淺析雙贏談判方式

1、淺析雙贏談判方式談判的要領(lǐng)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角談判的三個(gè)層次競爭型談判合作型談判雙贏型談判陣地式談判和理想談判陣地式談判類型：軟磨型和硬泡型；理性談判：人、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)；兩者區(qū)別陣地式談判對(duì)方是對(duì)手不信任對(duì)方目標(biāo)在于勝利給對(duì)方施加壓力對(duì)人、事采取強(qiáng)硬態(tài)度尋找自己單方面接受解決方案把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件理性談判對(duì)方是解決問題者談判與信任無關(guān)目標(biāo)在于得到結(jié)果向道理低頭不向壓力低頭對(duì)人軟、對(duì)事硬尋找有利于雙方方案再?zèng)Q定為共同利益尋求解決談判的準(zhǔn)備階段談判的類型成功談判者的核心技能如何確定談判的目標(biāo)？怎樣評(píng)估談判對(duì)手？談判中腳色定位和策略選擇如何設(shè)定談判底線？怎樣制

2、訂談判議程？如何營造良好的談判氣氛？. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料談判的類型日常管理型談判商業(yè)型談判法律談判成功談判者的核心技能善于界定目標(biāo)范圍和變通善于擴(kuò)大選擇范圍可能性有充分的準(zhǔn)備能力有很強(qiáng)的溝通能力分清楚輕重緩急的能力如何確定談判的目標(biāo)？分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)： 把目標(biāo)寫下來、 留有余地；分清哪些可以讓步！哪些不能讓步！設(shè)定談判對(duì)手的需求：明確自己想要什么？ 明確談判對(duì)手想要什么？怎樣評(píng)估談判對(duì)手？給充分的時(shí)間準(zhǔn)備：了解他的生活習(xí)慣、知道他的需求、最好知道他的弱點(diǎn)、還要知道他的喜好和特點(diǎn)；調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格評(píng)估對(duì)方的實(shí)力猜測對(duì)手的目標(biāo)、分析對(duì)手弱點(diǎn)談判中角色定位

3、和策略選擇談判策略的選擇談判中的角色：首席代表白臉紅臉強(qiáng)硬派清道夫：走出僵局；防止離題太遠(yuǎn)；指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾點(diǎn)；如何設(shè)定談判底線？到達(dá)底線前要讓對(duì)方知道不要輕易更改自己的底線. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料怎樣制訂談判議程？通那么議程給對(duì)方看的細(xì)那么議程自己看的時(shí)間控制在4H以內(nèi)靈活劃分難易問題如何營造良好的談判氣氛？備好所需的設(shè)備和工具談判地點(diǎn)的選擇主場客場談判的時(shí)間和現(xiàn)場溫度談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢開始談判應(yīng)注意的問題如何區(qū)分談判氣氛？怎樣解讀對(duì)方的身體語言?怎樣提出建議?怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議?專業(yè)的行為表現(xiàn)注意第一印象的重要性外表身體語言表情禮儀專業(yè)形象幫助取得

4、談判優(yōu)勢男、女士的專業(yè)形象身體語言禮儀開始談判應(yīng)注意的問題目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言防止感情用事設(shè)想一個(gè)理想結(jié)果重視共同目標(biāo)困難不信任、沒信心不相信我方能力缺乏誠意解決方法開放的態(tài)度介紹自己及目的注意語言和身體語言注意觀察. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料如何區(qū)分談判氣氛?仔細(xì)考慮開場白，營造積極基調(diào)技巧：從不引起爭議的話題開始作最壞的打算，制定最好目標(biāo)察言觀色怎樣解讀對(duì)方的身體語言?了解身體語言對(duì)癥下藥怎樣提出建議?原那么盡量客觀給對(duì)方留余地，不逼對(duì)方進(jìn)死胡同選擇時(shí)機(jī)注意措辭談判中應(yīng)該做的仔細(xì)傾聽提議留有余地坦然拒絕第一個(gè)提議試探對(duì)方態(tài)度談判中不應(yīng)該做的早期不作太多

5、讓步開場提議不太極端不說“絕不不只用“可以和“不可以答復(fù)怎樣答復(fù)對(duì)方的提議?防止馬上給出意見澄清提議，作出答復(fù)緩兵之計(jì)不想馬上作出答復(fù)時(shí)提出選擇利用沉默、冷場談判的展開階段最重要的內(nèi)容障礙和對(duì)策如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)?. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)威脅不在威脅下談判侮辱保持冷靜、重述立場虛張聲勢設(shè)法誘惑對(duì)方攤牌脅迫保持冷靜、始終堅(jiān)持分而治之攻心術(shù)測試邊界線如何對(duì)不同類型的談判者困惑型優(yōu)柔寡斷型挑釁型情緒化型如何建立自身的談判優(yōu)勢?痛苦地抉擇獨(dú)特商業(yè)價(jià)值堅(jiān)決自己的立場進(jìn)行辯論，不怕沖突. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料談判的評(píng)估調(diào)整階段將面臨的困難和解決方法如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢掌握適

6、當(dāng)讓步策略面臨的困難和解決的方法苦難對(duì)方看不到自己的需求對(duì)方不認(rèn)同我們的方案不接受某些條款解決方法從掌握客戶資料入手重新考慮誰是決策人我方能幫什么忙將共同利益放在分歧之前明確需求的目標(biāo)如何情話自身的優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制達(dá)成共識(shí)如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢削弱對(duì)手攻心術(shù). 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料掌握適當(dāng)讓步的策略次要問題上作讓步假設(shè)性提議一攬子談判防止對(duì)最后提議的拒絕談判達(dá)成協(xié)議階段達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題目的困難和對(duì)策結(jié)束談判的方式達(dá)成協(xié)議應(yīng)注意的問題不要單方面的讓步認(rèn)真回憶雙方達(dá)成的協(xié)議或共識(shí)澄清摸棱兩可的事情防止時(shí)間不夠帶來的被動(dòng)目的達(dá)成具體行動(dòng)方案促成對(duì)方做決定使對(duì)方消除不必馬上做決定的想法苦難和對(duì)

7、策總結(jié)以前所作的決定建立良好的氣氛注意態(tài)度和感情的影響因素結(jié)束談判的方式做出各方都可以接受的讓步在各方案相互之間折中讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)引入新鼓勵(lì)或附加限制僵局時(shí)建議暫時(shí)停止談判. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料成功談判的技巧有效地處理對(duì)方的拒絕如何有效地拒絕對(duì)方探測技巧語言技巧 談判技巧對(duì)付不同談判者的技巧有效處理對(duì)方的拒絕準(zhǔn)備工作處理工作態(tài)度上行動(dòng)上如何有效地拒絕對(duì)方千萬不要說“抱歉真誠表達(dá)探測技巧火力偵察法迂回詢問法聚焦深入法試探印證法語言技巧要有針對(duì)性表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)靈活應(yīng)變無聲語言不說不可以說的話對(duì)付不同談判者的技巧態(tài)度蠻橫者大聲大叫者專家級(jí)人物有成見的買主心理上作好準(zhǔn)備讓他自己

8、把情緒平息下來看成與自己一樣的人態(tài)度坦誠、平靜. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料如何判別談判者的風(fēng)格支配型表達(dá)型親切型分析型支配型特點(diǎn)需求和恐懼相處的竅門喜發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令，一般是決策者，是冒險(xiǎn)家務(wù)實(shí)、單刀直入準(zhǔn)備充分、實(shí)話實(shí)說表達(dá)型特點(diǎn)需求和恐懼相處的竅門情感度非常高、表達(dá)能力強(qiáng)公眾認(rèn)可我們要充滿活力、以書面方式與其確認(rèn)注意：他說到不一定可以做到！親切型特點(diǎn)需求和恐懼相處的竅門表達(dá)能力差、感情度高一種平安感、一種真誠的贊賞放慢語速、多討論涉及個(gè)人問題分析型特點(diǎn)需求和恐懼相處竅門表達(dá)能力查、感情也低需要平安感、希望被人重視尊重他的私人空間、交流擺事實(shí)、語速放慢、不和他搞關(guān)系學(xué)會(huì)為感情開設(shè)帳戶多了解別人，少表現(xiàn)自己把希望的內(nèi)容說清楚注意細(xì)節(jié)感情存款，誠懇、正直信守承諾敢于成認(rèn)錯(cuò)誤. 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料優(yōu)秀談判