直銷管理規(guī)章制度

1、直銷管理規(guī)章制度直銷的定義何謂直銷？非常難以定義，直銷和傳銷是一樣的嗎？也不盡然，故以廣義上來講，將產品不經過店鋪而銷售到消費者手中謂之直銷。若是如此定義，讓我們來看看目前有那些行業(yè)是以直銷的方式銷售其產品的。保險業(yè)：如國泰、新光保險公司。書籍/音樂帶：如臺音社是以DM方式直接寄給客戶，使其產生購買欲。化妝品/清潔劑：如雅芳(AVON)、寶露(POLA)及安麗(Amway)是以雅芳小姐或是直銷商方式銷售其產品。食品/營養(yǎng)品：如統(tǒng)健(統(tǒng)一關系企業(yè))、松柏(中國信托關系企業(yè))。熱點欄目：2009年個人總結(5)廚房用具：如特白惠(Tupperware，為美國Dart&Craft的分支機構)。(6)

2、一般工業(yè)用產品：因一般工業(yè)產品如大型電腦、工作母機也必須透過其業(yè)務員銷售給客戶。而這里我們所要討論的是以一般消費品為主，并以人與人之間做為渠道實現(xiàn)其銷售目的，也就是所謂的單層直銷法(Singlelevelmarketing）和多層直銷法（MuIt全世界沒有十全十美的行銷法則，更沒有一定的行銷制度，只要其法則及制度能適合您公司的形態(tài)、財務、產品等，即是好的行銷制度和法則各種制度各有其優(yōu)劣點，適用于某一種市場狀況和條件，以及從業(yè)人員的認識程度和經驗的相互配合，才能決定那一行銷制度和方法比較適合，現(xiàn)就多層式直銷作進一步的探討。多層式直銷的概念所謂多層式直銷只是一個傳統(tǒng)的銷售方式加上一個新名詞罷了，意

3、即將貨品由制造商-經總代理-代理商-零售商-最后到消費者，但是由于換一個新名詞用制度直銷法，就引起了一連串對這問題的疑惑和爭端，美國超級市場經營方法的波動歷史和目前多層式直銷經營的波動差不多是相似的，也曾在1920及30年代引起了大眾的懷疑、敵意、訴訟及壓迫性的法律，因為他們對當時存在的銷售制度提出了新的方法、新的沖擊，大部分人對它不認識，就可能被認為有危害性，但是今天，超級市場經營方式的確立，卻是我們經濟的一大支柱，而被認為是一個良好貨品市場分銷方法。多層式直銷的法律層面一般先進國家都有有關法例來管制類似的行銷公司，起初多層式直銷制度多風行于美國，后來拓展到加拿大、日本以及德、意、日本、香港

4、等地。直銷制度的特性直銷制度有那些特點？什么樣的產品及什么樣的公司適合直銷？一般來講這些特點也分產品(product)、價格(price)、通路(path)和促銷(promotion)來討論。(1)產品直銷產品的特點有下列幾點：一般消費品。多樣化。品牌知名度不咼。品質優(yōu)良所謂一般消費品，即是一般人在日常生活中要用到的產品，如清潔劑、化妝品、內衣褲等，因為一般的直銷方式是以一般人為主體來推廣其產品，若不是消費品則甚難推廣，產品為何要多樣化呢？因為若是您只是賣單一或少數(shù)的產品，一個直銷人員能夠銷售的數(shù)量金額和機會必然有限，若是如此，其所得利潤必然不多，利潤不多當然不再感興趣，再來品牌若是知名度不高

5、，可以考慮以直銷方式如此不必花大量金錢在廣告費上，來行銷當然最重要的一點是產品的品質一定要優(yōu)良，因為一般的直銷方式皆以可以退貨來強調其品質優(yōu)良及風險性小，況且優(yōu)良的產品才能刺激連續(xù)性的購買，達到一種連續(xù)循環(huán)的商品流通世界。價格直銷往往訴求的重點是不上街即可購物，更何況是一般的消費品，若為了一兩樣的物品，上街購買即浪費時間，亦浪費金錢(車錢)。而購買直銷的商品，往往是一通電話，服務就到，更甚者，直銷人員亦往往與客戶主動聯(lián)絡，尤其在繁忙的工商社會，這種服務極受歡迎。直銷的商品，要靠直銷人員的推廣，而刺激直銷人員行動的重要因素，則是獎金以及分紅，并以“自己的事業(yè)”“永久的事業(yè)”為重點，故在獎金的分配

6、上要極為合理。除了獎金以及服務的訴求外，再加上商品是借助人與人之間的推銷，故可充分的將商品的特點、好處、利益、用途、用法、用量，解釋的清楚，以刺激購買，這些方法要比單純的Tvr告或平面廣告來得有效的多，基于以上的因素，在價格定位時，一般皆以較高價位或較高利潤的姿態(tài)出現(xiàn)，簡單的來說，直銷的商品有較合理的利潤。通路在傳統(tǒng)上，一般的消費品是要經過經銷商、零售店等而到消費者的手中，而工業(yè)用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以業(yè)務員方式來直接銷售給消費者，也就是人與人(persontoperson)的方式來銷售而多層式的直銷方式或單層式的直銷方式在通路的重點可以說是以人與人的方式來銷售一般消費品，當然

7、，在直銷網路設計，多層式和單層式是不相同的，但在理念上是一樣的，就是如何使廣大的直銷人員一波接一波地不停地來推廣其產品，要知道這種直銷方式，是不管時間、地點、環(huán)境的因素，不停地運作的，這種等比級數(shù)列的宣傳及推廣的效果，是不容忽視的。在臺灣的市場更是具有其潛力，因為在日本、馬來西亞類似合法的直銷公司皆已達100多家，而且經營得相當有成效。促銷在通路上已經談過多層或單層理念，直銷是以工業(yè)品、人與人（persontoperson）的方式來銷售一般消費品，而在廣告或推廣的理念也是如此。一般消費品是以電視、報紙或雜志等媒體來使消費者認知產品繼而產生興趣、購買欲望及購買行動，而工業(yè)產品的推廣方式還是以業(yè)務員（人）為主，而多層式或單層直銷方式也是以人為主來推廣一般消費品