存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案(2016-003)(共8頁)

1、 湖北孝感農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 （2016-003）關(guān)于(guny)印發(fā)孝感(xio n)農(nóng)商銀行開展存量貸款(di kun)客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案的通知各縣市行，直管支行： 為防控信貸風(fēng)險(xiǎn)，加大貸款客戶的營銷力度，提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度，現(xiàn)制訂并下發(fā)孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案，請認(rèn)真貫徹落實(shí)。 附件：孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案 2016年1月1日附件(fjin)孝感(xio n)農(nóng)商銀行開展存量貸款(di kun)客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案 為配合2016年全市農(nóng)商銀行“春天行動(dòng)”活動(dòng)，加大正常類存量貸款客戶維護(hù)與營銷力

2、度，提高信貸客戶綜合貢獻(xiàn)度，經(jīng)農(nóng)商行銀行研究決定，在全市農(nóng)商銀行全面開展正常類存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)。為保障活動(dòng)有序開展并取得實(shí)效，特制定本方案：一、活動(dòng)目的通過現(xiàn)場走訪、查閱資料、交叉驗(yàn)證等貸后檢查方式，全面掌握正常存量信貸客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，分析排查存量貸款風(fēng)險(xiǎn)，全面了解客戶現(xiàn)金流、資金歸行率、電子產(chǎn)品使用、工資代發(fā)、上下游客戶營銷情況，以推動(dòng)對(duì)客戶的綜合營銷工作，與客戶建立互惠互利利益共同體，切實(shí)提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，培植一批農(nóng)商銀行基礎(chǔ)客戶群體。二、活動(dòng)目標(biāo) （一）提高到期貸款回收率。確保每月綜合回收率達(dá)到99%以上。（二）提高客戶資金沉淀率。信貸客戶資金歸行率達(dá)到10%以上。（三

3、）擴(kuò)大(kud)代理業(yè)務(wù)及電子產(chǎn)品覆蓋率。農(nóng)商(nn shn)銀行獨(dú)家信貸支持(zhch)和份額占比50%以上的法人信貸存量客戶工資代發(fā)、企業(yè)網(wǎng)銀、卡樂付開通使用率100%，其他客戶至少要開通電子銀行產(chǎn)品二項(xiàng)以上，代收代付業(yè)務(wù)、工資代發(fā)份額不低于我行對(duì)應(yīng)的融資份額。農(nóng)商銀行獨(dú)家信貸支持和份額占比50%以上的個(gè)人信貸存量客戶要開通手機(jī)銀行（商務(wù)手機(jī)）、短信銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、代扣電費(fèi)、卡樂付開通使用率100%，其他客戶至少要開通電子產(chǎn)品二項(xiàng)以上，代收代付業(yè)務(wù)、工資代發(fā)份額不低于我行對(duì)應(yīng)的融資份額。 （四）提高企業(yè)股東、關(guān)聯(lián)及上下游客戶合作貢獻(xiàn)度。全面疏理存量信貸客戶股東、關(guān)聯(lián)客戶、上下游客戶，掌握其

4、在農(nóng)商銀行開戶及電子銀行產(chǎn)品使用、工資代發(fā)、電費(fèi)代扣、資金存儲(chǔ)、信貸需求等情況，力爭其股東、關(guān)聯(lián)及上下游客戶與農(nóng)商銀行綜合業(yè)務(wù)合作面達(dá)60%以上。三、活動(dòng)內(nèi)容（一）以貸后檢查為切入點(diǎn)，全面開展“回頭看”。通過對(duì)本轄區(qū)內(nèi)所有客戶全面開展貸后檢查、新春拜年、銀企聯(lián)誼等活動(dòng)，掌握客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，包括客戶人品是否發(fā)生不良變化，染上黃、賭、毒等惡習(xí)；家庭關(guān)系是否突生變故，發(fā)生鬧離婚或財(cái)產(chǎn)分割情況；客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況是否發(fā)生重大變化，水表、電表、稅表、工資表等是否與生產(chǎn)經(jīng)營情況一致；企業(yè)股權(quán)是否發(fā)生變化；經(jīng)營性現(xiàn)金流量是否符合生產(chǎn)經(jīng)營狀況，資金歸行率是否達(dá)到合同約定；還款來源是否有保障，保證人的擔(dān)保能力

5、是否發(fā)生變化，抵押物、質(zhì)押物的管理是否符合規(guī)定，價(jià)值重估后是否能覆蓋貸款風(fēng)險(xiǎn)；客戶資金來源是否合規(guī)合法，是否存在借高利貸維持經(jīng)營情況，是否涉及經(jīng)濟(jì)糾紛、訴訟;是否存在民間借貸和非法集資現(xiàn)象，是否有信貸資金流入民間融資和非法集資；各類電子產(chǎn)品及工資代發(fā)、代收代付等業(yè)務(wù)開通使用情況等。（二）以提高服務(wù)質(zhì)量為宗旨(zngzh)，為企業(yè)量身定做各類金融產(chǎn)品。通過服務(wù)(fw)，力爭法人(frn)客戶及其股東關(guān)聯(lián)企業(yè)開通結(jié)算賬戶、企業(yè)網(wǎng)銀、卡樂付業(yè)務(wù)及代發(fā)工資、代扣電費(fèi)等業(yè)務(wù)；開通個(gè)人客戶（含法人客戶的主要股東、管理人員、上下游客戶）手機(jī)銀行（商務(wù)手機(jī)）、短信銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、支付寶卡通、銀聯(lián)在線支付、代扣

6、電費(fèi)等業(yè)務(wù)；根據(jù)客戶需求及實(shí)際經(jīng)營現(xiàn)狀，指導(dǎo)客戶制定切合實(shí)際的融資方案，正確使用信貸產(chǎn)品。 （三）以綜合營銷為目的，提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度。一是在業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)上，堅(jiān)持資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，適時(shí)為客戶提供一攬子金融服務(wù)，積極向?qū)蛻魻I銷代發(fā)工資、商務(wù)手機(jī)銀行、網(wǎng)銀等產(chǎn)品，滿足客戶需求。二是在上下聯(lián)動(dòng)上，強(qiáng)化上下接力公關(guān)營銷，延伸營銷上下游客戶，梯次開發(fā)，明確客戶開發(fā)和維護(hù)責(zé)任分工及屬地管理，聯(lián)手公關(guān)，切實(shí)解決好各自為陣、上下脫節(jié)現(xiàn)象，促使客戶資金盡可能在農(nóng)商銀行內(nèi)部循環(huán)。 （四）以銀企互動(dòng)為手段，實(shí)現(xiàn)互惠互利共同(gngtng)發(fā)展。一是客戶經(jīng)理要對(duì)轄內(nèi)管戶的貸款(di kun)客戶的資

7、金(zjn)歸行情況進(jìn)行全面清理，按照“兩個(gè)不低于”（農(nóng)商銀行獨(dú)家支持的貸款客戶資金歸行率不低于70%；多家銀行貸款的客戶資金歸行率不低于農(nóng)商銀行融資份額）要求建立不達(dá)標(biāo)客戶清單，將整改任務(wù)落實(shí)到人。力爭信貸客戶資金沉淀率達(dá)到10%以上，60%以上貸款客戶資金歸行率達(dá)標(biāo)。二是對(duì)貸款利率實(shí)行差別化管理，根據(jù)客戶類型、貸款期限、貸款用途、風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行貸款定價(jià)，同時(shí)貸款二次定價(jià)利率與客戶綜合貢獻(xiàn)度掛鉤，凡達(dá)不到綜合貢獻(xiàn)度要求的，次月下達(dá)預(yù)警通知，三個(gè)月未達(dá)標(biāo)的調(diào)高貸款利率，六個(gè)月未達(dá)標(biāo)的，宣布貸款提前到期，收回貸款；對(duì)連續(xù)六個(gè)月達(dá)到要求的，報(bào)孝感農(nóng)商銀行貸審會(huì)審批下調(diào)貸款利率。四、活動(dòng)步驟 本次活動(dòng)

8、時(shí)間從2016年元月份開始，三月底結(jié)束。全面清理(元月1日至元月15日）。各支行全面開展自查，客戶經(jīng)理對(duì)照活動(dòng)目標(biāo)要求，逐戶逐條對(duì)管理的存量客戶合作情況進(jìn)行清理和統(tǒng)計(jì)。 （二）責(zé)任營銷(元月中旬至三月底）。針對(duì)清理檢查中存在的問題，列出責(zé)任清單，制定對(duì)接時(shí)間表，邊清理、邊整改、邊營銷，做到責(zé)任到人，不落一戶，有序推進(jìn)。 （三）上下聯(lián)動(dòng)(元月(yunyu)1日至三月底）。在各支行開展清理營銷的同時(shí)(tngsh)，各包點(diǎn)負(fù)責(zé)人到包點(diǎn)單位對(duì)500萬元（含）以上信貸客戶逐戶開展綜合營銷活動(dòng)(hu dng)，各相關(guān)部門要各司其責(zé)，加強(qiáng)指導(dǎo)，信貸管理部、三農(nóng)業(yè)務(wù)部重點(diǎn)參與指導(dǎo)貸后管理、信貸產(chǎn)品營銷等工作，

9、業(yè)務(wù)拓展部重點(diǎn)參與指導(dǎo)客戶資金歸行、工資代發(fā)等工作，電子銀行部重點(diǎn)參與指導(dǎo)電子產(chǎn)品推廣應(yīng)用等工作。 （四）考核總結(jié)（4月初）。一季度結(jié)束后，各包點(diǎn)負(fù)責(zé)人要參與包點(diǎn)支行總結(jié)考核工作，對(duì)工作進(jìn)度及工作成效進(jìn)行檢查，并將簽字認(rèn)定的進(jìn)度表報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門匯總，相關(guān)業(yè)務(wù)部門對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)，按工作進(jìn)度對(duì)支行進(jìn)行排名，對(duì)沒有完成綜合營銷的后3名單位負(fù)責(zé)人和后5位的客戶經(jīng)理給予相應(yīng)的處罰。各縣市行工作總結(jié)于2016年4月10日前報(bào)孝感農(nóng)商行信貸管理部。五、工作要求 （一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。總行成立以董事長任組長，其他班子成員任副組長，各部室負(fù)責(zé)人為成員的活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)此次活動(dòng)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作。各級(jí)行要相應(yīng)成立

10、領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在信貸部門，具體負(fù)責(zé)指導(dǎo)、統(tǒng)計(jì)、反饋工作。 （二）落實(shí)工作責(zé)任。各行要將存量貸款客戶綜合營銷任務(wù)分解到每個(gè)客戶經(jīng)理，要建立個(gè)人工作臺(tái)帳，要指定專人每天統(tǒng)計(jì)上報(bào)清理及對(duì)接進(jìn)度，支行負(fù)責(zé)人要參與此項(xiàng)工作，要不定期抽查落實(shí)進(jìn)度，對(duì)檢查情況要專項(xiàng)記錄備查。 （三）加強(qiáng)(jiqing)包點(diǎn)督辦。各網(wǎng)點(diǎn)(wn din)包點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)及包點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周要參500萬元（含）以上(yshng)客戶綜合營銷工作，要檢查責(zé)任清單落實(shí)情況，檢查支行行長參與此項(xiàng)工作及專項(xiàng)檢查記錄情況，要重點(diǎn)督導(dǎo)檢查客戶經(jīng)理的工作落實(shí)情況，幫助客戶經(jīng)理解決工作困難，掌握支行開展活動(dòng)的進(jìn)度及效果，并及時(shí)反饋信

11、息。 （四）嚴(yán)格準(zhǔn)入條件?？傂袑㈦娮鱼y行產(chǎn)品及代發(fā)工資開通情況、資金歸行率達(dá)標(biāo)、上下游客戶的合作情況作為信貸準(zhǔn)入的必備條件之一，對(duì)不達(dá)標(biāo)客戶將視情況分別實(shí)施提高貸款利率、壓縮用信額度、貸款到期后不再續(xù)貸，客戶退出等管理措施。要求全行上下要借此活動(dòng)，向客戶及時(shí)宣傳孝感農(nóng)商銀行的政策，動(dòng)員存量信貸客戶在2016年一季度前必須達(dá)到準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。各行在申報(bào)貸款資料時(shí)，要將上述事項(xiàng)合作情況作為重要事項(xiàng)予以闡述，不闡述的視為未合作、未開通。貸款授信審查部門要將上述事項(xiàng)合作情況作為貸款審查要素之一，嚴(yán)格審查把關(guān)，對(duì)于已開通相關(guān)業(yè)務(wù)但沒有流量、流量不達(dá)標(biāo)的要采取提高貸款利率、減少用信、收回不貸等措施。（五）及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)的貸款，要采取一戶一策、分類處置的原則，及時(shí)搞好預(yù)警和化解工作。 附：1、孝感農(nóng)商銀行信貸客戶電子產(chǎn)品開通情況(qngkung)清理表1-3 2、孝感(xio n)農(nóng)商銀行信貸客戶綜合營銷效果進(jìn)度排名表 3、孝感農(nóng)商銀行