產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)ppt課件

1、產(chǎn)品引薦與銷售呈現(xiàn)中國(guó)挪動(dòng)通訊集團(tuán)公司CMCT-4-C-016課程目的了解營(yíng)銷的根本原那么學(xué)習(xí)銷售過程中的中心任務(wù)方法2銷售前的預(yù)備任務(wù)客戶訪問的誤區(qū)開場(chǎng)的技巧客戶需求分析與發(fā)掘產(chǎn)品引見的任務(wù)方法客戶異議處置常見買賣促成方法課程內(nèi)容3 永遠(yuǎn)讓客戶多說話 客戶經(jīng)理的提問較多 營(yíng)銷過程的后期談到產(chǎn)品成功的營(yíng)銷以客戶為中心營(yíng)銷的根本原那么4銷售前應(yīng)該預(yù)備什么？ 心態(tài)的預(yù)備 工具的預(yù)備 信息的預(yù)備 議程的預(yù)備5 客戶的根本情況 客戶的根本消費(fèi)特點(diǎn) 客戶的組織構(gòu)造 客戶的關(guān)鍵人物 客戶的決策流程 客戶所處行業(yè)根本情況 客戶目前面臨的問題客戶信息產(chǎn)品信息產(chǎn)品的賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)勝利案例公司信息信息

2、的預(yù)備信息的預(yù)備6議程的預(yù)備訪問目的議程的時(shí)間分布開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)客戶能夠問的問題及回答需求問客戶的問題7常見銷售預(yù)備的誤區(qū)以產(chǎn)品為中心進(jìn)展預(yù)備，缺乏客戶有用信息預(yù)備了本人要說的；沒有預(yù)備讓客戶說的；心態(tài)過低，以為是在求客戶協(xié)助訪問目的不明確，有時(shí)為了訪問而訪問8應(yīng)付的話題客戶的個(gè)人喜好關(guān)于客戶所在行業(yè)的討論對(duì)客戶辦公環(huán)境的贊譽(yù)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊譽(yù)一些時(shí)事性的社會(huì)話題天氣和自然環(huán)境客戶家庭成員的贊譽(yù)客戶個(gè)人安康話題9開場(chǎng)白的目的營(yíng)造良好和輕松的氣氛吸引客戶留意博得深化溝通的資歷消除一些不用要的影響要素好的開場(chǎng)是勝利的一半！10開場(chǎng)白的內(nèi)容問候自我引見最關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)性話題目的闡明11開場(chǎng)白本卷

3、須知不要指望在開場(chǎng)白成交不要在開場(chǎng)白中涉及本人的產(chǎn)品開場(chǎng)白只是獲得問話的資歷銷售是平等的，不要把本人的位置放的太低永遠(yuǎn)不要問客戶有沒有興趣12如何發(fā)掘客戶的需求？ 提問，是發(fā)掘需求的最好利器 提問，是一個(gè)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的必備素質(zhì)13需求的分類 潛在需求我的網(wǎng)絡(luò)速度太慢了如今對(duì)學(xué)生的管理越來越困難 明確需求我想要一臺(tái)更快的復(fù)印機(jī)我希望有一種套餐可以降低資費(fèi)在客戶沒有表達(dá)明確需求之前，盡量不要引薦他的產(chǎn)品！14需求與勝利之間有何關(guān)系？1,406 個(gè)推銷訪談隱藏需求下推銷明確需求下推銷勝利率：51.8%勝利率：74.5% 結(jié)論明確需求下推銷更容易勝利！15如何發(fā)掘客戶的需求？關(guān)聯(lián)性問題側(cè)面了解客戶需求

4、引發(fā)客戶興趣引導(dǎo)產(chǎn)品方向正面了解客戶需求SPIN提問技巧如客戶不情愿回答，能夠是提問的方式有問題16正面發(fā)掘客戶需求開放式問題和封鎖式問題17S P I N在客戶銷售中他必需掌握18需求發(fā)掘中心技巧 S P I NSITUATION 背景問題PROBLEM 難點(diǎn)問題IMPLICATION 暗示問題NEED PAYOFF 示益問題19背景問題SITUATION QUESTION有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、現(xiàn)實(shí)、背景數(shù)據(jù)背景信息協(xié)助他了解客戶開掘潛在需求的起點(diǎn)太多的背景問題很容易變成盤問 背景問題通常在與客戶有了一定的交流根底后提出沒有閱歷的人經(jīng)常運(yùn)用失敗的銷售中運(yùn)用最多勝利者有目的、有選擇的問很少的背景

5、問題 20難點(diǎn)問題PROBLEM QUESTION發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題需求首先從不滿開場(chǎng)難點(diǎn)問題的目的開掘潛在需求難點(diǎn)問題不預(yù)示勝利留意不能損害客戶的自尊或隱私勝利銷售中運(yùn)用較多勝利者運(yùn)用得多21暗示問題IMPLICATION QUESTION暗示問題是關(guān)于客戶難點(diǎn)的后果、影響的暗示目的開發(fā)客戶難點(diǎn)的透明度和力度建立客戶的價(jià)值觀很小的問題放大再放大能夠使客戶覺得不溫馨22示益問題 NEED PAYOFF QUESTION示益問題是以處理方案為中心的問題暗示問題擴(kuò)展難點(diǎn)，示益問題提示對(duì)策確認(rèn)、廓清、擴(kuò)展明確需求注重對(duì)策，營(yíng)造處理問題的氣氛請(qǐng)客戶闡明可得利益降低了被客戶回絕的時(shí)機(jī) 23范例：

6、產(chǎn)品引見客戶問：什么是全球通168商旅套餐？回答：全球通168商旅套餐是為全球通會(huì)員推出的優(yōu)惠活動(dòng)方案，本地被叫免費(fèi)；贈(zèng)送本地主叫和省內(nèi)遨游主被叫通話700分鐘，其中包含國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi)，超出后您只需交1元，就可以享用省內(nèi)主被叫0.39元/分鐘的優(yōu)惠，同樣只需求交1元，省際遨游主被叫可以享用0.39元/分鐘的優(yōu)惠。同時(shí)，您還可以享用全球通積分獎(jiǎng)勵(lì)方案、免費(fèi)改換全球通專屬SIM、跨區(qū)效力、全球通特約聯(lián)盟效力和寄送紙質(zhì)對(duì)帳單等效力。范例24引見產(chǎn)品的技巧：FABE法25產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)、數(shù)據(jù)、信息指產(chǎn)品所具備的一切優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)一切客戶的優(yōu)點(diǎn)A特征F產(chǎn)品26產(chǎn)品利益B證

7、據(jù)E客戶會(huì)有什么益處利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)利益是針對(duì)特定客戶的行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書知名媒體的評(píng)價(jià)以前客戶的評(píng)價(jià)以前客戶記錄等產(chǎn)品的利益和證據(jù)27FABE的作用F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益引見產(chǎn)品特征闡明產(chǎn)品的功能或特點(diǎn)如何有效地被用來協(xié)助客戶表達(dá)產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求難勝利有作用很大作用E：證據(jù)以上利益有什么實(shí)例和保證詳細(xì)化課堂練習(xí)：辨識(shí)FABE28范例：全球通168商旅套餐特點(diǎn)：本地被叫免費(fèi)；贈(zèng)送本地主叫和省內(nèi)遨游主被叫通話700分鐘，其中包含國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi)，超出后您只需交2元套餐費(fèi)，就可以享用省內(nèi)主被叫0.39元/分鐘，省際遨游主被叫可以享用0.39元/分鐘的優(yōu)

8、惠。優(yōu)點(diǎn)：除了在資費(fèi)上有所優(yōu)惠外，還可以享用很多優(yōu)質(zhì)的增值效力，包括您還可以享用全球通積分獎(jiǎng)勵(lì)方案、免費(fèi)改換全球通專屬SIM、跨區(qū)效力、全球通特約聯(lián)盟效力和寄送紙質(zhì)對(duì)帳單等效力。利益：剛剛我留意到您每個(gè)月的話費(fèi)差不多有200多元，而且沒有運(yùn)用任何優(yōu)惠效力，假設(shè)您運(yùn)用168套餐，就可以幫您節(jié)約話費(fèi)差不多30呢. / 象您經(jīng)常出差，您在外地也可以享用全球通的特約效力。證據(jù)：今年我們?cè)诟Ｖ萦泻芏嘞竽@樣的商務(wù)人士都辦理了這個(gè)套餐，非常劃算，大家都覺得挺好。29異議的分類真實(shí)異議客戶理性的反響，確實(shí)不需求虛偽異議客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠(chéng)意地和銷售人員談判，不想真心介入銷售的活動(dòng)

9、。隱藏異議隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議處理的有利環(huán)境30處置異議的原那么 不要反駁客戶 堅(jiān)持積極態(tài)度 熱情自信 堅(jiān)持禮貌、面帶淺笑 態(tài)度仔細(xì)、關(guān)注 先了解反對(duì)或疑心的緣由 31話術(shù)分享客戶：這個(gè)產(chǎn)品怎樣收費(fèi)啊？闡明：客戶訊問價(jià)錢有兩種能夠：或者他真心在問，或者他只是流于方式。對(duì)于后者無論他說什么價(jià)錢，客戶都會(huì)說“好貴?。】蛻艚?jīng)理：張主任，關(guān)于收費(fèi)，我們挪動(dòng)公司制定了詳細(xì)的收費(fèi)規(guī)范，我一會(huì)跟您闡明。您看對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，您還有什么不清楚的地方嗎？繼續(xù)那您覺得這個(gè)產(chǎn)品怎樣樣？32常見異議討論客戶：好貴?。∧懿荒芰畠r(jià)點(diǎn)。弄清楚客戶能否再以價(jià)錢作為

10、搪塞他的理由；還有能夠他在客戶還沒有充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值之前，他過早的暴露了價(jià)錢?？蛻艚?jīng)理：王總，您看您是我們的老新、重要客戶，這個(gè)價(jià)錢曾經(jīng)是集團(tuán)客戶的優(yōu)惠價(jià)錢了。其實(shí)作為您的客戶經(jīng)理，我非常希望我們的產(chǎn)品可以真正的幫到您。假設(shè)我們的產(chǎn)品不能真正幫到您，即使我回去懇求再低的價(jià)錢，也是毫無意義的，您說是嗎？所以，還是想了解一下，我們的產(chǎn)品在哪些方面和您的預(yù)期還有差距呢？33常見異議討論客戶：我再思索一下。面對(duì)客戶說再思索的時(shí)候，首先要將話題繼續(xù)下去，經(jīng)過引導(dǎo)，讓客戶說出本人真正的緣由。客戶經(jīng)理1：是的，確實(shí)應(yīng)該思索的周全些。您看您主要擔(dān)憂的是什么呢？看看我能不能幫到您。是我剛剛哪個(gè)地方?jīng)]有解釋清

11、楚呢？還是說您對(duì)它的功能不稱心呢？客戶經(jīng)理2：王主任，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)惠是有期限的，假設(shè)您錯(cuò)過了，我擔(dān)憂以后在短期內(nèi)就沒有這項(xiàng)優(yōu)惠了。建議您可以先試用一下，假設(shè)不適宜，您隨時(shí)可以退定的。您看您主要擔(dān)憂的是什么呢？34常見異議討論客戶：暫時(shí)不需求?？蛻糁皇钦f暫時(shí)不需求，那一定有其他緣由，只是沒有明確提出而已，最重要的是了解客戶真正的異議。 客戶經(jīng)理：王總，您的想法我能了解，運(yùn)用一個(gè)新的產(chǎn)品總是有個(gè)過程。只是您說暫時(shí)不需求，不知道您是指哪方面的緣由？是覺得功能達(dá)不到您的要求？還是擔(dān)憂我們的售后效力？或者其他什么緣由？我也希望了解一下緣由，以便可以幫到您。 35客戶的購(gòu)買信號(hào)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面回應(yīng)，氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿處理時(shí)當(dāng)您的客戶訊問售后效力事宜時(shí)當(dāng)您的客戶訊問您目前已運(yùn)用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶訊問