藥業(yè)非財務(wù)人員的財務(wù)管理課件

1、醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷財務(wù)管理凱文金內(nèi)容財務(wù)管理基礎(chǔ)損益結(jié)構(gòu)分析營銷財務(wù)報告系統(tǒng)營銷財務(wù)控制系統(tǒng)營銷費用管理系統(tǒng)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)營銷預(yù)算及其管理凱文金大區(qū)經(jīng)理的財務(wù)角色市場投資經(jīng)理： 1、對市場投入的費用負(fù)責(zé) 2、對投入產(chǎn)出比負(fù)責(zé) 3、對貨物的安全性負(fù)責(zé) 4、對貨物的回款資金負(fù)責(zé) 5、對市場的風(fēng)險負(fù)責(zé) 6、承擔(dān)決策失誤的責(zé)任凱文金財務(wù)管理基礎(chǔ)財務(wù)管理職能營銷運作在財務(wù)管理中的反映凱文金成本的內(nèi)含 時間成本 機會成本 固定成本 變動成本 隱性成本 交易成本 效益增加成本 效益遞減成本 人力成本凱文金財務(wù)管理的職能財務(wù)管理財務(wù)決策投資籌資股利內(nèi)部控制國家政策會計核算財務(wù)報告公司政策財務(wù)會計管理會計凱文金

2、營銷過程中的兩個運作循環(huán)銷售 回款銷售 回款預(yù)算 開支預(yù)算 開支凱文金損益結(jié)構(gòu)分析收入、成本、費用和利潤結(jié)構(gòu)固定成本和變動成本邊際貢獻(xiàn)分析保本點分析各級保本量的計算銷售費用資源與企業(yè)損益表盈虧平衡分析和營銷決策凱文金銷售收入、成本和利潤結(jié)構(gòu)稅后凈利稅前利潤產(chǎn)品銷售毛利產(chǎn)品附加價值增值稅(17)銷售退回與折讓直接材料直接人工制造費用產(chǎn)品銷售成本銷售費用管理費用財務(wù)費用利潤所得稅（33）三金提取可供分配利潤產(chǎn)品銷售收入凈額不含稅產(chǎn)品銷售收入毛額不含稅產(chǎn)品銷售收入毛額含稅凱文金變動成本和固定成本固定成本：成本的變化不因銷售的變化而變化的成本變動成本： 成本的變化隨銷售的變化而同步變化的成本凱文金變動

3、成本金額銷量總變動成本金額銷量單位變動成本凱文金固定成本金額銷量總固定成本金額銷量單位固定成本凱文金固定成本的階梯式變化金額銷量固定成本一定范圍凱文金辨認(rèn)營銷中的固定和變動成本固定成本：變動成本： 凱文金邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)銷售收入變動成本單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)單位產(chǎn)品銷售收入單位產(chǎn)品變動成本邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)銷售收入凱文金多產(chǎn)品綜合邊際貢獻(xiàn)綜合邊際貢獻(xiàn)率計算1：邊際貢獻(xiàn) 銷售收入綜合邊際貢獻(xiàn)率計算2： 各產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)率銷售比重凱文金貢獻(xiàn)在哪里 ?銷售金額凈銷售變動成本貢獻(xiàn)凱文金保本點保本點銷售金額凈銷售總成本利潤變動成本凱文金保本量計算保本量 = 固定費用 邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)銷售收入變動成本單位產(chǎn)品邊

4、際貢獻(xiàn)單位產(chǎn)品銷售收入單位產(chǎn)品變動成本如果將邊際貢獻(xiàn)表示為其占銷售收入的比例，即邊際貢獻(xiàn)率：邊際貢獻(xiàn)率邊際貢獻(xiàn)銷售收入按每單位計算的邊際貢獻(xiàn)率：單位邊際貢獻(xiàn)率單位邊際貢獻(xiàn)銷售單價凱文金各級保本量計算個人保本量個人固定費用 邊際貢獻(xiàn)率加：地區(qū)保本地區(qū)固定費用 邊際貢獻(xiàn)率 地區(qū)人數(shù)加：銷售部保本銷售部費用 邊際貢獻(xiàn)率 銷售總?cè)藬?shù)加：公司保本管理費用 邊際貢獻(xiàn)率 銷售總?cè)藬?shù)加：利潤考慮期望利潤 邊際貢獻(xiàn)率 銷售總?cè)藬?shù)等于：銷售業(yè)務(wù)代表的平均銷量凱文金產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品：甲產(chǎn)品1997 實際(上市第一年)1998預(yù)計1999預(yù)計金額% 金額% 金額% 凈銷售 1,000 100 2,200 100 3,

5、000 100 銷售成本 400 40.0 858 39.0 1,140 38.0 銷售毛利 600 60.0 1,342 61.0 1,860 62.0 直接銷售費用銷售費用 200 20.0 396 18.0 360 12.0 市場調(diào)研 50 5.0 50 2.3 20 0.7 廣告 70 7.0 100 4.5 50 1.7 促銷600 60.0 700 31.8 300 10.0 合計直接銷售費用 920 92.0 1,246 56.6 730 24.3 產(chǎn)品貢獻(xiàn) (320) (32.0) 96 4.4 1,130 37.7投資回收期2.2 年凈現(xiàn)值(10%)701凱文金銷售損益分析1

6、997 實際1998預(yù)計1999預(yù)計金額% 金額% 金額% 凈銷售20,000 100 28,000 100 36,000 100 銷售成本7,000 35.0 10,360 37.0 13,680 38.0 銷售毛利13,000 65.0 17,640 63.0 22,320 62.0 直接銷售費用合計54,00027.07,29026.08,80024.4銷售費用2,800 14.0 3,640 13.0 4,300 11.9 市場調(diào)研200 1.0 250 0.9 300 0.8 廣告800 4.0 900 3.2 1,200 3.3 促銷1,600 8.0 2,500 8.93,000

7、 8.3 銷售貢獻(xiàn)7,600 38.0 10,350 37.0 13,520 37.6 間接銷售費用合計9004.51,1504.11,4504.0市場管理費用400 2.0 600 2.1 800 2.2 銷售管理(總部)300 1.5 350 1.3 400 1.1 其他 200 1.0 200 0.7 250 0.7 銷售利潤6,70033.5 9,200 32.9 12,070 33.5凱文金銷售費用與損益表人民幣千元北京群英一公司北京群英二公司北京群英三公司金額%金額%金額%凈銷售244,874100.060,916100.056,393100.0銷售成本123,02850.222,

8、490 36.920,228 35.9毛利121,84649.838,426 63.136,165 64.1銷售費用68,041 27.821,629 35.521,078 37.4管理費用35,139 14.39,298 15.310,009 17.7財務(wù)費用6,079 2.52,253 3.7371 0.7營業(yè)利潤12,5875.15,2468.64,7068.3凱文金演練：計算各區(qū)的保本量已知：公司的綜合毛利率為40%變動營銷成本：計算：第一步：綜合邊際貢獻(xiàn)率第二步：各代表的保本量第三步：各地區(qū)的保本量第四步：分公司的保本量凱文金營銷財務(wù)報告系統(tǒng)營銷財務(wù)報告系統(tǒng)的內(nèi)容營銷預(yù)警管理法則應(yīng)用

9、營銷財務(wù)報告的編制方法STAR原則凱文金系統(tǒng)內(nèi)容哪些營銷財務(wù)信息需要報告？報告給誰？什么時候報告？數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和唯一性報告分析意見凱文金營銷財務(wù)報告體系類別損益表類資產(chǎn)負(fù)債表類現(xiàn)金流量表類報表1銷售2區(qū)域損益表3產(chǎn)品損益表4.可用費用資源1應(yīng)收帳款帳齡分析2超90天欠款3超180天欠款4DSO5個人欠款帳齡分析6成品庫存1回款凱文金Johari Window公開盲點隱私商業(yè)秘密潛能潛力自己或我方公司了解不了解了解不了解他人或競爭對手凱文金營銷預(yù)警營銷預(yù)警概念設(shè)立預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)營銷財務(wù)報告的預(yù)警功能營銷運作特例報告凱文金營銷預(yù)警概念對營銷管理中可能存在的問題預(yù)先發(fā)出警報，使?fàn)I銷管理超著期望的目標(biāo)進(jìn)行預(yù)

10、警需要從以下方面考慮設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)不斷將實際與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較設(shè)立報警操作人員和報警工具 報告凱文金設(shè)立預(yù)警標(biāo)準(zhǔn)預(yù)警項目關(guān)注點可能的標(biāo)準(zhǔn)銷售達(dá)成率，產(chǎn)品比重總達(dá)成率80%，甲產(chǎn)品比重60%營銷費用實際與預(yù)算比較，或占銷售額的比例費用占銷售額的比例35%應(yīng)收帳款帳欠款期限，欠款金額欠款期限90天，欠款額信用限額個人欠款欠款期限，欠款金額欠款期限60天，擁有借款次3次成品庫存庫存量與銷量的比，近效期庫存庫存成品2個月，效期12個月回款占銷售額的比例當(dāng)月回款銷售額的98%凱文金營銷財務(wù)報告的預(yù)警功能營銷財務(wù)報告系統(tǒng)的內(nèi)容定義需要預(yù)警功能的報告報告中加入標(biāo)準(zhǔn)、實際及二者的差異用特定方法標(biāo)注負(fù)差以示預(yù)警營銷運作特

11、例報告特別預(yù)警項目確定原因分析措施、行動計劃凱文金差額管理法差額管理法是指針對實際結(jié)果與期望值之間所產(chǎn)生的誤差，追索差額發(fā)生的原因，從而進(jìn)一步找出企業(yè)（或部門）實際運作過程中存在的問題的管理方法。差額管理法要解決的是誰、什么地方需要管理者注意這一問題凱文金差額管理法應(yīng)用超90天前款客戶黑名單銷售達(dá)成率一覽表費用實際與預(yù)算比較表凱文金例：超90天欠款黑名單客戶代表發(fā)票號發(fā)票日期欠款金額欠款天數(shù)原因和措施凱文金二八法則二八法則也叫“帕累托法則”，它是指在一個總體中，組成總體的數(shù)量和總體的特征之間存在一種關(guān)系：即總體中20%的部分反映該總體80%的特征。如一個公司20%的商業(yè)客戶經(jīng)營該公司80%的商

12、業(yè)銷量，20%的醫(yī)藥代表產(chǎn)生80%的終端銷量，銷售隊伍中20%的經(jīng)理管理80%的代表等等。二八法則要解決的是誰、什么地方值得管理者注意這一問題凱文金二八法則應(yīng)用區(qū)域、代表銷售業(yè)績排名表商業(yè)發(fā)貨、回款排名表前20%醫(yī)院（藥店）銷售排名表前20%VIP處方量排名表凱文金例：區(qū)域銷售業(yè)績排名表名次區(qū)域去年實際本年累計預(yù)算本年累計實際達(dá)成率增長率凱文金營銷財務(wù)報告的編制方法比較分析法因素分析法結(jié)構(gòu)分析法動態(tài)分析法凱文金STAR原則STAR 是四個英文單詞的縮寫，它們分別表示以下意思：S/T：S是Situation，表示情景、狀況；T是Task，表示工作任務(wù)。它們在STAR中表示面對一定的情景、狀況，或

13、接受一定的工作任務(wù)。A：Action，表示行動。沒有行動也是一種行動。R：Result，表示結(jié)果。凱文金分區(qū)損益表項目A 大區(qū) B 大區(qū) C 大區(qū) 合計 預(yù)算 金額%金額%金額%金額%金額%銷售金額銷售毛利產(chǎn)品直接費用醫(yī)院費用代表費用地區(qū)費用大區(qū)費用大區(qū)貢獻(xiàn)銷售總部費用市場部費用管理費用財務(wù)費用營運利潤凱文金問與答凱文金營銷財務(wù)控制系統(tǒng)風(fēng)險意識和控制責(zé)任有效控制的特征結(jié)果管理和過程管理管理靠系統(tǒng)企業(yè)運作循環(huán)劃分標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）營銷財務(wù)運作的流程重組控制需要成本凱文金風(fēng)險意識和控制責(zé)任風(fēng)險是未來不確定因素的變動，導(dǎo)致結(jié)果與期望值之間發(fā)生偏差的可能性。風(fēng)險是投資人追求更高的投資回報的產(chǎn)物，市

14、場經(jīng)濟條件下的營銷運作注定充滿經(jīng)營風(fēng)險。風(fēng)險必須計量涉及運作的所有人員都有控制風(fēng)險的責(zé)任凱文金風(fēng)險正確理解任何下意識的行為都存在不同程度的風(fēng)險風(fēng)險是相對一定的行為目的而言任何風(fēng)險都應(yīng)該附帶相應(yīng)的利益：如果沒有更大的利益產(chǎn)生，冒險就不值得。冒險行為本身應(yīng)該產(chǎn)生正利潤風(fēng)險并不可怕，并且在一定程度上是可以接受的，但是必須衡量自身可以接受多大的風(fēng)險。一旦風(fēng)險發(fā)生的概率偏向極端負(fù)面，我們是否有能力承受凱文金營銷財務(wù)全面控制事前控制：制定預(yù)算事中控制：建立標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）事后控制：業(yè)績考核凱文金結(jié)果管理和過程管理結(jié)果管理是從實際結(jié)果入手進(jìn)行管理的管理導(dǎo)向，管理所追求的是其目標(biāo)，是以成敗認(rèn)英雄的管理模

15、式。這種管理模式近似于管理的效果（EFFECTIVENESS）職能。過程管理是以運作過程為管理對象的管理導(dǎo)向，管理所追求的是其實踐的過程，是只求曾經(jīng)擁有、不求天長地久的管理模式。這種管理模式近似于管理的效率（EFFECIENCY）職能。凱文金管理靠系統(tǒng)Management by system，leadership by people依法治國，以德服人群體管理需要系統(tǒng)群體中個體差異的充分考慮管理者的時間限制各級管理者需要合理和充分授權(quán)凱文金標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）系統(tǒng)化STANDARD OPERATION PROCEDURE標(biāo)準(zhǔn)操作程序（SOP）系統(tǒng)化SOP范例凱文金醫(yī)藥企業(yè)營銷財務(wù)部份SOP程序

16、類別程序號程序名通用程序類G001批準(zhǔn)權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)G002借款限額標(biāo)準(zhǔn)G003年度預(yù)算管理程序銷售回款類S001銷售及回款程序S002退換貨程序S003樣品申請程序S004銷售人員獎勵政策S005客戶激勵政策營銷費用類F001市內(nèi)差旅標(biāo)準(zhǔn)F002外地差旅標(biāo)準(zhǔn)F003月度預(yù)算申請程序F004月度費用報告程序凱文金營銷財務(wù)運作的流程重組企業(yè)不可以照搬別人的運作流程，只能參考企業(yè)組織應(yīng)以作業(yè)過程而非職能部門為中心組織扁平化，同時適當(dāng)授權(quán)，將決策點置于作業(yè)過程控制機制也置于作業(yè)過程中，而非脫離作業(yè)過程獨立完成創(chuàng)造性地使用信息，考慮徹底革新過程，而不是只在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行“改善”將職能部門的活動并行化，打破順

17、序運作傳統(tǒng)凱文金運作和控制全部銷售運作在損益報表上的反映銷售收入對應(yīng)銷售收款流程對應(yīng)商業(yè)客戶銷售費用對應(yīng)費用流程對應(yīng)主要醫(yī)院、藥店控制和管理是需要成本的運作速度減慢的可能控制和管理人員的增加凱文金營銷運作中控制原則 控制和管理所帶來的收益必須大于至少等于其所付出的成本，以符合企業(yè)在經(jīng)濟上的總目標(biāo)：利潤最大化凱文金控制需要成本任何控制度需要投入一定的成本：人力物力財力控制決策計量風(fēng)險和控制的投入、產(chǎn)出使用差別會計法比較各種控制、不控制之間的費效比選擇最優(yōu)方案凱文金問與答凱文金營銷費用管理系統(tǒng)營銷費用管理系統(tǒng)流程設(shè)立責(zé)任考核中心和策劃營銷費用管理項目營銷費用預(yù)算授權(quán)和審批管理借款和報帳流程個性化營

18、銷費用報告營銷費用控制職責(zé)分工營銷費用操作系統(tǒng)流程凱文金營銷費用管理系統(tǒng)成本中心架構(gòu)營銷費用項目架構(gòu)年度營銷預(yù)算制定月度營銷行動計劃預(yù)算許可個人借款管理特別活動預(yù)算申請營銷行動計劃實施營銷行動實施報告區(qū)域損益分析報告符合預(yù)算區(qū)域損益目標(biāo)特別申請審批結(jié)束營銷行動計劃循環(huán)改進(jìn)措施NoYesYesNoYesNo凱文金設(shè)立責(zé)任中心按組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計責(zé)任（成本或利潤）中心銷售管理銷售行政辦事處A辦事處B辦事處C，凱文金策劃營銷費用管理項目按營銷費用屬性，設(shè)計營銷費用管理項目：人工成本營運成本促銷成本OTC推廣醫(yī)院推廣商業(yè)、政府推廣市場部推廣資產(chǎn)折舊成本凱文金橫向架構(gòu)銷售費用管理應(yīng)用橫向架構(gòu)銷售費用是為企業(yè)

19、的責(zé)任中心設(shè)計幫助企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行業(yè)績管理企業(yè)對每個責(zé)任中心進(jìn)行業(yè)績評估和考核方便責(zé)任中心進(jìn)行自我管理凱文金人工成本管理人工成本管理的考慮因素企業(yè)的人事制度企業(yè)的工資管理企業(yè)適用的福利政策凱文金人工成本管理項目分析辨別個人收入部分基本工資獎金津貼等企業(yè)為職員提供的各類福利和以工資為基數(shù)的政策性開支養(yǎng)老醫(yī)療失業(yè)住房日常福利教育工會等凱文金營運成本營運成本是企業(yè)在日常運作時發(fā)生的開支。營運成本與促銷成本的區(qū)別是：營運成本是花費在企業(yè)內(nèi)部人員身上的開支促銷費用是花費在客戶或其他外部人員身上的促銷開支凱文金營運成本項目分析辦公設(shè)施開支辦公場地或設(shè)備租金辦公用品辦公室電話茶水等外出公務(wù)開支交通（市內(nèi)市外）電

20、話住宿餐費等溝通開支參加培訓(xùn)參加會議閱讀資料或書報與人交際送人禮品等凱文金促銷成本醫(yī)藥產(chǎn)品因銷售渠道和嚴(yán)格的政府管理，促銷有下列特征：媒體廣告促銷終端銷售促銷，有醫(yī)院、藥店商業(yè)公司銷售促銷，醫(yī)藥公司政府產(chǎn)品許可促銷，SDA，物價等對實行費用提成法的企業(yè)，可能促銷的具體形式不進(jìn)行規(guī)定或管理凱文金終端銷售促銷活動分析區(qū)域促銷會議醫(yī)院（藥店）促銷會議科室促銷會議重點醫(yī)生會議患者（藥店店員）教育醫(yī)院開發(fā)臨床試驗樣品贊助義診活動醫(yī)院、藥店促銷交際醫(yī)院、藥店促銷禮品等凱文金商業(yè)、政府促銷活動分析商業(yè)促銷商業(yè)會議招投標(biāo)市場調(diào)研商業(yè)信息政府促銷物價醫(yī)保凱文金資產(chǎn)使用折舊成本資產(chǎn)折舊的使用主要是辦事處的規(guī)定資產(chǎn)

21、和列入固定資產(chǎn)的手機等個人持有的公司財產(chǎn)凱文金策劃費用的實際應(yīng)用優(yōu)化設(shè)計企業(yè)的會計核算系統(tǒng)分析銷售費用的要點人工成本和折舊可以認(rèn)為固定成本營運成本是半變動成本促銷費用可以按變動成本管理優(yōu)化設(shè)計個人借款制度凱文金個人借款管理借款可以設(shè)計為：備用金借款：日常頻繁較固定開支臨時借款：特別或非經(jīng)常活動項目需要企業(yè)應(yīng)盡可能使用銀行直接結(jié)算方式，減少現(xiàn)金風(fēng)險凱文金備用金借款管理適用于營運成本中的經(jīng)常性開支標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定平均月度開支的1.5倍，但不高于平均月工資的2倍每年清理和更新一次凱文金臨時借款管理適用于促銷等特別項目按職位設(shè)立每次和累計借款限額設(shè)定每次臨時借款的清帳時間，3060天凱文金借款影響財務(wù)管理借款

22、影響現(xiàn)金流量借款影響銷售費用控制借款應(yīng)至少在年底由借款人書面確認(rèn)，防止?jié)撛诘膲膸わL(fēng)險凱文金授權(quán)管理建立授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)操作程序建立借款標(biāo)準(zhǔn)操作程序建立費用報賬程序特別發(fā)貨（超信用）特批權(quán)限超預(yù)算費用審批權(quán)限凱文金建立審批制度審批制度是企業(yè)管理的最基本的管理授權(quán)制度審批制度適用借款審批費用報告審批凱文金審批責(zé)任財務(wù)人員應(yīng)該使審批者清楚所審批的借款或費用是必須現(xiàn)在支付或發(fā)生的所審批的借款或費用是企業(yè)必須支付或發(fā)生的審批是在授權(quán)的范圍內(nèi)審批存在一定風(fēng)險，可能有連帶責(zé)任凱文金借款和報賬流程20 日準(zhǔn)備本月費用報帳 和下月預(yù)算代表準(zhǔn)備帳單地區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批總監(jiān)審批財務(wù)部審核財務(wù)部清帳費用報帳流程代表準(zhǔn)備申

23、請地區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批總監(jiān)審批財務(wù)部審核財務(wù)部付款預(yù)算申請流程21 日23 日25 日27 日29 日圖12-4：實行預(yù)算制企業(yè)的預(yù)算、借款和報賬程序整合凱文金例：長期借款程序個人提出申請按審批權(quán)限由上級經(jīng)理審批財務(wù)部按標(biāo)準(zhǔn)付款人事部錄用通知和該個人職位凱文金例：臨時借款程序代表準(zhǔn)備申請地區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批(超過權(quán)限)總監(jiān)審批(超過權(quán)限)財務(wù)部審核有否老帳財務(wù)部付款促銷行動計劃凱文金例：某企業(yè)營銷費用占銷售額比例銷售額100營銷費用比例銷售人工成本（含獎金）9銷售營運成本3銷售推廣成本10市場費用3總營銷費用26凱文金例：某企業(yè)營銷各級費用占銷售額比例銷售額100銷售部非人工可控費用銷

24、售費用比例營運成本3銷售總部留存推廣費2銷售代表醫(yī)院推廣費5區(qū)域經(jīng)理留存推廣費2商業(yè)推廣費1合計13凱文金個性化營銷費用報告凱文金營銷費用控制職責(zé)分工銷售費用的合理性管理銷售費用的合法性管理銷售費用在預(yù)算范圍內(nèi)銷售費用的使用符合政策法規(guī)凱文金營銷費用報帳流程圖業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備帳單審核報帳單.附件合法.預(yù)算允許銷售費用報帳單郵寄或?qū)⒋韴髱螏Щ毓拘胸敳康貐^(qū)財務(wù)業(yè)務(wù)員存檔審批地區(qū)財務(wù)編制的費用報帳憑證地區(qū)財務(wù)將憑證輸入會計核算系統(tǒng)費用分析報告交：.營銷總經(jīng)理.財務(wù)管理.地區(qū)經(jīng)理地區(qū)財務(wù)主管編制銷售費用分析報告憑證存檔審批銷售費用報帳單費用的合理性.審批報帳單.審批地區(qū)費用匯總表根據(jù)批準(zhǔn)的憑證付款或收

25、款.存檔地區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)的匯總表.編制費用報帳憑證地區(qū)存檔匯總報帳單.按業(yè)務(wù)員.按費用科目.傳真匯總表給地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)業(yè)務(wù)代表 地區(qū)經(jīng)理地區(qū)財務(wù) 財務(wù)管理 財務(wù)出納 報告使用者凱文金醫(yī)藥企業(yè)費用投資戰(zhàn)略分析波士頓模型(BCG Model)藥品營銷模式和營銷費用策略內(nèi)外資制藥企業(yè)費用投資模型的比較凱文金波士頓模型對費用投資的決策固定促銷費用變動促銷費用促銷費用投資大小費用投資力度問題小孩明星現(xiàn)金牛瘦狗凱文金藥品營銷模式和營銷費用策略銷售費用投入的大小醫(yī)藥市場醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥店藥品消費者藥品消費者渠道投入終端投入凱文金營銷費用的市場投入和銷售投入公司產(chǎn)品價值廣告顧客價值需求銷售促進(jìn)公共關(guān)系直接

26、營銷人員促銷圖例：設(shè)立市場部時人員促銷與其他促銷工具的關(guān)系市場職能市場投入銷售投入凱文金內(nèi)外資企業(yè)損益表比較人民幣千元 某內(nèi)資企業(yè) 某外資企業(yè) 金額 %金額 %銷售收入60,916 100.0%56,393 100.0%銷售成本22,490 36.9%20,228 35.9%銷售毛利38,426 63.1%36,165 64.1%銷售費用21,629 35.5%21,078 37.4%管理費用9,298 15.3%10,009 17.7%財務(wù)費用2,253 3.7%371 0.7%營業(yè)利潤5,246 8.6%4,706 8.3%凱文金企業(yè)營銷費用投資比較人民幣千元某內(nèi)資企業(yè)某外資企業(yè)工資 1,

27、460.31 4,572.59 獎金 - 3,345.56 福利 164.06 2,017.96 合計工資及福利 1,624.37 9,936.10 差旅 964.32 1,538.36 辦公 - 947.58 運輸 1,012.97 502.83 交際招待費 165.97 443.09 會議及培訓(xùn)費 128.77 728.52 租金 379.62 399.94 折舊 156.43 160.97 其他 1,177.98 - 合計日常運作費用 3,986.05 4,721.28 促銷（提成） 12,915.78 - 廣告 1,371.60 1,659.50 醫(yī)院促銷 - 3,843.41 醫(yī)院（

28、市場）開發(fā) 623.80 24.89 商業(yè)促銷 - 318.62 商業(yè)返點（讓利） 1,086.41 497.85 公費醫(yī)療(政府促銷) 20.98 76.34 合計促銷費用 16,018.58 6,420.62 總計銷售費用21,629.0021,078.00凱文金提成企業(yè)銷售費用投資模型凱文金專業(yè)化推廣企業(yè)銷售費用投資模型凱文金銷售費用投資的趨勢對市場的不斷細(xì)分將使促銷策略更加個體化、多樣化、專業(yè)化對市場的投入也將隨之變化，促進(jìn)銷售策略轉(zhuǎn)變的實現(xiàn)凱文金問與答凱文金應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)銷售和收款管理流程商業(yè)代表管理商業(yè)客戶管理基礎(chǔ)年度購銷協(xié)議和銷售合同（訂單）信用政策制定應(yīng)收帳款分析銷售和收款操

29、作流程圖凱文金銷售及收款管理系統(tǒng)商業(yè)代表授權(quán)商業(yè)客戶定義年度協(xié)議銷售訂單信用許可發(fā)貨特別發(fā)貨申請開票月度應(yīng)收款帳齡分析報表與客戶對帳制度超90天欠款行動措施特別申請審批結(jié)束回款超180天欠款行動措施NoNoYesYes凱文金商業(yè)代表授權(quán)商業(yè)代表授權(quán)是企業(yè)人事和銷售管理，以及滿足合同法的要求，其崗位職責(zé)：申請商業(yè)客戶的開戶和信用建議申請商業(yè)客戶的信用變更與商業(yè)簽訂協(xié)議和合同及時收回貨款必要時辦理退貨手續(xù)凱文金管理商業(yè)客戶商業(yè)客戶應(yīng)該具備以下條件：持有工商登記和稅務(wù)登記證經(jīng)營藥品需要藥品經(jīng)營許可證和藥品經(jīng)營企業(yè)許可證有一定的醫(yī)院覆蓋面有良好的資信狀況其他條件，如：GSP認(rèn)證等凱文金年度購銷協(xié)議的作

30、用簽訂年度購銷協(xié)至少還有以下一些優(yōu)點：建立長期穩(wěn)定的供求合作關(guān)系規(guī)范年度內(nèi)購銷雙方的權(quán)利義務(wù)預(yù)計年度內(nèi)的供貨量（銷量）明確產(chǎn)品購銷的價格政策明確付款的方法和時間明確銷售獎勵政策，激勵商業(yè)客戶多采購、早付款注明貨物的質(zhì)量保證和退換貨條件等凱文金銷售合同（訂單）確認(rèn)每次發(fā)貨的依據(jù)，對年度協(xié)議進(jìn)一步補充產(chǎn)品名稱規(guī)格產(chǎn)品數(shù)量和結(jié)算價格貨物運輸方式和地點貨款支付時間和方式等凱文金信用政策信用包括二個方面：信用期限，以要求客戶回款天數(shù)核定信用限額，客戶累計欠款總額簡化計算公式：信用限額年度銷售額360（天）信用期限（天）信用期限可以公司（或分區(qū)域）統(tǒng)一信用限額應(yīng)該分客戶逐個核定凱文金案例：信用期限制定（萬

31、元）項目現(xiàn)銷賒銷(60天)60天-現(xiàn)銷賒銷(90天)90天60天凈銷售額5,00011,000?12,000?銷售毛利率60%60%60%銷售毛利額?營銷變動成本率40%40%40%營銷變動成本額?銷售壞帳率0%3%4%壞帳?應(yīng)收帳款(*)1,8333,000資金占用率年度利率按6%計算資金占用成本110?180?信用許可效益?凱文金信用期限制定案例（續(xù)）注：（*）應(yīng)收帳款在60天賒銷時，按60天的銷售額計算，11,000122=1,833；在90天時，按90天的銷售額計算，12,000123=3,000。問題：60天的信用期限是否可行？90天是否可行？凱文金分析：信用期限制定（萬元）項目現(xiàn)銷

32、賒銷(60天)60天-現(xiàn)銷賒銷(90天)90天60天凈銷售額5,00011,0006,00012,0001,000銷售毛利率60%60%60%銷售毛利額3,0006,6003,6007,200600營銷變動成本率40%40%40%營銷變動成本額2,0004,4002,4004,800400銷售壞帳率0%3%4%壞帳330330480150應(yīng)收帳款(*)1,8333,000資金占用率年度利率按6%計算資金占用成本11011018070信用許可效益760(20)凱文金信用額度制定計算公式：信用額度商業(yè)客戶的年度銷售額360（天）信用期限（天）公式中，商業(yè)客戶的年度銷售額360（天）實際為商業(yè)客戶平

33、均每天的銷售額，乘以被給予的信用期限天數(shù)，也就是商業(yè)客戶在信用期限內(nèi)可以賣出的貨。這一設(shè)計，是充分考慮客戶可以在貨全部售出后再回款。凱文金應(yīng)收帳款管理建立月度應(yīng)收帳款報告制度 賬齡分析在企業(yè)總部指定專人負(fù)責(zé)跟蹤超信用期限帳款停止發(fā)貨對超信用期限帳款的行動計劃企業(yè)對未按付款客戶的法律行動應(yīng)收帳款至少應(yīng)在年底讓客戶進(jìn)行書面確認(rèn)凱文金應(yīng)收帳款分析應(yīng)收帳款天數(shù)計算有以下三種方法（均含稅計算）傳統(tǒng)方法簡單計算倒推法倒推法計算DSO在西方比較流行。因為它考慮到銷售增加時，收款的時間會增加。他消除了因平均帶來的對周轉(zhuǎn)天數(shù)的影響凱文金DSODSODays Sales Outstanding, 即銷售未回款天數(shù)

34、DSO計算的倒推法：X（應(yīng)收帳款余額X月銷售）Y月銷售 30X為計算日倒數(shù)的月份，Y為倒數(shù)X月的前一個月凱文金倒推法計算DSO案例設(shè)某公司2001年12月底的應(yīng)收帳款的余額為1,600萬，其2001年度下半年的銷售如右：DSO的倒推法計算每月均按30天計2001年月份銷售收入(百萬元)7月份5608月份5309月份50010月份62011月份45012月份600合計7-12月2,66012月31日應(yīng)收帳款1,600凱文金DSO計算倒推第一個月30天12月份銷售600萬，1,600萬-600萬=1,000萬倒推第二個月30天11月份銷售450萬，1,000萬-450萬=550萬倒推第三個月10月

35、份銷售620萬，550萬小于10月份的銷售，不能按完整的月份30天計算。550萬620萬30天=26.6天合計DSO天數(shù)=30+30+26.6=86.6天，也就是說，最后86.6天銷出的貨還沒有回款。凱文金銷售及收款流程圖商業(yè)代表銷售內(nèi)勤 資信控制 貨運及倉儲 發(fā)票 財務(wù) 出納 商業(yè)客戶需求資信審批:.欠款超 90天.資信限額銷售訂單(簽銷售合同)銷售訂單(合同)審批后交計劃科執(zhí)行或不執(zhí)行客戶存檔部門存檔批準(zhǔn)的訂單發(fā)貨通知單(各單據(jù)核對)銷售發(fā)票銀行收款通知單應(yīng)收帳款會計編制銀行收款憑證銀行帳應(yīng)收帳總帳憑證存檔核對存貨貨位發(fā)貨通知單(貨運清單)貨物及清單發(fā)運客戶銷售發(fā)票發(fā)貨通知單批準(zhǔn)的訂單(各

36、單據(jù)核對)應(yīng)收帳款會計編制銷售發(fā)票憑證倉庫備貨裝箱分運憑證存檔銷售帳應(yīng)收帳總帳部門存檔發(fā)票郵寄客戶銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫銷售價格審批核對存貨報表凱文金問與答凱文金營銷預(yù)算及管理凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凱文金預(yù)算管理循環(huán)預(yù)算活動實施差異處理實際與預(yù)算比較分析凱文金某企業(yè)的計劃遠(yuǎn)景規(guī)劃中長期策略計劃短期計劃中藥的產(chǎn)業(yè)化5年計劃年度預(yù)算董事會董事會/管理層董/管/部門凱文金什么是預(yù)算預(yù)算是對未來一定時期(通常為一年)進(jìn)行準(zhǔn)確測算, 從而明確這一時期目標(biāo)和責(zé)任的一種方法財務(wù)預(yù)算是將所有可以通過金額方式表達(dá)的預(yù)算, 用財務(wù)的術(shù)語進(jìn)行表達(dá)的預(yù)算, 如損益表等凱文金各部門在預(yù)算管理中的角色定位預(yù)算協(xié)調(diào)部門：財務(wù)部設(shè)定

37、責(zé)任中心根據(jù)管理層的意見起草和下發(fā)預(yù)算指南匯總、平衡部門（責(zé)任中心）的預(yù)算各部門：責(zé)任中心按公司預(yù)算指引起草本部門預(yù)算建議負(fù)責(zé)解釋部門預(yù)算編制的基礎(chǔ)和依據(jù)部門資源需求服從于公司總體資源的限制凱文金公司的全面預(yù)算介紹銷售預(yù)算生產(chǎn)預(yù)算直接人工預(yù)算銷貨成本預(yù)算銷售費用預(yù)算管理費用預(yù)算預(yù)算損益表預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表間接成本預(yù)算直接材料預(yù)算期末存貨預(yù)算資本預(yù)算現(xiàn)金預(yù)算凱文金預(yù)算管理程序設(shè)立責(zé)任中心指定預(yù)算協(xié)調(diào)部門下發(fā)預(yù)算指引 - 自上而下各責(zé)任中心起草預(yù)算 自下而上預(yù)算協(xié)調(diào)部門匯總、平衡整理編制預(yù)算包，交董事會批準(zhǔn)凱文金銷售預(yù)算的編制銷售預(yù)算由產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理來共同制定產(chǎn)品經(jīng)理全國醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢和產(chǎn)品領(lǐng)

38、域的發(fā)展趨勢產(chǎn)品的市場份額區(qū)域經(jīng)理區(qū)域醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢和本區(qū)域在公司的發(fā)展微觀市場的份額市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)評估和協(xié)調(diào)高層管理審批凱文金營銷費用預(yù)算的編制基礎(chǔ)或前提是否存在？分產(chǎn)品的5年發(fā)展計劃？利潤要求？分析歷史資料營銷費用的投入結(jié)構(gòu)費用項目：工資/獎金，營運開支，推廣開支各級費用：總部，區(qū)域，個人凱文金如何有效控制已批準(zhǔn)的預(yù)算進(jìn)行月度分解區(qū)分固定開支和變動開支分配到營銷的各個級別進(jìn)行針對代表個人的細(xì)分化管理采用YTD或按上月銷量配比費用的方法凱文金預(yù)算編制過程確定責(zé)任部門在沒有獨立預(yù)算部門時, 財務(wù)部對預(yù)算負(fù)責(zé)頒發(fā)預(yù)算指導(dǎo)對公司面對的外部經(jīng)濟氣候進(jìn)行預(yù)測宣布預(yù)算年度公司內(nèi)部資源和政策預(yù)算建議起草在收到預(yù)算指導(dǎo)前, 各部門起草預(yù)算建議收到預(yù)算指導(dǎo)后, 對所起草的預(yù)算進(jìn)行必要修正凱文金預(yù)算編制過程 - 協(xié)商協(xié)商是預(yù)算過程的核心步驟, 是由上級與下級共同討論由下級起草的預(yù)算的過程, 是預(yù)算最為艱難的過程預(yù)算起草者總是將銷售作得很低, 而將費用作得很高上級的希望則正好與下級相反而每個上級都會遇到其下級同樣的境況協(xié)商的結(jié)果必須是雙方達(dá)成一致上級與下級斗智斗勇的過程凱文金預(yù)算審批預(yù)算匯總將各部門的預(yù)算匯總部門之間相關(guān)