會(huì)議營(yíng)銷流程課件PPT課件

1、會(huì)議營(yíng)銷流程 -教育訓(xùn)練手冊(cè)優(yōu)秀的銷售人應(yīng)具備的態(tài)度:P. M. A. (POSITIVE MENTAL ATTITUDE，明確的態(tài)度) 熱忱 (ENTHUSIASM)自我管理良好的銷售習(xí)慣擅長(zhǎng)運(yùn)用知識(shí)組合P. M. A. 信心能殺死疑慮、麻木和怯懼 而且能使不可能成為可能！熱忱 (ENTHUSIASM)人會(huì)失敗并不是由于才智不夠，而是沒有足購(gòu)的熱忱。人有熱忱，你的言語(yǔ)行為便能產(chǎn)生雙倍甚至于三倍以上。熱烈并非熱忱，熱烈是生理是肌肉與聲帶的表現(xiàn)，是可能打開又可關(guān)上的。熱忱會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生熱烈的表現(xiàn)。多了解你的產(chǎn)品它能為客戶帶來(lái)種種的好處自我管理只有少數(shù)的業(yè)務(wù)人員是因?yàn)榧夹g(shù)不好而失敗，我們失敗的主因是缺

2、乏自律和自導(dǎo)。假如有人用手腦心和雙腿工作，他大概是一個(gè)極好的銷售人員。良好的銷售習(xí)慣我們先制造習(xí)慣，然后習(xí)慣塑造我們。不要期望你很快的就能養(yǎng)成習(xí)慣，因?yàn)槟隳芎芸斓酿B(yǎng)成的習(xí)慣，通常不是好的。擅長(zhǎng)運(yùn)用知識(shí)組合1.決心去做2.在心中描繪使用的景象3.不是等一下而是現(xiàn)在4.不讓自己給例外5.時(shí)時(shí)提醒自己請(qǐng)隨時(shí)謹(jǐn)記在心： 事實(shí)上銷售是在銷售人員腦海中進(jìn)行的。你的成功與否決定于你是否相信眼前的人會(huì)買。當(dāng)然如果你希望別人向你購(gòu)買，你必須要有出色的表現(xiàn)。但更重要的是，你必須相信你的客戶都會(huì)購(gòu)買，要是你不這么認(rèn)為，那早該放棄了。 賣梳子給和尚的故事！ 一旦你認(rèn)定對(duì)方不會(huì)購(gòu)買，對(duì)方就真的不會(huì)買 大腦的一切想法，必

3、定都能實(shí)現(xiàn)!熱忱 笑容 有精神積極 樂觀 有活力堅(jiān)持 耐心 不放棄 自信 真誠(chéng) 熱愛生命 PRE TOUR(事前準(zhǔn)備) MEET & GREETING(接待) BREAK THE PACT(突破心防) SEATING(座位安排) WARM UP & SURVEY(建立友誼/問卷) MARKETING AND OFFER(會(huì)員方案) COMPANY(公司介紹) PRODUCT(產(chǎn)品說明) PAINTING PICTURES(編織夢(mèng)想) WHY TODAY(為何今天) 4QUESTION CLOSE(4Q鎖定) PRICING & HAND OVER(報(bào)價(jià)/轉(zhuǎn)交) DEAL(成交) PRE TOU

4、R(事前準(zhǔn)備)MEET & GREETING(接待)SEATING(座位安排)WHY TODAY (為何今天) 4 QUESTION CLOSE (4Q鎖定) PAINTING PICTURES (編織夢(mèng)想) BREAK THE PACT(突破心防)WARM UP & SURVEY(建立友誼/問卷)PRICING & HAND OVER (報(bào)價(jià)/轉(zhuǎn)交) MARKETING AND OFFER (會(huì)員方案) COMPANY (公司介紹) PRODUCT (產(chǎn)品說明) DEAL (成交) 說明會(huì)流程 PRE TOUR (事前準(zhǔn)備)做好萬(wàn)全準(zhǔn)備以面對(duì)客戶?；顒?dòng)開始前，無(wú)論在心理上或身體上，都要為當(dāng)天

5、做好準(zhǔn)備。注意臉部表情，保持良好態(tài)度，成功就是你的。裝扮整齊口氣清新全盤了解說明會(huì)的內(nèi)容準(zhǔn)備兩支筆 MEET & GREET (接待) 這項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單，對(duì)整個(gè)說明會(huì)卻相當(dāng)重要。就如同生命中的最初印象總是最深刻最持久。收到客戶大單后，不要讓客戶久候，越早將客戶帶離現(xiàn)場(chǎng)對(duì)方越能及早進(jìn)入狀況。FIRST IMPRESSION例如： 陳志明先生是哪位?陳先生、陳太太您們好，歡迎來(lái)到宏遠(yuǎn)期貨公司。我姓 (目視著握手) 今天由我來(lái)接待兩位。我們的會(huì)場(chǎng)在里面，請(qǐng)跟我來(lái). 03. SEATING (座位安排)有禮、專業(yè)、迅速的掌握整個(gè)情況。不論在身體或是心理上，都要巧妙地控制對(duì)方。例如說：你控制對(duì)方坐在哪里

6、、看什么、什么時(shí)候喝飲料或吃東西。在你控制整個(gè)局面之后，才能排除對(duì)方的疑慮，逐步說服他們購(gòu)買。有些人會(huì)企圖控制你-不要讓對(duì)方得逞。不要在意，繼續(xù)你的介紹活動(dòng)，這并非要你不知道變通。你應(yīng)該了解對(duì)方的想法，以朋友之道待之，但態(tài)度要堅(jiān)定。不要讓對(duì)方帶著你走，或告訴你介紹活動(dòng)要如何進(jìn)行，你一旦居于下風(fēng)就很難達(dá)成交易。TAKE CONTROL04. BREAK THE PACT (突破心防)在你最初迎接客戶并請(qǐng)他們到銷售室坐下時(shí)，對(duì)方的心理立刻會(huì)產(chǎn)生些疑問：這是怎么一回事？我們?yōu)楹我@里來(lái)？這里為何那么吵？許多人會(huì)了解自己來(lái)到了一個(gè)銷售環(huán)境，許多人會(huì)驚慌失措。這時(shí)，他們會(huì)產(chǎn)生反射行為。而生為專業(yè)銷售員的

7、你，必須掃除他們的疑慮，安撫對(duì)方，并詳細(xì)說明今天將舉行的活動(dòng)為何RELAX建議你用下列的開場(chǎng)白 :先生 太太您好 我姓. 可以叫我再次歡迎兩位蒞臨宏遠(yuǎn)期貨。請(qǐng)問兩位知道今天來(lái)的目的是什么嗎？(等候?qū)Ψ降幕卮?現(xiàn)在讓我來(lái)解釋一下，接下來(lái)的90分鐘我們將進(jìn)行什么活動(dòng)。分享(說明) PPTYES/NO待會(huì)我們會(huì)利用一點(diǎn)時(shí)間與兩位做一份問卷，希望兩位多提供一點(diǎn)意見，與我們做分享。通過你們的想法和意見來(lái)進(jìn)一步提升我們公司以后的服務(wù)方向與品質(zhì)。接下來(lái)我也會(huì)簡(jiǎn)單的說明我們的會(huì)議流程以及如何提供客戶服務(wù)。介紹之后，會(huì)由我們公司邀請(qǐng)的國(guó)內(nèi)資深金融分析師，以簡(jiǎn)報(bào)的方式和我們一同分享他在金融界多年的投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)

8、后如有任何問題也可與分析師交流, 這樣就會(huì)對(duì)我們的會(huì)議安排有完整的了解。那么我會(huì)問你們喜不喜歡或適不適合這樣的投資理財(cái)模式。如果喜歡的話，還有想要了解更多的地方，我會(huì)為你們做詳細(xì)的說明。萬(wàn)一你們覺得并不適合，那也沒有什么關(guān)系。反正今天來(lái)這里，沒有任何的責(zé)任與義務(wù),就當(dāng)做來(lái)了解一個(gè)新的投資理財(cái)信息就好了。無(wú)論你的選擇是什么？我們都會(huì)非常答謝您今天的寶貴時(shí)間。對(duì)于我所說的流程都清楚嗎？(等候?qū)Ψ降幕卮?希望接下來(lái)的時(shí)間里，我們可以聊的很愉快，也和我交個(gè)朋友好嗎？ (等候?qū)Ψ降幕卮? (目視握手)-取得承諾在銷售環(huán)境中，你與客戶之間會(huì)有一道抗?fàn)幍膲?。而你的?zé)任就是打倒這面墻。你們之中有些人由于天性使

9、然，有能力立即化解這道墻。有些人必須一磚一瓦拆除，只有在這面墻完全瓦解之后，對(duì)方才會(huì)傾聽你的說明。只要這面墻還在，你就無(wú)法達(dá)成交易。笑聲：使客戶放松最好的方法就是讓他們開懷大笑,讓對(duì)方從頭笑到簽約。笑可減輕顧客的壓力，讓他們做一些平常不會(huì)做的事。贊美：贊美客戶是爭(zhēng)取客戶好感的極佳手段，贊美會(huì)讓對(duì)方肯定自己。說個(gè)秘密：建立信賴。表現(xiàn)同情-你了解問題，卻持相反意見(我了解)。尊重對(duì)方的職業(yè)：讓對(duì)方談?wù)勊麄兊墓鈽s事跡或擅長(zhǎng)什么。如果對(duì)方不喜歡你，就不會(huì)向你購(gòu)買!談?wù)撘韵氯矫娴脑掝}：FAMILY（家庭）OCCUPATION（職業(yè)）RECREATION（娛樂）記住你有兩個(gè)耳朵，一個(gè)嘴巴。所以傾聽的份量

10、應(yīng)該是說話份量的兩倍。優(yōu)秀的銷售人員所提的問題較一般銷售人員所問的更好，更多。此活動(dòng)至少要60分鐘，你越是笑臉迎人，越是友善，對(duì)方越喜歡你，越喜歡和你在一起。當(dāng)然，他們覺得對(duì)你負(fù)有責(zé)任。 建立和諧的關(guān)系(一)1. 不要只對(duì)客戶的金錢有興趣，要對(duì)客戶真正的有興趣。2. 尋找相同背景，例如：如果客戶曾在軍中待過，你也當(dāng)過兵或父親或兄弟也曾經(jīng)是，就多談些，要有點(diǎn)真實(shí)感。不然則會(huì)失去你的可信度。3. 真誠(chéng)的贊美、稱贊客戶，但次數(shù)不要過多，不然他會(huì)很明顯看出你在過分的捧他。4. 使你的客戶大笑，讓他有段美好的時(shí)光，但不要使自己變小丑。5. 常常微笑，從眼中微笑，如果只用嘴，皮笑肉不笑，看起來(lái)則非常虛偽。

11、(一個(gè)真誠(chéng)的微笑，會(huì)帶動(dòng)眼皮下的皮膚)。6. 鼓勵(lì)客戶多談?wù)勊约海恳粋€(gè)人都愛談自己。而你會(huì)發(fā)現(xiàn)你因此得到的信息會(huì)多的不得了。7. 保持目光的接觸，會(huì)表現(xiàn)出真誠(chéng)。建立和諧的關(guān)系（二）8. 常用客戶的名字-會(huì)表現(xiàn)更靠近及溫暖的感覺，但也不要過多，不然會(huì)讓他很煩。9. 使自己和客戶達(dá)成協(xié)議，告訴他你將要做什么，減輕因不暸解而有的恐懼， 使他將他的防衛(wèi)卸下。10. 這世上只有兩種人會(huì)掉入諂媚的陷阱-男人與女人，所以使用它吧！ 11. 如鏡子般反映客戶的正面影像。當(dāng)他笑，你也笑，當(dāng)他大笑，你也大笑，當(dāng)他又驚奇又興奮的講故事時(shí)，你也表現(xiàn)又驚奇又興奮。12. 告訴你的客戶一個(gè)秘密，讓他覺得你信任他，使這

12、種關(guān)系成為私人關(guān)系。13. 告訴他你的私人數(shù)據(jù)，這樣則會(huì)鼓勵(lì)他也告訴你一些關(guān)于他自己的私人數(shù)據(jù)。14. 告訴你的客戶一個(gè)感性的故事，高興的或悲傷的，用許多情感去表達(dá)?？蛻舳紣哿私庹鎸?shí)的你。建立和諧的關(guān)系（三）15. 任何的時(shí)間都要客氣有禮貌。16. 無(wú)惡意或敵意的輕輕的碰他，但次數(shù)不要過多。17. 如果你請(qǐng)客戶提供對(duì)你的意見，等于是恭維他，所以請(qǐng)他提供點(diǎn)意見吧！18. 我們都傾向與自己像的人，所以要像你的客戶,通過模仿他來(lái)拉近你們間的距離。19. 記得你有兩只耳朵、一個(gè)嘴巴，所以也要相等的使用。 Warm-up 其實(shí)是整個(gè)行程說明會(huì)中最重要的一部分，施壓力、恐嚇.等，總比不上和諧關(guān)系來(lái)的成功，

13、而且客戶也會(huì)接二連三的來(lái)，客戶也會(huì)介紹更多的客戶。調(diào)查問卷 如果你進(jìn)行的熱身活動(dòng)相當(dāng)有效，你會(huì)知道調(diào)查表上各項(xiàng)問題的答案，然而你還是得正確的填入各項(xiàng)答案。 不知道你們能不能幫我一個(gè)忙，多提供一些意見給我們。這份問卷都會(huì)協(xié)助我們?cè)谕笤O(shè)計(jì)出更好的投資方式。同時(shí)每個(gè)人投資的目的不同，我也想了解對(duì)你最重要的是什么！在你將對(duì)方引入某個(gè)方向之后就很難在改變。從客戶處取得的資料越多成交的機(jī)會(huì)越大。調(diào)查表并非質(zhì)詢表，所以不要讓氣氛變的太嚴(yán)肅。應(yīng)該以輕松的談話方式進(jìn)行，調(diào)查表的問題相當(dāng)重要，這些問題會(huì)引發(fā)其它的問題。1.建立彼此的關(guān)系并讓對(duì)方了解你對(duì)他們的“獨(dú)特的需求”感興趣。2.讓對(duì)方真情流露。3.取得重要

14、信息。 在調(diào)查表及熱身活動(dòng)接近尾聲時(shí)，你的腦海理應(yīng)清楚呈現(xiàn)客戶喜歡的投資模式、價(jià)值、渴望、希望、愿望與興趣等等，你也應(yīng)該了解應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的哪個(gè)層面，哪個(gè)特色對(duì)你的顧客最有利。 記住：一種特色只有在符合顧客的價(jià)值及需求的情況下才算的上是好處。 說明會(huì)不僅是產(chǎn)品特色的說明會(huì)，同時(shí)也是個(gè)參與的過程。在這個(gè)過程中，你提供數(shù)據(jù)，而顧客則有所響應(yīng)。因此你必須觀察對(duì)方的反應(yīng)，以了解你是否切入對(duì)方所偏好的話題，或是你所觸及的主題對(duì)他們并不重要，而你也沒有必要特別強(qiáng)調(diào)。 在說明會(huì)的過程中你必須持續(xù)觀察顧客的反應(yīng)，看他們是否專心傾聽、是否有興趣，這就像打網(wǎng)球一樣，你必須盯著球看！人們?yōu)槭裁促I東西？人依情緒買東西，

15、但以理性證明自己的決定是對(duì)的。 擁有權(quán)值得夸耀 人喜歡擁有東西安全感 偉大的情感；熟悉的環(huán)境與熟悉的公司；一種溫暖的情緒 虛榮 自尊 人喜歡夸耀自己所有的東西！ 歸屬感 地位 贊同的渴望 每個(gè)人都有.。.恐懼或損失 避免痛苦 生活空虛；閑暇無(wú)處去；沒規(guī)劃沒生活身材走樣魅力喪失。貪婪 省錢 極度強(qiáng)烈的情緒，這種情緒正是我們的行為動(dòng)機(jī)。獲利 享樂 省錢；不多花冤旺錢；美好的回憶；不勞而獲。 情緒促成交易！06. MARKETING AND OFFER (會(huì)員方案)在此非常感謝兩位跟我分享了您的生活經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)我將向兩位介紹一個(gè)很棒的投資理財(cái)方式。聽完這樣的方式每位來(lái)賓都會(huì)喜歡，但是有些來(lái)賓聽完后可

16、能覺得現(xiàn)階段并不適合，這也沒什么關(guān)系。我還是會(huì)為你們介紹一些投資理財(cái)?shù)幕厩闆r(這就是我的工作)，增強(qiáng)您對(duì)投資理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)。當(dāng)然，如果兩位聽完后，覺得很喜歡的話也希望擁有。那么我將請(qǐng)我們經(jīng)理來(lái)為你介紹一個(gè)更受歡迎的投資理財(cái)方案，這是只有現(xiàn)場(chǎng)邀約的來(lái)賓才可以申請(qǐng)的喔。它享有相當(dāng)多的優(yōu)惠喔！不論您的選擇是什么，我都謝謝你們今天的寶貴時(shí)間。這樣可以嗎？(握手) 喜 歡 一 般 創(chuàng) 始 隨 時(shí) 今 天 我們公司擁有那么多的客戶，如果服務(wù)沒受肯定的話，是沒辦法到達(dá)這階段的,不是嗎？先生太太，今天跟這么大的公司合作，會(huì)不會(huì)讓你們覺得比較安心和放心呢？08. PRODUCT (產(chǎn)品說明)多用今天的字眼！09.

17、 PAINTING PICTURES (編織夢(mèng)想)銷售并不是說服.銷售是幫助他人看見使用產(chǎn)品之后的結(jié)果，與種種好處的技術(shù)。用言語(yǔ)描繪出顧客擁有產(chǎn)品之后的美好景象-能夠使用它，享受它，并從中獲益。不幸的是有許多銷售人員在必須描繪語(yǔ)言形象的時(shí)候往往打退堂鼓。問題是，人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)往往是情緒而不是理性。事實(shí)雖然能打動(dòng)大腦，情緒卻影響心靈做決定-許多購(gòu)買行為都是心靈的決定。 (身歷其境)加入 HOT BUTTON假如你還是覺得描繪影像很不容易，請(qǐng)?jiān)趨⒖枷旅娴睦樱?.當(dāng)你用這種史迪生螺旋鉗子夾住鋼管的時(shí)候，只要輕輕一轉(zhuǎn)，便可以感覺到管子在轉(zhuǎn)動(dòng)了。2.你揮桿一擊，只聽得清脆一響，便看到球漂漂亮亮地直落到

18、球洞附近的草地上。你看了一下記碼牌-距離是二七五碼！3. 八月里，一個(gè)澳熱的星期六早晨，有一名男子前往一戶人家按鈴。出來(lái)應(yīng)門的是那戶人 家的男主人。你們家的草地真漂亮！只是我發(fā)現(xiàn)又到了割草的時(shí)候了！按門鈴的男子說到：今天的天氣真熱，所以，為什么不讓我來(lái)為你們割草，好讓你自己可以坐到樹陰底下，去享受一下清涼可口的檸檬汁？好??！男主人愉快的說道。 這生意便這么做成了-前后不過八秒鐘，甚至連價(jià)錢都還沒有提及呢！這位銷售割草服務(wù)的工人根本不用講求對(duì)方購(gòu)買，因?yàn)轭櫩驮鐩Q定要享受他所描述的愉快景象了！事實(shí)很明顯，假如你能針對(duì)顧客能獲得的好處去描繪出一個(gè)使用產(chǎn)品的快樂情景，你一定能做成更多的生意。這個(gè)步驟需

19、要一點(diǎn)想象力，也許你會(huì)問：為什么我一定要針對(duì)顧客的好處去描繪這些影像呢？因?yàn)檫@是引起顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的最好方法。 在以往一般的投資項(xiàng)目的推薦方式都是從媒體及報(bào)章雜志做推廣，有興趣的投資者都會(huì)打電話去詢問，公司也會(huì)請(qǐng)?jiān)S多的項(xiàng)目顧問去挨家挨戶的拜訪，也會(huì)留下更詳盡的數(shù)據(jù)為投資者提供參考。這時(shí)投資者也會(huì)做評(píng)估，最后才加入。但是你們有沒有發(fā)現(xiàn)，從當(dāng)初一有興趣到最后加入，時(shí)間是不是要花很多。廣告費(fèi)花的多、時(shí)間花的長(zhǎng)，公司的成本不斷的在增加，而且往往加入的來(lái)賓并不踴躍。你們猜猜看當(dāng)初100個(gè)很有興趣打電話來(lái)詢問的投資者，到最后有幾個(gè)人加入？只有5個(gè)！為何呢？因?yàn)?5%的人他們每天除了工作之外，還得要與朋友聚餐

20、、陪親戚吃飯，到最后往往忘了這回事，而不了了之。所以我們覺得此種推廣方式太沒有效率了?，F(xiàn)在我們用說明會(huì)的方式做推廣，公司也不做商業(yè)性的廣告而省下大量的廣告預(yù)算。今天我們?cè)谶@里幫你們解說。把以往要花很多時(shí)間了解的，今天現(xiàn)場(chǎng)來(lái)提供給你們100%的信息。陳先生陳太太，就這種的“投資理財(cái)信息取得方式”，您會(huì)覺得更清楚吧？你們了解的越詳細(xì)，決定加入也會(huì)更快嘛！對(duì)吧？這么一來(lái)，我們的成本及廣告預(yù)算大幅下降，公司也愿意做成優(yōu)惠，回饋給真正在今天想?yún)⒓拥耐顿Y者。通過這種方式我們發(fā)現(xiàn)，接受優(yōu)惠加入的來(lái)賓比例明顯的增加了，以往傳統(tǒng)的方式只有5位，今天用這樣的推廣方式，每100位來(lái)賓當(dāng)中就有25%的人會(huì)提出申請(qǐng)，也

21、就是說在場(chǎng)的來(lái)賓每4組嘉賓中，就有1組嘉賓會(huì)提出申請(qǐng)加入。這兩種的銷售方式銷售倍數(shù)差了5倍，也就是說如果換算成推廣時(shí)間的話，以往的方式要花10年的時(shí)間，今天通過這樣的推廣方式只要2年就可以了。這也就是為何今天公司會(huì)有這個(gè)說明會(huì)的原因。陳先生陳太太如果你們是我們公司的經(jīng)營(yíng)者，你們會(huì)希望用何種方式做推廣呢？如果你們是想加入的投資者，你們會(huì)用何種方式加入？11. 4 QUESTION CLOSE (4Q鎖定) 最后，我想謝謝你們和我度過今天這個(gè)愉快的說明會(huì)。在即將和你們介紹費(fèi)用前，讓我先確認(rèn)我的工作是否有做完？提問的問題？你們喜歡今天所介紹的投資理財(cái)模式 嗎？b. 假設(shè)今天你是客戶，你最想使用的是哪

22、一個(gè)項(xiàng)目？c. 我今天的解說都清楚嗎？d. 如果今天你們認(rèn)為價(jià)格合理，你們?cè)敢饨裉炀吞岢錾暾?qǐng)嗎？清除桌面雜物，只留下你的筆記和筆。為你的經(jīng)理準(zhǔn)備一張椅子以及其它經(jīng)理可能用到的數(shù)據(jù)。12. PRICING & HAND OVER (報(bào)價(jià)/轉(zhuǎn)交) 1.拿出報(bào)價(jià)單填上金額 (報(bào)價(jià)完勿說話)2.由上至下依序排好報(bào)價(jià)單、問卷及PITCH3.移位并舉手T.O.為你結(jié)束銷售。在你需要協(xié)助的方面予以協(xié)助。顧客在離開或加入之前，都必須請(qǐng)T.O.。T.O. 簽名前不可以將客戶送走。 在你與客戶建立友誼關(guān)系之后，有時(shí)你因?yàn)榕卤痪芙^，會(huì)不好意思要對(duì)方付錢要求購(gòu)買。T.O.會(huì)幫你達(dá)成交易，并取得承諾款項(xiàng)。但你必須已打開

23、顧客心中的門并創(chuàng)造了欲望，否則T.O.很難達(dá)成交易。即使你自認(rèn)什么都沒有達(dá)成，他還是可能達(dá)成交易。請(qǐng)你務(wù)必不要放棄堅(jiān)持到底并相信，T.O.會(huì)全心協(xié)助。無(wú)論客戶加入與否，熱情與臉色態(tài)度不可改變。勿太早喜悅，勿太早灰心泄氣。保持微笑。 以積極的態(tài)度將顧客移交給T.O.，不管顧客之前對(duì)你說了什么，都以積極的態(tài)度將他們移交給T.O.。在移交時(shí)，向T.O.提供完全正面的信息，例如說：顧客是否有投資理財(cái)計(jì)劃，或者是否做過某項(xiàng)投資，收益如何？等等。轉(zhuǎn) 交經(jīng)理這是 先生/太太我們都非常喜歡這樣的投資方式！最喜歡也最想去用的是項(xiàng)目。我們也覺得今天的解說非常清楚。最后如果經(jīng)理能夠更好的優(yōu)惠，我們就會(huì)在今天認(rèn)購(gòu)。（

24、請(qǐng)注意上面提到過的“我們”這個(gè)詞。）注意細(xì)節(jié)喲！1. （請(qǐng)T.O.上桌時(shí)請(qǐng)起立并且?guī)退巫樱砸曌鹬?。?. （現(xiàn)在起請(qǐng)不要再發(fā)言！ T.O.在座時(shí)，請(qǐng)勿開尊口。除非經(jīng)理提出要求。）T.O.離座之后a.重復(fù)說明優(yōu)惠差異b.替客戶著想并厘清加入的阻礙c.客戶如有不認(rèn)同的部份嘗試說明解說d.確認(rèn)及鎖定問題請(qǐng)T.O.回答克服“反對(duì)意見”的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟：1.表示同情-我了解。2.隔離您是否因?yàn)槠渌蚨鵁o(wú)法在今天加入？3.結(jié)束我可以，你愿意嗎？在你的協(xié)助下，T.O.會(huì)在5-10分鐘內(nèi)評(píng)估整個(gè)情況并結(jié)束交易，如果他無(wú)法達(dá)成交易，你也不要放棄。即使在T.O.離開后，你還可以加把勁。如果顧客仍然愿意坐下來(lái)

25、傾聽，你還是有機(jī)會(huì)達(dá)成交易。要是你覺得仍有機(jī)會(huì)完成交易，但自己無(wú)法收尾，可請(qǐng)?jiān)瓉?lái)的T.O.或另請(qǐng)一個(gè)T.O.過來(lái)幫忙。記住只要顧客還沒離開，你就有機(jī)會(huì)達(dá)成交易，顧客一旦離開了，那你將一無(wú)所獲。所以不要輕言放棄，不要讓你的錢白白溜走。13. DEAL (成交)填寫數(shù)據(jù)、拿SALES-KEY讓客戶觀賞。（不要讓客戶閑著 不斷與他們說話) 提供投資理財(cái)建議 。倒茶水、資料影印 (持續(xù)加溫) 別忘了打針。(如果客戶與父母同住或可能與另一半商量請(qǐng)用第三人故事告訴你的客戶預(yù)防后續(xù)的突發(fā)狀況)完成后將客戶送至一樓。后續(xù)追蹤取數(shù)據(jù)并和負(fù)責(zé)經(jīng)理報(bào)告進(jìn)度。請(qǐng)重頭來(lái)過！ 成功是屬于那些相信這么做會(huì)成功及心想成功的人

26、。 禁忌！不可留客人單獨(dú)在現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)主管要尊敬，恭維。全程不可離開客戶。未經(jīng)許可不可讓客戶隨意走動(dòng)。舉手時(shí)不要停下介紹工作。錄像帶要興奮的觀賞，不可以離座及注意力不集中。輔銷數(shù)據(jù)不可以讓客戶自行翻閱報(bào)價(jià)后有離桌情況請(qǐng)將價(jià)格蓋上客戶失控(控制必須以不影響其它人為主)客戶的問題在后面的項(xiàng)目會(huì)談到，不用請(qǐng)TO上桌客戶所有疑問須在報(bào)價(jià)前解決5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、

27、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過磨練。若是自

28、己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)