廣告策劃-市場營銷手段與的技巧-課件

1、銀 行 營 銷目 錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技巧提升如何提高銷售隊伍的效能目 錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技能提升如何提高銷售隊伍的效能人類交流的兩種基本方式戰(zhàn)爭營銷營銷是實現(xiàn)抱負的最正當,最有效的方式!營銷就是戰(zhàn)爭！硬戰(zhàn)爭的手段是殺戮，其組織形式是軍隊；軟戰(zhàn)爭的手段是營銷，其組織形式是企業(yè)。前者是在流血的狀態(tài)下獲取財富，而后者是在和平的狀態(tài)下獲取財富。營銷軟戰(zhàn)爭更加可怕！硬戰(zhàn)爭是局限在有限的戰(zhàn)場上進行廝殺；而軟戰(zhàn)爭是在沒有疆界的市場中進行競爭。軟戰(zhàn)爭同樣殘酷，同樣關(guān)系到國家盛強及每個人的生活！國外的品牌與國內(nèi)品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當人們向張開的

2、嘴里倒進這種黑色液體的時候，我們的財富正在流向美國。麥當勞與肯得基美國大片柯達與富士寶潔公司天府可樂不在可樂孔雀電視不再開屏，燕舞音響不再發(fā)音；永久不在長久“中國目前的老字號70%已經(jīng)沒落，20%則慘淡經(jīng)營。海爾，聯(lián)想，華為，伊利，哇哈哈給中國人留了點面子。企業(yè)成功首先是營銷的成功海爾在中國市場領(lǐng)先松下的原因不是技術(shù)領(lǐng)先，也不是因為資金實力領(lǐng)先，更不是戰(zhàn)略管理領(lǐng)先，而是營銷；聯(lián)想領(lǐng)先惠普也是營銷；市場真的很競爭了嗎？中國市場不少競爭現(xiàn)在已經(jīng)陷入了一個惡性低價競爭的怪圈，例如牛奶賣得比水還便宜，白酒賣得沒有糧食貴，彩電居然論金賣。今天我們的銀行保險市場也進入了價格戰(zhàn)。這都是因為我們?nèi)狈I銷的認

3、識！今天的市場是營銷的競爭中國前一階段的競爭是集中在供求關(guān)系的不均衡上，誰抓住了機會敢生產(chǎn)就會成功！現(xiàn)階段的的競爭是集中營銷水平的不均衡上，這個時期至少要持續(xù)20年；再往后的階段，當企業(yè)不斷規(guī)模壯大，那時候才是整體管理競爭！為什么要重視銀行營銷？銀行也是企業(yè)內(nèi)外資銀行競爭壓力產(chǎn)品多樣化 ？銀行的凈利息收入減少避免銀行同質(zhì)化競爭銀行的越來越重視中間業(yè)務的發(fā)展2007-2008年各上市銀行中間業(yè)務收入占比中間業(yè)務的競爭加劇中國經(jīng)濟全球關(guān)注中國經(jīng)濟全球關(guān)注外資銀行的不斷進入、競爭加劇外資銀行的不斷進入、競爭加劇產(chǎn)品多樣化，客戶的選擇更多目 錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技能提升如何提

4、高銷售隊伍的效能市場營銷的定義美國著名的營銷學家科特勒的定義: 個人與群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值,并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程. 營銷是由需求、欲望、產(chǎn)品、價值、質(zhì)量、交換、市場而組成的一個營銷鏈，每一個環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)。 營銷與推銷營銷是客戶中心論-客戶的需求推銷是生產(chǎn)中心論-產(chǎn)品的售出案例：賣大米的故事市場營銷的新定義1985年，美國市場營銷協(xié)會（AMA）新定義： 市場營銷是關(guān)于構(gòu)思貨物和服務的設(shè)計、定價促銷和分銷的規(guī)劃與實施的過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。 對產(chǎn)品概念的延伸：有形的物理產(chǎn)品、無形的勞務（服務）和社會行為（觀念、思想）。4P4C4R4P（產(chǎn)品、

5、價格、渠道、促銷） 20世紀50年代提出，主要是一種為企業(yè)設(shè)計的具有操作性的思維框架。4C（需求、成本、便利、溝通） 20世紀80年代提出，從消費者的角度來考慮整個的營銷活動。4R（關(guān)聯(lián)、反應、關(guān)系、回報）-解決市場競爭問題 企業(yè)為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的全方位的服務，與產(chǎn)品的需求關(guān)聯(lián)。 提高反映速度；關(guān)系營銷越來越重要；回報是營銷的源泉。 21世紀營銷的新趨勢知識營銷：營銷人充當信息咨詢顧問。”先教電腦，再賣電腦“文化營銷：“有情有愛有未來 ”共生營銷：銀保合作，實現(xiàn)互補綠色營銷：低碳環(huán)保個性化營銷：建立個人的數(shù)據(jù)庫和信息檔案，建立個性化的聯(lián)系與服務。關(guān)系營銷：建立互利互惠的關(guān)系。大市場營銷

6、：進入特定的市場，運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，各方面的支持?！叭r(nóng)”根植城鄉(xiāng)、服務三農(nóng)郵政儲蓄銀行助推新農(nóng)保 品牌全球化：郵儲銀行小額信貸獲德國“GTZ最高成就獎”，雙方組建“小額信貸和零售銀行業(yè)務項目”團隊，以支持郵儲銀行微型金融及零售銀行業(yè)務產(chǎn)品的開發(fā)和應用，進而改善對中低收入人群、農(nóng)村地區(qū)、微型企業(yè)和小企業(yè)金融服務的供給 銀行市場營銷的定義銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種營銷手段，把可贏利的銀行產(chǎn)品和服務銷售給客戶，以滿足客戶并實現(xiàn)銀行利益最大化的一系列活動。銀行營銷的特點銀行的市場營銷活動受銀行本身影響力的主導；服務貫穿與銀行營銷活動的整個過程（市

7、場調(diào)查、市場細分、出售與使用）非產(chǎn)品質(zhì)量因素打造金融產(chǎn)品品牌（產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高，需要改善服務、改變工作方式）金融市場的規(guī)范化是銀行營銷的前提（金融市場關(guān)系國家的經(jīng)濟命脈）銀行營銷的主要類型迅速占領(lǐng)型：必須具備影響力、優(yōu)質(zhì)的服務、龐大的網(wǎng)點。“賣報的故事”聯(lián)合進攻型：與金融機構(gòu)的合作特色定位型：例”女子銀行“”口岸銀行“”汽車銀行“模仿創(chuàng)新型：適合當前的市場。銀行的STP戰(zhàn)略STP是現(xiàn)代營銷學的核心戰(zhàn)略之一。STP是細分市場、選擇目標市場、產(chǎn)品定位實施STP的意義： 1、銀行競爭的需要； 2、銀行形象的需要； 3、銀行利益的需要； 4、提供優(yōu)質(zhì)服務的需要。銀行的STP戰(zhàn)略S（市場細分)市場是指

8、產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在的購買者細分:根據(jù)服務對象將市場分成若干區(qū)域和群體市場細分的工具:SWOT(S:優(yōu)勢W:弱勢0:機會T:威脅)SWOT(S:優(yōu)勢W:弱勢0:機會T:威脅)網(wǎng)點眾多 人脈優(yōu)勢 資金優(yōu)勢面臨同行競爭壓力大在國有商業(yè)銀行普遍撤出農(nóng)村市場，而新農(nóng)村建設(shè)迫切需要金融支持的今天，郵儲銀行正好可以彌補農(nóng)村金融服務主體單一、業(yè)務壟斷化和服務不到位的“缺口 網(wǎng)點布局與發(fā)展高效業(yè)務的矛盾。贏利模式的拓展與創(chuàng)新人力資源緊缺且配置不合理人員勞動生產(chǎn)率偏低 市場細分的內(nèi)容區(qū)域環(huán)境的分析:經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定性分析(GDP)市場規(guī)模分析市場需求分析市場發(fā)展趨勢分析行業(yè)經(jīng)營狀況分析.銀行客戶分析:客戶需求分析客戶行

9、為分析(有規(guī)律性)客戶偏好分析客戶使用產(chǎn)品的歷史記錄.銀行內(nèi)部資源的分析:資金規(guī)模分析人力資源分析網(wǎng)點競爭能力分析科技能力分析.2008年廣東銀行保險相關(guān)數(shù)據(jù)GDP城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額銀行網(wǎng)點國有商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行農(nóng)信社網(wǎng)點郵儲網(wǎng)點壽險保費收入銀保保費收入銀保保費與存款比保費與GDP網(wǎng)均保費廣州821671112395115830065613623912784091.80%2.91%534珠海992728405179429528352330233.20%3.53%575汕頭97510256372515927249291505951.47%2.97%236佛山4333349417787881

10、1180470763475800.99%1.75%195韶關(guān)54643440915021668811511451.18%2.07%125河源394224331707177754122670.55%0.99%37梅州478440550144526113411537881.22%2.36%98惠州12907856052891825339271623992.07%2.09%268汕尾3551672207009849253190.32%0.56%24東莞3703267811973838753480582417240.90%1.58%202中山140910805552891620840392578002

11、.39%2.78%465江門1281122083432820371109392596882.13%3.05%311陽江484277272965107618442141.59%1.65%163湛江104971380723713342164191014591.42%1.82%126茂名121856962719914292117211302082.29%1.72%208肇慶716483435136142423613841701.74%1.82%193清遠7474404481496217718389280.88%1.07%87潮州4433542768611483811767502.17%2.51%27

12、8揭陽72557759012413369828570440.99%1.10%97云浮320247274683140324102320.41%1.16%37合計29672230471364551947365752149866335967431.56%2.24%264序號地級市2009年GDPGDP增長率09年地區(qū)銀保新單占GDP比1廣州市9112.811.50%121.90906851.34%2深圳市8201.210.70%00.00%3佛山市4814.513.50%37.092906870.77%4東莞市3763.35.30%35.065877120.93%5中山市1564.410.20%23

13、.727592991.52%6惠州市1410.413.20%12.829661120.91%7江門市1355.310.80%23.660949991.75%8茂名市1239.810.30%12.370449131.00%9湛江市1156.210.60%8.333903940.72%10珠海市1037.76.60%16.462229621.59%11汕頭市1035.710.70%18.113262471.75%12清遠市855.216.60%5.345302920.63%13肇慶市846.313.60%7.174419510.85%14揭陽市815.816.00%5.28180020.65%15

14、韶關(guān)市571.710.10%5.474841620.96%16陽江市519.912.20%3.393176370.65%17梅州市509.59.80%3.602527730.71%18潮州市480.212.50%7.804443751.63%19河源市416.910.70%1.11413050.27%20汕尾市394.116.30%0.729907730.19%21云浮市347.410.50%1.248910140.36%32247350.73536221.09%2009年各地市GDP與銀保新單的占比銀行目標市場的確定銀行正在攻克或準備攻克的市場.可以是一個細分市場,也可以是多個細分市場.(有

15、資金與資源的地方長期目標與短期目標.確定目標市場的原則:金融產(chǎn)品與服務的對稱性有較大購買潛力有較大的競爭優(yōu)勢.銀行的市場定位是制定市場營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ).將市場進行細分,根據(jù)自身實力和特點,確定自己在這些市場中取得什么地位,以使銀行產(chǎn)品和服務在目標市場中獲得最大的認同度.客戶定位產(chǎn)品定位利益定位針對競爭對手的定位.定位步驟:分析產(chǎn)品,找出差異列出主要目標市場列出主要目標市場的需求特征把產(chǎn)品特征與目標市場的需求特征結(jié)合在一起.銀行服務營銷管理建立銀行服務標準: S(明確性)M(可衡量性)A(可實現(xiàn)性)R(與客戶的需求一致)T(及時性)S(組織支持)服務營銷的創(chuàng)新:服務理念的創(chuàng)新服務手段的創(chuàng)新服務領(lǐng)域

16、的創(chuàng)新.服務營銷管理的最佳境界: 零距離零投訴零成本. 銀行營銷的目的建差異化的品牌服務產(chǎn)品人員制度建差異化的品牌銀行網(wǎng)點如何應對未來1發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢職業(yè)規(guī)劃234團隊合作學會銷售目 錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技能提升如何提高銷售隊伍的效能如何提高銷售隊伍的效能人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵客戶戰(zhàn)略有效能的銷售技能有效率的客戶覆蓋面客戶規(guī)劃1.確定主要顧客群及優(yōu)先順序2.制定清晰的目標3.開發(fā)有競爭力的價值定位4.定義銷售人員的角色任務制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提客戶狀態(tài)現(xiàn)有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 確定目標客戶群規(guī)模大型企

17、事業(yè)單位、機關(guān)中小型企事業(yè)單位、機關(guān)普通居民用戶常用的劃分客戶群的方法客戶類型利潤貢獻關(guān)鍵購買因素技術(shù)復雜型客戶服務響應型客戶一般客戶尖端技術(shù)按客戶需要定制領(lǐng)先市場較短的交貨時間需求不穩(wěn)定達到規(guī)格價格具有競爭力30%20%50%100%第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 確定各目標客戶群對利潤的貢獻實例：電子行業(yè)整體市場細分提高現(xiàn)有客戶的使用率？交叉銷售其他產(chǎn)品或服務？提高價格或改善產(chǎn)品組合？排除不贏利的客戶和低價值服務？什么類型？規(guī)模業(yè)務類型態(tài)度/使用地理位置？什么產(chǎn)品或服務？第二步：制定清晰的目標 尋找提高銷售業(yè)績的機會提高現(xiàn)有客戶的使用率新增客戶現(xiàn)有客戶工具取得的成果擱置計劃出擊伺機而動馬

18、上行動排除不贏利客戶價格上漲新客戶交叉銷售其他產(chǎn)品增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額工具第二步：制定清晰的目標 對機會進行優(yōu)先排序大小成功的可能性大客戶類型利潤貢獻普及率技術(shù)復雜型客戶服務響應型客戶一般客戶30%20%50%100%21.6%40.0%現(xiàn)有份額3.6%0.6%10.0%5-15%目標整體市場細分第三步：開發(fā)有競爭力的價值定位 電子行業(yè)舉例目標 一般客戶目標 技術(shù)復雜型客戶優(yōu)勢 領(lǐng)先市場優(yōu)勢 達到產(chǎn)品或服務的要求保證每次送貨且及時交貨質(zhì)量第一產(chǎn)品完全適合您的流程和設(shè)計價格 支付較高的價格 價格 支付有競爭力的價格 2倍于標準產(chǎn)品的價格價格比競爭對手高出10-15%“我們可達到您對規(guī)格的要求”及時

19、交貨質(zhì)量有競爭力與同類產(chǎn)品在價格上保持一致技術(shù)復雜型客戶一般客戶關(guān)注市場及市場價格的變化根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力投標第四步：定義銷售人員的角色任務真正了解客戶的實際工作聽取主要技術(shù)人員(包括內(nèi)部及客戶方)的意見保證充分的問題定義文件過目，保證一致性溝通和強化價值定位實例：電子行業(yè)客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進效能人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能52造成“銷售損失”的原因有待提高的方面:市場總目標效率效率/效能效能實際完成的銷量100%25%30%10%35%未接觸客戶接觸但未認真對待認真對待但未達成銷售現(xiàn)有銷售人員有效率地配置主要原則：每支銷售隊伍

20、都可能會同時面對效率問題及效能問題，它們都不失為改進銷售的途徑。改進幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化由效率問題著手可能更加有效，因為效率問題可以從上至下，直接地處理。在改進的速度方面，它要快于效能問題宏觀效率來自于將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上， “好鋼用在刀刃上”宏觀效率也與銷售人員的編制有關(guān) 保證有充足的資源覆蓋主要的目標客戶，且訪問頻率要達到起碼的水平。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時間不夠就達不到銷售目標，就象銷售人員閑置一樣浪費了資源微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產(chǎn)生銷售收入的工

21、作時間(通常是同顧客接觸)，同時盡量減少不產(chǎn)生銷售收入的工作時間，如：交通，交案工作等效率的含義微觀方面：宏觀方面：用于實際銷售的時間是否充足？我們是否有足夠的銷售人力？是否向適當數(shù)量的客戶投入了適當?shù)匿N售資源？客戶對象正確嗎？產(chǎn)生收入的活動面對面的銷售拜訪客戶規(guī)劃提議普通的銷售隊伍40-50%15-25%與產(chǎn)生收入無關(guān)的活動交通行政糾錯培訓人事業(yè)績好的銷售隊伍提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動1526212107當前的項目規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時間和等待獨自吃午餐及個人的時間撰寫報告會議及其他1262客戶計劃面對面的銷售拜訪報價準備/訂貨單 9 小時銷售人員工作時間明細表43520105

22、5理想的5.排除不必要的報告4.減少處理問題的時間整頓訂單管理和發(fā)貨流程增加行政方面的協(xié)助540310-11 小時3. 增加面對面銷售的時間2. 增加規(guī)劃時間1.增加總時間提高微觀效率的工具 銷售人員工作時間表百分比銷售人員效能主要原則：絕大多數(shù)銷售工作的成敗不是在其后期，而是在其初期(需求的識別和開發(fā)期)決定的要想提高效能，就必須使銷售程序和客戶的購買程序保持一致銷售方式主要取決于銷售的類型 交易型、關(guān)系型或合作型。每個類型所需的技能都不同詢問和傾聽是優(yōu)秀推銷員的基本特征了解客戶的主要需求吸引買方識別買方在購買周期中的位置僅僅向客戶陳述產(chǎn)品的種種好處并不會有顯著的效果，我們需要將產(chǎn)品或服務的

23、特點和客戶真正關(guān)心的利益結(jié)合起來，反應其為客戶帶來的真正價值“銷售技能”不僅僅是面對面的推銷技巧，潛在的關(guān)鍵銷售技能還包括客戶規(guī)劃、識別、對需求進行鑒定、展示給客戶的利益和產(chǎn)品的價值、增加自己的產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品間的差異、價格談判和建立客戶關(guān)系等等1.什么是典型的購買周期？2.模范的銷售模式是什么樣子？3.應當首先培養(yǎng)什么技能？高中低低中高績效2-3年內(nèi)的重要性5746321評估方案決策價值定位需求方案問題實施模范的表現(xiàn)認識需求實施解決問題理解高效能的銷售技能價值定位技能1.全面地發(fā)展客戶需求，象采礦一樣去發(fā)掘要求2.說明效益并加以量化3.接觸關(guān)鍵的決策者和其他有影響力的人，對他們施加影響4.贏

24、得接觸高級主管的機會5.保持內(nèi)部系統(tǒng)的正常運轉(zhuǎn)6.高效地磋商價格7.建立鞏固的商業(yè)關(guān)系8.客戶規(guī)劃9.針對競爭對手進行銷售496573812應當首先培養(yǎng)那些“缺口”最大的技能 當前績效水平高中低低高2-3年內(nèi)的重要性中技能圖關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵客戶規(guī)劃招聘、培訓、指導也是重要環(huán)節(jié)有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵招聘和培訓的關(guān)鍵原則素質(zhì)知識造成業(yè)績不佳的基本問題招聘培訓招聘及培訓是人力資源總體戰(zhàn)略的一個組成部分，須和其他杠桿一起使用才能充分發(fā)揮效力招聘本身并不能解決所有問題沒有人一招聘進來就擁有所有所需技能；每個人都需要培訓。但是，在招聘時清楚了

25、解所需的能力是非常重要的，事先必須定出明確標準培訓非常重要，然而卻不能完全彌補內(nèi)在能力的缺乏。對不具備素質(zhì)的人進行培訓是一種資源浪費培訓必須合合實際需要“量體裁衣”，一刀切的籠統(tǒng)方式作用甚微日常的傳教是強化培訓成果培養(yǎng)長期能力的唯一有效方法其他手段（如薪酬激勵、業(yè)績管理等）都必須使用才能達到期望的效果引導、傳教、培訓鼓勵并積極培訓招聘替換 獎勵、強化、培訓積極培訓更換崗位（無需培訓）（招聘補缺）不愿意愿意態(tài)度通過何種舉措來改進業(yè)績？舉例能力具備能力尚不具備但能學會不具備也學不會能力/態(tài)度矩陣分析對目前銷售人員的摸底1.在職業(yè)生涯中不斷培訓和發(fā)展2.有針對性地彌補技能上的缺陷3.及時培訓4.根據(jù)

26、業(yè)績評估和新聘人員的特點量體裁衣式地進行培訓5.有的放矢地進行教學6.強調(diào)自身的學習動力而不是從外部加壓7.擔任“教員”是人才上進的重要途徑培訓方面的最佳典范64為什么需要培訓后的強化？時間改進新技能一個月內(nèi)喪失87%培訓資料來源：美國培訓與發(fā)展協(xié)會65激勵機制的關(guān)鍵原則薪酬本身無法彌補銷售戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略上的欠缺，然而一旦戰(zhàn)略和技能到位，薪酬與激勵是最能調(diào)動積極性的杠桿薪酬體系的三大任務（1）吸引有用之才；（2）留住業(yè)績優(yōu)秀人員；（3）激勵引導正確行為激勵與銷售戰(zhàn)略一致，以便促進相應的價值定位非金錢的激勵可以和金錢激勵一樣有效（有時更為有效）客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃通過關(guān)鍵客戶規(guī)劃真正地落實對關(guān)鍵客戶

27、的有效管理有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓銷售主管的指導角色考核指標、報酬及獎勵成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項指導原則只能向幾個有限的、真正重要的客戶進行規(guī)劃投資將重點放在實現(xiàn)每個關(guān)鍵客戶的長期價值的最大化根據(jù)明確的價值定位，制定真正能夠滿足客戶需求的計劃保證所有能增加價值的員工都能參與流程逐個審核計劃、分配資源，并識別更多業(yè)務機會傾聽客戶的意見，以界定客戶需求并評估供應商業(yè)績根據(jù)機會與預期回報投入資源重點目標價值定位員工參與程度高級管理人員的角色客戶角色資源分配目 錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技能提升如何提高銷售隊伍的效能KASH銷售模式 良好習慣銷售技巧積

28、極心態(tài)專業(yè)知識1行業(yè)知識2管理知識3產(chǎn)品知識專業(yè)知識積極心態(tài)1了解銷售真相3鉆研客戶心理2平常心的服務銷售技巧注意產(chǎn)生興趣了解產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望決定購買行動引起注意引發(fā)興趣介紹產(chǎn)品激發(fā)購買欲望促成反對問題處理開場滿足客戶消費心理的銷售步驟銷售的技巧-開場目的：引起注意與興趣基本認識： 一，自信 （1）心由相生 （2）說話語氣堅定 （3）多次練習 二，親和力 （1）微笑； （2）熱誠的服務心態(tài)。 銷售的技巧-開場10大技巧 （1）新產(chǎn)品；”60年慶典的新產(chǎn)品“ （2）計劃與專案；”保值、增值，實現(xiàn)階段理財計劃“ （3）適當應用專業(yè)名詞；”萬能理財“ （4）唯一的；”唯一一款保證收益最高的6年產(chǎn)品“

29、 （5）簡單明了； （6）重要的誘因；”該產(chǎn)品免去您每年來轉(zhuǎn)存的麻煩，而且收益隨息漲而增加，息降時不變“銷售的技巧-開場10大技巧（7）制造熱銷氣氛；”今天已經(jīng)有10位客戶都辦了“（8）假設(shè)對方有興趣；”該產(chǎn)品一定非常適合您“（9）每段話要結(jié)束的最后，附帶一個問題；”不知道您有給小孩辦了?？顚Ｓ玫膸魶]有？（10）話題行銷?！斑@款產(chǎn)品有保全資產(chǎn)的作用，不知道您對保險的資產(chǎn)保全了解多少？”附：中華人民共和國個人所得稅法（2007摘要） 第四條 下列各項個人所得，免納個人所得稅： 一、省級人民政府、國務院部委和中國人民解放軍軍以上單位，以及外國組織、國際組織頒發(fā)的科學、教育、技術(shù)、文化、衛(wèi)生、體育

30、、環(huán)境保護等方面的獎金； 二、國債和國家發(fā)行的金融債券利息； 三、按照國家統(tǒng)一規(guī)定發(fā)給的補貼、津貼； 四、福利費、撫恤金、救濟金； 五、保險賠款； 六、軍人的轉(zhuǎn)業(yè)費、復員費； 七、按照國家統(tǒng)一規(guī)定發(fā)給干部、職工的安家費、退職費、退休工資、離休工資、離休生活補助費； 八、依照我國有關(guān)法律規(guī)定應予免稅的各國駐華使館、領(lǐng)事館的外交代表、領(lǐng)事官員和其他人員的所得； 九、中國政府參加的國際公約、簽訂的協(xié)議中規(guī)定免稅的所得； 十、經(jīng)國務院財政部門批準免稅的所得。 級別應納稅遺產(chǎn)凈額稅率%速算扣除數(shù)150萬100250萬-200萬205萬3200萬-500萬3025萬4500萬-1000萬4075萬5100

31、0萬以上50175萬中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例中累進稅率表個人資產(chǎn)1000萬（動產(chǎn)300萬+不動產(chǎn)700萬）應納稅款=1000萬X50%-175萬=325萬后人實際所得675萬個人資產(chǎn)1000萬（動產(chǎn)150萬+不動產(chǎn)700萬+ 保險150萬）應納稅款=850萬X40%-75萬=265萬后人所得遺產(chǎn)585萬+保險免稅現(xiàn)金400萬=后人實際所得985萬趙本山年繳保費150萬，十年累計1500萬，有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)約一億！地球人都知道保險能避稅保險金不是遺產(chǎn)！受益權(quán)債權(quán)繼承權(quán)保險公司依法向袁寶寶陸續(xù)支付105.3萬元的保險金。法院無權(quán)凍結(jié)保險金保險法第24條規(guī)定：任何單位或個人都不得限制被

32、保險人或者受益人取得保險金的權(quán)利。 安全功能：不抵償債務 合伙企業(yè)法第三十九條：合伙企業(yè)對其債務，應先以其全部財產(chǎn)進行清償合伙企業(yè)財產(chǎn)不足清償?shù)狡趥鶆盏?，各合伙人應當承擔無限連帶清償責任 合同法73條：債務人怠于行使其到期債權(quán)，對債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院行使債權(quán)，但該債權(quán)專屬與債務人自身的除外。 最高人民法院關(guān)于合同法若干問題解釋12條：合同法第七十三條第一款規(guī)定的專屬于債務人自身的債權(quán)，是指基于撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請求權(quán)和勞動報酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費、人壽保險、人身傷害賠償請求權(quán)等權(quán)利。 人身保險金屬于專屬債權(quán)，即在債務人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通

33、過要求債務人退保其人壽保單而追索債務。世界第六大的安然公司：2002年破產(chǎn)，2000年2月購買了充分的人壽保險,在2007年每年有90萬保險年金。按當?shù)刂莘?無須償還債務破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險受法律保護，債權(quán)人卻無法以此為由起訴肯尼思萊肯尼思萊與安然公司銷售的技巧-介紹產(chǎn)品目的：了解產(chǎn)品基本認識： 理性訴求，客戶不是買產(chǎn)品的特性，而是獲得利益銷售的技巧-介紹產(chǎn)品9大技巧 （1）數(shù)字化；“10萬的固定收益8100” （2）比擬描繪；”好比理財帳戶” （3）對比化；” （4）費用極小化； （5）利益極大化；100萬就可以換500萬的保障銷售的技巧-介紹產(chǎn)品9大技巧（6）將“折數(shù)”或

34、“百分比”換算成明確金額； “108100比107700多千分之3.7的收益.”（7）舉例說明；（8）條例式說明法；（9）把空洞的形容詞改為具體的描述?！迸c存款的不同之處:同樣是一筆錢,到還債保全資產(chǎn)的效果就不同了”如何說明介紹產(chǎn)品？(比擬法) 運用打比喻的方法來通俗說明產(chǎn)品是最佳的方法，保險產(chǎn)品的說明要考慮對方的文化背景，例如目前我們的分紅產(chǎn)品，可以比喻成新推出的理財存折或帳戶，相當于5年（或10年）的定期存款，到期可以領(lǐng)取到固定收益（相當于利息），每年分紅金（相當多拿一次利息），總的收益與存款差不多，目前的分紅險長期來看，比定存的收益高，國外的分紅險推出的時間比較長，國際保險協(xié)會統(tǒng)計145

35、 年來客戶投保的收益（例如客戶28歲投保，82歲過世期間的紅利加領(lǐng)取的金額）是銀行定存的2.41倍，比定存要更好，還有比當初購買的金額高出3-5倍的保障（全家保障，小孩頑皮不小心摔傷了，看醫(yī)生可以報銷）。 將分紅產(chǎn)品比喻成理財存折與帳戶，客戶非常容易理解。所以打比喻的一種有效的說明方法。普通存折(10萬元)理財存折(10萬元)利息收益2250元利滾利收益4551元利滾利收益6903元利滾利收益9308元利滾利收益11768元普通存折與理財存折的理財收益區(qū)別（5年期）累計紅利1332元累計紅利2715元累計紅利4184元累計紅利5730元累計紅利7358元存款舉例：張先生選擇了一次性投入10萬元

36、，存5年，假定一年期利率2.25%不變，按照復利滾存收益如上.一年末二年末三年末四年末五年末固定3200元固定6500元理財存折(10萬元)合計收益1332元合計收益2715元合計收益4184元合計收益8930元合計收益13858元金鼎富貴理財舉例：張先生選擇了一次性投入10萬元購買金鼎富貴理財產(chǎn)品,五年到期的理財收益如上:(紅利按照中等的計算)普通存折與理財存折的保障收益區(qū)別普通存折(10萬元)理財存折(10萬元)1、意外身故或全殘保險金：213000+累計紅利 2、交通意外身故或全殘保險金：319500+累計紅利 3、一年內(nèi)因疾病身故或全殘，返還100000元保險費 一年后疾病身故或全殘1

37、06500+累計紅利1、意外身故或全殘保險金：100000元+利滾利的收益 2、交通意外身故或全殘保險金：100000元+利滾利的收益 3、一年內(nèi)因疾病身故或全殘，返還100000元+活期利息收益 一年后疾病身故或全殘100000+利滾利的收益普通存折(10萬元)理財存折(10萬元)利息收益2250元利滾利收益4551元利滾利收益6903元利滾利收益9308元利滾利收益11768元普通存折與理財存折的理財收益區(qū)別（6年期）累計紅利1309元累計紅利2689元累計紅利4145元累計紅利5676元累計紅利7289元存款舉例：張先生選擇了一次性投入10萬元，存5年，假定一年期利率2.25%不變，按照

38、復利滾存收益如上.一年末二年末三年末四年末五年末固定2300元固定5500元理財存折(10萬元)合計收益1309元合計收益2689元合計收益4145元合計收益7976元合計收益12789元金鼎富貴6年理財舉例：張先生選擇了一次性投入10萬元購買金鼎富貴理財產(chǎn)品,六年到期的理財收益如上:(紅利按照中等的計算)累計紅利8984元固定8100元合計收益20889元利滾利收益14283元六年末普通存折與理財存折的保障收益區(qū)別（6年期）普通存折(10萬元)理財存折(10萬元)1、意外身故或全殘保險金：216200+累計紅利 2、交通意外身故或全殘保險金：324300+累計紅利 3、一年內(nèi)因疾病身故或全殘

39、，返還100000元保險費 一年后疾病身故或全殘108100+累計紅利4、航空意外身故與全殘保險金：540500+累計紅利1、意外身故或全殘保險金：100000元+利滾利的收益 2、交通意外身故或全殘保險金：100000元+利滾利的收益 3、一年內(nèi)因疾病身故或全殘，返還100000元+活期利息收益 一年后疾病身故或全殘100000+利滾利的收益小單要談利益大單要談規(guī)劃,談資產(chǎn)保全級別應納稅遺產(chǎn)凈額稅率%速算扣除數(shù)150萬100250萬-200萬205萬3200萬-500萬3025萬4500萬-1000萬4075萬51000萬以上50175萬中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例中累進稅率表個人資產(chǎn)100

40、0萬（動產(chǎn)300萬+不動產(chǎn)700萬）應納稅款=1000萬X50%-175萬=325萬后人實際所得675萬個人資產(chǎn)1000萬（動產(chǎn)150萬+不動產(chǎn)700萬+ 保險150萬）應納稅款=850萬X40%-75萬=265萬后人所得遺產(chǎn)585萬+保險免稅現(xiàn)金400萬=后人實際所得985萬 安全功能：不抵償債務 合伙企業(yè)法第三十九條：合伙企業(yè)對其債務，應先以其全部財產(chǎn)進行清償合伙企業(yè)財產(chǎn)不足清償?shù)狡趥鶆盏?，各合伙人應當承擔無限連帶清償責任 合同法73條：債務人怠于行使其到期債權(quán)，對債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院行使債權(quán)，但該債權(quán)專屬與債務人自身的除外。 最高人民法院關(guān)于合同法若干問題解釋12條：合

41、同法第七十三條第一款規(guī)定的專屬于債務人自身的債權(quán)，是指基于撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請求權(quán)和勞動報酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費、人壽保險、人身傷害賠償請求權(quán)等權(quán)利。 人身保險金屬于專屬債權(quán)，即在債務人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務人退保其人壽保單而追索債務。大單要談資產(chǎn)組合附：方案收益測算1,貸款利率，參加活動優(yōu)惠可享受基準利率，而不必上浮10%。 項目種類年利率%上浮10%利率%一、短期貸款六個月（含）4.865.346六個月至一年（含）5.315.841二、長期貸款一至三年（含）5.405.94三至五年（含）5.766.336五年以上5.946.534現(xiàn)金價值分紅固定返還總收益2006年940002300130036002007年969004200130055002008年100000175013003050平均2750130040502,金鼎5年躉繳10萬元保費分紅實例（2006年購買）3.保單質(zhì)押案例演示 貸款客戶A在工行B支行貸5年期貸款1000萬元，在利率上B支行給于A客戶基準利率優(yōu)惠，作為回報，A客戶幫助B支行完成保險業(yè)務，購買金鼎200萬元，保單生效后再將200萬元進行保單貸款（1年期），保單貸款利率同樣采基準優(yōu)惠，現(xiàn)將銀行和客戶利益演示如下：客戶利益： 多一份保險資產(chǎn)，可享受三倍意外傷害保險，同時由于保險資產(chǎn)作為一種特