品牌督導(dǎo)業(yè)績提升的輔導(dǎo)5步法培訓(xùn)大綱PPT課件

1、品牌：戈美其鞋業(yè)主講：李書2012.71品牌督導(dǎo)業(yè)績輔導(dǎo)5步法一：品牌督導(dǎo)的角色定位1、督導(dǎo)崗位價值定位方法2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力二：零售實戰(zhàn)技能：業(yè)績輔導(dǎo)5步法一步：問診檢查 二步：分析確診從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點三步：治療方案銷售計劃部署四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng)2崗位價值客戶是誰？ 客戶的核心需求是什么？通過什么服務(wù)來滿足？一：品牌督導(dǎo)的角色定位1、督導(dǎo)崗位價值定位方法職責(zé)貨人目標(biāo)場客戶信息4督導(dǎo)在不同情景下的不同角色.組織者推動者協(xié)作者激勵著輔導(dǎo)者執(zhí)行者角色2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力成果思維數(shù)字思維內(nèi)向思維2、思維力決定領(lǐng)導(dǎo)力如何定年度

2、目標(biāo)AB先匯總各店鋪上的每月目標(biāo)，加之總和為全區(qū)年度目標(biāo)定出全區(qū)年度目標(biāo)，再拆分到各店全年目標(biāo)，再分到各月正向思維起因 行動 結(jié)果逆向思維結(jié)果 行動 成果以始為終的思考方式以成果為導(dǎo)向，不以結(jié)果為導(dǎo)向成果思維成果思維 - 一針見血為什么生意不好向外向內(nèi)內(nèi)向思維案列：向外向內(nèi)你的顧客嫌你的產(chǎn)品貴了嗎？思考：檔次專業(yè)服務(wù)氛圍環(huán)境商品品牌你的顧客嫌你的產(chǎn)品貴了嗎？是產(chǎn)品真的貴了，還是區(qū)域沒有能消費的人，還是你讓顧客覺得不值這個價。你為顧客提供了什么？內(nèi)向思維的正確方式障礙內(nèi)省承擔(dān)改進承擔(dān) 成長=數(shù)字思維AB請問那條路是最正確的？感覺憑感覺憑主觀憑語言：好像“可能”“也許”不可量化簡單高效透明準(zhǔn)確、高

3、效性17一步：問診檢查 二步：分析確診三步：治療方案四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察二：零售實戰(zhàn)技能：業(yè)績輔導(dǎo)5步法你常常如何確診原因呢？店鋪的業(yè)績好與壞通常由哪些因素決定呢？目標(biāo)管理人貨場專業(yè)技能知識技巧人才梯段德育用留執(zhí)行力進銷存品牌形象 選址談判客戶vip 安全維護賣場氛圍 企劃促銷文化戰(zhàn)略執(zhí)行文化教導(dǎo)文化品牌戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略人力戰(zhàn)略企 業(yè) 形 象1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點一步：問診檢查團隊勝任能力店面銷售流程360度巡店表診斷選人用人育人重點顧客流失的原因診斷團隊執(zhí)行力1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點團隊勝任能力診斷銷售就是要找到會銷售 的人店長常遇問題店長風(fēng)格與業(yè)績關(guān)系業(yè)務(wù)型情景

4、型事務(wù)型關(guān)系型店長常遇問題關(guān)心銷售關(guān)心員工低高高店長風(fēng)格與業(yè)績關(guān)系低銷售額高滿意高銷售額高滿意低銷售額低滿意高銷售額低滿意選店長的十項能力自控能力（冷靜、忍耐）誠實、遵守職業(yè)道德工作計劃性、條理性溝通表達(dá)能力執(zhí)行力競爭意識責(zé)任心解決問題的能力（提出若干方案）基礎(chǔ)數(shù)學(xué)能力管理店長的三個指標(biāo)單店銷售達(dá)成率行為指標(biāo)商品消化率銷售能力銷售意愿低高高店長常遇問題銷售人員表現(xiàn)分類低能力高意愿高能力高意愿低能力低意愿高能力低意愿1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點店面銷售流程診斷請想想你的顧客是什么時候流失的？你的銷售人員是否常常抱怨這些問題顧客要求多多，就是不買怕顧客全都不買，還是速戰(zhàn)速決好試用很多，就是不

5、買競品的活動很吸引人顧客對產(chǎn)品或品牌沒有信心，說沒有用過產(chǎn)品價格太高，顧客聽完就走了具有積極態(tài)度的5個要點挑選銷售人員的5個標(biāo)準(zhǔn)熱情主動堅持行動自信迎賓了解顧客需求產(chǎn)品介紹體驗過程附加推銷成交售后服務(wù)銷售流程留客技巧產(chǎn)品推銷技巧連帶銷售技巧成交技巧建立顧客信任的技巧1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點360度巡店表走進你的店鋪你第一眼在關(guān)注什么？遠(yuǎn)看近看進看細(xì)看從銷售技巧與服務(wù)執(zhí)行巡店表看銷售技巧與服務(wù)細(xì)節(jié)的執(zhí)行情況 對新人培養(yǎng)有極大的幫助1、從四個角度診斷店鋪業(yè)績的提升點營運KPI數(shù)據(jù)診斷Key Performance Indicator 工作的量化管理工具 關(guān)鍵績效指標(biāo)零售能力評價KPI認(rèn)識

6、銷售額坪效人效品效時效客單數(shù)客單價附加值核心取決因素3536客單價件單價附加值成交率客流量開單數(shù)銷售額銷售KPI與銷售目標(biāo)的關(guān)系是什么？37 KPI開單數(shù)開單數(shù)=交易次數(shù)；開單數(shù)越高，銷售額越高38 KPI成交率成交率=開單數(shù)/總進店人數(shù)成交率高的店鋪說明銷售人員的效率和成交技巧對于較小規(guī)模和客流量較少的店尤其重要39 KPI客流量客流量=進店總?cè)藬?shù)（新客戶+VIP客戶）40 KPI客單價(ATV)客單價=總銷售額/總開單數(shù)它說明了，每位顧客在你店中平均花了多少錢，從中可以看出，銷售團隊的效率和能力41 KPI附加值附加值=平均每單銷售件數(shù)（銷售總件數(shù)/開單總數(shù)） 代表了銷售人員花在顧客身上努

7、力程度有多少，附加值越高，銷售人員的連帶銷售做的越好，連帶銷售做的好，證明銷售人員的產(chǎn)品知識，服務(wù)技巧，銷售技巧掌握的很好主講：李書 42 KPI件單價件單價=平均銷售單價（銷售總額/銷售總件數(shù)）可以看出銷售人員的銷售技巧及商品的知識可以看出銷售人員的銷售習(xí)慣43案例分析：某店一周的銷售KPI分析請從中幫店長找出機會點44 KPI開單數(shù)可能影響的因素與機會點 來店人數(shù) 不同季節(jié) 促銷活動 紅日/閑日 成交技巧 員工效率 45 KPI成交率可能影響的因素與機會點顧客建立親善關(guān)系了嗎？商品熟悉程度怎么樣？是主動還是被動接近顧客？員工挑顧客嗎？員工是否懂得把握成交時機？賣場的氛圍夠熱情嗎？ 46 K

8、PI客流量可能影響的因素與機會點 服務(wù)口碑 客戶關(guān)系建立 vip維護 店鋪促銷活動的宣傳 品牌影響力 47 KPI客單價可能影響的因素與機會點 商品平均價格（商品越便宜，客單價越可能低） 每次交易的購買量（附加值越高，客單價會越高） 有沒有新品上市 三步：治療方案銷售計劃部署月目標(biāo)制定：銷售目標(biāo)、商品目標(biāo)制定的七個關(guān)鍵尋找機會點：新貨上市、促銷方案、節(jié)慶機會、新開店鋪找準(zhǔn)周重點：目標(biāo)拆分、周商品營運計劃、商品及技巧培訓(xùn)、新貨及促銷即時陳列指引月行動計劃：時間、人員、資源、評估、成果49 KPI附加值可能影響的因素與機會點 銷售人員對商品的搭配方法掌握不多，只會一些基礎(chǔ)的搭配 對活動的推動不重視

9、（vip招募、贈品、飾品） 店鋪貨品豐富程度 50 KPI件單價可能影響的因素與機會點鼓勵同事多賣貴的商品店鋪貨品結(jié)構(gòu)的適當(dāng)調(diào)整利用vip活動 KPI與目標(biāo)制定七大關(guān)鍵之一：量化之二：責(zé)任人之三：細(xì)分之四：有挑戰(zhàn)之五：時限之六：長短結(jié)合之七：整體平衡制定目標(biāo)七大關(guān)鍵之一：量化目標(biāo)制定明確具體，有數(shù)據(jù)依據(jù)制定目標(biāo)七大關(guān)鍵之二：責(zé)任人目標(biāo)必須雙方認(rèn)可制定目標(biāo)七大關(guān)鍵之三：細(xì)分樹枝法中目標(biāo)總目標(biāo)中目標(biāo)中目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)請幫某店細(xì)分一下件數(shù)目標(biāo)3月 總目標(biāo)：450000 共4個員工 1個店長貨品平均單價：990月銷售件數(shù)目標(biāo)：周銷售件數(shù)目標(biāo)：日銷售件數(shù)目標(biāo)：每

10、月人均銷售目標(biāo)：454114154制定目標(biāo)七大關(guān)鍵目標(biāo)是用來挑戰(zhàn)和超越的，不止只是用來完成的之四：有挑戰(zhàn)制定目標(biāo)七大關(guān)鍵給目標(biāo)一個有限期之五：時限制定目標(biāo)七大關(guān)鍵之六：長短結(jié)合日目標(biāo)周目標(biāo)月目標(biāo)本年目標(biāo)近期目標(biāo)（1-2年）中期目標(biāo)（5年）遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）制定目標(biāo)七大關(guān)鍵使目標(biāo)之間相互平衡且相互制約之七：整體平衡主講：李書 2012.660目標(biāo)制定與目標(biāo)跟進的關(guān)系訂立認(rèn)同計劃布置推動跟進成果回饋三步：治療方案銷售計劃部署尋找機會點：新貨上市、促銷方案、節(jié)慶機會、新開店鋪產(chǎn)品生命周期銷售數(shù)量導(dǎo)入期 成長期 旺銷期 黃昏期動：消化率商品體檢動態(tài)KPI新品上市五大策略三步：治療方案銷售計劃部署找準(zhǔn)周

11、重點：目標(biāo)拆分、周商品營運計劃、商品及技巧培訓(xùn)、新貨及促銷即時陳列指引月行動計劃：時間、人員、資源、評估、成果四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察 1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法拉動消化：如何策劃商品類會員類促銷活動推介產(chǎn)品：店鋪新品實地訓(xùn)練，幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP穩(wěn)定客流：如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)熟客關(guān)系的技巧提升連帶：如何輔導(dǎo)店鋪提升附加銷售技巧2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng)各類目標(biāo)跟進達(dá)成的頻率、時段、方法、對象SalesPromotion給客戶一個購買的理由給消費者一個現(xiàn)在購買的理由1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法拉動消化：如何策劃商品類會員類促銷活動促銷就是一切用來提升市場生意表現(xiàn)的營銷方式促銷策劃者

12、就是讓目標(biāo)顧客從目前所處的階段推向更高的階段促銷活動設(shè)計三個關(guān)鍵三個關(guān)鍵明確促銷目的找準(zhǔn)目標(biāo)顧客不斷創(chuàng)新突破明確促銷目的品牌宣傳，推品牌知名度清理庫存，加快資金周轉(zhuǎn)引誘顧客，提升入店人流提高成交，提升單店金額提升連帶，拉動連帶數(shù)量新品上柜，加快新品普及打壓對手，爭取邊緣客戶促銷活動策劃五步法五、評估效果四、執(zhí)行跟進三、制訂方案二、選擇時機與方式一、確定目標(biāo)找準(zhǔn)目標(biāo)顧客一、確定目標(biāo)邊緣顧客主力群體核心群體第一部份 三、促銷活動策劃五步法一、選擇時機與方式最佳時機5種常用方式介紹要點實例分析二、選擇時機與方式1、加價購要點：以較低的價格換購商品實例：買滿200加20元換購80元的背心分析：主次分明

13、不可用于最新款或高品質(zhì)款2、會員VIP要點：為VIP提供群體歸屬和提供更好的服務(wù)及優(yōu)惠實例：VIP俱樂部、QQ群、DIY等分析：提升歸屬感，品牌榮譽感，顯示地位或不同，獲得更好的服務(wù)和實惠3、聯(lián)合促銷要點：直接價格折扣實例：兒童影樓互惠聯(lián)合促銷少年宮聯(lián)合促銷分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)統(tǒng)一明確4、憑證優(yōu)惠要點：憑券憑票憑證優(yōu)惠領(lǐng)禮實例：憑幼兒園入院證，XX款8折優(yōu)惠分析：發(fā)放控制，有限期限，優(yōu)惠程度，實際價值5、現(xiàn)金券返還要點：購買成交，返還現(xiàn)金實例：購物300元，返還50元抵用券分析：券的使用范圍一定有針對性三、制訂方案宣傳陳列道具分工產(chǎn)品量目標(biāo)分配內(nèi)容成果對象目的主題思路賣場熱烈氛圍塑造四、執(zhí)行跟

14、進促銷不在于折扣有多少而在于氛圍有多好！賣場熱烈氛圍塑造四、執(zhí)行跟進視覺 聽覺 觸覺 嗅覺 其他87% 7% 3.5% 1.5% 1%招牌門頭陳設(shè)排列色彩應(yīng)用燈光清潔動線pop音樂招呼服務(wù)衛(wèi)生試用溫度空氣清新商品味道四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察 1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法提升執(zhí)行：如何計劃一次管理層的交叉巡店檢查推介產(chǎn)品：店鋪新品實地訓(xùn)練，幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP穩(wěn)定客流：如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)的熟客關(guān)系的技巧提升連帶：如何輔導(dǎo)店鋪提升附加銷售技巧2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng)各類目標(biāo)跟進的頻率、時段、方法、對象四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察 1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法提升執(zhí)行：如何計劃一次管

15、理層的交叉巡店檢查 交叉巡店計劃跟進表四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察 1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法提升執(zhí)行：如何計劃一次管理層的交叉巡店檢查推介產(chǎn)品：店鋪新品實地訓(xùn)練，幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP86聽看問感受講新品FABUSP實地訓(xùn)練一場課堂培訓(xùn)賣場實地看貨扮成顧客，提出異議自己講FAB，異議回答說出試穿后感受四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察 1、業(yè)績輔導(dǎo)中的幾大方法提升執(zhí)行：如何如何計劃一次管理層的交叉巡店推介產(chǎn)品：店鋪新品實地訓(xùn)練，幫助員工結(jié)合顧客需要做FABUSP穩(wěn)定客流：如何輔導(dǎo)店鋪維護開發(fā)熟客關(guān)系的技巧88顧客信任建立舒服喜歡信任89 說出來的需求 真正的需求 沒說出來的需求 滿足

16、后令人高興的需求 秘密需求一位老顧客說：“想買一雙好點的皮鞋”他的五種需求可能是：說出來的需求：想買一雙好點的皮鞋真正的需求：顧客想要的這雙鞋，一定是顯檔次的，符合他老板的身份沒說出來的需求：顧客想獲得貴賓級的服務(wù)，進店時能被銷售人員叫出姓氏滿足后令人高興的需求：因為是老顧客的面子，能特享額外的折扣或禮品秘密需求：顧客想被他的朋友看成識貨的人，顧客想在現(xiàn)場被銷售人員贊美成最識貨的人91定目標(biāo)教方法做練習(xí)常跟進有激勵92邀請試穿時促銷活動時輔導(dǎo)的最佳時機需輔導(dǎo)的技巧了解需求時產(chǎn)品介紹時比較試穿時全面具體差異化的USP拿三雙以上四種類型利誘FAB成交時再次提醒售后時使用反饋2、銷售計劃執(zhí)行跟進系統(tǒng)

17、各類目標(biāo)跟進達(dá)成的頻率、時段、方法、對象四步：實施執(zhí)行 五步：復(fù)診觀察 跟進檢查的原則員工只會做你檢查的事 不會做你希望的事95目標(biāo)與KPI跟進達(dá)成的三個要點是什么？頻率對象方法96目標(biāo)與KPI跟進達(dá)成的三個要點是什么？頻率每日時段每日閉店每周每月14:00 17:00 20:0030% 60% 80%97目標(biāo)與KPI跟進達(dá)成的三個要點是什么？對象本店其他店競品個人班組了解競品品牌情況找差異品種陳列展示促銷銷售員顧客99目標(biāo)與KPI跟進達(dá)成的三個要點是什么？方法PK報數(shù)進度表交叉巡店100目標(biāo)視覺激勵的幾種方式完成任務(wù)進度表102目標(biāo)與KPI跟進達(dá)成的一個關(guān)鍵提升銷售=提升員工的士氣=激勵員工

18、的信心在激勵的過程中 督導(dǎo)應(yīng)做到給團隊六個一一個精神一個目標(biāo)一個標(biāo)桿一個強大的競爭對手一個積極向上的聲音一個優(yōu)秀的啦啦隊長5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)

19、，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一

20、秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，