挖機銷售培訓課程課件

1、挖機銷售培訓課程課程目錄第一單元 中國挖機市場特點第二單元 挖機銷售“八字法則”第三單元 挖掘銷售專家的自我修煉2SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020一、挖掘機市場的現狀與前景俗話說：郎怕入錯行我們入的是什么行？4SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020現狀一：發(fā)展速度快年份年銷量（臺）同比增長199421501995233610%1996310431%1997366518%1998451023%1999600033%2000792632%20011239656.4%20021971059%20033480076%200427641-20.6

2、%20053100012200645000200755000?5SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020數據解讀：1、挖機銷量年平均增長率高達同期GDP增長率的3倍以上，超過30。2、高于30以上的年增長速率，基本處于爆炸性增長的區(qū)間內。 接近10為快速增長，1025為高速增長，大于25為爆炸性增長。3、需求的強勁增長，使得挖機市場基本處于供不應求的狀態(tài)。4、中國經濟及挖機行業(yè)增長的軌跡，大大超出經濟專家預測，一時難以捕捉其規(guī)律。 真的是沒有規(guī)律可循嗎？不是，是超出了世界范圍內經濟增長的經驗值！ 為什么中國挖機市場能夠長期處于供不應求狀態(tài)？6SHA-4301-05227

3、-06-12-x06 七月 2020現狀二：市場容量大1、中國業(yè)已成為世界挖掘機產銷大國 幾年前在世界挖機市場份額排名上，還是北美第一、日本第二、歐洲第三 現在中國已經超過北美，躍升成為世界第一市場區(qū)域了 在這個格局演變的過程中，世界及中國發(fā)生了什么？ 2、國際著名挖掘機制造商對中國市場的戰(zhàn)略選擇，給我們什么啟示？ 1994年后的十年內，國際著名挖掘機制造商紛紛進入中國。 卡特、神鋼小松、日立、斗山、現代立勃海爾、Volvo 進口組裝、原裝、國產挖機紛紛開始參與中國市場的競爭7SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020現狀三：行業(yè)秩序好價格變動平穩(wěn)、時而有所上揚利潤空間相

4、對穩(wěn)定、商務政策相對穩(wěn)定惡性競爭的價格戰(zhàn)幾乎沒有發(fā)生 現狀解讀：挖機品牌競爭者數量少、素質高制造商集體默契壟斷格局形成品牌影響力很強，商權成為一種稀缺資源 挖機行業(yè)的職業(yè)成長空間大行業(yè)很窄，口碑非常重要，口碑非常能夠造就一個人8SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020現狀四：地區(qū)差顯著特大型發(fā)達城市挖機租賃戶和用戶少東部及沿海地區(qū)（江蘇、山東、遼寧、安徽）的市場比重接近60細分中國市場開發(fā)成熟度，約有34個層次，階梯性遞進明顯。中國挖機高速增長時段因地區(qū)而異 啟發(fā)性的問題 當河南、四川、湖北等中西部人口大省成為中國挖機市場份額比重大的區(qū)域時， 中國市場會是什么樣的？9S

5、HA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020現狀五：兩頭逐漸大，中間逐漸小 2030噸之間的中型挖掘機比重從90逐漸縮小近60隨著消費理念和工作方式的變化， 越來越多的領域使用挖掘機替代了人工 13噸以下的小挖的需求空間極其廣闊 當中國農戶也與日本農戶一樣有三大件時，市場會怎樣？ 30噸以上的大挖的需求空間逐漸展現 在作業(yè)條件許可的情況下，還是大挖的效率高。10SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020二、 挖機市場的驅動因素-是誰賣掉了挖掘機？11SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶購買挖機客戶資金到位工程就緒甲方工程立

6、項投資到位道路、水利、礦山、能源、通訊、城建項目的啟動國民經濟生活對道路、水利、礦山、能源、通訊和房屋設施的要求為什么今天的中國需要建設那么多的道路水利、礦山、能源、通訊等基礎設施呢？12SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶購買挖機不是一個消費行為，是一個投資行為。因此客戶投資條件具備時，其購買行為產生的主動性很強；客戶的購買需求取決于其自身創(chuàng)造的投資條件。日用消費品的購買行為受需求、動機影響。 因此銷售者在引導消費需求方面需要做很多工作?？蛻舻馁徺I需求可以受銷售者設定的環(huán)境因素來影響的。結論：挖機客戶的購買需求是無需銷售者引導的 因此，作為銷售者最重要的是 在

7、客戶產生購買需求之前迅速得到消息，并準確出現在他的面前。 只要這個地區(qū)有固定資產投資，就有人要購買挖掘機！ 只要這個地區(qū)的固定資產投資有增長，這個地區(qū)的挖機銷量就會增長！驅動因素的啟示挖機銷售與日用消費品銷售的差別13SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020三、 挖機市場的客戶類型分析-挖機用戶狀態(tài)面面觀14SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20201、按組成結構劃分私人用戶占90，相當一部分為租賃戶公家用戶占10。15SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20202、按入行因素劃分開對門掌握工程任務的關鍵人物的關系戶自有工程者由

8、租賃他人挖機轉而成為自己購買挖機者與工程設備聯系緊密者 如：挖機手、配件人員、維修人員、運輸人員、挖機銷售人員跟風掘金者因城市拆遷、國企重組等獲得補償金而尋求穩(wěn)定投資回報者其他類型的投資者16SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、按使用類別劃分找對人用戶使用類型特性銷售風險分析租賃戶攬活租賃社會關系廣，接單能力強，工程任務連續(xù)不斷，經常組合其他租賃戶挖機共同承攬工程現金流穩(wěn)定，持續(xù)還款能力較強，一般信譽較好。被動等待用戶下單，活源不穩(wěn)定實力較弱，持續(xù)還款能力差自用戶建設單位自用資金實力大，但工程墊資也較大現金流波動較大，需要緊密跟蹤礦主自用礦業(yè)利潤豐厚，現金交易多

9、、資金實力雄厚，但易受國家宏觀政策影響。資金回籠快，但個人道德風險較大。17SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、主要行為特點經常交往的人圈子里面的人（挖機用戶圈）經常去的地方工地、停車場、配件店、維修廠 茶樓、浴室、棋牌室常見的處事方式喜歡直截了當 粗暴程度和攻擊性高于其他行業(yè)崇尚的做人方式坦率、真誠 大膽、有魄力、有豪氣 仗義、講面子 習慣雨雪風霜、能吃苦受累身世背景社會三教九流，教育程度不高，朋友交往不少 在各自的社會交往范圍內都是能人，家境殷實 或者是能打能拼的人注：善于思考分析、善于且敢于行動、有謀有勇的“辣手書生”是搞掂客戶的好手！18SHA-4301

10、-05227-06-12-x06 七月 2020四、挖掘機市場的銷售渠道客戶購買挖掘機之前，他會主動把想法告訴誰！客戶購買挖掘機之前，哪些人能知道他的想法！客戶購買挖掘機之前，哪些人能為你提供信息！19SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶購買和使用挖機行為關系圖解剖客戶購買和使用挖機建設單位的有關主管工程承建單位的有關主管其他客戶修理廠老板和資深技師配件店老板和營業(yè)員平板車老板和駕駛員資深挖機駕駛員代理商銷售服務人員非挖機工程機械代理商20SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶購買和使用挖機行為關系者影響力分析關系者關系利益分析影響

11、力評價/10分制建設單位的有關主管獲得工程信息和訂單10工程承建單位的有關主管獲得工程信息和訂單10業(yè)內資深客戶獲得產品證言和經營信息8修理廠老板和資深技師獲得技術指導8配件店老板獲得合理的配件保障7挖機駕駛員獲得合用的挖機手信息8平板車老板獲得行業(yè)信息和人脈關系4代理商銷售服務人員獲得既定服務和行業(yè)信息6非挖機工程機械代理商獲得配套設備信息3思考和討論：以上分析有沒有更好的建議？以上分析對渠道建設的啟示是什么？21SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020提示：1、第一單元培訓結束，請大家填寫在培訓體會分享紀錄表（見附表）。2、請大家將自己在本單元中深有感悟的體會，紀錄

12、下來（怎么體會的就怎么寫）。3、課程結束時，本次培訓的助教負責收取體會分享表、集中反饋給公司。注：培訓體會分享紀錄表（見附表），每單元結束時填寫。 目的增進學習效果，作為集體分享的資料。 同時，要求即時填寫培訓體會，也起到對培訓投入程度的督促效果。22SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第二單元 挖掘機銷售的“八字法則”一挖掘機銷售的“發(fā)現為王”法則抓住挖掘機銷售行動的本質二挖掘機銷售的“口碑無敵”法則我們到底為客戶創(chuàng)造了什么三基于客戶價值的壓力銷售只有客戶自己能夠逼迫自己四基于客戶價值的無壓力銷售你不能與客戶對立五銷售溝通中的臨門一腳如何呈現價值六正確理解渠道客戶

13、的價值需求把工作做在關鍵點上23SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020一、挖掘機銷售的“發(fā)現為王”法則抓住挖掘機銷售行動的本質24SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020工程機械行業(yè)的一個共識一個能夠有銷量的合格銷售人員的培養(yǎng)一般需要6個月甚至更長時間，一般都要求業(yè)務人員在入司前的三個月內必須成單。 營銷理論關于客戶開發(fā)的一般思路是 熟悉自己的產品知識、企業(yè)知識、銷售流程知識和行業(yè)知識 通過訓練使自己具備相應的銷售理念、銷售溝通和談判技能 通過市場分析明確目標客戶 客戶約見與拜訪 向客戶作銷售陳述、介紹產品利益點 答復客戶異議和疑問 成單前的最

14、后溝通與確認 簽約及有關成交手續(xù)的辦理按照常識，一個有業(yè)績的合格挖機銷售人員的成長過程確實需要6個月以上的時間。 我們來分享一個新員工的案例他素質很高嗎？他很專業(yè)嗎？ 25SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020成就挖機銷售業(yè)績的獨特邏輯是 發(fā)現為王挖機銷售競爭制勝的第一因素是永遠比競爭對手早一步發(fā)現購機客戶！ 26SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020遵循“發(fā)現為王”法則的四大行動要領 第一要領有跑動量 第二要領有情報網 第三要領有方向 第四要領有改進27SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第一要領有跑動量要有跑動

15、 有跑動量、有客戶拜訪量、有頻繁的客戶接觸，是做好業(yè)務的硬道理！ 跑動接觸客戶的過程，就是向跑動學習獲得體驗的過程！ 就是向客戶學習被形形色色客戶教育洗禮的過程！ 在跑動中學會更有效的跑動，這是最有效的學習！別無其他業(yè)務學習的第二法門！要跑多少 每天堅持面訪5個以上客戶、電訪5個以上的客戶。 這是完全有可能做到的！堅持下去一定會有大的收獲。 做到公司要求的每天面訪不少于3個客戶是最起碼的標準。 每天規(guī)劃次日面訪和電訪對象清單，然后堅決照單行事。 如某日接觸量實在不夠的要想方設法補上，至少次日補上。但不能在量上面含糊！該跑哪里 跑工地是最直接的。自己所轄區(qū)域內的工地分布圖要有，并且隨時刷新。 跑

16、配件店、維修廠、停車場，是間接的。同樣要有它們所在地的分布圖。 結識平板車主和駕駛員、配件店主及店員、維修廠老板及好技師、挖機手圈子。 必須拿到公司在自己所轄區(qū)域內的客戶名錄，直接照單面訪和電訪客戶。如何讓客戶接受你 告知客戶今后你是連接客戶和公司的橋梁之一了，有需要幫忙的可以找你等等。 告訴客戶你是本地區(qū)業(yè)務代表，請多關照!客戶需要的有用信息和機會，你也會提供給他！28SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020做到有跑動量的具體行動建議：1、每天晚上擬定自己第二天要面訪5個、電訪5個以上的客戶名單，排好最節(jié)約時間的拜訪線路。2、每天按擬定的名單面訪客戶，在面訪的間隙給計

17、劃要電訪的客戶打電話。3、把自己所轄范圍內的地圖畫出來，標明工地、停車場、配件店、維修廠的名稱和位置， 有新變化就及時更新。4、盡量在拜訪客戶的時候順道去拜訪和了解一些配件店、維修廠、停車場的情況。5、把有可能為自己提供客戶購買信息的線人的名錄建立花名冊。6、把競爭對手的核心用戶信息建立花名冊。7、把轄區(qū)內有影響力的維修師傅和挖機手的名錄建立花名冊。8、把要求線人為自己提供客戶購機信息的計劃擬成一張表，惦記著找他們或經常催催他們。9、把自己轄區(qū)內的工程信息、礦區(qū)信息造表登記，留意工程進度及固定資產投資動態(tài)信息。10、把自己轄區(qū)內主要客戶之間的遠近親疏關系記錄在案，留意客戶之間的重要關系事件信息

18、。11、找機會利用休閑時間參加圈內人士的一些小型聚會活動。29SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第二要領有情報網要有網 網絡就是你的眼耳腿腳！就是你的財源！它價值無比！ 網絡是你所能整合起來的關鍵人脈資源，是你精心為自己編制的職業(yè)生活圈子！點多成線才成網 兩個凡是凡是熱心幫忙的、凡是消息靈通的業(yè)內人，就是你要發(fā)展的信息點！ 這些業(yè)內人是客戶（包括競爭對手客戶） 維修廠老板和知名度高的維修技師 配件店店主及資深店員 平板車老板、平板車駕駛員、挖機手不反饋信息就不是信息點 不要被自己表面上有很多人愿意幫忙所蒙蔽，關鍵看這些點給你提供了多少信息！ 在關系夠份兒的情況下，

19、要主動計劃著、要求著這些人在一定時間內給你提供信息。 人們只把信息提供給對自己提出明確要求的人。善加激勵，讓信息網愿意給你信息 要想方設法讓他們覺得你對他們有用，與你相處對他們有幫助！ 用他們喜歡的方式很他們相處，爭取養(yǎng)成一付好德行，讓他們因為喜歡你而幫助你！ 要想方設法找一些好事、創(chuàng)造一些好事給他們，并且你一有好事要首先想到他們！ 人們只會幫助對自己有幫助的人！或者自己樂于幫助的人！30SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第三要領有方向方向的道理 你的時間、精力和資源永遠是有限的，你必須把它投在最能給你帶來收效的人和事上。 因此你始終都要判斷重點，找出重點。抓不住

20、重點一定只會事倍功半！ 重點客戶、重點區(qū)域、重點線人、重點機型、重點事項，等等。你不能平均用力。 有重點才叫有方向！抓住重點才能夠事半功倍！干在重點上工作才不會手忙腳亂！ 重點不會自動跑出來說自己是重點！重點需要你去思考！去梳理！去計劃！緊盯重點工作、專注耕耘 起碼每周、至少每月、最好每天都有自己的工作計劃，在計劃中明確階段重點！ 磨刀不誤砍柴工！誰要說刀磨和不磨都一樣鋒利，那就等于在說胡話！要信以為真！ 至少每周總結反省七天來，自己的主要時間和精力都花在重點上了嗎？ 只要不是重點工作，少做也罷！只要是重點工作，就堅決要做好它！31SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 202

21、04、有持續(xù)改進保持在當下工作中的不斷進步提高，對人的成長是最有現實意義的 一個人的進步不能是空談的。要立足與眼前現實、實現眼前的目標。 如果他本周與上周比，總是沒有進步的話，那么他的肯定很難進步，或沒有方法進步！ 依此類推，今天與昨天比、本月與上月比、今年與去年比，都必須有所進步。要找到一套讓自己持續(xù)進步的方法 要進步就必須找到進步的點！也就是問題點！ 有沒有問題點，要看既定的目標是否實現了！所以首先還得有目標！ 沒有目標作為參照。怎么判斷是好是壞？怎么判斷有沒有問題？ 要改進，就必須拿出解決所發(fā)現問題的改進措施！ 找出的改進措施，必須納入到下一階段的行動中去！ 這是一套環(huán)環(huán)相扣、讓自己不斷

22、在工作中持續(xù)獲得現實成長的技術或者訣竅！ 這也是一套讓人們自助成功的自助套餐！有標竿 標竿就是衡量自己是否達標的尺子！ 有目標就是有標竿的表現之一！標竿可以工作中的階段性目標！ 標竿還可以是你接觸范圍內，你要學習模仿的人。 他們可以是你的領導、客戶、同事、競爭對手業(yè)務代表、長輩或者伙伴 他們可以是你進步范圍內，某個方面的標竿，他們的優(yōu)點合起來就是你全部的標竿！ 無論如何你得有自己的標竿！32SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020做到有改進的具體行動建議：1、認真參加周會、半月會和月度會，通過會議學習領導和業(yè)務標兵們的業(yè)務訣竅。2、認真做自己的計劃和總結，找出自己的差距

23、、問題點和要改進的地方。3、多聯系領導善于領會領導的指導，善于爭取領導的資源支持。3、多聯系高手與業(yè)務高手交朋友，爭取成為他們圈子內的一員。4、多聯系理論多看與業(yè)務有關的書籍、報刊、網站，成為自己工作的專家。5、多想著目標鎖定自己要趕超的對象和指標，專心致志地做好實現眼前目標的事情。6、少做無用功盡量少做無謂的事情，少做與實現自己當前目標無關緊要的事情。注意：只要你每天都在進步，你就找到了成功的路！33SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020二、挖掘機銷售的“口碑無敵”法則 供應商和代理商的客戶價值理論 34SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 202

24、0 挖機行業(yè)很窄，口碑相傳很快，口碑對顧客購買決策的影響力極大 憑什么讓客戶主動傳播你的正面口碑？ 不二法門就是讓客戶認可并信任你持續(xù)創(chuàng)造的價值？ 挖機銷售競爭制勝的第二因素是誰能持久贏得客戶的價值信任，誰就笑到最后！成就挖機銷售業(yè)績的行業(yè)邏輯是 口碑無敵35SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020我們到底為客戶創(chuàng)造了什么 廠家為客戶提供了產品和服務 我們?yōu)榭蛻籼峁┝朔?提供了什么服務？ 除了售后維修和配件供應之外，還有其他的價值嗎？ 如果連我們自己都不知道自己的價值，會怎樣？ 36SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶價值供應商價值合理

25、的投資回報提供性能可靠的產品提供合理的商務條件提供可靠和合理的售后服務政策提供安全及時的運達服務提供其他的附加服務從客戶價值角度分析挖機制造商價值37SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020客戶價值代理商人員的價值價值就是營銷人員存在的理由合理的投資回報提供有效的購機指導迅速發(fā)現更多的客戶，利用自己的產品知識和行業(yè)知識，為更多的客戶提供購機顧問服務。提供合理的商務條件熟練掌握公司的商務政策，根據客戶實際情況為其作商務條件選擇。妥善辦理成交手續(xù)協助客戶規(guī)范辦理有關手續(xù)。提供可靠的維修服務和配件供應及時協調各方面關系，為客戶提供使用中的維修和配件服務。提供專業(yè)及時的信用管理

26、協助幫助客戶管理自己的現金流，及時提醒，保持良好的信用紀錄。為客戶提供經營性的服務為客戶提供工程信息、機手信息、行情信息。從客戶價值角度分析挖機代理商價值38SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020三、基于客戶價值的壓力銷售 沒有人能夠逼迫客戶 只有客戶自己能夠逼迫自己 39SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20201、正面施加壓力 思考作業(yè)：客戶最需要的是什么！準確判斷客戶需求的關鍵點！鎖定客戶最關注的價值點，專注重復！案例分析：某用戶購買挖機用于石礦開采，客戶最注重的是挖機工作裝置的堅固程度。住友挖機銷售員準確判斷了客戶的這個關鍵需求后，果斷反

27、復強調住友采用了全進口鋼材，強度和韌性方面具有無比的優(yōu)勢。40SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20202、側面施加壓力 思考作業(yè)：客戶關注的附加條件是什么？準確判斷客戶對附加服務的潛在需求！反復闡明公司及個人為客戶提供的保障性服務的價值！案例：某客戶接到的工程工期特別緊，因此非常希望挖機在施工過程中，一旦出現故障能夠及時排除。業(yè)務人員準確判斷了客戶的附加要求后41SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、反面施加壓力 思考作業(yè)：客戶最擔心的是什么？準確判斷客戶購買和使用設備的擔心和焦慮！反復闡明競爭對手產品和服務存在的潛在風險！案例：某客戶周圍

28、很多客戶買的是小松，這次他購機也想買小松。但前不久有臺1000小時的小松挖機因故障換了發(fā)動機總成，銷售神鋼的業(yè)務員準確判斷出客戶的擔心，反復強調神鋼挖機發(fā)動機采用了日本原裝發(fā)動機42SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20204、壓力銷售總結：抓住三個角度正面、側面和反面搞清楚客戶的三個問題關鍵需求、附加條件、潛在擔心集中力量于三個角度和問題，簡單動作、專注重復！43SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020重點客戶當月意向賣點介紹確定品牌確定資金工程定 金簽定合同通過跟蹤確定其為重點客戶確認客戶30日內提機讓客戶認可本品牌利益點客戶確定將本品牌定為首

29、選客戶備足資金落實工程及時收取客戶定金簽約收款手續(xù)辦理進入青春期決定找對象了解目標對象的好處確立戀愛關系張羅結婚條件正式“定婚”進“婚姻殿堂”銷售成交好比與客戶從“談婚論嫁”走進“婚姻殿堂”：5、在銷售成交的不同階段配合價值壓力的輔助工作：在過程中的不同階段，要配合價值壓力做相應的工作：44SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020四、基于客戶價值的無壓力銷售 你不能與客戶對立 45SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020銷售人員的普遍困境經常遭到客戶拒絕 經常受到客戶排斥 總是感受客戶對立為什么？原因在于“我賣”與“你買”的一對矛盾如何能夠化解對

30、立的矛盾，達成統一的境界如何變一貫的對立和對抗，為統一中的對立轉折的關鍵點合二為一變“我賣你買”為“我?guī)湍阗I”！46SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020 從“我賣你買”到“我?guī)湍阗I”的銷售行為轉變的要領是：不一味的要求和催促客戶購買（強行銷售），而是始終站在顧客的立場，結合自己的產品和服務，為顧客提供解決方案（建設性銷售）。強行銷售，有時候用力越強，來自顧客的對抗力越大。 因為你與客戶處在面對面的對立格局中。建設性銷售，需要透徹的了解顧客現狀和心理，幫客戶拿出更好的方案。 這時候沒有了對立，因為你與客戶處在坐在一邊統一格局中。案例：某客戶拒絕見業(yè)務員，并打算去購買卡

31、特。業(yè)務經理了解情況后，發(fā)現一個重要線索客戶實力不強，行業(yè)經驗不足，選擇品牌有盲目性。業(yè)務經理約見客戶，幫助其做風險分析、進而設計投資方案47SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020五、銷售溝通中的臨門一腳 如何呈現價值48SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020FFeature A規(guī)格優(yōu)點B利益Advantage Benefit 連接詞例1采用世界最先進的柔性控制技術因此我們的挖機省油省多少？怎么省的？價值推薦法則FAB法則例2產品定位適應中國國情，品質差距不大，機價差距大、使用成本小。因此回收期短年匯報率高不到？年大于？49SHA-4301-

32、05227-06-12-x06 七月 2020價值點競爭產品重點防范特征的梳理本產品獨特價值點的梳理特點消費者重視程度排序消費者重視且本品牌處劣勢的特點特點消費者重視程度排序消費者重視且本品牌處優(yōu)勢的特點產品優(yōu)勢價值點注：填序號注：填是或者否注：填序號填是或否產品劣勢價值點注：填序號注：填序號從產品角度挖掘獨特賣點50SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020價值點競爭代理商重點防范特征的梳理本公司服務獨特價值點的梳理特點消費者重視程度排序消費者重視且本公司處劣勢的特點特點消費者重視程度排序消費者重視且本公司處優(yōu)勢的特點服務優(yōu)勢價值點注：填序號注：填是或者否注：填序號填是

33、或否服務劣勢價值點注：填序號注：填序號從服務角度挖掘獨特賣點51SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020練習：總結特點 F產品服務52SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020A練習：解釋優(yōu)點規(guī)格連接詞優(yōu)點因此53SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020B練習：導出利益規(guī)格連接詞優(yōu)點我們的挖機省油因此采用了世界先進的柔性控制技術利益每年節(jié)油約4萬元回收期短年匯報率高產品定位適應中國國情，品質差距不大，機價差距大、使用成本小。不到2年大于5054SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020六、正確理解渠道客

34、戶的價值 把工作做在關鍵點上55SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020核心需求：推薦（本公司不做的）配件訂單潛在附加需求： 介紹行情和客戶信息 提供客戶資信評價信息 提供設備知識 提供經營性建議（促銷活動、采購庫存、定價、店面陳列、服務規(guī)范等） 提供配件店經營成功案例信息 （等等，根據客戶價值原理依次類推） 1 配件店的價值需求56SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20202 維修店的價值需求核心需求：推薦維修訂單（本公司不做的）潛在附加需求： 介紹行情（銷售動態(tài)、機器保有信息、客戶活動、競爭信息） 提供客戶資信評價信息客戶關系信息 提供經營性建

35、議（服務定位、定價策略、服務規(guī)范等） 提供維修店經營成功案例信息 （等等，根據客戶價值原理依次類推） 57SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203 挖機手的價值需求核心需求：推薦就業(yè)潛在附加需求： 提供挖機老板的資信評價信息客戶關系信息 提供技術信息（技術動態(tài)、產品創(chuàng)新、施工方法） 提供成功挖機手案例信息 （等等，根據客戶價值原理依次類推） 58SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20204 平板車主的價值需求核心需求：推薦轉運業(yè)務潛在附加需求： 介紹行情（銷售動態(tài)、機器保有、工程進度、競爭故事） 交流客戶資信評價信息客戶關系信息 提供經營性建議

36、提供成功平板車經營案例信息 （等等，根據客戶價值原理依次類推） 59SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020提示：1、第二單元培訓結束，請大家填寫在培訓體會分享紀錄表。2、請大家將自己在本單元中深有感悟的體會，紀錄下來（怎么體會的就怎么寫）。3、課程結束時，本次培訓的助教負責收取體會分享表、集中反饋給公司。60SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020第三單元 挖掘機銷售專家的自我管理和職業(yè)修煉一自己給自己做一套帳挖機銷售專家自我管理工具二結果導向，規(guī)劃自己的將來用規(guī)劃牽引自己向前三營銷人員職業(yè)成長心經隨時隨地立地成佛四體會分享集體智慧風暴、倍增學

37、習效應61SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020 一 自己給自己做一套帳 挖機銷售工程師自我管理工具1、用管錢的思路來管事情，自己建立一套管理自己事情的帳2、建立基本帳 月計劃和月總結 周計劃和周總結 日結表和公司規(guī)定填報的其他表格62SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、建立功能帳推薦一套有助于工作分析的相關表格 功能表名稱表格信息要素轄區(qū)地圖標明工地、停車場、配件店、維修廠的名稱和位置情報網統計表姓名、地址、聯系方式、聯系范圍、業(yè)內口碑、提供信息數量重點客戶統計表姓名、地址、聯系方式、設備保有、資信口碑、個性習慣、業(yè)內經常聯系對象客戶

38、關系圈統計表關系密切者、核心人物競爭代理商信息統計表網點、人員、車輛、服務口碑、品牌地位、年銷售臺量競爭業(yè)務員信息統計表姓名、年齡、閱歷、行業(yè)年限、籍貫、愛好、專長、年銷臺量、口碑競爭商務條件統計表按揭政策、分期政策、其他附加條件配件店信息統計表名稱、負責人、聯系方式及地址、面積、年銷額、穩(wěn)定客戶數量等維修廠信息統計表名稱、負責人、聯系方式及地址、面積、年收入、穩(wěn)定客戶數量等平板車主信息統計表聯系方式及地址、經營年限、車型及數量、運費條件、運輸量、穩(wěn)定客戶數挖機手/維修師信息統計表姓名、聯系方式、年齡、從業(yè)年限、技能等級、月薪停車場信息統計表地址、面積、最大停車數量、負責人、聯系方式、收費政策

39、、配套服務項目等工程信息統計表名稱、地址、投資額、計劃工期、土方量、工程進度、資金到位進度、挖掘機需求量、投資方及聯系方式、建設方及聯系方式、施工方及聯系方式63SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020 二 結果導向，規(guī)劃自己的將來 用規(guī)劃牽引自己向前64SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20201、用愿景牽引個人的成長健美計劃兩種天壤之別的成長動力結構 壓力結構：減肥 創(chuàng)造結構：健美愿景的奇妙力量 定向功能 激勵功能 維持功能肥減美健點評分析：蝴蝶效應不斷地清晰自己的愿景 不斷地強化自己的愿景65SHA-4301-05227-06-12-x06

40、七月 20202、清楚的界定實現個人愿景的主要辦法我要成為誰 由“我應該成為那樣的人” 到“我渴望要成為那樣的人” 目標文字化、圖象化、視覺化66SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20203、做與實現愿景相關的重要的事情聚焦法則（阿甘精神）個人市場與客戶健康和財物時間和精力知識和經驗態(tài)度和理念關系和機會工作和學習愿景發(fā)散狀態(tài)67SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020共同指向聚焦狀態(tài)愿景健康和財物時間和精力知識和經驗態(tài)度和理念關系和機會工作和學習個人68SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20204、自我總結與持續(xù)改進（管理故事

41、：不能分享是痛苦的P141）自我發(fā)展規(guī)劃個人價值觀三年遠景目標一年內發(fā)展目標阻礙目標實現根本矛盾個人行動計劃需要的資源支持自我分析與總結工作總結成功總結不足總結能力總結 優(yōu)勢分析劣勢剖析自我階段性糾偏改進現階段問題點造成問題的原因解決問題的關鍵措施改進問題的行動計劃所需要的資源支持69SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20205、如何設定心中的“假想敵”？標竿心中要有“敵人”！你最想超越的人是誰？你超越他/她什么？你的敵人你最想超越的人，可以是一個人？可以是幾個人？ 甚至可以是一些原則和信念超越敵人，你才能不死！打敗敵人！為生死而戰(zhàn)！70SHA-4301-05227-06

42、-12-x06 七月 2020 三 營銷人員職業(yè)成長心經 隨時隨地立地成佛1、營造自己的強大內心環(huán)境 是什么影響了人們的行為？ 是什么讓一個紳士在紐約地鐵沖動到要拔槍殺人？ 是什么使人們在五星級賓館不知不覺的就彬彬有禮了？ 是什么讓黃埔軍校6個月把一批農民變成將軍？ 71SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 20202、如何營造自己的強大內心環(huán)境 秘笈之一：心中要有敵人為生死而戰(zhàn)！ 秘笈之二：簡單動作，專注重復！案例：黃埔軍校的故事簡單動作的含義：職業(yè)、敬業(yè)、專業(yè)72SHA-4301-05227-06-12-x06 七月 2020黃埔軍校的故事： 黃埔軍校位于廣州黃埔長洲島，是1924年孫中山在蘇聯和中國共產黨的幫助下創(chuàng)辦的新型軍事政治學校，孫中山任?？偫?，蔣介石、廖仲愷分別擔任校長、黨代表。軍校以“創(chuàng)造革命軍來挽救中國的危亡”為宗旨，形成了“親愛精誠、團結合作、衛(wèi)國愛民、不怕犧牲”的校風。軍校師生在東征、北伐及抗日戰(zhàn)爭中英勇善戰(zhàn)，所向披靡，立下赫赫戰(zhàn)功，為中華民族的獨立和解放作出了巨大的歷史貢獻。這里曾經走出了大批的軍事政治人才，如周恩來、聶榮臻、葉劍英、惲代英、陳賡、何應欽、顧祝同等，被稱為中國將帥的搖籃。 黃埔出生的五大元帥：葉劍英、聶榮臻、徐向前、林