對于單件外包裝規(guī)格不一樣的，應(yīng)分

19、行填寫l “毛重”是指貨物經(jīng)包裝后實際稱量的重量，“計費重量”是同一物體“體積重量”與“毛重”相比較的的大者l “寄遞物信息”中填寫整票貨物的總體積。四、陸運產(chǎn)品詳情單填寫規(guī)定37 （六）“是否保價”、“配送方式”、“返單要求”、“短信通知”、“代收貨款”、“到付運費”等附加服務(wù)由寄件人選填，在相應(yīng)的“”內(nèi)劃“”。對辦理附加服務(wù)的客戶，其詳情單填寫注意：l 是否保價：由寄件人自行選擇l 配送方式：根據(jù)客戶服務(wù)要求選定。對于計費重量在5.5公斤以下的郵件均提供配送入戶服務(wù)。5.5公斤（含）以上郵件客戶自行選擇l 短信通知：由客戶填寫或勾選，默認為通知寄件人。對選擇短信通知服務(wù)的客戶，寄件人電話必

20、須填寫手機號碼（三大運營商均可）l 返單業(yè)務(wù)：由客戶選擇，需勾選至少兩項l 代收貨款：由客戶填寫代收貨款金額，字跡務(wù)必清晰l 到付運費：填寫的到付運費金額為費用合計欄金額一致。投遞局在投遞郵件時，按詳情單費用欄合計數(shù)向收件人收取 備注：代收貨款、到付運費、返單業(yè)務(wù)等增值（附加）服務(wù)試運行期間暫不開辦，詳情單相應(yīng)的選項不得勾選四、陸運產(chǎn)品詳情單填寫規(guī)定38陸運產(chǎn)品詳情單背書l39陸運產(chǎn)品標(biāo)簽ll“198”陸運產(chǎn)品業(yè)務(wù)代碼l單件重量，系統(tǒng)平均整票重量u項目背景u新產(chǎn)品介紹u收寄環(huán)節(jié)注意事項u銷售渠道u宣傳促銷41產(chǎn)品的銷售渠道主要包括店面營銷、專兼職銷售人員銷售。（一）店面銷售設(shè)立陸運產(chǎn)品營業(yè)網(wǎng)點

21、,主要辦理網(wǎng)點協(xié)議客戶和散戶的陸運產(chǎn)品業(yè)務(wù)。營業(yè)網(wǎng)點可采用自營、加盟、代辦等多種形式建立。自營的陸運產(chǎn)品營業(yè)網(wǎng)點同時受理陸運產(chǎn)品和其他速遞物流業(yè)務(wù)；加盟、代辦網(wǎng)點的，其業(yè)務(wù)受理范圍根據(jù)協(xié)議中條款具體明確；郵政局的營業(yè)窗口暫不開辦此業(yè)務(wù)。（二）專職銷售人員統(tǒng)一陸運產(chǎn)品銷售團隊。陸運新產(chǎn)品由現(xiàn)有速遞和物流專職銷售人員統(tǒng)一進行產(chǎn)品銷售，重點負責(zé)協(xié)議客戶的銷售開發(fā)。銷售渠道42陸運產(chǎn)品四個試點城市攬收網(wǎng)點l43陸運產(chǎn)品四個試點城市配送、自提網(wǎng)點l44陸運產(chǎn)品四個試點城市配送、自提網(wǎng)點lu項目背景u新產(chǎn)品介紹u收寄環(huán)節(jié)注意事項u銷售渠道u宣傳促銷46宣傳促銷試用劵方案 l時間：2011年4月27日5月31日l類型：單票資費合計費用100元以內(nèi)（含100元）的免費試郵 ，每個試點城市發(fā)放500張l