第六章商務(wù)談判心理ppt課件

1、第六章 商務(wù)談判心思知己知彼 百戰(zhàn)不殆.引例 一位談判代表走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情、滿煙灰缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看出女經(jīng)理的心情很糟，而且忙了很久。經(jīng)過(guò)察看，談判代表發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長(zhǎng)發(fā)。 什么樣的做法才能夠使女經(jīng)理高興的接受推銷？.學(xué)習(xí)目的了解研討商務(wù)談判心思的意義 了解商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)與需求 掌握商務(wù)談判心思的適用技巧 .主要內(nèi)容第一節(jié)研討和掌握商務(wù)談判心思的意義第二節(jié)商務(wù)談判需求與動(dòng)機(jī)第三節(jié)商務(wù)談判心思的適用技巧.概念 商務(wù)談判心思是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心思活動(dòng)。 特點(diǎn)內(nèi)隱性相對(duì)穩(wěn)定性個(gè)體差別性 商務(wù)談判心思的內(nèi)

2、涵商務(wù)談判心思的內(nèi)隱性有何表達(dá)？.研討和掌握商務(wù)談判心思的意義 有助于培育談判人員本身良好的心思素質(zhì)有助于揣摩談判對(duì)手心思 有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和粉飾我方心思 有助于營(yíng)造談判氣氛 他以為：談判人員應(yīng)具備哪些良好的心思素質(zhì)？.心思測(cè)試第一類是“兒童型。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有發(fā)明性的任務(wù)中表現(xiàn)較為出色，但不適宜從事長(zhǎng)期方案性任務(wù)。在與人相處方面，他們由于時(shí)常缺乏耐性，而宛如小孩子普通容易朝三暮四，所以這種“兒童型的人通常難以信任。心思學(xué)家建議：該當(dāng)下決心每天為他人做一些力所能及的有益事情并不求報(bào)答，以彌補(bǔ)性格上的某些缺乏和缺陷。.心思測(cè)試第二類是“少年型。這種心思類型的人，通常是

3、理想主義者，經(jīng)常會(huì)為本人的意見或某種愉快的事物而充溢熱情乃至狂熱；他們富有冒險(xiǎn)精神，樂(lè)觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的質(zhì)量。但他們的一向性和好斗能夠會(huì)很快演化成為固執(zhí)和不妥協(xié)，因此往往容易導(dǎo)致同事之間發(fā)生分歧、爭(zhēng)吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周圍環(huán)境的影響很大，因此經(jīng)常會(huì)做出錯(cuò)誤的決議或決策。 心思學(xué)家的忠告是：樹立長(zhǎng)久目的，抑制短期行為 .心思測(cè)試第三類是“成年型。這種類型的人通常自信，目的明確，且富有劇烈的進(jìn)取心，把事業(yè)有成作為本人的最大樂(lè)趣；同時(shí)，他們又往往是具有責(zé)任感的伴侶和父母。不過(guò)，這類“成年型心思形狀的人，常會(huì)因沉溺于任務(wù)、學(xué)習(xí)而忘記本身的需求，其心身也易長(zhǎng)期

4、處在緊張形狀，尤其當(dāng)壓力過(guò)大時(shí)，會(huì)作出過(guò)于敏感或者不適當(dāng)?shù)姆错憽?心思學(xué)家的忠告是:交出責(zé)任，放松自我 .第二節(jié) 商務(wù)談判需求與動(dòng)機(jī)需求：是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀形狀 動(dòng)機(jī)：是促使人去滿足需求的行為的驅(qū)動(dòng)力 VS需求是人的行為的根底和根源，動(dòng)機(jī)是推進(jìn)人們活動(dòng)的直接緣由 區(qū)別聯(lián)絡(luò)需求引發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)，從而驅(qū)動(dòng)人的行為 .第二節(jié) 商務(wù)談判需求與動(dòng)機(jī)分析： 大漠，正午。 一個(gè)口渴的人的需求和動(dòng)機(jī)。.第二節(jié) 商務(wù)談判需求與動(dòng)機(jī)人的需求生理需求 平安需求 社交需求 尊重的需求 自我實(shí)現(xiàn)的需求 商務(wù)談判人員的需求吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對(duì)方以及小組成員的尊重希望可以經(jīng)過(guò)本身努力，圓滿

5、完成談判義務(wù)商務(wù)談判需求類型 .第二節(jié) 商務(wù)談判需求與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判動(dòng)機(jī)的類型經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)激動(dòng)型動(dòng)機(jī) 疑慮型動(dòng)機(jī)冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī) 上述動(dòng)時(shí)機(jī)引發(fā)相應(yīng)哪些行為？.第二節(jié) 商務(wù)談判需求與動(dòng)機(jī)商務(wù)談判需求動(dòng)機(jī)的分析利用 一個(gè)有閱歷的談判人員,應(yīng)對(duì)雙方的需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)展仔細(xì)的分析揣摩 ！主導(dǎo)需求 需求急迫程度需求滿足可替代性 在此根底上根據(jù)詳細(xì)情況采取相應(yīng)的談判對(duì)策 .第三節(jié) 商務(wù)談判心思的適用技巧掌握談判期望心思的分析技巧 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺 進(jìn)展商務(wù)談判心情的調(diào)控 掌握商務(wù)談判中心思波折的防備與應(yīng)對(duì)措施 .一、掌握談判期望心思的分析技巧 談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的閱歷在一定時(shí)間內(nèi)希望到達(dá)一定的談判

6、目的或滿足談判需求的心思活動(dòng) 。期望程度影響期望者潛能的發(fā)揚(yáng)期望程度有其兩面性 談判人員的期望目的及其程度需求事先加以粉飾，普通不宜過(guò)早暴露.二、正確運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺 覺得和知覺都是外界事物作用于人的覺得器官所產(chǎn)生的反映。覺得是人的大腦憑仗感官對(duì)事物個(gè)別屬性如顏色、氣味、溫度的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單方式，但它是一切復(fù)雜心思活動(dòng)的根底。 知覺那么是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。 .知覺的選擇性 在同一時(shí)間，有許多客觀事物同時(shí)作用于人的感官，人不能同時(shí)反映這些事物，而只對(duì)其中的某些事物有明晰的知覺，這就是知覺的選擇性。影響知覺的選擇性的要素 知覺具有個(gè)別差別要留意防備知覺習(xí)慣的

7、不良影響 .知覺習(xí)慣第一印象 第一印象往往比較鮮明、深化，會(huì)影響到人們對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋暈輪效應(yīng) 暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)诓炜茨硞€(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)質(zhì)量特征有明晰明顯的知覺，這一從察看者看來(lái)非常突出的質(zhì)量、特征，妨礙了察看者對(duì)這個(gè)人其他質(zhì)量、特征的知覺。 .知覺習(xí)慣先入為主 先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀念等信息對(duì)人存在著劇烈的影響，影響人的知覺和判別?？贪?人的知覺有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的固定籠統(tǒng)。這是在過(guò)去有限閱歷根底上對(duì)他人作結(jié)論的結(jié)果。 .三、進(jìn)展商務(wù)談判心情的調(diào)控 心情是人腦對(duì)客觀事物能否滿足本人的需求而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗(yàn)。人的心情對(duì)

8、人的活動(dòng)有著相當(dāng)重要的影響。 商務(wù)談判心情是參與商務(wù)談判各方人員的心情表現(xiàn)。談判人員不僅對(duì)本人的心情要加以調(diào)整，對(duì)談判對(duì)手的心情也應(yīng)做好相應(yīng)的防備和引導(dǎo)。 .心情調(diào)控的原那么堅(jiān)持冷靜、清醒的頭腦 堅(jiān)持正確的談判動(dòng)機(jī) 將人事分開 .四、掌握商務(wù)談判中心思波折的防備與應(yīng)對(duì)措施 心思波折是人在追務(wù)虛現(xiàn)目的的過(guò)程遇到本人感到無(wú)法抑制的妨礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的心情心思形狀。 行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮 .心思波折的預(yù)防與應(yīng)對(duì)預(yù)防消除引起客觀波折的緣由 提高心思素質(zhì)應(yīng)對(duì)勇于面對(duì)波折擺脫波折情境心情宣泄 .心思測(cè)試：與人交往時(shí)他是哪類人？ 請(qǐng)對(duì)以下問(wèn)題作出“是或“否的選擇：1

9、、碰到熟人時(shí)我會(huì)自動(dòng)打招呼。2、我常自動(dòng)寫信給友人表達(dá)思念。3、游覽時(shí)我常與不相識(shí)的人閑談。4、有朋友來(lái)訪我從內(nèi)心里感到高興。5、沒(méi)有引見時(shí)我很少自動(dòng)與陌生人說(shuō)話。6、我喜歡在群體中發(fā)表本人的見解。7、我同情弱者。8、我喜歡給他人出主意9、我做事總喜歡有人陪。.心思測(cè)試：與人交往時(shí)他是哪類人？10、我很容易被朋友壓服。11、我總是很留意本人的儀12、假設(shè)約會(huì)遲到我會(huì)長(zhǎng)時(shí)間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在。15、與朋友一同乘公共汽車時(shí)我不在乎誰(shuí)買票。16、我給朋友寫信時(shí)常訴說(shuō)本人最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨(dú)特之處的人交往。19、

10、我覺得隨意暴露本人的內(nèi)心世界是很危險(xiǎn)的事。20、我對(duì)發(fā)表意見很慎重。.計(jì)分規(guī)范第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題答“是記1分，答“否不記分，第5、14、15、19、20題答“否記1分，答“是不記分。.評(píng)價(jià)結(jié)果 15題分?jǐn)?shù)闡明交往的自動(dòng)性程度，得分高闡明交往偏于自動(dòng)型，得分低那么偏于被動(dòng)型。610題得分表示交往的支配性程度，得分高闡明交往偏向于領(lǐng)袖型，得分低那么偏于依從型。1115題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴(yán)謹(jǐn)，得分低那么交往較為隨意。1620題得分闡明交往的開放性程度，得分高偏于開放型，得分低那么意味著傾向于閉鎖型，假設(shè)得分處于中等程度，那么闡明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。.相關(guān)建議 自動(dòng)型的人在人際交往中總是采取積極自動(dòng)的方式，適宜于需求順利處置人與人之間復(fù)雜關(guān)系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動(dòng)型的人在社交中那么總采取消極、被動(dòng)的退縮方式，適宜不太需求與人打交道的職業(yè)，如機(jī)械師、電工等。 .相關(guān)建議 領(lǐng)袖型的人有劇烈的支配和命令他人的愿望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人那么比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制他人，他們志愿從事那些需求按照既定要求