商務(wù)談判技巧打印版

1、1主講人：任鳳梅商務(wù)談判技巧(jqio)重慶大學(xué) 公共管理(gunl)學(xué)院E-mail：共六十頁2第一(dy)部分： 談判技巧談判(tnpn)的重要性生活中學(xué)生時代，成績不好，回家怎么向家長交代如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會如何與客戶、競爭對手進行溝通甚至談戀愛也是一個談判的過程商場上：如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件在談判中你是否能夠自如地控制整個局面如果談判陷入僵局，如何打破用什么方法打破，你怎么處理 談判所得都是純利潤！ 談判節(jié)省1000元，對一個純利潤只有5%的公司而言，相當于開創(chuàng)多少業(yè)績？1000/5%=2

2、0000元共六十頁什么(shn me)是談判談判談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是雙方都接受的一個決定即在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，權(quán)衡雙方的需求和狀況，做出雙方都能接受的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里(n li)獲得我們想要的東西的一個過程。共六十頁談判(tnpn)的本質(zhì)談判(tnpn)的本質(zhì) 天下熙熙，皆為利來， 天下攘攘，皆為利往利益包含很多名或利有人獲名有人要利有人要情有人要利有人要面有人要利談判的實質(zhì)是互換雙贏共六十頁雙贏(shun yn)談判金三角 自身(zshn)需求 對方需求 共同基礎(chǔ)談判的基礎(chǔ)條件是你手里有別人所要的東西別人手里有你所要的東西總結(jié)：必

3、須是兩個之間彼此都有需求的東西，才有談判的可能共六十頁談判的態(tài)度(ti du)敢于談判談判一定要有敢談、愿意談的心態(tài)分析：夫妻之間不要不談而要敢談愿談老板和員工之間不要不好意思，要敢談愿談買東西講價也是不要不好意思，要敢談愿談我們不要因為恐懼而談判但是(dnsh)我們也不要懼怕談判 肯尼迪共六十頁衡量(hng ling)談判談判(tnpn)游戲共六十頁衡量(hng ling)談判的標準三個標準 1、選擇是明智的明智衡量談判的第一個標準是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，如簽定一份合同，進行關(guān)貿(mào)談判等，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏

4、，而最好的結(jié)果是能夠達到雙贏，即達到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結(jié)果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。2、過程是高效的高效衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。3、結(jié)果是雙贏的雙贏增進或盡量減少雙方的利益損失衡量談判的第三個標準是增進或盡量減少雙方的利益損失雙贏。談判不是你死我活，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有一方達到自己(zj)的目的，就不是真正的雙

5、贏談判。共六十頁談判(tnpn)中的給予舍與得1、要看起來舍的很艱難談判中要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，2、舍的前提必須得讓步的同時，要對方付出相應(yīng)的代價或者相應(yīng)的讓步，3、舍的盡量是我方認為不重要的對方很看重的而且付出一定是我方所認為不太重要，而對手認為非常需要的，4、談判是一個舍得(sh de)的過程、交換的過程，談判時要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。共六十頁談判(tnpn)的過程共六十頁課后思考(sko)一、回顧 談判技巧 談判的重要性什么是談判 談判的本質(zhì) 談判的態(tài)度 談判的衡量 談判的舍與得 談判的過程二、前瞻 談判準備成功談判者的核心技能 基本的準備 如何(rh)確定談判目

6、標共六十頁共六十頁成功談判者的核心(hxn)技能 成功談判者需要的核心技能：善于界定目標范圍，而且能夠(nnggu)靈活變通善于探索擴大選擇范圍的可能性充滿準備的能力溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力第二講:談判準備共六十頁談判要提供更多可能(knng)的機會如果只有一套方案，那就會一翻兩瞪眼！分析：很多客戶其實(qsh)并不一定只在乎錢！總結(jié)：所以必須提供一些有利于自己的可能的幾個方案！共六十頁專業(yè)知識的重要性1、自己購房的經(jīng)歷，基本流程熟悉！2、現(xiàn)場調(diào)查學(xué)員專業(yè)知識看學(xué)員反映專業(yè)知識的四熟：1、背得熟練(shlin)信息應(yīng)爛熟于胸，介紹時，資料是給客戶看的。2、翻得熟

7、練熟記內(nèi)容在哪本資料里、在資料中位置。3、講得熟練講起產(chǎn)品時繪聲繪色，身臨其境，感同身受4、用的熟練客戶的問題能隨機講解，快速成交?？偨Y(jié)：1、自己產(chǎn)品知識非常熟悉 2、競爭對手的產(chǎn)品熟悉3、行業(yè)背景知識的熟悉 4、合作事項的相關(guān)知識熟悉3種沖擊力1自信的沖擊力2專業(yè)的沖擊力3信賴的沖擊力基本(jbn)的準備-專業(yè)知識準備共六十頁專業(yè)知識的操練(colin)一、產(chǎn)品說明及相關(guān)知識技巧的演練案例： 1、喬丹說，我從不把練習(xí)當練習(xí)，而是把練習(xí)當競賽 2、老虎伍滋說：假如你從3歲就喜歡打高爾夫， 并每天從天亮打到天黑連續(xù)25年，那你將是第二個老虎伍滋） 3、杰克遜說：我是從3歲跳舞，連跳25年，才有今

8、天，你愿意嗎？二、見客戶之前：案例： 1、我每次演講都不斷的重復(fù)我所講的知識點給學(xué)員的好處 2、湯姆。霍普金斯的實際經(jīng)驗(jngyn)方法： 1、每次見客戶前都要復(fù)習(xí)產(chǎn)品優(yōu)點及給到客戶的價值、好處 2、復(fù)習(xí)競爭對手產(chǎn)品的弱點及不能達到客戶預(yù)期的價值共六十頁基本的準備(zhnbi)-競爭對手資料案例： 1、在戴爾銷售部門，擺著、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦， 上面上面寫的是：“它們特性是什么?我們特性是什么?我們 優(yōu)勢在哪里?它們的劣勢(lish)在哪里?”這樣做有什么用呢？ 2、IBM公司員工培訓(xùn)，就專門有如何向競爭對手學(xué)習(xí)這樣一項內(nèi)容。 3、華為專門培訓(xùn)競爭對手的產(chǎn)品知識 競爭對手資料包括以下幾方

9、面 客戶使用的普遍反映 產(chǎn)品的獨特賣點 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的缺點 客戶對其產(chǎn)品最滿意的地方 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 該銷售代表與客戶的關(guān)系等 客戶轉(zhuǎn)用我們產(chǎn)品的案例記錄共六十頁展業(yè)、談判的準備談判工具的準備與談判方式的準備。1、談判工具的準備 基本的：公司介紹、樣品（或圖片）、報價單、自己的名片、手提電腦、 重要的：銷售數(shù)據(jù)、市場擴展(kuzhn)方案、合同等成交資料 案例： 萬一你是騙子，怎么辦？銷售員一聽，馬上就拿出一個名片本，上面存有該 銷售員所有客戶的名片。你隨便挑選幾個，打電話問問這個產(chǎn)品賣得如何?！?2、談判方式的準備 自己的：自己的性格、自己的談判風(fēng)格 客戶的：客戶性

10、格、客戶的談判風(fēng)格 大方式：大致準備好自己所需采用的談判方式。3、成交準備 成交資料，價目表，收據(jù)，合同，復(fù)寫紙，基本的準備-展業(yè)、談判(tnpn)和成交的準備共六十頁基本的準備(zhnbi)-體能準備案例：1、小布什，老布什 2、小馬哥的四項運動有氧運動：1、 慢跑、 2、騎腳踏車、 3、游泳、4、散步、5、隨時(sush)跑盤銷售員常做運動1、經(jīng)常放聲大笑、 2、學(xué)習(xí)交際舞蹈 3、堅持廣播體操、 4、參加集體舞蹈 5、經(jīng)常運動健身、6、保持親切微笑 7、做事動作要快、 8、走路速度要快 9、保持昂首挺胸、10、有力度的動作2、體能準備深呼吸法案例： 1、激勵大師安東尼羅賓每天 3X10一四

11、二呼吸， 2、歐美50%的人通過加強呼吸來排壓健體 3、日本80%人用呼吸排壓方法1：三五呼吸法：1、放慢呼吸5分鐘，2、用5秒吸氣和用5秒呼氣。方法2：一四二呼吸法：1、 5秒鐘吸氣，2、20秒憋氣3、10秒吐氣總結(jié)：1、5秒吸-5秒呼”的呼吸節(jié)奏跟血壓波動的10秒自然循環(huán)相一致。 2、這種同步不僅使人迅速平靜下來，還有利于心血管系統(tǒng)的健康共六十頁體能準備(zhnbi)飲食保健法一、多喝水、多吃蔬菜、多吃水果、果汁、維生素 案例：二、蛋白質(zhì)和淀粉類最好不要混者吃 案例；1、為何北方，人高馬大睡的多淀粉長個、肉發(fā)胖 三、想掙錢多吃雞肉牛肉、羊肉；當官(dn un)吃豬肉；想提升耐力吃蔬菜 案例

12、：1、虎吃什么？ 2、牛吃什么？ 3、雞怎么吃？ 4、和尚吃什么？ 5、老外吃什么 6、蒙古人吃什么？各自特性區(qū)別在那里 原理：1、吃什么補什么 2、吃嫩補年輕 3、吃素補耐力 4、吃肉補進攻四、永遠吃七八分飽共六十頁基本(jbn)的準備-精神上的準備一、靜坐 案例:1、美國總統(tǒng)羅斯?？偨y(tǒng)每天30分的靜坐 2、蔣介石每天1H的靜坐二、常做暖身運動 案例；三、不斷的聽激情音樂 案例：1、澳大利亞進行過一項試驗：大學(xué)生考試放音樂 2、澳大利亞放音規(guī)定宰殺食用動物必須放音樂！ 3、有音樂的花長的更快，更好看而且花的朝向音樂的方向。 案例：4、明星上場 5、舞蹈家上場前四、興奮場面的回顧浮想 案例：1

13、、自己拜訪的路上在“做白日夢”五、穿著，頭發(fā)、形象盡量顯得精神 案例：保險(boxin)業(yè)務(wù)員的短發(fā)，深色全套西裝、紅色領(lǐng)帶、共六十頁如何(rh)確定談判目標1、確定談判的最終目的談判之前一定要把最終目的,及要實現(xiàn)目的的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)(zhnsh)定下來2、確定此次談判的理想目標、現(xiàn)實目標和最低限度目標分析:你想加工資和老板談判目的：加公司方式：1、直接加工資2、加工作再加工資3、確定時間加工資共六十頁如何確定談判(tnpn)目標3、根據(jù)不同的目標，列出在不同的條件下，哪些可以讓步，哪些不能讓步A、列出談判的可用的各種條件、B、必須(bx)明確，哪些可以讓步，哪些不能讓步，C、同時要簡要、清楚地用

14、一句話來描述。4、設(shè)定談判對手的需求A、明確談判對手想要和需要的內(nèi)容。B、并預(yù)測對手的需求順序例如如果給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會要的。分析：談判中包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。在談判前，先考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容，把它一一地列出來。注意：客戶買東西時，最關(guān)注的不一定是價格，不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標是有差別的但不管怎么樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。作為賣方希望買方能共六十頁設(shè)定(sh dn)談判對手的需求第一、理想目標 不指望能達到的，要能達到是異常興奮

15、的第二、現(xiàn)實目標 對方希望達到的，而不是(b shi)一定要達到的第三、最低目標 對方必須要達到的，不會放棄的共六十頁怎樣(znyng)評估談判對手？ 1、給予充分的準備（時間、內(nèi)容）首先通過他的需求去說服他，最好知道他的弱點，讓他有所畏懼。另外，還要知道對方的喜好、特點，比如如果有機會，可以(ky)到談判對手的家里，到他的工作場所去看看?？匆豢此k公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個人的條理性非常好；如果雜亂無章，說明這個人的條理不強，同時也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時間。共六十頁怎樣評估談

16、判(tnpn)對手？2、調(diào)查和了解(lioji)對方公司的情況對談判對象的公司進行全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在發(fā)展，是一個問題型的公司，還是一個發(fā)展型的公司，同時還要了解他們想通過談判得到什么。共六十頁怎樣評估談判(tnpn)對手？3、談判者的個人情況及談判風(fēng)格要對談判者的個人情況以及談判風(fēng)格做如下了解(lioji)：對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？他們所準備的資料是否充分？對手是否有能力和威信達成他們的目標？來參加的人是否有做出決定的能力？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。共六十頁談判(tnpn

17、)中的五種角色 角色責(zé) 任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。精心安排小組中的其他人。白臉由被對方大多數(shù)人認同的人擔(dān)當。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣健?給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場使問題復(fù)雜化，并要其他組員

18、服從用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標上。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。共六十頁如何營造(yngzo)良好的談判氛圍1、要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準備好如果在主場談判更易做好，但如果到第三方地點去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的地點有相應(yīng)的設(shè)備和輔助工具；如果是在客場談判同樣(tngyng)也需要數(shù)據(jù)的展示、圖表展示，所以，要把相應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具準備好。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠?qū)I(yè)。共六十頁如何營造良好的談

19、判(tnpn)氛圍2、確定談判地點主場/客場談判時，到底是客場好還是主場好，根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對手可以有不同的選擇。如果是主場，可以比較容易地利用策略性的暫停，當談判陷入僵局時，主場可以把談判暫停，再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導(dǎo)討教。如果是客場，客場也有相應(yīng)的好處，客場就是自己帶著東西到對方那兒去談。所以作為主方容易滿足對方的要求，當自己作為客場的時候，也可以提出一些要求，當然因為客場是不熟悉的環(huán)境，會給談判者帶來相關(guān)不安。如果是第三方這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料(zlio)，因為大家對環(huán)境都不熟悉，相對比較公平。共六十頁主客場環(huán)境(hunjng)利弊對比 位置考慮因素主場公司大廈

20、中的辦公室或會議室被認為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。客場客場是指屬于對方的辦公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。共六十頁如何營造(yngzo)良好的談判氛圍【案例】在一次談判中，談判對方的首席代表是一個非常精益求精、對于數(shù)字很敏感、做事情非常認真、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方

21、的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。但是因為他們不是主場，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個談判被主場方所控制。所以，有時(yush)可以利用主場優(yōu)勢達到談判的某些目的。共六十頁如何(rh)營造良好的談判氛圍3、留意細節(jié)時間/休息/溫度/點心不同的談判時間也決定了談判的結(jié)果可能受到的影響。案例：通過調(diào)查表明，一般人上午11點的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午11

22、點？也不一定。如果自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鐘容易困，我們(w men)就可能把時間選擇在下午兩點開始。是放在一周中的最后兩天談，還是放在前半周?一般談判不要放在周五，周五很多人都已經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控制，結(jié)果可能就不是雙贏。所以談判時間的選擇要考慮好。同時談判現(xiàn)場的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。從一般的談判經(jīng)驗來講，談判現(xiàn)場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生爭吵、爭執(zhí)，溫度放得低一點效果會更好。談判現(xiàn)場是否安排點心，是否有休息，這都是營造一個好的談判氛圍必須考慮的?？梢赃t一點供應(yīng)點心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會有利于推進整個談判

23、的進程。共六十頁如何營造良好(lingho)的談判氛圍4.談判座位的安排談判座位的安排有相應(yīng)的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠(nnggu)統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感覺。紅臉一般坐在離談判團隊比較遠的地方，強硬派和清道夫是一對搭檔，應(yīng)該坐在一起。最好把自己強硬派放到對方首席代表旁邊，干擾和影響首席代表，當然自己紅臉一定不要坐在對方紅臉旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。通過座位的科學(xué)安排也可以營造良好的談判氛圍。共六十頁第三講:談判(tnpn)開始階段面談(min tn)流程第一、寒暄介紹（問候、贊美客戶、自我介紹）第二、開宗明義（

24、目的和好處） （到大公司采購宣講、針對多人銷售、初次接觸）第三、破冰開門（打開客戶心門）第四、關(guān)注對方（了解對方為主）第五、展現(xiàn)自我（展示自我為主）第五、開宗明義（目的和好處） （中小公司、老板一人、私人空間）第六、導(dǎo)入提問（SPIN）建立親和信賴構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威引發(fā)注意興趣向往貫穿其中貫穿其中共六十頁形象(xngxing)重要性1、喜歡(x huan)專業(yè)權(quán)威成功形象案例：1、企業(yè)負責(zé)招聘人事主管是的30秒決定2、到喜歡/不喜歡飯店吃飯，等待的感覺不同3、測試、統(tǒng)計大家為何購買自己的手機4、老公對你的興趣不大，換“四”種內(nèi)衣5、到書店買書，人們根據(jù)書封面來買書6、人是看人說話做事，人靠衣服馬靠鞍

25、，分析：穿著白大褂，給你介紹眼鏡和穿著牛仔褲介紹眼鏡有什么不同 他戴了一幅白手套，給人感覺這個戒指很值錢、很貴，原理：第一印象永遠沒有第二次的機會建立！人類本能：80%是以貌取人原則：1、受喜歡 2、專業(yè) 3、反映行業(yè)總結(jié)：包裝也是品質(zhì)的一部分，專業(yè)形象包裝專業(yè)形象包裝共六十頁形象(xngxing)重要性2、建設(shè)(jinsh)好第一印象約會一定準時到達語調(diào)友善、談吐風(fēng)趣并保持專業(yè)水準適當?shù)闹w語言共六十頁不良印象(ynxing)的原因及所占比例為： 一、污穢且有皺褶的衣服（85%） 二、皮鞋沒有擦亮（64%)三、嚼食口香糖（62%）四、在下班時來訪者（58%） 五、領(lǐng)帶歪斜不正（58%）六、不

26、雅(b y)的小動作。比如扣指甲（42%）七、衣著顏色搭配雜亂無章（42%）八、鞋跟磨損嚴重（40%）共六十頁形象(xngxing)重要性3、展現(xiàn)(zhnxin)優(yōu)秀面案例：1、名片后有十個獎杯照片的銷售員2、成為行業(yè)第一名3、創(chuàng)造局部第一名（電話量第一、拜訪量第一、膽量第一、產(chǎn)品知識第一、成長速度第一、）總結(jié)：成為優(yōu)秀的人成為名人、成為有價值的人共六十頁形象(xngxing)重要性4、行銷(xngxio)自己案例：1、夾道歡迎講師2、IBM公司銷售冠軍，見面時先把滿滿的日程表給客戶看3、房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆霍普金斯： 抱歉，我正在接待一個客戶，稍后給你打過去 我只有明天后天能積出點時間，你看是

27、明天方便還是后天方便方法：1、制造很忙的氛圍 2、制造生意很火的狀態(tài) 3、適當傳遞和表現(xiàn)你的忙碌和快節(jié)奏共六十頁形象(xngxing)重要性5、基本(jbn)禮儀準備工作最重要專業(yè)的打招呼技巧起立握手眼神接觸微笑說出你的名字準時不要帶著滴水的雨傘、雨衣進會議室對話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語聽比說更重要第一次開會要保持低調(diào)等別人告訴坐哪兒再落坐讓別人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上別人正在往電梯走時不要關(guān)門主動給雙手都占滿的人幫忙共六十頁識別(shbi)對手身體語言身體語言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團走路走路保持身體挺直，別拖著腳走路穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太

28、小永遠不要在辦公室里和別人手挽手地走站立避免不停地移動重心不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領(lǐng)地 (1米是安全距離)坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺共六十頁解讀(ji d)身體語言往后靠表示厭倦 抬眉毛表示驚訝，可能出乎他的意料交換眼色表示可能達到目的身體向門口傾斜(qngxi)表示他不喜歡，或想離開有急事兩手抱于胸前是一種防御，或者表示一種反對意見。身體前傾表示他對所談事情感興趣，態(tài)度比較積極。摸著下巴說明他在思考，想做出某種決定。頭、眼神朝上，向上看他可能對這件事缺乏興趣。身體坐得既不前傾，也不后仰處于一種中立的狀態(tài)。共六十頁身體語

29、言及其對策(duc)對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或通過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定共六十頁開始談判常見(chn jin)現(xiàn)象 目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達善意應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個理想的結(jié)果讓大家知道重視共同的目標困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察共六十頁第四講、談判的展開(zhn ki)階段展開階段會遇到的障礙(

30、zhng i)和對策障礙：客戶提供錯誤信息、客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性對策：積極的聆聽深入探詢重要問題及時同對方確認信息正確性共六十頁談判(tnpn)開局策略怎樣(znyng)提出我們的建議盡量客觀提出建議時，一定要避免提出自己的主觀想法。留有余地不要把對手逼進死胡同。 不要說諸如“你不這么做，我們就走人”的話。 提議也不要顯得太聰明，不要自以為是，提出建議選擇時機特別重要。 如果不得不先提提議，也要在非常融洽時提。注意措辭簡潔地概述你的提議， 然后保持安靜，表示你已說完了共六十頁回應(yīng)(hu yn)對方提議的原則 談判(tnpn)開局策略1、避免馬上給出意見避免說錯搶話不好對方正

31、在測試我們反應(yīng)2、澄清提議，做出答復(fù) 搞清楚對方的真正意圖做出答復(fù)的時候，使用坦誠的身體語言，不要過分暴露自己的意圖，要讓對方猜測你的反應(yīng)。3、緩兵之計不想馬上作出答復(fù)時還要跟技術(shù)顧問探討一下”，“這件事情還要請示領(lǐng)導(dǎo)”共六十頁回應(yīng)對方提議(ty)的原則 談判(tnpn)開局策略4、提供選擇方案、測試需求關(guān)鍵在回應(yīng)對方提議的時候，還可以考慮給對方提供一種選擇，注意：每一項選擇對對方可能有好處，也有不足的地方。方法：從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報價中。這樣，你會顯得愿意讓步，但重要的沒放棄。5、利用沉默、冷場沉默、冷場是一件好事，如果對方性子比較急，對方被

32、動出現(xiàn)冷場，對手也可能會反思自己的言行冷場通常體現(xiàn)自己很自信總結(jié)：在談判過程中不要害怕沉默、冷場。共六十頁展開階段(jidun)回遇到的障礙和對策障礙(zhng i)客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性對策提問積極地聆聽深入探詢重要的問題及時與對方確認信息的正確性共六十頁破解(p ji)威脅戰(zhàn)術(shù)破解方法威脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強調(diào)你方會招致處罰。1、告訴對方不能在威脅下進行談判，2、告訴對方讓步不大可能,除非對方能夠證明接受這樣的條件能給我方帶來什么明顯的好處時才可能做出讓步。3、問問看有無其他的選擇。共六十頁破解(p ji)侮辱戰(zhàn)術(shù)破解方法侮辱對公司的業(yè)績

33、質(zhì)疑或?qū)€人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅定地重述你的立場，并暗示或警告對方你會終止談判，除非對方更具有建設(shè)性。破解(p ji)虛張聲勢戰(zhàn)術(shù)破解方法虛張聲勢威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。共六十頁破解(p ji)脅迫戰(zhàn)術(shù)破解方法脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。意識到這些是讓你減少信心的計謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。破解(p j

34、i)分而治之戰(zhàn)術(shù)破解方法分而治之感染最同情他們的人，擴大本方成員之間潛在的分歧。預(yù)先提示各成員，并確定每個人都可接受的立場。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。共六十頁破解(p ji)使用誘惑性提問戰(zhàn)術(shù)破解方法使用誘導(dǎo)性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步當你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。檢查對方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。破解(p ji)攻心術(shù)戰(zhàn)術(shù)破解方法攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因為你辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。堅信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。提問題來檢驗對方是否有根據(jù)。把討論引回到正題上來。共六十頁破解(p ji)測試邊界線戰(zhàn)術(shù)破解方法測試邊