銀行保險理財沙龍運作操作流程話術(shù)高效產(chǎn)說會（43頁)ppt課件

1、銀保理財沙龍運作沙龍是意大利語，引申為貴婦人在客廳接待名流或?qū)W者的聚會。銀保理財沙龍即產(chǎn)品闡明會，是一對多的方式進展的保險理念的溝通和引導(dǎo)，多方講師、客戶經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理共同進展觀念引導(dǎo)，借助現(xiàn)場銷售氣氛，激發(fā)到場客戶的購買愿望，進而做出購買決議的銷售方式。何謂沙龍產(chǎn)品闡明會效果如何？何為高效產(chǎn)說會？效果有三高產(chǎn)能高人均保費高、件均保費高簽單率高回收率高與傳統(tǒng)產(chǎn)說會關(guān)注點不同過往產(chǎn)說會更多關(guān)注部分：產(chǎn)說會流程本身、關(guān)注于講師的演講程度、關(guān)注參會人數(shù)。高產(chǎn)會從專注產(chǎn)說會流程的部分思想變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思想。解放思想、再造流程 產(chǎn)說會現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個環(huán)節(jié),而非全部。決議產(chǎn)說會最終效果的

2、是整體流程運作，每一個流程環(huán)環(huán)相扣。協(xié)作熱情客戶挑選話術(shù)邀約現(xiàn)場氣氛回收保費企劃流程銀行溝通調(diào)動熱情積極配合劃定規(guī)范系統(tǒng)提取5倍放大責(zé)任到點提早溝通凝造懸念一致邀約最終落實檔次選擇盛大氣氛找準(zhǔn)需求風(fēng)水烘托時間合理繼續(xù)效力及時辦理禮品伏筆高產(chǎn)會根本流程高效產(chǎn)說會是一項系統(tǒng)工程，細節(jié)決議成??；一切目的都是為了：確?？蛻裟軄恚粊砹四芎瀱?；簽了能回收。 把控細節(jié)，營造氣氛，現(xiàn)場促成 嚴(yán)密溝通，抓緊回收，確保勝利會中細節(jié)營造會后保單回收 挑選客戶，邀約，營造僥幸覺得會前客戶邀約 業(yè)務(wù)人員操作流程挑選客戶會前會中會后邀約請柬落實最后確認(rèn)接送客戶場外訓(xùn)練現(xiàn)場促成繼續(xù)效力回收保費置信、執(zhí)行謀劃、任務(wù)人員操作流

3、程銀行溝通會前會中會后各級培訓(xùn)物料預(yù)備禮儀訓(xùn)練座位分配場控效力物品管理表報追蹤閱歷總結(jié)細致、自信大量細致的培訓(xùn)及預(yù)備話術(shù)的不斷演練客戶名單挑選需落實到基層每一個網(wǎng)點高產(chǎn)會流程會前會前客戶邀約流程挑選客戶名單銀行人員預(yù)先溝通一致約請銀行人員恭賀會前1天再次確認(rèn)會前客戶挑選將客戶挑選分類對公客戶授信客戶私人客戶零售客戶客戶根本條件 私人客戶，有購買5萬或以上的才干。邀約銀行預(yù)先溝通針對私人客戶不是正式約請，僅僅是為之后的正式約請做一個鋪墊。目的：減少客戶對之后邀約的防備心思，添加客戶對參會的盼望，覺得很僥幸。普通提早45天進展預(yù)溝通。各支行網(wǎng)點獨立進展。邀約私人客戶銀行預(yù)先溝通 我是xx市郵政XX

4、區(qū)局的XXX，我局在月底有一個客戶答謝活動，會由XX市郵政局隨機抽取并約請部分VIP客戶參與，我曾經(jīng)將他的名字報上去局里了，不過最后能否能抽中還不能確定，您要是被抽中的話，那么最近幾天就有能夠接到我局打來的，到時就會通知您詳細的時間及答謝會的地點，我先打個和他說一下。根據(jù)客戶的言語，運用當(dāng)?shù)胤窖曰蛘咂胀ㄔ?，在里先不?yīng)做太多講解和預(yù)銷售。邀約正式約請由銀行一致打出。目的：正式邀約，確定能否能到會，并通知客戶在郵政網(wǎng)點領(lǐng)取約請函 可以在里進展簡單的異議處置。必需提及有保險內(nèi)容。邀約正式約請由銀行一致打出X小姐：他好，我是XX市郵政局的客服專員，您被我局XX區(qū)局引薦參與本月xx號舉行的由我局與人保共

5、同舉行的活動！如今通知您，您被正式約請參與本次活動，我如今為您確認(rèn)一下根本資料并確認(rèn)您能否能抽出時間參與？小姐您的全名是XXX，對嗎？您的手機號碼是1？我們本次客戶答謝會的地點是在“XXX酒店，時間是本月*日上午9點舉行，您能否能確認(rèn)參與？希望X小姐您能準(zhǔn)時出席! 多謝！邀約正式約請由銀行一致打出客戶問答：我不知到時有沒時間參與？X小姐、本次財富論壇我局是在全市X萬名客戶中特別抽取的，時機很難得，或者我先幫他保管一個名額，假設(shè)到時真的沒空，您再通知區(qū)局的理財經(jīng)理？他看這樣好嗎？【在表格里注明，并通知區(qū)局理財經(jīng)理進展跟進】是推銷理財富品吧？小姐，本次答謝會主要是我局結(jié)合人保對VIP客戶進展答謝，

6、現(xiàn)場會有少量時間推介我局代理的一些理財富品，但還有權(quán)威專家進展理財講座。您可以去現(xiàn)場聽一下專家的觀念，多了解一些理財?shù)馁Y訊和方法也好。邀約正式約請由銀行一致打出我那天沒時間先做一次約請嘗試，確仔細的是沒有時間本次答謝會我局特別約請了權(quán)威的理財專家現(xiàn)場講解理財知識和最近的投資資訊，非常難得，您可以去聽一下專家的看法，多了解一些理財?shù)馁Y訊和方法也好。【我真的沒時間】今次就真的非常遺憾，那假設(shè)下次我局有類似活動的再約請您好嗎？太遠了其實開車的話，也不遠，或者我先幫他保管一個名額，您再聯(lián)絡(luò)一下我行的理財經(jīng)理？看一下他們會怎樣安排？他看這樣好嗎 【在表格里注明，并通知區(qū)局理財經(jīng)理進展跟進及約請】邀約會前

7、確認(rèn)必需由區(qū)局柜員理財經(jīng)理在會議前一天下午至晚上的時間打出，最后確認(rèn)。明天就要舉行答謝會了，您一定要記得準(zhǔn)時參與，我們明早X點在XX見。同時提示客戶本卷須知：不能帶兒童，僅限受邀客戶參與不能帶親朋，必需攜帶約請函，準(zhǔn)時。以及時間，地點，出發(fā)方式等。假設(shè)遇到客戶推托，留意話術(shù)。會前邀約預(yù)備名單必需在4-5倍。由于每一個環(huán)節(jié)都會有客戶被挑選出去，普通最終到會的只需20%左右。郵政必需全力配合，我司需對郵政多次培訓(xùn)及訓(xùn)練。約請過程我司必需全程追蹤，并配合相應(yīng)的客戶資料統(tǒng)計表格。約請函需提早預(yù)備，并分發(fā)到基層網(wǎng)點，約請函至少需按照估計會場人數(shù)1.5倍預(yù)備。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新客戶挑選有規(guī)范，不是有錢就

8、要請。25-50歲之間的有錢女性最正確，特別是富太太事后統(tǒng)計投保人資料發(fā)現(xiàn)的規(guī)律。律師、財務(wù)人員、炒股為業(yè)、高職位的公務(wù)員、曾經(jīng)退?；騽×曳磳ΡｋU的絕對不能約請。必需客戶本人，特別是企業(yè)主類型的客戶，要求銀行柜員必需提示他們僅限本人參與由于經(jīng)常會出現(xiàn)企業(yè)主派財務(wù)人員或秘書參與，浪費名額。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新客戶約請精細化，約請了根本都能來銀行先按估計到會人數(shù)5倍預(yù)備名單。之后進展第一遍進展預(yù)溝通基層按一致話術(shù)做，并會篩除一部分名單。剩余的進展一致邀約，又篩除部分。要求領(lǐng)約請函進展確認(rèn)，又少了部分會前1天再次確認(rèn)，還會再少部分。最終到會的，還會再少一點。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新一致進展邀約客戶獲得尊

9、重，比較等待。防止未經(jīng)培訓(xùn)人員進展邀約破壞了客戶。公司能及時掌握和把控整個闡明會的進度，及時進展調(diào)整。假設(shè)分散約請，究竟能來多少人怎樣估算？提早預(yù)演，不斷修正把握細節(jié)，為簽單效力凝造嚴(yán)肅、熱烈的氣氛高產(chǎn)會流程會中會前迎接銀行人員提早到達會場，等候客戶；引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到；入場前讓客戶處理私人問題，防止入場后來回走動，提示客戶將手機封鎖或調(diào)靜音；向客戶溝通他的去向：本次答謝會，我們專門請到權(quán)威理財專家為大家講解最新投資理念，他一定要仔細聽，我還要忙些其它事情，就不進去陪您，里面會有任務(wù)人員為您效力。送客戶入場，看到客戶落座后立刻分開。會議過程會議與答謝宴在不同場地保險公司員工及郵政任務(wù)人員單獨

10、在一個會議室進展促成話術(shù)培訓(xùn)，答謝會現(xiàn)場只需客戶參與。會議實踐大約在10點整開場，估計包括講師演講在內(nèi)為1個半小時，并會保管約40分鐘時間進展促成。在促成終了后，全體客戶參與答謝宴。高效產(chǎn)說會根本流程致歡迎辭郵政銀行或人保指點僥幸抽獎?wù){(diào)動氣氛專家講壇導(dǎo)入觀念，推介產(chǎn)品鑒寶時間營造氣氛財富時間促成簽單歡樂午宴最后促成及答謝高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新客戶入場座位隨機陳列客戶先到先坐，從前面開場，防止前面出現(xiàn)空位以及后到的入座時影響他人?？此齐S機，實那么極為精細，從發(fā)放約請函開場就要思索如何在會議開場10分鐘后就能準(zhǔn)確知道全部到場客戶的座位及其他資料。必需前期做大量預(yù)備，采用座位表、座位貼、請柬登記等前期

11、制造現(xiàn)場平面圖提早制定任務(wù)流程圖提早制定任務(wù)流程圖高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新 會中，業(yè)務(wù)員不陪同客戶，集中在另外的場地進展場外培訓(xùn)。到財富時間業(yè)務(wù)員方才一致入內(nèi)。破壞會場紀(jì)律的大部分是業(yè)務(wù)員客戶互不相識，更會專注于會議流程業(yè)務(wù)員需在場外核對客戶座位圖，了解客戶根本信息等。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新除了講理財、講產(chǎn)品，還添加講風(fēng)水。結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣進展改良。越是有錢人，越是相對迷信，比較注重風(fēng)水等傳統(tǒng)文化。對禮品進展講解包裝，讓客戶覺得物超所值或劇烈暗示能帶來財運、平安，客戶不買都會覺得心中不踏實。高效產(chǎn)說會的幾個創(chuàng)新業(yè)務(wù)員一對一促成：三板斧 + 六次嘗試三板斧：A.聽明白了嗎？B.感受/講的好嗎？C.要幾

12、套或大中小？不做收益演示，不進展詳細計算。不論什么問題，一直運用“三板斧 必需嘗試6次以上才干放棄，不談保險之后需求繼續(xù)與客戶聊其他話題，以免客戶影響他人?，F(xiàn)場普通預(yù)留促成時間僅為3050分鐘，假設(shè)業(yè)務(wù)員再講產(chǎn)品或觀念，能有講師講的好嗎？個性化的話術(shù)，將會影響現(xiàn)場效果。專家觀念購買保險的意義：穩(wěn)健理財、保全資產(chǎn)奉獻愛心，表達責(zé)任一直牢記以上2大觀念！現(xiàn)場促成話術(shù)簡單、直入主題承接話術(shù)“三板斧這次覺得不錯吧沒白來吧？理財專家講的不錯吧？是請樽中號的還是請大？小姐他好，我是本場客戶答謝會專門為他效力的，剛剛聽了講座，覺得沒有白來吧？理財專家講的不錯吧？那您想請中的還是大的珍貴呢？我如今為您填一下單

13、，您在這里確認(rèn)一下現(xiàn)場促成話術(shù)不做太多解釋，不偏離講師的主題：財富保全，穩(wěn)健增值，為家人奉上愛心。必需熟習(xí)客戶常見的疑問，并背牢話術(shù)。我要思索一下時間是不是太長？收益好象不高？不夠靈敏？現(xiàn)場促成話術(shù)不論什么問題，都是一種答案。 其實我們這次推介的保險產(chǎn)品并不是消費，也是一種資產(chǎn)。而且，理財專家曾經(jīng)講得很清楚了，既能為本人做一個穩(wěn)健的資產(chǎn)保全，還有“旺財添福保平安的珍貴送給您，為您添財添福添興隆！您看做30萬會不會太少？現(xiàn)場促成話術(shù)本卷須知：不做收益演示，不進展詳細計算。不用其它話術(shù)，一直運用“三板斧進展承接不論什么問題，都用類似的話術(shù)進展回答嘗試6次以上才干放棄每次促成后及時讓客戶填寫理財確認(rèn)卡其他本卷須知本卷須知：不論客戶能否簽單，都必需與客戶交流到吃飯時間，保證客戶做到：不分開座位不分開會場不影響他人，不要讓客戶與他人交流促成或放棄后都不再議論保險話題，不要議論理財話題。高效產(chǎn)說會給客戶的八大覺得 一、等待參與的覺得二、僥幸的覺得三、被注重的覺得四、被尊重的覺得五、震撼的覺得六、認(rèn)同公司的覺得七、認(rèn)可專家的