公司銷售績效考核辦法( 33)

1、 銷售績效管理考核方法績效管理考核方法 目 錄背景考核對(duì)象薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)績效管理考核細(xì)那么績效管理考核方法原那么績效管理考核實(shí)施程序一、背景 面對(duì)行業(yè)重新洗牌，市場(chǎng)競爭日趨白熱化。如何吸引人才，如何留住人才成為恒安立足于市場(chǎng)的根本。在集團(tuán)人力資源部績效管理工作坊的根底上，閩粵區(qū)銷售分部結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，特制定本方案。 二、考評(píng)對(duì)象 1、經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任2、客戶經(jīng)理現(xiàn)代3、客戶經(jīng)理傳統(tǒng)4、客戶經(jīng)理助理5、業(yè)務(wù)代表6、個(gè)人護(hù)理參謀PCC 三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況:崗位名稱固定部分浮動(dòng)部分福利部分提成獎(jiǎng)勵(lì)績效獎(jiǎng)金經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任基本工資+職務(wù)補(bǔ)貼年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）基本

2、工資年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）基本工資年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理助理基本工資年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼業(yè)務(wù)代表基本工資季度提成年終獎(jiǎng)個(gè)人護(hù)理顧問基本工資季度提成三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)目標(biāo)狀況:崗位名稱工資部分其他部分月度考評(píng)工資年終考評(píng)工資經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任70%30%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）75%25%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）75%25%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理助理75%25%日補(bǔ)貼業(yè)務(wù)代表85%15%個(gè)人護(hù)理顧問85%15%月度提成三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)一經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任是片區(qū)銷售隊(duì)伍的核心骨干，為了保證經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任的根本利益，充分調(diào)動(dòng)其積極性，閩粵片區(qū)管理分部經(jīng)過反復(fù)磋商，形成

3、了如下方案：月度考核：原有工資根底上進(jìn)行上調(diào)，全額考核；職務(wù)補(bǔ)貼：與負(fù)責(zé)市場(chǎng)大小，承擔(dān)任務(wù)輕重掛鉤， 而不與“人掛鉤，重新進(jìn)行調(diào)整；年終考核：與年度銷售方案完成情況掛鉤，明確考核指標(biāo)和權(quán)重。并對(duì)經(jīng)理主任的薪資情況進(jìn)行細(xì)分到人頭，具體情況略。三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)二客戶經(jīng)理現(xiàn)代等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A30萬以上(含）20002200（略）B25萬（含）30萬18002000（略）C20萬（含）25萬16001800（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)三客戶經(jīng)理傳統(tǒng)等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A30萬以上（含）19002100 （略）B25萬（含）30萬17001900 （略

4、）C20萬（含）25萬15001700 （略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)四客戶經(jīng)理助理等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A16萬（含）20萬13001500（略）B12萬（含）16萬11001300（略）C8萬（含）12萬9001100（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)五業(yè)務(wù)代表等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A3萬以上（含）12001400（略）B1.5萬（含）3萬10001200（略）C0.8萬（含）1.5萬8001000（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)六個(gè)人護(hù)理參謀PCC等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A6萬以上（含）11001300（略）B3萬（含）6萬9001100（略）C0

5、.6萬（含）3萬700900（略）三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)月度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠率費(fèi)用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任60%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）70%30%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）90%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表80%20%個(gè)人護(hù)理顧問80%20%三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)年度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠率費(fèi)用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任40%20%20%20%客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）60%20%10%10%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）60%10%20%10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代

6、）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表70%30%個(gè)人護(hù)理顧問70%30%四、績效管理考核細(xì)那么1銷售方案完成率：銷售方案完成率=月度實(shí)際完成銷售額/月度方案完成銷售額*100%注：月度方案任務(wù)銷售額指直接上級(jí)部門分配的第一責(zé)任人的月度方案銷售總額。 其實(shí)際得分按月度實(shí)際完成銷售總額60%，根據(jù)計(jì)算式所得比率浮動(dòng)確定其得分，月度實(shí)際完成銷售總額60%，取消該項(xiàng)得分，假設(shè)連續(xù)二個(gè)月或累計(jì)三個(gè)月未完成任務(wù)銷售的60%，那么該責(zé)任人降級(jí)使用或去職。 本項(xiàng)得分上不封頂。 2貨款回籠率：貨款回籠率=本期實(shí)際回款額/上期應(yīng)收款余額+本期實(shí)際銷售額*100%注：嚴(yán)格按照此計(jì)算式，以本辦事處經(jīng)營部為單位的月度貨款回

7、籠單為計(jì)算依據(jù)，按比率浮動(dòng)得分。 經(jīng)銷商貨款月度回籠率95%，取消該項(xiàng)得分。 自營商場(chǎng)貨款的回籠以合同帳期規(guī)定的到款日為考核的時(shí)間依據(jù)，合同帳期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)剔除。 四、績效管理考核細(xì)那么3費(fèi)用控制率：費(fèi)用控制率=月度實(shí)際發(fā)生費(fèi)用合計(jì)數(shù)/月度實(shí)際銷售額含稅片區(qū)核定方案費(fèi)用比率注：當(dāng)費(fèi)用控制率等于0時(shí)，得分為20分。 負(fù)數(shù)為節(jié)約，按公司核定的費(fèi)用率，每節(jié)約1%，獎(jiǎng)勵(lì)5分，本項(xiàng)最高可得40分。 正數(shù)為超支，按公司核定的費(fèi)用率，每超支1%，倒扣5分，本項(xiàng)20分扣完為止。 促銷票面降價(jià)局部計(jì)入本項(xiàng)銷售費(fèi)用控制率指標(biāo)的考核四、績效管理考核細(xì)那么4合格出樣達(dá)成率：合格出樣達(dá)成率=合格出樣的店面數(shù)/采樣的店

8、面數(shù)*100% 地級(jí)市場(chǎng)采樣店數(shù)至少為：小店10家，超市20家； 縣級(jí)市場(chǎng)采樣店數(shù)至少為：小店5家，超市15家。 地級(jí)市場(chǎng)采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣5個(gè)及以上為合格，超市出樣15個(gè)及以上為合格包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春； 縣級(jí)市場(chǎng)采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣3個(gè)及以上為合格，超市出樣12個(gè)及以上為合格包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春 。 采樣超市數(shù)量缺乏的，以小店作為補(bǔ)充；采樣超市、小店數(shù)量缺乏的，以實(shí)際采樣數(shù)量為準(zhǔn)。經(jīng)理/主任每季度對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合格出樣考核，將每季度考核情況報(bào)省區(qū)總經(jīng)理備案，并年終進(jìn)行統(tǒng)一考評(píng) 。 四、績效管理考核細(xì)那么5綜合管理： 死呆帳控制：3分a：出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣3分，而且遵循

9、?集團(tuán)不良資產(chǎn)管理方法?執(zhí)行 b：年度未出現(xiàn) 得3分 市場(chǎng)管理：3分a：價(jià)格穩(wěn)定、客戶積極性高 得3分b：價(jià)格混亂價(jià)格穩(wěn)定：等于或高于公司規(guī)定的價(jià)格體系；價(jià)格混亂：低于公司規(guī)定的價(jià)格體系，取消該項(xiàng)得分，并扣罰3分 行政事務(wù)管理：9分a：各類報(bào)表報(bào)送及時(shí) 3分 各類報(bào)表報(bào)送缺一個(gè)扣1分 -1個(gè)數(shù)b：公司制度執(zhí)行無偏差，管理制度健全，突發(fā)事件處理有力 3分 違反公司規(guī)定一項(xiàng)扣1分 -1項(xiàng)數(shù)c：隊(duì)伍團(tuán)結(jié)、關(guān)系和睦 3分 出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員或客戶一次舉報(bào)或投訴經(jīng)查實(shí)扣1分 -1項(xiàng)數(shù)注：凡本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除。 四、績效管理考核細(xì)那么6銷售效勞： 供貨及時(shí)不間斷界定：貨柜出現(xiàn)斷貨 ：5分出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)

10、得分并倒扣5分公司斷貨和第一次物流運(yùn)輸延誤不列入考核范圍 月度未出現(xiàn) 5分 信息反響及時(shí)準(zhǔn)確：5分各類報(bào)表、信息報(bào)送的及時(shí) 5分 各類報(bào)表、信息報(bào)送缺一個(gè)扣1分 -1個(gè)數(shù) 本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除 工作態(tài)度：10分無不良反響 10分出現(xiàn)一次投訴意見 -1個(gè)數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除 產(chǎn)品貨架及貨架外陳列的生動(dòng)化：20分完全符合公司標(biāo)準(zhǔn) 20分 出現(xiàn)一條嚴(yán)重不符合公司標(biāo)準(zhǔn) -5個(gè)數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除 四、績效管理考核細(xì)那么五、績效管理考評(píng)方法原那么 1本考評(píng)方法是閩粵片區(qū)對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員核發(fā)薪資的考核依據(jù)。 2定級(jí)考核，每月月底由閩粵銷售分部對(duì)經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)考核，由

11、經(jīng)營部/辦事處業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表以及個(gè)人護(hù)理參謀各項(xiàng)指標(biāo)考核。五、績效管理考評(píng)方法原那么 3銷售任務(wù)的分配與市場(chǎng)的實(shí)際情況掛鉤。a、分配原那么：增人增量，一人多市場(chǎng)，人人有任務(wù)，人人有責(zé)任，人人有考核。b、經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任作為本經(jīng)營部/辦事處銷售任務(wù)的第一責(zé)任人，必須將本市場(chǎng)銷售任務(wù)下達(dá)給每一位客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理頭上即：本經(jīng)營部/辦事處所有客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的銷售任務(wù)之和等于經(jīng)營部/辦事處的銷售任務(wù)，經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任根據(jù)每一位客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理承擔(dān)的銷售任務(wù)和負(fù)責(zé)的市場(chǎng)情況，以及目前已有的人員配置情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)代表和PCC的合理配置

12、，并報(bào)省區(qū)總經(jīng)理審批。c、幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)銷售的必須是我司負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理或者客戶經(jīng)理助理，經(jīng)銷商的這局部銷售不得計(jì)入業(yè)務(wù)代表的銷售中去，業(yè)務(wù)代表的銷售必須是通過自己跑小店，進(jìn)行深度分銷來創(chuàng)造的。 d、對(duì)于局部重點(diǎn)市場(chǎng)，由于現(xiàn)代通路很興旺，需要配置一名管理本市場(chǎng)所有現(xiàn)通業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理該客戶經(jīng)理本身的銷售任務(wù)是由其他從事現(xiàn)通業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理一起來承擔(dān)的，可向閩粵管理分部報(bào)批，進(jìn)行編外配置。 五、績效管理考評(píng)方法原那么4在未完本錢單位銷售任務(wù)60%的情況下，各級(jí)業(yè)務(wù)人員不參加考評(píng)，只按以下基數(shù)發(fā)放工資：崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任450客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）300

13、客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）300客戶經(jīng)理助理300業(yè)務(wù)代表350個(gè)人護(hù)理顧問300 假設(shè)以上各級(jí)人員連續(xù)兩個(gè)月或累計(jì)三個(gè)月出現(xiàn)未完本錢單位銷售任務(wù)60%的情況，那么采取降級(jí)使用或辭退處理。五、績效管理考評(píng)方法原那么5本考評(píng)方案分為兩塊a、月度考核：主要考核指標(biāo)為硬性指標(biāo)，是各級(jí)業(yè)務(wù)人員每月薪資發(fā)放的依據(jù)；b、年度考核：主要是對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的一個(gè)綜合考評(píng)，是各級(jí)業(yè)務(wù)人員年終獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的依據(jù)；c、參加考評(píng)者將不再享受其他薪資除職務(wù)補(bǔ)貼、日補(bǔ)貼和銷售提成外。 五、績效管理考評(píng)方法原那么6經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任職務(wù)補(bǔ)貼a、根據(jù)其出勤天數(shù)計(jì)算發(fā)放，不參加績效考評(píng)；b、經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任的職務(wù)補(bǔ)貼不與人掛鉤，而與

14、該經(jīng)營部/辦事處管轄的市場(chǎng)大小，承擔(dān)的銷售任務(wù)輕重相聯(lián)系，遵循如下原那么： 月銷售任務(wù)職務(wù)補(bǔ)貼（元/月）300萬以上（含）12001500150萬（含）300萬8001200150萬以下400800五、績效管理考評(píng)方法原那么c、新上崗的副經(jīng)理/副主任，月職務(wù)補(bǔ)貼相應(yīng)下調(diào)。d、各經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任的職務(wù)補(bǔ)貼不是一成不變的，它也可以在半年或一年的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，隨著市場(chǎng)的做大，銷售的增長，職務(wù)補(bǔ)貼可以增長；市場(chǎng)萎縮，銷售下降，職務(wù)補(bǔ)貼也將下調(diào)。 五、績效管理考評(píng)方法原那么7經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理的日補(bǔ)貼a、經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理在日補(bǔ)貼方面享受外勤：40元/日，內(nèi)勤：25元/日；b、客

15、戶經(jīng)理助理在日補(bǔ)貼方面享受外勤：30元/日，住勤：20元/日；c、在日補(bǔ)貼方面，各經(jīng)營部/辦事處不得自行進(jìn)行考核，而應(yīng)根據(jù)其出勤情況全額發(fā)放，而且本制度出臺(tái)后，各經(jīng)營部/辦事處之間在日補(bǔ)貼方面不在存在地域差異；d、根據(jù)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的大小來確定崗位屬于客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理。五、績效管理考評(píng)方法原那么8個(gè)人護(hù)理參謀的月度提成a、提成比例：b、公司自營超市賣場(chǎng)所配置的個(gè)人護(hù)理參謀的銷售提成由經(jīng)營部/辦事處負(fù)責(zé)；c、經(jīng)銷商所經(jīng)營的超市配置的個(gè)人護(hù)理參謀的銷售提成由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 等級(jí)月計(jì)劃銷售額計(jì)劃任務(wù)內(nèi)超計(jì)劃部分A6萬以上（含）0.5%1%B3萬（含）6萬0.75%1.25%C0.6萬（含）

16、3萬1%1.5%五、績效管理考評(píng)方法原那么9新應(yīng)聘上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理三個(gè)月左右時(shí)間為試用期，新應(yīng)聘上崗的業(yè)務(wù)代表、PCC二個(gè)月左右時(shí)間為試用期，試用期期間不參加考評(píng)，只按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資： a、經(jīng)營部/辦事處必須嚴(yán)格執(zhí)行上表的規(guī)定區(qū)間，將每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表、PCC的月工資上報(bào)閩粵分部審核審批后，方可執(zhí)行發(fā)放。b、每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表、PCC的試用期到期日要求是某月最后一日也必須由經(jīng)營部/辦事處按規(guī)定明確提出，經(jīng)閩粵分部審核審批后執(zhí)行，試用期到期那么正式定崗可定原崗，也可降級(jí)使用或辭退，一經(jīng)定崗那么執(zhí)行本方案的月度和年終考核。c、試

17、用期客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理同樣享受日補(bǔ)貼局部，但試用期PCC不享受提成。 崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）8001200客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）7001100客戶經(jīng)理助理6001000業(yè)務(wù)代表500800PCC450800五、績效管理考評(píng)方法原那么10各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)的權(quán)重將根據(jù)市場(chǎng)狀況以及我們的工作重心的變化，而進(jìn)行階段性調(diào)整，不是一成不變的。如：目前閩粵市場(chǎng)自營超市賣場(chǎng)的貨款回籠情況較差，因此，我們對(duì)客戶經(jīng)理現(xiàn)代的“貨款回籠率這一指標(biāo)賦予的權(quán)重為30%；當(dāng)自營超市賣場(chǎng)的貨款回籠情況好轉(zhuǎn)，到時(shí)，我們將考慮把“貨款回籠率這一指標(biāo)賦予的權(quán)重下調(diào)。六、績效管理考評(píng)實(shí)施程序1、經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任級(jí)人員

18、的評(píng)審：a、月度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會(huì)同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理共同評(píng)審b、年度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會(huì)同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售行政經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理共同評(píng)審2、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的評(píng)審由所在經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任會(huì)同主辦會(huì)計(jì)共同評(píng)審3、業(yè)務(wù)代表、PCC的評(píng)審由管轄其的客戶經(jīng)理助理會(huì)同經(jīng)營部經(jīng)理辦事處主任、主辦會(huì)計(jì)共同評(píng)審 六、績效管理考評(píng)實(shí)施程序4、薪資核發(fā)流程1、各級(jí)業(yè)務(wù)人員的考核由當(dāng)?shù)亟?jīng)營部/辦事處財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人制表，經(jīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任初審后，由片區(qū)行政分部指定專人統(tǒng)一匯總、整理、核查，經(jīng)片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理復(fù)審后，由片區(qū)銷售總經(jīng)理簽字審批。片區(qū)行政分部將審批后的文件復(fù)印一份給片區(qū)財(cái)務(wù)分部備案，同時(shí)將審批后的文件回傳給各經(jīng)營部/辦事處，由經(jīng)營部/辦事處財(cái)務(wù)進(jìn)行工資發(fā)放。2、各經(jīng)營部/辦事處財(cái)務(wù)人員必須了解本經(jīng)營部/辦事處每一位員工每月需要從工資中扣除