中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷問題與對(duì)策研究分析工商管理專業(yè)

1、中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷問題及對(duì)策研究摘要：市場(chǎng)營銷對(duì)于中小物流企業(yè)在激烈市場(chǎng)競爭中如何取得穩(wěn)定健康持續(xù)發(fā)展有著重要的影響和關(guān)鍵性的作用。我國的中小物流企業(yè)在市場(chǎng)營銷理念、戰(zhàn)略、策略等諸多方面還存在很多的問題與不足，嚴(yán)重制約和阻礙了我國中小物流企業(yè)的更好更快發(fā)展。首先對(duì)物流營銷的概念及作用進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和歸納，然后對(duì)我國中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷中存有的問題進(jìn)行了分析，并對(duì)問題存在的原因進(jìn)行深入系統(tǒng)的剖析總結(jié)，最后從物流市場(chǎng)細(xì)分與定位、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略擬定以及具體的市場(chǎng)營銷策略等幾個(gè)角度針對(duì)性的探討研究了有關(guān)如何做好中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷工作的建議措施。關(guān)鍵詞：中小物流企業(yè) 市場(chǎng)營銷 問題 對(duì)策一、引言（一）

2、選題背景與意義 目前我國的物流企業(yè)單位已經(jīng)有75萬家左右，規(guī)模還是非常龐大的，但是這其中真正有較強(qiáng)實(shí)力的大型綜合物流企業(yè)卻少之又少，主要以中小型物流企業(yè)為主，大量的民營物流公司僅僅提供倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐我恍再|(zhì)的物流服務(wù)，規(guī)模小、起點(diǎn)低的特點(diǎn)使得這些物流企業(yè)基本上沒有擦去系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略和策略，但是實(shí)際情況是，物流企業(yè)要想做強(qiáng)做大，就必須要有明確的經(jīng)營戰(zhàn)略，尤其是營銷戰(zhàn)略，并將其提升到和企業(yè)生存發(fā)展同等重要的高度來對(duì)待。目前我國的物流企業(yè)在這方面做得還非常不夠，尤其是廣大中小型物流企業(yè)，盡管有一部分競爭實(shí)力較強(qiáng)的物流企業(yè)考慮過營銷宣傳方面的設(shè)想并采取了相關(guān)的實(shí)踐舉措，但是大部分做得還非常不夠或者不到

3、位，在戰(zhàn)略和策略上與國際先進(jìn)物流企業(yè)的營銷水平相比還有很多差距，這就值得我們認(rèn)真思考并慎重加以對(duì)待，以期制定出合理的營銷策略和方案來推動(dòng)我國中小物流企業(yè)更好地發(fā)展。（二）相關(guān)文獻(xiàn)綜述 當(dāng)今的市場(chǎng)競爭是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競爭，物流企業(yè)要謀求生存與發(fā)展，在競爭激烈的市場(chǎng)中做大做強(qiáng)，立于不敗之地， 必須把握國家振興和發(fā)展物流業(yè)的大好機(jī)遇， 貫徹落實(shí) “客戶至上、服務(wù)為本”的經(jīng)營理念,整合各種資源，加強(qiáng)基于供應(yīng)鏈的營銷創(chuàng)新與服務(wù)，通過導(dǎo)入營銷組合、優(yōu)化營銷組合、創(chuàng)新營銷組合，融入供應(yīng)鏈、協(xié)同供應(yīng)鏈、服務(wù)供應(yīng)鏈,不斷提高營銷力與核心競爭力。學(xué)者李民、歐陽波(2011)在物流網(wǎng)絡(luò)視角下構(gòu)建企業(yè)品牌營銷發(fā)展模

4、式，通過建立一個(gè)多主體博弈模型，描述企業(yè)、政府、消費(fèi)者三方主體的行為激勵(lì)， 以及求解最佳行為均衡策略，提出企業(yè)品牌營銷發(fā)展模式中各經(jīng)濟(jì)主體應(yīng)采取哪些有效措施，以促進(jìn)由企業(yè)為主導(dǎo)的微觀經(jīng)濟(jì)主體結(jié)合物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)展品牌營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、政府、消費(fèi)者三方共贏。為企業(yè)深入發(fā)展提供了全新的理論支撐。 學(xué)者張建敏、賈俊敏、 郝國森(2011)就我國物流企業(yè)的服務(wù)營銷現(xiàn)狀問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并通過借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)得出發(fā)展我國物流企業(yè)服務(wù)營銷的策略。學(xué)者陳轉(zhuǎn)青、崔鈴云(2011)通過研究發(fā)現(xiàn)，隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及和高校大規(guī)模的擴(kuò)招，校園網(wǎng)購逐漸成為一種新潮流，由此專門服務(wù)于高校師生的物流配送應(yīng)運(yùn)而生。目前，我國大

5、學(xué)校園物流配送雖然取得了一定的成效，但也存在配送范圍、 配送質(zhì)量、和配送相關(guān)的法律保護(hù)措施等方面的問題?；诖耍眯@社團(tuán)開拓市場(chǎng)、進(jìn)行差異化服務(wù)、采用電子商務(wù)建立網(wǎng)絡(luò)自定義平臺(tái)、利用節(jié)日來展示大學(xué)校園物流配送特色等營銷策略就成為保證大學(xué)校園物流配送順利開展的有力保障。（三）主要研究方法和內(nèi)容 本文研究過程中主要采取了文獻(xiàn)分析法、系統(tǒng)總結(jié)法、調(diào)查分析法等多種研究方法，首先對(duì)物流營銷的概念及作用進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和歸納，然后對(duì)我國中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷中存有的問題進(jìn)行了分析，并對(duì)問題存在的原因進(jìn)行深入系統(tǒng)的剖析總結(jié)，最后從物流市場(chǎng)細(xì)分與定位、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略擬定以及具體的市場(chǎng)營銷策略等幾個(gè)角度針對(duì)性的探

6、討研究了有關(guān)如何做好中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷工作的建議措施。二、物流營銷的概念及作用分析（一）物流營銷的概念 物流營銷就是指物流企業(yè)把自己的物流產(chǎn)品或者所提供的物流服務(wù)轉(zhuǎn)化成顧客所需的利益和價(jià)值的過程。物流營銷是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的一種，所以市場(chǎng)營銷所追求的目標(biāo)也應(yīng)該是物流營銷活動(dòng)所追求的目標(biāo)。由于滿足客戶的需求，使顧客滿意是市場(chǎng)營銷的目標(biāo)，因此物流營銷的目標(biāo)就是為物流客戶提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)即服務(wù)的空間流動(dòng)和時(shí)間延伸的需要。（二）物流營銷的作用1、有利于降低需求不確定性帶來的投資風(fēng)險(xiǎn) 由于現(xiàn)代化的物流設(shè)施設(shè)備需要投入的資金較多，加之物流需求不能進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，所以投資風(fēng)險(xiǎn)很大。物流企業(yè)如果開展?fàn)I銷活動(dòng)

7、就需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)查，收集與之相關(guān)的信息與資料，企業(yè)掌握的信息多了就可以對(duì)需求的預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確，減少預(yù)測(cè)誤差大所帶來的投資風(fēng)險(xiǎn)。、有利于減少交易過程中的不必要開支 通過物流營銷活動(dòng)能夠讓物流企業(yè)與客戶之間建立起一種合作伙伴關(guān)系，合作伙伴之間互信互利，相互溝通方便，物流企業(yè)能夠很容易地獲得客戶方面的信息，減少了企業(yè)為獲取客戶信息所花費(fèi)的相關(guān)費(fèi)用。、有助于物流企業(yè)拓寬市場(chǎng)范圍 物流企業(yè)通過開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)可以樹立起自身的品牌形象，而品牌可以將本企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)所提供的相似服務(wù)區(qū)別開，這樣有利于顧客將本企業(yè)與其他物流企業(yè)加以比較，使得企業(yè)形象在顧客眼中更加鮮明，企業(yè)想要擴(kuò)大市場(chǎng)和業(yè)務(wù)范圍也就更

8、加容易。三、我國中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷中存有的問題分析 由上文研究內(nèi)容可知，我國的中小物流企業(yè)單位數(shù)量眾多，在物流企業(yè)總數(shù)中占據(jù)了非常大的比重，整個(gè)物流行業(yè)的大部分財(cái)富都是由中小物流企業(yè)創(chuàng)造的，此外，中小物流企業(yè)也為社會(huì)就業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。更為重要的在于，在一些特定領(lǐng)域，特別是終端服務(wù)方面，依舊是中小物流企業(yè)充當(dāng)大型綜合物流企業(yè)配套服務(wù)者的角色，因此中小物流企業(yè)直接決定了很多大型綜合物流企業(yè)的工作效率和服務(wù)水平。因此，中小物流企業(yè)的市場(chǎng)地位是不可置疑的。然而隨著市場(chǎng)競爭的日趨激烈，大部分中小物流企業(yè)在營銷意識(shí)上比較薄弱，營銷方式也相對(duì)非常的單一，比如缺乏合理的分銷渠道和途徑，導(dǎo)致業(yè)務(wù)范圍狹窄，

9、發(fā)展緩慢、業(yè)務(wù)規(guī)模小；物流服務(wù)的功能不全面、忽視品牌建設(shè)；沒有合理的促銷手段；知名度和影響力缺失等，長時(shí)間下來就很有可能遭遇被淘汰等風(fēng)險(xiǎn)。總的來講，中小物流企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展遭遇各種困難和阻礙的主要原因還是在于缺乏科學(xué)合理有效的市場(chǎng)營銷理念與策略。具體表現(xiàn)在于：（一）不重視提升服務(wù)質(zhì)量 現(xiàn)代企業(yè)競爭的一個(gè)很重要的領(lǐng)域就是企業(yè)服務(wù)質(zhì)量上的競爭。一些知名的工商企業(yè)，比如通用、戴爾、麥德龍等跨國公司對(duì)于物流服務(wù)提出的要求愈來愈高，其所需要的是信息化、網(wǎng)絡(luò)化的綜合性高效物流服務(wù)，在速度和時(shí)間等要素上都必須做到最好，而國內(nèi)的工商企業(yè)為了更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和競爭，也對(duì)物流服務(wù)發(fā)出了越來越嚴(yán)格的要求。而我國的

10、中小物流企業(yè)卻依舊沒有對(duì)服務(wù)質(zhì)量提升給予足夠的重視，甚至有部分企業(yè)極端到了犯罪和違法的邊緣，比如上海媒體最近有報(bào)道稱，有一家小型民營快遞企業(yè)，在發(fā)現(xiàn)遺失了客戶的一份重要手稿文件之后，不但沒有對(duì)問題進(jìn)行正面的處理解決，反而采取人去樓空的做法來逃避，給整個(gè)中小物流行業(yè)造成了非常壞的影響，也正好直接給競爭對(duì)手企業(yè)留下了占據(jù)有利市場(chǎng)地位的破綻。（二）營銷過程中的知識(shí)含量低 當(dāng)前大部分中小物流企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷的過程中并沒有注重提升營銷過程里的知識(shí)含量。當(dāng)今社會(huì)屬于一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，任何市場(chǎng)營銷過程中都必須具備一定的知識(shí)含量，才能夠真正發(fā)揮出市場(chǎng)營銷的功效和作用，目前我國的中小企業(yè)物流企業(yè)整體上缺乏主

11、動(dòng)開發(fā)新型物流品種，新物流服務(wù)等方面的知識(shí)理念，同時(shí)也缺乏對(duì)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣的新的有效方法與手段。絕大多數(shù)中小物流企業(yè)單位斗沒有設(shè)置專門的人員和機(jī)構(gòu)來開展和負(fù)責(zé)長效的、制度化的服務(wù)開發(fā)和指導(dǎo)推廣等先進(jìn)知識(shí)和理念。（三）自身特點(diǎn)不足制約市場(chǎng)營銷的開展中小物流企業(yè)因?yàn)樽陨硖烊坏囊恍┤毕菖c不足因素，導(dǎo)致其在市場(chǎng)營銷過程中不可避免的遇到了很多難以克服的困難與矛盾，比如在裝卸和運(yùn)輸方面的安全性、及時(shí)性，在加工保管方面的保鮮性和保質(zhì)性，在處理信息方面的環(huán)保性和健康性等階段都很難以給客戶以令人信服，讓人放心的承諾。同于由于自身的不足，也難以在物流服務(wù)過程中有效的利用設(shè)備和條件來提升配送的效率，在減小廢氣

12、排放等諸多方面也很難得到社會(huì)各方的認(rèn)可。（四）缺乏信息化的營銷管理手段 這個(gè)問題主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：第一，中小物流企業(yè)的市場(chǎng)營銷部門和企業(yè)內(nèi)部其他部門間缺乏充分和順暢的協(xié)調(diào)；第二，對(duì)市場(chǎng)營銷人員隊(duì)伍的激勵(lì)做的不到位、不完善；第三，沒有對(duì)各種物流市場(chǎng)營銷方面的軟件設(shè)置進(jìn)行合理的整合利用，其主要原因一方面是當(dāng)前各種有個(gè)性的市場(chǎng)營銷軟件在開發(fā)費(fèi)用成本都比較高，中小物流企業(yè)面臨巨大的研發(fā)費(fèi)用投入以及運(yùn)營費(fèi)用成本，往往都會(huì)望而卻步，再者一方面就是缺乏信息化營銷方面的人才，中小物流企業(yè)本身也缺乏對(duì)高素質(zhì)人才的吸引力。（五）缺乏宣傳力度 目前國外很多物流企業(yè)都已經(jīng)開始在我國做宣傳推介工作，例如世界著名的物流

13、企業(yè) 就在中央電視臺(tái)第二套的“絕對(duì)計(jì)劃”欄目的黃金時(shí)間來進(jìn)行廣告宣傳，而我國的物流企業(yè)利用廣告媒體來進(jìn)行市場(chǎng)營銷的少之又少，當(dāng) 、聯(lián)邦快遞等國際巨頭在中國大規(guī)模構(gòu)建物流網(wǎng)絡(luò)時(shí)，我國的物流企業(yè)擁有自己網(wǎng)站的還為數(shù)不多，我國的中小物流企業(yè)一般是采用在本企業(yè)的運(yùn)輸車輛上張貼廣告或者是標(biāo)注本企業(yè)名稱的方法來進(jìn)行宣傳，這種方法很難引起顧客足夠的注意，廣告效果一般。（六）落后的客戶管理手段 大部分中小物流企業(yè)在客戶關(guān)系的開拓、管理、維持、增進(jìn)等方面缺乏有效的有段，這集中體現(xiàn)為大量使用朋友關(guān)系、講人情等傳統(tǒng)營銷方法，這種營銷手段在潛在潛在用戶開發(fā)，并將其逐漸發(fā)展成為企業(yè)的實(shí)際客戶等環(huán)節(jié)有著較大的作用，但是對(duì)

14、實(shí)際客戶進(jìn)行穩(wěn)定的維持并不斷增進(jìn)企業(yè)和客戶間的關(guān)系、提升客戶服務(wù)總量等環(huán)節(jié)并沒有發(fā)揮出太大的作用，所以就回到了一句俗話上面，利益是永恒的，朋友難有永恒。這就需要中小物流企業(yè)不斷的對(duì)營銷理念和方法加以創(chuàng)新，要將客戶利益永遠(yuǎn)放在首位，但是實(shí)際上我國很多中小物流企業(yè)并沒有能夠?qū)蛻舻睦嫘枨蠼o予及時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)和調(diào)整，也就很難在原有服務(wù)質(zhì)量得到保證的基礎(chǔ)上不斷開成出新，開發(fā)出新的更好地服務(wù)品種，更難以發(fā)掘出潛在客戶群體的實(shí)際需求，進(jìn)而造成客戶滿意度不斷地降低，甚至消失。四、中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷問題存在的原因 就表層現(xiàn)象看來，中小物流企業(yè)起步比較遲，發(fā)展比較晚，整體發(fā)展起點(diǎn)較低，導(dǎo)致市場(chǎng)營銷工作落后，但

15、是如果往深層次分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我國中小物流企業(yè)并沒有經(jīng)歷過現(xiàn)代物流營銷思想和理念的宏觀演變過程，對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)和實(shí)踐都處于嚴(yán)重不足的狀態(tài)，這也就不難想象如今我國中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷工作做得不好的原因了。（一）沒有經(jīng)歷過現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念的宏觀演變發(fā)展環(huán)境 現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念在上世紀(jì)五十年代就已經(jīng)基本確定，伴隨市場(chǎng)競爭的日趨激烈化，市場(chǎng)營銷的理念也逐漸由產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷再到理念營銷的這樣一個(gè)過程。因?yàn)槲覈闹行∥锪髌髽I(yè)基本上都是由傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)企業(yè)、運(yùn)輸車隊(duì)以及各類船舶運(yùn)輸企業(yè)改制發(fā)展而來，盡管如今的公司名稱里都有物流二字，但是發(fā)展起步其實(shí)都非常的晚，物流要素的沉淀都還比較淺。這部分企業(yè)過去都

16、是處在供不應(yīng)求式的賣方市場(chǎng)中，再者這類企業(yè)在很長一段時(shí)間內(nèi)管理?xiàng)l塊有著明顯的分割，部門和地方保護(hù)主義相當(dāng)嚴(yán)重，其次也屬于勞動(dòng)密集類的服務(wù)行業(yè)，有著國家政策上的扶持，因此還沒有經(jīng)歷過物流市場(chǎng)真正的考驗(yàn)，造成在開放的物流市場(chǎng)中往往顯得準(zhǔn)備不足。（二）中小物流企業(yè)缺乏對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念的正確認(rèn)識(shí)首先，沒有正確認(rèn)識(shí)服務(wù)營銷的理念，市場(chǎng)營銷由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)變的理念在上世紀(jì)六十年代開始，制造企業(yè)中很多同質(zhì)類的產(chǎn)品往往因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱的原因，導(dǎo)致消費(fèi)群體難以對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作出判斷，因此企業(yè)競爭從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。具體的營銷方法就是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，添加服務(wù)的理念，對(duì)中小物流企業(yè)講，服務(wù)營銷認(rèn)識(shí)不足主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品策略方

17、面，在物流服務(wù)類產(chǎn)品逐漸走進(jìn)成熟期之后，企業(yè)并沒有能夠快速及時(shí)的提升服務(wù)內(nèi)容或者提出新型服務(wù)產(chǎn)品，價(jià)格策略方面，沒有能夠履行好及時(shí)全面的價(jià)格告知類服務(wù)，促銷策略方賣弄，沒有采取合理的廣告手段。再者，沒有有正確認(rèn)識(shí)理念營銷。理念營銷似乎現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營銷的重要組成部分，通過理念營銷能夠得到客戶的認(rèn)可和消費(fèi)者的忠誠，進(jìn)而獲得長久的市場(chǎng)支持。然而我國的中小物流企業(yè)在這方面并沒有做的很好。（三）中小物流企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營銷理念的有效實(shí)踐做的很不夠首先，中小物流企業(yè)沒有做好對(duì)客戶群體的需求和潛在需求等方面的調(diào)研工作，這里講的潛在需求主要就是消費(fèi)者朦朧的、模糊的需求意識(shí)，這是物流企業(yè)拓展市場(chǎng)，謀求發(fā)展的源泉，只

18、要有了潛在的需求，就等同于有了潛在的客戶。中小物流企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競爭當(dāng)中，除了要對(duì)實(shí)際客戶加以穩(wěn)固以外，還要重視在潛在客戶群體方面尋找突破，尋求更好發(fā)簪。再者，物流行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分做的不到位，沒有恩能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行合理科學(xué)的細(xì)分，以獲得專業(yè)有效的物流服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分在市場(chǎng)營銷中是一個(gè)重要的工具，有著非常重要關(guān)鍵的營銷作用。通過合理的市場(chǎng)細(xì)分，能夠?qū)蛻舻姆?wù)需求和需要進(jìn)行準(zhǔn)確的定義，輔助企業(yè)決策人員制定更加準(zhǔn)確的營銷目標(biāo)，進(jìn)而對(duì)中小物流企業(yè)的有限物流資源進(jìn)行更好地分配。最后，在組合物流服務(wù)方面做的不夠。組合物流服務(wù)主要指的是物流企業(yè)提供由多種不同類型物流服務(wù)共同構(gòu)成的一個(gè)綜合性服務(wù)體系，比如包

19、含信息處理、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、倉庫管理、裝卸、供給、計(jì)劃等功能。不論是哪一家物流企業(yè)，不管其能力和規(guī)模多大，提供的服務(wù)怎樣的多樣化，都不可能對(duì)所有客戶的所有需求進(jìn)行完全的滿足，而重視滿足所有市場(chǎng)需求中的一部分。中小物流企業(yè)一定要結(jié)合自身?xiàng)l件，明確合理的組合物流服務(wù)，盡可能的為客戶提供更好更全面的服務(wù)。五、如何充分做好中小物流企業(yè)的市場(chǎng)營銷工作（一）做好中小物流企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位1、物流企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)物流服務(wù)需求的差異性，我們將現(xiàn)有的物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。將我國物流市場(chǎng)劃分為三大塊：物流業(yè)務(wù)外包、包裹郵遞業(yè)務(wù)及物流咨詢服務(wù)、貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)。不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的規(guī)模性、服務(wù)地域范圍及物流品牌的影響

20、力都有不同的要求。因此，中小型物流企業(yè)可以結(jié)合自身實(shí)際情況，將自身有限的資源投入到某一特定的物流細(xì)分市場(chǎng)，為該細(xì)分市場(chǎng)的顧客盡可能地提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。2、物流企業(yè)市場(chǎng)定位 物流市場(chǎng)的需求和供給之間的階差確實(shí)已經(jīng)給中小型物流企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也成了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的障礙。但對(duì)任何一個(gè)行業(yè)來說，往往挑戰(zhàn)的背后蘊(yùn)涵著巨大的機(jī)遇。當(dāng)前不管是正準(zhǔn)備進(jìn)入物流行業(yè)國內(nèi)外的企業(yè)，還是已經(jīng)立足于物流行業(yè)的企業(yè)，在看清目前較為強(qiáng)大的市場(chǎng)需求的所蘊(yùn)含的機(jī)遇的同時(shí)，更應(yīng)該仔細(xì)分析物流行業(yè)目前所面臨的挑戰(zhàn)。不管市場(chǎng)的競爭如何激烈，市場(chǎng)總會(huì)為那些定位準(zhǔn)確的企業(yè)預(yù)留生存空間。所以對(duì)于中小型物流企業(yè)來說，準(zhǔn)確的市

21、場(chǎng)定位是生存的關(guān)鍵。（二）中小物流企業(yè)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略擬定建議1、做好物流和市場(chǎng)營銷間的協(xié)調(diào)發(fā)展 就某種意義看來，銷售和物流其實(shí)是等同的，兩者之間互相制又互相影響著。高效高質(zhì)量的物流服務(wù)是保證競爭差別性和有利性的重要手段，只要對(duì)營銷與物流間的緊密聯(lián)系加以充分的認(rèn)識(shí)，并切實(shí)尋求得到互相間協(xié)調(diào)發(fā)展，進(jìn)而互相促進(jìn)的方法，才可以真正推動(dòng)中小物流企業(yè)在激烈競爭過程中不斷開發(fā)出新的特色物流服務(wù)，讓企業(yè)在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。2、強(qiáng)化企業(yè)品牌戰(zhàn)略意識(shí) 第一，要樹立中小物流企業(yè)品牌戰(zhàn)略意識(shí)。對(duì)于中小物流企業(yè)的經(jīng)營管理層來講，要通過對(duì)現(xiàn)代商業(yè)知識(shí)的充分學(xué)習(xí)，充分了解和掌握國內(nèi)外商業(yè)發(fā)展，尤其是物流業(yè)發(fā)展的整體形勢(shì)，

22、做到正確的審時(shí)度勢(shì)，第一時(shí)間及時(shí)抓住發(fā)展機(jī)遇，推進(jìn)和實(shí)施企業(yè)品牌戰(zhàn)略。深刻認(rèn)清只有實(shí)施正確的品牌戰(zhàn)略才能夠在爭取市場(chǎng)份額，謀求企業(yè)更好發(fā)展和生存的必然途徑和方法之一。 第二，構(gòu)建并完善現(xiàn)代企業(yè)制度。這是因?yàn)橹挥性谥行∥锪髌髽I(yè)中構(gòu)建起切實(shí)有效的現(xiàn)代企業(yè)制度，才能夠讓品牌戰(zhàn)略的實(shí)施推進(jìn)得到制度性的保障。3、構(gòu)建行業(yè)協(xié)會(huì) 構(gòu)建行業(yè)協(xié)會(huì)的目的在于讓中小物流企業(yè)服務(wù)管理方面的行為得到規(guī)范，具體來講，一定要盡快構(gòu)建中小物流服務(wù)行業(yè)的協(xié)會(huì)組織，通過協(xié)會(huì)的運(yùn)作實(shí)現(xiàn)行業(yè)自律體系的完善。一方面由協(xié)會(huì)引導(dǎo)開展相關(guān)工作，以制裁和防止中小物流企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的一些出軌和違規(guī)行為，再有方面講，協(xié)會(huì)要組織制定行業(yè)內(nèi)部各企業(yè)

23、統(tǒng)一遵守的紀(jì)律和規(guī)范制度，為中小物流企業(yè)的服務(wù)理念、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量控制、服務(wù)規(guī)范提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)引導(dǎo)和幫助中小物流企業(yè)更好地提供物流服務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容范圍，推動(dòng)物流服務(wù)營銷和理念營銷在中小物流企業(yè)中的開展。4、發(fā)揮政府和企業(yè)兩方的積極性 當(dāng)前我國物流產(chǎn)業(yè)的信息系統(tǒng)、倉儲(chǔ)系統(tǒng)、交通系統(tǒng)等各方面的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平都還比較低，不能夠很好的滿足客戶提出的各種需要和需求，要扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)狀，必然要企業(yè)和政府兩方面一起著手。就政府來講，首先要主動(dòng)積極的承擔(dān)起郵電、航空、鐵路、公路、信息交換標(biāo)準(zhǔn)和信息高速公路，以及其他諸多基礎(chǔ)性物流服務(wù)設(shè)施的實(shí)施和開發(fā)工作，再者還要重視通過政策方面的扶持手段來推動(dòng)中小物

24、流且更加的高效的落實(shí)自身基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)工作。就企業(yè)自身來講，在推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)之上，中小物流企業(yè)一定要努力構(gòu)建并完善企業(yè)自身的內(nèi)部信息系統(tǒng)、物流作業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、客戶服務(wù)信息系統(tǒng)、各類增值服務(wù)開展需要的設(shè)備設(shè)施，比如商品展示、訂貨服務(wù)、分拆包裝等。5、努力提升中小物流企業(yè)從業(yè)人員隊(duì)伍的管理和業(yè)務(wù)水平 首先，中小物流企業(yè)要在資金投入方面保證現(xiàn)有的從業(yè)人員隊(duì)伍得到充分的培訓(xùn)和進(jìn)修，同時(shí)，積極尋求和管理咨詢機(jī)構(gòu)以及高?？蒲袉挝坏膮f(xié)助，通過服務(wù)管理咨詢、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)人力開發(fā)等舉措的落實(shí)來提升企業(yè)員工在現(xiàn)代物流方面的業(yè)務(wù)知識(shí)水平和業(yè)務(wù)實(shí)踐能力，提升中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷的人才儲(chǔ)備。（三）

25、中小物流企業(yè)做好市場(chǎng)營銷的具體策略措施1、品牌策略 品牌是一個(gè)企業(yè)服務(wù)品質(zhì)、社會(huì)信任度、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)文化、發(fā)展理念以及服務(wù)附加值等諸多因素的統(tǒng)一體，企業(yè)品牌在市場(chǎng)資源的競爭和整合過程中的影響正變得越來越大。就物流行業(yè)而言，比如UPS主打的最低的價(jià)格、最好的服務(wù)的品牌，中鐵物流則主打向社會(huì)提供專業(yè)高效的物流服務(wù)的品牌，中遠(yuǎn)物流主打的最強(qiáng)物流服務(wù)供應(yīng)商，最好船務(wù)物流代理人的品牌等讓對(duì)應(yīng)的企業(yè)品牌建設(shè)注入強(qiáng)勁的動(dòng)力。當(dāng)然，作為中小物流企業(yè)，和大型的綜合物流企業(yè)是沒法相提并論的，但是作為中小物流企業(yè)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的內(nèi)部和外部資源條件，明確構(gòu)建自身的品牌，并給予充分的關(guān)注和重視建設(shè)。中小物流企業(yè)的品牌

26、策略具體包含了品牌形象營銷策略、品牌一體化營銷策略、品牌兼并營銷策略，多品牌、副品牌策略等，不同的品牌營銷策略間可以互相配合，合理調(diào)整，而不應(yīng)當(dāng)固守某一個(gè)模式不變。這是由于市場(chǎng)的實(shí)際需求永遠(yuǎn)都處于千變?nèi)f化之中，市場(chǎng)競爭會(huì)日趨激烈，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也會(huì)日趨頻繁，一切有助于產(chǎn)品特色凸顯，產(chǎn)品形象樹立的措施和方式都應(yīng)當(dāng)被拿來加以積極的利用。2、成本優(yōu)勢(shì)策略這里講的成本主要指的是企業(yè)所提供的物流服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格，具體包含了價(jià)目表里所列出的價(jià)格、折讓、折扣、信用條件、支付期限等。國內(nèi)的物流企業(yè)想要和客戶保持長期的合作，一定要在成本上獲得優(yōu)勢(shì)，所以，在制定價(jià)格的時(shí)候首先要對(duì)客戶所愿意支付的成本予以全面的了解掌

27、握，而不是先對(duì)自己提供的物流服務(wù)進(jìn)行直接定價(jià)，所以只有先對(duì)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上為客戶進(jìn)行量體裁衣，推行一整套全面的個(gè)性化物流服務(wù)方案，將客戶所愿意給出的成本考慮充分，實(shí)現(xiàn)最小化的成本方案，才能夠讓客戶滿意的接受。再者，應(yīng)當(dāng)充分考慮結(jié)合客戶的實(shí)際需求情況，合理的對(duì)費(fèi)率、運(yùn)距、路線、運(yùn)輸工具選擇等進(jìn)行系統(tǒng)性的優(yōu)化，通過對(duì)自身物流成本的合理降低，讓企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)得到保障。總而言之，應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的具體目標(biāo)客戶群體，充分考慮客戶的期望價(jià)格成本以及競爭對(duì)手所提供的價(jià)格以及服務(wù)水平，制定出符合本企業(yè)的價(jià)格水平和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。3、渠道與促銷策略渠道策略主要指的是中小物流企業(yè)為了讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)

28、入目標(biāo)市場(chǎng)，獲得目標(biāo)業(yè)績所開展的各種活動(dòng)，具體包含了渠道的選擇、加工、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、信息交換等。中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷的對(duì)象是服務(wù)，是一種無形的產(chǎn)品，其在內(nèi)涵上和有形產(chǎn)品有著不同的分銷渠道。通常來講，服務(wù)銷售主要是直銷為主，且渠道也是最短的。此外，還能夠供以選擇的營銷渠道就是中介機(jī)構(gòu)。促銷策略主要指的是中小物流企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，以說服目標(biāo)客戶群體來購買該企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)而做的各種活動(dòng)，這里面包含了宣傳、人員推銷、廣告等。人員推銷是物流企業(yè)促銷策略中最為直接的一種營銷方式。對(duì)中小物流企業(yè)來講，人員推銷的主要優(yōu)勢(shì)就是能夠在和潛在客戶進(jìn)行的接觸過程中認(rèn)識(shí)到自身的問題與不足，能夠面對(duì)相對(duì)復(fù)雜

29、繁瑣的問題，并不斷找到解決問題的方案方法，有主和客戶發(fā)展長期的關(guān)系，而這正是物流服務(wù)過程中非常重要的工作。再者，中小物流企業(yè)還可以組織舉辦各種類型的推介會(huì)等，邀請(qǐng)潛在客戶和現(xiàn)有實(shí)際客戶參與，利用推介會(huì)的機(jī)會(huì)介紹宣傳自己的服務(wù)與產(chǎn)品，并和客戶簽訂交易意向或協(xié)議。此外，物流企業(yè)市場(chǎng)營銷人員的整體素質(zhì)水平以及和客戶進(jìn)行溝通交流的能力，也是主導(dǎo)中小物流企業(yè)市場(chǎng)營銷取得成功的重要條件。4、差異化策略 差異化策略指的就是中小物流企業(yè)根據(jù)不同的客戶群體所采取的不同服務(wù)類型之間的差異化。對(duì)中小物流企業(yè)來講，深入了解客戶所需要的物流服務(wù)的內(nèi)容和特點(diǎn)，進(jìn)而退出特色物流服務(wù)，專注不同類型化的物流，是快速提升企業(yè)競爭力的重要手段。具體來講，首先要通過研究調(diào)查和確認(rèn)，充分明確競爭對(duì)手存在哪些服務(wù)上的盲