景峰項(xiàng)目下半年銷售思路

1、2012瑞家2012景峰項(xiàng)目部景012瑞家景峰下半年銷售思路2瑞家景峰下半年銷售思路景峰下半年銷售思路景峰項(xiàng)目下半年工作思路報(bào)告綱要市場(chǎng)篇宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析產(chǎn)品入市建議銷售篇庫(kù)存盤點(diǎn)推盤思路任務(wù)分解現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行推廣篇推廣訴求策略分解宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析產(chǎn)品入市建議市場(chǎng)篇宏觀市場(chǎng)分析1-4月份情況5-6月份調(diào)控微調(diào)市場(chǎng)趨勢(shì)研判2012年政府態(tài)度2012年，中央政府并沒(méi)有減輕房地產(chǎn)調(diào)控政策，從限購(gòu)限貸逐漸向控制開(kāi)發(fā)商的資金鏈轉(zhuǎn)型。1-4月份情況開(kāi)發(fā)商表現(xiàn)2012年，各大品牌開(kāi)發(fā)商迫于資金壓力，紛紛大打降價(jià)促銷，以價(jià)換量。1-4月份情況區(qū)域樓盤原價(jià)格銷售均價(jià)降價(jià)月份降價(jià)方式降價(jià)效果金廊隆璽一號(hào)

2價(jià)房周均去化15保利康橋18000-2100011000-150003精裝5000元/改成清水周均去化5套渾南區(qū)首創(chuàng)國(guó)際城700058003月特價(jià)房?jī)?yōu)惠促銷周均去化20套蘇家屯奧園國(guó)際城清水5300精裝6600清水4500精裝56002月限時(shí)降價(jià)優(yōu)惠周均去化套數(shù)約30套奧園會(huì)展廣場(chǎng)530045002月限時(shí)降價(jià)優(yōu)惠周均去化套數(shù)40套碧桂園鳳凰城430040003月（當(dāng)月）贈(zèng)送五年物業(yè)費(fèi)周均去化20套鐵西新湖御和園800070002月22日精裝1500元/改成清水周成交成交25套華潤(rùn)凱旋門750067002月（2周）優(yōu)惠折扣幅度增大周成交10套皇姑中海寰宇天下6700630

3、02月優(yōu)惠折扣幅度增大周均成交50套2012年1-4月份主要降價(jià)項(xiàng)目成交情況低迷的市場(chǎng)中，品牌開(kāi)發(fā)商率先降價(jià)，獲得市場(chǎng)良好的反饋。2012年沈陽(yáng)市場(chǎng)表現(xiàn)降價(jià)1-4月份情況2012年沈陽(yáng)市場(chǎng)表現(xiàn)目前，市場(chǎng)回暖的跡象不明顯，為了緩解資金壓力，降價(jià)趨勢(shì)愈演愈烈。1-4月份情況5-6月份調(diào)控微調(diào)下調(diào)存款準(zhǔn)備金利率、降息央行此次“出手”降息，距上一次今年6月8日降息還不足一個(gè)月，也是年內(nèi)第二次降息。央行今年以來(lái)第二次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率，同時(shí)，至去年11月30日開(kāi)始中國(guó)央行連續(xù)第三次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸出現(xiàn)回暖跡象。CPI走勢(shì)CPI走勢(shì)由2011年6月之后，持續(xù)下降，6月CPI降幅為2.2，創(chuàng)29

4、月新低，創(chuàng)29月新低，拓寬了貨幣政策進(jìn)行預(yù)調(diào)微調(diào)的空間，隨著貨幣政策從中性變?yōu)槁晕捤桑康禺a(chǎn)市場(chǎng)的銷售漸漸回穩(wěn)。5-6月份調(diào)控微調(diào)信貸評(píng)判公積金評(píng)判沈公積金貸款由25萬(wàn)提至30萬(wàn)在銀行利率不斷上調(diào)的今天，住房公積金越來(lái)越受到普通市民關(guān)注，記者從沈陽(yáng)市住房公積金管理中心和多個(gè)管理部得到證實(shí)，個(gè)人貸款最高限額由原來(lái)的25萬(wàn)提高至30萬(wàn)，夫妻合貸由40萬(wàn)提高至50萬(wàn)。（華商晨報(bào)2.29）公積金政策頻出，釋放剛需，降低門檻沈公積金放貸時(shí)限減少一半為了方便大家購(gòu)房，沈陽(yáng)市住房公積金管理中心還大幅壓縮了貸款發(fā)放的時(shí)間。商品房由15個(gè)工作日縮短到8個(gè)工作日；二手房由18個(gè)工作日縮短到10個(gè)工作日；組合貸款

5、由20個(gè)工作日縮短到10個(gè)工作日。 （時(shí)代商報(bào)4.01）沈陽(yáng)公積金繳存半年即可申請(qǐng)貸款 首付減至兩成沈陽(yáng)市民繳存住房公積金滿半年就可以申請(qǐng)用公積金貸款買房了!這是記者昨天從沈陽(yáng)市住房公積金管理中心了解到的。另外，沈陽(yáng)市還將個(gè)人購(gòu)買首套90平方米以下住房的公積金首付由原來(lái)的三成減少到兩成。（東北新聞網(wǎng)5.4）商貸評(píng)判沈陽(yáng)個(gè)別銀行首套房貸利率9折 或加速樓市回暖繼四大行首套房房貸利率回歸基準(zhǔn)之后，現(xiàn)在，不少一線城市甚至出現(xiàn)85折房貸利率。記者昨天了解到，首套房利率折扣尚未在沈陽(yáng)出現(xiàn)。目前，在沈陽(yáng)多數(shù)銀行都已有條件地將首套房房貸回歸到基準(zhǔn)利率，首付為三成，只有個(gè)別銀行房貸利率9折，但條件甚為苛刻?；?/p>

6、歸基準(zhǔn)利率，保護(hù)剛需5-6月份調(diào)控微調(diào)沈陽(yáng)房產(chǎn)市場(chǎng)，剛性需求受政府支持，鼓勵(lì)剛需購(gòu)房。沈陽(yáng)商品住宅上半年情況5-6月份調(diào)控微調(diào)2012年上半年成交量為442.68萬(wàn)平，同比下降53.8%，降幅較大，市場(chǎng)出現(xiàn)慘淡期。5月成交為95萬(wàn)平，同比去年下降9%；6月成交為109萬(wàn)平，同比去年下降3%，市場(chǎng)出現(xiàn)回暖的態(tài)勢(shì)。上半年成交均價(jià)為6550元，同比去年上漲15%，呈平穩(wěn)上漲趨勢(shì)上半年供求比為1：0.75，出現(xiàn)供大于求態(tài)勢(shì)；且5、6月整體供求比為1：0.77，供大于求的情況沒(méi)有明顯改善。土地成交情況5-6月份調(diào)控微調(diào)銀行存款準(zhǔn)備金利率的下調(diào)，沈陽(yáng)市土地成交逐漸上漲，6月份土地成交高達(dá)608.8萬(wàn)平，4

7、6幅地塊。開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)回暖跡象紛紛看好。保利容積率：2.5總建：46.96萬(wàn)樓面價(jià)：2204元恒大容積率：2.4總建：12.1萬(wàn)樓面價(jià)：2109元華強(qiáng)容積率：10.5總建：88萬(wàn)樓面價(jià)：4004元華潤(rùn)容積率：3.6總建：55.8萬(wàn)樓面價(jià)：2705元保利容積率：2.5總建：6.27萬(wàn)樓面價(jià)：1396元品牌開(kāi)發(fā)商在沈陽(yáng)紛紛拿地，看好沈陽(yáng)未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)。土地成交情況5-6月份調(diào)控微調(diào)上半年供求比較去年有大幅度的下降，成交量較比去年降幅高達(dá)53.8%，上半年均價(jià)為6550元，同比去年上漲15%，上半年價(jià)格呈平穩(wěn)上漲。5-6月成交量同比降幅分別為9%和3%，降幅大幅收窄，市場(chǎng)出現(xiàn)回暖的趨勢(shì)。6月份，各

8、大開(kāi)發(fā)商紛紛拿地，紛紛看好市場(chǎng)回暖的趨勢(shì)。上半年及5、6月份都呈現(xiàn)了較為嚴(yán)重的供大于求，對(duì)市場(chǎng)的繼續(xù)回暖有一定影響。房地產(chǎn)市場(chǎng)由慘淡期逐漸向回暖期轉(zhuǎn)變，量?jī)r(jià)走勢(shì)與土地成交井噴預(yù)示市場(chǎng)回暖跡象，但不是立竿見(jiàn)影，需要回暖過(guò)程！沈陽(yáng)上半年市場(chǎng)情況區(qū)域市場(chǎng)分析國(guó)瑞汽配城東方銀座金地鉑悅?cè)f科藍(lán)山本案項(xiàng)目面積均價(jià)備注國(guó)瑞汽配城公寓34-905500公寓產(chǎn)品龍湖紫都城高層55-115預(yù)計(jì)7000未售萬(wàn)科藍(lán)山高層89-1679600在售金地鉑悅洋房115-220高層92-125洋房10000高層7600在售東方銀座中心城高層54-1427800在售宏緣50號(hào)公館高層65-140預(yù)計(jì)6900未售通過(guò)面積和價(jià)格的

9、對(duì)比，萬(wàn)科藍(lán)山、金地鉑悅以及東方銀座與本案具有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，未售的宏緣50號(hào)公館，龍湖紫都城與本案位置較近，產(chǎn)品類型相似，未來(lái)將與本案競(jìng)爭(zhēng)較大。而國(guó)瑞城產(chǎn)品類型與本案有較大差距，競(jìng)爭(zhēng)較小。50號(hào)公館龍湖紫都城區(qū)域市場(chǎng)項(xiàng)目名稱占地建面產(chǎn)品類型價(jià)格面積入市時(shí)間上半年總銷金地鉑悅19.8萬(wàn)45.6萬(wàn)高層住宅、洋房高層7600高層92-1252011.112.1億洋房10000洋房115-220萬(wàn)科藍(lán)山7.8萬(wàn)27萬(wàn)高層住宅M3.A5 930089-1672010.102.2億U5 10400東方銀座6萬(wàn)20萬(wàn)高層住宅780054-1422011.111.3億龍湖紫都城12萬(wàn)31萬(wàn)高層住宅預(yù)計(jì)700

10、055、79、88、1152012年下半年宏緣50號(hào)公館5萬(wàn)15萬(wàn)高層住宅預(yù)計(jì)690065-1402012.10區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格上集中在7000-8000，面積上以55-140剛需型產(chǎn)品為主。從上半年總銷金額上看，各項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)并不理想。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)在售競(jìng)品項(xiàng)目開(kāi) 發(fā) 商：萬(wàn)科地產(chǎn)地理位置:東北大馬路301號(hào)企劃銷售：聯(lián)吉總 建：27萬(wàn)容 積 率：3.5綠化率：38%在售期數(shù)：二期在售規(guī)劃:9棟高層在售產(chǎn)品：高層（18F，25F）物 業(yè) 費(fèi)： 2.1元/月開(kāi)盤日期：2010年9月交房日期：12年9月裝修標(biāo)準(zhǔn)：800-1800萬(wàn)科藍(lán)山在售產(chǎn)品樓號(hào)為10#，11#，13#，16#，17#，18#萬(wàn)

11、科藍(lán)山在售為2期產(chǎn)品，共規(guī)劃9棟高層，3棟18F小高產(chǎn)品，6棟25F高層基本信息產(chǎn)品類型戶型面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化比例備注高層兩房89-991317658%2012年總銷面積2.3萬(wàn)平，總銷2.2億小三房100-11518012971%三房137-1671253931%合計(jì)43624456%產(chǎn)品價(jià)格層差棟差朝向差高層9000-1000080無(wú)100定價(jià)策略中間貴東向貴優(yōu)惠：一次97全勵(lì)基金3萬(wàn) 定價(jià)情況M3、A5整體均價(jià)9300元/(裝標(biāo)800-1200），U5價(jià)格10400（裝標(biāo)1800),計(jì)算清水的價(jià)格在8100-8500之間，但上半年的銷售情況并不理想。銷售情況21A5 1012室

12、2廳1衛(wèi)1153室2廳1衛(wèi)戶型簡(jiǎn)約方正，采光充足，南北通透，舒適度高。戶型分析獨(dú)立電梯、觀景客廳陽(yáng)臺(tái)、主臥配套設(shè)施提高居住舒適度。U5 1673室2廳2衛(wèi)戶型分析客戶分析由于庫(kù)存量較大，短期內(nèi)無(wú)加推計(jì)劃 萬(wàn)科藍(lán)山現(xiàn)在售11#，13#，16#，17#，18#，上半年共推出436套房源，目前僅去化244套，剩余近200套房源。未來(lái)銷售情況25萬(wàn)科藍(lán)山為大東區(qū)的標(biāo)桿項(xiàng)目，以89-115產(chǎn)品去化為主，M3，A5的價(jià)格僅為9300元/上半年去化情況較差，目前由于庫(kù)存較多，短期將無(wú)產(chǎn)品加推?？偨Y(jié)開(kāi) 發(fā) 商：金地集團(tuán)沈陽(yáng)公司地理位置:大東東站東行300米企劃銷售：聯(lián)合代理總 建： 46萬(wàn)平米容 積 率：2.

13、3綠化率：37%在售期數(shù)：一期在售規(guī)劃: 34棟洋房，24棟高層及2棟公寓組成在售產(chǎn)品：5棟洋房，7棟高層物 業(yè) 費(fèi)：2元/月開(kāi)盤日期：2011年底交房日期：13年9月裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯金地鉑悅圖中紅色 為在售產(chǎn)品。5棟洋房，7棟高層金地鉑悅，東北大馬路旁，規(guī)劃洋房和高層產(chǎn)品基本信息產(chǎn)品類型戶型面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化比例備注洋房三房115-1901024140%2012年總銷面積2.5萬(wàn)平，總銷2.1個(gè)億四房22010440%高層兩房9240024060%三房115-12540020050%合計(jì)91249254%產(chǎn)品均價(jià)層差棟差朝向差高層760050-80200-300無(wú)洋房10000-11

14、000200-2000100定價(jià)策略洋房：一層、頂層貴高層：中間貴臨街相對(duì)便宜東向貴優(yōu)惠全款98折，貸款99折定價(jià)情況高層7600元、洋房10000元，上半年總銷僅為2.1億元，高層產(chǎn)品去化相對(duì)較好。銷售分析2892兩室兩廳兩衛(wèi)115三室兩廳一衛(wèi)125三室兩廳兩衛(wèi)125三室兩廳一衛(wèi)高層戶型圖南北通透，戶型設(shè)計(jì)合理，功能分區(qū)明確。戶型分析產(chǎn)品類型面積區(qū)間客戶情況高層92-125購(gòu)買目的客戶關(guān)注點(diǎn)客戶職業(yè)區(qū)域特點(diǎn)年齡特點(diǎn)認(rèn)知途徑付款方式購(gòu)買阻力以婚房、改善型為主金地品牌，戶型、園區(qū)以白領(lǐng)，公務(wù)員為主以大東區(qū)為主，其次沈河、和平多為30-50歲圍擋(60%)短信(20%)網(wǎng)絡(luò)(20%)貸款位置洋房1

15、15-220多為改善型客戶金地品牌，園區(qū)品質(zhì)，產(chǎn)品力以私營(yíng)業(yè)主，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)為主總結(jié)項(xiàng)目高層產(chǎn)品主要針對(duì)首置，首改型客群，此類客戶主要認(rèn)同產(chǎn)品力和園區(qū)品質(zhì)，年齡相對(duì)較低；對(duì)于洋房客戶，主要針對(duì)私營(yíng)業(yè)主，關(guān)注點(diǎn)主要在園區(qū)品質(zhì)和產(chǎn)品力上，對(duì)于一樓類別墅產(chǎn)品認(rèn)可度高?？蛻羟闆r六月剛剛加推G2#、G6#，均價(jià)1萬(wàn)元金地鉑悅在售產(chǎn)品為5棟洋房，7棟高層。樓號(hào)面積總套數(shù)銷售套數(shù)銷售率2#115-1258112.5%145-1558225%190-2208225%6#1254250%145-1558112.5%190-220800%合計(jì)44818.2%近期加推洋房產(chǎn)品去化較差，總價(jià)較高。近期銷售情況31下

16、半年預(yù)計(jì)將推出3棟高層8#9#10#面積套數(shù)占比面積92174套50%1600811587套25%1000512587套25%10875合計(jì)348套100%36888下半年將推出8#9#10#3棟高層產(chǎn)品，洋房產(chǎn)品未定。未來(lái)銷售動(dòng)作32金地鉑悅高層產(chǎn)品以92-125產(chǎn)品為主，高層銷售均價(jià)僅為7600元/（低于藍(lán)山清水價(jià)格500-900），銷售金額2.1億元，成交情況并不樂(lè)觀。洋房產(chǎn)品115-220平，單價(jià)1萬(wàn)元，比高層僅高2400元，去化緩慢，改善需求相對(duì)較弱?？偨Y(jié)東方銀座中心城開(kāi)發(fā)商:香港東方銀座集團(tuán)項(xiàng)目位置：東區(qū)東北大馬路153號(hào)（骨科醫(yī)院的東側(cè)）開(kāi)工時(shí)間:2011年總占地：5.1萬(wàn)平米總

17、建面：26萬(wàn)平米容積率：5綠化率：31%項(xiàng)目開(kāi)發(fā)年限：3年2#3#4#7#8#6#12#酒店式公寓回遷回遷東遼街工農(nóng)路東北大馬路基本信息東方銀座中心城是位于東二環(huán)內(nèi)的中端高層住宅項(xiàng)目。面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)銷售套數(shù)去化率銷售面積50-70928895.6%492870-8011610792.2%802580-9022019990.4%1691590-1002297331.8%69351135423.7%2261421325743.1%8094合計(jì)84352662.3%45123項(xiàng)目2011年11月開(kāi)盤，整體去化量較好，其中小面積產(chǎn)品去化率達(dá)90%以上，但大面積產(chǎn)品去化率仍然較低。銷售分析79平米56

18、平米分奇偶層面積贈(zèng)送南北通透暗衛(wèi)設(shè)計(jì)通風(fēng)較差暗衛(wèi)設(shè)計(jì)通風(fēng)較差分奇偶層面積贈(zèng)送戶型分析戶型分析142平米南北通透飄窗贈(zèng)送全明戶型南北通透88平米標(biāo)準(zhǔn)兩室戶型露臺(tái)贈(zèng)送戶型較為方正，每個(gè)戶型基本都用面積贈(zèng)送?？蛻魜?lái)源：以大東地緣型客戶為主，少部分來(lái)自沈河區(qū)域、和平區(qū)等?？蛻籼卣鳎耗挲g30-50歲，多為私企職員，整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)?？蛻絷P(guān)注熱點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、區(qū)域位置、產(chǎn)品戶型購(gòu)房目的：購(gòu)房人群多為首置型客戶，客戶購(gòu)房目的主要是自住。相對(duì)于區(qū)域其他產(chǎn)品，客戶對(duì)于70-80產(chǎn)品認(rèn)可程度較高?？蛻羟闆r2012.6.9推出12#東單元產(chǎn)品本次開(kāi)盤共推出64套房源，開(kāi)盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)14套，認(rèn)購(gòu)率21.9%。成交均價(jià)73

19、00-7500元/平米戶型面積供應(yīng)套數(shù)銷售面積去化套數(shù)去化率88329681134%1133233939%合計(jì)6413071421.9%12#酒店式公寓回遷回遷東遼街工農(nóng)路東北大馬路近期銷售情況8#酒店式公寓回遷回遷東遼街工農(nóng)路東北大馬路面積供應(yīng)量占比體量8864套25%563290128套50%1152011364套25%7232合計(jì)256套100%24384下半年預(yù)計(jì)推出住宅8#及公寓產(chǎn)品，預(yù)計(jì)售價(jià)未定。8#樓住宅未來(lái)銷售動(dòng)作小面積56-90,面積小，總價(jià)較低，基本售罄。90-142平產(chǎn)品，以偏改善型產(chǎn)品為主，去化緩慢。項(xiàng)目以純剛需客戶為主，改善型需求較弱下半年將推出最后一棟高層住宅，88

20、-113平偏改善型產(chǎn)品。小結(jié)在售競(jìng)品項(xiàng)目總結(jié)大東區(qū)在售項(xiàng)目較少，并且每個(gè)項(xiàng)目整體去化情況一般。區(qū)域內(nèi)90平以下產(chǎn)品基本售罄，90-140平產(chǎn)品去化緩慢。區(qū)域內(nèi)客戶以純剛需性客戶為主，改善性需求客戶較少下半年，金地鉑悅和東方銀座都將有高層新品加推，面積為88-125平產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)未售競(jìng)品項(xiàng)目龍湖紫都城位置 東北陶瓷城對(duì)面占地面積 120000平方米建筑面積 310000平方米 容 積 率 2.80 產(chǎn)品類型 高層住宅產(chǎn)品面積 55 79 88 115價(jià)格 預(yù)計(jì)7000元/綠 化 率 50% 園區(qū)規(guī)劃 別墅級(jí)成品園林上市時(shí)間 2012下半年產(chǎn)品規(guī)劃 項(xiàng)目分二期開(kāi)發(fā)，一期規(guī)劃9棟高層，戶型、價(jià)格等產(chǎn)

21、品信息本月下旬將會(huì)釋放。龍湖紫都城為龍湖地產(chǎn)在沈陽(yáng)首個(gè)高層住宅項(xiàng)目，面積為55、79、88、115，預(yù)計(jì)售價(jià)7000元/，打造的是東二環(huán)的中端高層產(chǎn)品。二期一期基本信息首期將推出1期的高層產(chǎn)品，具體樓棟未定，目前1期在建進(jìn)度地上4層，2期未動(dòng)工，1期產(chǎn)品預(yù)計(jì)2014年9月交房。項(xiàng)目進(jìn)度臨時(shí)接待中心在沈陽(yáng)5中對(duì)面，平均每天接待來(lái)人在20組左右。新售樓處在項(xiàng)目地東北大馬路一側(cè)，目前正在裝修中。近期動(dòng)態(tài)龍湖紫都城打造的是中端高層住宅產(chǎn)品，主力面積55-88，預(yù)計(jì)價(jià)格7000元/。龍湖紫都城在地段及周邊環(huán)境上與本案相似，具備品牌開(kāi)發(fā)商，別墅級(jí)園林景觀及價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。交房時(shí)間較晚，目前無(wú)示范區(qū)展示是項(xiàng)目

22、的劣勢(shì)?？偨Y(jié)宏緣50號(hào)公館位置 東北大馬路與觀泉路交匯處占地面積 50000平方米建筑面積 150000平方米 容 積 率 3.00 綠 化 率 40%產(chǎn)品類型 高層、小高層面積區(qū)間 65-140價(jià)格 預(yù)計(jì)6900元/綠 化 率 50% 上市時(shí)間 預(yù)計(jì)2012.10產(chǎn)品規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃2期開(kāi)發(fā)，共12棟住宅，其中4棟11層小高層，8棟19-27層高層及1棟商業(yè)組成。宏緣50號(hào)公館集小高、高層住宅于一體的二環(huán)沿線的中端項(xiàng)目。一期二期基本信息目前工程進(jìn)度已到地上20-25層，交房時(shí)間為2013年6月。項(xiàng)目進(jìn)度目前臨時(shí)接待中心位于汽配中心對(duì)面，項(xiàng)目暫無(wú)預(yù)售許可證，預(yù)計(jì)上市時(shí)間為2012年10月，首期將

23、推出3棟高層（4#7#8#），2棟小高層（5#6#）產(chǎn)品。23459876101112131近期動(dòng)態(tài)面積區(qū)間（）套數(shù)（套）占比面積（）60-70386.7%247070-80223.8%165080-909616.9%816090-10023040.5%21850100-1109616.9%10080110-120529.1%5980120-140335.8%4521合計(jì)567100%54711首期上市5棟樓567套，總體量5.4萬(wàn)，以90-100產(chǎn)品戶型為主。面積配比95兩室一廳一衛(wèi)90兩室一廳一衛(wèi)戶型宏緣50號(hào)公館規(guī)劃小高層及高層產(chǎn)品，面積65-140產(chǎn)品，預(yù)計(jì)售價(jià)6900元/首期將推出3

24、棟高層及2棟小高層，以90平米為主力產(chǎn)品戶型，產(chǎn)品類型及價(jià)格與本案都具有一定競(jìng)爭(zhēng)?？偨Y(jié)土地信息6月12日，恒大地產(chǎn)在大東區(qū)歐博城旁拍得一塊土地，不久后，恒大地產(chǎn)將會(huì)進(jìn)入大東市場(chǎng)恒大地產(chǎn)恒大在售項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)的表現(xiàn)鐵西區(qū)渾南新區(qū)蘇家屯區(qū)于洪新城區(qū)項(xiàng)目面積區(qū)間價(jià)格恒大華府180-3097000（1500裝修）中海寰宇天下90-1297800 金地名京168-38013500項(xiàng)目面積區(qū)間價(jià)格恒大綠洲97-1766000（1500裝修）銀河城86-1175800宏發(fā)英里68-1006000項(xiàng)目面積區(qū)間價(jià)格恒大名都90-1805100（1500裝修）華府丹郡35-1254800奧園國(guó)際城33-19348

25、00項(xiàng)目面積區(qū)間價(jià)格恒大江灣86-1695100（1500裝修）紫提東郡71-1405300濱河國(guó)際52-1136000目前，在售項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)，精裝修的價(jià)格還要比周圍清水價(jià)格還低，拉低區(qū)域價(jià)格，扮演區(qū)域攪局的角色。區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量50-85平，小面積產(chǎn)品，市場(chǎng)上庫(kù)存較小。85-115平，市場(chǎng)庫(kù)存體量龐大。未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越發(fā)激烈。市場(chǎng)總結(jié)區(qū)域內(nèi)85平以下產(chǎn)品十分熱銷，基本售罄。85平以上庫(kù)存量大，并持續(xù)供應(yīng)。未售項(xiàng)目，規(guī)劃小面積產(chǎn)品，小面積產(chǎn)品的市場(chǎng)空缺，即將得到補(bǔ)充。市場(chǎng)供應(yīng)總體量將會(huì)得到大量的增加，市場(chǎng)很可能面臨價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)策略分析90平以下產(chǎn)品價(jià)格不變，但需要加快去化速度。龍湖、50號(hào)公

26、館相繼新品上市90-105平產(chǎn)品，各項(xiàng)目庫(kù)存龐大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，建議價(jià)格上做出調(diào)整。整盤加快去化速度，以避免未來(lái)市場(chǎng)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)。90-105平產(chǎn)品入市價(jià)格建議由于萬(wàn)科藍(lán)山是本區(qū)域的價(jià)格標(biāo)桿，不具備同比性，選取金地鉑悅與本案做以對(duì)比4.1米3.6米3.9 米3.6米戶型對(duì)比本案 91平金地鉑悅 92平本案91平產(chǎn)品，對(duì)比金地鉑悅同等產(chǎn)品，客廳開(kāi)間，10平贈(zèng)送空間，鉑悅客廳陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送，戶型優(yōu)勢(shì)并不明顯。戶型對(duì)比3.6米3.2米4.2米3.4米3.9米本案 105平金地鉑悅 115平本案105平產(chǎn)品三室兩廳一衛(wèi)，對(duì)比鉑悅?cè)耶a(chǎn)品，面積小，開(kāi)間小，西廳設(shè)計(jì)。同樣戶型優(yōu)勢(shì)并不明顯。項(xiàng)目對(duì)比通過(guò)多

27、個(gè)維度對(duì)比分析，本案較比金地鉑悅處于一定的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，價(jià)格較比金地鉑悅應(yīng)有些讓利。本案產(chǎn)品 項(xiàng)目本案金地鉑悅91產(chǎn)品面積9192均價(jià)7500元/7600元/總價(jià)68.3萬(wàn)70萬(wàn)首付20.5萬(wàn)21萬(wàn)105產(chǎn)品面積105115均價(jià)7500元/7500元/總價(jià)78.7萬(wàn)86.2萬(wàn)首付23.6萬(wàn)25.8萬(wàn)本案與金地鉑悅相比在地段、品牌以及舒適度上占劣勢(shì)，但與鉑悅價(jià)格上基本持平，這將極大影響本案的去化速率。價(jià)格對(duì)比分析加權(quán)定價(jià)法市場(chǎng)打分法確定高層均價(jià)：區(qū)位打分占比30%市場(chǎng)打分法確定高層均價(jià)：產(chǎn)品打分占比70%加權(quán)定價(jià)法根據(jù)市場(chǎng)對(duì)比法： 區(qū)位打分*30%+項(xiàng)目自身打分*70%=7049*30%+6931*

28、70%市場(chǎng)對(duì)比高層均價(jià)為6966.4元。銷售篇庫(kù)存盤點(diǎn)推盤思路任務(wù)分解現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行目前去化房源1# 3# 6# 7# 8# 9#1# 3#去化35%，6# 7#去化10%，8# 9#去化46%客戶群體，周邊企事業(yè)單位、居民等地源性客戶此類客戶屬首置型客戶，總價(jià)預(yù)算偏低；對(duì)比其他項(xiàng)目，客戶對(duì)面積段、總價(jià)款為關(guān)注的重點(diǎn)銷售房源分析1789432669庫(kù)存房源分析目前庫(kù)存房源面積段在70-10570平、80平庫(kù)存占比67%供應(yīng)量過(guò)高，客戶選擇余地大；展示效果不佳； 1893庫(kù)存房源分析90平、105平庫(kù)存量占比33%90平、105平庫(kù)存量占到此類產(chǎn)品供應(yīng)量90%產(chǎn)品本身總價(jià)款較高，高于本案目標(biāo)客戶預(yù)期此

29、類產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)競(jìng)品較多，且沒(méi)有明顯品牌等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展示效果不佳76庫(kù)存房源分析表總庫(kù)存面積：54510，總庫(kù)存金額：4億72庫(kù)存房源推盤思路 項(xiàng)目總貨量：6億 已去化：2億 庫(kù)存：4億 預(yù)計(jì)銷售周期：1.5年178943263#整體產(chǎn)品力強(qiáng)，可作為整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)桿下半年集中去化1#房源，達(dá)成年底之前售罄的目標(biāo)封掉7#、8#房源，集中去化6#、9#，根據(jù)6#、9#、去化情況加推7#、8#，補(bǔ)充貨量178936庫(kù)存房源推盤思路庫(kù)存房源分析表庫(kù)存產(chǎn)品以70-105為主，每棟去化較平均，后期建議根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整去化范圍及價(jià)格，達(dá)成下半年去化庫(kù)存房源60%的目標(biāo)752012年7-12月份推盤思路，根據(jù)

30、目前去化的情況、產(chǎn)品線和樓宇位置的搭配，建議今年下半年推售如下：13庫(kù)存房源推盤思路1#與3#產(chǎn)品相同7-9月份重要集中去化1#庫(kù)存產(chǎn)品3#在園區(qū)中心位置，產(chǎn)品力強(qiáng)，可作為項(xiàng)目的整體標(biāo)桿樓座，建議用價(jià)格來(lái)擠壓1#銷售 1#、3#總面積總戶數(shù)均價(jià)總庫(kù)存面積總庫(kù)存戶數(shù)81平庫(kù)存76平庫(kù)存266903927272179202561211357676庫(kù)存房源推盤思路6#、7#產(chǎn)品相同建議7#暫時(shí)封掉作為補(bǔ)充貨量6#庫(kù)存房源量大，需在價(jià)格上做向下微調(diào)，與其他競(jìng)品拉開(kāi)差價(jià)，促進(jìn)快速銷售，也防止后期競(jìng)品項(xiàng)目上市對(duì)市場(chǎng)的擠壓 6#、7#總面積總戶數(shù)均價(jià)總庫(kù)存面積總庫(kù)存戶數(shù)90平庫(kù)存105平庫(kù)存24743.88

31、2526980220352261071197789庫(kù)存房源推盤思路8#、9#產(chǎn)品相同8#暫時(shí)封掉，作為后期補(bǔ)充貨量，在10月份可順勢(shì)加售7-9月份重要集中去化9#庫(kù)存產(chǎn)品 8#、9#總面積總戶數(shù)均價(jià)總庫(kù)存面積總庫(kù)存戶數(shù)71平暗廳庫(kù)存78平全明庫(kù)存27263.43807210145552051139278下半年計(jì)劃分解下半年實(shí)現(xiàn)2.5億銷售額推案687套，銷售目標(biāo)404套，去化率60%，商業(yè)7套銷售計(jì)劃銷售任務(wù)：住宅部分銷售計(jì)劃依據(jù)之前的項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)，7月份完成目標(biāo)35套，完成金額192412001936住宅部分銷售計(jì)劃7月-10月重點(diǎn)去化1#、9#、6#庫(kù)存房源，目標(biāo)1#、9#在下半年售罄，完

32、成去化套數(shù)75套，完成金額4325075019368月份樓號(hào)去化面積去化均單價(jià)去化金額去化套數(shù)1#1567 695010890650 203#941 75007057500 126#1763 690012164700 189#1853690012785700 25合計(jì)61247063 43250750 75住宅部分銷售計(jì)劃金九：集中去化庫(kù)存，快速走量，完成目標(biāo)100套，完成金額6075750019369月份樓號(hào)去化面積去化均單價(jià)去化金額去化套數(shù)1#2742 700019194000 353#1176 75008820000 156#1959 695013615050 209#222469001

33、5345600 30合計(jì)8101750060757500 100住宅部分銷售計(jì)劃銀十：繼續(xù)去化庫(kù)存，根據(jù)9#去化情況，加推8#庫(kù)存房源，完成目標(biāo)105套，完成金額635400001893610月份樓號(hào)去化面積去化均單價(jià)去化金額去化套數(shù)1#2742 705019331100 353#1176 75508878800 156#1959 705013810950 208#1112 71007895200 159#1483695010306850 20合計(jì)8472750063540000 105住宅部分銷售計(jì)劃SP手段購(gòu)房送車位抵制卷來(lái)去化庫(kù)存房源，完成目標(biāo)53套，完成金額31987500189361

34、1月份樓號(hào)去化面積去化均單價(jià)去化金額去化套數(shù)1#1175 71008342500 153#627 75504733850 86#980 70506909000 108#742 71505305300 109#74170005187000 10合計(jì)4265750031987500 53住宅部分銷售計(jì)劃年底SP活動(dòng)，購(gòu)房送購(gòu)物卡等手段去化庫(kù)存房源，完成目標(biāo)36套，完成金額218325001893612月份樓號(hào)去化面積去化均單價(jià)去化金額去化套數(shù)1#1018 71507278700 133#392 75502959600 56#686 70504836300 78#593 71504239950 89

35、#22270501565100 3合計(jì)2911750021832500 36完成目標(biāo)銷售套數(shù)：404 銷售面積：32650 銷售金額：2.3億買商業(yè)送門面裝修以租帶售成立專門的商業(yè)小組專業(yè)CALL客中心，全市搜羅有購(gòu)買能力的商鋪客戶餐飲與非餐飲可分總價(jià)銷售談團(tuán)購(gòu)：銀行、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳根據(jù)周邊業(yè)態(tài)挖掘私營(yíng)業(yè)主商業(yè)部分銷售策略88車位預(yù)售11月、12月發(fā)售根據(jù)客群，制定首批車位優(yōu)惠購(gòu)90平或100平贈(zèng)送優(yōu)惠抵用卷11月開(kāi)盤定價(jià)8萬(wàn)，以后每月購(gòu)買遞漲2000元。商鋪業(yè)主同享購(gòu)房贈(zèng)車位抵用卷11月可免費(fèi)停車一月車位部分銷售策略89銷售執(zhí)行案場(chǎng)管理制度標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程案場(chǎng)嚴(yán)格的管理制度，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售接待流程，

36、鑄成了新聯(lián)康高效的執(zhí)行力，構(gòu)成了高成交比的基石客戶行為感知來(lái)電接聽(tīng)體驗(yàn)禮貌用語(yǔ)、產(chǎn)品特點(diǎn)及交通狀況介紹、預(yù)約參觀服務(wù)等電話回訪體驗(yàn)回訪時(shí)間、解決客戶問(wèn)題、邀請(qǐng)客戶到訪戶外展示路牌、入口包裝、造型圍擋等現(xiàn)場(chǎng)接待體驗(yàn)銷售中心、銷售人員、模型展示、水吧服務(wù)等樣板參觀體驗(yàn)樣板動(dòng)線效果、樣板間裝修品質(zhì)、管理員服務(wù)等銷售資料體驗(yàn)樓書、產(chǎn)品說(shuō)明書、戶型圖冊(cè)、服務(wù)手冊(cè)等客戶理念感知客戶活動(dòng)體驗(yàn)SP活動(dòng)催促意向客戶、增加客戶滿意最終成交業(yè)主活動(dòng)提高業(yè)主滿意度、增加品牌歸屬感，形成口碑宣傳以終極的高品質(zhì)服務(wù)，讓客戶感受到品牌的力量和附加值服務(wù)流程完善客戶行為感知的保障人員培養(yǎng)人員與制度企業(yè)文化傳、幫、帶新聯(lián)康的企

37、業(yè)文化中人員的培養(yǎng)占據(jù)了非常重要的位置新聯(lián)康的理念是當(dāng)你培養(yǎng)的人能夠替代你的位置的時(shí)候，就是你提升的時(shí)候房地產(chǎn)代理行業(yè)的黃埔軍校人員培訓(xùn)全面的提升方案公司的全方位培訓(xùn)方案會(huì)打造熱情、專業(yè)、誠(chéng)實(shí)、負(fù)責(zé)的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)美容培訓(xùn)著裝培訓(xùn)禮儀培訓(xùn)茶藝培訓(xùn)香薰知識(shí)奢侈品認(rèn)知財(cái)經(jīng)培訓(xùn)最終我們要實(shí)現(xiàn)投資理財(cái)顧問(wèn)、健康養(yǎng)生顧問(wèn)、旅游消費(fèi)顧問(wèn)的全面的專家式顧問(wèn)人員項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及具體職責(zé)主 委： 主控個(gè)案的整體執(zhí)行和各環(huán)節(jié)、部門配合協(xié)作研展部： 市場(chǎng)前期策劃及銷售期動(dòng)態(tài)的追蹤報(bào)告。專 案：整個(gè)案場(chǎng)的總指揮，銷售目標(biāo)的制定及相關(guān)行銷推廣方案的執(zhí)行，協(xié)調(diào)業(yè)主、企劃、研展及相 關(guān)廠商各方關(guān)系。專案助理：工地行政管理者，相關(guān)

38、銷售報(bào)表的經(jīng)濟(jì)分析。銷售組長(zhǎng)：銷售主力，帶領(lǐng)并指導(dǎo)銷售代表的工作。銷售代表：銷售第一線主委研展部業(yè)務(wù)部市場(chǎng)專員專案專案助理組長(zhǎng)銷售代表3-5名組長(zhǎng)銷售代表3-5名銷售說(shuō)辭整理開(kāi)發(fā)商篇 開(kāi)發(fā)商背景：歷史，資歷，所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，開(kāi)發(fā)過(guò)成功項(xiàng)目，物業(yè)服務(wù)景觀篇 景觀規(guī)劃：園區(qū)主景觀帶，由幾部分景觀組成 景觀小品：主要的景觀小品，特色、材質(zhì) 景觀綠化：樹(shù)種、花卉96銷售說(shuō)辭整理區(qū)域沙盤篇區(qū)域發(fā)展：大東區(qū)的發(fā)展歷程目前多家知名開(kāi)發(fā)商齊聚大東，提升人居品質(zhì)，促進(jìn)配套完善，有利于項(xiàng)目后期增值，保值本項(xiàng)目也緊跟大開(kāi)發(fā)商腳步，建立區(qū)位，價(jià)值提升配套設(shè)施：周邊齊全商業(yè)、醫(yī)療、教育配套、便利的交通網(wǎng) 97銷售說(shuō)辭整理 沙

39、盤篇 項(xiàng)目規(guī)劃 建筑風(fēng)格 園區(qū)景觀規(guī)劃 項(xiàng)目基本情況 物業(yè)安防、安保 項(xiàng)目產(chǎn)品建材 項(xiàng)目在售產(chǎn)品98推廣篇99項(xiàng)目客戶群像描述：對(duì)價(jià)格敏感，購(gòu)買力相對(duì)較低愛(ài)面子， 喜跟風(fēng)，對(duì)品質(zhì)生活有一定追求銷售代表訪談：客源主要是來(lái)自大東范圍內(nèi)，占了80%的比例，以自住為主?？蛻舳酁槭状沃脴I(yè)，有部分年輕人是購(gòu)買了做婚房的?？蛻粼L談：這里畢竟是住在市內(nèi)的感覺(jué)，所以位置還是有一定的吸引力的。他們認(rèn)為100多平米的房子就是算大的了。70-80平米差不多了，可以承受的總價(jià)在50多萬(wàn)左右，月供1000左右比較合適?？蛻籼卣骺偨Y(jié)自住為主，婚房、養(yǎng)老、子女獨(dú)立客戶消費(fèi)層次相對(duì)較低，好面子價(jià)格敏感性客戶比較多區(qū)域性較強(qiáng)，同

40、時(shí)有都市情節(jié)啟示：傳遞性價(jià)比，突出實(shí)實(shí)在在的東西客戶特征歸納客戶關(guān)注點(diǎn)尋找能夠促進(jìn)成交的開(kāi)關(guān)1.價(jià)格優(yōu)惠2.附加價(jià)值 3.居住環(huán)境 尋找價(jià)值信息（FAB分析）F（Features/fact）: 項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages）： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)B（Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值我有什么我好在哪兒我能給你帶來(lái)什么價(jià)值A(chǔ)推廣訴求B找到項(xiàng)目的價(jià)值消費(fèi)者：他們買什么？小戶型，低總價(jià)準(zhǔn)現(xiàn)房采光好，高舒適度便利交通（未來(lái)地鐵7號(hào)線）高性價(jià)比即買即住居住在城市的便利性便利的工作生活 高性價(jià)比的城市生活推廣訴求C營(yíng)銷：溝通的姿態(tài)作為營(yíng)銷者，我們必須這么做，只是

41、需要改變一下溝通姿態(tài)，用我們的產(chǎn)品提供一個(gè)擁有房子的夢(mèng)想，從而實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，如果忽略這一點(diǎn)，我們的房子就會(huì)被PK掉。接近消費(fèi)者真實(shí)的生活狀態(tài)，與消費(fèi)者建立平等，取悅甚至是迎合的溝通方式和溝通渠道。滿足被尊重的需求我們就此提出瑞家景峰的價(jià)值觀 高性價(jià)比的城市生活只需十萬(wàn)元，住的好一點(diǎn)廣告表現(xiàn)建議活在當(dāng)下，就像住在瑞家景峰一樣觸手可及的居住夢(mèng)想瑞家景峰來(lái)了，結(jié)婚/工作/養(yǎng)老/還發(fā)愁嗎？毋須左顧右看，這里實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。概念體系和延展廣告表現(xiàn)部分暫略 渠道拓展 包裝展示 S P 活動(dòng) 媒體建議 物料建議 推廣排期 營(yíng)銷策略執(zhí)行通過(guò)“造勢(shì)”與“造場(chǎng)”兩條主線貫穿所有動(dòng)作所做一切，只為抓住客戶營(yíng)銷策略執(zhí)行

42、渠道拓展行業(yè)群體推介商場(chǎng)聯(lián)合促銷地鋪掃蕩便利店展架新聯(lián)康電話銷售營(yíng)銷策略執(zhí)行渠道拓展針對(duì)企業(yè)客戶大客戶團(tuán)購(gòu)據(jù)各客戶單位客戶需求情況,針對(duì)性的與大客戶單位簽訂購(gòu)房?jī)?yōu)惠協(xié)議(如重點(diǎn)客戶單位員工購(gòu)房,可額外享受1%優(yōu)惠等,同時(shí)購(gòu)房達(dá)到10套以上可再額外享受1%優(yōu)惠等)周末看房游持續(xù)性的組織大客戶單位看房游活動(dòng)大客戶拓展單位看房團(tuán)展示形象高于定位營(yíng)銷策略執(zhí)行包裝展示要求項(xiàng)目展示包裝在符合項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，在營(yíng)銷過(guò)程中因地、因時(shí)置宜的準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)，對(duì)展示包裝進(jìn)行提升，高于最初定位，并最終達(dá)到使整個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象逐步爬升的過(guò)程；通過(guò)展示包裝的調(diào)性、細(xì)節(jié)拔高項(xiàng)目定位112113114115營(yíng)銷策略執(zhí)行包裝展示工地圍板不僅僅要高大有多久做多久有多亮做多亮更要更要干凈 漂亮截留路過(guò)客戶項(xiàng)目昭示性展示形象傳遞賣點(diǎn)營(yíng)銷策略執(zhí)行包裝展示首付十萬(wàn)住通透板式樓通過(guò)有力賣點(diǎn)，有沖擊力的包裝宣傳吸引眼球。利用大尺寸提供昭示性和截客功能采用燈光技術(shù)，突破傳統(tǒng)模式，將成熟的燈飾廣告制作工藝引入樓體外包裝方案樓體就是最好的廣