汽車銷售員培訓(xùn)課程-韓晨

1、汽車銷售員培訓(xùn)課程汽車銷售員培訓(xùn)課程從零開始，修煉成為一名優(yōu)秀銷售顧問課程內(nèi)容n汽車銷售員應(yīng)具有的基本素質(zhì)汽車銷售員應(yīng)具有的基本素質(zhì)n個(gè)人形象及禮儀個(gè)人形象及禮儀n產(chǎn)品知識(shí)及竟品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)及竟品知識(shí)n行業(yè)知識(shí)及汽車保險(xiǎn)知識(shí)行業(yè)知識(shí)及汽車保險(xiǎn)知識(shí)n業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程n接打電話規(guī)范及方法接打電話規(guī)范及方法n規(guī)章制度及行為規(guī)范規(guī)章制度及行為規(guī)范汽車銷售員應(yīng)具有的素質(zhì)n態(tài)度：n對(duì)待客戶的態(tài)度：熱情，專業(yè)，服務(wù)意識(shí)n對(duì)待銷售的態(tài)度：對(duì)待銷售就像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、并從中獲得樂趣n對(duì)待企業(yè)的態(tài)度：忠誠(chéng)、互利、共存n知識(shí)知識(shí)：n行業(yè)內(nèi)知識(shí)：品牌歷史、文化、理念、背景優(yōu)勢(shì)，汽車市場(chǎng)

2、狀況和趨勢(shì)：產(chǎn)品賣點(diǎn)、配置、技術(shù)指標(biāo)、獎(jiǎng)項(xiàng)等知識(shí)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）n跨行業(yè)知識(shí)：（體育、娛樂、經(jīng)濟(jì)、時(shí)事、地理、風(fēng)俗、人文）n技巧技巧：n潛在客戶開發(fā)抗拒處理n展廳銷售客戶抱怨處理n集團(tuán)客戶銷售客戶管理和跟蹤n價(jià)格協(xié)商技巧銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容n職責(zé)：職責(zé)：n完成整車銷售任務(wù)，開發(fā)客戶或準(zhǔn)客戶。n掌握銷售技巧，同客戶打交道，直接向客戶介紹比亞迪品牌汽車提供的利益，滿足客戶特定的需求。n了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)信息。n負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)和老客戶的維護(hù)工作。n負(fù)責(zé)展廳和展車的清潔、維護(hù)工作。n填寫相關(guān)的業(yè)務(wù)報(bào)表。n維護(hù)比亞迪汽車形象，行為舉止得體。n對(duì)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售員的職責(zé)及工作內(nèi)容n工作內(nèi)

3、容：工作內(nèi)容：n開發(fā)客戶。目的：獲得客戶的聯(lián)系方式，為實(shí)現(xiàn)銷售打下基礎(chǔ)。n客戶跟蹤。目的：將客戶引入展廳。n客戶接待。目的：拉近和客戶的感情，傳遞品牌理念，增強(qiáng)客戶購買欲望。n車輛介紹。目的：使客戶更加全面的了解產(chǎn)品，加強(qiáng)客戶對(duì)車輛的感性認(rèn)識(shí)。n促進(jìn)成交。目的：讓客戶下決心購買。n幫助客戶交款結(jié)算。目的：幫助客戶完成交款，避免節(jié)外生枝。n車輛交接。目的：增強(qiáng)客戶滿意度的同時(shí)，將客戶交給售后部門，實(shí)現(xiàn)售后利潤(rùn)。n客戶跟蹤服務(wù)。目的：保證客戶回店進(jìn)行維修保養(yǎng)，增加返廠率和轉(zhuǎn)介紹率。形象及禮儀n心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，與一個(gè)人初次會(huì)面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。這種首暈效應(yīng)，有時(shí)確實(shí)決定著別人有沒有意愿與

4、你再談下去！要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。不良的儀表會(huì)抹殺你原本優(yōu)秀的氣質(zhì)，削減甚至喪失你的魅力和影響。n保持面部干凈，胡須每天都要剃，發(fā)型整潔整齊。杜絕油光光的亂糟糟的及頭屑滿天飛的現(xiàn)象。銷售人員不等留胡須，不得滿面油光，不得吃有異味的食物。女士要束發(fā)，不得有過多的飾品。杜絕一些不雅/不潔的小動(dòng)作。男士的發(fā)型發(fā)式標(biāo)準(zhǔn)就是干凈整潔，要注意經(jīng)常修飾、修理。頭發(fā)不應(yīng)該過長(zhǎng)，前部的頭發(fā)不要遮住眉毛，側(cè)部的頭發(fā)不要蓋住耳朵，后部的頭發(fā)不要長(zhǎng)過西裝襯衫領(lǐng)子的上部，頭發(fā)不要過厚，鬢角不要過長(zhǎng)。n打造一個(gè)專業(yè)的形象，熨燙整潔的西裝襯衣，筆挺的西褲，一塵不染的皮鞋，質(zhì)地優(yōu)良的領(lǐng)帶，

5、顏色深于褲子的棉質(zhì)襪子，少于三件的飾品是一個(gè)銷售員的必備的形象元素。n穿西裝的注意事項(xiàng)：1、三?？巯瞪厦鎯蓚€(gè),兩?？巯瞪厦嬉粋€(gè).2、身上的顏色不要超過三個(gè).3、要熨燙整潔4、大小要合身，肩部，腰圍要合適。襯衣領(lǐng)子及袖口要露出1公分左右。襯衣要束在西褲里面。打領(lǐng)帶的時(shí)候，襯衫的所有鈕扣，包括襯衫領(lǐng)口、袖口的鈕扣都應(yīng)該扣好，領(lǐng)子中剛好能塞下兩手指為宜。不系領(lǐng)帶時(shí)最上面那顆扣而且僅最上面那顆扣不要系。5、口袋里不能裝太多東西，外衣口袋縫線不要拆。腰上不要有東西。袖標(biāo)要拆除。禮儀n1、站：標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢(shì)要挺胸收腹，兩肩平齊，雙臂自然下垂。站立姿勢(shì)要正，切忌身體歪斜。女性站立的正確姿勢(shì)：最好是一只腳略前

6、，一只腳略后，兩腿貼近，雙手疊放在下腹部。n2、坐：入坐時(shí)左進(jìn)右出，上身自然挺直，兩臂屈曲放在雙膝上，或兩手半握放在膝上，手心向下。不可O型腿，士字腿，可二郎腿但要注意方向。n3、走：行走時(shí)，步態(tài)應(yīng)該自然輕盈，目視前方，身體挺直，雙肩自然下垂，應(yīng)保持身體的挺直，切忌左右搖擺或搖頭晃肩。n4、蹲：正確的方法應(yīng)該彎下膝蓋，兩個(gè)膝蓋應(yīng)該并起來，臀部向下，上體保持中直。n5、手：在握手時(shí)主人、長(zhǎng)輩、上級(jí)及女士應(yīng)主動(dòng)伸手，握手的力度要適中，同時(shí)上下?lián)u晃三下，并且握手時(shí)要直視對(duì)方，面帶微笑。迎賓時(shí)手掌側(cè)立引導(dǎo)；道別時(shí)，伸臂立掌，腕動(dòng)臂不動(dòng)，手動(dòng)指不動(dòng)。n禁止：在展廳抽煙、手端飲料四處走動(dòng)、靠在車上、無精打

7、采的站、坐、睡。n遞名片時(shí)，要雙手奉上，身體略微前傾，字體方向要朝向?qū)Ψ?，同時(shí)讀出自己的名字。n接受名片時(shí)要注意仔細(xì)看一下名片，鄭重收起，以示對(duì)對(duì)方的尊重。切忌看也不看，隨手裝進(jìn)褲兜。n語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。聲音洪亮，避免口頭禪，避免發(fā)錯(cuò)音。n善于傾聽客戶的表達(dá)，不要和客戶掙辯。產(chǎn)品知識(shí)nF0n在售車型：F0尚酷愛國(guó)版炫酷型，報(bào)價(jià)：40900F0時(shí)尚愛國(guó)版舒適型，報(bào)價(jià)：40900配置：參數(shù)：n竟品：QQ、spark、奔奔mini、北斗星、路寶、熊貓、新奧拓、M1、江淮悅悅n配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價(jià)、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等。n同品牌對(duì)手：濰坊圣世駿通，濰坊金茂盛，諸城亞飛汽車及二級(jí)

8、、拼縫、做網(wǎng)n位置、價(jià)格等。產(chǎn)品知識(shí)nF3Rn在售車型：nF3R金鉆版舒適型，報(bào)價(jià)：63900，顏色nF3R金鉆版精英型，報(bào)價(jià)：59900，顏色n竟品:F3、中華駿捷FRV、帝豪718兩廂、奇瑞A3兩廂、奇瑞旗云、奇瑞風(fēng)云2、奇瑞A5、吉利金剛、江淮同悅n配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價(jià)、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等。n同品牌對(duì)手：濰坊圣世駿通，濰坊金茂盛，諸城亞飛汽車及二級(jí)、拼縫、做網(wǎng)n位置、價(jià)格等。產(chǎn)品知識(shí)nL3n在售車型：nL31.5MT尊貴型，報(bào)價(jià)：79800，顏色nL31.8CVT尊貴型，報(bào)價(jià)：59900，顏色n竟品:n配置、參數(shù)、車型、優(yōu)缺點(diǎn)、售價(jià)、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等。n同品牌對(duì)手：濰坊圣世駿通，濰坊金茂

9、盛，諸城亞飛汽車及二級(jí)、拼縫、做網(wǎng)n位置、價(jià)格等。行業(yè)知識(shí)n汽車銷售n汽車銷售渠道：n4S店n汽車市場(chǎng)，如金寶汽車交易市場(chǎng)，廣濰集團(tuán)二手車交易市場(chǎng)，及其他郊區(qū)汽車交易市場(chǎng)。n拼縫、做網(wǎng)、汽車超市等n品牌分類：自主品牌車型、合資品牌車型、進(jìn)口車型n美系車、德系車、日系車、韓國(guó)車、中國(guó)車、法國(guó)車、英國(guó)車、意大利車、北歐車n各個(gè)車系的品牌、車型特點(diǎn)n世界幾大汽車集團(tuán)：豐田、寶馬、奔馳、大眾、PAS、通用、福特、克萊斯勒、本田、日產(chǎn)雷諾、菲亞特、現(xiàn)代n車型分級(jí)：A00、A0、A、B、B+、C、D、E按照車輛大小和排量分n中國(guó)幾大汽車集團(tuán)：一汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、廣汽集團(tuán)、長(zhǎng)安集團(tuán)、北汽集團(tuán)、比亞

10、迪、吉利、奇瑞等n比亞迪公司文化、背景、特長(zhǎng)、品牌傳統(tǒng)。汽車保險(xiǎn)n汽車保險(xiǎn)是目前汽車銷售中重要的利潤(rùn)點(diǎn)之一，原則上賣車必須搭售保險(xiǎn)。n告訴客戶直賠的好處：一旦出險(xiǎn)，不用客戶墊付，理賠事宜由4S店來做，為客戶節(jié)省時(shí)間。n客戶在本店購買保險(xiǎn)才能獲得贈(zèng)送裝飾。手里面留有籌碼。n平安人保n交強(qiáng)險(xiǎn)是必須上的保險(xiǎn)。n商業(yè)險(xiǎn)主險(xiǎn)：車損三者不計(jì)免賠汽車保險(xiǎn)n交強(qiáng)險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)n（全稱：交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)，必買的險(xiǎn)種。）交強(qiáng)險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在保險(xiǎn)期間發(fā)生交通事故，保險(xiǎn)公司對(duì)每次保險(xiǎn)事故所有受害人的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失所承擔(dān)的賠償。全國(guó)統(tǒng)一定為12.2萬元人民幣。在12.2萬元總的責(zé)任限額下，仍實(shí)行分項(xiàng)限額賠付，具體

11、為死亡傷殘賠償限額11萬元、醫(yī)療費(fèi)用賠償限額1萬元和財(cái)產(chǎn)損失賠償限額2000元。此外，被保險(xiǎn)人在道路交通事故中無責(zé)任的賠償限額為死亡傷殘賠償限額1.1萬元、醫(yī)療費(fèi)用賠償限額1000元和財(cái)產(chǎn)損失賠償限額100元。n車輛損失險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)n車輛損失險(xiǎn)是指保險(xiǎn)車輛遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險(xiǎn)車輛本身損失，保險(xiǎn)人依據(jù)保險(xiǎn)合同的規(guī)定給予賠償。n第三者責(zé)任險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)n指合格駕駛員在使用被保險(xiǎn)車輛過程中發(fā)生意外事故而造成第三者的財(cái)產(chǎn)直接損失與人員傷亡的。n盜搶險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)n盜搶險(xiǎn)須在車輛上牌以后才能生效汽車保險(xiǎn)n車上座位責(zé)任險(xiǎn)（座位險(xiǎn)）車上座位責(zé)任險(xiǎn)（座位險(xiǎn)）n玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)

12、n指使用過程中發(fā)生本車玻璃單獨(dú)破碎，注意“單獨(dú)”兩字，而如是其他事故引起的，車損險(xiǎn)里有賠，n自燃險(xiǎn)自燃險(xiǎn)n車輛在行駛過程中，因本車電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及載運(yùn)貨物自燃原因起火燃燒，造成車輛損失以及施救所支付的合理費(fèi)用。是新車建議不買，三年以上的車建議考慮。n車身劃痕險(xiǎn)車身劃痕險(xiǎn)n在使用過程中，被他人剮劃（無明顯碰撞痕跡）需要修復(fù)的費(fèi)用，一般新車、新手買。一般保額為2000元或5000元。理賠時(shí)需提供派出所證明。n不計(jì)免賠率特別約定不計(jì)免賠率特別約定n車輛發(fā)生車輛損失險(xiǎn)或第三者責(zé)任險(xiǎn)的保險(xiǎn)事故造成賠償，對(duì)應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的免賠金額（20），由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠。如果不買不計(jì)免賠率，則每次出險(xiǎn)，

13、保險(xiǎn)公司只賠付定損金額的80%。購置稅及驗(yàn)車上牌n購置稅算法：票面價(jià)/11.7=購置稅n實(shí)際中的算法：車價(jià)10%=購置稅n驗(yàn)車上牌：500元外地1000元n各個(gè)4S店的通行做法n工商驗(yàn)證/繳稅/驗(yàn)車/上牌接打電話的規(guī)范n接電話：用語要標(biāo)準(zhǔn)：“你好，比亞迪汽車環(huán)耀4S店，銷售顧問xxx,很高興為您服務(wù)!.先生/小姐你貴姓?.您住哪兒？我把我們的地址給您發(fā)過去?！眓電話中吐字清晰，語速緩和，聲音洪亮，充滿自信。n電話結(jié)束后立刻發(fā)一條短信過去：“x先生/小姐您好，我是比亞迪環(huán)耀4S店銷售顧問xxx,我們店的地址是，很榮幸為您在購車過程提供服務(wù)，若有任何問題請(qǐng)撥打13xxxxxxxxx,我會(huì)竭誠(chéng)為您服

14、務(wù)!”n電話中不報(bào)最終低價(jià)，不要給客戶說死價(jià)格，要讓客戶感覺到店后還能便宜，價(jià)格還能低，還能便宜！n打電話：首先稱呼對(duì)方，然后自曝家門，在問對(duì)方現(xiàn)在說話方便嗎？例：“張先生/張哥/張大哥是嗎？我是比亞迪環(huán)耀4S店的小劉，您現(xiàn)在說話方便嗎？我們最近有?；顒?dòng)。業(yè)務(wù)流程n為規(guī)范業(yè)務(wù)流程，保證公司銷售業(yè)務(wù)流程有序進(jìn)行，確保公司銷售信息的準(zhǔn)確性，達(dá)到各職能部門為規(guī)范業(yè)務(wù)流程，保證公司銷售業(yè)務(wù)流程有序進(jìn)行，確保公司銷售信息的準(zhǔn)確性，達(dá)到各職能部門有序銜接與管控的目的，最終實(shí)現(xiàn)銷售信息的合理、及時(shí)、真實(shí)、和準(zhǔn)確。經(jīng)銷售部會(huì)議研究決定，有序銜接與管控的目的，最終實(shí)現(xiàn)銷售信息的合理、及時(shí)、真實(shí)、和準(zhǔn)確。經(jīng)銷售部

15、會(huì)議研究決定，自即日起對(duì)整車銷售簽字流程做如下規(guī)定，請(qǐng)所涉及部門及崗位嚴(yán)格執(zhí)行。自即日起對(duì)整車銷售簽字流程做如下規(guī)定，請(qǐng)所涉及部門及崗位嚴(yán)格執(zhí)行。n銷售顧問簽字：銷售顧問簽字：按規(guī)定填制好銷售流程單，并在“業(yè)務(wù)代表”處簽名。n客戶簽字：客戶簽字：填好流程單后讓客戶確認(rèn)銷售項(xiàng)目、贈(zèng)送項(xiàng)目明細(xì)及銷售金額。并要求客戶簽字確認(rèn)。n部門經(jīng)理簽字：部門經(jīng)理簽字：部門分管經(jīng)理在接到銷售流程單的核批申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)對(duì)終端銷售的客戶來源、客戶信息、銷售項(xiàng)目、贈(zèng)送限額及范圍、各項(xiàng)銷售價(jià)格政策、業(yè)績(jī)歸屬等進(jìn)行嚴(yán)格審核，確認(rèn)為終結(jié)銷售結(jié)果后簽字批準(zhǔn)。獲準(zhǔn)銷售后及時(shí)通知新車庫管備車并陪同客戶挑選車輛。部門分管經(jīng)理不在崗時(shí)，可

16、由市場(chǎng)經(jīng)理審批。n信息員簽字：信息員簽字：信息員接到銷售流程單后，應(yīng)迅速完成如下工作內(nèi)容：進(jìn)銷存看板信息錄入并實(shí)時(shí)保存；車主信息更新、銷售接待開單、派工（非實(shí)時(shí)派工為信息員）、整車出庫、完檢、結(jié)算并打印結(jié)算單后簽字。結(jié)算單和流程單一并交付銷售顧問承辦下一流程；n總經(jīng)理簽字：總經(jīng)理簽字：總經(jīng)理對(duì)該銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審核無誤后在思銳結(jié)算單和銷售流程單上簽字批準(zhǔn)。若因特殊情況不能及時(shí)簽字批準(zhǔn)的，可經(jīng)電話或其它有效方式請(qǐng)示批準(zhǔn)，但必須在48小時(shí)內(nèi)完成補(bǔ)簽字。業(yè)務(wù)流程n財(cái)務(wù)收銀簽字：財(cái)務(wù)收銀簽字：財(cái)務(wù)憑有總經(jīng)理簽字的結(jié)算單收銀，（因整車銷售項(xiàng)目大多不能實(shí)時(shí)完工，財(cái)務(wù)暫不操做思銳收銀）若因特殊情況無總經(jīng)理簽名但

17、急需收銀的需電話或其它有效方式請(qǐng)示，獲準(zhǔn)后方可收銀。收銀完畢后在結(jié)算單上備注收銀信息并簽字、蓋章，同時(shí)要求車主本人簽字確認(rèn)。流程單及結(jié)算單粉聯(lián)由財(cái)務(wù)留存，黃聯(lián)交車主本人留存，白聯(lián)隨銷售檔案交信息員建檔留存。n交車確認(rèn)簽字：交車確認(rèn)簽字：銷售顧問向車主交車前應(yīng)組織銷售經(jīng)理或部門經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理或主管、PDI人員依據(jù)交車確認(rèn)單的規(guī)定逐項(xiàng)與車主交車確認(rèn)，并按交車確認(rèn)單的規(guī)定，要求車主、銷售經(jīng)理、銷售顧問、服務(wù)經(jīng)理、PDI人員等相關(guān)人員簽字。交車確認(rèn)單一式二聯(lián)，可復(fù)寫紙?zhí)顚懀瑥?fù)寫聯(lián)交付車主，存根聯(lián)隨車檔案交付信息員存檔。n精品贈(zèng)送領(lǐng)料簽字：精品贈(zèng)送領(lǐng)料簽字：銷售顧問完成以上銷售流程后需及時(shí)（24小時(shí)內(nèi)）

18、將銷售檔案“七件套”（流程單、結(jié)算單、信息表、合格證復(fù)印件、身份證或暫住證復(fù)印件、交車確認(rèn)表、發(fā)票復(fù)印件等）送交信息員處。信息員收到完整的銷售檔案“七件套”（特殊情況檔案不全的報(bào)信息員備案）后，應(yīng)核對(duì)有關(guān)銷售信息，并立即在思銳軟件中將該車返結(jié)算、返完檢，以便庫房給予精品贈(zèng)送領(lǐng)料。庫房接到贈(zèng)送精品領(lǐng)料請(qǐng)求后，應(yīng)核對(duì)該車的新車銷售委托書及經(jīng)財(cái)務(wù)收款蓋章的結(jié)算單信息，確認(rèn)贈(zèng)送明細(xì)后在委托書及結(jié)算單所載明細(xì)范圍內(nèi)給予免費(fèi)贈(zèng)送領(lǐng)料。涉及精品銷售的一律開據(jù)銷售單銷售出庫，不得直接領(lǐng)料。精品部及庫房發(fā)放贈(zèng)送物品時(shí)，應(yīng)開據(jù)領(lǐng)料單，要求車主本人在領(lǐng)料單上簽字并將所領(lǐng)取物品交付車主本人。銷售顧問應(yīng)協(xié)助車主領(lǐng)取贈(zèng)品

19、，但不得直接代簽字、代領(lǐng)?。ǔ普占芡猓Ｗ约慈掌?，牌照架為整車銷售必需贈(zèng)送項(xiàng)目，無論店銷、二級(jí)銷售均要求隨車配送牌照架，無須領(lǐng)料簽字，可不打印領(lǐng)料單。業(yè)務(wù)流程n汽車銷售的九大流程n客戶開發(fā)n客戶接待n需求分析n車輛介紹n試乘試駕n協(xié)商n成交n交車n回訪n重要流程重要流程n客戶開發(fā)n客戶接待n車輛介紹n價(jià)格協(xié)商n成交n回訪客戶開發(fā)n客戶來源：上門客戶上門客戶/網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)客戶/C2C/親朋介紹親朋介紹n每一個(gè)上門客戶都是我們花錢請(qǐng)來的，我們要珍惜每一個(gè)到來的客戶n通過網(wǎng)絡(luò)了解咨詢的客戶很多，我們可以通過建立QQ群、在汽車論壇里混、回答百度知道、搜搜問問百度知道、搜搜問問的問題等方式來開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客

20、戶。n通過對(duì)老客戶的回訪維護(hù)，讓客戶為自己介紹客戶。n發(fā)展自己的朋友網(wǎng)，告訴你的每一位親戚朋友你在賣比亞迪的車，讓親戚朋友來給你介紹客戶。n另外，還可以通過外拓來開發(fā)客戶。客戶接待n以一個(gè)專業(yè)、認(rèn)真、熱情的形象來迎接客戶的到來，讓每一個(gè)客戶感覺到被了重視，受到了尊重，感覺到了我們的專業(yè)和真誠(chéng)。每一名銷售顧問必須著正裝，西服、襯衣、皮鞋、領(lǐng)帶、熨燙整潔，給人積極向上的感覺。n前臺(tái)接待臺(tái)不能離人，杜絕接待臺(tái)缺崗現(xiàn)象，接待臺(tái)值班人員站姿一定要正，隨時(shí)注意客戶的道來。當(dāng)有客戶走近展廳門時(shí)，當(dāng)班銷售顧問第一時(shí)間上前迎接第一時(shí)間上前迎接，并說：“您好，歡迎光臨比亞迪汽車，您看車還是修車？您有過預(yù)約嗎？（您

21、來過嗎？你打您好，歡迎光臨比亞迪汽車，您看車還是修車？您有過預(yù)約嗎？（您來過嗎？你打過電話嗎？）。您這邊請(qǐng)？。過電話嗎？）。您這邊請(qǐng)？?！币I(lǐng)客戶走進(jìn)展廳。第二當(dāng)班銷售顧問立刻補(bǔ)上接待臺(tái)值班。n接待臺(tái)杜絕玩手機(jī)、玩電腦游戲、瀏覽與汽車及公司業(yè)務(wù)無關(guān)的網(wǎng)頁、左顧右盼、看杜絕玩手機(jī)、玩電腦游戲、瀏覽與汽車及公司業(yè)務(wù)無關(guān)的網(wǎng)頁、左顧右盼、看報(bào)紙、手扶接待臺(tái)、站姿懶散報(bào)紙、手扶接待臺(tái)、站姿懶散等有違公司形象現(xiàn)象。n客戶看車超過一定的時(shí)間后，即時(shí)邀請(qǐng)客戶入座交談，并為客戶倒水。水倒2/3杯。n禁止坐著和站著的客戶交談。也不要客戶坐著，銷售顧問站著交談。n一定要了解客戶住哪兒？有沒有去過別的店或二級(jí)？誰開

22、這車？n留下客戶的電話!在沒有當(dāng)場(chǎng)成交的情況下，一定要留下客戶的電話。車輛介紹n銷售過程中展示的產(chǎn)品特性越多，銷售成功的機(jī)會(huì)就越大嗎？顧客主要關(guān)心的是價(jià)格嗎？顧客的慮處在哪里：特性功能利潤(rùn)個(gè)人切身的利益nFAB介紹方法：n有效的介紹方法是按照顧客的需求，有效組織特性介紹的結(jié)構(gòu)和順序。顧客越關(guān)注的需求，越要優(yōu)先介紹。n讓客戶積極其參與車輛介紹，為客戶開門請(qǐng)他入座，觸摸、操作車的各種配置和部件，并幫各戶打開行李蓋，引擎蓋等。、n冰山理論冰山理論.n顯性需求：顯性需求：利潤(rùn)省錢保修外形n隱形需求：隱形需求：顯赫舒適運(yùn)動(dòng)安全保險(xiǎn)喜好地位忠誠(chéng)傳統(tǒng)價(jià)格協(xié)商n客戶殺價(jià)的原因n為利益而殺n為不信任而殺n只是開場(chǎng)白n為退出戰(zhàn)局而殺n客戶殺價(jià)的動(dòng)機(jī)n客戶殺價(jià)的動(dòng)機(jī)各有不同，立場(chǎng)也就各有差異：n隨行行為n證據(jù)行為n職業(yè)行為n報(bào)價(jià)方法：三明治法、價(jià)格最小法、比較法、增加利益法報(bào)價(jià)方法：三明治法、價(jià)格最小法、比較法、增加利益法價(jià)格協(xié)商n 殺價(jià)技巧殺價(jià)技巧: n減價(jià)幅度一次比一次小，讓客