企業(yè)教練管理技術經典實用課件管理教練技術課程[1]

1、管理教練技術課程MCT 管理教練技術應用技巧 管理教練現(xiàn)場案例示范 管理教練技術架構體系 管理教練有效對話能力 什么是管理教練? 1分組討論2什么是管理? “管理就是通過他人之力,將事情一一完成.當你自己把事情完成時,你只是個技術員,當你通過別人的力量完成事情時,你才是個經理人.” -美國管理協(xié)會會長勞倫斯艾坡里(Lawrence Appley)3管理者做什么?支持與協(xié)助他人 4管理者的現(xiàn)狀忙累亂煩5管理的目的?創(chuàng)造價值6如何用員工智慧創(chuàng)造價值?有效對話發(fā)現(xiàn)性對話擴展性對話動力的對話7教練對話的有效性視覺聽覺感覺味覺嗅覺視覺聽覺感覺輸入輸出腦外世界腦內世界信念規(guī)則價值觀過濾刪減扭曲消除我們演繹

2、的世界8 管理教練有效對話能力有效對話-用員工的智慧創(chuàng)造價值管理教練技術應用技巧 管理教練現(xiàn)場案例示范 管理教練技術架構體系 什么是管理教練?9有效對話能力-聆聽管理教練的聆聽能力10有效對話能力-聆聽11有效對話能力-聆聽不要講話設身處地允許他人講話避免幫對方接話怎樣有效聆聽避免驟下結論維持目光接觸忍耐頭腦放空，除去分心事12有效對話能力-聆聽提升你的聆聽能力13有效對話能力-聆聽 用心感受14聆聽-當事人的智慧 知識員工的智慧怎樣引發(fā)?距離管理與關系管理聆聽與教練關系知識經濟的雙刃劍:知識造成了距離!從“憋死我!”到“不知道!”15有效對話能力-發(fā)問 管理教練的發(fā)問能力16情景案例A 總經

3、理召開公司部門經理會議,小王是HR經理,當會議結束時,總經理在門口問小王最近怎樣?小王說壓力特別大,快支持不了如果您是總經理，下一步您會怎么問？17問題的種類 封閉式問題開放式問題WhatWhy已有即定答案二擇一開放探詢答案18情景案例A有效問話架構發(fā)生了什么?還有呢?當時的情況是怎樣的?過去發(fā)生過這樣的事嗎?是什么令這件事發(fā)生的?你會怎么做呢?19情景案例B您是總經理，月度計劃會上,銷售總監(jiān)向您報告了本月的銷售目標是賣出100套房。而您很想讓他們挑戰(zhàn)自己，實現(xiàn)更高的目標。聽完銷售總監(jiān)的報告后如果您是這位總經理，接下來您會怎么問？20情景案例B有效問話架構如果這個目標再高一點點會怎樣?對于加大

4、目標,你有什么可能的方法?你打算如何調整你的計劃呢?你想在什么時間完成這個調整呢?你想用什么人來實施這個計劃呢?21管理教練如何問問題如何問問題簡單明白！單一！多問開放式問題！少問封閉式問題！多問What！少問Why！用最少的字發(fā)問！自然用字！22發(fā)問-方向性的思考架構方向-管理教練七步地圖從醒覺到直覺有效性與穿透性23管理教練的身份一個抽離(不把自己的判斷意見加于對方) 啟蒙(引發(fā)對方看到以前未體驗過的可能性)利他(無私心,只助對方成長)的 -支持者24管理教練的四大信念每一個人都是有智慧的獨一無二的個體每個人都會為自己做出最好的選擇每個人都愿意做出改變25管理教練的目標(PET)增加利潤P

5、rofitability提升業(yè)績Turnover改善效益Effectiveness26什么是管理教練?通過有效對話引發(fā)員工的智慧激發(fā)員工醒覺性與盡責感從而快速提升員工績效的管理技術27 管理教練技術架構體系從目標到成果-管理教練技術體系 管理教練技術應用技巧 管理教練現(xiàn)場案例示范 有效對話能力 什么是管理教練?28管理教練技術架構第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步29第一步：精準目標30目標的精準性與可操作性愿景目標表現(xiàn)目標行動目標31表現(xiàn)目標的五個關鍵要素 表現(xiàn)目標的五個關鍵要素具體的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果導向的(Resu

6、lts)有時限的(Timed-Bound)32精準目標有效對話架構 原目標:規(guī)范價格管理,提升品牌影響力.教練:價格具體是指?當事人:所有低壓產品的價格教練:管理具體是指?當事人:內部競價管理教練:競價指的是?當事人:渠道商內部競價,價格相差10%教練:我們有多少渠道商?當事人:40-50個.教練:有內部競價這種情況怎樣?當事人:50%教練:規(guī)范是指?當事人:制定統(tǒng)一市場價格、管理政策.33精準目標有效對話架構 教練:看到什么你就知道規(guī)范了價格管理?當事人:渠道商內部競價的投訴率下降教練:下降多少?當事人:從50%至10%教練:你愿意接受的是?當事人:0%教練:你想從什么時候開始?什么時候結束

7、?當事人: 2008年1月1日至6月30日.教練:用一句話重新描述你訂立的目標?當事人: 2008年1月1日至6月30日，渠道商內部競價的投訴率下降 為零，即從50%下降至0%。34精準目標有效對話架構 原目標:建設一支高效益的團隊.教練:效益具體是指?當事人:能創(chuàng)造利潤教練:多少利潤才是高效益?當事人:500萬教練:你愿意接受的是多少?當事人:500萬教練:看到什么的時候你就知道創(chuàng)造利潤500萬?當事人:今年總銷售額達到5000萬,凈利潤率不低于10%.教練:你想從什么時候開始?什么時候結束?當事人:2007年1月1日至12月31日教練:用一句話重新描述你訂立的目標當事人:2007年1月1日

8、至12月31日,公司凈利潤500萬.35精準目標的教練步驟 第一步：確定當事人目標中的“關鍵詞”； 第二步：把“關鍵詞”具體化到“事實”； 第三步：放上“真實數據”； 第四步：當事人愿意“接受”的或“想要”的是什么； 第五步：目標中體現(xiàn)的“成果”； 第六步：放上達成目標的“時間段”； 第七步：讓當事人用一句話重新描述目標。36關于“精準目標”的一些總結（一）如何找關鍵詞： 1、找到員工目標中的關鍵詞，并進行分類，明確發(fā)問的先后順序。2、第一個關鍵詞，往往是直覺反映比較模糊的名詞。3、凡是需要澄清的詞，都要放到前面。 4、動詞，如“提高”、“提升”、“完成”等，這些都是方法，方法要最后問?！白畲?/p>

9、限度的提高”，要先問“提高”再問“最大限度”。如達到什么程度你認為是“最大限度”。5、“服務意識”，中“服務”可以是關鍵詞，但意識最好不要當成一個關鍵詞。（二）管理教練的二個能力：1、區(qū)分：根據當事人的關鍵詞層層往下分，叫區(qū)分；我們叫做剝洋蔥。注意：不要無限度的進入細節(jié)，但要挖成果。2、聚焦：中間打住，看一點，叫聚焦。37關于“精準目標”的一些總結（三）“精準目標”找關鍵詞的舉例：1.2011年，最大限度提升客房收入。關鍵詞：第一，客房收入；第二，提升；第三，最大限度2.員工服務意識得到有效提升關鍵詞：第一，員工；第二，服務（意識最好不要問）；第三，提升3.順利完成圣誕節(jié)活動的實施工作關鍵詞：

10、第一，圣誕節(jié)活動；第二，工作；第三，完成4.打造國內一流的物流品牌關鍵詞：第一，物流；第二，品牌；第三，打造。5.提高實體自辦臺的收視率關鍵詞：第一，實體；第二，收視率，第三，提高。38關于“精準目標”的一些總結（四）成果在表現(xiàn)目標中，最為關鍵的就是要有成果?，F(xiàn)在我們是舉例子，可以是一個成果，但是在實際的工作中，成果不會只有一個，可以是多個的。另外：1.級別越高，越可以早一些問成果。2.級別越低，越可以問一些具體的成果。3.成果一般體現(xiàn)在需要考核的地方。（五）發(fā)問1.教練一般是順著問，當事人沒有說出的詞語，教練最好不要先說。2.如果當事人不具備總結能力，作為教練要如何做？（例，如果發(fā)問時，當事

11、人的回答漫無邊際）（1）如果當事人對事實不清楚，說明需要進行培訓了；（2）發(fā)現(xiàn)員工只能講具體的事情，說明在管理流程上仍需要訓練；（3）教練技術，是建立在科學管理的基礎上的。39第二步：理清現(xiàn)狀40現(xiàn)在的狀況是?現(xiàn)在的狀況是?41理清現(xiàn)狀的關鍵點 42理清現(xiàn)狀的教練步驟 第一步：讓當事人看現(xiàn)在的狀況“事實”； 第二步：放上現(xiàn)在或過去的“數據”； 第三步：與“目標數據”對比； 第四步：發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢”、“差距”或“問題點”。43理清現(xiàn)狀有效對話架構 目標:06年10月完成19個基站的租房工作教練:怎么樣?當事人:不可控因素影響很大,導致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當事人:輻射影響人身安

12、全、天線影響房屋安全、合同條款爭議教練:每個影響有多大?當事人:輻射影響人身安全20%、天線影響房屋安全20%、合同條款爭議60%教練:我們看哪一個?當事人:合同條款爭議教練:哪些條款有爭議?當事人:房屋產權、費用支付形式、發(fā)票教練:房屋產權的爭議是?當事人:沒有房產證44理清現(xiàn)狀有效對話架構 教練:費用支付形式的爭議是?當事人:現(xiàn)金交易(不轉帳)教練:發(fā)票的爭議是?當事人:沒有發(fā)票教練; 19個基站中有這些情況的數量怎樣?當事人:沒有發(fā)票的4個、現(xiàn)金交易(不轉帳)4個、沒有房產證1個、輻射影響人身安全的1個、天線影響房屋安全的1個,有一些是重復的。教練:現(xiàn)在再看19個基站租房的實際情況?當事

13、人:說成有10個、有意向的4個、做工作的4個(其中1個做不通)、不存在點的有1個,哦!有2個搞不定。教練:當事人:搞不定就改點,OK!45第三步：關鍵價值鏈46價值公式目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元保險費=客戶數保費/單單數47達成目標有效途徑或方法-FEBC法則 F-(Faster)更快E-(Easier)更易B-(Bigger)更大C-(Cheaper)更省錢 正確的方法48關鍵價值鏈示范案例 目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元保險費=客戶數保費/單單數電話銷售:打電話約見面談成交銷售價值鏈49價值鏈的表現(xiàn)形式打電話約見面談成交50關

14、鍵價值鏈案例（業(yè)績類） 目標：2007年1月1日-12月31日公司總銷售額7.5億總銷售額=總媒體投放量平均系數媒體咨詢推薦客戶訂單0.8億15%160萬條160萬條24萬(2.67億)客戶來電20%2億400萬條400萬條80萬8.9億總銷售額=客戶數訂單數客戶金額訂單錯51關鍵價值鏈案例（效益類） 表現(xiàn)目標：2010年10月1日-12月31日故障泄漏率下降至20%關鍵詞：泄漏率價值公式：泄漏率=系統(tǒng)故障數A/(A+開發(fā)故障數B)100%看A-90，模塊1-40，表現(xiàn)：性能-23，CPU利用率高（60%）-14導致：頻繁寫ASIC-10,其中ACL操作，問題點：配置重啟（數據全部下發(fā)）方法與

15、途徑：開發(fā)延遲下發(fā)軟件關鍵價值鏈：開發(fā)經理下需求單開發(fā)人員編碼系統(tǒng)測試版本測試報告52關鍵價值鏈的教練步驟 第一步：協(xié)助當事人找出表現(xiàn)目標中的“關鍵詞”； 第二步：寫出“價值公式”； 第三步：對比“過去數據”和“目標數據”； 第四步：當事人發(fā)現(xiàn)“業(yè)績點、效益點或問題改善點”； 第五步：用FEBC找到途徑或方法； 第六步：寫出途徑或方法上每一個環(huán)節(jié)上的關鍵行為。53關鍵價值鏈有效對話架構 問價值公式： （關鍵詞）是怎么計算出來的？ （關鍵詞）有哪些影響的因素? 問有效途徑（或方法）： 哪些是比較快的、比較容易的、成果比較大的、比較省錢的? 問關鍵價值鏈： 在這個途徑（或方法）你要做的是什么？54

16、第四步：行動目標55行動目標的依據 過去數據與過程數據56訂立行動目標的三步技巧 第一步:關鍵價值鏈第二步:過去數據或過程數據第三步:行動數據57行動目標有效對話架構 問行動目標： 通常我們在這些環(huán)節(jié)上的數字是多少？ 現(xiàn)在你想在這些環(huán)節(jié)上做到多少?58行動目標示范案例 銷售價值鏈：打電話約見面談成交 假設客戶平均保費為4000美元，則需要成交的客戶數是250個每周目標：250/50 =5個每天目標：5/5= 1個通常：打電話（200個）約見（20個,10%）面談（10個,50%）成交（1個,10%)新假設：打電話（50個）約見（10個,20%）面談（5個,50%）成交（1個,20%)保險費=客

17、戶數保費/單單數目標：2006年1月1日-12月31日銷售保險費100萬美元每天目標：打電話50個，約見10個，面談5個，成交 1個59行動目標的教練步驟 第一步：協(xié)助當事人確認關鍵價值鏈； 第二步：放上過去數據或過程數據； 第三步：發(fā)現(xiàn)問題改善點或提升環(huán)節(jié)； 第四步：協(xié)助當事人寫出行動數據； 第五步：當事人列出行動目標。60第五步：行動計劃61計劃前-三個前提條件 第一個前提條件：表現(xiàn)目標第二個前提條件：關鍵價值鏈第三個前提條件：行動目標62計劃中-五個基本元素 序號要做的事情時間方法人選資源123456行動目標:63行動計劃示范案例 序號要做的事情時間方法人選資源1整理客戶名單8:00-8

18、:30從客戶系統(tǒng)中查找王莉公司電腦客戶系統(tǒng)名單23.456行動目標:每天打電話50個64行動計劃中的關鍵元素-人選有準備并可得到的是愿意的有能力的65人選面試能力的有效問話架構 能力請寫出上一個崗位某一日的日程安排66第六步：行動67行動的有效性與行為彈性 行動的有效性與行為彈性68行動前及行動中教練策略-TOTE 當前測試(Test)退出(Exit)操作(Operation)T.O.T.E管理教練策略69TOTE有效對話架構 行為：整理客戶名單 教練：你是怎么知道你已經整理好客戶名單? 王莉：我已經有了客戶名單. 教練：當你整理好客戶名單是什么讓你知道的? 王莉：名單的文本 教練：整理客戶的

19、名單你現(xiàn)在要做些什么? 王莉：第一、設定客戶的標準 第二、按標準從公司客戶系統(tǒng)選擇名單70第七步：行動后跟進71ABC跟進教練技術 72行動后跟進有效問話架構A(行動目標)重申行動目標。B(行為)做了什么?行動的過程實際上是怎樣的?具體來說?C(結果)發(fā)生了什么?這件事之前發(fā)生了什么?欠缺什么?當中的關鍵是什么?這些事實距離預定目標有多遠?下一步應該做些什么?你打算如何調整行動目標?73管理教練的回應技巧 針對當事人的行為與績效客觀，中立，事實，數據類的信息沒有主觀假設和演繹加插在內74管理教練的回應技巧 管理教練的回應形式具體細化的回應加插“因果”的回應加插“嘗試”的回應75回應中注意事項

20、具體不可空泛不可做人身攻擊76 管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練現(xiàn)場案例示范 管理教練技術應用技巧 管理教練技術架構體系 有效對話能力 什么是管理教練?77管理教練的目標(PET)增加利潤Profitability提升業(yè)績Turnover改善效益Effectiveness78管理教練現(xiàn)場案例示范現(xiàn)場案例示范分析講解79管理教練技術應用技巧管理教練技術應用技巧管理教練現(xiàn)場案例示范管理教練技術架構體系有效對話能力什么是管理教練?80潛在客戶轉換率客戶購買數量平均單價重復購買次數收入2000個10%200個1.5項2000元2次120萬元2300個11.5%264.5個1.725項2300元2.3次241萬元15%15%15%15%15%100%管理教練案例-如何提升業(yè)績?管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?81管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?82管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談體驗咨詢訂購1008040391080%50%98%26%83管理教練應用技巧-如何提升業(yè)績?打電話邀請面談體驗咨詢訂購80%50%98%26%20001600800784200邀請