5-構(gòu)建壽險營銷團隊(XXXX年6月版)

1、構(gòu)建壽險營銷團隊課程大綱團隊的概念與意義壽險營銷團隊概述如何構(gòu)建壽險營銷團隊團隊的概念與意義這樣是團隊嗎？團隊是一種為了實現(xiàn)某種目標, 而由相互協(xié)作、具有共同信念的個體組成的工作群體。在團隊中，我們可以：獲得向他人學習和成長的時機獲得共享的資源獲得僅憑個人努力得不到的成功被接納且找到歸屬感實現(xiàn)自我價值.我們所在的營業(yè)部、營業(yè)組也是團隊，是壽險營銷團隊！以小組為單位研討：壽險營銷團隊的特點是什么？研討：5分鐘發(fā)表：5分鐘研討壽險營銷團隊概述壽險營銷團隊的特點 主管和組員之間沒有絕對的行政隸屬關系根本法導向的倫理關系，師徒制的成長環(huán)境 主管無法對組員進行現(xiàn)場指導管理 明顯的業(yè)績價值導向 團隊成員不

2、穩(wěn)定，新老交替 組織利益最大化的必然之路 組織持續(xù)穩(wěn)健開展的必然之路 成為職業(yè)經(jīng)理人的必然之路構(gòu)建壽險營銷團隊的意義如何構(gòu)建壽險營銷團隊樹立共同目標營造團隊文化建立相互信任激勵你的組員進行有效溝通樹立共同目標構(gòu)建壽險營銷團隊之游戲：集體報數(shù)共同目標能夠為團隊成員指引方向和提供動力，目標會使個體提高績效水平，目標也使團隊充滿活力和凝聚力。無目標的團隊有目標的團隊共同目標的意義達成共同目標的關鍵點團隊目標與個人目標和利益有機結(jié)合就目標的擬定，你與每位組員進行過溝通組員都知道和認同團隊目標，并明確各自的責任團隊堅決不移地為共同目標不斷嘗試和努力以小組為單位研討：如何把晉升高級主任的目標轉(zhuǎn)化為團隊的共

3、同目標？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討營造團隊文化構(gòu)建壽險營銷團隊之我們喜歡什么樣的團隊？形成共同信念建立行為標準組織團隊活動團隊文化主要表達在專業(yè)：終身學習、專業(yè)領先共好：攜手成長、共好共贏誠信：信守承諾、誠信展業(yè)卓越：挑戰(zhàn)新高、超越自我愛心：熱愛壽險、忠誠平安壽險團隊的共同信念壽險團隊的行為規(guī)范 按時出勤 每天填寫工作日志 遵守平安禮儀 不傳播負面思想 壽險團隊的常見活動 家訪 電話短信問候 茶話會、聚餐、爬山 慶生會、迎新會 以小組為單元研討：如何在小組內(nèi)建立并且貫徹執(zhí)行行為標準？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討建立相互信任構(gòu)建壽險營銷團隊之游戲：信任支撐組員彼此愿意真心交流，并忠實表達意

4、見組員會主動跟主管溝通，提出對團隊建設的建議組員出現(xiàn)困難時，會主動尋求主管幫助主管會與組員商量研討做出團隊經(jīng)營決策團隊相互信任的具體表現(xiàn)以小組為單元進行研討： 如何獲得小組組員的信任？研討：10分鐘發(fā)表：5分鐘研討培養(yǎng)信任關系的一些建議主管率先起到表率和示范作用主管信守承諾，言必信、行必果公平處事，為團隊利益工作對自己關心下屬、培養(yǎng)下屬，讓組員參與決策指導和催促下屬，確保工作的明確性和時效性營造倡導信任、開放和包容的文化氣氛對組員激勵你的組員構(gòu)建壽險營銷團隊之意愿百分百，方法無窮大 所謂鼓勵，就是針對團隊成員的需求,采取適當?shù)拇胧﹣硪鹌溆蓛?nèi)到外的變化或行為,從而達成團隊的目標。鼓勵的定義入司

5、以來，對我影響最大的一次鼓勵是什么？為什么？時間：10分鐘分享“鼓勵獲得成功的唯一方法讓被激勵者自己想去做鼓勵不是外來的，而是一種內(nèi)在的推動力；所謂“動機，是指刺激人做出行動的內(nèi)在需要、渴望或者動力；鼓勵，就是能夠提供這些可以產(chǎn)生預期行動的動機過程。對于鼓勵的深入理解到底有哪些動機呢？工作動機一覽表工作動機描述獨立自主 按照自己的想法進行展業(yè)工作，獨立的管理表揚 因表現(xiàn)優(yōu)良得到實質(zhì)的獎勵成就感 成功的完成工作后獲得的感覺休閑時間 可以依自己的意愿安排非業(yè)務時間權(quán)力 一種可控制及掌握自己以及他人命運的感覺榮譽 獲得同事、公司或社團組織的尊敬金錢 工作所能帶給個人財務收入之多寡壓力 不斷提升工作績

6、效表現(xiàn)的需要或感覺自尊 對自我價值的看法家庭生活 與家人相處生活的時間品質(zhì)安全感 維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個人成長 個人能成長的空間，能夠優(yōu)秀的感覺課堂作業(yè)作業(yè)：請根據(jù)你自己的實際情況，將工作動機進行排序。完成作業(yè)：5分鐘發(fā)表：5分鐘課后作業(yè)作業(yè)：根據(jù)工作動機表，找出組員的工作動機，以便明確鼓勵點。目標鼓勵法利益鼓勵法情感謝勵法表率鼓勵法榮譽鼓勵法壽險營銷中常用的鼓勵方法責任鼓勵法目標鼓勵法定義：為團隊或個人設定一個目標，然后不斷引導和追蹤其達成。舉例：轉(zhuǎn)正目標、收入目標、晉升目標等利益鼓勵法定義：通過物質(zhì)上的獎勵，或優(yōu)先享受某種團隊內(nèi)的資源來實現(xiàn)鼓勵。舉例：各種競賽方案、培訓名額優(yōu)先考慮、根本法

7、等責任鼓勵法定義：對組員充分信任，授予其某種頭銜或任務，讓組員形成強烈的責任感，去設法完成它。舉例：功能組組長、早會主講人、新人指導人、活動負責人等情感謝勵法定義：通過對組員的關心、關注、信任形成的一種無形且有力的鼓勵。舉例：家訪、探病、茶話會、慶生會、迎新會、家屬聯(lián)誼會等表率鼓勵法定義：一方面指主管通過自己帶頭行動形成對組員潛移默化的鼓勵；另一方面指在團隊內(nèi)樹立標兵和標桿，借助他人的表率來鼓勵其他組員。舉例：月初開單、月月增員、鉆石標兵、頂峰精英、全勤標兵等榮譽鼓勵法定義：對于工作表現(xiàn)突出、具有代表性的組員給予必要的精神獎勵，或是通過對集體的鼓勵來培養(yǎng)大家的集體榮譽感和團隊精神。舉例：晉升表

8、彰會、頂峰會、鉆石年會、教師節(jié)等案例：小沈的苦惱 小沈原來是小學教師，曾經(jīng)獲得市級優(yōu)秀青年教師稱號，由于不滿足“兩點一線的工作模式，辭職來到平安。入司半年來工作非常努力，業(yè)績也很不錯，但因為工作太投入常常連周末也不休息，無暇照顧家庭。妻子對此很生氣，小兩口不時吵架，小沈感到非?？鄲?，開始疑心自己入錯了行，整天像霜打的茄子，也不像以前那樣拼命去做業(yè)務了。如果你是小沈的主管，你會用什么方法激勵小沈？講師給每個小組分配一個問題：如何用某種鼓勵方法對小沈進行鼓勵學員以小組為單位進行研討。每個小組派2名代表分別扮演主管和小沈，講師請1-2組學員上臺表演談話過程研討：10分鐘發(fā)表：10分鐘研討鼓勵的重點事

9、項要將金錢、榮譽和職涯規(guī)劃等結(jié)合起來進行鼓勵要善用各種資源并配合不同方法進行鼓勵要根據(jù)組員不同階段的需求進行有針對性的鼓勵要設法創(chuàng)造能讓組員自我鼓勵的環(huán)境追蹤就是最好的鼓勵進行有效溝通構(gòu)建壽險營銷團隊之溝通是一種信息的雙向交流，將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應反應的過程。溝通的定義 輔導訓練 答疑解惑 業(yè)績追蹤 鼓勵關心 工作安排 沖突處理管理上的問題80%都是源自于溝通不暢！溝通的類型觀看教學片跟我有什么關系填寫工作日志/方案100背誦關鍵句主講早會月頭出單為什么要做?有什么作用和意義?如何去做?誰來告訴我？無效的溝通不了解對方的需求你要！我想知道林東主管與志敏溝通主講二次早會，為什

10、么沒有得到想要的效果？如果是你，會怎么和志敏溝通？ “志敏，下周我安排你主講早會，這對你來說是一個鍛煉和提升自己的時機，為你將來成為優(yōu)秀的講師作準備；同時，你的參與對于我們早會質(zhì)量的提高非常重要。我相信你一定會講的很棒的，當然有什么問題你可以請教我，我會協(xié)助你。站在對方利益的角度分析肯定對方參與的重要性適當給予鼓勵、贊美或期許說明自己會給予全力支持 范例：安排志敏主講二次早會關鍵點觀看教學片阿肖的困惑如何有效進行溝通恰當提問有效聆聽+開放式問題封閉式問題復述意譯引導恰當提問 開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個詞就可以答復的。這種問題需要解釋和說明，同時向?qū)Ψ奖硎灸銓λ麄冋f的話很感興趣，還想了

11、解更多的內(nèi)容。例如：你在展業(yè)過程中遇到了哪些問題？ 你認為增員的主要困難是什么？ 封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，答復只需要一兩個詞。這種問題可以讓對方提供一些信息，供你做進一步了解；也能夠讓他們說明自己的態(tài)度。 例如：你這個月能做到鉆石嗎？ 你打算哪個季度晉升？有效聆聽復述重復對方所說的觀點，確定你所理解的是否是對方的真實意圖意譯設身處地表示對對方目前處境或想法的理解，建立雙方溝通的感情橋梁引導引導對方思考得出你希望達成的共識復述引導意譯溝通橋請學員兩兩一組，運用所學的溝通技巧進行練習：如何找到組員不填寫工作日志的真實原因，并說服他愿意填寫工作日志？練習：10分鐘發(fā)表：10分鐘課堂練習溝通從心開始