門店運營管理——門店營銷課件

1、門店運營管理門店營銷門店運營管理培訓(xùn)大綱 門店定位與盈利模式門店營銷接待與客戶管理店務(wù)管理第二部分 門店營銷一、門店營銷總論二、營銷目標(biāo)的設(shè)定三、商圈規(guī)劃四、開發(fā)途徑、方法及組合五、重點營銷方法第二部分 門店營銷-門店營銷總論一、門店營銷的概念二、“歐力德門店營銷系統(tǒng)”介紹三、門店營銷的原則門店營銷-門店營銷總論一、門店營銷的概念標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程針對歐力德快修體系的特征而設(shè)定的。包含了商圈管理、開發(fā)目標(biāo)、計劃制訂、執(zhí)行控制和效果評估五個環(huán)節(jié)。推行標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)流程有別于4S店的核心在于客戶群體的多樣性，為滿足單店足夠的客戶群體和業(yè)績需要，通過對商圈內(nèi)客戶有效的調(diào)研，以體驗試用的方式引導(dǎo)客戶來店，通過有效

2、的承接和維護(hù)環(huán)節(jié)建立足夠多的忠實客戶。 宗旨：有計劃，重執(zhí)行，講實效。門店營銷-門店營銷總論二、“歐力德門店營銷系統(tǒng)”介紹商圈管理：開業(yè)調(diào)研日常調(diào)研執(zhí)行控制：嚴(yán)格控制開發(fā)的每個環(huán)節(jié)。效果評估：不同開發(fā)方法的有效性評估計劃制訂：開業(yè)活動，日常開發(fā)，季度開發(fā)開發(fā)目標(biāo)：根據(jù)門店不同時期確定新增客戶目標(biāo)“歐力德”客戶開發(fā)系統(tǒng)”門店營銷-門店營銷總論三、門店營銷的原則專人負(fù)責(zé)，全員持續(xù)有效開發(fā)以護(hù)理及優(yōu)惠吸引客戶到店體驗自店開發(fā)和媒體相結(jié)合不同時期選擇不同的客戶開發(fā)的方法和途徑第二部分 門店營銷-營銷目標(biāo)的設(shè)定一、門店不同發(fā)展時期對營銷的要求二、標(biāo)準(zhǔn)店新增客戶數(shù)量要求門店營銷-營銷目標(biāo)的設(shè)定一、門店不同

3、發(fā)展時期對營銷的要求門店營銷在新建門店從生存期、發(fā)展期、成熟期業(yè)務(wù)開發(fā)方式、搭配等方面是不一樣的。營銷的目的是為了更好的達(dá)成目標(biāo)，學(xué)會營銷指標(biāo)的設(shè)定，投入產(chǎn)出分析，以及營銷指標(biāo)實現(xiàn)的規(guī)劃書。營銷目標(biāo)即不能設(shè)定的太高，太高會使員工有種反正也不能達(dá)到就敷衍且容易打擊自信心，設(shè)定的太低又太沒挑戰(zhàn)。所以門店設(shè)定的目標(biāo)必須合理，針對不同的目標(biāo)使用不同的營銷途徑組合，達(dá)到最好的效果，為門店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。門店營銷-營銷目標(biāo)的設(shè)定二、標(biāo)準(zhǔn)店新增客戶數(shù)量要求按照標(biāo)準(zhǔn)店的盈利分析，門店在不同時期新增客戶群體的數(shù)量要求也不一樣店名成熟期的客戶總數(shù)忠實客戶初創(chuàng)期總數(shù)初創(chuàng)期月新增發(fā)展期總數(shù)發(fā)展期月新增穩(wěn)定期總數(shù)穩(wěn)定期每

4、月新增時間表3個月6個月3個月標(biāo)準(zhǔn)店1800個500600個200個1500個150個1800個100個門店營銷-營銷目標(biāo)的設(shè)定類別類型特征開發(fā)途徑促銷內(nèi)容散客（店內(nèi)全員營銷）單個周邊商圈內(nèi)主動來店客戶1、媒體廣告（投入太大不建議多用，適合大型節(jié)日或店慶及新開業(yè)店）2、介紹及口碑傳播3、單頁優(yōu)惠折扣集中地車輛擁有量密集的社區(qū)、各種公共場所如酒店、超市、加油站、市場、停車場、沿街商店門口及街道等地方社區(qū)活動；單頁體驗優(yōu)惠大客戶（營銷專員）保險理賠的車輛5000元以內(nèi)的事故車 1、定損員；2、保險業(yè)務(wù)員；3、事故停車場；4交警等人脈關(guān)系及返利在同行業(yè)介紹車輛洗車場；裝潢美容店及二類修理廠自己不做鈑

5、噴或不想做鈑噴的店；服務(wù)合作返利（5-20%）給介紹單位會員單位車輛汽車俱樂部等服務(wù)合作優(yōu)惠折扣（客戶）；服務(wù)提供或返利（俱樂部）企事業(yè)單位車輛單位及單位員工車輛（專項服務(wù)范圍內(nèi)）定點合作優(yōu)惠體驗三、門店營銷新客戶開發(fā)分析第二部分 門店營銷-商圈規(guī)劃一、商圈概念與必要性二、商圈調(diào)研的內(nèi)容三、商圈調(diào)研的方法四、商圈管理與運用門店營銷-商圈規(guī)劃一、商圈概念與必要性1、目的與必要性：商圈概況尋找客戶了解客戶消費習(xí)慣了解競爭 2、商圈范圍： 門店覆蓋區(qū)域，一般以2KM范圍為宜，將按照1+2模式開展工作 1代表以門店為圓心1KM范圍：門店重點的服務(wù)區(qū)域 2代表在原有1KM范圍之外的延伸的區(qū)域?qū)⑹情T店持續(xù)

6、拓展新客源的重要來源。門店營銷-商圈規(guī)劃二、商圈調(diào)研的內(nèi)容通過商圈調(diào)研明確區(qū)域范圍內(nèi)的以下情況：1、經(jīng)濟(jì)與人文2、區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)特色3、道路4、信息傳播5、區(qū)域內(nèi)客戶分布6、車型情況7、消費情況與修車習(xí)慣8、區(qū)域內(nèi)競爭對手門店營銷-商圈規(guī)劃三、商圈調(diào)研的方法 說明：商圈調(diào)查車騎士總部將給與各門店相應(yīng)指導(dǎo)，門店可以結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣杏媱濋_展。方法：總部對新門店首期調(diào)研培訓(xùn)總部派專人協(xié)助門店開展前期調(diào)研工作總部對各門店進(jìn)行2次調(diào)研培訓(xùn)總部協(xié)助門店整理出該門店區(qū)域的調(diào)研模塊門店營銷-商圈規(guī)劃三、商圈調(diào)研的方法調(diào)研內(nèi)容內(nèi)容說明商圈概況經(jīng)濟(jì)，道路，人文，信息傳播等有效評估1、經(jīng)濟(jì)：1、商業(yè)區(qū)，商住區(qū)，工業(yè)區(qū)，

7、開發(fā)區(qū)，2、區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)特色2、道路：分布，走向，及流量3、人文：人口，職業(yè)，收入4、信息傳播：接收信息的途徑。尋找客戶客戶的分布，車型區(qū)域內(nèi)：1、小區(qū)、店面、工廠、商務(wù)辦公樓、政府機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)、銀行、超市等分布。2、車輛停放數(shù)量等信息調(diào)研3、車型情況了解客戶消費習(xí)慣對客戶日常消費習(xí)慣和用車習(xí)慣的了解。1、消費情況（習(xí)慣）：不同類型的把握：精明，隨意等，是以價格為導(dǎo)向，還是以質(zhì)量和服務(wù)為導(dǎo)向以及是否追求面子檔次等。2、修車習(xí)慣：修車頻率、金額、4S和其它地點的選擇。當(dāng)?shù)馗偁帉κ终f明地點，價格，服務(wù)模式，客戶對象對區(qū)域內(nèi)4S店，路邊店，同類型的連鎖店的情況進(jìn)行調(diào)研，制定自己的服務(wù)策略和定價策略商圈概

8、況，尋找客戶，了解客戶消費習(xí)慣，了解競爭對手門店營銷-商圈規(guī)劃四、商圈管理與運用說明：商圈調(diào)研的目的就是讓門店的負(fù)責(zé)人、店長、業(yè)務(wù)接待能熟悉該區(qū)域的特點，從而對今后的業(yè)務(wù)促進(jìn)、客戶接待、服務(wù)等提供科學(xué)的依據(jù)。所有商圈的情況分析都將以檔案化管理進(jìn)行跟進(jìn)落實！門店需有專人進(jìn)行資料的更新?。ㄏ卤頌榕e例說明）門店營銷-商圈規(guī)劃四、商圈管理與運用匯總表一：商圈概況（2公里內(nèi)）項目人口人均GDP支柱產(chǎn)業(yè)及代表企業(yè)經(jīng)濟(jì)描述主要情況交通道路主要交通要道主要商業(yè)街門店營銷-商圈規(guī)劃-四、商圈管理與運用匯總表二：客戶分布：類別位置車輛數(shù)量主要車型聯(lián)系人聯(lián)系電話合作度社區(qū)商業(yè)街企業(yè)商務(wù)樓政府停車場市場學(xué)校醫(yī)院飯店集

9、中地保險公司其它第二部分 門店營銷 開發(fā)途徑、方法及組合一、開發(fā)途徑分類二、開發(fā)途徑內(nèi)容與方法說明三、不同時期開發(fā)的有效組合門店營銷-開發(fā)途徑、方法及組合一、開發(fā)分類1、按照不同時期來分：開業(yè)營銷日常營銷定期活動2、按照不同途徑來分：周邊散客大面積開發(fā)定點大客戶開發(fā)事故業(yè)務(wù)開發(fā)門店營銷-開發(fā)途徑、方法及組合二、開發(fā)途徑內(nèi)容與方法說明開發(fā)渠道對應(yīng)方法促銷內(nèi)容對應(yīng)物料單頁派發(fā)社區(qū)及公眾場所派發(fā)體驗免費折扣禮品單頁三折頁社區(qū)活動周六、周日現(xiàn)場活動單頁三折頁邀請書海報展示架等拜訪商圈內(nèi)：商業(yè)街，市場，企業(yè)，學(xué)校，醫(yī)院，政府優(yōu)惠券三折頁禮品定點開發(fā)大客戶定點優(yōu)惠券三折頁定點合同合作俱樂部，停車場等優(yōu)惠券

10、保險業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員，定損員，停車場等優(yōu)惠券網(wǎng)絡(luò)論壇，網(wǎng)站，QQ群等媒體廣告平面，電臺和電視等短信管理內(nèi)客戶人際關(guān)系全員社會關(guān)系優(yōu)惠券，三折頁門店營銷 開發(fā)途徑、方法及組合三、不同時期開發(fā)的有效組合門店1-3個月生存期營銷方案組合及實施項目1：業(yè)務(wù)計劃要求效果目標(biāo)生存期業(yè)績目標(biāo)爭取1-3個月能夠順利贏利來店目標(biāo)：80輛，目標(biāo)產(chǎn)值400002、大范圍傳單在整個區(qū)域轟炸，發(fā)放2萬份目標(biāo)來店40輛，產(chǎn)值80003、社區(qū)活動有效宣傳4個社區(qū)目標(biāo)來店40輛，產(chǎn)值80004、沿街/裝潢市場等有效拜訪有效挨家拜訪，優(yōu)惠券有效發(fā)放目標(biāo)來店20輛，產(chǎn)值40005、保險公司合作和一家保險公司進(jìn)行初步合作目標(biāo)來店5輛，產(chǎn)

11、值25006、短信每周發(fā)放5000條，月發(fā)2萬目標(biāo)來店30輛，產(chǎn)值90007、媒體發(fā)布每周一次目標(biāo)來店30輛，產(chǎn)值90008、會員卡銷售10張目標(biāo)銷售10張，產(chǎn)值5000門店營銷-開發(fā)途徑、方法及組合三、不同時期開發(fā)的有效組合 門店3-6個月發(fā)展期營銷方案組合及實施項目1：業(yè)務(wù)計劃要求效果目標(biāo)發(fā)展期業(yè)績計劃目標(biāo)爭取3-6個月業(yè)績有質(zhì)的提升。來店目標(biāo)：120輛，目標(biāo)產(chǎn)值60000自店原有業(yè)務(wù)穩(wěn)定業(yè)務(wù)來店80輛，產(chǎn)值400002、社區(qū)活動運作二個社區(qū)目標(biāo)來店20輛，產(chǎn)值40003、加油站有效優(yōu)惠券發(fā)放100份/天目標(biāo)來店30輛，產(chǎn)值60004、沿街/市場拜訪有效挨家拜訪，優(yōu)惠券有效發(fā)放目標(biāo)來店20

12、輛，產(chǎn)值40005、保險公司合作及事故停車場和二家保險公司進(jìn)行初步合作目標(biāo)來店10輛，產(chǎn)值50006、短信/電話營銷售月累計20000條，每周5000條，電話營銷30/天目標(biāo)來店30輛，產(chǎn)值90007、日常傳單營銷集中發(fā)放四次，每次發(fā)2500份，月累計10000萬目標(biāo)來店20輛，產(chǎn)值60008、會員卡銷售30張目標(biāo)銷售30張，產(chǎn)值15000門店營銷 開發(fā)途徑、方法及組合三、不同時期開發(fā)的有效組合門店6-*個月穩(wěn)定期營銷方案組合及實施項目1：業(yè)務(wù)計劃要求效果目標(biāo)穩(wěn)定期業(yè)績目標(biāo)爭取把老顧客穩(wěn)定，穩(wěn)健開拓新客戶來店目標(biāo)：180輛，目標(biāo)產(chǎn)值80000自店原有業(yè)務(wù)穩(wěn)定業(yè)務(wù)來店120輛，產(chǎn)值600001、

13、社區(qū)活動運作一個社區(qū)目標(biāo)來店20輛，產(chǎn)值40002、加油站有效優(yōu)惠券發(fā)放100份/天目標(biāo)來店30輛，產(chǎn)值60003、車友會和各大車友會進(jìn)行廣泛合作目標(biāo)來店30輛，產(chǎn)值90004、保險公司合作及事故停車場和二家保險公司進(jìn)行初步合作目標(biāo)來店10輛，產(chǎn)值50005、短信/電話營銷售月累計20000條，每周5000條，電話營銷30/天目標(biāo)來店30輛，產(chǎn)值90006、大客戶拜訪合作，學(xué)校，企業(yè)對周邊商圈的大型客戶團(tuán)體進(jìn)行廣泛合作，穩(wěn)步占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~目標(biāo)來店30臺，產(chǎn)值90007、會員卡銷售30張目標(biāo)銷售30張，產(chǎn)值15000第二部分 門店營銷 重點營銷方法一、俱樂部合作方案二、保險事故業(yè)務(wù)三、單頁發(fā)放

14、四、定點及大客戶五、社區(qū)活動方法六、媒體與重大服務(wù)活動策略第二部分 門店營銷-重點營銷方法一、俱樂部合作方案說明：多數(shù)車友俱樂部都沒有服務(wù)服務(wù)實體，我們的門店以服務(wù)項目為依托，與俱樂部進(jìn)行合作，達(dá)到雙贏的目的。特色：如果俱樂部本身會員數(shù)量足夠大，良好的合作可以給我們較快的帶來大量的客戶。合作流程：通過各種渠道尋找符合我們需求的俱樂部洽談，提出合作建議。把我們所能給的籌碼給予對方：比如免費洗車N次，護(hù)理*折優(yōu)惠，油漆*優(yōu)惠，保養(yǎng)免工時費等先期合作可以提供一批特惠禮券給他們聯(lián)合俱樂部進(jìn)行針對性的服務(wù)活動。第二部分 門店營銷-重點營銷方法二、保險事故業(yè)務(wù)說明：保險公司作為我們重要的業(yè)務(wù)來源，如果處理

15、得當(dāng)，對于門店業(yè)務(wù)實際提示起到較好的補(bǔ)充作用。合作方式：和定損部門合作，主要是和定損員進(jìn)行良好合作。和主管定損部門合作，比如定損部經(jīng)理，甚至更高層。和業(yè)務(wù)部門進(jìn)行合作，把我們的保險業(yè)務(wù)集中給予對方，對方介紹事故車輛給予我們和事故停車場進(jìn)行合作， 有事故車信息及時傳達(dá)到門店，由門店派專門業(yè)務(wù)員進(jìn)行上門溝通。與事故交警進(jìn)行合作管理內(nèi)客戶引導(dǎo)（內(nèi)部）-不放棄理賠權(quán)力第二部分 門店營銷-重點營銷方法三、單頁發(fā)放1、說明：傳單對于門店的業(yè)務(wù)促進(jìn)極有裨益，也是門店開展自店促進(jìn)重要手段之一。設(shè)計要素：傳單設(shè)計要體現(xiàn)簡潔清爽，符合歐力德特色，總部將提供模版供參考傳單內(nèi)容：內(nèi)容將按照總部統(tǒng)一提供的促進(jìn)內(nèi)容進(jìn)行設(shè)

16、計，并在明顯位置附帶免費洗車券等車主體驗內(nèi)容（附傳單模版供門店選擇）傳單發(fā)放方法：傳單發(fā)放有著較強(qiáng)的計劃性和目標(biāo)性，最常用的是大范圍集中發(fā)放，集中轟炸方法，還有一種就是點對點有效發(fā)放方式，發(fā)放量少而精。 2、門店不同發(fā)展傳單內(nèi)容生存期（1-3月）：傳單以開業(yè)慶典大幅優(yōu)惠、促銷為主，采取集中轟炸，進(jìn)行大范圍宣傳：主要促銷內(nèi)容可以滿300送200，滿400送200，8折優(yōu)惠再送打蠟，附帶送免費洗車等體驗項目。發(fā)展期（3-6月）：傳單以點對點發(fā)放方式，增加成功率，主要以體驗式營銷為主，繼續(xù)擴(kuò)大市場占有率。加大內(nèi)部的接待能力和項目推廣能力穩(wěn)定期（6月后）：大型活動傳單為主，比如周年慶，春節(jié)慶，可采用滿

17、400送100再送價值128元室內(nèi)桑拿第二部分 門店營銷 重點營銷方法第二部分 門店營銷-重點營銷方法四、定點及大客戶客戶說明：定點拜訪門店前期應(yīng)主要將精力用在門店周邊1。5KM范圍內(nèi)，特別是與企事業(yè)單位、路邊門店、學(xué)校、醫(yī)院等車輛聚積區(qū)開展工作。分類：定點拜訪分為新客戶開發(fā)拜訪、老客戶維護(hù)拜訪兩類物料：包括公司介紹、禮券、禮品、定點協(xié)議等相關(guān)準(zhǔn)備定點客戶開發(fā)流程一、確定目標(biāo)客戶單位：-門店周邊各大企業(yè)/學(xué)校/醫(yī)院二、確定目標(biāo)談判人員：第一人選：辦公室主任/工會主席/行政辦主任；第二人選：車隊長；第三人選：老板三、電話預(yù)約喂，您好，王主任嗎？-您好我是歐力德汽車快修連鎖總部小陳-您好不知道王主

18、任聽說過我們公司沒？是這樣的，我們是目前中國最大的汽車快修連鎖企業(yè)，擁有800家連鎖門店，主要經(jīng)營*。 -請問有什么事？我想問一下：原來您的車輛都在什么地方維修的？-在4S店。是這樣的，如果我們在維修質(zhì)量上提供終身質(zhì)量保證，在速度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過4S，而且在價格上比他們要優(yōu)惠30%，而且我們每年會提供*，請問王先生有興趣進(jìn)行這樣的合作，我們可以當(dāng)面談一下。-那好的，您什么時候來？那好，我們明天下午2點過來，謝謝王主任-好，到時候見。四、談判前準(zhǔn)備物料：1、定點維修協(xié)議-協(xié)議具體優(yōu)惠內(nèi)容根據(jù)實際談判結(jié)果靈活變動2、公司報價單-鈑金、噴漆報價單，機(jī)電工時報價單。3、公司介紹資料-宣傳單、以前報紙版本等4

19、、優(yōu)惠券-帶好一批體驗券做為送給該公司的見面禮。(以增值服務(wù)為重點)5、名片。第二部分 門店營銷-重點營銷方法四、定點及大客戶客戶五、上門談判流程1、確定當(dāng)天談判企業(yè)目標(biāo)2、根據(jù)電話預(yù)約，確定回訪目標(biāo)及人員。3、進(jìn)廠直接尋找目標(biāo)人物4、見面問好、遞上自己的名片。5、簡單介紹下自己公司和本人情況。6、根據(jù)預(yù)約情況說明拜訪來意，分析當(dāng)前他們維修店的利弊得失，但也不要過分打擊對手，同行間不宜太強(qiáng)攻擊，否則影響不好。7、進(jìn)入實質(zhì)談判、談判中有意識的強(qiáng)調(diào)我們的品牌優(yōu)勢及質(zhì)量服務(wù)優(yōu)勢。資料遞交給對方，并根據(jù)談判需要，適當(dāng)?shù)姆乓恍┨厥庹呓o他們（免費洗車，特殊車輛免費打蠟，折扣權(quán)限等）。并做好解釋工作。8、談成初步意向，留存對方的聯(lián)系電話，并贈送見面小禮。9、告別10、定期-每周 做好跟蹤回訪工作。11、運用適當(dāng)?shù)膽?yīng)酬方式以聯(lián)絡(luò)感情。第二部分