促銷(xiāo)策略課程的講座

1、WORD54/54“鉆石團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練營(yíng)SALES PROMOTION促銷(xiāo)策略講義授課單位：2222目錄促銷(xiāo)基本法促銷(xiāo)理論講解（THEORY）促銷(xiāo)綜合檢測(cè)表例行體檢（CHECK）促銷(xiāo)新觀念實(shí)戰(zhàn)心得（CONCEPT）腦力激蕩法開(kāi)發(fā)潛能（BRIAN STORM）促銷(xiāo)案例講解它山之石（CASE RESEARCH）促銷(xiāo)計(jì)劃的編制促銷(xiāo)企劃書(shū)（PLANNING）促銷(xiāo)快餐車(chē)幾個(gè)重要的方法（KNOW-HOW）挑戰(zhàn)自我現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)（TEST）有問(wèn)必答現(xiàn)場(chǎng)解答（COMMUNICATION）我們今天要解決的問(wèn)題是什么？理論講解，進(jìn)行邏輯定位。研討空調(diào)現(xiàn)實(shí)存在的促銷(xiāo)問(wèn)題，尋求解決方案。市場(chǎng)新形式下的促銷(xiāo)觀念。我們操作的實(shí)際案

2、例分享。學(xué)習(xí)促銷(xiāo)規(guī)劃。總結(jié)促銷(xiāo)中的困擾點(diǎn)。貓糧的故事第一講：促銷(xiāo)基本法促銷(xiāo)的定義以與緣起：學(xué)究的定義：企業(yè)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生渴求愿望的行動(dòng)，就是銷(xiāo)售促進(jìn)。錯(cuò)誤的定義：當(dāng)發(fā)生銷(xiāo)售困難時(shí)進(jìn)行的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。我們的定義：從新產(chǎn)品的IDEA誕生之日起就開(kāi)始進(jìn)行的產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)規(guī)劃。1853年6月，美國(guó)一家帽子店進(jìn)行促銷(xiāo)。（照相）（地王+真面目）1966年美國(guó)一家包裝品公司進(jìn)行促銷(xiāo)。（100月薪）（商場(chǎng)購(gòu)物送轎車(chē)）.銷(xiāo)售促進(jìn)的對(duì)象：針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)針對(duì)公司部的促銷(xiāo)針對(duì)流通管道的促銷(xiāo)針對(duì)零售商的促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)的時(shí)機(jī)：認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)商品的新顧客人數(shù)不多顧客認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)該商品有困難新商品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨減少時(shí)消費(fèi)者購(gòu)

3、買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量較低落時(shí)某一地區(qū)或某一特定時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)增加配合廣告力時(shí)庫(kù)存過(guò)大時(shí)顧客消費(fèi)力增大時(shí)市場(chǎng)環(huán)境有重大變化時(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)的手段：折價(jià)促銷(xiāo)變相折價(jià)促銷(xiāo)贈(zèng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)兌換印花促銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)節(jié)慶促銷(xiāo)事件行銷(xiāo)其它常用促銷(xiāo)策略銷(xiāo)售促進(jìn)的工具：創(chuàng)造顧客的尖兵DM無(wú)言的推銷(xiāo)員型錄沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的媒介海報(bào)有力的促銷(xiāo)媒體公司刊物直接的廣告NOVELTY間接促銷(xiāo)的利器廣告影片、幻燈歷舊彌新的招牌廣告商品的命脈包裝設(shè)計(jì)銷(xiāo)售促進(jìn)管理員（策劃員）的作用第二講：促銷(xiāo)綜合檢測(cè)表促 銷(xiāo) 綜 合 檢 測(cè) 表是否制定了年度促銷(xiāo)計(jì)劃？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：是否有廣告宣傳計(jì)劃？是否周密地制定了日程計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：對(duì)消費(fèi)者

4、采用了何種促銷(xiāo)方法？是否考慮以下促銷(xiāo)方法：1、設(shè)計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)金？2、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育？3、發(fā)放宣傳資料給消費(fèi)者？4、為消費(fèi)者舉辦展覽會(huì)？5、為消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地表演？6、發(fā)給贈(zèng)品或兌換卷？7、向消費(fèi)者提供新產(chǎn)品？8、發(fā)給優(yōu)待卷？9、讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品？10、設(shè)立商品列室？11、開(kāi)辦商品咨詢業(yè)務(wù)？12、其他對(duì)中間商給予哪些促銷(xiāo)支持？是否考慮以下促銷(xiāo)方法：1、對(duì)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？2、對(duì)員工進(jìn)行教育？3、加強(qiáng)管理？4、展開(kāi)競(jìng)賽？5、提供商品目錄？6、聯(lián)合做廣告？7、聯(lián)合做促銷(xiāo)？8、銷(xiāo)售折讓？9、舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？10、其他對(duì)末端商場(chǎng)采取何種促銷(xiāo)方法？是否考慮以下促銷(xiāo)方法：1、對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？2、加強(qiáng)中間商

5、管理？3、對(duì)商場(chǎng)職員的教育？4、聯(lián)合做廣告？5、舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？6、向商場(chǎng)發(fā)放宣傳資料？7、允許商場(chǎng)抽成？8、讓商場(chǎng)之間競(jìng)賽？9、派公司模特或形象代言人到商店？10、設(shè)立直銷(xiāo)店？11、對(duì)商品宣傳工作加以管理？12、制定商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指南？13、向商場(chǎng)提供銷(xiāo)售用具？14、向商場(chǎng)發(fā)放公司部刊物？15、贈(zèng)送禮品給商場(chǎng)職員加以鼓勵(lì)？16、舉行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示？17、舉行現(xiàn)場(chǎng)表演？18、展開(kāi)店員間競(jìng)賽？19、其他對(duì)公司部采用何種促銷(xiāo)方法？是否考慮以下的促銷(xiāo)方法：1、讓業(yè)務(wù)人員之間展開(kāi)競(jìng)賽？2、制定推銷(xiāo)員手冊(cè)？3、制定產(chǎn)品目錄？4、辦公司部刊物？5、提供銷(xiāo)售用具？6、其他付款廣告：電視廣播印刷品報(bào)紙雜志簿黃頁(yè)特

6、殊行業(yè)名錄交通運(yùn)輸廣告路牌促銷(xiāo)計(jì)劃的預(yù)算是怎么樣計(jì)算的？是根據(jù)“容許成本”，還是根據(jù)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃所必須的“積累成本”？請(qǐng)簡(jiǎn)述：是否建立促銷(xiāo)評(píng)鑒制度？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：第三講：促銷(xiāo)新觀念激勵(lì)至上思考的基礎(chǔ)點(diǎn)激勵(lì)是促銷(xiāo)的第一原則，我們?cè)谌粘５臓I(yíng)銷(xiāo)工作中，常忘記“我們根本上在做什么？”事實(shí)上，在心理學(xué)的角度，我們做的是一種“激勵(lì)”工作，在促銷(xiāo)方案的撰寫(xiě)時(shí)，我們要考慮的是我們的促銷(xiāo)容是否能激勵(lì)他們？我們的促銷(xiāo)品能不能點(diǎn)燃“他”心中的欲火？如何鼓動(dòng)消費(fèi)者的選擇？如何促進(jìn)消費(fèi)者縮短決策過(guò)程？永遠(yuǎn)新鮮和與眾不同差異性原則在現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，每一天我們都會(huì)遇到大量的促銷(xiāo)，你方唱罷，我登場(chǎng)；如果你采取的方法與別人一樣

7、，您就需要更多的工作來(lái)推動(dòng)，基于此，一定要求新求變；只要不違背品牌的形象，盡可應(yīng)用！建議：跳出思維的局限如：買(mǎi)空調(diào)，送您的孩子出國(guó)上學(xué)快速轉(zhuǎn)換 短期行為原則 促銷(xiāo)活動(dòng)本身就是為日常銷(xiāo)售服務(wù)的促進(jìn)活動(dòng)，它的時(shí)間性相當(dāng)強(qiáng)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)：讓消費(fèi)者厭煩，失去新鮮感；易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿； 建議一般不要超過(guò)一個(gè)月，但是前期宣傳時(shí)間可根據(jù)需要確定。讓溝通在每一最細(xì)微的地方 溝通原則這里講的溝通分為二種：企業(yè)部各部門(mén)之間、上下級(jí)之間、決策者與執(zhí)行者之間、地區(qū)與地區(qū)之間；在工作中，一種驚人的無(wú)形的障礙存在我們的心中，以致于制訂計(jì)劃的人不知執(zhí)行人的難度，執(zhí)行人不知決策人的真正意圖，促銷(xiāo)小姐不理解計(jì)劃的容，如：計(jì)劃人

8、員千辛萬(wàn)苦確定的促銷(xiāo)受眾；因此，需要我們制定相應(yīng)的溝通制度，更重要的是大家齊心協(xié)力塑造一種自己是溝通文化和氛圍?！袄贤?，可能占用您幾分鐘，請(qǐng)您看一下方案可行性。”一點(diǎn)溝通，就會(huì)不同！促銷(xiāo)者與消費(fèi)者之間；在每一次促銷(xiāo)中，我們的目標(biāo)都是“用最少的錢(qián)，做最大的事”，但在實(shí)際工作中，做到這樣很難，這就要求我們充分挖掘工作中每一細(xì)節(jié)所蘊(yùn)涵的潛力。如：對(duì)消費(fèi)者而言，即使是一優(yōu)惠卷也是廣告；小小的它所達(dá)到的溝通效果，在某些消費(fèi)者心中并不低于電視廣告。就象介于兩人之間的身體溝通一樣，重要卻默默無(wú)言！是否在小小的優(yōu)惠卷上，我們已盡展才能？甘居第二 次重要原則這里的次重要是促銷(xiāo)與廣告的比較，根據(jù)我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研

9、究和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)，得出一下結(jié)論：在中國(guó)市場(chǎng)，家電業(yè)的廣告綜合效果大于促銷(xiāo)廣告與促銷(xiāo)的資金投入比率應(yīng)是7：3或者6：4第四講：腦力激蕩法腦力激蕩游戲規(guī)則(Brainstorming) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境瞬息萬(wàn)變，企業(yè)不能只領(lǐng)帶過(guò)去的老方法經(jīng)營(yíng)，愈來(lái)愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力迫使企業(yè)追求新方法?！皠?chuàng)新”二字已成為現(xiàn)代企業(yè)不得不做的選擇，而“集思廣益”這句成語(yǔ)，更成為企業(yè)主管的口頭語(yǔ)，但如何可以利用創(chuàng)意解決企業(yè)問(wèn)題？如何在“集思廣益”的創(chuàng)意活動(dòng)中，找一使企業(yè)不斷成長(zhǎng)，超越自我，再創(chuàng)高峰的活水源頭？“腦力激蕩法”便是一種集思廣益的創(chuàng)意法。腦力激蕩法的基本原則 腦力激蕩法是利用會(huì)議小組成員口頭溝通的互動(dòng)而激發(fā)創(chuàng)意，因此

10、，必須遵守以下原則進(jìn)，才能產(chǎn)生許多良好的創(chuàng)意。一、不要批評(píng)二、自由運(yùn)轉(zhuǎn)三、愈多愈好四、改進(jìn)與綜合。抹煞團(tuán)體創(chuàng)意檢核表取自 Mr.Chavles Clark所著“腦力激蕩術(shù)”一書(shū)o 1、以前我們從來(lái)沒(méi)有這樣做過(guò)o 2、這樣是行不通的o 3、這們時(shí)間不夠o 4、我們?nèi)肆Σ粔騩 5、我們沒(méi)有這樣的預(yù)算o 6、這個(gè)我們以前試過(guò)o 7、這樣做我們還早呢o 8、理論上行得通，但實(shí)際上你可以做嗎？o 9、這太學(xué)術(shù)性了！o 10、顧客會(huì)怎么想呢？o 11、如果真的有效，早就有人建議了o 12、太新、太時(shí)髦了。o 13、太老式了。o 14、這個(gè)，以后我們?cè)僬覀€(gè)時(shí)間討論o 15、你不知道我們的總是在那里。o 16

11、、我們的規(guī)模太小，做不了那樣的事。o 17、我們的規(guī)模太大了，不能那樣做。o 18、我們既有的計(jì)劃太多了。o 19、我們先做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查再說(shuō)。o 20、像這樣都已二十年了，所以也應(yīng)該是不錯(cuò)的。o 21、是哪個(gè)家伙想出來(lái)這樣的餿主意？o 22、我就知道行不通。o 23、讓我們成立一個(gè)委員會(huì)吧！o 24、讓我們考慮一段時(shí)間，看看有什么發(fā)展再說(shuō)。o 25、這不是我們的問(wèn)題。o 26、生產(chǎn)部不會(huì)接受。o 27、別人會(huì)想我們是長(zhǎng)發(fā)嬉皮士。o 28、工程部不可能做出這樣的東西。o 29、這在我們部門(mén)是行不通的。o 30、管理層方面絕對(duì)不會(huì)接受這樣的觀念。o 31、不要進(jìn)展得太快。o32、為什么現(xiàn)在要改變呢？

12、我們銷(xiāo)售成績(jī)還在往上升呢！o33、讓我們看看再說(shuō)吧！o34、這樣做工作一定會(huì)大叫的。o35、這不是和以前一樣了嗎？o36、讓我們寫(xiě)下來(lái)（光談沒(méi)用）o37、我倒看不出這有什么關(guān)聯(lián)。o38、在我們這個(gè)行業(yè)中，這樣行不通吧。o39、根據(jù)法規(guī)我們不能這樣做。o40、神經(jīng)病o41、政治意味太強(qiáng)了o42、聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，但我想是不會(huì)成功的。o43、這不在計(jì)劃之。o44、沒(méi)有規(guī)則可以讓我這樣做。o45、我們以前從來(lái)沒(méi)有這樣嘗試過(guò)。o46、手冊(cè)里面找不到呀！o47、這樣的意思是增加工作量。o48、這不是我們的責(zé)任。o49、話是這么說(shuō)，但是o50、這樣會(huì)超過(guò)預(yù)算o51、這樣做太早了o52、這樣做太遲了o53、這樣

13、會(huì)觸犯o54、這樣得不到什么結(jié)果 o55、我們自己人不會(huì)接受o56、你不了解問(wèn)題所在o57、你們這些小毛頭懂什么，還來(lái)教我怎樣做事抹殺個(gè)人創(chuàng)意檢核表取自 MR。CHAVLES CLARK 所著“腦力激蕩術(shù)”一書(shū)o 1.這也許不適用，但是. o 2.雖然我們只做過(guò)幾次的事前試驗(yàn).o 3.這也許行不通，但是. oo 4這樣做也許怪怪的，但是o 5.也許我們也不清楚需要這樣做，但是o 6.我不知到經(jīng)費(fèi)是否可以拔出來(lái)，但是.o 7.這也許是一條死胡同，但是o 8.如果我們做了，是不是會(huì)有損傷o 9.照您的看法，我們是否有可能這樣o 10.聽(tīng)起來(lái)可能沒(méi)什么，但是o 11.這樣做可能要花費(fèi)一段時(shí)間，但是o

14、 12.我不知到你究竟要什么，但是o 13.對(duì)這件事你可能有些想法，但是o 14.我想你不會(huì)喜歡這樣，但是o 15.這會(huì)抵觸政策的，但是o 16.這可能不是時(shí)候，但是o 17.這個(gè)觀念好象沒(méi)什么用處，但是o 18.也許你可以做的更好，但是o 19.如果我年輕些和健康些就好了o 20.我想我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)這樣做過(guò)了 ，但是o 21.我不太熟悉這個(gè) ，但是o 22.這樣也許花費(fèi)太高了 ，但是o 23.我不知到在有關(guān)文獻(xiàn)上是怎么說(shuō)的，但是o 24.這不完全合乎主題，但是o 25.我還沒(méi)聽(tīng)清楚，但是o 26.聽(tīng)了，你也許會(huì)笑我，但是o 27.我的意見(jiàn)并不么怎，但是o 28.我不是天才，但是o 29.

15、也許我們不能把這個(gè)賣(mài)給老頭子，但是o 30.我自己對(duì)這個(gè)意見(jiàn)也不太熱衷，但是o 31.這也許不重要，但是o 32.這也許需要更進(jìn)一步的研究，但是o 33.如果你愿意聽(tīng)一下新人的意見(jiàn)，但是o 34.我并不十分清楚這件事情的復(fù)雜性，但是o 35.老林并不同意我的意見(jiàn)，但是o 36.我知道這樣并不能解決問(wèn)題，但是o 37.如果我離譜了，請(qǐng)指正我，但是o 38.這是我所想到的粗淺的觀念，讓你們來(lái)找漏洞第五講：促銷(xiāo)案例講解過(guò)分依賴創(chuàng)意，不注重操作的促銷(xiāo)做促銷(xiāo)要實(shí)地考察，做一個(gè)走動(dòng)式的策劃者。小區(qū)文化促銷(xiāo)4、測(cè)試的功效第六講：促銷(xiāo)企劃書(shū)思路清晰目的尋找機(jī)會(huì)分析原因制定目標(biāo)有的放矢分析目標(biāo)研究需求游戲規(guī)則迎

16、合需求反復(fù)斟酌查納雅言注重溝通尋求支持測(cè)試先行減少風(fēng)險(xiǎn)修正方案精益求精組織規(guī)劃時(shí)間、人員、流程的考量培訓(xùn)、溝通執(zhí)行、監(jiān)督檢討、論功行賞魚(yú)骨頭分析法（演繹歸納的基本邏輯方法）原理：從一級(jí)標(biāo)題開(kāi)始考慮問(wèn)題；以目標(biāo)為邏輯中心，逐級(jí)展開(kāi)；便于分工與合作；方便追溯問(wèn)題點(diǎn)和責(zé)任點(diǎn)；對(duì)考慮問(wèn)題的全面性有直接幫助；SAMEMAX促銷(xiāo)案（1）“LOVE IS FOREVER”愛(ài)將永恒提案單位：2222目錄前言2222促銷(xiāo)策劃的基本觀點(diǎn)與步驟此次促銷(xiāo)的目的與前提此次促銷(xiāo)的目標(biāo)主體思路要點(diǎn)一：你想告知誰(shuí)？（提前）要點(diǎn)二：終端展示重要嗎？要點(diǎn)三：消費(fèi)者憑什么買(mǎi)？4、要點(diǎn)四：我們需要怎樣的廣告支援？操作與規(guī)劃要求分工原

17、則與管理規(guī)劃流程表預(yù)算配合項(xiàng)目效果預(yù)估前言經(jīng)過(guò)對(duì)SAMEMAX市場(chǎng)的初步考察，以與對(duì)公司外部的調(diào)查，我們開(kāi)始著手進(jìn)行SAMEMAX第一次促銷(xiāo)輔導(dǎo)的工作。本次促銷(xiāo)輔導(dǎo)的前提初步完成對(duì)SAMEMAX外部的診斷（詳見(jiàn)報(bào)告）SAMEMAX已經(jīng)定出促銷(xiāo)主題親情系列時(shí)間緊迫，任務(wù)逼人。促銷(xiāo)訪談的備忘錄以親情系列為主題。時(shí)間擬訂為1999/1/101999/2/10。促銷(xiāo)目的以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎許AMEMAX品牌形象為輔。預(yù)定投資額待定，視報(bào)告而定。本次促銷(xiāo)輔導(dǎo)中我們的目的與角色從營(yíng)銷(xiāo)的角度輔導(dǎo)SAMEMAX把握正規(guī)、科學(xué)的促銷(xiāo)流程與要點(diǎn)。從管理的角度研討SAMEMAX營(yíng)銷(xiāo)與企管結(jié)合的方式。參與整個(gè)促銷(xiāo)的監(jiān)控

18、。隨時(shí)向決策者提供必要的報(bào)告與咨詢。把防微杜漸的工作擺在前段與中段（質(zhì)量控制）我們對(duì)SAMEMAX的要求全力參與和配合快速反應(yīng)能力的鍛煉（企管、營(yíng)銷(xiāo)）努力形成SAMEMAX促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)流程，為SAMEMAX促銷(xiāo)手冊(cè)做鋪墊。注：本次報(bào)告兼策劃與培訓(xùn)雙重功能，中間會(huì)有填空題。二、2222促銷(xiāo)策劃的基本觀點(diǎn)與步驟2222在長(zhǎng)期的品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理中一直堅(jiān)持企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與管理的緊密結(jié)合，我們認(rèn)為：缺少兩者其中之一的配合，必將造成企業(yè)任何行為的困擾。所以，我們?cè)谳o導(dǎo)企業(yè)的時(shí)候堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)模式的建立，在既定的游戲規(guī)則發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)本身具備的特有的躍動(dòng)性！如：促銷(xiāo)手冊(cè)。我們操作促銷(xiāo)案的基本步驟如下：企業(yè)部訪談提綱、確認(rèn)、匯總、

19、通告企業(yè)外部調(diào)查方案、匯總、統(tǒng)計(jì)分析、報(bào)告、研討、決策、確認(rèn)、通告促銷(xiāo)目的調(diào)查與研究分層問(wèn)卷、決策會(huì)議、確認(rèn)、通告促銷(xiāo)前提因素的詢問(wèn)表格、討論、簽認(rèn)、通告尋求促銷(xiāo)觀點(diǎn)的認(rèn)同觀點(diǎn)溝通（市場(chǎng)與管理）促銷(xiāo)主體思路的提出主體方案、會(huì)議研討、定案、確認(rèn)、通告促銷(xiāo)執(zhí)行策劃書(shū)執(zhí)行報(bào)告、各部門(mén)主管會(huì)議、全體確認(rèn)、分工簽認(rèn)可行性論證測(cè)試、修正、報(bào)告、各部門(mén)主管會(huì)議、全體確認(rèn)、分工簽認(rèn)前期準(zhǔn)備工作用品、資金、培訓(xùn)、聯(lián)絡(luò)按照?qǐng)?zhí)行策劃書(shū)執(zhí)行傻瓜手冊(cè)、責(zé)任確認(rèn)書(shū)、工作通知單質(zhì)量控制快速反應(yīng)檢討、存檔各項(xiàng)檢討、提交報(bào)告、全部存檔三、此次促銷(xiāo)目的與前提誰(shuí)提出要進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)？為什么要進(jìn)行促銷(xiāo)？您認(rèn)為現(xiàn)在的市場(chǎng)狀態(tài)出現(xiàn)的原因是

20、什么？此次促銷(xiāo)的目的是什么？此次促銷(xiāo)的目標(biāo)是什么？促銷(xiāo)人力資源狀況？促銷(xiāo)資金？時(shí)間與流程的建議？能授予的權(quán)限？關(guān)于促銷(xiāo)主題的建議？我還要問(wèn)誰(shuí)？情況有可能變化嗎？我認(rèn)為您看好嗎？此次促銷(xiāo)的目標(biāo)關(guān)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)是： 。關(guān)于利潤(rùn)的目標(biāo)是： 。關(guān)于投入產(chǎn)出比的目標(biāo)是： 。關(guān)于品牌知名度的目標(biāo)是： 。主體思路主體思路怎樣產(chǎn)生？對(duì)促銷(xiāo)方法與手段的全面了解。對(duì)前期工作的認(rèn)真投入與總結(jié)。針對(duì)前提要求，抓住問(wèn)題的根結(jié)點(diǎn)，基本消除“猜謎游戲”。本次促銷(xiāo)的主體思路：你想告知誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？如何告知（手段）？怎樣刺激他們?lái)？ 終端展示重要嗎？ 展示的方式？ 展示的主體風(fēng)格？ 起到怎樣的效果？消費(fèi)者憑什么掏錢(qián)？消費(fèi)者

21、需要什么？消費(fèi)者討厭什么？我們能提供什么？你是消費(fèi)者的話，你會(huì)買(mǎi)嗎？測(cè)試結(jié)果如何？我們需要怎樣的廣告支援？廣告中要說(shuō)什么？廣告風(fēng)格是什么？做哪幾個(gè)階段？每階段主題是什么？投入多少？值得嗎？在什么媒體上投入？時(shí)間配合？主體思路如何修正？測(cè)試怎么做？怎樣分析？修改方案的要點(diǎn)？關(guān)于本次促銷(xiāo)的主題：抓住顧客的弱點(diǎn)，體現(xiàn)具體的親情連貫性主題，前后關(guān)聯(lián)性要明顯口號(hào)要有心理沖擊力制定主題后，所有外部宣傳工作將圍繞其開(kāi)展操作與規(guī)劃要求既對(duì)各項(xiàng)工作的具體操作標(biāo)準(zhǔn)的要求，力求使每項(xiàng)工作都有檢驗(yàn)與驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也是對(duì)員工工作目標(biāo)的清晰化。主要體現(xiàn)在“細(xì)”上，而“細(xì)”又來(lái)源于對(duì)整個(gè)策劃執(zhí)行書(shū)的通盤(pán)考慮。下面我們來(lái)討

22、論本次促銷(xiāo)的各項(xiàng)要求部：總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？各崗位職責(zé)與權(quán)限？每項(xiàng)決策均需有關(guān)人員簽認(rèn)。每項(xiàng)工作必須提前通知、簽認(rèn)、存檔。制定表格化管理制度（有哪些表格？）責(zé)任如何追究？如何論功行賞？外部：對(duì)廣告質(zhì)量的要求。對(duì)促銷(xiāo)員素質(zhì)、工作能力、工作時(shí)間、業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲的要求。對(duì)終端設(shè)計(jì)效果的要求。對(duì)DM的要求。對(duì)其它促銷(xiāo)用品的要求分工原則與管理5W1H原則：WHO（誰(shuí)？）WHAT（做什么？）WHEN（何時(shí)做？）WHERE（在哪里做？）WHY（為什么這樣做？）HOW（怎樣做？）按照以上項(xiàng)目制作表格，發(fā)給每一個(gè)成員知曉和確認(rèn)。另：制定獎(jiǎng)懲制度一旦確認(rèn)，將一折不扣地執(zhí)行溝通與統(tǒng)籌是分工的關(guān)鍵規(guī)劃流程表將促銷(xiāo)全過(guò)程用規(guī)劃流

23、程表清晰地表現(xiàn)出來(lái)，使管理者與 執(zhí)行者都清晰整個(gè)動(dòng)作的進(jìn)度。（示）制定銷(xiāo)售進(jìn)度動(dòng)態(tài)比照表，激勵(lì)士氣、制造企業(yè)氛圍。制定所需物品清單。制定部管理表格與文件清單。規(guī)劃流程表的表現(xiàn)方式：PROJECT：日期、任務(wù)、線條純文字說(shuō)明式方塊表格式5W2H式預(yù)算廣告物品制作商場(chǎng)費(fèi)用促銷(xiāo)品費(fèi)用人員費(fèi)用因促銷(xiāo)而發(fā)生的管理費(fèi)用備用金現(xiàn)金需求量與時(shí)段注意事項(xiàng)：錢(qián)最敏感，所以要相當(dāng)清晰，公開(kāi)提要求。錢(qián)最難要，所以要使財(cái)務(wù)明確表態(tài)。要為財(cái)務(wù)考慮問(wèn)題，使他們清楚什么時(shí)候出多少錢(qián)。最重要的是：老板愿意或能夠出多少錢(qián)。編制預(yù)算時(shí)，適當(dāng)與目標(biāo)相結(jié)合。配合項(xiàng)目此項(xiàng)的目的是：要使策劃與執(zhí)行人在操作中減少不必要的麻煩。要使企業(yè)其它部門(mén)能清晰知道要做什么，從而進(jìn)行配合，避免扯皮。配合項(xiàng)目舉例：（討論可能發(fā)生的情況）財(cái)務(wù)人事倉(cāng)庫(kù)司機(jī)商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員重要的是：事前溝通、工作通知單、策劃執(zhí)行者了解企業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)狀和變化。效果預(yù)估按照制定的目標(biāo)逐項(xiàng)闡述。提出數(shù)據(jù)化的理由。（經(jīng)