飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

1、北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班主講：主講：E-mail:授課日期：授課日期：北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班 隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、更趨微利；飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，將導(dǎo)致開(kāi)工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇競(jìng)爭(zhēng)。飼料業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)將出現(xiàn)一些新的變化：區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化、差異化、品牌化、終端化。但“靠經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)”已很難參與競(jìng)爭(zhēng)，求取生存；同時(shí)隨著五花八門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)“新概念”玩過(guò)之后，并未給企業(yè)帶來(lái)起死回生的靈丹妙藥后，人們開(kāi)始呼喚：回歸營(yíng)銷(xiāo)本性！所以作為飼料業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人，我們惟有腳踏實(shí)地，老老實(shí)實(shí)的按照飼料營(yíng)銷(xiāo)的基本規(guī)律與要求，從市場(chǎng)

2、調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)客戶選擇與渠道建設(shè)、客戶管理與服務(wù)等開(kāi)展工作，像海爾一樣“把簡(jiǎn)單的事重復(fù)地一千遍一萬(wàn)遍的做好，就是不簡(jiǎn)單，終會(huì)獲取成功！”北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些核心內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的觀念、概念、方法、步驟北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1.自身能力與努力程度（專業(yè)技能、總結(jié)能力、學(xué)習(xí)型人才）2.市場(chǎng)環(huán)境與機(jī)會(huì)把握程度（市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，SWOT分析、敏捷的市場(chǎng)洞察力與捕捉力等）3.公司重視與支持程度（溝通創(chuàng)造效益，時(shí)勢(shì)造英雄）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大

3、養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1.思維力（思路、條理清晰，態(tài)度決定一切是建立在方向、方法、借助工具的基礎(chǔ)上）2.洞察力（敏銳的觀察力，對(duì)信息的高度敏感，和循著信息源的行動(dòng)力）3.總結(jié)力（一日三省，宗慶后“邊跑市場(chǎng)邊看書(shū)”；營(yíng)銷(xiāo)員的悟性很重要）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心定義：發(fā)現(xiàn)需求甚至創(chuàng)造需求并滿足需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功來(lái)自于機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來(lái)自于客戶的不滿意！不滿意來(lái)自于不斷的市場(chǎng)調(diào)研。飼料營(yíng)銷(xiāo)的需求首先源于養(yǎng)殖戶的不滿意與投訴。所以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研首先要從養(yǎng)殖戶入手北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班從結(jié)局出發(fā)，不要從我

4、們自己或產(chǎn)品推銷(xiāo)的角度出發(fā)。如賣(mài)空心鉆賣(mài)的是洞的解決方案而非鉆，我們飼料賣(mài)的又是什么？（解決方案如何確保與我們合作的經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶能夠賺更多的錢(qián)？實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值？）自問(wèn)：我們對(duì)養(yǎng)殖戶了解多少？接觸多少？關(guān)注多少？對(duì)動(dòng)物福利關(guān)注多少？專業(yè)知識(shí)具備多少北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班告知型：不管你有沒(méi)有需求、只負(fù)責(zé)告知；以銷(xiāo)售人員的身份出現(xiàn)；以賣(mài)你產(chǎn)品為目的；我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù)；說(shuō)明解釋為主；量大尋找人代替說(shuō)服人。顧問(wèn)型（銷(xiāo)售醫(yī)生）：詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方；以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)；以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的；是你要買(mǎi)、我公司剛好有；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破北農(nóng)

5、大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班銷(xiāo)的是：銷(xiāo)售人員本身（販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)的是你自己、讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品、把買(mǎi)衣服、學(xué)習(xí)花費(fèi)看作是投資、喬吉拉德：我賣(mài)的不是雪佛蘭汽車(chē)、我賣(mài)的是我自己）售的是：觀念（觀：價(jià)值觀、念：信念、相信的事物）；在賣(mài)他產(chǎn)品之前，先要讓他接受-你產(chǎn)品所具備的觀念！買(mǎi)的是：感覺(jué)（在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，你要營(yíng)造好的感覺(jué)、提高顧客的滿意度）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班賣(mài)的是：好處（利益、快樂(lè)、避免麻煩與痛苦推銷(xiāo)時(shí)如何加大客戶的快樂(lè)、減少痛苦？人的心理：兩權(quán)相遇取其重、兩害相遇就其輕-加大痛苦與快樂(lè)對(duì)比較）一流的

6、銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果、一般的銷(xiāo)售人員賣(mài)成份（顧客解決方案：賣(mài)電話卡的名片省錢(qián)顧問(wèn)）客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力源（人類(lèi)的行為動(dòng)機(jī)）：1、追求快樂(lè)（強(qiáng)化快樂(lè)）。2、逃避痛苦（沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)買(mǎi)、叫顧客付款其感覺(jué)是痛苦的，但你讓他明白不買(mǎi)的話，痛苦更大）。3、具有可信性和可行性北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1.你是誰(shuí)？2.你要跟我談什么？3.你談的事情對(duì)我有什么好處？4.如何證明你講的是事實(shí)？對(duì)手試驗(yàn)、養(yǎng)殖示范的必要性！5.為什么我要跟你買(mǎi)？6.為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 強(qiáng)調(diào)買(mǎi)的好處（快樂(lè)）、不買(mǎi)的危害性（痛苦）、以及通過(guò)事實(shí)來(lái)證明、同時(shí)最好讓他有自己想買(mǎi)必須買(mǎi)的緊迫性、誰(shuí)都不喜歡

7、被別人逼迫買(mǎi)的感覺(jué)（不喜歡被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的感覺(jué)）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班營(yíng)銷(xiāo)=溝通+服務(wù)+求變企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員所謂的營(yíng)銷(xiāo)就是溝通，與消費(fèi)者，員工，團(tuán)隊(duì)等之間的一種溝通（把你的經(jīng)營(yíng)理念、能夠傳遞的價(jià)值如何傳遞給你的客戶）溝通是建立在信息對(duì)稱基礎(chǔ)上（需要隨時(shí)隨地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研！）同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)也就是在合作過(guò)程中輔以優(yōu)質(zhì)的，讓其滿意或超值滿意的服務(wù)的過(guò)程（實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞與最大化）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)唯一不變的真理：萬(wàn)事萬(wàn)物始終處于變化之中，要以變求變（變的觀念）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班公眾 顧客供應(yīng)商中間商競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)與員工 其實(shí)都是你的顧客（包

8、含人氣，商氣，士氣）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班人文統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境技術(shù)政治/法律社會(huì)/文化力量 其實(shí)就是你施展的平臺(tái)北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研（市場(chǎng)隨時(shí)在變、重視信息價(jià)值）重視溝通（溝通無(wú)處不在）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班 就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。程序確定問(wèn)題研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息得出結(jié)論北農(nóng)大

9、養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班 古人云：知己知彼、百戰(zhàn)不殆！ 信息不對(duì)稱理論 目前行業(yè)已進(jìn)入供大于求的“微利階段”，瞎打亂碰和靠經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)已很難讓企業(yè)生存、發(fā)展。是企業(yè)定位、產(chǎn)品定位和對(duì)標(biāo)管理（尋找差距、制定策略與政策）需要。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是收集信息、發(fā)現(xiàn)需求的唯一手段。 飼料營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶選擇等都來(lái)自于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)，一定要細(xì)、要量化進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的目的就是用心去理解你的市場(chǎng)、用戶；把你的經(jīng)銷(xiāo)商

10、、養(yǎng)殖戶當(dāng)人看，而不是當(dāng)工具看你實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的工具或是賺錢(qián)的工具問(wèn)題：看看你對(duì)你的客戶了解多少？北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1、對(duì)于有客戶的市場(chǎng)不喜歡拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶2、對(duì)待的時(shí)間長(zhǎng)的市場(chǎng)容易形成定性思維，喜歡自以為是3、容易以偏概全；沒(méi)有普遍性、代表性或者是閉門(mén)造車(chē)4、不能深入基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)研結(jié)論沒(méi)有論據(jù)，往往容易單相思5、準(zhǔn)備不充分6、沒(méi)有目標(biāo)與任務(wù)7、沒(méi)有計(jì)劃性8、結(jié)論數(shù)詞少、形容詞和象聲詞多北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班熟悉市場(chǎng)狀況、行業(yè)狀況、養(yǎng)殖狀況等方面內(nèi)容，有利于更快進(jìn)入角色。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)；進(jìn)行產(chǎn)品定

11、位和目標(biāo)客戶選擇的需要。建立基本的信息情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)基本情況數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷(xiāo)員的五大職責(zé)：銷(xiāo)售、開(kāi)拓、情報(bào)、服務(wù)、宣傳。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班熟悉所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。熟悉所有經(jīng)銷(xiāo)商的情況。熟悉所有養(yǎng)殖戶方面的情況。熟悉相關(guān)養(yǎng)殖要素方面的情況熟悉市場(chǎng)環(huán)境方面的情況。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班二手資料：經(jīng)過(guò)整理加工后的資料一手資料：原始資料，沒(méi)有整理加工過(guò)的資料。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班市場(chǎng)調(diào)研一般先收集二手資料，以期對(duì)市場(chǎng)更快的初步了解，以便于制定計(jì)劃和抓住重點(diǎn)、以及有針對(duì)性

12、的準(zhǔn)備工作。二手資源要一分為二的看待，同時(shí)要有變化的觀念與眼光（唯一不變的就是變），切忌先入為主。公司已有的信息檔案、數(shù)據(jù)庫(kù)政府機(jī)構(gòu)及行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站相關(guān)內(nèi)容等行業(yè)雜志、報(bào)刊等北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班與客戶或其他人員面對(duì)面的訪談公司同事和領(lǐng)導(dǎo)了解朋友和市場(chǎng)其他同行了解一手資料也要進(jìn)行分析、評(píng)估、修正，切忌全盤(pán)照收，同時(shí)對(duì)于重要的內(nèi)容和數(shù)據(jù)要多方面驗(yàn)證。飼料業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研的主要方式：面對(duì)面的訪談。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班先收集已有的二手資料，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)大概的了解。然后通過(guò)對(duì)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的客戶（先養(yǎng)殖戶后經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行面對(duì)

13、面訪談，收集相關(guān)一手資料。整理資料篩選出有價(jià)值資料，以及部分資料存檔建立數(shù)據(jù)庫(kù)，以便以后查用和定期更新（動(dòng)態(tài)管理）形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告，提交公司進(jìn)行溝通，以獲取相應(yīng)支持和資源，達(dá)到市場(chǎng)最大程度開(kāi)發(fā)和回報(bào)。提出初步市場(chǎng)定位方案以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班準(zhǔn)確性及時(shí)性真實(shí)性全面性數(shù)據(jù)化北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1、養(yǎng)殖戶資料（尤其是養(yǎng)殖大戶或大型養(yǎng)殖場(chǎng)）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料3、經(jīng)銷(xiāo)商資料4、養(yǎng)殖要素商資料5、市場(chǎng)環(huán)境資料6、各養(yǎng)殖品種、群體行業(yè)關(guān)鍵要素調(diào)查北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)

14、禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1.您的姓名、地址、電話？2.養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種？3.用哪個(gè)廠家飼料、付款方式？4.是在經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)還是廠家直接購(gòu)買(mǎi)？5.（若是經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)），經(jīng)銷(xiāo)商的姓名、電話、地址？6.養(yǎng)殖效果如何？（最好數(shù)據(jù)化）7.有什么新的打算與想法、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品等不滿的地方？8.你有什么親戚或朋友在附近殖沒(méi)有，他們的姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？9.周邊有沒(méi)有大養(yǎng)殖戶（或場(chǎng)），老板姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？10.你有沒(méi)有打算試用我公司產(chǎn)品或有什么需要我們幫忙的？11.養(yǎng)殖方式與流程、習(xí)慣北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班養(yǎng)殖戶基本資料：姓名、電話、地址、養(yǎng)殖面積

15、、養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖效益、養(yǎng)殖變化趨勢(shì)、所用飼料品牌品種名稱、價(jià)格、基本效果及優(yōu)缺點(diǎn)、下一步選料計(jì)劃等。通過(guò)養(yǎng)殖戶了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況通過(guò)養(yǎng)殖戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況通過(guò)養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖大戶方面情況通過(guò)養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖要素方面情況北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班通過(guò)養(yǎng)殖戶了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境情況了解養(yǎng)成品的銷(xiāo)售渠道以及流動(dòng)情況了解目前當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖熱點(diǎn)和難點(diǎn)情況要求：普查（至少主銷(xiāo)區(qū)域的的主要養(yǎng)殖管理區(qū)主要養(yǎng)殖戶，80%以上下一步串戶營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班競(jìng)爭(zhēng)廠家的基本情況：主要銷(xiāo)售品牌品種、規(guī)格及編號(hào)、價(jià)格（零

16、售價(jià)、出廠價(jià)、進(jìn)貨價(jià)）、賒銷(xiāo)政策、養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)、銷(xiāo)量、市場(chǎng)人員配置結(jié)構(gòu)及數(shù)量、市場(chǎng)占有率及地位等。主要的營(yíng)銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)模式。該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)（強(qiáng)者的弱處不經(jīng)打，對(duì)手的缺點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)切入點(diǎn)）該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要市場(chǎng)分布與網(wǎng)絡(luò)分布北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況：姓名、地址、電話、經(jīng)銷(xiāo)年限、銷(xiāo)售廠家銷(xiāo)量及結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售區(qū)域、欠還款情況、家庭基本情況、偏好、文化程度、有效財(cái)產(chǎn)狀況、社會(huì)關(guān)系、與廠家合作滿意程度、下一步經(jīng)銷(xiāo)規(guī)劃等通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商了解其他經(jīng)銷(xiāo)商情況通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商了解其主銷(xiāo)養(yǎng)殖區(qū)域的養(yǎng)殖情況通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商了

17、解養(yǎng)殖大戶情況通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商了解養(yǎng)殖要素商的情況通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商了解整體市場(chǎng)環(huán)境情況要求：排查（掃街）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1.老板您的姓名、電話、地址？2.經(jīng)營(yíng)飼料年限？3.銷(xiāo)售哪些廠家，與其合作年限，每個(gè)廠家的銷(xiāo)量分布？4.每個(gè)廠家有多少業(yè)務(wù)員？（指以縣市為單位的市場(chǎng)）？5.每個(gè)廠家的零售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)、利潤(rùn)空間？6.與每個(gè)廠家的付款方式？7.您對(duì)所合作廠家那些方面不滿意？8.您的朋友有沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)飼料的？姓名、地址、電話、銷(xiāo)售品牌？9.這過(guò)個(gè)市場(chǎng)上一共有多少經(jīng)銷(xiāo)商、有多少?gòu)S家？10.你有沒(méi)有什么新的打算與想法？11.您的家庭情況、愛(ài)好情況、財(cái)產(chǎn)情況？12.您對(duì)我

18、公司有什么建議與想法？北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1.首先要明白拜訪客戶的3大目的：（1）了解該客戶及其銷(xiāo)售廠家的情況（2）了解該市場(chǎng)上其它經(jīng)銷(xiāo)商、廠家、養(yǎng)殖方面等情況（3）宣傳：有針對(duì)性、重點(diǎn)地介紹集團(tuán)、企業(yè)、 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及明確告知若與我企業(yè) 合作能給對(duì)方帶來(lái)什么好處或提供哪 些方面的優(yōu)惠與配套支持北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班2、作好拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃相關(guān)資料、公文包、筆記本、筆名片、拜訪內(nèi)容計(jì)劃嚴(yán)禁當(dāng)甩手掌柜3、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)登門(mén)拜訪“四不進(jìn)”：客戶打牌下棋時(shí)不進(jìn)；太忙時(shí)不進(jìn)；吃飯時(shí)不進(jìn) ；客戶午睡時(shí)不進(jìn)客戶本人不在時(shí)

19、怎么辦？北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班4、良好的第一印象沒(méi)有人有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造“良好的第一印象”儀容儀表符合身份、環(huán)境開(kāi)場(chǎng)白清晰，真誠(chéng)問(wèn)候主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性之間）、自信的握手簡(jiǎn)單明了的自我介紹雙手遞接名片及注意事項(xiàng)選擇距離、角度適合的位置 北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班5、打破其戒備心理，引起談話興趣用好詢問(wèn)法：根據(jù)對(duì)方素質(zhì)選擇用詞，把握說(shuō)話方式與時(shí)機(jī)，多用表?yè)P(yáng)贊美詞句，善用迂回策略，引導(dǎo)性的問(wèn)題放在前面，回答困難問(wèn)題及私人問(wèn)題放在后引起談話興趣：強(qiáng)調(diào)客戶興奮點(diǎn)、利益點(diǎn)，同時(shí)讓他感覺(jué)到與你或你廠家接觸是一次發(fā)財(cái)發(fā)展機(jī)會(huì)，因

20、為這是一個(gè)非常有實(shí)力公司，如果讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得經(jīng)銷(xiāo)會(huì)對(duì)自己構(gòu)成威脅 北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班6.認(rèn)真聆聽(tīng)，做好記錄用心聆聽(tīng)讓其感到受尊重、有信心用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短的言語(yǔ)迎合一般不打斷客戶講話有做筆記的習(xí)慣7、把握時(shí)間愉快告別第一次以30分鐘為宜一定要說(shuō)謝謝為下次再接觸做好鋪墊北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班養(yǎng)殖要素商報(bào)括：苗種商、藥品商、成品收購(gòu)或中介商、成品銷(xiāo)售商或加工出口商等關(guān)注相關(guān)行業(yè)的顧客：如糧食商、副食批發(fā)商、摩托車(chē)銷(xiāo)售維修商、村干部、黨員養(yǎng)殖示范戶等。了解其有無(wú)經(jīng)銷(xiāo)飼料的興趣、或結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴可能性。通

21、過(guò)他了解其他經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖大戶或其朋友等的養(yǎng)殖或涉入飼料經(jīng)銷(xiāo)等方面情況北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班魚(yú)離不開(kāi)水，飼料營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)相應(yīng)的市場(chǎng)環(huán)境狀態(tài)。市場(chǎng)宏觀環(huán)境：人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治/法律、社會(huì)/文化力量 （是我們施展的平臺(tái)）市場(chǎng)微觀環(huán)境：公眾、顧客、供應(yīng)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)與員工 （其實(shí)都是我們的顧客人氣、商氣、士氣）目前隨著市場(chǎng)全球化，除了關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境變化外，還要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境變化。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班任何一個(gè)行業(yè)在某一階段，都有大約10種關(guān)鍵要素。我們要分養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖群體找出目前其基

22、本需求點(diǎn)（哪怕有些不是完全具備科學(xué)道理，你不能培訓(xùn)改變它，你就必須去適應(yīng)它），他們關(guān)注的熱點(diǎn)和對(duì)飼料產(chǎn)品的理解如散養(yǎng)豬料的養(yǎng)殖戶目前主要關(guān)注什么？豬場(chǎng)料的養(yǎng)殖戶主要關(guān)注什么？養(yǎng)魚(yú)戶關(guān)注什么？要想成功銷(xiāo)售，必須抓住用戶的心（即是關(guān)注要點(diǎn)）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班質(zhì)量？?jī)r(jià)格？欠款？服務(wù)？苗種？成品銷(xiāo)售？或是其他或一是幾種要素的組合？請(qǐng)關(guān)注與思考？北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班對(duì)前五名主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熟悉程度對(duì)前五名經(jīng)銷(xiāo)商的熟悉程度對(duì)前五名養(yǎng)殖大戶的熟悉程度對(duì)前五名主要養(yǎng)殖市場(chǎng)熟悉程度對(duì)前五名養(yǎng)殖品種及公司的前五名主銷(xiāo)品種的

23、熟悉程度對(duì)每一個(gè)養(yǎng)殖品種和模式、不同發(fā)展階段關(guān)注要素的了解程度。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班交通工具：至少要有摩托車(chē)，否則很難做好養(yǎng)殖戶的普查工作專門(mén)的2個(gè)筆記本：一個(gè)用于隨時(shí)調(diào)研記錄，一個(gè)用于整理資料存檔（以村或鎮(zhèn)為單位）公司要求的相關(guān)的調(diào)查表格（經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研表、養(yǎng)殖戶調(diào)研表、養(yǎng)殖效果信息收集表）公司相應(yīng)的宣傳資料、產(chǎn)品介紹資料、樣品（市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)也是企業(yè)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)展示、發(fā)掘目標(biāo)客戶的過(guò)程）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班熟悉集團(tuán)及公司的基本情況了解公司的產(chǎn)品及相關(guān)銷(xiāo)售政策情況了解基本的生產(chǎn)工藝與原料情況

24、了解配方設(shè)計(jì)思路（專家要做產(chǎn)品推薦與培訓(xùn)）了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況（對(duì)自己要如數(shù)家珍、對(duì)手要了如指掌）了解養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖周期與過(guò)程方面情況掌握統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、基本表達(dá)能力等方面的基本常識(shí)北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班 心理學(xué)說(shuō)：人在與陌生人見(jiàn)面時(shí)都有一種防備心理；人都喜歡贊美，并且在得到贊美后更易認(rèn)同贊美他的人。（贊美與拉家常為先-開(kāi)放性問(wèn)題）XX老板（大哥、大姐、老師。），久仰您的大名（或聽(tīng)朋友說(shuō)，你的飼料生意做得很好），我是泰州參皇公司做畜禽（或其他料）飼料的片區(qū)主管XXX ，今天專程登門(mén)拜您，主要是跟你交個(gè)朋友（或主要是來(lái)跟你學(xué)習(xí)、請(qǐng)教）（同時(shí)

25、雙手遞上名片）。我們公司非常重視這塊市場(chǎng)，明年年準(zhǔn)備加大投入來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，我們肯定會(huì)在這塊市場(chǎng)找一個(gè)合適的客戶。 今天我來(lái)的目的主要是熟悉市場(chǎng)、物色挑選目標(biāo)客戶。當(dāng)然要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，必須要對(duì)市場(chǎng)有個(gè)詳細(xì)的了解（或調(diào)查），對(duì)這個(gè)市場(chǎng)你是最有發(fā)言權(quán)的了，下面就這幾個(gè)問(wèn)題，我想向您請(qǐng)教：。最后真誠(chéng)感謝XX老板的支持，我們是一家人，是前店后廠關(guān)系，希望我們會(huì)把合作的機(jī)會(huì)留給您，今天跟你談話收獲很大，談的非常愉快，希望我們下次（或過(guò)幾天）還有見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，再見(jiàn)北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班切忌先入為主，主觀臆斷，尤其是老業(yè)務(wù)員在熟悉的市場(chǎng)（老業(yè)務(wù)員不喜歡跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶）第一

26、次與客戶見(jiàn)面（以市場(chǎng)調(diào)研，收集信息為主）最好不要談合作方面的事情（尤其涉及到銷(xiāo)售政策價(jià)格、欠款等）先要談開(kāi)放性問(wèn)題、后問(wèn)封閉性問(wèn)題要先重點(diǎn)品種的重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)區(qū)域（合理計(jì)劃路線與合理安排時(shí)間）隨時(shí)隨地要做市場(chǎng)調(diào)研觀念與習(xí)慣（不要為調(diào)研而調(diào)研，或走形式、認(rèn)為是為了完成任務(wù)）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班沒(méi)有捷徑，勤于拜訪是飼料營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、收集信息的最好辦法數(shù)立信息價(jià)值觀念（你不去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)信息，信息不會(huì)來(lái)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)你）人人都有好運(yùn)氣（對(duì)運(yùn)氣的解釋：按正確的方向、方法借助一定工具，不斷努力、堅(jiān)持的結(jié)果）磨刀不誤砍柴工：市場(chǎng)調(diào)研是銷(xiāo)量、網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)工作，忽視市場(chǎng)調(diào)研會(huì)欲速

27、不達(dá)，猶如沙灘上建高樓大廈（飼料營(yíng)銷(xiāo)一遇到困難，就折回來(lái)重新做市場(chǎng)調(diào)研，你將很快走出困境）好的工作習(xí)慣有助于你的成功：每天要有計(jì)劃、工作目標(biāo)和工作分析與總結(jié)北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班建立基本資料數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)定位初步方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案三個(gè)報(bào)告可以根據(jù)需要，側(cè)重分別撰寫(xiě)；也可以柔合在一起撰寫(xiě)。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位建立經(jīng)銷(xiāo)商基本檔案資料（每天晚上做）：建立養(yǎng)殖大戶檔案建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本資料檔案：建立養(yǎng)殖要素商及相關(guān)客戶基本檔案：建立市場(chǎng)基本狀況檔案：養(yǎng)殖面積及品種分布、市場(chǎng)容量及組成、養(yǎng)殖習(xí)慣與

28、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖成品流向及消費(fèi)習(xí)慣等實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新電話營(yíng)銷(xiāo)及節(jié)日問(wèn)候；“掃射”后便于有針對(duì)性的集中火力“點(diǎn)射”；進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)資料；以及市場(chǎng)交接。北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班 目的：對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的匯總與檢查；同時(shí)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)與判斷；為市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶選擇打基礎(chǔ)和提供決策依據(jù)。主要內(nèi)容：相關(guān)宏觀環(huán)境要點(diǎn)分析：跟養(yǎng)殖、飼料關(guān)聯(lián)性內(nèi)容 市場(chǎng)基本概況及變化趨勢(shì)分析：面積及分布、容量及分布、養(yǎng)殖模式及習(xí)慣、養(yǎng)殖條件及養(yǎng)殖品種及放養(yǎng)模式變化趨勢(shì)。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：價(jià)格、欠款、促銷(xiāo)、銷(xiāo)量及分布、網(wǎng)絡(luò)及分布、質(zhì)量反饋、

29、優(yōu)缺點(diǎn)等 公司現(xiàn)狀分析：與優(yōu)勢(shì)企業(yè)對(duì)標(biāo)、目前存在問(wèn)題（SWOT分析）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班 結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)、資源配置、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思路，以及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容綜合考慮，分析我們所處的市場(chǎng)地位（主導(dǎo)、挑戰(zhàn)、跟隨、補(bǔ)缺）。列舉用戶或行業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵要素、要點(diǎn)。 定位內(nèi)容： 1.產(chǎn)品定位（精養(yǎng)還是立體養(yǎng)殖、高檔還是中檔、是針對(duì)散養(yǎng)戶還是養(yǎng)殖場(chǎng)、產(chǎn)品組合如何做）。 2.價(jià)格定位（是生命周期哪一個(gè)階段、是現(xiàn)金還是欠款銷(xiāo)售、是利潤(rùn)產(chǎn)品還是銷(xiāo)量產(chǎn)品、是拳頭產(chǎn)品還是主導(dǎo)產(chǎn)品）。 3.渠道定位（是做直銷(xiāo)還是做經(jīng)銷(xiāo)、是專銷(xiāo)還是兼銷(xiāo)、是利潤(rùn)型還是銷(xiāo)量型、是否需要中轉(zhuǎn)配套）。 4

30、.宣傳促銷(xiāo)及人員定位（人員配置及人員結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)的手段及費(fèi)用預(yù)算、宣傳的方式等、是否與價(jià)格定位結(jié)合考慮、短期還是長(zhǎng)期投入）北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班1、產(chǎn)品的市場(chǎng)的切入點(diǎn)以什么產(chǎn)品2、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)切入點(diǎn)先找哪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商3、打擊對(duì)象切入點(diǎn)主要針對(duì)哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊（與強(qiáng)者學(xué)習(xí)、與弱者競(jìng)爭(zhēng)）4、以哪一塊市場(chǎng)切入確定階段性重點(diǎn)市場(chǎng)5、養(yǎng)殖戶切入點(diǎn)標(biāo)桿養(yǎng)殖戶在那里6、市場(chǎng)整體定位：現(xiàn)金銷(xiāo)售還是賒銷(xiāo)？/找經(jīng)銷(xiāo)商還是直銷(xiāo)？/主要針對(duì)哪一個(gè)或一類(lèi)廠家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？/養(yǎng)殖戶目前的主要關(guān)注點(diǎn)是什么？北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班對(duì)你的產(chǎn)品

31、或服務(wù)有迫切的需求（越是緊急對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系（能夠明顯的效果、能夠直接計(jì)算出來(lái)最佳）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速客戶的辦公地點(diǎn)及家離你不遠(yuǎn)北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班圍繞該某區(qū)域市場(chǎng)形成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)報(bào)告，具體內(nèi)容見(jiàn)下一頁(yè)先確定目標(biāo)客戶（符合VIK合作標(biāo)準(zhǔn)的基本情況），以及合作需要的條件跟公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭(zhēng)取資源、政策支持（基本要求：與銷(xiāo)量或?qū)ｄN(xiāo)掛鉤、或業(yè)務(wù)員敢自行承擔(dān)責(zé)任，進(jìn)行承諾或擔(dān)保）到期檢查考核改變以前的拿著政策去找合適政策的客戶的方法與觀念誤區(qū)北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班北農(nóng)大黃岡職院聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃北農(nóng)大養(yǎng)禽教學(xué)實(shí)驗(yàn)班所在市場(chǎng)的養(yǎng)殖業(yè)情況分析：養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖習(xí)慣、最近幾年的養(yǎng)殖效益、2010年及2011年可能的（趨勢(shì)）養(yǎng)殖變化、市場(chǎng)容量、結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)分布等。當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析：銷(xiāo)量、分布、價(jià)格、欠款、產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳促銷(xiāo)、存在問(wèn)題等。分析市場(chǎng)機(jī)會(huì):我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)、突破口、產(chǎn)品定位及組合、確定主要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。我們的目標(biāo)客戶的基本情況，合作所需要