紅藍小組商務談判大賽格力空調(diào)雙級壓縮機錦江大酒店ppt課件

1、商務談判大賽紅藍小組組員：趙健 曾穗豐 吳楚桃 歐楚琪1公司引見2人員安排3組員引見4談判方案引見公司背景 成立于1991年的珠海格力電器股份是目前全球最大的集研發(fā)、消費、銷售、效力于一體的國有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2021年實現(xiàn)營業(yè)總收入1001.10億元，納稅超越74億元，延續(xù)12年上榜美國雜志“中國上市公司100強。 2021年前三季度1-9月格力電器實現(xiàn)營業(yè)總收入887.59億元，同比增長15.03% ； 凈利潤75.79億元，同比增長42.13%，繼續(xù)堅持穩(wěn)健開展態(tài)勢。 格力空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)獨一的“世界名牌產(chǎn)品，業(yè)務普及全球100多個國家和地域。家用空調(diào)年產(chǎn)能超越6000萬臺(套)，

2、商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量延續(xù)8年領跑全球，用戶超越2.5億。 作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器努力于為全球消費者提供技術領先、質(zhì)量杰出的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等9大消費基地，8萬名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個種類規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術專利8000多項，其中發(fā)明專利2000多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、直流變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、無稀土變頻

3、緊縮機、雙級變頻緊縮機等一系列“國際領先產(chǎn)品，填補了行業(yè)空白，改寫了空調(diào)業(yè)百年歷史。 1234紅藍小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財務總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪紅藍小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財務總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪組員引見職務：主談人姓名：趙健性別：男年齡：22系別：管理學院市場學系專業(yè)：國際商務性格：堅強英勇專長：談判組員引見職務：副主談人姓名：曾穗豐性別：男年齡：22院系：管理學院市場學系專業(yè)：連鎖運營性格：冷靜專長：數(shù)據(jù)分析組員引見職務：財務總監(jiān)姓名：吳楚桃性別：女年齡：20院系：會計學系專業(yè)：會計專業(yè)性格：活潑開朗專長：財務分析，本錢核算組員引見職務：法律顧問姓名：歐楚

4、琪性別：女年齡：20院系：法學系專業(yè)：經(jīng)濟法性格：活潑開朗專長：經(jīng)濟法談判方案講解乙方的資料【海錦江國際酒店集團】海錦江國際酒店集團股份錦江酒店是中國主要酒店及旅游效力供應商之一，主要從事星級酒店營運與管理、經(jīng)濟型酒店營運與特許運營、餐廳營運、客運物流、旅游代理等業(yè)務。 錦江酒店獲答應運用享譽中國的錦江及錦江之星商標，旗下在中國境內(nèi)營運中及籌建中的酒店包括經(jīng)典酒店、奢華酒店、商務酒店和經(jīng)濟型酒店合共858間，客房合共超越123000間；由高雅經(jīng)典的錦江飯店及和平飯店到簡約經(jīng)濟的錦江之星旅館，努力迎合各階層顧客的需求。于二零一零年，以客房量計算，錦江酒店及其附屬公司集團獲國際酒店和餐廳協(xié)會出版的

5、評為全球酒店企業(yè)第12位。談判目的談判底線總目的 最高目的是每臺售價4500元； 最低目的是每臺售價3860元； 可以接受并爭取的價錢在38604500元之間。 談判底線談判底線：數(shù)量大于400臺，每臺3860元交貨日期：3個星期內(nèi)交貨交貨地點：上海運輸方式：送貨上門，運輸費各方一半 結(jié)算方式：分期付款，3個月內(nèi)結(jié)賬 合同定金：32萬人民幣數(shù)量：400-600臺。每臺37604500元交貨期：3個星期至一個月交貨地點：珠海，或上海產(chǎn)品后續(xù)運輸，保險等費用：各一半，或?qū)Ψ街С鼋Y(jié)算方式：銀行轉(zhuǎn)賬，現(xiàn)金結(jié)算，支票付款。分期付款 合同定金：32萬人民幣-50萬人民幣可接受范圍標的物詳細參數(shù)空調(diào)品牌:

6、Gree/格力格力空調(diào)型號: GREE/格力FGR6.5/B1空調(diào)類型: 家用中央空調(diào)冷暖類型: 冷暖型空調(diào)功率: 3匹適用面積: 31-40室內(nèi)機噪音: 24-35dB同城特征效力: 同城上門安裝空調(diào)上市時間: 2021年售后效力: 全國聯(lián)?？照{(diào)技術: 定速空調(diào)能效等級: 一級標的物展現(xiàn)標的物展現(xiàn)標的物展現(xiàn)空調(diào)中心技術-格力雙級緊縮機格力緊縮機與普通緊縮機比較己方優(yōu)勢空調(diào)王格力仍以一向的霸氣與實力，代言中國空調(diào)制造業(yè)。其近10多年來在國內(nèi)空調(diào)業(yè)強勢開展的形狀博得了來自同行的尊重時，也面臨著較大的挑戰(zhàn)。一方面，格力立足產(chǎn)業(yè)規(guī)模和資源整合實力，繼續(xù)在規(guī)?；?、品牌化的道路上繼續(xù)前進；另一方面，格力

7、面對來自競爭對手在變頻、中央空調(diào)等新興領域上的側(cè)面進攻，也不斷不斷堅守。 2021年是中國空調(diào)業(yè)的變頻開展元年，市場銷售規(guī)模迅速放大、消費群體也不斷添加。由此，格力經(jīng)過與大金協(xié)作殺入變頻領域。在市場上，格力也加強了變頻產(chǎn)品的終端推行力度，經(jīng)過優(yōu)化產(chǎn)品賣點，構(gòu)建多元化的產(chǎn)品規(guī)劃，來表達企業(yè)的綜合實力。己方的技術優(yōu)勢先進驅(qū)動控制；可靠回油控制；靜音控制；低溫制冷控制；低溫強力制熱控制；工程安裝簡易化設計。環(huán)保冷媒；高能效；直流變頻緊縮機；SWPM驅(qū)動控制；自動靜音運轉(zhuǎn)方式； 低溫制熱才干追加；長配管。環(huán)保高效節(jié)能技術領先的電機驅(qū)動技術高可靠性回油控制技術寬可靠運轉(zhuǎn)溫度范圍系統(tǒng)自動靜音控制低溫制冷控

8、制技術低溫強力制熱技術殼體小型化設計己方技術參數(shù)己方優(yōu)勢技術要點1.格力直流變頻家用中央空調(diào)系列采用R410A環(huán)保冷媒，消除對地球大氣層的污染，力求為人類環(huán)保事業(yè)做出奉獻。 2.采用直流變頻高效緊縮機，結(jié)合經(jīng)過PI算法才干計算實現(xiàn)系統(tǒng)高效節(jié)能控制。3.根據(jù)用戶需求系統(tǒng)輸出可在10120無級調(diào)理才干，機組運轉(zhuǎn)頻率可在22HZ80Hz延續(xù)自在調(diào)理，這樣不但在最大程度上保證了房間的溫馨度而且大大地提高了節(jié)能效果 。采用業(yè)界領先直流變頻180度矢量控制驅(qū)動技術，使得緊縮機運轉(zhuǎn)更平滑，經(jīng)過頻譜分析可知，直流變頻緊縮機諧波相對普通變頻緊縮機更小，電機發(fā)熱量更小，更節(jié)能。據(jù)統(tǒng)計，直流變頻空調(diào)相對于普通空調(diào)每

9、年可節(jié)約20的電力。 1.采用高效油分別器，油分別效率最高可達99。2.根據(jù)緊縮機在不同頻段下的運轉(zhuǎn)情況，采用不定時段控制系統(tǒng)回油運轉(zhuǎn)，到達系統(tǒng)有效回收配管冷凍機油，保證緊縮機光滑效果的目的。1.寬延續(xù)可靠運轉(zhuǎn)溫度范圍室外溫度DB：制冷-548；制熱-2027，最大程度滿足用戶需求，更具運用“隨意性。1.機組可根據(jù)系統(tǒng)參數(shù)自行調(diào)整室外風機控制，從而到達最大限制保證機組靜音方式運轉(zhuǎn)。主要競爭對手大金大金擺動式緊縮機：是大金單獨研發(fā)的一工程前為止最為先進的技術，將緊縮機的轉(zhuǎn)子和葉片一體化成型設計，處理了轉(zhuǎn)子式緊縮機的轉(zhuǎn)子與葉片之間的摩擦及冷媒走漏，并且沒有摩擦就沒有噪音，沒有摩擦還可以防止緊縮機的

10、老化，延伸空調(diào)的運用壽命；大金空調(diào)家用環(huán)境中可運用15年-20年。渦旋式緊縮機：渦旋式緊縮機是由一個固定的漸開線渦旋盤和一個呈偏心盤旋平動的漸開線運動渦旋盤組成可緊縮容積的緊縮機。渦旋緊縮機的獨特設計，使其成為當今世界節(jié)能緊縮機。渦旋緊縮機主要運轉(zhuǎn)件渦盤只需齪合沒有磨損，因此壽命更長，被譽為免維修緊縮機。渦旋緊縮機運轉(zhuǎn)平穩(wěn)、振動小、任務環(huán)境安靜，又被譽為超靜緊縮機。 渦旋式緊縮機構(gòu)造新穎、精細，具有體積小、噪音低、分量輕、振動小、能耗小、壽命長、輸氣延續(xù)平穩(wěn)、運轉(zhuǎn)可靠、氣源清潔等優(yōu)點。大金的技術參數(shù)項目 型號RMXS112DV2CRMXS140DV2CRMXS160DV2C制冷量 kW11.2

11、14.015.5制熱量 kW12.516.018.0噪聲(強/弱)dBA52/5053/5155/53制冷劑充注量(kg)R410AR410AR410A額定功率制冷kW3.04.054.68制熱kW3.114.064.62尺寸（mm）(寬深高)9003501345電源220V 50Hz壓縮機渦選式直流變頻連接管氣管(mm)15.915.919.1液管（mm）9.59.59.5凈重Kg125大金的優(yōu)勢緊縮效率問題1.高壓腔緊縮機進氣溫度不受電機溫度影響，冷媒溫度低于低壓腔緊縮機，緊縮效率更高回油光滑問題1.高壓腔緊縮機采用壓差回油技術，無需油泵回油，減少了易損件油泵，同時也減少了油泵的額外耗電2

12、.大金是結(jié)合了壓差回油、智能油面控制、交叉回油、高效油分別，四大技術保證緊縮機的回油光滑問題緊縮機靜音問題1.高壓腔緊縮機的排氣腔室體積較大排氣側(cè)容積變大，使得排氣振動最小低噪音2.大金的高壓腔緊縮機殼體采用鋼板制造，可以保證5倍運轉(zhuǎn)壓力的承壓，對于減少震動及消音的效果更佳濕緊縮問題1.大金在進氣側(cè)設置了低壓壓力傳感器及過濾器，壓力異常就會發(fā)送缺點代碼并停機，從根本上防止了濕緊縮及臟堵競爭對手的優(yōu)勢-大金1家用中央空調(diào)價錢較高；家用中央空調(diào)本錢相對較高，運用費也不廉價。2.家用中央空調(diào)安裝復雜；家用中央空調(diào)是一項復雜的技術工程，需求專業(yè)的施工團隊完成。3.室外溫度過低無法啟動，需求另添加采暖系

13、統(tǒng)；4.難以處理新風供應與冬季加濕問題；5.造價相對高；6.低壓腔緊縮機利用油泵回油，依托緊縮機的轉(zhuǎn)速回油，在低轉(zhuǎn)速的時候很難保證回油主要競爭對手美的美的中央空調(diào)用于家裝的主要是兩個種類，一是一拖一風管機，二是一拖多多聯(lián)機。風管機具備中央空調(diào)的室內(nèi)機，而外主機卻保管了傳統(tǒng)家用空調(diào)的配置。在美的中央空調(diào)中，主要有天揚風管機，T3風管機，A5風管機，前兩者主要用于臥室及書房，而A5風管機主要用于客廳等層高足夠，可以接風管的場所。在美的多聯(lián)機領域，主要有樂享家、暢享家、尊享家三種，樂享家在價錢上有一定的優(yōu)勢，可是由于其用的是R22的制冷劑，所以如今曾經(jīng)沒有主推；其二是暢享家，由于設計方面的缺陷，也曾

14、經(jīng)漸漸淡出人們視野；其三尊享家系列，是最具代表性的一拖多高技術產(chǎn)品，采用R134制冷劑，外機配備變頻緊縮機，其節(jié)能省電效果很好，是目前美的中央空調(diào)主推的系列之一。主要技術：恒溫精控美的技術優(yōu)勢恒溫精控是美的家庭中央空調(diào)制勝市場的王牌質(zhì)量之一，它可根據(jù)室內(nèi)溫度變化情況，智能自動調(diào)理空調(diào)運轉(zhuǎn)頻率，準確控溫，實現(xiàn)超乎想象的恒溫溫馨，讓家人從此告別忽冷忽熱，享用無處不在的安康呵護。美的家庭中央空調(diào)在運轉(zhuǎn)過程中送風板自動上下擺動，將氣流均勻地送遍室內(nèi)各個角落，防止人體直吹，給用戶帶來了更安康、更溫馨的清新呵護。美的家庭中央空調(diào)以超高頻率運轉(zhuǎn)，瞬間到達最大輸出冷熱量，確保在最短時間內(nèi)，帶給您適宜的溫度，讓

15、您下班回家，即刻享遭到溫馨的空調(diào)生活。美的的技術參數(shù)項目 型號MDVJ120W511MDVJ140W511MDVJ160W720MDVJ180W720制冷量 kW12.014.016.014制熱量 kW14.016.518.516.5噪聲dB(A)54545656制冷劑R22額定功率制冷kW4.95.96.97.5制熱kW55.56.26.5尺寸（mm）(寬深高)94034012458006201600電源220V 50Hz壓縮機東芝變頻定頻轉(zhuǎn)子凈重kg135201美的空調(diào)的優(yōu)勢1、價錢較高：美的家用中央空調(diào)本錢相對較高，運用費也不廉價。初次接觸中央空調(diào)的用戶難免以為其價錢高昂，但在實踐了解其

16、功能和運用效果之后，大部分中高端住宅還是會優(yōu)先思索家用中央空調(diào)。2、安裝復雜：美的家用中央空調(diào)是一項復雜的技術工程，一方面需求與與裝修同步進展，另一方面對安裝要求非常嚴厲，只需專業(yè)的設計與施工團隊才干完成。4系統(tǒng)復雜，本錢較高，且施工質(zhì)量不高存在漏水隱患，維修費事；5無法直接引入新風；6受氣候影響，低于5時無法正常任務，需安裝輔助加熱安裝，也須另耗一些電能。國展家園選用的中央空調(diào)為單冷式，冬季他們采用城市熱力，經(jīng)過夏季輸冷管線傳輸熱能；格力空調(diào)與其他競爭品牌的產(chǎn)品線比較品牌大金三電三重海信(日立)東芝三星美的格力logoVRV類產(chǎn)品VRV3YJCKX6-I(Q)FLEXmultiSMMS-iD

17、VM plus3MDV4GPD4CMS類產(chǎn)品CMS-X-節(jié)能先鋒-DVM SOLO MDV4-iGPD-i商用多聯(lián)SkyairMulti-側(cè)出風&ESBig DI-商用分體定/變-FDC系列N系列DICAC輕型商用輕型商用低溫VRF類二級(-25)冰焰(-25)-強熱型(-15)Gre(數(shù)碼)風冷熱回收自由冷暖(3)R2(2)-熱回收(3)SHRM(3)-熱回收(3)-水冷VRV產(chǎn)品VRV-W-SetFree-WS-DVM WATERS系列家用VRV（單管）家用VRV菱尚/耀KX6miniVAMminMini SMMSSuper FJM 尊享家智能變頻多聯(lián)超級多聯(lián)（多管）超級多聯(lián)菱睿SCM-D

18、I&IMS-暢享家Free系列設備空調(diào)類風管/柜Commercial Package-大型商用高柜/風-風管/柜A2/TH系列全新風（?。?混）(混）(混）（混）（混）（混）(不確定）(混接）全新風（大）無無無無HRVX-電量劃分im3AG-150ASuperlink2CSnetBMS DMS2 智能樓宇控制系統(tǒng) GIMSDS-AIR類控制產(chǎn)品DS-AIRXXXXX格力空調(diào)與其他競爭品牌的市場比較品牌大金三電三重海信(日立)東芝三星美的格力logo商用空調(diào)排名123226113023多聯(lián)機排名17725934商用市場銷售額86億510億510億29億1020億25億74.6億60.2億商用市場

19、占有率15.9%約1.3%約1.3%5.4%約2.7%約0.6%13.8%11.1%多聯(lián)市場占有率37.3%2.6%2.6%15.5%5.3%2.1%11.2%7.5%變多聯(lián)市場占有率41.2%2.9%2.9%17.1%5.9%-12.4%7.1%格力空調(diào)與其他競爭品牌之緊縮機技術比較品牌大金三電三重海信(日立)東芝三星美的格力代表產(chǎn)品系列VRVYJCKX6FLEXmultiSMMS-iDVM plus3MDV4GPD4logo大類渦旋式渦旋式渦旋式渦旋式轉(zhuǎn)子式渦旋式渦旋式渦旋式類型高壓腔低壓腔低壓腔高壓腔轉(zhuǎn)子數(shù)碼高壓腔高壓腔特殊結(jié)構(gòu)高低壓腔大容量3D(部分)不對稱結(jié)構(gòu)180度反向雙轉(zhuǎn)子噴氣增

20、焓新牙型進氣方式上進側(cè)出側(cè)進上出側(cè)進上出上進側(cè)出側(cè)進上出側(cè)進上出上進側(cè)出上進側(cè)出冷媒R410AR410AR410AR410AR410AR410AR410AR410A電機直流/交流直流直流直流直流直流定頻直流直流電機有刷/無刷無刷無刷無刷無刷無刷無刷無刷轉(zhuǎn)子結(jié)構(gòu)永磁(稀土釹)永磁永磁(稀土釹)永磁(稀土釹)永磁(稀土)永磁(稀土釹)永磁(磁鐵)小容量系統(tǒng)采用轉(zhuǎn)子式：轉(zhuǎn)子徑向磨損大，容易產(chǎn)生也液漏及臟堵， 擺動式：在大金的小容量系列產(chǎn)品中采用擺動式緊縮，防止徑向摩擦，有效防止液漏。 180度反向轉(zhuǎn)子雙擺動設計，盡能夠減少緊縮機高速旋轉(zhuǎn)呵斥的震動大容量系統(tǒng)采用渦旋式包含高壓腔渦旋，低壓腔渦旋，數(shù)碼渦

21、旋) 低壓腔緊縮機：由于冷媒進氣先經(jīng)過緊縮機腔體，受電機溫度影響較大，緊縮效率較低，回油必需靠油泵 高壓腔緊縮機：冷媒進氣直接進入渦盤進展緊縮，冷媒根本不受電機溫度影響，緊縮效率更高 利用緊縮機腔體內(nèi)的壓差進展回油，減少了油泵易損件的設置 數(shù)碼渦旋緊縮機：一個可變頻運用的定頻緊縮機，不斷切換負載與卸載，容易呵斥機械疲勞格力空調(diào)與其他競爭品牌招標比較招投標點大金海信(日立)東芝三電美的格力三重三星節(jié)能環(huán)保采用R410A新冷媒全變頻高壓腔渦旋式壓縮機COP值IPLV值高于國家一級標準靜音技術室外機噪音值符合國標靜音運轉(zhuǎn)品牌壓縮機與空調(diào)為同一品牌品牌市場占有率壓縮機先進性變頻壓縮機臺數(shù)變頻器的變頻級

22、數(shù)52266023030240無數(shù)據(jù)6018060360無數(shù)據(jù)無數(shù)據(jù)室外機性能室外機最大容量室外機風扇調(diào)節(jié)級數(shù)室外機智能除霜 抗風雪功能機外靜壓值主要部件為原產(chǎn)國進口無數(shù)據(jù)無數(shù)據(jù)無數(shù)據(jù)無數(shù)據(jù)室外機無均有管室外機占地面積室外機重量冷媒自帶填充量 KG8HP811.5810無數(shù)據(jù)-710HP8.511.510.21011.57.512HP9.911.510.51211.57.514HP10.511.512.31511.51016HP10.511.512.61511.511格力空調(diào)與其他競爭品牌的變頻等級比較品牌大金海信(日立)東芝三電美的格力三重三星logo代表產(chǎn)品系列VRVFLEXmultiSM

23、MS-iYJCMDV4GPD4KX6DVM plus3壓縮機類型高壓渦旋高壓渦旋轉(zhuǎn)子低壓渦旋高壓渦旋高壓渦旋低壓渦旋數(shù)碼變頻器調(diào)節(jié)范圍HZ522660-23030240306018040240無數(shù)據(jù)無變頻器壓縮機長期高速運轉(zhuǎn)變頻器精度0.63.60.010.110.60.010.5-0.8壓縮機頻率范圍nps2613301151512015無數(shù)據(jù)20120無數(shù)據(jù)變頻控制PWM+PAMPWM無數(shù)據(jù)無數(shù)據(jù)PWMPWM無數(shù)據(jù)1.采用高壓腔設計的緊縮機都要保證一定的最低轉(zhuǎn)速用于保證系統(tǒng)回油2.海信日立同樣采用高壓腔緊縮機，同樣需求壓差回油，緊縮機最低調(diào)理頻率不能夠為0變頻器可以3.去除用于保證回油的最

24、低轉(zhuǎn)速部分，大金的變頻器的變頻范圍依然最廣4.變頻調(diào)理精度越小調(diào)理的耗時越多，在應對負荷變化的時候就會相對滯后5.大金的變頻調(diào)理精度是一個變值緊縮機輸出較小時變頻精度為0.6，緊縮機輸出較大時，變頻精度為3.6，可以快速的應對空間負荷的變化商務談判戰(zhàn)略1開局階段要有不同方案，以備特殊情況 開局:見面后到進入詳細本質(zhì)性買賣內(nèi)容討論之前，相互引見、應付、氣氛調(diào)理，多贊譽對方，談一下感情。增進友誼。2：報價階段按商業(yè)習慣-由發(fā)起談判的買方先報價。按照談判的情況不同我們采取不同的報價戰(zhàn)略：第一種：西歐式報價:高開低走，做減法第二種：日本式報價:低開高走，做加法假設對方的很強勢，態(tài)度生硬，就以日本式報價，假設是對方比較友好，我們選擇西歐式報價法商務談判戰(zhàn)略3：磋商討價討價階段我方一旦報出了價