合同談判培訓教材(62張)課件

1、合 同 談 判 人生就是談判，談判伴隨人生。這是從廣義上理解談判。人一出生就會哭鬧，你必須滿足他的要求。不然他就給你來個噪聲污染，讓你看不下去書，睡不成覺，什么活兒干不成。嬰兒的哭鬧也是在講條件，要么餓了，要么不舒服了，要求你照顧他，你不覺得這也是談判嗎？人生你只要與人交往，那就離不開談判。案例一 你看上了一個姑娘，總想打近乎，人家沒什么感覺。一天，你約人家看電影，人家不想去，你就跟人家講，這部電影如何如何好，藝術性如何如何高，就跟人家談判，最后人家接受了你的意見，同意晚上跟你去看電影，并約好晚上8點在海南昌宇律師事務所對面的電影院門前不見不散。晚上，你老早就跑到電影院門前，干等她也不來。這時

2、她打來電話說：突然有點急事來不了了。本來她不想來看電影，通過你和她談判，反復協(xié)商，她同意和你看電影，這會兒她又變卦了。我們知道兩個人協(xié)商一致就是協(xié)議，現(xiàn)在她違約了。課堂提問：可不可以追究她的法律責任？ 顯然不能。答案是否定的。 因為，你和她兩個人達成看電影的協(xié)議，沒有建立法律上的權利義務關系。該行為為好意施惠。 盡管如此，從廣義上講，達成這個協(xié)議的協(xié)商過程也是談判，但這個談判不是我們所要講的談判。我們所要講的談判，其結果必須能夠建立，或者變動雙方在法律上的權利義務關系，即法律談判。法律談判類型根據(jù)法律性質(zhì)從大的方面可以分為：一、行政法律事務談判；二、刑事法律事務談判；三、民事法律事務談判。今天

3、我們不談前兩種，只談民事法律事務談判的合同談判。民事法律事務談判又可分為，人身關系的談判，物權關系的談判和債權關系的談判。合同談判是債權關系談判的一種，而且在現(xiàn)實生活中應用廣泛。 法律糾紛談判 1、合同談判，主要是商務合同談判。 2、和解談判，自行、庭內(nèi)、庭外和解。 3、訴訟談判，民事、刑事、行政。 合同談判我們另行探討，和解與訴訟談判的程序大致如下： 1、準備。了解案情，收集證據(jù)，確定請求，找準法律，復雜案件要寫案件分析報告。 2、磋商。分清責任，談事實有證據(jù)，說法律有條文，提請求有理由。程序與技巧和合同談判大同小異。 3、結局。失敗就不提了。（1）通過努力雙方達成和解協(xié)議；（2）法官采納我

4、方證據(jù)，接受意見，支持訴訟請求。一、什么是合同談判？ 合同談判是交易性談判，是雙方或多方當事人為了訂立合同，相互了解、確定權利與義務而進行的協(xié)商活動。 簡言之，合同談判就是合同訂立的協(xié)商過程。 談判程序 談判順序：準備，磋商，簽約。 準備：市場調(diào)查，主體調(diào)查，談判方案。 磋商：開局陳述，價格討論，條件討論，僵局處理，歸納總結，草簽文本，正式簽約。合同談判的職能 1、通過談判確定交易條件，明確權利義務關系； 2、通過談判確立交易關系獲取企業(yè)利益； 3、談判是企業(yè)了解掌握市場信息的重要途徑； 4、談判有助于樹立企業(yè)形象，鍛煉隊伍增加市場經(jīng)驗，提供企業(yè)的各項能力。 二. 合同談判的特征： 1、談判各

5、方具有利益依賴關系； 2、談判由各方當事人共同參與； 3、談判的目的是為了滿足各方的需求； 4、談判成功與否的標志是最終是否達成協(xié)議。 談判是信息交流，磋商議題，尋求共識，形成合意的過程。談判結果有二： 一是通過協(xié)商，達成共識，雙方設立了合同關系。當然也可以通過協(xié)商一致，變更了原來已經(jīng)存在的合同關系；還可以通過協(xié)商，終止原來已經(jīng)存在的合同關系。 二是通過談判，協(xié)商不成，沒有達成協(xié)議，雙方?jīng)]有訂立合同，即談判流產(chǎn)。問題：如果因為一方的過錯，談判流產(chǎn)，合同沒有成立，過錯方是否承擔法律責任？締約責任 締約責任（先合同義務、締約過失） 概念：當事人在訂約過程中，一方因過錯違反先合同義務，使合同不能產(chǎn)生

6、效力，造成對方損失，應當承擔的法律責任。 一、締約過失（外來語）的含義： 締約過失責任的過失，實際上是過錯。締約責任是過錯責任，包括故意和過失。 二、構成締約責任的條件 第一要有過錯；第二導致?lián)p失。 締約責任發(fā)生在四種情況：1.合同不成立；2.合同成立但不生效；3.合同無效，4.合同被撤銷。 三、締約過錯的賠償一般是直接損失，但是并不絕對。賠償范圍： 1，締約費用（可行性論證、調(diào)查、差旅等） 2.準備履行合同的費用；3.合同已經(jīng)履行的費用（無效、撤銷）；4.尚失合同機會的損失（唯一、不可替代的機會） 四、不得泄露商業(yè)秘密。案例： 某銀行下屬一個證券公司，按上級要求，要與銀行脫鉤。該銀行找到廣東

7、的A公司， A公司組織了30多家公司共同來購買證券公司，經(jīng)過半年的磋商和可行性研究，合同文本起草完畢，準備簽字的時候，銀行突然說不賣了，因為銀行領導說：要賣給B公司。A公司損失50 萬可行性調(diào)查等費用。如果合同能夠簽訂，按照可行性報告評估，A公司每年可盈利上億元。 問題： 50 萬損失費用由誰來承擔？合同未能簽訂，A公司每年損失盈利上億元，是否由某銀行賠償？合同締結與法律談判 要約，又稱發(fā)盤、發(fā)價或報價等，是希望和他人訂立合同的意思表示，它是一種提議。 有的當事人讓他人先向自己發(fā)出提議，合同法稱這種方法上為要約邀請。反要約又叫新要約，也就是受要約人對要約的實質(zhì)性內(nèi)容做了修改，并將其意思表示回復

8、給要約人，它是一項新的提議。 承諾，又叫做收盤或接受提議，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾，合同才算正式訂立，談判雙方之間建立了合同法律關系。請問：合同法律關系的三要素是什么？二、合同談判的構成要素 合同談判有人、事、時、地四大要素 （一）人的因素，這也是最重要的因素通常，一方的談判代表要與對方對稱，一對一或者集體對集體。一對一的談判方式，往往是對那些比較簡單的合同而言的，方法比較靈活，因地制宜，根據(jù)具體情況而定。集體談判往往運用于重大合同的談判。重大合同的談判代表要有相對應的決定權，應當在授權委托書中載明。 集體對集體談判時，內(nèi)部要有分工，如以誰為中心、誰為主攻、誰談價款、誰談技術

9、、誰談法律、誰來調(diào)和、誰來記錄等，主角與配角要搭配得當，要讓每個角色各有具體任務。這樣才能有主有從，可進可退，攻守自如，臨陣不亂。 作為單位的法定代表人最好不要親自上陣，理由是一旦他說的話不合適，就不好糾正。否則對方認為他不講誠信。分工合作，即使談判失利也好查找原因，以利再戰(zhàn)。（二）談判的第二個要素是事事就是合同的標的，合同的目的、達到的目標，合同的主題。根據(jù)合同談判的主題與目標，做好充分的準備，包括當事雙方的有關資料準備、市場行情摸底、確定談判程序等。比如，雙方談判的是技術合作合同，你就要了解對方的技術狀況，技術是否成熟，市場前景如何；技術取得來源，是自己研發(fā)的，還是從他人那里轉讓取得的。如

10、果是轉讓取得，還要看是否轉讓人是否許可擴大使用范圍等。（三）時間的要素一般應選擇于雙方有利的時間進行談判。選準了時機，談判就更容易成功。如果是東道主，在你的各方面狀態(tài)最佳時期邀請對方來訪，再給予對方以熱情的接待，以便增進友誼，為談判打下良好的感性基礎?？傊棺约涸跁r間要素的運用方面有條不紊。如果雙方談判的時間一旦確定，沒有特殊情況不得隨意改變。（四）地點 可由雙方事前分別權衡后協(xié)商確定。因為，談判地點除了成本問題及環(huán)境影響心情外，還涉及到一些法律問題即合同的成立地點和解決糾紛的法院管轄問題。 特別是涉外合同，根據(jù)我國合同法第一百二十六條：“涉外合同的當事人可以選擇處理合同爭議所適用的法律，

11、但法律另有規(guī)定的除外。涉外合同的當事人沒有選擇的，適用與合同有最密切聯(lián)系的國家的法律。 在中華人民共和國境內(nèi)履行的中外合資經(jīng)營企業(yè)合同、中外合作經(jīng)營企業(yè)合同、中外合作勘探開發(fā)自然資源合同，適用中華人民共和國法律?！?這個法條中的“與合同有最密切聯(lián)系的國家”就包含合同簽訂地點所在的國家。三、合同談判的準備 （一）確定談判的目標、任務和要求。主要解決的問題是：你通過談判要達到什么目的、用什么方法來達到這個目的、具體要求是什么？必要時可以進行模擬談判，把對方可能提出的問題，一一認真研究，找出應對方案。 （二）了解對方，審查對方的合同主體資格是否適格，如對方是否具有法人資格，資信狀況如何，有無履約能力

12、。這一項主要是對新客戶而言的，如果是老客戶此項可免。了解對方上述情況的方法主要有：一是請對方提供相關證明材料；二是核實盡職調(diào)查；三是實地考察。 談判失利原因沒有準備，倉促上陣 談判對象錯位 固執(zhí)已見，缺少靈活 人選不當，力不從心害怕緊張控制不利 超越初設目標，越權被否 過分為別人擔憂 倉促結束談判不知道自己的優(yōu)勢何在及如何發(fā)揮優(yōu)勢 不知禮節(jié)，傷害對方貪圖餡餅，上當受騙 （三）了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風、分析各自的優(yōu)勢和劣勢。特別注意他們訂立合同的權力。如果他們沒有得到授權，那最多是實地考察。（四）收集、整理和熟悉與談判有關的資料，要努力做到能對談判的各項內(nèi)容

13、了如指掌，這樣才能在談判中運用自如。（五）設計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準備好上中下三套方案，根據(jù)談判的實際情況來確定究竟使用哪個方案，做到有備無患，臨場不亂。（六）進行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點，進退自如。（七）設計談判的程序。開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，要預計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應采取什么對策。當然也要靈活掌握，不可死搬教條，應當具體情況具體分析，因事而定。（八）在國際貿(mào)易里還要了解對方國家的法律制度、風俗習慣、經(jīng)濟、技術和質(zhì)量水平等。 （見談判方案）四、合同談判的原則 （一）平等互

14、利的原則 平等原則是指雙方當事人在合同訂立談判中的法律地位平等，沒有高低從屬之分，雙方只能通過自由協(xié)商，達成合意，取得共贏。也是“法律面前人人平等”在合同談判過程中的具體體現(xiàn)。也就是“尊卑不分，一視同仁”。 談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強弱，都互惠互利。如果一方只享受權利而不承擔義務，而另一方只盡義務卻不享受權利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才能達到“雙贏”的結果。（二）友好協(xié)商的原則談判時，不可避免地要發(fā)生分歧。在發(fā)生分歧的時候，切勿急躁，不得強迫，要挾對方，更不得使用欺騙等手段。這些都不是解決問題的好辦法。因為談判雙方都想爭取利益的最大化，談判往往正是在利益沖突中進行的，通過友

15、好協(xié)商，最終實現(xiàn)雙方的合同目的。雙方應通過友好協(xié)商的方式解決分歧，最后達到共贏。如果雙方在合作的開始就不愉快，爭個臉紅脖子粗，以后往下的談判就很難能順利訂立合同。即使雙方合同沒有談成，也要本著“生意不成仁義在”的原則處理好雙方的關系，以利今后再合作。千萬不可采用不法手段來迫使對方簽訂合同。當然，如果對方是惡意磋商，那就是另一說了，可以根據(jù)情況追究對方的締約責任。案例 奮發(fā)公司副總張三為了推銷設備與圖強公司副總李四談判一下午，但因價格問題雙方?jīng)]有談成。當晚張三與宴請李四喝酒，張三故意讓李四喝醉。然后張三送李四到了賓館。清晨，李四發(fā)現(xiàn)床上睡一裸女，此時張三提著相機，手持已經(jīng)擬好的合同書進來要求他簽

16、章，李四本想拒簽，但又怕事情泄漏，就違心簽訂了合同。后來圖強公司在審查合同時，發(fā)現(xiàn)設備價格高出市場正常價格的一倍，便追問李四。李四只好如實招來。問題：你若是圖強公司法律顧問，應當如何處理此案？（三）公平原則公平原則，是指當事人在確定合同權利義務時應當合情合理，互利互惠，雙方利益不可嚴重失衡?！澳阄夜糙A，即為公平”1、合同中的權利義務對等；2、顯失公平的合同可以撤銷 ；3、公平合理地解釋合同或補充合同漏洞 4、公平處理情勢變更下的合同。 （四）誠信原則 “誠”不欺不詐，誠實做人；“信”人言不毀，說到做到。 “君子一言，駟馬難追”誠信原則即誠實信用原則，也稱“帝王原則”，是合同法中的一項強制性規(guī)范

17、。它在民法中的地位也極為重要，一切民事活動都應當誠實守信，特別是在合同行為中，應當恪守諾言，善意履行，不濫用權利，不規(guī)避法律，切實做到“言必行，行必果”。善意履行就是指在從合同談判，合同設立，到合同終止后，當事人在考慮自己利益的同時要考慮對方的利益，應當盡可能地維護談判雙方的利益平衡，同時兼顧公共利益的平衡。只有這樣合同談判才能順利進行，雙方才能取得共贏。（五）合法原則 合同法要求當事人的合同行為，必須守法，不得擾亂社會經(jīng)濟秩序。當事人通過談判，訂立合同，進行交易，為達到交易目的，確保合同利益實現(xiàn)，那就必須遵守法律。只有合法的合同才受法律保護。如果合同違反法律禁止性規(guī)定，就是無效合同，不受法律

18、保護，合同談判的意義也就尚失了。 1、標的不得違法 2、合同主體不得違法 3、合同形式不得違法 4、合同內(nèi)容不得違法 （六）靈活變通的原則 不論做什么，都應當原則性與靈活性相結合。在談判中，首先是站穩(wěn)立場，其次是堅持原則，再次才是講究策略、技巧。 無論什么“法律談判”，無非是通過：友好協(xié)商 達成共識 簽訂協(xié)議。 談判工作可分為：法律事項審查（在談判中應用所掌握的法律知識） ；談判技巧（非法律范疇） 就律師而言，無非是在涉及法律事務談判中對法律事項審查、起草法律文書、調(diào)整協(xié)議內(nèi)容，以及為談判提供法律意見。 當然，律師擔任談判主角也是常見的，所以律師要對談判有高度認識，而且要不斷實踐，就是學游泳一

19、樣，必須下水才能學會。有句不恰當?shù)脑挘壕毷耆?，不如打一年架。談判能力是談出來的，而非學出來的。五、合同談判策略與技巧 所謂策略，一般是指實現(xiàn)目標的方案集合并根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動方針和手段。 所謂技巧，就是完成工作目標具體方法的靈活運用，屬于技術層面的問題。 怎樣傾聽對方的講話？ 傾聽不但有助于了解問題的實質(zhì)，而且有助于了解對方的動機，從而及時正確地做出分析判斷，采取恰當?shù)膽獙π袨?。傾聽，要做到專注。一般聽話時思索的速度比講話時思索的速度要快四倍，要利用這多出來的時間進行思考、做出判斷和尋求對策。 傾聽時還要以體態(tài)和語言，如點頭、表情、手勢等，向?qū)Ψ奖磉_自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄

20、清問題。同時，還要注意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進行推斷。特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。只有讓對方把話說完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當?shù)幕卮?。談判時怎樣發(fā)問？ 問話的作用在于取得自己所不知道的問題，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未清楚的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結話題。 例如： 如果您只想了解一般情況就直接提出即可。 “您的意思是說？”表示要澄清某個問題；“您有什么想法和打算？” 問話是探索性的；“本協(xié)議，你們是否回去商量一下？”

21、將問題拋給對方，讓對方選擇，從而增加自己的自信，常言道：“上趕子不是買賣”的道理就在于此；“貨物是本月中旬運到還是下旬運到？”這是強迫對方選擇，給人態(tài)度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人；提醒問話，如：“不管誰違約，對方有權解除合同要求賠償經(jīng)濟損失，是這樣吧？”談判中怎樣答復？ 答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：一、在答復之前，要深思熟慮，充分思考這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關系。 如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。 為了使自己獲得一個充分

22、的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考，等請示后再回話”等為由，拖延答復。二、要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。對方提出詢問，了解問題的實質(zhì)，或為獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為明確我方要承擔的合同義務。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔責任。三、談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。在談判中，應知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要

23、顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的余地了。四、要適時地運用回避手段對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。五、在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。說服的要領 說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。 一、要對對方

24、表示友善，使對方熟悉和信任自己。 二、要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。 三、在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。 四、要更多地強調(diào)雙方利益的一致性。 五、如果對方接受了說服，也要使相關的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。 合同法律談判中辨論的技巧一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。 一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據(jù)或法律根據(jù)。二、針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責，要正當反駁。三、采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。四、

25、措詞準確，用語恰當，不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。五、態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。六、辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。陳述的要領 陳述即敘述，是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。一、敘述時，務必明確，通俗易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。二、敘述時，重點要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無關緊要的事情。 三、敘述時，要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角

26、。四、敘述時，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實質(zhì)性內(nèi)容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。五、敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準備工作，而在談判時也要采取謹慎的態(tài)度。合同談判策略15條 一、自信心強。談判時要有底氣，信心十足，態(tài)度坦誠，注視對方，以顯示自己的決心，使對手氣餒。二、留有余地。目標適當要高，話不說滿，決定權預留，這樣給自己妥協(xié)留下余地。目標定得高，收獲便可能更多。三、讓步小氣。讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步去換取對自己最有利的協(xié)

27、議。四、請示匯報。 不要以“大權在握”的口吻去談判，而要經(jīng)常說：“如果我能作主的話”。要告訴對方，自己還不能做最后的決定，或說自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。 五、慎亮底牌。要使對手對自己的動機、權限以及最后期限知道越少越好，而自己在這方面應對對方的情況知道得越多越好。六、引入競爭。即使賣主認為他提供的是獨門生意，也不妨告訴對方，自己還有買新產(chǎn)品或買二手貨的路子。貨比三家，要顯示自己還可以在買或不買、要或不要之間做選擇，以造成對方與他方競爭的態(tài)勢。七、伺機“叫停”。如果談判陷入僵局，不妨喊“暫停”，告訴對方：自己要找合伙人、老板或?qū)＜掖?/p>

28、商。這就既可以使對方有時間重新考慮其立場，又可以使自己有機會研究對策，或者以一點小的讓步重回談判桌旁。八、戒急用忍。要沉穩(wěn)，除非自己的準備十分充分，而對方卻毫無準備，或者自己握有百分之百的主動權，不能嘴比頭快，對把握不準的問題不能不加思考就亮出自己的底牌。要考慮好各種細節(jié)再出牌。 九、出其不意。有時要突然改變方法、論點或步驟，使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如改變說話的聲調(diào)、語氣、表情等，都可能使對方改變立場和態(tài)度。十、最后通牒。有時可以威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定冒險性，但有時很生效，可以迫使對方接受修改的合同或重開談判。十一、間接求助。可以說：“我真的喜歡你的產(chǎn)品，也真的有此

29、需要，可惜我沒有能力負擔?！边@樣可以滿足對方自負的心理，因而讓步。十二、小利也爭。斤斤計較，小利也是利，有時一個小利就是幾千、幾萬元，因而也值得一爭。 十三、要有韌性。不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會接納意見。十四、換位思考。 不要逼得對方走投無路，要給人留點余地，顧及對方的面子和利益。成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判。談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”。十五、記錄完整。 談判須有完整的記錄，記錄要正確無誤。談完后，備忘錄還須雙方簽字。同外國人談判的注意事項 一、保險問題 國際貿(mào)易規(guī)模巨大，相應而言風

30、險也很大。為了化解風險，必須進行保險。以便在受到損失時可以收到賠償費。 二、收回貨款的問題。 貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備，或者中間環(huán)節(jié)太多，都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi)，無條件地付清一切款項。 為了消除買方的自由裁決權，另一方應要求開立不可撤銷信用證。這樣，只要付款期一到，并且提供好雙方合同及單據(jù)，證明貨已裝船或發(fā)運，銀行就無條件付款。 三、謹防欺騙和敲詐的問題。在與外方當事人談判時要了解其談判習慣、交易習慣及理、風俗文化等。以便正確地理解外方當事人的意思表示從而防止被騙事情發(fā)生。 四、尊重風俗習慣 入鄉(xiāng)隨俗。尊重對方的風俗習慣，不要對人家的風俗習慣評頭論足，更不能以自己的風俗習慣來評價對方的風俗習慣，對方的風俗習慣只要不辱自己的人格，盡量客隨主便，使對方認為你是真正的朋友，這樣更有利于談判。