身在職場(chǎng)-自我及客戶管理

1、身 在 職 場(chǎng) ！之 銷售人員自我及客戶管理7/26/20221你要管理誰？你自己你的客戶7/26/20222你要管理什么？時(shí)間信息資源情緒7/26/20223專業(yè)素養(yǎng)長(zhǎng)久生存之根本!管理自己7/26/20224主觀素質(zhì)必要條件勤奮、誠(chéng)信、毅力、責(zé)任心親和力、心理素質(zhì)人際敏感度、社交能力7/26/20225公司的要求職業(yè)規(guī)范產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、職業(yè)形象客戶信息收集、潛力分析、指標(biāo)分解能夠在一定程度上掌控自己的市場(chǎng)和客戶良好積極的溝通、計(jì)劃與執(zhí)行7/26/20226職業(yè)發(fā)展必需走向?qū)I(yè)產(chǎn)品講解能力、活動(dòng)組織能力資源分配能力、危機(jī)處理能力團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、行業(yè)背景知識(shí)7/26/20227與職業(yè)直接相關(guān)

2、的其它技能與素養(yǎng)文字表達(dá)歸納、探詢、解釋、呈現(xiàn)、要求Office常用工具基礎(chǔ)數(shù)據(jù)處理和分析行業(yè)敏感度對(duì)市場(chǎng)信息的恰當(dāng)反應(yīng)7/26/20228自我分析工具蛛網(wǎng)圖找出短線，力求“圓”滿7/26/20229市場(chǎng)分析工具項(xiàng)限圖AB0不同區(qū)域，區(qū)別對(duì)待7/26/202210項(xiàng)限圖使用例一好為之當(dāng)為之否有所為，有所不為 （個(gè)人意愿） （職業(yè)要求）ABCD7/26/202211項(xiàng)限圖使用例二重要緊急否 要事當(dāng)先 ABCD7/26/202212以下情況如何處理？你正準(zhǔn)備去一家B級(jí)醫(yī)院常規(guī)拜訪，一家A級(jí)醫(yī)院的客戶突然打電話告訴你他那里斷貨了。下班了，你正在往家走，一位重要客戶很匆忙地打電話說，她有急事不能接孩子

3、放學(xué)，想讓你去幫她接一下，但路途比較遠(yuǎn)。12月24日，你正在準(zhǔn)備明天就要舉行的“年底答謝會(huì)”，一位比較熟悉的客戶在電話中對(duì)你說：“幫我找一張今年的國(guó)家一類學(xué)分證，我后天就要用！”但你手頭沒有，也不知道誰有。8月15日，一位客戶對(duì)你說：“幫我弄一張今年的國(guó)家一類學(xué)分證，我年底晉級(jí)要用。”但你手頭沒有，也不知道誰有。7/26/202213項(xiàng)限圖使用例三潛力銷量小 管理市場(chǎng)，合理投入 ABCD7/26/202214服務(wù)的“附加值” 一份的資源，十份的效果出其不意驚喜升值法無中生有拆分升值法添油加醋渲染升值法原則：如果實(shí)在有苦衷，可以“哄”但決不可以“騙”；不損及客戶和公司的利益。7/26/20221

4、5項(xiàng)限圖使用例四難度效果低先易后難，循序漸進(jìn)ABCD7/26/202216“管理”客戶客戶歸你“管”嗎？為什么我們說“管理”客戶？所謂“管理客戶”，實(shí)際上是在充分分析已知的客戶相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，針對(duì)銷售目的而采取的一系列行為；其本質(zhì)就是銷售行為的主要部分。你能“理”的是 客戶信息 客戶反饋 你能“管”的是 你手中所對(duì)應(yīng)的一切資源7/26/202217目標(biāo)醫(yī)院管理“目標(biāo)醫(yī)院管理”是醫(yī)藥代表按照負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的潛力給醫(yī)院劃分等級(jí)，根據(jù)劃分結(jié)果制定不同的銷售方案。通常劃分目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)的依據(jù)是什么？7/26/202218常用目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分法級(jí)別床位日門診量（人次）月藥品購(gòu)進(jìn)額（萬元）用藥科室床位使用

5、率 A級(jí)500150050085% B級(jí)20050050015001005007085% C級(jí)20050030人次/天20良好3次/周B級(jí)20-30人次/天10-15一般23次/周C級(jí)20人次/天10無興趣34次/月7/26/202221客戶信息7/26/202222誰是你的客戶？臨床主任主治醫(yī)住院醫(yī)藥劑科院辦領(lǐng)導(dǎo)患者7/26/202223你應(yīng)該掌握客戶什么信息？.人際關(guān)系、個(gè)人追求.性格特點(diǎn)、個(gè)人好惡、家庭情況.對(duì)產(chǎn)品了解程度、學(xué)術(shù)水平.用藥潛力、目前處方比例、與競(jìng)品關(guān)系科室地位、影響力、權(quán)限.7/26/202224醫(yī)生用藥潛力醫(yī)生用藥潛力相關(guān)信息： 床位數(shù)/日門診量、適應(yīng)癥比例、個(gè)體平均處

6、方量、床位周轉(zhuǎn)率/平均出診天數(shù)醫(yī)生用藥潛力的計(jì)算公式 門診： 病房：日門診量適應(yīng)癥比例個(gè)體平均處方量平均出診天數(shù)床位數(shù)適應(yīng)癥比例個(gè)體平均處方量床位周轉(zhuǎn)率7/26/202225客戶分級(jí)不同的產(chǎn)品，“銷量”差別很大，目前業(yè)界對(duì)客戶等級(jí)劃分一般以“銷售額”和“銷量/潛力”作為依據(jù)，劃分方式不同，各級(jí)別意義不同。潛力銷量小ABCD7/26/202226依據(jù)客戶分級(jí)合理安排拜訪客戶類型策略拜訪頻率A重點(diǎn)維護(hù)3次/周B努力發(fā)掘客戶需求，提高其對(duì)產(chǎn)品興趣23次/周C定期拜訪、送資料12次/周D低頻率拜訪、送資料34次/月7/26/202227“二八原則”80%20%7/26/202228關(guān)于“二八原則”20

7、的客戶貢獻(xiàn)了80的銷量搞定 “20”，就成功了“80”20的資源“不得不浪費(fèi)”在80的客戶身上20的學(xué)術(shù)80的關(guān)系銷售？ ？ ？ ？至少80的銷售人員沒有正確理解“二八原則”！7/26/202229什么是“二八原則”？19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)“二八定律”，也叫“巴萊多定律”： 全球20%的國(guó)家是富裕國(guó)家，80%的國(guó)家是貧窮國(guó)家；20%的人占有80%的財(cái)富，80%的人卻只占有20%的財(cái)富；市場(chǎng)上20%的企業(yè)是實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，80%的企業(yè)是相對(duì)弱小的中小型企業(yè)；女人衣柜中80%的衣服只有20%的機(jī)會(huì)穿出去所謂的“原則”，其本質(zhì)是“統(tǒng)計(jì)學(xué)結(jié)果”！原始的性質(zhì)定位是“描述”和“總

8、結(jié)”！7/26/202230盲目應(yīng)用“二八原則”的衍生行為多數(shù)資源投入給潛力“大”的。 一旦效果不好，那么多數(shù)資源投入給地位“高”的。 一旦效果不好，那么多數(shù)資源投入給跟自己“合爐”的。如果上述行為的效果都不理想，要么怨天尤人，要么自我否定，或者7/26/202231盲目堅(jiān)持“二八原則”的長(zhǎng)期結(jié)果20的客戶“有可能”會(huì)持續(xù)高產(chǎn)出；80的客戶“很可能”持續(xù)低產(chǎn)出甚至不產(chǎn)出；當(dāng)“20”發(fā)生變故（退休、崗位調(diào)動(dòng)、競(jìng)品強(qiáng)力拉攏、老代表離職等等）時(shí)，銷量“很可能”下滑明顯；重新爭(zhēng)取“80”，成本“很可能”更高；“20 80”型市場(chǎng)是“最正?！币病昂芸赡堋笔恰白钗ｋU(xiǎn)”的市場(chǎng)！被醫(yī)生稱為“勢(shì)利小人”的代表中

9、，80%是“二八原則”的受害者。7/26/202232重要的思考工具。不同的市場(chǎng)，區(qū)別應(yīng)用。決不能輕易當(dāng)成“行動(dòng)指南”，尤其是新手。其重要性主要體現(xiàn)為“驗(yàn)證”，不是“預(yù)測(cè)”。即便是“成熟”市場(chǎng)，“80”的客戶也應(yīng)當(dāng)被看做“次”重點(diǎn)，而不是“非”重點(diǎn)。如何對(duì)待“二八原則”？7/26/202233重點(diǎn)客戶管理7/26/202234根據(jù)哪些因素選定重點(diǎn)客戶？7/26/202235聚焦重點(diǎn)客戶病人數(shù)量多；處方量大：如常年出門診等；目前用藥潛力大：如總住院、責(zé)任主治醫(yī)等；未來用藥潛力大：如接班人等；有決策權(quán)：院長(zhǎng)、藥劑科主任、臨床科主任；影響力大：學(xué)術(shù)帶頭人。注意：選目標(biāo)醫(yī)生不能只看目前的處方量，要估計(jì)

10、出其未來的處方潛力，做“長(zhǎng)線”。7/26/202236把指標(biāo)與客戶結(jié)合7/26/202237分解你的指標(biāo) 年指標(biāo)（金額）季度指標(biāo)月指標(biāo)分解到各產(chǎn)品折合成支分配到各醫(yī)院分配到各科室分配到目標(biāo)醫(yī)生7/26/202238分解指標(biāo)的思路 手中A、B、C級(jí)醫(yī)院數(shù)各醫(yī)院潛力及產(chǎn)出比例各醫(yī)院各產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)出數(shù)各醫(yī)院各產(chǎn)品能產(chǎn)出數(shù)7/26/202239分解指標(biāo)的思路例：你的產(chǎn)品6月份指標(biāo)18萬元，下表是你區(qū)域中主要醫(yī)院的基本狀況，請(qǐng)分解指標(biāo)，到醫(yī)院級(jí)別即可。醫(yī)院級(jí)別醫(yī)院數(shù)量總潛力 （萬元）上月產(chǎn)出 （萬元）貢獻(xiàn)比例A217850%B414637.5%C49212.5%7/26/202240分解指標(biāo)的思路 假設(shè)你的

11、一家A級(jí)醫(yī)院分得5萬元指標(biāo)，下表是這家醫(yī)院的客戶基本狀況，請(qǐng)繼續(xù)分解指標(biāo)，到客戶級(jí)別即可?？蛻艏?jí)別客戶數(shù)量潛力 （萬元）上月產(chǎn)出 （萬元）與自己關(guān)系密切者數(shù)量A662.53B961.33C1250.717/26/202241確定每個(gè)品種各類醫(yī)生用量自己要明確每個(gè)品種各類醫(yī)生的用量。 如：1萬單位益比奧： A 類醫(yī)生：50支/月； B 類醫(yī)生：30支/月； C 類醫(yī)生：10支/月 。幫助醫(yī)生將他（她）的量分解到患者。 如：外科圍手術(shù)期 每位患者用6-7支，A類醫(yī)生理論上每月要給7-8個(gè)適應(yīng)癥患者應(yīng)用。 分解指標(biāo)的思路7/26/202242分解指標(biāo)的思路 假設(shè)你的6位A級(jí)客戶分得2.7萬元指標(biāo)，下

12、表是這些客戶的基本狀況，請(qǐng)繼續(xù)分解指標(biāo)。關(guān)系密切程度客戶數(shù)量潛力 （萬元）上月產(chǎn)出 （萬元）對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可和了解程度高331.6很好中220.6較好低110.3一般7/26/202243還是這些醫(yī)院，還是這些客戶，基本情況不變，今年9月份的指標(biāo)是28萬，怎么辦？7/26/202244客戶級(jí)別同一家醫(yī)院、同一個(gè)科室、收治同一類患者，不同的客戶，級(jí)別不同。區(qū)分客戶級(jí)別的是數(shù)據(jù) 銷量/銷售額、潛力、占有率、貢獻(xiàn)率影響客戶級(jí)別的是7/26/202245客戶能決定什么？客戶對(duì)產(chǎn)品了解程度由宣講和跟進(jìn)的效果決定客戶對(duì)公司的認(rèn)可度由公司和代表的長(zhǎng)期形象決定客戶與代表的關(guān)系由代表的行為方式、氣質(zhì)類型決定客戶是否選

13、擇競(jìng)品由競(jìng)品和我們的服務(wù)差異決定具體患者的承受力由他自己的經(jīng)濟(jì)狀況決定7/26/202246如何應(yīng)對(duì)指標(biāo)增長(zhǎng)？指標(biāo)7/26/202247提升客戶的級(jí)別！客戶級(jí)別為什么低？ 用藥理念、學(xué)術(shù)水平如何 對(duì)產(chǎn)品了解的程度如何 對(duì)公司認(rèn)可嗎 與你本人的關(guān)系怎樣 競(jìng)品對(duì)其工作力度及策略如何，強(qiáng)項(xiàng)在哪里 逐項(xiàng)分析，提升“短板”！ 7/26/202248用藥理念、學(xué)術(shù)水平三流企業(yè)作“客戶”二流企業(yè)作“概念”一流企業(yè)作“標(biāo)準(zhǔn)” 想成為一流代表，要都會(huì)作！提升客戶的級(jí)別！7/26/202249在學(xué)術(shù)上“幫助”醫(yī)生產(chǎn)品知識(shí)欠缺用藥理念保守邀請(qǐng)參加會(huì)議邀請(qǐng)講課指南、高級(jí)別專家影響嘗試個(gè)例應(yīng)用鼓勵(lì)還有什么方式？7/26

14、/202250我們的產(chǎn)品相關(guān)“標(biāo)準(zhǔn)”有哪些？7/26/202251客戶對(duì)公司的認(rèn)可你的形象足以代表公司嗎對(duì)客戶而言，你“是”三生公司嗎客戶知道我們的歷史和前景嗎客戶有沒有感受到你的“自豪感” 保持積極、陽光的形象，給客戶良性心理暗示。 不要忽略宣傳公司，大樹下面好乘涼！提升客戶的級(jí)別！7/26/202252客戶與你的關(guān)系你了解客戶嗎他/她喜歡什么、討厭什么、性格如何你尊重客戶嗎你從來都沒有讓他/她感到不悅嗎你誠(chéng)心地請(qǐng)教過他/她嗎你幫客戶解決過任何問題嗎客戶有沒有感受到你的“親和力”、“責(zé)任心” 別說客戶難接觸，先看自己是否用心！提升客戶的級(jí)別！7/26/202253我們與競(jìng)品的差異競(jìng)品的強(qiáng)項(xiàng)在

15、哪里競(jìng)品的弱項(xiàng)在哪里我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)在哪里競(jìng)品代表的弱項(xiàng)在哪里你自己的強(qiáng)項(xiàng)在哪里競(jìng)品代表忽略了什么細(xì)節(jié) 在“人無我有”、“人弱我強(qiáng)”之處做文章；找對(duì)手的“七寸”！提升客戶的級(jí)別！7/26/202254還記得潛力公式嗎？提升客戶的級(jí)別！日門診量適應(yīng)癥比例個(gè)體平均處方量平均出診天數(shù)床位數(shù)適應(yīng)癥比例個(gè)體平均處方量床位周轉(zhuǎn)率病房門診請(qǐng)仔細(xì)觀察，我們可以對(duì)哪些環(huán)節(jié)施加影響？7/26/202255請(qǐng)結(jié)合自己產(chǎn)品分析“適應(yīng)癥比例”。7/26/202256“個(gè)體平均處方量”受什么影響？7/26/202257互動(dòng)故事 某醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院某科室初始狀況： 代表甲，負(fù)責(zé)A產(chǎn)品銷售5年左右，由于采用純帶金銷售模式

16、，且?guī)Ы饠?shù)額相對(duì)較高，故自從甲開始工作，幾乎沒有遇到過競(jìng)爭(zhēng)。該科室所有醫(yī)生都在大量使用A產(chǎn)品（銷售額12萬/月），只有遇到療效不佳或者不耐受的患者時(shí)，偶爾選用競(jìng)品B（銷售額1萬/月）。 A零售價(jià)31.5元/支，帶金8元/支；B零售價(jià)21元/支，不帶金。 兩種產(chǎn)品屬于一大類，但嚴(yán)格講不是一種，學(xué)術(shù)屆認(rèn)為B比A更適合作針劑，且療效和工藝也都比A好。醫(yī)生對(duì)此有一點(diǎn)了解。 甲的特點(diǎn)：與高年資醫(yī)生很熟，自恃資格老，對(duì)新入科醫(yī)生比較冷淡；銷售模式單一，每個(gè)月平均露面2次左右；客戶群固定；對(duì)于總住院這類“流動(dòng)”崗位維護(hù)力度一般。 B廠家的前任代表認(rèn)為，如果不以重金強(qiáng)攻，根本不可能搶來該科室的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在你

17、是B廠家新任代表，工作兩個(gè)月了，以上信息是你入職交接時(shí)由前任告訴你的，你的客戶目前“級(jí)別”都很低，怎么辦？7/26/202258故事繼續(xù)你繼續(xù)了解信息，搜集到醫(yī)生對(duì)于“用B藥少”的解釋：李醫(yī)生：我知道你的藥好，但是你的藥貴，我們醫(yī)保限制挺嚴(yán)的張醫(yī)生：我覺得你人挺好，也想幫你，但是我剛到科里時(shí)間不長(zhǎng)，據(jù)我所知，好幾年了，你們的量從來也沒有起來過，我現(xiàn)在給你用起來，別人會(huì)怎么想??？ 肯定以為你給我很多回報(bào)，有沒有回報(bào)其實(shí)不重要，關(guān)鍵是別人會(huì)在背后議論我于主任：我是無所謂的，我還不至于為了一點(diǎn)回扣就限制底下用藥，但是下面醫(yī)生在意?。〖捉o回扣你不給，你們的藥又是同類藥，你讓我怎么說??？高主任：你們想打

18、開局面很難的，你可以問問你的前任，她要是有信心還會(huì)離職嗎？大概是兩年前你們公司請(qǐng)我在S市講了一次課，然后就再也沒有學(xué)術(shù)活動(dòng)了。你自己想想，一沒有回扣，二沒有活動(dòng)，你們既不是國(guó)企也不是外企。先做什么？7/26/202259你對(duì)李醫(yī)生說：“B藥是21元/支，比A還便宜很多?！崩钺t(yī)生（驚訝）：“什么？B不是50多元/支嗎？”你：“哦，您說的那是兩年前的價(jià)格，我們降過兩次價(jià)，現(xiàn)在是21元/支?！崩钺t(yī)生（感慨）：“哎呀！你們?cè)趺醋龅墓ぷ?！這種事我怎么都不知道呢？”你猜接下來會(huì)發(fā)生什么？你沒有采取任何手段，一周后，李醫(yī)生由C級(jí)客戶變?yōu)锽級(jí)客戶。然后你要做什么？故事繼續(xù)7/26/202260你找到張醫(yī)生，遞

19、上小禮品，說：“張老師，我知道您其實(shí)是很認(rèn)可B藥的，也知道您的為難之處。現(xiàn)在李老師在科里已經(jīng)常規(guī)使用B藥了，您現(xiàn)在適當(dāng)?shù)挠靡恍┮膊粫?huì)顯得孤立了。不知道您愿不愿意先選一些癥狀重的患者嘗試使用？”張醫(yī)生：“嗯我跟李醫(yī)生畢竟不是同一個(gè)組的，我要是用了，不知道于主任會(huì)不會(huì)有想法這樣吧，明天早上查房，我先問問于主任的意見，他同意我就先找一個(gè)適應(yīng)癥患者?！痹趺崔k？故事繼續(xù)7/26/202261你繼續(xù)與張醫(yī)生聊：“我看于主任年級(jí)不大，人也很和善，而且您本人是博士畢業(yè)，他應(yīng)該會(huì)尊重您的治療意見吧？”張醫(yī)生：“不好說，于主任是美國(guó)留學(xué)回來的，水平很高，現(xiàn)在在科里屬于少壯派，高主任也非常器重他，他到處爭(zhēng)取機(jī)會(huì)表現(xiàn)

20、自己，鋒芒畢露，所以我還是要看他的意見。”然后你要做什么？故事繼續(xù)7/26/202262你從醫(yī)生辦公室出來后，直接找到于主任，說：“于主任，我們公司下個(gè)月中旬要開一個(gè)城市會(huì)，想邀請(qǐng)您作講者，不知道您有沒有時(shí)間？”于主任：“什么主題？”你：“類藥物在疾病中的合理應(yīng)用?！庇谥魅危磁_(tái)歷）：“我只有第二周的周日有時(shí)間。”你：“太好了，我們定在那天的上午行嗎？”于主任（在臺(tái)歷上記錄）：“可以，你什么時(shí)候把幻燈片資料給我？”你：“我今天下午就給您送來?！比缓竽阋鍪裁矗抗适吕^續(xù)7/26/202263你向領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報(bào)了在該科室所取得的進(jìn)展，并希望領(lǐng)導(dǎo)能夠在學(xué)術(shù)上多給你一些支持，鑒于該科室的潛力和影響力巨大

21、，領(lǐng)導(dǎo)欣然同意。你與領(lǐng)導(dǎo)會(huì)商之后，決定將該科室五位重要的主任全部列為講者，安排系列城市會(huì)。半年內(nèi)五位講者全部講完一輪。由于科室主任輪番講課，科里醫(yī)生基本都去聽過B產(chǎn)品的城市會(huì)，所有主任和醫(yī)生都對(duì)B的優(yōu)勢(shì)和A的劣勢(shì)印象更加深刻，也知道了他們之前應(yīng)用的劑量偏小。同時(shí)，你自己留了一個(gè)心眼，每次城市會(huì)，你都安排了20分鐘由自己講解不同產(chǎn)品的工藝差別，由于你的講解很精彩，贏得了主任和醫(yī)生們廣泛的認(rèn)可和好評(píng)。半年后，在該科室你擁有二位A級(jí)醫(yī)生，五位B級(jí)生，七位C級(jí)醫(yī)生。所有主任都允許常規(guī)使用B藥。 你在該科室的銷售額穩(wěn)定在4萬/月。然后你要做什么？故事繼續(xù)7/26/202264你從來就沒忘記過總住院。一個(gè)

22、總住院能夠帶動(dòng)的銷量相當(dāng)于兩個(gè)A級(jí)客戶，但目前對(duì)你而言，她只是C級(jí)客戶。一番調(diào)查后你得知，總住院負(fù)責(zé)全院的會(huì)診，而會(huì)診科室的用藥量她本人無法詳細(xì)了解，所以甲給她的回扣實(shí)際上只有一半他要在總住院這里“省錢”。直覺告訴你，總住院將是你的下一個(gè)突破口。夜訪、詳談、小禮品幾個(gè)回合下來，你和總住院劉老師建立了比較好的個(gè)人關(guān)系。一次聊天中，劉老師告訴你，她正在考慮給母親買房子，但是幾乎沒有時(shí)間去看房，甚至連房源在什么地方都不清楚贊美她的孝心之后，你當(dāng)然要主動(dòng)請(qǐng)纓，利用業(yè)余時(shí)間幫助劉老師找房源，并最終幫助她買到了合適的房子。很自然，接下來的裝修也有你的功勞送佛送到西你甚至在幫她計(jì)算著買家具和家電的預(yù)算了你逐

23、漸看到了成績(jī)，現(xiàn)在會(huì)診的B藥銷量已經(jīng)與A藥持平。甲已經(jīng)沒有什么“省錢”的途徑了。故事繼續(xù)7/26/202265到這里，鑒于你的勤勉，老天爺要給你一個(gè)機(jī)會(huì)。王醫(yī)生先前與你的關(guān)系一般，但隨著時(shí)間推移，你們之間的話多了起來。你突然發(fā)現(xiàn)，先前低估了王醫(yī)生。他資歷老，人際關(guān)系圓通，科室上下都很給他面子。而且他很注重學(xué)術(shù)，對(duì)于B藥是比較認(rèn)可的。你與王醫(yī)生詳聊了幾次，在一定程度上展現(xiàn)了你的修養(yǎng)和素質(zhì)，他評(píng)價(jià)你不像甲那么“勢(shì)力”，而且很欣賞你的講課水平，最后給了你一個(gè)重要提醒在同類產(chǎn)品中，B藥是唯一可以原液泵點(diǎn)的你可以在應(yīng)用的方便性上做文章。一語驚醒夢(mèng)中人！你加緊打探，王醫(yī)生告訴你護(hù)士長(zhǎng)手中有22臺(tái)微量泵不舍

24、得用暴殄天物?。≮s快去找護(hù)士長(zhǎng)，一番軟磨硬泡，她只同意拿出5臺(tái)泵遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能形成氣候。眼看可以開創(chuàng)新的局面，但自己一時(shí)想不出辦法，你萬分焦急怎么辦？故事繼續(xù)7/26/202266冷靜！既然是王醫(yī)生提醒了你，解鈴還須系鈴人回去找他。且慢！你們的關(guān)系足夠牢靠嗎？你確定他會(huì)幫你嗎？再想想，再想想突然你想到了他的兒子，王醫(yī)生幾乎不參加任何業(yè)余活動(dòng)，就是為了能準(zhǔn)時(shí)回家陪兒子，疼愛之情溢于言表。大后天就是兒童節(jié)，你知道以王醫(yī)生的性格是不可能專門逛商場(chǎng)選禮物的。分析他兒子的年齡和特點(diǎn)之后，你花80元錢買了一個(gè)變形金剛玩具，在兒童節(jié)前一天送到王醫(yī)生手中。隔了一天，你再次找到王醫(yī)生，話題“自然”扯到了他兒子，王醫(yī)生

25、對(duì)你送的禮物表示非常滿意！當(dāng)然，下面的話題也很“自然”扯到了“原液泵點(diǎn)”。你簡(jiǎn)要描述目前的情況，并坦誠(chéng)表示希望他能夠指點(diǎn)迷津，如能幫忙更是不勝感激。王醫(yī)生想了想，說：“我直接去提要求不妥，微量泵很貴，護(hù)士長(zhǎng)看得很嚴(yán)。而且沒有什么名目，單純說為了用B藥就把所有泵都拿出來，那太容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想了但如果是為了臨床研究，也許可以考慮”怎么辦？故事繼續(xù)7/26/202267人家把話都說到這個(gè)份上了，還有什么“怎么辦”的！你用郵件的形式，精細(xì)措辭，把你想在該科室進(jìn)行一次“B藥原液泵點(diǎn)的療效觀察”臨床研究的設(shè)想?yún)R報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)然你也沒有忘記再次強(qiáng)調(diào)該科室的重要性，以及進(jìn)行臨床研究可以帶來的一系列好處你的郵件很成功，領(lǐng)導(dǎo)第二天與你面談，你們?cè)敿?xì)交換了意見并最終達(dá)成一致領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)幫你申請(qǐng)