最新分眾傳媒媒體銷售技巧資料

1、內(nèi)容提要：1、學(xué)會(huì)察言觀色，輕松應(yīng)對(duì)客戶。2、建立親和力和信賴感的方法。3、抗拒點(diǎn)解決的步驟。4、針對(duì)客戶提出的媒體抗拒點(diǎn)解釋的原則和方法。5、銷售策劃。6、客戶最常用的10大推脫借口。7、巧妙解除客戶的10大抗拒。&銷售過程中的發(fā)問技巧、廣告?zhèn)髅綐I(yè)常用問句集錦。9、塑造媒體價(jià)值。10、銷售談判技巧。11、銷售成交技巧。12、人情練達(dá)是銷售的最高境界！13、重復(fù)就疋力量，成交冋于切。14、客戶關(guān)系維護(hù)。15、直接提升業(yè)績(jī)的三大方法。一、學(xué)會(huì)察言觀色，輕松應(yīng)對(duì)客戶。二、建立親和力和信賴感的方法?？蛻魹槭裁磿?huì)選擇我們的媒體，有兩個(gè)原因：一，對(duì)我們的媒體感覺還可以愿意嘗試或者曾經(jīng)了解我們的媒體比較認(rèn)

2、可；二，信賴銷售人員。所有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所有銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。建立信賴感具體有哪些方法呢？（1）善于傾聽：每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人，每個(gè)人都會(huì)以自我為中心，都希望自己被別人重視。我們要做一個(gè)善于傾聽的人，在與客戶溝通中，多讓客戶說，注意聽客戶所說的感興趣的和關(guān)注的人和事，從而尋求共鳴。（案例：?jiǎn)碳拢?）真誠(chéng)贊美：每個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話。真誠(chéng)的贊美就是講出別人有而你沒有的優(yōu)點(diǎn)并且是你很羨慕的。人會(huì)

3、朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以要贊美我們的客戶，能增進(jìn)我們與客戶之間的關(guān)系。（配合肢體語言如適當(dāng)微笑、鼓掌）（3）不斷認(rèn)同：客戶講的話你要常常同意他，說對(duì)，我很認(rèn)同、有道理您講的沒錯(cuò)、很好我學(xué)到了很多東西?！保ㄅ浜现w語音如點(diǎn)頭、微笑）（4）模仿客戶：人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)像客戶的時(shí)候，他感覺我們就是同一類人，客戶就會(huì)喜歡我們，從而信賴我們。模仿客戶模仿他的形態(tài)、說話的語速和肢體動(dòng)作，這是建立信賴感一個(gè)快速有效的方法，這是一門行為科學(xué)，這門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言程式學(xué)。值得注意的是模仿客戶不要模仿他的缺點(diǎn)，并且不要立即模仿，要稍

4、微慢30秒再模仿?？蛻粢话惴譃橐曈X型、聽覺型和感覺型三種，視覺型說話語速非?？?，喜歡看；聽覺型客戶說話較視覺型慢，喜歡聽；感覺型客戶說話非常慢，喜歡三思而后說，喜歡感覺。所以，在塑造媒體價(jià)值時(shí)，先判斷客戶類型，然后針對(duì)性的讓客戶看、聽、或感覺。（5）對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解：不能一問三不知，對(duì)媒體一定要吃透。（6）穿著：第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)。穿著的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的全是你的服裝，所以要重視我們的穿著。不僅是服裝，連文具、皮包、皮鞋等都應(yīng)該是整齊大方得體的。所以不要讓這些細(xì)節(jié)影響到銷售，每天早上花15分鐘時(shí)間重視一下自己的外表和形

5、象，一整天的業(yè)務(wù)談判都會(huì)很順利。（7）徹底了解客戶行業(yè)背景、客戶的喜好、客戶公司相關(guān)信息等。通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視或其他信息渠道獲得客戶公司方面的信息，如公司成立時(shí)間，獲得的榮譽(yù)，銷售區(qū)域范圍，產(chǎn)品受眾對(duì)象等；同時(shí)了解客戶行業(yè)內(nèi)的情況，如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)排名、行業(yè)發(fā)展前景等；投其所好，攻心銷售。談?wù)摽蛻粝矚g的話題，談?wù)摽蛻粝矚g的事務(wù)，談?wù)摽蛻絷P(guān)注的焦點(diǎn)，設(shè)計(jì)銷售場(chǎng)景，出其不意的引起客戶的共鳴。如球場(chǎng)相遇、旅游相伴、贈(zèng)書、幫助客戶私人問題。麥凱66表格可以參考（8）使用客戶見證：客戶見證有很多方法，例如讓客戶現(xiàn)身說法，客戶滿意度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、客戶名單、自己的從業(yè)經(jīng)歷、獲得的聲譽(yù)及資格、財(cái)務(wù)上的成就、

6、你所服務(wù)的客戶總數(shù)等。三、客戶提出媒體抗拒點(diǎn)后解決的步驟。（1）判斷真假：先判斷出客戶的抗拒是真的還是在搪塞我們。（案例：賣沙發(fā)）（2）要確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)：請(qǐng)問，這是今天唯一您不能跟我合作的原因嗎？”請(qǐng)問一下，這是唯一不選擇我們媒體的原因嗎？”（3）再一次確認(rèn)：換句話說，要不是這個(gè)問題您就會(huì)選擇我們的媒體，是嗎？”換句話說，要不是我們價(jià)格太貴了，您就與我們公司合作了，是嗎？”（4）測(cè)試成交：假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)，您能選擇我們的媒體嗎？”假如我能讓價(jià)格看起來很公道，您會(huì)與我們公司合作嗎？”假如我能證明我們的媒體是物超所值的，您愿意與我們合作嗎？”（5）以完全合理的解釋回答客戶：塑造產(chǎn)品價(jià)

7、值或參考解除客戶價(jià)格問題話術(shù)。（6）繼續(xù)成交：當(dāng)客戶完全認(rèn)可我們的解釋，就直接要求成交。四、客戶對(duì)我們媒體提出的抗拒解釋的原則和方法。抗拒解釋的部分只有一個(gè)原則：化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。例如我們看一張鈔票，有人看到了毛主席頭像，有人看到了人民大會(huì)堂。怎么會(huì)這樣，因?yàn)槭墙嵌炔煌＠缯猩蹄y行說：你們媒體價(jià)格太貴了（分眾），15秒廣告4周就5萬多?。俊蔽覀兛梢愿嬖V客戶：是啊，正是因?yàn)槲覀兠襟w價(jià)格比較貴，所以我才來向貴行推薦。因?yàn)檎猩蹄y行是商業(yè)銀行品牌里比較具有影響力的銀行，所以貴行所選擇的品牌形象宣傳媒體一定要是符合貴行檔次和需求的高端媒體，高端媒體價(jià)格自然貴，讓我來具體給您解釋一下我們的媒體價(jià)值，好嗎？客

8、戶不選擇我們媒體的原因就是他應(yīng)該選擇與我們合作的理由，不管客戶說什么我們都可以對(duì)客戶說：對(duì)，這正是我來拜訪您的原因。”客戶問：為什么？”，于是我們就將他不買的那個(gè)原因去找出一個(gè)正是因此他應(yīng)該選擇購(gòu)買我們媒體的理由。所有抗拒的解答方案都可以用這個(gè)方法來發(fā)展出一套非常好的解釋，因?yàn)檫@是一個(gè)真理，任何事物都有正反兩面。五、銷售策劃。六、客戶最常用的十大推脫借口。1、我要考慮考慮，有需要給你打電話。答：太好了，王經(jīng)理。想考慮一下就表示您對(duì)我們的媒體有興趣，是不是呢？【首先要肯定和認(rèn)同對(duì)方，不要反駁?？蛻粢话愣紩?huì)說是。】媒體宣傳可能直接關(guān)系到銷售和公司發(fā)展，這么重要的事，您需不需要和別人商量商量呢？【先

9、確保他是否有真的決策權(quán)，如果客戶說要和別人商量商量，此回答方法見后面，先假設(shè)客戶有決定權(quán)，他可能會(huì)說：不用，我就能定?！薄客踅?jīng)理，您實(shí)在太棒了，很少有像您這樣有決策權(quán)和主見的人。【先肯定和贊美一下客戶，人受到贊美了，他會(huì)更加覺得自己要做出決定?？蛻粢话銜?huì)說哪里哪里”或客氣客氣”等客套話，此時(shí)要觀察客戶表情。】王經(jīng)理，我知道每天或許很多媒體銷售人員來向您推薦他們的媒體，您或許很煩但又不想打擊他們市場(chǎng)拼搏的積極性，所以就說考慮考慮來以此打發(fā)他們。而我是帶著一顆真誠(chéng)為貴公司服務(wù)的心來的，您這樣說該不會(huì)是想趕我走吧？【由于你的誠(chéng)心和與眾不同，所以客戶一般都會(huì)說不會(huì)，不會(huì)，沒有那個(gè)意思”】那好，那我就放

10、心了?！敬藭r(shí)你等于間接告訴客戶你可以留在辦公室了繼續(xù)業(yè)務(wù)洽談了】那表示您真的會(huì)很認(rèn)真考慮我們的媒體了？【讓客戶再次承認(rèn)和確定他會(huì)考慮】既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真的做出決定，而我又是媒體方面的專業(yè)人士，何不讓我們一起來考慮呢？您一想到什么問題，我就立刻回答您，這樣夠合理吧？【客戶聽到這句話基本都會(huì)點(diǎn)頭答應(yīng)】王經(jīng)理，那么您現(xiàn)在最想考慮關(guān)于媒體的第一件事是什么呢？是資金問題嗎？【此時(shí)客戶就會(huì)說出真正的原因了?！?、價(jià)格太貴了?！静粫?huì)解除價(jià)格的銷售人員只能降價(jià)，使企業(yè)利潤(rùn)降低，收入降低。解除此抗拒一般有6種方法可供參考，現(xiàn)分別敘述如下】A、價(jià)值法：【我們要知道，能夠成交是因?yàn)榭蛻舾杏X價(jià)值大于價(jià)格

11、。所以要讓客戶感覺我們的媒體是物超所值的，他就會(huì)與我們合作。價(jià)值是指客戶選擇我們媒體后能給他帶來的長(zhǎng)期利益。價(jià)格是客戶購(gòu)買我們的媒體做宣傳推廣所投資的金額。那么價(jià)值法應(yīng)該如何回答客戶呢？】答：王總，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兠襟w最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)?！鞠韧鈱?duì)方，不要反駁，然后再慢慢改變他的思想】您會(huì)不會(huì)同意，一個(gè)宣傳媒體的真正價(jià)值是它能為您做什么，而不是您要為它付多少錢，這才是媒體有價(jià)值的地方。如果我們?cè)诨哪镒吡?公里，快要渴死了，一瓶水可值10萬，因?yàn)檫@瓶水讓我們重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的過來，一瓶水賣1000元，我們絕不討價(jià)還價(jià)。如果剛好有錢，

12、我們一定會(huì)買這瓶水，您說是嗎？【當(dāng)我們這樣給客戶解釋完之后，等于引導(dǎo)了客戶思考我們的產(chǎn)品，不管有多貴它能為他們帶來的價(jià)值是多少。這時(shí)候，客戶聽完這個(gè)隱喻法之后，他就知道了：東西不能按照東西本身的制造成本價(jià)格來計(jì)算價(jià)值，價(jià)值是指它能為你帶來的利益。這時(shí)候，我們就獲得一個(gè)機(jī)會(huì)去計(jì)算我們媒體的價(jià)值，去計(jì)算我們媒體能為他帶來的利益。】B、代價(jià)法：【代價(jià)是指客戶沒有選擇我們的媒體，長(zhǎng)期所帶來的損失，是他所要為他錯(cuò)誤的購(gòu)買決策，為他的拖延和恐懼，所要付出更大的代價(jià)，用代價(jià)法如何回答客戶呢】？答：王總，讓我跟您說明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您購(gòu)買我們媒體的時(shí)候，但是整個(gè)媒體的發(fā)布使用期間，您就會(huì)在意

13、我們媒體的品質(zhì)。難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道，媒體也是產(chǎn)品的一種，使用次級(jí)的產(chǎn)品到頭來，您會(huì)為它付出更大的代價(jià)。想想眼前省了小錢反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？【這一段話必須降低聲音，這也是一種強(qiáng)調(diào)。必須看著客戶的眼睛，表示你的肯定?？粗蛻舻碾p眼問他一句話：您舍得嗎？他通常會(huì)覺得有道理，舍不得。于是找到他嫌貴的心理，反而利用他嫌貴的心理讓他知道，買很貴比不買更貴?！緾、品質(zhì)法：【好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。分眾傳媒、聚聲傳媒會(huì)比較貴，那是因?yàn)橥顿Y的錢比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些便宜的媒體更多。所以換句話說，不是我們媒體貴，而是我花了

14、太多的投資，讓它的品質(zhì)達(dá)到一流水平。】答1:張總，我完全同意您的意見。相信您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒好貨吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來設(shè)計(jì)策劃我們的媒體形式，使它的功能和品質(zhì)勉強(qiáng)過得去；或者額外投資研發(fā)費(fèi)用，例如高端樓宇昂貴的租賃費(fèi)，高清晰電視的采購(gòu)費(fèi)等等，使您擁有這個(gè)媒體資源時(shí)獲得最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或企業(yè)形象宣傳發(fā)揮最大的功效；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)把您想做的品牌宣傳做到最好的程度。所以，價(jià)格會(huì)比較貴一點(diǎn)，但是所投資的錢，可以分?jǐn)偟介L(zhǎng)期的時(shí)間，所以您每天的收益是不可計(jì)量的。張總，我認(rèn)為您應(yīng)該一開始就投資最好的媒體，否則到頭來，您得為

15、那次級(jí)媒體付出代價(jià)，不是嗎？所以，您為什么不一開始就選用最好的呢？答2:張總，大多數(shù)的人包括你我，都可以清楚的了解到：好產(chǎn)品不便宜，而便宜的產(chǎn)品也很少有好的。有很多事情我們可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記產(chǎn)品差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？答3:張總，在很多年前我們公司就做了一個(gè)決策。我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。您應(yīng)該為我們的決策感到高興，不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了。答4:張總，我們公司媒體的價(jià)格的確很貴，這正是我最自豪的地方。因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍茕N售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價(jià)錢。當(dāng)然，

16、也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司感到榮耀。我們都知道，好貨不便宜，便宜沒好貨。其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西給買對(duì)了，您說是嗎？您為什么要選擇那種勉強(qiáng)過得去的媒體呢？如果是考慮到長(zhǎng)期的宣傳效果，精準(zhǔn)的媒體成本會(huì)比較低，您同意嗎？以上品質(zhì)法的4種解釋可以整合如下：答：張總，我很高興您這么關(guān)注價(jià)格，這正是我們公司媒體的優(yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R了一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來設(shè)計(jì)策劃我們的媒體形式，使它的功能和品質(zhì)勉強(qiáng)過得去，價(jià)格也比較低；或者額外投資研發(fā)費(fèi)用，例如高端樓宇昂貴的租賃費(fèi)，高清晰電視的采購(gòu)費(fèi)等等，使您擁有這個(gè)媒體資源

17、時(shí)獲得最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或企業(yè)形象宣傳發(fā)揮最大的功效；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)把您的品牌宣傳做到最好的程度，同時(shí)保用到長(zhǎng)期的使用時(shí)間，往往每天分擔(dān)的價(jià)格是最低的，但是能為貴司創(chuàng)造的效益卻是不可估量的。我們都聽說過一分價(jià)錢一分貨，所以張總我認(rèn)為您寧可投資的比原計(jì)劃額度多一點(diǎn)，也不要投資的比您應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)?？蛻粲泻芏嗍驴梢蕴幔麄兺浟藘r(jià)格卻忘不了差勁的品質(zhì)和服務(wù)。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的。但是我終生為差勁的品質(zhì)和服務(wù)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。最終我們公司決定，寧要讓客戶第一次投資就投資精準(zhǔn)的媒體，也不要讓客戶為次級(jí)品付出代價(jià)，您應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興

18、才對(duì)，張總，您說不是嗎？D、分解法：、貴多少？【您認(rèn)為我們的媒體貴了多少錢？】、計(jì)算媒體貴出的錢分?jǐn)偟矫恳惶斓膬r(jià)格。、計(jì)算出每一次播放的價(jià)格貴了多少。、計(jì)算出媒體每臺(tái)設(shè)備的價(jià)格貴了多少。舉例說明：（分眾）王總：做15秒廣告4周多少錢？銷售：75000元。【4折】王總：這么貴??？銷售：王總，打完折后是75000元，您認(rèn)為貴了多少錢呢？王總：4萬多就可以了。銷售：也就是說您感覺貴了大約3萬元？王總：差不多。銷售：我來給您計(jì)算分析一下：4周是28天，貴3萬元平均到每天是1071元。而每天播放的次數(shù)是60次以上，也就是說每次貴17.85元。我們一共是823臺(tái)設(shè)備，按800臺(tái)設(shè)備計(jì)算，每臺(tái)設(shè)備貴2.2分

19、錢。如果能讓您的投資更精確，您認(rèn)為多花2.2分錢值得嗎？E、如果法：【如果談判了一些時(shí)間，非要降價(jià)時(shí)使用此法】答：趙總，您真是談判專家，我服您了【做出不情愿和無奈的表情】為了長(zhǎng)期的合作，如果我今天價(jià)格降一些，今天您能做出決定嗎？F、明確思考法：【客戶頭腦里根本不清楚我們的媒體有多貴或者說他想花多少錢】、跟什么比？、為什么呢？、所以呢？舉例：（聚聲傳媒）李總：你們的廣播做一個(gè)月多少錢？【15秒】銷售：4.8萬李總：那么貴?。夸N售：跟哪個(gè)媒體比，您認(rèn)為我們電梯音樂廣告比較貴呢？李總：戶外LED屏做一個(gè)月才1.5萬，4萬8能做3個(gè)月。銷售：那您認(rèn)為我們?nèi)W(wǎng)近1000部電梯300多處網(wǎng)點(diǎn)為什么比單點(diǎn)的

20、LED屏貴呢？李總：你們網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，呼市各處電梯基本都能聽到廣告，可能這就是貴的原因？銷售：呵呵，您只說對(duì)了一半，我們每天播放300次以上，并且精確鎖定貴司產(chǎn)品受眾人群。李總：哦，也是。銷售：所以，您現(xiàn)在明白我們?yōu)槭裁幢萀ED屏貴了吧？3、別家更便宜。答：王總，您說的沒錯(cuò)。您或許可以找到別的更便宜的媒體，在現(xiàn)代社會(huì)，我們都希望用最少的錢買到最大的效果。同時(shí)我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在選擇媒體時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估：一、最好的品質(zhì)；二、最佳的服務(wù)；三、最低的價(jià)格。到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給客戶這三件事情。所以，我

21、很好奇，為了能讓您的品牌宣傳更精準(zhǔn)到位，這三件事情對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？【最后一句要放長(zhǎng)低音調(diào)，引導(dǎo)客戶思考】4、超出預(yù)算。答：李總，我完全了解這一點(diǎn)。一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具。但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該具有彈性，您說是吧？假如今天有一個(gè)媒體能帶給貴公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？5、我很滿意目前的媒體。【有8個(gè)步驟來解決】、要知道客戶目前投放的媒體。、要知道客戶目前所合作的廣告公司他是否滿意。、要知道客戶目前

22、合作的廣告公司多長(zhǎng)時(shí)間？、要知道客戶選擇這個(gè)媒體之前做了哪些媒體廣告？、轉(zhuǎn)變時(shí)，客戶考慮的利益有哪些？、轉(zhuǎn)變后，客戶考慮的利益有得到嗎？、問客戶是否真的很滿意？、告訴我，既然3年前您做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在您又否定跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在您面前呢？6、過段時(shí)間再說吧、*時(shí)候再做廣告等。【有7個(gè)步驟來解決】、*時(shí)候您會(huì)考慮我們的媒體嗎？（如年底您會(huì)考慮我們的媒體嗎？）、現(xiàn)在我們合作與過段時(shí)間再合作有什么差別呢？、您知道現(xiàn)在做我們媒體的好處嗎？、您知道年底/過段時(shí)間再考慮廣告宣傳的壞處嗎？、幫客戶計(jì)算現(xiàn)在合作年底或過段時(shí)間后可以節(jié)省或賺多少錢？、計(jì)算年底或過段時(shí)間再合作會(huì)損失或少賺多少錢？、如果

23、客戶無動(dòng)于衷，表示這個(gè)事借口，要套出真相。7、我要問問*人?！居?個(gè)步驟解答】、李主任，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會(huì)選擇我們的媒體嗎？【如果客戶說“不會(huì)：那表示他自己都不認(rèn)可。你要說“李主任，聽您這樣講，顯然您還有其他原因，請(qǐng)問到底您是什么原因，不肯跟我做生意？”】、換句話說，您對(duì)我們的媒體很認(rèn)可了？【認(rèn)可、認(rèn)可】、那換句話說，您會(huì)向別人推薦我的媒體嗎？【會(huì)】、也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問您幾句。您對(duì)我們媒體的品質(zhì)還有問題嗎？【沒有】您對(duì)我公司的服務(wù)還有疑慮嗎？【沒有】對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？【沒有】您對(duì)我公司和我個(gè)人還有別的問題嗎？【沒有】、太好了，李主任，和您做生意真的很高興。如果

24、合作成功，我會(huì)重重感謝您的。王總那邊，請(qǐng)您多給推薦一下?！竞玫摹俊⒗钪魅?，我把近期來我遇到客戶對(duì)我們媒體可能提出的問題一一做了分析和解答，我整理好了給您送過來，以便于王總問起一些媒體的事情，您能解決王總的疑慮，可以嗎？【可以】&經(jīng)濟(jì)不景氣?！竞芏嗫蛻魰?huì)說公司業(yè)績(jī)不好、沒錢等等此類話】答：徐總，我很理解您的難處。多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣出的時(shí)候，成功者買進(jìn)。當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候，成功者賣出。最近有很多人說到經(jīng)濟(jì)不景氣，但在我們公司絕不會(huì)讓不景氣困擾我。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了