二輪定律指導(dǎo)手冊(cè)aa

1、因您而變 盡善盡美1二輪定律指導(dǎo)手冊(cè)二輪定律指導(dǎo)手冊(cè) 八大能力八大能力擔(dān)當(dāng)：擔(dān)當(dāng)：管理者：管理者：2008.10因您而變 盡善盡美2目目 錄錄一、銷售能力一、銷售能力 5 5二、服務(wù)能力二、服務(wù)能力 80 80三、客戶關(guān)系維系能力三、客戶關(guān)系維系能力 145 145四、資金運(yùn)作能力四、資金運(yùn)作能力 226 226五、價(jià)值鏈拓展能力五、價(jià)值鏈拓展能力 266 266六、管理改善能力六、管理改善能力 334 334七、企劃能力七、企劃能力 397 397八、公共關(guān)系維系能力八、公共關(guān)系維系能力 461 461因您而變 盡善盡美3八大能力以二輪八大能力以二輪定律為核心，環(huán)定律為核心，環(huán)環(huán)相扣環(huán)相扣服

2、務(wù)能力服務(wù)能力客戶關(guān)系維系客戶關(guān)系維系能力能力企劃能力企劃能力公共關(guān)系維系公共關(guān)系維系能力能力二輪定律二輪定律管理改善能力管理改善能力資金運(yùn)作能力資金運(yùn)作能力銷售能力銷售能力價(jià)值鏈拓展價(jià)值鏈拓展能力能力因您而變 盡善盡美4資金運(yùn)作資金運(yùn)作能力能力客戶關(guān)系維系客戶關(guān)系維系能力能力銷售能力銷售能力價(jià)值鏈拓展價(jià)值鏈拓展能力能力管理改善管理改善能力能力企劃能力企劃能力公共關(guān)系維護(hù)公共關(guān)系維護(hù)能力能力服務(wù)能力服務(wù)能力二輪定律二輪定律八大能力以二輪定律為核心，不斷循環(huán)八大能力以二輪定律為核心，不斷循環(huán)因您而變 盡善盡美5第一章第一章 銷售能力銷售能力一、集客能力一、集客能力二、建卡能力二、建卡能力三、推進(jìn)

3、試乘試駕能力三、推進(jìn)試乘試駕能力四、成交能力四、成交能力五、大客戶維系能力五、大客戶維系能力六、潛在客戶跟蹤維系能力六、潛在客戶跟蹤維系能力因您而變 盡善盡美6一、定義一、定義1、集客能力、集客能力突破地理障礙促進(jìn)客戶來店的能力，通俗的將就是吸引客戶來店的突破地理障礙促進(jìn)客戶來店的能力，通俗的將就是吸引客戶來店的能力。能力。2、來店組數(shù)、來店組數(shù)單獨(dú)或隨行多人為一組。在單位時(shí)間內(nèi)的來店客戶組的累計(jì)之和為單獨(dú)或隨行多人為一組。在單位時(shí)間內(nèi)的來店客戶組的累計(jì)之和為來店組數(shù)。主要是登記客戶來店基礎(chǔ)信息。來店組數(shù)。主要是登記客戶來店基礎(chǔ)信息。計(jì)數(shù)方法統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（按擬購(gòu)車型統(tǒng)計(jì)）：計(jì)數(shù)方法統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（按擬購(gòu)

4、車型統(tǒng)計(jì)）：（1）、來店的單獨(dú)一人或一同來的多人為一組數(shù)；）、來店的單獨(dú)一人或一同來的多人為一組數(shù)；（2）、通過店外促銷活動(dòng)獲得的客戶，計(jì)入當(dāng)日來店數(shù)；）、通過店外促銷活動(dòng)獲得的客戶，計(jì)入當(dāng)日來店數(shù)；（3）、來店咨詢的客戶，計(jì)入當(dāng)日來店組數(shù)；）、來店咨詢的客戶，計(jì)入當(dāng)日來店組數(shù)；（4）、已形成）、已形成A卡或訂單的再次來店人員不計(jì)如當(dāng)日來店組數(shù)；卡或訂單的再次來店人員不計(jì)如當(dāng)日來店組數(shù)；（5）、做售后服務(wù)的已購(gòu)車客戶（同時(shí)無購(gòu)買新車意向）不計(jì)入當(dāng)日來店組數(shù)；）、做售后服務(wù)的已購(gòu)車客戶（同時(shí)無購(gòu)買新車意向）不計(jì)入當(dāng)日來店組數(shù)；（6）、事務(wù)性到店人員，如郵遞員、修理工等不計(jì)入當(dāng)日來店組數(shù)。）、事務(wù)

5、性到店人員，如郵遞員、修理工等不計(jì)入當(dāng)日來店組數(shù)。二、意義二、意義 一切銷售都是圍繞著客戶的需求而展開的，而集客能力的內(nèi)涵正是采用各種方式一切銷售都是圍繞著客戶的需求而展開的，而集客能力的內(nèi)涵正是采用各種方式和措施吸引客戶來店，增加銷售顧問與客戶的接觸機(jī)會(huì)，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。從一和措施吸引客戶來店，增加銷售顧問與客戶的接觸機(jī)會(huì)，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。從一般規(guī)律來看，來店組數(shù)越多，人氣越旺，銷售機(jī)會(huì)越大。對(duì)所有來店看車的客戶組數(shù)般規(guī)律來看，來店組數(shù)越多，人氣越旺，銷售機(jī)會(huì)越大。對(duì)所有來店看車的客戶組數(shù)要做好統(tǒng)計(jì)記錄，以備檢驗(yàn)集客活動(dòng)的針對(duì)性和有效性，不斷改善，提高集客能力，要做好統(tǒng)計(jì)記錄，以備檢

6、驗(yàn)集客活動(dòng)的針對(duì)性和有效性，不斷改善，提高集客能力，從而為完成銷售目標(biāo)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從而為完成銷售目標(biāo)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。銷售能力銷售能力集客能力集客能力因您而變 盡善盡美7三、計(jì)算公式三、計(jì)算公式1、來店組數(shù)增長(zhǎng)率、來店組數(shù)增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)率=（N年年n期來店期來店/N1年年n期來店）期來店）100%環(huán)比增長(zhǎng)率環(huán)比增長(zhǎng)率=（n期來店期來店/ n1期來店）期來店）100%2、無效來店率、無效來店率=（無效來店客戶組數(shù)（無效來店客戶組數(shù)/來店組數(shù)）來店組數(shù)）100%四、影響因素及解決措施四、影響因素及解決措施1、地點(diǎn)：實(shí)踐證明地點(diǎn)是影響來店組數(shù)的第一要素。、地點(diǎn)：實(shí)踐證明地點(diǎn)是影響來店組數(shù)

7、的第一要素。解決措施：解決措施：（1）、在建新店、遷移選地點(diǎn)時(shí)要選取當(dāng)前或近期周邊會(huì)聚集較多基盤客戶或者人）、在建新店、遷移選地點(diǎn)時(shí)要選取當(dāng)前或近期周邊會(huì)聚集較多基盤客戶或者人群流動(dòng)性比較集中的地點(diǎn)；群流動(dòng)性比較集中的地點(diǎn)；（2）、在地點(diǎn)相對(duì)偏僻、選址不好的情況下，若條件許可則改變店的選址。）、在地點(diǎn)相對(duì)偏僻、選址不好的情況下，若條件許可則改變店的選址。銷售能力銷售能力集客能力集客能力因您而變 盡善盡美8案例案例1：主題：同一城市、不同區(qū)域的經(jīng)銷店主題：同一城市、不同區(qū)域的經(jīng)銷店0707年銷售和效益比較年銷售和效益比較 來源：經(jīng)銷店來源：經(jīng)銷店 描述：描述： （一一）A A城市兩個(gè)經(jīng)銷店比較如

8、下：城市兩個(gè)經(jīng)銷店比較如下：銷售能力銷售能力集客能力集客能力老店（地點(diǎn)好）老店（地點(diǎn)好）新店（地點(diǎn)差）新店（地點(diǎn)差）A城城市市描述描述位于市繁榮街道南段，是當(dāng)?shù)匚挥谑蟹睒s街道南段，是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、某區(qū)行政中心與經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、某區(qū)行政中心與某區(qū)的交界處。某區(qū)的交界處。新店所在地位于該市兩區(qū)的交界處，新店所在地位于該市兩區(qū)的交界處，屬于城郊接合地。屬于城郊接合地。優(yōu)優(yōu)/劣勢(shì)劣勢(shì)地處繁華地帶，離市區(qū)較近，地處繁華地帶，離市區(qū)較近，具有人流量大、車流量大、交具有人流量大、車流量大、交通便利、停車便利等地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。通便利、停車便利等地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。1、離市區(qū)較遠(yuǎn)，只有一條線路的公、離市區(qū)較遠(yuǎn)，只有一條線路的公交

9、車到達(dá)，出租車從市區(qū)到達(dá)該店費(fèi)交車到達(dá)，出租車從市區(qū)到達(dá)該店費(fèi)用較高，客人到店非常不方便。用較高，客人到店非常不方便。2、周邊只有該店一家經(jīng)營(yíng)轎車，沒、周邊只有該店一家經(jīng)營(yíng)轎車，沒有有“扎集效應(yīng)扎集效應(yīng)”客戶看車選擇需要花客戶看車選擇需要花費(fèi)大量時(shí)間；費(fèi)大量時(shí)間；3、由于路途遙遠(yuǎn)，店頭開展活動(dòng)集、由于路途遙遠(yuǎn)，店頭開展活動(dòng)集客效果不是太理想?？托Ч皇翘硐搿3和和P4級(jí)的客級(jí)的客戶大都會(huì)選擇就近看車，店頭喪失了戶大都會(huì)選擇就近看車，店頭喪失了很多集客機(jī)會(huì)。很多集客機(jī)會(huì)。07年銷售年銷售/銷量狀況銷量狀況共銷售合計(jì)共銷售合計(jì)1841臺(tái)臺(tái)供給銷售合計(jì)供給銷售合計(jì)438臺(tái)臺(tái)07年效益年效益/利潤(rùn)

10、狀況利潤(rùn)狀況3096.4萬元萬元248萬元萬元因您而變 盡善盡美9（二）、（二）、B城市兩個(gè)經(jīng)銷店比較如下：城市兩個(gè)經(jīng)銷店比較如下：銷售能力銷售能力集客能力集客能力老店（地點(diǎn)好）老店（地點(diǎn)好）新店（地點(diǎn)差）新店（地點(diǎn)差）B B城城市市描述描述位于該市新市區(qū)管轄位于該市新市區(qū)管轄范圍內(nèi)，是全省高科范圍內(nèi)，是全省高科技較集中的地區(qū)，是技較集中的地區(qū)，是經(jīng)濟(jì)、重工業(yè)集合地。經(jīng)濟(jì)、重工業(yè)集合地。位于該市城郊結(jié)合地區(qū)。位于該市城郊結(jié)合地區(qū)。優(yōu)優(yōu)/ /劣勢(shì)劣勢(shì)沿街建店，人流、車沿街建店，人流、車流量大，客人來店方流量大，客人來店方便，利于活動(dòng)的有效便，利于活動(dòng)的有效開展；院內(nèi)場(chǎng)地大，開展；院內(nèi)場(chǎng)地大，停車

11、便利。停車便利。1 1、離市區(qū)較遠(yuǎn)，打的費(fèi)用較、離市區(qū)較遠(yuǎn)，打的費(fèi)用較高，客人來店看車不方便。高，客人來店看車不方便。2 2、周邊設(shè)施不齊全。、周邊設(shè)施不齊全。3 3、由于路途遙遠(yuǎn)，店頭的集、由于路途遙遠(yuǎn)，店頭的集合活動(dòng)效果合活動(dòng)效果“打折打折”。0707年銷售年銷售/ /銷量狀況銷量狀況共銷售合計(jì)共銷售合計(jì)14661466臺(tái)臺(tái)供給銷售合計(jì)供給銷售合計(jì)13201320臺(tái)臺(tái)0707年效益年效益/ /利潤(rùn)狀況利潤(rùn)狀況2189.22189.2萬元萬元416.88416.88萬元萬元因您而變 盡善盡美10銷售能力銷售能力集客能力集客能力分析：分析： 從從0707年的收益來看，地理位置偏僻的新店的競(jìng)爭(zhēng)力

12、遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于地理位置年的收益來看，地理位置偏僻的新店的競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于地理位置較好的老店，其店頭營(yíng)銷活動(dòng)也沒能很好地起到增加訪問量的效果，而且較好的老店，其店頭營(yíng)銷活動(dòng)也沒能很好地起到增加訪問量的效果，而且這種不利局勢(shì)短期內(nèi)很難改善。一汽豐田強(qiáng)調(diào)重視建店選址的目的正在于這種不利局勢(shì)短期內(nèi)很難改善。一汽豐田強(qiáng)調(diào)重視建店選址的目的正在于此。地理位置好的經(jīng)銷店在進(jìn)行集客方面的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)達(dá)到事半此。地理位置好的經(jīng)銷店在進(jìn)行集客方面的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。功倍的效果。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 吸引客戶來店，即集客，作為一種重要的營(yíng)銷能力，主要靠先天地理吸引客戶來店，即集客，作為一種重要的營(yíng)銷能力

13、，主要靠先天地理優(yōu)勢(shì)和后期集客活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。地理位置差的店面，會(huì)因?yàn)榈昝嫖恢闷?、?yōu)勢(shì)和后期集客活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。地理位置差的店面，會(huì)因?yàn)榈昝嫖恢闷?、人流量少等諸多原因，而使其店頭活動(dòng)達(dá)不到預(yù)期效果。這時(shí)候要想把經(jīng)人流量少等諸多原因，而使其店頭活動(dòng)達(dá)不到預(yù)期效果。這時(shí)候要想把經(jīng)銷店做旺就需要耗資進(jìn)行更強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。這也從另一個(gè)側(cè)面反映了銷店做旺就需要耗資進(jìn)行更強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。這也從另一個(gè)側(cè)面反映了好的地理位置給經(jīng)銷店帶來的先天便利性。好的地理位置給經(jīng)銷店帶來的先天便利性。因您而變 盡善盡美11（3）、在已建店地理位置相對(duì)偏僻、且不能改變選址的情況下，應(yīng)發(fā)揮經(jīng)銷店自身）、在已建店地理位置相對(duì)偏僻

14、、且不能改變選址的情況下，應(yīng)發(fā)揮經(jīng)銷店自身的主觀能動(dòng)性，采取相應(yīng)的措施來彌補(bǔ)不足：的主觀能動(dòng)性，采取相應(yīng)的措施來彌補(bǔ)不足：A、加大宣和促銷傳力度，如媒體廣告，店外巡展等；、加大宣和促銷傳力度，如媒體廣告，店外巡展等；B、提高企業(yè)知名度和影響，維護(hù)好老客戶，提高轉(zhuǎn)介率；、提高企業(yè)知名度和影響，維護(hù)好老客戶，提高轉(zhuǎn)介率；C、加大、加大“走出去，請(qǐng)進(jìn)來走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的力度；的力度；D、加大大客戶的拓展力度；、加大大客戶的拓展力度；E、集客能力仍然較低時(shí)，加強(qiáng)流程管理，提高成交能力。、集客能力仍然較低時(shí)，加強(qiáng)流程管理，提高成交能力。銷售能力銷售能力集客能力集客能力因您而變 盡善盡美12案例案例2：主

15、題：新店如何快速提升集客能力主題：新店如何快速提升集客能力來源：武漢實(shí)華豐田來源：武漢實(shí)華豐田描述：描述： 武漢實(shí)華豐田為新開業(yè)店，公司知名度不高，地理位置也較為不佳，不在傳統(tǒng)武漢實(shí)華豐田為新開業(yè)店，公司知名度不高，地理位置也較為不佳，不在傳統(tǒng)汽車商圈內(nèi)，無集聚效應(yīng)。武漢實(shí)華豐田展廳客戶來店量明顯不足，每日來店組數(shù)汽車商圈內(nèi)，無集聚效應(yīng)。武漢實(shí)華豐田展廳客戶來店量明顯不足，每日來店組數(shù)4545組，無法形成能達(dá)成銷售目標(biāo)的有效基盤數(shù)。組，無法形成能達(dá)成銷售目標(biāo)的有效基盤數(shù)。 針對(duì)武漢實(shí)華豐田為新開業(yè)店、知名度不高、地理位置不佳、來店量不足的情況，針對(duì)武漢實(shí)華豐田為新開業(yè)店、知名度不高、地理位置不

16、佳、來店量不足的情況，武漢實(shí)華豐田開展了大量的集客活動(dòng)，進(jìn)行了一系列名為武漢實(shí)華豐田開展了大量的集客活動(dòng)，進(jìn)行了一系列名為“實(shí)華豐田社區(qū)行實(shí)華豐田社區(qū)行”、“實(shí)實(shí)華豐田校園行華豐田校園行”、“實(shí)華豐田市場(chǎng)行實(shí)華豐田市場(chǎng)行”等等活動(dòng)，有效地提升了公司知名度，取得了等等活動(dòng)，有效地提升了公司知名度，取得了一定的效果。見下表：一定的效果。見下表：銷售能力銷售能力集客能力集客能力因您而變 盡善盡美13銷售能力銷售能力集客能力集客能力 從從0606年年9 9月開業(yè)之日起，武漢實(shí)華豐田月開業(yè)之日起，武漢實(shí)華豐田“流動(dòng)展廳流動(dòng)展廳”便同時(shí)啟動(dòng)。武漢實(shí)華豐田以便同時(shí)啟動(dòng)。武漢實(shí)華豐田以店址為圓心，首先將周邊區(qū)

17、域根據(jù)職能進(jìn)行劃分店址為圓心，首先將周邊區(qū)域根據(jù)職能進(jìn)行劃分( (如：高校、住宅小區(qū)、寫字樓、專業(yè)市如：高校、住宅小區(qū)、寫字樓、專業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)場(chǎng)所等場(chǎng)、商業(yè)場(chǎng)所等) ) ，并一一列出詳細(xì)名單；然后，武漢實(shí)華豐田擬定了統(tǒng)一宣傳口號(hào)：，并一一列出詳細(xì)名單；然后，武漢實(shí)華豐田擬定了統(tǒng)一宣傳口號(hào)：“實(shí)華豐田走進(jìn)社區(qū)實(shí)華豐田走進(jìn)社區(qū)”、“實(shí)華豐田走進(jìn)高校實(shí)華豐田走進(jìn)高?！?、“實(shí)華豐田來到您身邊實(shí)華豐田來到您身邊”等，并統(tǒng)一制等，并統(tǒng)一制作了精美耐用的戶外展示道具；最后，武漢實(shí)華豐田嚴(yán)格執(zhí)行，按照每周作了精美耐用的戶外展示道具；最后，武漢實(shí)華豐田嚴(yán)格執(zhí)行，按照每周2323次的頻次進(jìn)次的頻次進(jìn)行戶外展示。半

18、年來，通過流動(dòng)展廳的展示，武漢實(shí)華豐田把一汽豐田優(yōu)秀的商品帶到了行戶外展示。半年來，通過流動(dòng)展廳的展示，武漢實(shí)華豐田把一汽豐田優(yōu)秀的商品帶到了直接用戶的身邊，讓他們不用奔波就可以近距離親身體驗(yàn)一汽豐田各款車型，獲得了消費(fèi)直接用戶的身邊，讓他們不用奔波就可以近距離親身體驗(yàn)一汽豐田各款車型，獲得了消費(fèi)者的廣大好評(píng)。同時(shí)武漢實(shí)華豐田也快速提高了知名度，擴(kuò)大了影響力。現(xiàn)在，武漢實(shí)華者的廣大好評(píng)。同時(shí)武漢實(shí)華豐田也快速提高了知名度，擴(kuò)大了影響力。現(xiàn)在，武漢實(shí)華豐田秉承廳內(nèi)廳外服務(wù)一致的標(biāo)準(zhǔn)，將武漢實(shí)華豐田足跡繼續(xù)延伸。豐田秉承廳內(nèi)廳外服務(wù)一致的標(biāo)準(zhǔn)，將武漢實(shí)華豐田足跡繼續(xù)延伸。分析：分析： 正因?yàn)榈曛凡?/p>

19、在傳統(tǒng)的汽車市場(chǎng)和商業(yè)中心，因此正因?yàn)榈曛凡辉趥鹘y(tǒng)的汽車市場(chǎng)和商業(yè)中心，因此“走出去走出去”是武漢實(shí)華豐田是武漢實(shí)華豐田必須要當(dāng)成首要策略來堅(jiān)持的課題。必須要當(dāng)成首要策略來堅(jiān)持的課題。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 消費(fèi)者通常是到了要買車的時(shí)候才去汽車市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但有更多的潛在用戶是消費(fèi)者通常是到了要買車的時(shí)候才去汽車市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但有更多的潛在用戶是非常需要能在日常生活中隨時(shí)、方便地與汽車零距離接觸的。武漢實(shí)華豐田基于這非常需要能在日常生活中隨時(shí)、方便地與汽車零距離接觸的。武漢實(shí)華豐田基于這點(diǎn)，將車輛送到用戶身邊，既以較低的廣告費(fèi)投入為本店做了宣傳，點(diǎn)，將車輛送到用戶身邊，既以較低的廣告費(fèi)投入為本店做了宣傳， 同

20、時(shí)更重要的是為同時(shí)更重要的是為用戶創(chuàng)造了便利，贏得了用戶的口碑。用戶創(chuàng)造了便利，贏得了用戶的口碑。因您而變 盡善盡美14銷售能力銷售能力集客能力集客能力（4）、強(qiáng)化各種行銷業(yè)務(wù)）、強(qiáng)化各種行銷業(yè)務(wù)A、店外移動(dòng)展示；、店外移動(dòng)展示；B、大客戶定期拜訪、大客戶定期拜訪2、新產(chǎn)品投放、季節(jié)、假期及天氣因素都會(huì)影響來店組數(shù)、新產(chǎn)品投放、季節(jié)、假期及天氣因素都會(huì)影響來店組數(shù)解決措施：解決措施：（1）、根據(jù)新品投放的安排及季節(jié)、假期的變化，適時(shí)地調(diào)整店面布置或裝飾，營(yíng)）、根據(jù)新品投放的安排及季節(jié)、假期的變化，適時(shí)地調(diào)整店面布置或裝飾，營(yíng)造適宜的銷售氛圍，豐富軟性服務(wù)。造適宜的銷售氛圍，豐富軟性服務(wù)。因您而

21、變 盡善盡美15銷售能力銷售能力集客能力集客能力案例案例3主題：豐富多變的店頭服務(wù)及布置主題：豐富多變的店頭服務(wù)及布置-集客還得留客，來了不想走。走了還想集客還得留客，來了不想走。走了還想 來。來。來源：天津和裕豐田來源：天津和裕豐田描述：描述： 天津和裕豐田自天津和裕豐田自20052005年年3 3月開業(yè)以來，將展廳布置定位為非商務(wù)化，奠定了以溫月開業(yè)以來，將展廳布置定位為非商務(wù)化，奠定了以溫馨、舒適為基調(diào)的布置風(fēng)格。為了延長(zhǎng)客戶在店內(nèi)的時(shí)間，該店按季節(jié)變化，免費(fèi)為馨、舒適為基調(diào)的布置風(fēng)格。為了延長(zhǎng)客戶在店內(nèi)的時(shí)間，該店按季節(jié)變化，免費(fèi)為來店客戶提供冷熱飲料及午餐，熱飲有現(xiàn)磨咖啡、綠茶、檸檬

22、茶、蜂蜜茶等，冷飲有來店客戶提供冷熱飲料及午餐，熱飲有現(xiàn)磨咖啡、綠茶、檸檬茶、蜂蜜茶等，冷飲有可樂、雪碧、芬達(dá)及各種雪糕冰淇淋等，另外店內(nèi)還有電腦免費(fèi)上網(wǎng)、足球游戲桌、可樂、雪碧、芬達(dá)及各種雪糕冰淇淋等，另外店內(nèi)還有電腦免費(fèi)上網(wǎng)、足球游戲桌、骨牌游戲桌、高爾夫推桿練習(xí)器等娛樂設(shè)施，有效延長(zhǎng)了客戶愿在店逗留時(shí)間。同時(shí)骨牌游戲桌、高爾夫推桿練習(xí)器等娛樂設(shè)施，有效延長(zhǎng)了客戶愿在店逗留時(shí)間。同時(shí)展廳的風(fēng)貌及氣氛隨時(shí)變化，讓客戶每次來店都有不同感受，不會(huì)厭倦。展廳的風(fēng)貌及氣氛隨時(shí)變化，讓客戶每次來店都有不同感受，不會(huì)厭倦。分析：分析： 店頭設(shè)施體現(xiàn)了一個(gè)店的風(fēng)格及管理水平，是留給客戶第一印象的重要方面。

23、店頭設(shè)施體現(xiàn)了一個(gè)店的風(fēng)格及管理水平，是留給客戶第一印象的重要方面。如果客戶對(duì)店內(nèi)的設(shè)施及服務(wù)滿意，那就會(huì)有愉悅的心情與良好的耐心同銷售顧問進(jìn)如果客戶對(duì)店內(nèi)的設(shè)施及服務(wù)滿意，那就會(huì)有愉悅的心情與良好的耐心同銷售顧問進(jìn)行商談，不僅可促進(jìn)成交，就算沒有當(dāng)場(chǎng)成交，也會(huì)提高客戶二次進(jìn)店的幾率。行商談，不僅可促進(jìn)成交，就算沒有當(dāng)場(chǎng)成交，也會(huì)提高客戶二次進(jìn)店的幾率。 因您而變 盡善盡美16銷售能力銷售能力集客能力集客能力點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 天津和裕豐田十分重視店頭服務(wù)及店內(nèi)設(shè)施的投入與氛圍的營(yíng)造，且不斷予以天津和裕豐田十分重視店頭服務(wù)及店內(nèi)設(shè)施的投入與氛圍的營(yíng)造，且不斷予以改善。以做好、做細(xì)、做到客戶滿意為目標(biāo)

24、。在店頭提供多樣化的服務(wù)，讓客戶有改善。以做好、做細(xì)、做到客戶滿意為目標(biāo)。在店頭提供多樣化的服務(wù)，讓客戶有所選擇，滿足不同的客戶，并且讓客戶感覺服務(wù)中的誠(chéng)意，使集客效果倍增。除了所選擇，滿足不同的客戶，并且讓客戶感覺服務(wù)中的誠(chéng)意，使集客效果倍增。除了集客，還做到了留客，是讓集客效果發(fā)揮到極限的最佳作法。集客，還做到了留客，是讓集客效果發(fā)揮到極限的最佳作法。因您而變 盡善盡美17銷售能力銷售能力集客能力集客能力案例案例4 4主題：集客能力主題：集客能力來源：蘭州賽弛豐田來源：蘭州賽弛豐田描述：描述： 蘭州賽弛豐田長(zhǎng)期以來一直把店內(nèi)環(huán)境的改善和客戶接待工作作為重點(diǎn)。蘭州賽弛豐田長(zhǎng)期以來一直把店內(nèi)環(huán)

25、境的改善和客戶接待工作作為重點(diǎn)。由于身處西北地區(qū)，受環(huán)境的制約，展廳周邊綠化是薄弱環(huán)節(jié)，在春季到來由于身處西北地區(qū)，受環(huán)境的制約，展廳周邊綠化是薄弱環(huán)節(jié)，在春季到來之時(shí)，蘭州賽弛豐田加大了綠化環(huán)境的工作，由總經(jīng)理帶領(lǐng)公司員工在山坡之時(shí)，蘭州賽弛豐田加大了綠化環(huán)境的工作，由總經(jīng)理帶領(lǐng)公司員工在山坡上植樹造林，院內(nèi)鋪草坪、種鮮花，給客戶留下美好的第一印象，客戶在展上植樹造林，院內(nèi)鋪草坪、種鮮花，給客戶留下美好的第一印象，客戶在展廳看車后，也會(huì)到展廳外欣賞花草樹木，受到很多客戶的認(rèn)可。同時(shí)為了展廳看車后，也會(huì)到展廳外欣賞花草樹木，受到很多客戶的認(rèn)可。同時(shí)為了展廳內(nèi)外協(xié)調(diào)統(tǒng)一，蘭州賽弛豐田在店內(nèi)增加了

26、綠化植物供客戶欣賞。硬件環(huán)廳內(nèi)外協(xié)調(diào)統(tǒng)一，蘭州賽弛豐田在店內(nèi)增加了綠化植物供客戶欣賞。硬件環(huán)境改善的同時(shí)，蘭州賽弛豐田在服務(wù)方面也在積極改進(jìn)，近期舉行了境改善的同時(shí)，蘭州賽弛豐田在服務(wù)方面也在積極改進(jìn)，近期舉行了“禮貌禮貌待客、規(guī)范儀容待客、規(guī)范儀容”的評(píng)比競(jìng)賽，通過相關(guān)禮儀方面的培訓(xùn)，經(jīng)銷店員工的面的評(píng)比競(jìng)賽，通過相關(guān)禮儀方面的培訓(xùn)，經(jīng)銷店員工的面貌有了很大的改觀，在客戶接待時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)的禮儀規(guī)范和親切的微笑服務(wù)，也貌有了很大的改觀，在客戶接待時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)的禮儀規(guī)范和親切的微笑服務(wù)，也給購(gòu)車簽約增加了成功的砝碼，客戶因此對(duì)蘭州賽弛豐田的服務(wù)給予了很高給購(gòu)車簽約增加了成功的砝碼，客戶因此對(duì)蘭州賽弛豐田

27、的服務(wù)給予了很高的評(píng)價(jià)。的評(píng)價(jià)。 因您而變 盡善盡美18銷售能力銷售能力集客能力集客能力 分析：分析： 店面環(huán)境不僅僅是指店內(nèi)環(huán)境，店外環(huán)境也同樣重要，置身于優(yōu)美環(huán)境店面環(huán)境不僅僅是指店內(nèi)環(huán)境，店外環(huán)境也同樣重要，置身于優(yōu)美環(huán)境下，自然就優(yōu)越于其他汽車經(jīng)銷店，店外環(huán)境就是一個(gè)活廣告，更容易讓人下，自然就優(yōu)越于其他汽車經(jīng)銷店，店外環(huán)境就是一個(gè)活廣告，更容易讓人記憶，更加吸引人；對(duì)待客戶，專業(yè)的汽車知識(shí)固然重要，但是懂得專業(yè)的記憶，更加吸引人；對(duì)待客戶，專業(yè)的汽車知識(shí)固然重要，但是懂得專業(yè)的禮儀知識(shí)，禮貌待客，更是與客戶交流的首要條件，只有讓客戶認(rèn)可自己，禮儀知識(shí)，禮貌待客，更是與客戶交流的首要條

28、件，只有讓客戶認(rèn)可自己，才有機(jī)會(huì)將車銷售出去。才有機(jī)會(huì)將車銷售出去。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 大環(huán)境帶動(dòng)小環(huán)境，給客戶一個(gè)優(yōu)美的購(gòu)車環(huán)境，可以讓客戶心情愉悅；大環(huán)境帶動(dòng)小環(huán)境，給客戶一個(gè)優(yōu)美的購(gòu)車環(huán)境，可以讓客戶心情愉悅；禮貌的接待客戶，以客戶的需求服務(wù)于客戶，真誠(chéng)、熱情的面對(duì)客戶，不論禮貌的接待客戶，以客戶的需求服務(wù)于客戶，真誠(chéng)、熱情的面對(duì)客戶，不論從大的環(huán)境還是細(xì)微的舉止，處處為客戶著想，細(xì)節(jié)決定成敗。從大的環(huán)境還是細(xì)微的舉止，處處為客戶著想，細(xì)節(jié)決定成敗。因您而變 盡善盡美19銷售能力銷售能力集客能力集客能力（2）、根據(jù)季節(jié)，經(jīng)銷店適時(shí)的調(diào)整銷售顧問的作息時(shí)間；）、根據(jù)季節(jié)，經(jīng)銷店適時(shí)的調(diào)整銷售顧

29、問的作息時(shí)間；（3）、根據(jù)不同的天氣，經(jīng)銷店為來店客戶做好相應(yīng)的服務(wù)準(zhǔn)備措施；）、根據(jù)不同的天氣，經(jīng)銷店為來店客戶做好相應(yīng)的服務(wù)準(zhǔn)備措施；（4）、根據(jù)不同天氣的來店客戶企劃相應(yīng)接觸方案，并使企劃信息送達(dá)目標(biāo)客戶。）、根據(jù)不同天氣的來店客戶企劃相應(yīng)接觸方案，并使企劃信息送達(dá)目標(biāo)客戶。3、促銷活動(dòng)與促銷活動(dòng)、促銷活動(dòng)與促銷活動(dòng)PDCA：有效的促銷活動(dòng)是增加來店組數(shù)的促銷手段。：有效的促銷活動(dòng)是增加來店組數(shù)的促銷手段。解決措施：解決措施：（1）、媒體廣告）、媒體廣告電視、廣播、報(bào)紙、雜志電視、廣播、報(bào)紙、雜志案例案例 5主題：多渠道集客引來源源客流主題：多渠道集客引來源源客流來源：廣州沙河豐田來源：

30、廣州沙河豐田描述：描述： 沙河豐田向來重視媒體關(guān)系，也善于開發(fā)媒體資源，根據(jù)調(diào)查沙河豐田向來重視媒體關(guān)系，也善于開發(fā)媒體資源，根據(jù)調(diào)查30的客戶都是的客戶都是透過媒體成交的。透過媒體成交的。 2007年年6月月1 6日，廣州沙河豐田結(jié)合卡羅拉上市活動(dòng)聯(lián)合羊城晚報(bào)開展團(tuán)購(gòu)活日，廣州沙河豐田結(jié)合卡羅拉上市活動(dòng)聯(lián)合羊城晚報(bào)開展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，活動(dòng)舉辦得非常成功，當(dāng)天有動(dòng)，活動(dòng)舉辦得非常成功，當(dāng)天有120批客戶在展廳進(jìn)行商談，留存批客戶在展廳進(jìn)行商談，留存A卡卡62張，成交張，成交6臺(tái)，一周內(nèi)陸續(xù)還成交臺(tái)，一周內(nèi)陸續(xù)還成交6臺(tái)，其中卡羅拉訂單有臺(tái)，其中卡羅拉訂單有22臺(tái)。據(jù)銷售部經(jīng)理李靖介紹，團(tuán)臺(tái)。據(jù)銷售部

31、經(jīng)理李靖介紹，團(tuán) 因您而變 盡善盡美20銷售能力銷售能力集客能力集客能力購(gòu)取得好成績(jī)并非偶然，而是公司對(duì)團(tuán)購(gòu)整合統(tǒng)籌取得的效果。在團(tuán)購(gòu)報(bào)名時(shí)期，該店便對(duì)報(bào)名人員進(jìn)行分類，按照不同車型有針對(duì)性地安排相應(yīng)的銷售顧問進(jìn)行應(yīng) 對(duì)，當(dāng)團(tuán)購(gòu)的客戶來到公司的時(shí)候，該店并不急著安排他們看車，首先安排他們參觀維修服務(wù)大廳，聽售后服務(wù)經(jīng)理介紹保養(yǎng)常識(shí)及流程，參觀維修車間，觀看車間的整體運(yùn)作，還安排專題講座，利用豐田五大價(jià)值論向客戶詳細(xì)介紹豐田汽車的優(yōu)勢(shì)及購(gòu)車的注意事項(xiàng)，最后才安排看車；看車時(shí)按不同車型由相對(duì)應(yīng)的展廳高級(jí)銷售顧問先對(duì)車型進(jìn)行繞車介紹，再由各銷售顧問進(jìn)行洽談。整個(gè)過程中各環(huán)節(jié)有機(jī) 連接，自然順暢，這使

32、客戶不但對(duì)商品增強(qiáng)了信心，也對(duì)沙河豐田的整體服務(wù)水平有了充足的信心，這促使客戶不在價(jià)格上糾纏，輕松地成交大量客戶。圖表圖表 廣州沙河豐田來店客戶原因分析廣州沙河豐田來店客戶原因分析因您而變 盡善盡美21銷售能力銷售能力集客能力集客能力分析：分析： 資源整合營(yíng)銷，不單要整合外部資源，還要整合內(nèi)部資源，當(dāng)雙方都達(dá)到最優(yōu)時(shí)，資源整合營(yíng)銷，不單要整合外部資源，還要整合內(nèi)部資源，當(dāng)雙方都達(dá)到最優(yōu)時(shí)，效果將最大化。很多經(jīng)銷商都嘗試和媒體或一些團(tuán)體進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的合作，但結(jié)果不但成效果將最大化。很多經(jīng)銷商都嘗試和媒體或一些團(tuán)體進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的合作，但結(jié)果不但成交量一般，即使成交也被壓得沒有任何利潤(rùn)可言，除了讓利還要送禮

33、。長(zhǎng)此以往，團(tuán)交量一般，即使成交也被壓得沒有任何利潤(rùn)可言，除了讓利還要送禮。長(zhǎng)此以往，團(tuán)購(gòu)變成食之無味棄之可惜的一種營(yíng)銷手段。購(gòu)變成食之無味棄之可惜的一種營(yíng)銷手段。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 廣州沙河豐田十分重視活動(dòng)每個(gè)細(xì)節(jié)運(yùn)作，通過帶客戶參觀車間和汽車博覽中心廣州沙河豐田十分重視活動(dòng)每個(gè)細(xì)節(jié)運(yùn)作，通過帶客戶參觀車間和汽車博覽中心等專門為客戶舉辦購(gòu)車指南講座、統(tǒng)一作繞車介紹、用五大價(jià)值論來闡述豐田車的優(yōu)等專門為客戶舉辦購(gòu)車指南講座、統(tǒng)一作繞車介紹、用五大價(jià)值論來闡述豐田車的優(yōu)勢(shì)等一系列舉措。淡化商業(yè)氛圍，讓客戶自己對(duì)豐田品牌、對(duì)擁有勢(shì)等一系列舉措。淡化商業(yè)氛圍，讓客戶自己對(duì)豐田品牌、對(duì)擁有2525年豐田汽

34、車服務(wù)年豐田汽車服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的沙河豐田充滿信心，車輛銷售也就水到渠成了經(jīng)驗(yàn)的沙河豐田充滿信心，車輛銷售也就水到渠成了! !因您而變 盡善盡美22銷售能力銷售能力集客能力集客能力（2 2）、店外展示）、店外展示車展、巡展車展、巡展案例案例6 6：主題：加強(qiáng)宣傳知名度主題：加強(qiáng)宣傳知名度提高銷售總額度提高銷售總額度來源：臨沂翔宇豐田來源：臨沂翔宇豐田描述：描述： 20072007年年9 9月月1515號(hào)、號(hào)、1616號(hào)兩天，臨沂電視臺(tái)在臨沂人民廣場(chǎng)舉行了號(hào)兩天，臨沂電視臺(tái)在臨沂人民廣場(chǎng)舉行了“魯南第七屆汽魯南第七屆汽車交易展車交易展”，為了更好、更全面的宣傳豐田車，讓豐田車更深入群眾，翔宇集團(tuán)借此，為

35、了更好、更全面的宣傳豐田車，讓豐田車更深入群眾，翔宇集團(tuán)借此機(jī)會(huì)組織各經(jīng)銷店參加了這次交易展。機(jī)會(huì)組織各經(jīng)銷店參加了這次交易展。 連續(xù)兩天高溫天氣里豐田店員工都在早上六點(diǎn)就集合到廣場(chǎng)開始工作，在廣場(chǎng)展連續(xù)兩天高溫天氣里豐田店員工都在早上六點(diǎn)就集合到廣場(chǎng)開始工作，在廣場(chǎng)展示了皇冠、銳志、卡羅拉、威馳豐田系列的車型，給廣大的車友一個(gè)近距離的接觸，示了皇冠、銳志、卡羅拉、威馳豐田系列的車型，給廣大的車友一個(gè)近距離的接觸，由豐田銷售顧問給愛車、購(gòu)車的朋友詳細(xì)的介紹豐田不同車型的優(yōu)越功能。市場(chǎng)部工由豐田銷售顧問給愛車、購(gòu)車的朋友詳細(xì)的介紹豐田不同車型的優(yōu)越功能。市場(chǎng)部工作人員進(jìn)行協(xié)助宣傳工作，發(fā)放翔宇車

36、訊的宣傳資料，讓愛車的朋友了解豐田車，讓作人員進(jìn)行協(xié)助宣傳工作，發(fā)放翔宇車訊的宣傳資料，讓愛車的朋友了解豐田車，讓想購(gòu)車的朋友更全面的了解鐘意的車型，并且集團(tuán)還特意在廣場(chǎng)一角搭起演出的舞臺(tái)，想購(gòu)車的朋友更全面的了解鐘意的車型，并且集團(tuán)還特意在廣場(chǎng)一角搭起演出的舞臺(tái)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)與關(guān)于豐田各系列車型的有獎(jiǎng)知識(shí)問答，與觀眾進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)與關(guān)于豐田各系列車型的有獎(jiǎng)知識(shí)問答，與觀眾進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)。 因您而變 盡善盡美23銷售能力銷售能力集客能力集客能力 分析：分析： 汽車交易展作為一種新興的市場(chǎng)活動(dòng)方式，正得到買車客戶越來越多的汽車交易展作為一種新興的市場(chǎng)活動(dòng)方式，正得到買車客戶越來越多的關(guān)注。臨沂

37、翔宇豐田參加的關(guān)注。臨沂翔宇豐田參加的“魯南第七屆汽車交易展魯南第七屆汽車交易展”聚集了大量的客戶前聚集了大量的客戶前來參觀，同時(shí)也擴(kuò)大了臨沂翔宇豐田的品牌知名度。來參觀，同時(shí)也擴(kuò)大了臨沂翔宇豐田的品牌知名度。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 市場(chǎng)活動(dòng)除了宣傳商品的各種實(shí)用功能之外，還有與客戶達(dá)成心理契約市場(chǎng)活動(dòng)除了宣傳商品的各種實(shí)用功能之外，還有與客戶達(dá)成心理契約的功用。在欣賞性強(qiáng)的的功用。在欣賞性強(qiáng)的“車展車展”中，商家會(huì)和客戶達(dá)成豐田車品質(zhì)一流、是中，商家會(huì)和客戶達(dá)成豐田車品質(zhì)一流、是時(shí)尚生活元素的心理契約，因而車展是經(jīng)銷店進(jìn)行市場(chǎng)宣傳的有效選擇。時(shí)尚生活元素的心理契約，因而車展是經(jīng)銷店進(jìn)行市場(chǎng)宣傳的有效

38、選擇。因您而變 盡善盡美24銷售能力銷售能力集客能力集客能力案例案例7 7主題：與政府強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合主題：與政府強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合來源：錦州川達(dá)豐田來源：錦州川達(dá)豐田描述：描述： 20062006年年7 7月，是錦州人的節(jié)日。為了展示濱海城市錦州的風(fēng)采，創(chuàng)建文明城市，月，是錦州人的節(jié)日。為了展示濱海城市錦州的風(fēng)采，創(chuàng)建文明城市，建設(shè)濱海新城，建設(shè)濱海新城，20062006年年7 7月月2121日日2525日，由錦州市人民政府主辦，錦州開發(fā)區(qū)管委日，由錦州市人民政府主辦，錦州開發(fā)區(qū)管委會(huì)承辦、錦州市文化局、錦州市體育局、錦州市商業(yè)局以及市文聯(lián)協(xié)辦的第二屆錦州會(huì)承辦、錦州市文化局、錦州市體育局、錦州市商業(yè)局以及市

39、文聯(lián)協(xié)辦的第二屆錦州筆架山海會(huì)為錦州人民奉上了一道豐盛的海洋文化大餐。筆架山海會(huì)為錦州人民奉上了一道豐盛的海洋文化大餐。 為了借此次蠱會(huì)樹立一汽豐田在錦州的品牌形象，錦州川達(dá)豐田也成為協(xié)辦單位為了借此次蠱會(huì)樹立一汽豐田在錦州的品牌形象，錦州川達(dá)豐田也成為協(xié)辦單位之一，使一汽豐田車成為第二屆筆架山海會(huì)唯一指定用車。在風(fēng)景區(qū)之一，使一汽豐田車成為第二屆筆架山海會(huì)唯一指定用車。在風(fēng)景區(qū)3 3平方公里內(nèi)，平方公里內(nèi)，除錦州川達(dá)豐田提供的陸巡，霸道，銳志等活動(dòng)車外，其它社會(huì)車輛一律禁止通行。除錦州川達(dá)豐田提供的陸巡，霸道，銳志等活動(dòng)車外，其它社會(huì)車輛一律禁止通行。在活動(dòng)期間，錦州川達(dá)豐田負(fù)責(zé)接送從中央電

40、視臺(tái)請(qǐng)來參加海會(huì)文藝演出的著名演員，在活動(dòng)期間，錦州川達(dá)豐田負(fù)責(zé)接送從中央電視臺(tái)請(qǐng)來參加海會(huì)文藝演出的著名演員，其中包括：周華健、劉若英、黃品源、張洪量、水木年華、劉斌、管彤、張政等眾多其中包括：周華健、劉若英、黃品源、張洪量、水木年華、劉斌、管彤、張政等眾多名人。另外，在會(huì)議期間的各種活動(dòng)，如：名人。另外，在會(huì)議期間的各種活動(dòng)，如：“20062006國(guó)際鐵人三項(xiàng)洲際杯賽暨全國(guó)鐵人國(guó)際鐵人三項(xiàng)洲際杯賽暨全國(guó)鐵人三項(xiàng)錦標(biāo)賽三項(xiàng)錦標(biāo)賽”的比賽場(chǎng)地也都做了大量的廣告宣傳，在海會(huì)的的比賽場(chǎng)地也都做了大量的廣告宣傳，在海會(huì)的5 5天之內(nèi)，日均流量都天之內(nèi)，日均流量都在在2020萬人左右，成功樹立了一汽豐

41、田車在錦州地區(qū)大眾心目中的形象，與各主辦，協(xié)萬人左右，成功樹立了一汽豐田車在錦州地區(qū)大眾心目中的形象，與各主辦，協(xié)辦單位共同向所有參會(huì)來賓展示了濱海錦州的美好未來。辦單位共同向所有參會(huì)來賓展示了濱海錦州的美好未來。 因您而變 盡善盡美25銷售能力銷售能力集客能力集客能力分析：分析： 錦州川達(dá)豐田通過參加錦州筆架山海會(huì)活動(dòng)，加大了錦州川達(dá)豐田在錦州市以及錦州川達(dá)豐田通過參加錦州筆架山海會(huì)活動(dòng)，加大了錦州川達(dá)豐田在錦州市以及周邊各城市的知名度，由于參會(huì)人員大都為錦州及周邊城市的企業(yè)管理層人員和政府周邊各城市的知名度，由于參會(huì)人員大都為錦州及周邊城市的企業(yè)管理層人員和政府機(jī)關(guān)工作人員及社會(huì)名人，而這

42、正是一汽豐田汽車的潛在用戶，使這部分人群認(rèn)識(shí)了機(jī)關(guān)工作人員及社會(huì)名人，而這正是一汽豐田汽車的潛在用戶，使這部分人群認(rèn)識(shí)了一汽豐田汽車，同時(shí)也認(rèn)識(shí)了錦州川達(dá)豐田公司。一汽豐田汽車，同時(shí)也認(rèn)識(shí)了錦州川達(dá)豐田公司。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 除廠家打廣告、搞促銷外，經(jīng)銷商自身必須下功夫采用各種方式和措施吸引客戶除廠家打廣告、搞促銷外，經(jīng)銷商自身必須下功夫采用各種方式和措施吸引客戶來店，增加與客戶接觸的機(jī)會(huì)，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。來店組數(shù)越多、人氣越旺，銷來店，增加與客戶接觸的機(jī)會(huì)，這是實(shí)現(xiàn)銷售的前提。來店組數(shù)越多、人氣越旺，銷售機(jī)會(huì)就越大。售機(jī)會(huì)就越大。 集客能力是經(jīng)銷店實(shí)現(xiàn)銷售的第一前提，經(jīng)銷店必須研究，分析怎

43、樣能把客戶吸集客能力是經(jīng)銷店實(shí)現(xiàn)銷售的第一前提，經(jīng)銷店必須研究，分析怎樣能把客戶吸引到店，不斷企劃各種活動(dòng)，增加自身的影響力，提高店頭人氣。引到店，不斷企劃各種活動(dòng)，增加自身的影響力，提高店頭人氣。 錦州川達(dá)豐田正是堅(jiān)持了錦州川達(dá)豐田正是堅(jiān)持了“走出去走出去”將客戶將客戶“引進(jìn)來引進(jìn)來”的原則，通過這次會(huì)議，的原則，通過這次會(huì)議，實(shí)現(xiàn)了政府與企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，并以參加文藝演出的明星來烘托出自身的品牌形象，實(shí)現(xiàn)了政府與企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，并以參加文藝演出的明星來烘托出自身的品牌形象，成功地吸引了客戶對(duì)一汽豐田車的關(guān)注，為日后的銷售工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。成功地吸引了客戶對(duì)一汽豐田車的關(guān)注，為日后的銷售工

44、作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因您而變 盡善盡美26銷售能力銷售能力集客能力集客能力（3）、店頭活動(dòng)）、店頭活動(dòng)節(jié)假日活動(dòng)、主題活動(dòng)節(jié)假日活動(dòng)、主題活動(dòng)案例案例8：主題：百花齊放主題：百花齊放和裕豐田慶周年和裕豐田慶周年來源：天津和裕豐田來源：天津和裕豐田描述：描述： 天津和裕豐田于天津和裕豐田于2007年年45月配合開業(yè)月配合開業(yè)2周年年慶，舉辦了一系列優(yōu)惠客戶的活周年年慶，舉辦了一系列優(yōu)惠客戶的活動(dòng)。這些活動(dòng)包括，動(dòng)。這些活動(dòng)包括，百花齊放和裕豐田慶周年百花齊放和裕豐田慶周年花冠車回廠免費(fèi)檢查、免費(fèi)清洗及花冠車回廠免費(fèi)檢查、免費(fèi)清洗及向車主贈(zèng)送好禮等。其特點(diǎn)是，專門針對(duì)現(xiàn)有花冠車主做超值免費(fèi)售后服務(wù)

45、活動(dòng)。并向車主贈(zèng)送好禮等。其特點(diǎn)是，專門針對(duì)現(xiàn)有花冠車主做超值免費(fèi)售后服務(wù)活動(dòng)。并以自主廣告、以自主廣告、DH+DM發(fā)放、短信發(fā)送的方式進(jìn)行宣傳。經(jīng)銷店的店頭亦加以布置，發(fā)放、短信發(fā)送的方式進(jìn)行宣傳。經(jīng)銷店的店頭亦加以布置，制造活動(dòng)氣氛。參加活動(dòng)的車主須要填寫簡(jiǎn)單問卷，天津和裕借此了解該花冠車主短制造活動(dòng)氣氛。參加活動(dòng)的車主須要填寫簡(jiǎn)單問卷，天津和裕借此了解該花冠車主短期內(nèi)是否有換購(gòu)新車意向，這也為卡羅拉的上市做了前期的市場(chǎng)調(diào)查。期內(nèi)是否有換購(gòu)新車意向，這也為卡羅拉的上市做了前期的市場(chǎng)調(diào)查。因您而變 盡善盡美27銷售能力銷售能力集客能力集客能力分析：分析： 天津和裕豐田結(jié)合周年慶話題，將活動(dòng)主

46、題由銷售轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，借此維系市場(chǎng)天津和裕豐田結(jié)合周年慶話題，將活動(dòng)主題由銷售轉(zhuǎn)向售后服務(wù)，借此維系市場(chǎng)保有花冠車的車主?；ü谲囍魇切萝嚳_拉換購(gòu)的主要目標(biāo)客戶群，天津和裕運(yùn)用市保有花冠車的車主?；ü谲囍魇切萝嚳_拉換購(gòu)的主要目標(biāo)客戶群，天津和裕運(yùn)用市場(chǎng)保有車主信息，以售后服務(wù)來維系潛在客戶并增加新車銷售可能性的做法可謂一舉場(chǎng)保有車主信息，以售后服務(wù)來維系潛在客戶并增加新車銷售可能性的做法可謂一舉兩得。兩得。點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 很多的經(jīng)銷店都會(huì)注重市場(chǎng)潛在用戶的開發(fā)，但除了到街頭做隨機(jī)市場(chǎng)調(diào)查之外，很多的經(jīng)銷店都會(huì)注重市場(chǎng)潛在用戶的開發(fā)，但除了到街頭做隨機(jī)市場(chǎng)調(diào)查之外，經(jīng)常沒有好的方法。天津和裕的經(jīng)

47、驗(yàn)可為想開發(fā)潛在客戶的經(jīng)銷商提供好的借鑒。天經(jīng)常沒有好的方法。天津和裕的經(jīng)驗(yàn)可為想開發(fā)潛在客戶的經(jīng)銷商提供好的借鑒。天津和裕在新車上市之初，就及時(shí)針對(duì)能掌握的車主資源先展開維系，活用津和裕在新車上市之初，就及時(shí)針對(duì)能掌握的車主資源先展開維系，活用CR資源、資源、不舍近求遠(yuǎn)，達(dá)到了對(duì)客戶的了解，新車的推廣工作就有的放矢了。不舍近求遠(yuǎn)，達(dá)到了對(duì)客戶的了解，新車的推廣工作就有的放矢了。因您而變 盡善盡美28銷售能力銷售能力集客能力集客能力（4）、）、“沒有新聞，制造事件；沒有事件，制造概念。沒有新聞，制造事件；沒有事件，制造概念?！眻?zhí)行品牌市場(chǎng)營(yíng)銷大日程和階段活動(dòng)執(zhí)行品牌市場(chǎng)營(yíng)銷大日程和階段活動(dòng)日程

48、，執(zhí)行協(xié)力會(huì)促銷活動(dòng)日程。根據(jù)年計(jì)劃、銷售計(jì)劃、日程，執(zhí)行協(xié)力會(huì)促銷活動(dòng)日程。根據(jù)年計(jì)劃、銷售計(jì)劃、FTMSA大日程及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)事件等制大日程及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)事件等制定本店年度日程和預(yù)算案。內(nèi)容包括活動(dòng)企劃（企劃書、執(zhí)行案、結(jié)果報(bào)告）、活動(dòng)設(shè)立目標(biāo)，定本店年度日程和預(yù)算案。內(nèi)容包括活動(dòng)企劃（企劃書、執(zhí)行案、結(jié)果報(bào)告）、活動(dòng)設(shè)立目標(biāo)，并對(duì)照檢查，進(jìn)行改善。并對(duì)照檢查，進(jìn)行改善。4、經(jīng)銷店的企業(yè)品牌形象、經(jīng)銷店的企業(yè)品牌形象解決措施：解決措施：（1）、增加品牌理念宣傳，提升企業(yè)品牌影響力；）、增加品牌理念宣傳，提升企業(yè)品牌影響力；（2）、加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，以軟文和）、加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，以軟文和DM形式擴(kuò)大影響，提

49、高經(jīng)銷店的知名度，吸引客戶來店；形式擴(kuò)大影響，提高經(jīng)銷店的知名度，吸引客戶來店；（3）、制造事件營(yíng)銷，開展社會(huì)公益活動(dòng)；）、制造事件營(yíng)銷，開展社會(huì)公益活動(dòng)；（4）、搞好誠(chéng)信服務(wù)，使客戶從滿意到感動(dòng)，從感動(dòng)到忠誠(chéng)，擴(kuò)大口碑傳播，提高轉(zhuǎn)介率；）、搞好誠(chéng)信服務(wù)，使客戶從滿意到感動(dòng)，從感動(dòng)到忠誠(chéng)，擴(kuò)大口碑傳播，提高轉(zhuǎn)介率；5、競(jìng)品沖擊及競(jìng)品策略把控、競(jìng)品沖擊及競(jìng)品策略把控解決措施：解決措施：（1）、建立市場(chǎng)信息收集調(diào)研機(jī)制，了解競(jìng)品市場(chǎng)走勢(shì)和競(jìng)品商品知識(shí)，作出相應(yīng)的對(duì)策，如）、建立市場(chǎng)信息收集調(diào)研機(jī)制，了解競(jìng)品市場(chǎng)走勢(shì)和競(jìng)品商品知識(shí)，作出相應(yīng)的對(duì)策，如銷售部日例會(huì)匯總、按期將市場(chǎng)狀態(tài)分析報(bào)告以例會(huì)形式

50、向公司報(bào)告；銷售部日例會(huì)匯總、按期將市場(chǎng)狀態(tài)分析報(bào)告以例會(huì)形式向公司報(bào)告；（2）、針對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)狀態(tài)作出新穎市場(chǎng)對(duì)應(yīng)措施；）、針對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)狀態(tài)作出新穎市場(chǎng)對(duì)應(yīng)措施；（3）、主動(dòng)掌握競(jìng)品商品知識(shí)，制定商談對(duì)應(yīng)話術(shù)；）、主動(dòng)掌握競(jìng)品商品知識(shí)，制定商談對(duì)應(yīng)話術(shù)；因您而變 盡善盡美29銷售能力銷售能力集客能力集客能力6、熟悉了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式及政府政策、行業(yè)規(guī)范、熟悉了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式及政府政策、行業(yè)規(guī)范解決措施：解決措施：（1）、利用社會(huì)熱點(diǎn)設(shè)定主題，組織各種來店活動(dòng)；）、利用社會(huì)熱點(diǎn)設(shè)定主題，組織各種來店活動(dòng)；（2）、針對(duì)不同時(shí)期的政策、行業(yè)規(guī)范設(shè)定主題，企劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。）、針對(duì)不同時(shí)期的政策、行業(yè)

51、規(guī)范設(shè)定主題，企劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。案例案例9主題：針對(duì)政府動(dòng)態(tài)，把握政府行政需求主題：針對(duì)政府動(dòng)態(tài)，把握政府行政需求來源：泉州大長(zhǎng)江豐田來源：泉州大長(zhǎng)江豐田描述：描述： 2006年底惠安縣政府已做好換屆選舉工作，同時(shí)車輛也到了更換的時(shí)候，市委辦公室、市年底惠安縣政府已做好換屆選舉工作，同時(shí)車輛也到了更換的時(shí)候，市委辦公室、市政府辦公室正籌備給領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)置車輛，得知消息，泉州大長(zhǎng)江豐田大客戶部小楊馬上上門拜訪，政府辦公室正籌備給領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)置車輛，得知消息，泉州大長(zhǎng)江豐田大客戶部小楊馬上上門拜訪，經(jīng)了解該單位要采購(gòu)兩臺(tái)皇冠經(jīng)了解該單位要采購(gòu)兩臺(tái)皇冠25行政版。由于是領(lǐng)導(dǎo)用車，時(shí)間上他們要求比較緊，但按正行

52、政版。由于是領(lǐng)導(dǎo)用車，時(shí)間上他們要求比較緊，但按正常申請(qǐng)程序需常申請(qǐng)程序需2個(gè)月左右才能提到車，在此情況下，小楊回來及時(shí)與龔總經(jīng)理反饋該情況，個(gè)月左右才能提到車，在此情況下，小楊回來及時(shí)與龔總經(jīng)理反饋該情況， 當(dāng)當(dāng)晚龔總召開分析會(huì)并制訂一系列對(duì)應(yīng)方案晚龔總召開分析會(huì)并制訂一系列對(duì)應(yīng)方案 次日，龔總親自上門拜訪，推薦他們購(gòu)買皇冠次日，龔總親自上門拜訪，推薦他們購(gòu)買皇冠25真皮版，細(xì)心講解兩車的差異，而且在真皮版，細(xì)心講解兩車的差異，而且在安排車輛上要以店頭的資源優(yōu)先供應(yīng)。該負(fù)責(zé)人說錢款問題不大，但控辦、票面金額等問題不安排車輛上要以店頭的資源優(yōu)先供應(yīng)。該負(fù)責(zé)人說錢款問題不大，但控辦、票面金額等問

53、題不好解決，龔總答應(yīng)這些問題可以協(xié)調(diào)，這就要看領(lǐng)導(dǎo)是不是可以考慮真皮版的皇冠。經(jīng)請(qǐng)示，好解決，龔總答應(yīng)這些問題可以協(xié)調(diào)，這就要看領(lǐng)導(dǎo)是不是可以考慮真皮版的皇冠。經(jīng)請(qǐng)示，市領(lǐng)導(dǎo)也同意了。簽完訂單后，龔總馬不停蹄直奔控辦、稅務(wù)局，經(jīng)多方關(guān)系協(xié)調(diào)，購(gòu)車手續(xù)市領(lǐng)導(dǎo)也同意了。簽完訂單后，龔總馬不停蹄直奔控辦、稅務(wù)局，經(jīng)多方關(guān)系協(xié)調(diào)，購(gòu)車手續(xù)也全部搞定。也全部搞定。因您而變 盡善盡美30銷售能力銷售能力集客能力集客能力 提車時(shí)，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人拍拍小楊的肩膀說：提車時(shí)，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人拍拍小楊的肩膀說：“其實(shí)，在我們頭次接觸時(shí)，我們就其實(shí)，在我們頭次接觸時(shí)，我們就有向三家經(jīng)銷店詢價(jià)，但只有你們大長(zhǎng)江豐田店老總親自

54、上門，還很好地給我們進(jìn)行有向三家經(jīng)銷店詢價(jià)，但只有你們大長(zhǎng)江豐田店老總親自上門，還很好地給我們進(jìn)行車型推薦，并協(xié)助辦理后續(xù)的手續(xù)，看到你們能有高層領(lǐng)導(dǎo)的重視，我們沒有什么不車型推薦，并協(xié)助辦理后續(xù)的手續(xù)，看到你們能有高層領(lǐng)導(dǎo)的重視，我們沒有什么不放心的，以后買車還是找你們大長(zhǎng)江豐田放心的，以后買車還是找你們大長(zhǎng)江豐田!”!” 此后，政府再有采購(gòu)車輛時(shí)，他們都會(huì)優(yōu)先考慮該店。此后，政府再有采購(gòu)車輛時(shí)，他們都會(huì)優(yōu)先考慮該店。 分析：分析： 我們經(jīng)常說，銷售要針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)行情，而對(duì)于團(tuán)體客戶來說，政府采購(gòu)無疑我們經(jīng)常說，銷售要針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)行情，而對(duì)于團(tuán)體客戶來說，政府采購(gòu)無疑是很多地方最大的市場(chǎng)

55、行情。泉州大長(zhǎng)江豐田充分重視了這一行情，把握政府用車需是很多地方最大的市場(chǎng)行情。泉州大長(zhǎng)江豐田充分重視了這一行情，把握政府用車需求，調(diào)整了經(jīng)銷店的資源和措施，最終成功占據(jù)了這一市場(chǎng)。求，調(diào)整了經(jīng)銷店的資源和措施，最終成功占據(jù)了這一市場(chǎng)。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 機(jī)遇銷售指的是，商家成功把握住每一次銷售機(jī)遇，主動(dòng)出擊而不是守株待免，機(jī)遇銷售指的是，商家成功把握住每一次銷售機(jī)遇，主動(dòng)出擊而不是守株待免，把每一次機(jī)遇真正變?yōu)殇N售實(shí)現(xiàn)。把每一次機(jī)遇真正變?yōu)殇N售實(shí)現(xiàn)。因您而變 盡善盡美31銷售能力銷售能力集客能力集客能力7、店面環(huán)境（店面環(huán)境是由經(jīng)銷店主動(dòng)營(yíng)造的，具有調(diào)動(dòng)客戶各種積極情緒的作用）、店面環(huán)境（店面環(huán)

56、境是由經(jīng)銷店主動(dòng)營(yíng)造的，具有調(diào)動(dòng)客戶各種積極情緒的作用）解決措施：解決措施：（1）、日常展廳依照展廳業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)布置；）、日常展廳依照展廳業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)布置；（2）、根據(jù)季節(jié)變化，將展廳布置成適合當(dāng)時(shí)氛圍的風(fēng)格；）、根據(jù)季節(jié)變化，將展廳布置成適合當(dāng)時(shí)氛圍的風(fēng)格；（3）、根據(jù)推廣日程調(diào)整展廳布置；）、根據(jù)推廣日程調(diào)整展廳布置；（4）、進(jìn)行展廳軟硬件優(yōu)化，如：提供熱、冷飲，設(shè)置娛樂設(shè)施，以提高并延長(zhǎng)客戶留店時(shí)間；）、進(jìn)行展廳軟硬件優(yōu)化，如：提供熱、冷飲，設(shè)置娛樂設(shè)施，以提高并延長(zhǎng)客戶留店時(shí)間；培訓(xùn)店內(nèi)人員主動(dòng)、微笑服務(wù)意思，營(yíng)造出一汽豐田特有品牌氛圍。培訓(xùn)店內(nèi)人員主動(dòng)、微笑服務(wù)意思，營(yíng)造出一汽豐田特有品牌氛

57、圍。案例案例10：主題：開展有主題的店頭活動(dòng)吸引來店提升銷量主題：開展有主題的店頭活動(dòng)吸引來店提升銷量來源：廣州廣博豐田來源：廣州廣博豐田描述：描述： 廣博豐田于廣博豐田于05年成立，在廣州年成立，在廣州14家里算是一家新店，且地理位置離市區(qū)較遠(yuǎn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)家里算是一家新店，且地理位置離市區(qū)較遠(yuǎn)，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中樹立經(jīng)銷店的品牌，維系住老客戶，創(chuàng)造出新客戶，一直是公司非常重視的激烈的市場(chǎng)環(huán)境中樹立經(jīng)銷店的品牌，維系住老客戶，創(chuàng)造出新客戶，一直是公司非常重視的課題。課題。 根據(jù)中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日多的特點(diǎn)結(jié)合廠家銷售政策，積極在店頭開展以根據(jù)中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日多的特點(diǎn)結(jié)合廠家銷售政策，積極在店頭開展

58、以“家庭關(guān)懷家庭關(guān)懷”為主題的為主題的活動(dòng)，獲得廣大車主的一致好評(píng)：活動(dòng)，獲得廣大車主的一致好評(píng)：5月月1 6日為卡羅拉上市做店頭鑒賞會(huì)時(shí)，結(jié)合父親節(jié)和端午日為卡羅拉上市做店頭鑒賞會(huì)時(shí)，結(jié)合父親節(jié)和端午節(jié)，該店舉辦了節(jié)，該店舉辦了“獻(xiàn)給父親的愛獻(xiàn)給父親的愛”卡羅拉鑒賞會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)為來店的兒童準(zhǔn)備了精美的賀卡，讓卡羅拉鑒賞會(huì)，在現(xiàn)場(chǎng)為來店的兒童準(zhǔn)備了精美的賀卡，讓小朋友寫上祝福語送給父親，成為最真摯的禮物，還專門布置了包粽子區(qū)域，讓全家不僅享受小朋友寫上祝福語送給父親，成為最真摯的禮物，還專門布置了包粽子區(qū)域，讓全家不僅享受到動(dòng)手的樂趣，還可以把自己包好的粽子作為端午節(jié)的禮物帶回家與親朋好友一起品

59、嘗。當(dāng)天到動(dòng)手的樂趣，還可以把自己包好的粽子作為端午節(jié)的禮物帶回家與親朋好友一起品嘗。當(dāng)天活動(dòng)來店活動(dòng)來店100多組，現(xiàn)場(chǎng)人頭涌動(dòng)，不僅給客戶展示了卡羅拉的優(yōu)良品質(zhì)，也對(duì)本店起到了很多組，現(xiàn)場(chǎng)人頭涌動(dòng)，不僅給客戶展示了卡羅拉的優(yōu)良品質(zhì)，也對(duì)本店起到了很好的宣傳作用，當(dāng)天接受訂單好的宣傳作用，當(dāng)天接受訂單19臺(tái)臺(tái)。因您而變 盡善盡美32銷售能力銷售能力集客能力集客能力 分析：分析： 以廣博豐田為中心輻射以廣博豐田為中心輻射20分鐘的路程內(nèi)有分鐘的路程內(nèi)有5家一汽豐田，家一汽豐田，3家廣汽豐田，可以說家廣汽豐田，可以說是全國(guó)豐田店最密集的區(qū)域，必須通過有主題、有創(chuàng)意的店頭活動(dòng)才能吸引客戶，提是全國(guó)

60、豐田店最密集的區(qū)域，必須通過有主題、有創(chuàng)意的店頭活動(dòng)才能吸引客戶，提升來店成交率，而目前購(gòu)車的用戶很多都是以家庭購(gòu)車為主，所以通過以家庭主題的升來店成交率，而目前購(gòu)車的用戶很多都是以家庭購(gòu)車為主，所以通過以家庭主題的店頭活動(dòng)一方面增加了客戶參與的興趣同時(shí)也對(duì)經(jīng)銷店的口碑宣傳起到了幫助。店頭活動(dòng)一方面增加了客戶參與的興趣同時(shí)也對(duì)經(jīng)銷店的口碑宣傳起到了幫助。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 廣博豐田利用中國(guó)傳統(tǒng)家庭觀念結(jié)合廠家政策開展豐富多彩的店頭活動(dòng)，在提廣博豐田利用中國(guó)傳統(tǒng)家庭觀念結(jié)合廠家政策開展豐富多彩的店頭活動(dòng)，在提升來店和銷量的同時(shí)，又起到了宣傳作用。升來店和銷量的同時(shí)，又起到了宣傳作用。因您而變 盡善盡