區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)-崗位職責(zé)篇

1、銷售經(jīng)理培訓(xùn) -崗位職責(zé)篇你認(rèn)為銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么？銷售經(jīng)理=市場(chǎng)的綜合管理者孩子般的經(jīng)銷商黎明前的黑夜需要牽引有效溝通 “溝者，構(gòu)筑渠道“通者，順暢之 訊 息 回 饋 訊息傳送者訊息接收者溝通之“聽(tīng)-1聽(tīng)話的禁忌：-自己講完話后休息-伺機(jī)打斷別人講話-找別人話中漏洞-自以為是，中途打岔-滔滔不絕，不留時(shí)機(jī)給 別人 傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)：-全神貫注-能聽(tīng)出話中話-能鼓舞說(shuō)者暢所欲言-排除外界干擾-控制情緒-積極、專心地傾聽(tīng) 溝通之“聽(tīng)-2 聽(tīng)的層次-我在：安排一個(gè)好的環(huán)境，讓對(duì)方訴說(shuō)。-我在聽(tīng)：鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話、保持適當(dāng)沉默、適當(dāng)?shù)乇硎就?感-我在用心聽(tīng)：說(shuō)自己內(nèi)心的感受、反 映事實(shí)，表示 了解 溝通之“言

2、-1言語(yǔ)表達(dá)的要訣 ：-多用正面詞句 -語(yǔ)言表達(dá)要真誠(chéng) -說(shuō)話時(shí)不要帶不良的口頭禪-常用禮貌用語(yǔ) -不要亂用術(shù)語(yǔ) -要用對(duì)方的話 -換位的思考 溝通之“言-2 表達(dá)的技巧：-清楚表達(dá)思想和意見(jiàn)- 以簡(jiǎn)明加強(qiáng)效率- 清楚、明白、具體、簡(jiǎn)單、正確- 善用聲音與聲音表情- 找出自己的特色 協(xié)調(diào)工作的技巧-1應(yīng)有的態(tài)度與作為 ：-信任別人，不疑心他人誠(chéng)意與健全心智。-關(guān)心幷珍惜彼此關(guān)系，對(duì)觀念上的差異愿意溝通。-接納外來(lái)影響，幷愿意改變自己。 -運(yùn)用傾聽(tīng)來(lái)了解他人。 -運(yùn)用傾訴而被人了解。 -從雙方共同點(diǎn)開(kāi)始溝通，再慢慢解決歧見(jiàn)。 協(xié)調(diào)工作的技巧-2與同事溝通根本原那么 ： -以解決問(wèn)題為前題 -不要

3、有先入為主的觀念 -互相尊重 -不要有門戶之見(jiàn) -雙贏的觀念 協(xié)調(diào)工作的技巧-3用溝通代替命令 ：-提升對(duì)方積極接受命令的意愿 -讓對(duì)方事前參與 -讓對(duì)方明白事情的重要性 -讓對(duì)方提出疑問(wèn) -用反問(wèn)的方式 -確認(rèn)他的了解程度 -共同探討狀況、提出對(duì)策 -讓對(duì)方感到被信任 工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)： -用諫言代替直言 -提問(wèn)題代替批評(píng) -讓對(duì)方說(shuō)出期望 -訴求共同的利益 -顧及別人的自尊 協(xié)調(diào)工作的技巧-4溝 通 的 真 諦 當(dāng)與小孩溝通時(shí)，不要忽略了他的“純真 當(dāng)與少年溝通時(shí)，不要忽略了他的“沖動(dòng) 當(dāng)與青年溝通時(shí)，不要忽略了他的“自尊 當(dāng)與男人溝通時(shí)，不要忽略了他的“面子 當(dāng)與女人溝通時(shí)，不要忽略了她的

4、“情緒 當(dāng)與領(lǐng)導(dǎo)溝通時(shí)，不要忽略了他的“權(quán)威 當(dāng)與老人溝通時(shí)，不要忽略了他的“尊嚴(yán) 協(xié)作 的 過(guò)程 了解事情背景了解行為原因正確表達(dá)意見(jiàn)共同商討方法一起預(yù)測(cè)后果共同經(jīng)歷過(guò)程勇于承擔(dān)結(jié)果區(qū)域經(jīng)理工作過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指導(dǎo)、協(xié)助、操作執(zhí)行總結(jié)分析戰(zhàn)略與支持市場(chǎng)分析檢視市場(chǎng)檢視市場(chǎng) 三看兩察問(wèn)三看一看：產(chǎn)品線架構(gòu)是否切合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)須要二看：產(chǎn)品價(jià)格策略是否合理而具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三看：是否有做促銷活動(dòng)，其表現(xiàn)形式是否明朗兩察一察：銷售現(xiàn)狀銷售與庫(kù)存與對(duì)手動(dòng)態(tài)主要是促 銷動(dòng)態(tài)二察：終端生動(dòng)化是否達(dá)標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)與銷售禮 儀、技巧是否領(lǐng)先同業(yè)導(dǎo)購(gòu)。市場(chǎng)分析 行業(yè)信息分析：對(duì)一個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及開(kāi)展趨勢(shì)的綜

5、合了 解，對(duì)行業(yè)信息的正確了解，也許會(huì)創(chuàng)造新的商機(jī)。對(duì)手信息分析：它不同于行業(yè)信息，比較微觀可分為靜態(tài)、動(dòng)態(tài)兩種 情況。靜態(tài)信息具體為資源、銷售額、利潤(rùn)率等，動(dòng)態(tài)信息營(yíng)具 體為營(yíng)銷行動(dòng)、人事變化、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、價(jià)格策略及產(chǎn)品線的規(guī)劃。政策信息：政策有可能改變格局，助長(zhǎng)或摧毀對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。重大事件信息：重大政策事件、經(jīng)濟(jì)事件、重大行動(dòng)兼并、上市、 收購(gòu)等、企業(yè)內(nèi)部的重大變革、影響面方的營(yíng)銷事件。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)者分析預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來(lái)戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)、目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的戰(zhàn)略：目標(biāo)、方針、政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力：增長(zhǎng)能力人力、技術(shù)、財(cái)務(wù)、反 應(yīng)能力、應(yīng)變能力、行動(dòng)速度戰(zhàn)略與支持戰(zhàn)略方式：對(duì)消費(fèi)者：買

6、贈(zèng)、折扣、特惠包裝、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、表演、效勞POP、分 期付款、以舊換新、惠顧回報(bào)等對(duì)經(jīng)銷商：政策折扣、市場(chǎng)津貼、經(jīng)銷商之間的競(jìng)賽、推廣活動(dòng)籌劃、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)商品或贈(zèng)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：找準(zhǔn)薄弱環(huán)節(jié)，一舉擊垮。低本錢或聯(lián)盟對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員：培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、紅利提成、特別獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略支持：推策略：給經(jīng)銷商提供有效的獎(jiǎng)勵(lì)與輔導(dǎo)，例如折扣、利潤(rùn)，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)進(jìn)行推廣活動(dòng)。拉策略：降低給經(jīng)銷商的利潤(rùn)，集中資源統(tǒng)一投入。例如：集中的廣告投入，統(tǒng)一的渠道開(kāi)拓，為經(jīng)銷商創(chuàng)造平穩(wěn)的銷售平臺(tái)。支持措施：廣告、銷售政策、管理技巧、公共關(guān)系、技術(shù)效勞、危機(jī)處理等方面指導(dǎo)、協(xié)助、操作執(zhí)行一聊一訓(xùn)一劃一跟蹤一聊、一訓(xùn)一聊

7、： 和經(jīng)銷商聊天，掌握其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)投資與業(yè)務(wù)拓展和思想狀況。一訓(xùn)： 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的效勞禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、終端陳列等進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。一定要每次去的時(shí)候都花3060分鐘來(lái)做這件事情。一 劃一跟 蹤活動(dòng)跟蹤：對(duì)于每一次的市場(chǎng)銷售行為，在實(shí)施和執(zhí)行過(guò)程中都必須跟蹤，要做到了解每一個(gè)環(huán)節(jié)的每個(gè)具體責(zé)任人和操作是否到達(dá)如假設(shè)效果。對(duì)于失誤要及時(shí)修正。每一次活動(dòng)結(jié)束都要有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析。全年規(guī)劃：節(jié)慶規(guī)劃：“三、一五、“五、一 、端午、中秋與教師節(jié)、“ 十、一 春節(jié)日常規(guī)劃：開(kāi)業(yè)、店慶、重張、廚衛(wèi)節(jié)、家裝熾熱期我們的工作細(xì)節(jié)3、幫助經(jīng)銷商精確下單，合理運(yùn)用資金1、為經(jīng)銷商做好全年任務(wù)分解2、為經(jīng)銷商做好全年推廣規(guī)劃4、幫助經(jīng)銷商掌握、利用渠道政策 5、幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、建設(shè)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道全年推廣規(guī)劃1、元旦2、春節(jié)3、三、一五4、清明節(jié)5、五、一6、七月家裝趕集會(huì)、廚衛(wèi)節(jié)7