談判技能培訓(xùn)ppt課件

1、談判技藝培訓(xùn)了解：目的：提高對預(yù)備任務(wù)后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識，設(shè)計可以改良預(yù)備任務(wù)及后續(xù)跟蹤的程序，回想談判溝通技藝，交流閱歷，與銷售主管討論溝通渠道。研討會：預(yù)備：程序，文檔：資源，談判，回想，主要技藝溝通，后續(xù)跟蹤程序文檔，其它工具，溝通，搜集信息，與供應(yīng)商協(xié)作，與銷售主管協(xié)同協(xié)作，了解商品策并略整合上述步驟。談判技藝培訓(xùn)流程：談判環(huán)預(yù)備實(shí)踐談判后續(xù)跟蹤預(yù)備：了解市場及商店的需求；了解本人所在部門的行業(yè)特有知識；搜集、談判的相關(guān)信息；與銷售主管進(jìn)展溝通；查詢電腦系統(tǒng)；預(yù)備正式會見。預(yù)備任務(wù)益處所在：有關(guān)信息使談判員可以預(yù)測目的/問題/方案/供應(yīng)商的異議；真實(shí)節(jié)省時間，減低壓力使談判更有效；防

2、止對手攻其不備；改善對供應(yīng)商的管理；使談判員在談判過程中更具壓服力；展現(xiàn)出一種職業(yè)化籠統(tǒng)；對更高水準(zhǔn)技藝的要求。產(chǎn)品分析：如何確定銷售商品的種類：新商品、目的商品、季節(jié)性商品、替代品；對該商品或行業(yè)有何了解？預(yù)測客戶需求營業(yè)額；特點(diǎn)，功能質(zhì)量；可行性：價錢/付款條件估計毛利替代品或替代品牌： 優(yōu)缺陷其它。標(biāo)準(zhǔn)高中低備注個人對于該商品及該行業(yè)的知識市場需求預(yù)計營業(yè)額特點(diǎn)功能質(zhì)量預(yù)計毛利合理價格及付款條件其它產(chǎn)品分析任務(wù)單：替代品供應(yīng)商管理：如何選擇供應(yīng)商：客戶聲望；市場籠統(tǒng)及聲譽(yù)；與國成百貨的協(xié)作史。替代供應(yīng)商：優(yōu)缺陷優(yōu)先思索直接供應(yīng)商：試著直接與制造商接洽并至少拿到零售商的折扣價錢，這樣可省下

3、零售商的毛利；零售商經(jīng)常少量供貨給他，但他們有配送本錢，因此，他必需額外支付效力費(fèi)，何不試著直接與制造商洽談并拿到零售商的進(jìn)價，這樣他便可以節(jié)省在零售商身上所破費(fèi)的本錢和毛利。評價與目的設(shè)定：分析本人分析對方設(shè)定目的理想目的可接受目的明確本人的談判主題目的設(shè)定：沒有目的=無結(jié)果=失敗他的目的是什么？他可以經(jīng)過以下兩種可衡量目的水準(zhǔn)中的一種來實(shí)現(xiàn)本人的目的。理想目的：他能得到最好的結(jié)果；可接受目的：他通常可以期望得到的結(jié)果。搜集相關(guān)信息：了解顧客及商店的需求；如是長期協(xié)作供應(yīng)商確定以往的營業(yè)額和條件退傭；價錢；與供應(yīng)商協(xié)作歷史；季節(jié)性商品的營業(yè)額；競爭對手的價錢。信息來源：市場調(diào)研；顧客評論；外

4、部市場調(diào)研；月銷售排行榜；競爭；供應(yīng)商的競爭對手；供應(yīng)商檔案：合同會議記錄其它談判員配送中心；銷售主管。電腦系統(tǒng)：在電腦系統(tǒng)中我們可以獲得：銷售或數(shù)量；種類；價錢；總銷量；其它商品數(shù)據(jù)。來自銷售區(qū)的信息：客戶意見市場信息送貨問題存貨短缺/過剩營業(yè)額季節(jié)性商品概念促銷想象產(chǎn)質(zhì)量量包裝問題條形碼問題競爭者價錢銷售情況供應(yīng)商或貨品的終止新商品想象如何采購商質(zhì)量量等級預(yù)備過程：第一階段：商品確定了解所在部門的詳細(xì)行業(yè)知識了解市場及商店需求季節(jié)性商品新商品可行性研討質(zhì)量本錢調(diào)研可接受的售價估計營業(yè)額及毛利了解產(chǎn)品的特性、功能及質(zhì)量其它重要方面談判過程：一引見準(zhǔn)時禮貌并職業(yè)化名片會議目的二發(fā)現(xiàn)首先排除先前

5、的問題弄清對方的職位他的理由是什么？三談判：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用處置異議妨礙對方戰(zhàn)術(shù)實(shí)施實(shí)現(xiàn)本人的目的預(yù)測了解情況四結(jié)論終了總結(jié)確認(rèn)下次會議留意溝通經(jīng)過提問來搜集信息經(jīng)過積極傾聽來明確了解一引見準(zhǔn)時出席，攜帶必要的文件和資料有效地管理本人的方案表彬彬有禮，職業(yè)化國成百貨籠統(tǒng)他個人的威信假設(shè)他是第一次談判，請呈遞名片確保對方是決策者假設(shè)對方不是決策者，仍應(yīng)加以談判，以示尊崇二陳說會議目的一直主導(dǎo)會議；闡明國成百貨互利愿望；清楚本人的目的；清楚本人的理想目的水準(zhǔn)和可接受目的水準(zhǔn)。發(fā)現(xiàn)：去除任何遺留問題或突出事宜使對方首先呈明其立場了解他們確立立場的緣由及理由運(yùn)用溝通技藝來搜集信息并廓清本人的理由記錄一切相關(guān)信

6、息現(xiàn)實(shí)、印象、立場變化勿作任何假設(shè)談判：了解常見的談判技巧及妨礙；在談判過程中，運(yùn)用溝通技巧搜集信息并廓清本人了解；確保本人掌握良好且完善的信息；謹(jǐn)防對手攻其不備預(yù)測能夠出現(xiàn)的問題，回答異議并作好相應(yīng)的應(yīng)對預(yù)備；切勿精神不集中；強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的益處最大限制地淡化本身將所獲得的益處。結(jié)尾與總結(jié)對所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)展口頭總結(jié)在融洽的氣氛中終了會議要求得到書面的經(jīng)認(rèn)證的買賣確認(rèn)假設(shè)有必要，安排下次會議開放式問題：運(yùn)用什么，如何為什么和請等詞語不要用是或否來回答目的：鼓勵對方提供更多的信息開掘?qū)Ψ降南敕ê陀^念激發(fā)對方思索的建議舉例：發(fā)生什么事他以為我們?nèi)绾翁幚磉@個問題這事經(jīng)常發(fā)生而且繼續(xù)了很長時間，他以為這是

7、什么緣由呵斥的？請闡明一下封鎖式提問：限制他的搜集信息范圍明確對方的立場將說話引導(dǎo)到某個方面加強(qiáng)一定的陳說廓清問題探求式問題：更加詳細(xì)化運(yùn)用多少、多久、哪里、何時等用語做出選擇如：他喜歡茂名或深圳看似開放式，但減少所能搜集信息的范圍積極傾聽緩和單板或緊張的局面有助于控制本人的心情，建立起來良好的關(guān)系鼓勵對方提供信息加強(qiáng)對方對本人的信任感給對方一個廓清或解釋的時機(jī)協(xié)助對方廓清觀念強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)確認(rèn)管理供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)合同條款中的問題或矛盾并在談判中加以指明即使與供應(yīng)商相處融洽，仍應(yīng)定期回想彼此的關(guān)系確保行動步驟、承諾都能被很好地執(zhí)行定期會見供應(yīng)商設(shè)法擴(kuò)展與供應(yīng)商的關(guān)系，以其下次談判中有所進(jìn)展一直留意對供應(yīng)商

8、關(guān)系的管理銷售方面問題就合同條款與銷售主管進(jìn)展溝通檢查并確認(rèn)商品運(yùn)輸條件訊問有關(guān)銷售情況顧客反映及回饋確保國成百貨執(zhí)行既定的行動方案及承諾假設(shè)沒有實(shí)現(xiàn)承諾將會對下次談判產(chǎn)生不利影響后續(xù)跟蹤：供應(yīng)商管理：發(fā)現(xiàn)合同期內(nèi)出現(xiàn)的問題或矛盾并設(shè)法處理即使與供應(yīng)商關(guān)系融洽，仍應(yīng)定期回想彼此的關(guān)系確保各行動步驟/承諾都能很好地得以實(shí)施定期和供應(yīng)商見面設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，力爭在下次談判中有所提高；繼續(xù)對供應(yīng)商的關(guān)系進(jìn)展管理銷售環(huán)跟蹤：檢查并確認(rèn)商品送貨及情況訊問銷售情況，客戶的反映及反響確保國成百貨方面能執(zhí)行既定的行動方案及承諾有待改良之處通常談判的戰(zhàn)略和應(yīng)付方法哭窮+指摘、埋怨他們的任務(wù)堅持沉默吹毛求疵

9、控制反響時間最后通碟紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬當(dāng)對手作出退讓時“哭窮、訴苦+“指摘、埋怨他們的任務(wù)為什么：想要得到有利條件以補(bǔ)償其優(yōu)勢之處謀略使我們感到問題應(yīng)付方法：他們的指摘能否合理能否他廓清還不夠，尋覓時機(jī)廓清以同情的態(tài)度傾聽，但牢記本人的利益堅持沉默：為什么：使他不安促使他不斷地說話獲得有用信息應(yīng)付方法：堅持沉默他的沉默能否意味著我們還有什么問題沒有處理吹毛求疵：為什么：使他贊同做出艱苦退讓，在某些方面達(dá)成共識總比一無所獲好應(yīng)付方法：建議集中討論關(guān)鍵問題，細(xì)節(jié)問題以后再談控制反響時間信號：我們需求您如今決議在作出保證前，我得先和我的老板談對不起，我們必需拿到他所要的資料在發(fā)表意見前，我們需求研討一下他的提議應(yīng)付方法：事先縝密方案堅守目的最后通碟信號：要么接受，要么算了我已盡全力了價錢無法再降了為什么：試探我們的反響為使談判進(jìn)展下去，他會做什么退讓應(yīng)付方法：不要做任何反響，他的對手此刻正親密凝視著他尋覓時機(jī)轉(zhuǎn)移到新問題上假設(shè)對方是仔細(xì)的，那么思索放棄紅臉/白臉為什么：擾亂他的心緒使他贊同紅臉的觀念應(yīng)付方法：根據(jù)他的目的衡量一下紅臉的要求努力轉(zhuǎn)變白臉的態(tài)度，不去留意紅臉人各讓一半這能否對他方有利訊問對方的最初報價我的責(zé)權(quán)有限為什么：使他作出承諾而對方可隨時表決應(yīng)付方法：建議去和有實(shí)權(quán)的人面談闡明雙方責(zé)任不平等的談判是毫