鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售的方案

1、鳳棲第商業(yè)、車位儲藏室推售的方案商業(yè)推售方案一期車位、儲藏室推售方案背景1、為保證全年任務目標的順利完成，需推出一期車位進行補充。2、十月份為全年銷售計劃重點月份，為增加項目來人，拉動項目人氣，去化前期庫存房源，推出車位增加項目的到訪量。3、一期計劃今年年底交付時使用，推出商業(yè)部分，提前展示項目配套增加項目驅動力。市場整體情況銷售策略推售節(jié)點推廣策略 本案位于歷城區(qū)東部，位于建筑大學西臨。總建42萬，共計2589戶。內部配備會所、九年一貫制中小學、商業(yè)，可充分滿足社區(qū)業(yè)主日常生活所需。本案項目本體本案底商共計65套，全部為沿街底商。分布于項目周邊四條道路，昭示性良好。緊鄰兩所高校，社區(qū)規(guī)劃居住

2、人數(shù)8000名。將來擁有龐大消費客群。可有效縮短業(yè)主回報周期。項目本體 本案商業(yè)產品面積配比及分布較為合理，“L”型分布拐角處面積較大，中間面積小同時具備開間大的特點。擁有良好的昭示性。項目本體品牌責任央企，世界百強龐大客流量8000業(yè)主基數(shù)+兩所高?？腿合∪毙灾苓厽o規(guī)劃大型商業(yè)配套純臨街旺鋪產品全部為臨街商鋪，一層兩層均有配套。產品豐富項目本體整體市場項目位置項目周邊處于發(fā)展起步階段，尚無大型商業(yè)、生活配套，周邊小區(qū)項目生活主要依靠建大商業(yè)配套，還不能完全滿足客戶生活需求。建大花園恒生伴山保利花園恒大名都本案基于市場競爭策略，本案底商定位依據(jù)項目周邊在售一手房市場及租賃市場。項目周邊在售底商

3、僅恒生伴山一個項目，其它項目商業(yè)均未推售因此將恒生伴山作為項目商業(yè)部分的重要參考樣本。租賃市場將建大花園作為重要參看樣本。整體市場中建鳳棲第商業(yè)調研匯總表項目名稱恒生伴山保利花園恒大名都建大教授花園萬科天泰金域國際項目位置經十東路與臨港路交匯處經十東路山東建筑大學東鄰經十東路唐冶新區(qū)經十東路山東建筑大學西臨奧體中心東300米，經十路以北商鋪體量1982平6878平5500平7000平1500平商鋪套數(shù)314320208商鋪形式（一層/兩層）一層一層（5套）/兩層一層一層/兩層兩層面積區(qū)間40-14080-40060-80200-230150、250、350、400產權7070707040開盤時

4、間2013年5月2011年6月2010年12月/開盤售價2.2萬1.3萬內街1.4-1.5萬/平，外街2萬/平/預計1.3萬元/平租金1.5-2元/平/天1.8-2元/平/天220平0.9-1.1元/平/天230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天150平租金大約11萬/年現(xiàn)售價沿街商鋪27000非沿街22000小面積2萬1/平，大面積9000-1.7萬/平1.5-1.7萬元/平只租不售/已售套數(shù)1525余3套/0市場整體情況恒生伴山底商恒生伴山底商共31套，目前已全部推出，首次推出底商15套，當天去化12套；第二次推出底商15套，當天去化2套；截止目前共去化15套，去化率48%，月均去化16

5、套。根據(jù)調研，沿街商鋪去化速度較快，已全部售出。底商客戶以自身住宅客戶及周邊其他項目業(yè)主為主，自身老業(yè)主約占40%，置業(yè)目的以投資、自用為主。樓號商鋪套數(shù)面積區(qū)間總面積4#1240-70平636.235#1337-100平（140）922.5810#633-100平423.53合計3133-140平1982.34恒生伴山恒生伴山圖中標紅位置商鋪已全部售出，全部為沿街商鋪。沿街商鋪售價27000元/，非沿街商鋪均價22000元/。恒生伴山建大教授花園商業(yè)總體量為7000，面積區(qū)間為200-230。采取只售不租的形式根據(jù)調研， 220平元/平/天230平家家悅附近元/平/天。保利花園商業(yè)總體量為6

6、878，面積區(qū)間為80-400?，F(xiàn)售價小面積為21000元/，大面積為9000-1.7萬元/。部分商鋪為租賃商鋪，租金為1.5-2元/平/天。項目名稱商業(yè)規(guī)模（）產品形式主力面積（）商業(yè)售價（元/）產權年限備注建大教授花園7000一層/兩層200-230只租不售70220平0.9-1.1元/平/天230平家家悅附近1.4-1.6元/平/天保利花園6878一層（5套）/兩層80-400小面積2萬1，大面積9000-1.7萬70部分商鋪為租賃商鋪，租金為1.5-2元/平/天建大花園 保利花園競品去化方面，區(qū)域整體去化率為50%；競品區(qū)位方面，以沿街商鋪去化速度較快。競品去化結構方面，小面積去化速度

7、較快；競品客戶來源方面，以高新區(qū)客戶為主，置業(yè)目的多為投資及自用；產品方面，周邊市場在售商業(yè)多為單層、兩層產品，層高及店招可昭示性較低，去化難度較大。小結SWOT分析Strength優(yōu)勢周邊尚無大型商業(yè)配套，有較強的發(fā)展?jié)摿ι鐓^(qū)當中商業(yè)數(shù)量較少，稀缺性強毗鄰兩所高校三個社區(qū)，人流量大中建品牌帶動力Weakness劣勢周邊本社區(qū)以及周邊社區(qū)處于在建狀態(tài)，無法快速形成較好的商業(yè)氛圍二期交房時間較晚，客戶投資回報周期較長Opportunity機會周邊生活配套較少，沒有成熟商業(yè)街約8000名業(yè)主及糧所高校學生，消費群體較大商鋪面積區(qū)間大，投資門檻較低周邊競品庫存量較少Threat風險周邊成熟小區(qū)仍有大

8、部分商業(yè)閑置交付初期入住率難以保證1、項目緊鄰建筑大學及三個社區(qū)，消費群體大2、周邊無大型商業(yè)配套，客戶日常生活尚不能滿足，對商業(yè)需求性強。3、無直接競爭對手，競爭壓力小機會挖掘市場整體情況銷售策略推售節(jié)點推廣策略根據(jù)市場調研恒生伴山由于全部商鋪為小戶型，總價較低客戶接受度高。單價定位較高，均價為2.4萬。保利花園項目大戶型均價9000-1.7萬，小戶型2.1萬。根據(jù)項目商業(yè)大戶型較多及周邊市場考慮建議整體均價為17000元/價格建議樓號 面積單價總價1# 112117000190570002#119717000203490004# 3863170006567100013#9571700016

9、269000總計 713817000121346000貨值梳理項目可售商業(yè)面積共計7138，預計單價17000元/?？傌浿禐?.2億元大社區(qū) 小投資本次商業(yè)部分全部推出。共65套，總面積8481計劃10月7日啟動認籌，10月27日開盤。主打社區(qū)需求，灌輸客戶稀缺性以及將來的升值潛力。營銷策略銷售策略1、梳理前期老客戶是否具有商鋪購買意向2、通知意向客戶到售樓部看鋪約談，了解需求將客戶資料進行整理成不同檔次，10月7日起， 逐個通知客戶上門購鋪約談，了解客戶購買需求，價格承受能力，并將每個客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、實力強的客戶開始，逐個 約談。3、凡老業(yè)主帶來客戶成交均享受一定的總房款

10、優(yōu)惠。市場整體情況銷售策略推售節(jié)點推廣策略10月10.27商業(yè)開盤開盤節(jié)奏銷售動作10.1業(yè)主 回訪+線上商業(yè)信息釋放10.7啟動商業(yè)認籌推廣動作根據(jù)節(jié)點針對業(yè)主及社會客戶進行短信群發(fā)短信物料商業(yè)促銷展板到位商業(yè)開盤銷控到位推售節(jié)點市場整體情況銷售策略推售節(jié)點推廣策略商業(yè)核心優(yōu)勢解析大學區(qū)、大社區(qū)，消費人群穩(wěn)健增長、就近消費、定向消費趨勢明顯小面積、純街鋪，低投資門檻、低風險，收益穩(wěn)定中建品質保證，統(tǒng)一物管確保物業(yè)增值推廣關鍵詞消費人群就近消費確保經營低投資、低風險推廣策略建議廣告口號方案一:大學區(qū) / 大社區(qū) / 小投資強調未來經營，客戶來源有保障直接描述出大“錢景”，小投資的產品優(yōu)勢“大”

11、與“小”形成反差，更突顯出項目的優(yōu)勢推廣策略建議廣告口號方案二大社區(qū)、大學區(qū)輕松投資風險低強調客戶來源直觀可見，有保障直接鮮明的點出投資門檻低，風險小的產品特征 推廣策略商業(yè)推薦案名方案一：強調社區(qū)商業(yè)，周邊客群定向消費、穩(wěn)定消費的未來經營保障強調街鋪類型所具備的，低風險、穩(wěn)定回報金街鄰里推廣策略商業(yè)推薦案名方案二：強調低投資，低總價，有效吸引首次投資的目標客群強調街鋪類型所具備的，低風險、穩(wěn)定回報街區(qū)創(chuàng)富推廣策略商業(yè)推廣排期10月4-6日三天，“大學區(qū)/大社區(qū)，穩(wěn)健投資是王道”短信每日30萬定向覆蓋10月11日，“低門檻/穩(wěn)收益，投資火爆核心解密”短信30萬定向覆蓋10月18日，“錢景不是等

12、來的，小鋪不是總有的”短信30萬定向覆蓋10月25日，“錢景倒計時，中建金鋪火爆開盤”短信30萬定向覆蓋短信轟炸推廣策略商業(yè)推廣排期推廣時間：10月8-22日覆蓋區(qū)域：高新區(qū)、歷下區(qū)、市中區(qū)各大寫字樓、政府單位停車場各大商超停車場攻擊方向：針對投資者基本有車的特征，高密度覆蓋目標客戶可能存在的區(qū)域，并采取較有新意的廣告形式，提高宣傳有效性車掛全覆蓋推廣策略車掛派送說明：將卡片懸掛于左側后視鏡，車主開車門時即可發(fā)現(xiàn)。移車卡，作為深受廣大車主喜愛的實用小物，被長期保留，成為客戶身邊的軟廣告。商業(yè)推售方案一期車位、儲藏室推售方案貨值盤點客戶梳理推售節(jié)點銷售策略中建鳳棲第一期車位共838個，全部為地下

13、車位。一期7棟樓總住宅數(shù)1390套，簽約客戶1242組。住宅總數(shù)與目前可售車位數(shù)比為1：0.6，整體供應較為不足。車位盤點 營銷部組織銷售代表進行了二期車位的相關培訓； 新聯(lián)康8位銷售代表對512位一期業(yè)主進行了 溝通。溝通說辭： 尊敬的客戶您好！我是中建鳳棲第銷售代表，我們將于10月中旬對中建鳳棲第一期車位進行預售。 請問您是否需要購買二期車位，如果您打算購買，購買幾個，我?guī)湍鹊怯浺幌?，以便后續(xù)及時向您通知；如果您不打算購買，請問您出于哪種原因放棄購買。 周圍社區(qū)的車位均價也就在10萬-11萬左右吧，我們具體還沒定，估計跟周圍的價格差不多，您這邊準備一次性（有的客戶分期就買一次性就不買，手

14、頭較緊的客戶，記錄下來），我們具體的付款方式還沒定，等定下來及時給您去 的。車位是沒有產權的只有使用權。是否可租目前尚未確定。 感謝您的配合！如果有詳細消息我會第一時間通知您！ 客戶梳理車位需求分析前期新聯(lián)康置業(yè)顧問 溝通，共計512位老業(yè)主?？紤]車位購買的有186組占36%，不考慮購買的有134組占23%，不確定持觀望狀態(tài)有115組占23%。未接通 的有77組占15%，針對未接通客戶后期持續(xù)跟進。車位客戶梳理客戶調研重要結論： 1、新聯(lián)康單方意向購買車位客戶186組，占一期車位總數(shù)的22%；2、客戶普遍關心車位價格。小結重點參考項目分析：恒生伴山：2010年7月7日開盤銷售，地下共3層，均價

15、12.2萬元/個左右。共796個車位，截止到目前，簽約398個。整體去化率50%。競品車位情況項目名稱車位配比價格個數(shù)車位去化三慶城市主人112萬1200未售明湖白鷺郡110萬990車位房子綁定祥泰新河灣0.88-10萬1080未售恒生伴山0.812.2萬796已去化50%萬科城0.812萬1210未售（快交房時候推）中鐵逸都國際0.810萬1000未售（預計十月份推出）奧林逸城11萬1525未售市場情況根據(jù)市場調研恒生伴山車位銷售均價為12萬/個，整體去化50%。由于項目大部分業(yè)主為純剛需客戶，資金實力不是很充足。對價格期望值較高同時結合周邊市場考慮建議整體均價為8萬元/個價格建議樓棟 儲藏

16、室面積 儲藏室底價 儲藏室可售金額 1號樓 2691.03290078039872號樓 1374.63290039864273號樓 1374.63290039864274號樓 2644.67290076695435號樓 2947.76290085485046號樓 1558.45290045195057號樓 2704.4429007842876總計 15295.61290044357269儲藏室貨值盤點競品儲藏室情況項目名稱儲藏室配比面積段價格去化情況三慶城市主人17-353100綁定明湖白鷺郡16平米-12平米2800綁定祥泰新河灣0.55平米-26平米2500綁定 2700不綁定未售恒生伴山

17、17平米-26平米3000綁定萬科城7-223200未售中鐵逸都國際0.813-303200綁定奧林逸城15平米-27平米3500綁定市場情況通過調研市場周邊7個競品項目2個未推售，其余5個項目均為綁定銷售。通過結果可以看出，儲藏室具有一定銷售難度。前期新聯(lián)康置業(yè)顧問 溝通，共計512位老業(yè)主?？紤]車位購買的有142組占28%，不考慮購買的有151組占30%，不確定持觀望狀態(tài)有132組占26%。未接通 的有77組占15%，針對未接通客戶后期持續(xù)跟進?？蛻羰崂硗ㄖ蛻?0月1日10月7日帶領一名新訪客戶到訪售樓處即可獲得價值2萬元車位優(yōu)惠卷一張以及價值2000元儲藏室優(yōu)惠劵。如新訪客戶成交即可享

18、受老帶新政策。未帶領新訪客戶不予發(fā)放。新訪客戶成交后如想獲取車位及儲藏室優(yōu)惠卷，必須再帶領一組新訪客戶到訪以此類推，在車位、儲藏室銷售的同時為項目帶來大量新訪客戶。促進庫存房源的去化。車位、儲藏室優(yōu)惠劵僅限開盤當天使用，過期作廢。銷售策略開盤采取搖號方式產生車位、儲藏室選擇順序。預銷控確認客戶名單，梳理意向客戶預銷控第一輪客戶梳理初步告知二期業(yè)主車位、儲藏室銷售信息，并與業(yè)主溝通車位均價、家庭需求數(shù)量等。1、確認均價2、取得大產權證第二輪上門客戶梳理約訪客戶上門溝通車位、儲藏室具體價格表，精確選擇范圍，開展車位認籌1、確認開盤方案2、啟動收籌銷售動作配合條件開盤已完成10月7日-13日10月13日客戶梳理確認客戶名單開盤認購10月10.13車位、地儲開盤開盤節(jié)奏銷售動作10.1業(yè)主 回訪+業(yè)主地儲、車