床墊市場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、.：.；- 第 PAGE 60頁(yè) -營(yíng)銷謀劃報(bào)告 XXXX 目錄第一章：XXXX企業(yè)市場(chǎng)體系評(píng)價(jià)第一節(jié)：市場(chǎng)定位描畫1.1 行業(yè)現(xiàn)狀分析1.2市場(chǎng)構(gòu)造現(xiàn)狀分析第二節(jié)：市場(chǎng)位置描畫2.1XXX品牌目前市場(chǎng)戰(zhàn)略2.2目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)第三節(jié)：市場(chǎng)才干綜合評(píng)價(jià)3.1床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵要素3.2 XXX市場(chǎng)才干綜合評(píng)價(jià)第二章：XXXX企業(yè)銷售體系評(píng)價(jià)第一節(jié)：銷售現(xiàn)狀描畫1.1銷售通路現(xiàn)狀1.2全國(guó)銷售隊(duì)伍組織構(gòu)造現(xiàn)狀1.3銷售管理現(xiàn)狀1.4銷售隊(duì)伍銷售才干現(xiàn)狀1.5銷售績(jī)效與考核制度現(xiàn)狀1.6銷售隊(duì)伍薪酬現(xiàn)狀1.7銷售推進(jìn)現(xiàn)狀第二節(jié)：銷售現(xiàn)狀評(píng)價(jià)1.1銷售通路現(xiàn)狀評(píng)價(jià)2.2 全國(guó)銷售隊(duì)伍組織構(gòu)造評(píng)價(jià)2

2、.3銷售管理評(píng)價(jià)2.4銷售隊(duì)伍銷售才干評(píng)價(jià)2.5銷售績(jī)效與考核制度評(píng)價(jià)2.6銷售隊(duì)伍薪酬評(píng)價(jià)第三節(jié)：銷售競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)第三章：XXXX企業(yè)營(yíng)銷體系建立方案第一節(jié)：確立市場(chǎng)戰(zhàn)略1.1明確市場(chǎng)定位與市場(chǎng)目的1.2確定市場(chǎng)戰(zhàn)略1.3實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略的任務(wù)重點(diǎn)第二節(jié)：確立中心市場(chǎng)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力2.1品牌總體建立方案詳細(xì)想象第一方面: 銷售與市場(chǎng)組織構(gòu)造調(diào)整第二部分:考核與薪酬制度附：信息搜集卡 數(shù)據(jù)資料分析 XXXX企業(yè)市場(chǎng)體系評(píng)價(jià)1.市場(chǎng)定位描畫行業(yè)現(xiàn)狀分析行業(yè)規(guī)模與增速：中國(guó)家具行業(yè)已頗具規(guī)模并充溢活力。2002年中國(guó)家具市場(chǎng)銷售總額約為1116億元， 每年增長(zhǎng)也超越15%。未來(lái)5年中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)仍將以15%

3、的速度遞增，家具市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)穩(wěn)定開展，到2021年家具全國(guó)總產(chǎn)值估計(jì)可達(dá)3200億元。床墊市場(chǎng)規(guī)模推算估計(jì)為產(chǎn)值173億，銷售收入132億，增長(zhǎng)率也相對(duì)穩(wěn)定，根本堅(jiān)持在家具業(yè)的15%的平均增長(zhǎng)程度上。假設(shè)以2004年173億規(guī)模計(jì)算，2004-2021年的市場(chǎng)規(guī)模分別為：列表：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)單位：億元年份2004200520062007202120212021產(chǎn)值173200231263308354407銷售收入132152173197233265300床墊行業(yè)以飛快的速度開展。近期不會(huì)有萎縮，雖然去年有非典，但是沒(méi)有給床墊消費(fèi)帶來(lái)宏大的影響。所以，床墊市場(chǎng)由于其具有家用耐用消費(fèi)品的特點(diǎn),市場(chǎng)

4、規(guī)模與增幅根本不會(huì)由于普通突發(fā)事件而猛烈動(dòng)搖。該行業(yè)消費(fèi)廠家5000多家，平均每個(gè)廠家的年度市場(chǎng)規(guī)模大約為7萬(wàn)左右。床墊消費(fèi)企業(yè)主要分布在華南、華東和東北等地域，以廣東較為集中。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有床墊消費(fèi)廠家5000多家，具有品牌和專利的廠家總共二百家，各地域都已構(gòu)成有三五家中心競(jìng)爭(zhēng)品牌主導(dǎo)的局面，全國(guó)性的品牌很少，銷售過(guò)億的廠家屈指可數(shù)，而且，銷售收入也有很大的地域性。3行業(yè)特性：床墊行業(yè)是一個(gè)品牌行業(yè),從消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告看,品牌是客戶購(gòu)買的決議要素. 普通酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠實(shí)度比較高，進(jìn)入會(huì)有相對(duì)比較大的壁壘家庭零售客戶也存在較強(qiáng)的區(qū)域品牌忠實(shí)度，消費(fèi)行為特點(diǎn)為理性消

5、費(fèi)而非激動(dòng)式購(gòu)買。就行業(yè)廠家品牌競(jìng)爭(zhēng)分析,全國(guó)性廠家之品牌，也僅是在其所在地及周邊地域占據(jù)中心位置，其他的地域并不能和當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)，或是根本和當(dāng)?shù)仄放瞥制?。其他那么普通是地方性品牌，覆蓋所在地及周邊幾省，近地化，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力在當(dāng)?shù)胤浅?qiáng)大。而各地域普通都會(huì)有幾個(gè)勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)品牌瓜分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)比較猛烈。調(diào)查分析，按照地域劃分來(lái)看不同地域消費(fèi)者欲購(gòu)買床墊的品牌選擇。預(yù)備購(gòu)買的床墊品牌有效數(shù)據(jù)1682份東北華北華東華南華中西南西北合計(jì)星港00.40.304.10.31.91睡寶1.20.81.10.40.42.65.11.5皖寶00.40.3000.300.2鳳陽(yáng)004.7000.301.1

6、穗寶1.29.31.13.70.41.210.83.5雅蘭1.202.801.20.300.9麒麟000.600.40.30.60.3八益01.20.30020.60.7XXX51.240.730.924.429.241.430.434.2紅蘋果02.40.820.40.91.91.2萬(wàn)里長(zhǎng)城1.20.40003.200.8喜臨門1.23.332.80.40.301.7吉斯1.20.80.300000.2花為媒00.40.600000.2福樂(lè)00.400008.20.8金海馬000.30.4001.30.2美夢(mèng)思1.20.60.80.80.91.900.8統(tǒng)力00.8000000.7藍(lán)夢(mèng)2.4

7、00.302.10.300.5晶晶00.40.300200.5愛(ài)舒000.3000.31.30.2金百利001.10.400.30.60.4雙蝶00.4000000.1舒達(dá)002.50.40000.6貴族1.20.42.800000.7金夢(mèng)0000.40.4000.1斯林百蘭3.706.401.60.601.9韓國(guó)ACE2.40.42.220.60.61.31.4夢(mèng)寶1.2000.40.80.30.60.4富魄力0000.42.1000.4行業(yè)廠家分類：床墊產(chǎn)品從資料上分析，主要是彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)有，但是僅為個(gè)別。根據(jù)產(chǎn)品資料分類，可分為兩類廠商：第一類為綜合產(chǎn)品廠商提供彈簧，棕

8、類產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的兩種或兩種以上第二類為單一產(chǎn)品廠商提供彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的任何一種目前占市場(chǎng)主導(dǎo)位置的是單一產(chǎn)品類廠商，床墊前十名廠家全為單一產(chǎn)品廠家，且都是以彈簧資料為市場(chǎng)主導(dǎo)。由于資料跨度太大，本錢相對(duì)加大,所以多資料廠商的綜合相對(duì)本錢會(huì)添加，也難以構(gòu)成消費(fèi)規(guī)模效應(yīng). 床墊行業(yè)替代性與進(jìn)入壁壘:材質(zhì)分類中，消費(fèi)者對(duì)與材質(zhì)的選擇并不是很劇烈，看重的只是材質(zhì)所表達(dá)出來(lái)的性能，所以，各種材質(zhì)的床墊其目的市場(chǎng)應(yīng)該是相對(duì)一致的，也就是彈簧床墊和棕類床墊的市場(chǎng)是一致的，彈簧床墊和棕類床墊具有很強(qiáng)的替代性。對(duì)于棕類廠家而言,關(guān)鍵目的是棕類廠商的產(chǎn)品特性,構(gòu)成的客戶體驗(yàn)要強(qiáng)于彈簧廠商.該

9、行業(yè)的進(jìn)入壁壘還是品牌管理構(gòu)成的區(qū)域品牌影響力.結(jié)論：床墊行業(yè)是分散的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，無(wú)全國(guó)性的主導(dǎo)廠商床墊產(chǎn)品是品牌購(gòu)買行業(yè),區(qū)域品牌主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng),品牌屬地化特征明顯客戶是理性購(gòu)買,產(chǎn)品特性是客戶購(gòu)買另一個(gè)關(guān)鍵要素由于產(chǎn)品類型的可替代性，棕類產(chǎn)品廠商可以獲得其它類型廠商的市場(chǎng)份額,估計(jì)未來(lái)7年的市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)130億左右市場(chǎng)構(gòu)造現(xiàn)狀分析市場(chǎng)構(gòu)造現(xiàn)狀 按照區(qū)域特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)才干,消費(fèi)習(xí)慣,產(chǎn)品價(jià)錢分析,床墊行業(yè)目前構(gòu)成三大細(xì)分市場(chǎng)板塊高端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.10002000以上南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng)構(gòu)成了較為固定高端客戶消費(fèi)群,高端客戶市場(chǎng)主要集中在該區(qū)域:有超越30的潛在消費(fèi)群體具

10、有了解高端產(chǎn)品特點(diǎn)的需求，并具有在正確咨詢引導(dǎo)下完成其對(duì)高端產(chǎn)品消費(fèi)之才干。 國(guó)內(nèi)其它主要大城市的高端消費(fèi)群體:高端產(chǎn)品的介入以特定消費(fèi)群為效力對(duì)象，其潛在客戶群占有率低于15，而最終完成購(gòu)實(shí)行為的約為7-10。 另外一小部分高端客戶為內(nèi)地非中心城市和鄉(xiāng)村中的高端消費(fèi)者，他們會(huì)到本地域的中心城市去購(gòu)買高檔產(chǎn)品.中高端與中端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群. 600-10001000-2000內(nèi)地普通中心城市，是中或中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的主力市場(chǎng),當(dāng)然, 南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng),以及國(guó)內(nèi)其它主要大城市也有一定規(guī)模的中或中高端市場(chǎng)客戶.這部分市場(chǎng)也是目前XXX的主力細(xì)分所在.另外,上述地域的中低檔的消

11、費(fèi)目的市場(chǎng)，也有能夠轉(zhuǎn)化為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)的，尤其是在床墊這種單價(jià)比較高的耐用消費(fèi)品中尤其明顯。中低與低端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.600-1000以下內(nèi)地非中心城市和鄉(xiāng)村市場(chǎng)。其消費(fèi)市場(chǎng)以中低端消費(fèi)群為主:該類區(qū)域的客戶由于財(cái)力限制，消費(fèi)行為主要處理其“有沒(méi)有，這部分消費(fèi)群對(duì)價(jià)錢非常敏感，同時(shí)，希望產(chǎn)品鞏固、耐用.高端中與中高端低端其它類棕類彈簧類三類細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)?，F(xiàn)狀高端市場(chǎng)價(jià)錢比較沒(méi)有規(guī)范，不一致，初步統(tǒng)計(jì)顯示，可以占到整個(gè)床墊市場(chǎng)的20%，而且，其消費(fèi)廠家普通也并不是全部為高端產(chǎn)品的，消費(fèi)廠家大都是高端與中端相結(jié)合，沒(méi)有嚴(yán)厲的界限劃分的，是一個(gè)平滑的緩沖。中與中高端市場(chǎng)，此市場(chǎng)如今是床墊市

12、場(chǎng)的中心，高端床墊向下延伸到中高檔，低端床墊向上延伸到中低端，也就是說(shuō)，這部分市場(chǎng)是最龐大的一部分，初步統(tǒng)計(jì)占整個(gè)市場(chǎng)的60%左右，兵家必爭(zhēng)之地，有賣點(diǎn)，質(zhì)量過(guò)得去的，由專利品牌的廠家，大都在此細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)。此市場(chǎng)之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也是最猛烈的，利潤(rùn)空間相較高端和低端也是最低的，但是從最終的總體顧客稱心率上講，也是比較低的。存在很大的運(yùn)作空間。中低端市場(chǎng)，此市場(chǎng)占到總體床墊市場(chǎng)的20%，主要是各地?zé)o品牌的床墊廠家，和有品牌但是規(guī)模相對(duì)太小，僅是市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，力量相對(duì)分散，但是由于價(jià)錢低，也搶走了很大的一部分市場(chǎng)，由于價(jià)錢低，顧客也就不期望有很高的質(zhì)量稱心度，定位比較低的客戶去購(gòu)買，對(duì)于定位中高檔的XX

13、X來(lái)說(shuō)，這部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)XXX構(gòu)不成很大的要挾。按產(chǎn)品分9大市場(chǎng)的規(guī)?，F(xiàn)狀不論高中低，彈簧如今不斷是中心資料，而且具有了一定的產(chǎn)品的傳統(tǒng)力量，棕類是后起之秀，而且在全國(guó)范圍內(nèi)的宣傳力度非常薄弱，所以，消費(fèi)者對(duì)于棕的了解程度還是非常淺的，彈簧產(chǎn)品據(jù)初步統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)份額應(yīng)在95%以上。棕類產(chǎn)品也僅占到整個(gè)行業(yè)的百分之三左右，其它材質(zhì)更少，初步統(tǒng)計(jì)百分之一多一點(diǎn)，既然棕類和彈簧的產(chǎn)品替代性極強(qiáng)，那么，彈簧市場(chǎng)也就是XXX的棕類市場(chǎng)，那么從中看出XXX的市場(chǎng)空間是宏大的，只需方法得當(dāng)，效果應(yīng)該是事半功倍。結(jié)論:1 按照產(chǎn)品價(jià)錢與質(zhì)量定位,三種類型的市場(chǎng)有較強(qiáng)的區(qū)域特征2 中與中高端市場(chǎng)主力在內(nèi)地普通

14、中心城市,同時(shí)在南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市也有較大的市場(chǎng)空間3 棕類廠商要替代彈簧廠商需求提高市場(chǎng)營(yíng)銷投入,逐漸建立比較優(yōu)勢(shì) 2、市場(chǎng)位置描畫2XXX品牌目前市場(chǎng)戰(zhàn)略2細(xì)分市場(chǎng)選擇：目前,XXX品牌的的市場(chǎng)定位是各地大中城市中高端客戶。它的價(jià)錢在5002000之間，中心產(chǎn)品普通在一千元左右。在行業(yè)的定位應(yīng)該是終端偏上，像上延伸有至高端的一部分產(chǎn)品。東南沿海，和內(nèi)部中心城市，全國(guó)的省會(huì)城市及直轄市，根本都是XXX應(yīng)該進(jìn)入的地域，東南沿海的相對(duì)經(jīng)濟(jì)比較興隆的非中心二級(jí)城市，也是XXX的很大的一部分市場(chǎng)。初步統(tǒng)計(jì)XXX2003年22品牌戰(zhàn)略選擇：XXX品牌目的是全國(guó)性的品牌.品牌管理方法，對(duì)于相

15、對(duì)進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)以口碑營(yíng)銷為主，在新進(jìn)入的市場(chǎng)應(yīng)該加大廣告投入，用廣告在拓展品牌知名度，構(gòu)建品牌價(jià)值，建立品牌商譽(yù)。從長(zhǎng)期的費(fèi)用與收益比較分析,促進(jìn)口碑營(yíng)銷，加大銷售終端的銷售人員宣傳，和山棕床墊的宣傳，使銷售量穩(wěn)步提升，既可以抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又可以穩(wěn)步提升銷量，綜合建立XXX的全國(guó)性的中高檔品牌。 23渠道戰(zhàn)略選擇：XXX品牌的分銷方式以本人建立專賣店,專柜為主,結(jié)合部分代理商.以專賣店專柜為主，代理商為輔的戰(zhàn)略方針。其中專賣店專柜的銷售量，到達(dá)百分之九十以上。消費(fèi)者對(duì)于專賣店和家具商場(chǎng)的購(gòu)買率比較高，主要思索是質(zhì)量和品牌。而且XXX由于相對(duì)市場(chǎng)部本錢的限制，對(duì)經(jīng)銷商的讓利太少也是經(jīng)銷商為輔

16、的一個(gè)很重要的緣由，具有比較獨(dú)立完好地屬于本人的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。 22目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)22在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力：02年年銷售額83810千元。03年前八個(gè)月，59575千元。03全年銷售收入為一個(gè)億。按照03年銷售收入132個(gè)億計(jì)算，市場(chǎng)分額千分之八左右.假設(shè)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)保守估計(jì)60億計(jì)算，細(xì)分市場(chǎng)分額百分之一左右。品牌競(jìng)爭(zhēng)力：XXX消費(fèi)者對(duì)“XXX的認(rèn)知度，我們訊問(wèn)被訪者能否知道XXX的消費(fèi)廠家，其中有55.9的被訪者表示知道XXX的消費(fèi)廠家。但是僅是普通了解，深化了解的人相對(duì)很少，但是對(duì)XXX品牌有深化了解的，和運(yùn)用過(guò)的，品牌的忠實(shí)度非常高，XXX的很大一部分銷售得自口碑宣傳。所以，在已占有

17、的市場(chǎng)上，其穩(wěn)定性相對(duì)其他廠家較高，在未占有的市場(chǎng)上，具有非常大的潛力，還未充分的發(fā)掘。在XXX的中高檔定位中，其市場(chǎng)空間是非常大的，保守估計(jì)XXX曾經(jīng)充分開發(fā)并占有的僅為其中的百分之二左右。但是其市場(chǎng)份額相對(duì)會(huì)比較穩(wěn)定，出現(xiàn)萎縮的能夠性極小。在各區(qū)域的品牌知名度XXX的品牌在成都、重慶、昆明、福建、鄭州、南寧這些地域有六七年的品牌影響力，曾經(jīng)成為這些地域的中心競(jìng)爭(zhēng)品牌. 222目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)(SWOT分析)：S優(yōu)勢(shì)W優(yōu)勢(shì)質(zhì)量選材效力科技含量很高渠道廣泛明晰研發(fā)實(shí)力強(qiáng)勁營(yíng)銷有的放矢面料做工包裝種類單一價(jià)高力量參差不齊上下協(xié)調(diào)困難廣告宣傳不當(dāng)品牌力度不夠O機(jī)遇T要挾入世拓寬市場(chǎng)外貿(mào)宏大空

18、間產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯規(guī)模分布全面國(guó)內(nèi)需求穩(wěn)增直面國(guó)外強(qiáng)敵外貿(mào)從頭做起產(chǎn)品種類單一各地強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)趨于成熟公司營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié):1 公司目前在床墊行業(yè)的市場(chǎng)份額市場(chǎng)分額千分之八左右， 在細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額百分之一左右。已有銷售額一個(gè)億，目的空間保守估計(jì)60個(gè)億，其中絕大部分被彈簧床墊所搶占，市場(chǎng)份額百分之一左右，但是對(duì)于XXX來(lái)說(shuō)，真正可以以本錢效益原那么搶到的市場(chǎng)分額，保守估計(jì)可達(dá)十億，2 公司在定位的細(xì)分市場(chǎng)中,較有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域?yàn)閄XX總部所在貴州省，及周邊省市,偏向于西南地域.其次是華南地域兩大主要陣地，在這些區(qū)域中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：3 公司比較行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)： 銷售區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)品牌問(wèn)卷被訪者選

19、擇百分比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商觀念江蘇南京等斯林百蘭46%、喜臨門42%、麒麟33%、花為媒20%價(jià)錢較低、運(yùn)營(yíng)方式較靈敏河北石家莊穗寶49%、喜臨門23%、吉斯21%、君樂(lè)美13%宣傳力度大、價(jià)錢較低山東濟(jì)南鳳陽(yáng)82%、吉斯32%、穗寶17%、喜臨門17%知名度高、宣傳力度大、價(jià)錢較低北京穗寶47%、京蘭36%、強(qiáng)力35%、紅蘋果27%產(chǎn)品種類較全、宣傳力度大海南?？谒雽?7%、金盤39%、光明、海富、美夢(mèng)思16.5%知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)完善、價(jià)錢較低、促銷力度大河南鄭州富魄力82%、藍(lán)夢(mèng)78%、喜臨門43%港夢(mèng)、花為媒宣傳力度大湖南長(zhǎng)沙星港80%、晚安、夢(mèng)潔宣傳到位、產(chǎn)品知名度高、價(jià)位低廣西南寧穗寶

20、65%、睡寶65%、美夢(mèng)思21%、金寧知名度較高重慶萬(wàn)里長(zhǎng)城65%、八益61%、瑋蘭、佳夢(mèng)、統(tǒng)力種類齊全、價(jià)錢低、廣告力度大浙江杭州花為媒66%、喜臨門65%、雅蘭34%、穗寶26%地域優(yōu)勢(shì)、知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)健全沈陽(yáng)大連富魄力82%、藍(lán)夢(mèng)78%喜臨門43%、雙象、海富價(jià)錢低、外包裝新穎4 較好的售后效力保證十年，售后效力普遍反映良好，運(yùn)用情況根本良好5公司的產(chǎn)品技術(shù)在細(xì)分市場(chǎng)中有一定優(yōu)勢(shì)在棕類產(chǎn)品中,具有產(chǎn)質(zhì)量量?jī)?yōu)勢(shì)與資料特點(diǎn)內(nèi)膽優(yōu)勢(shì)，山棕資料，天然乳膠，專利技術(shù).6 明顯弱勢(shì)產(chǎn)品設(shè)計(jì),加工工藝與包裝:做工稍嫌粗糙，包裝不夠精巧細(xì)致與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)的低層次階段無(wú)法經(jīng)過(guò)品牌建立,建立競(jìng)爭(zhēng)

21、優(yōu)勢(shì):廣告力度不夠，沒(méi)有規(guī)范的品牌戰(zhàn)略,品牌建立缺乏專業(yè)管理 3、市場(chǎng)才干綜合評(píng)價(jià)3床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵要素根據(jù)上面行業(yè)分析,市場(chǎng)關(guān)鍵要素分析,我們以為床墊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵要素為:1 適宜的市場(chǎng)定位才干:在適宜的細(xì)分市場(chǎng)中擴(kuò)展產(chǎn)品線,滿足更細(xì)分客戶需求2 專業(yè)品牌建立構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):在細(xì)分市場(chǎng)里進(jìn)展品牌建立3分銷力量培育才干:在細(xì)分市場(chǎng)與區(qū)域定位中進(jìn)展分銷體系專業(yè)化建立32 XXX市場(chǎng)才干綜合評(píng)價(jià)根據(jù)上述床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵要素分析,XXX的市場(chǎng)才干評(píng)價(jià)如下:1對(duì)于選擇何種細(xì)分市場(chǎng)有一定的定位,但產(chǎn)品線不夠豐富,限制了市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)展2無(wú)明確的品牌建立方案與品牌管理思緒,無(wú)法建立品牌優(yōu)勢(shì),提升競(jìng)爭(zhēng)層次3

22、 對(duì)于分銷渠道效率沒(méi)有評(píng)價(jià),對(duì)于分銷體系建立缺乏閱歷與整體規(guī)劃 二、XXXX企業(yè)銷售體系評(píng)價(jià)銷售現(xiàn)狀描畫 銷售通路現(xiàn)狀渠道主要由XXX本人來(lái)做，以專賣店，商場(chǎng)專柜為主要方式，XXX力量難以延伸到的地方，力量主要依托經(jīng)銷商.絕大多數(shù)的銷售量，是由XXX本人的專柜，專賣店支持。以直銷為主。企業(yè)直接和零售終端發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，直接面對(duì)零售店做促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者到零售店購(gòu)買產(chǎn)品，爭(zhēng)取到零售店的忠實(shí).各地雖有辦事處 但是力量不均，有新有老：辦事處建立時(shí)間年銷量太原19993000浙江1999年底1500南寧2003年5月已銷700福州19994500北京20027000南京19986000西安200020

23、001.2 全國(guó)銷售隊(duì)伍組織構(gòu)造現(xiàn)狀總部對(duì)于區(qū)域的管理幅度過(guò)大,管理全國(guó)二十個(gè)辦事處全國(guó)有一百六十多個(gè)銷售點(diǎn)，每個(gè)銷售點(diǎn)有一到兩個(gè)銷售人員， 銷售隊(duì)伍的管理，主要由辦事處主任擔(dān)任,每個(gè)辦事處平均擔(dān)任8個(gè)銷售點(diǎn),銷售人員10-20個(gè).1.3 銷售管理現(xiàn)狀沒(méi)有成套的銷售管理制度，主要依托以往的閱歷范例來(lái)維持銷售的進(jìn)展。1.4銷售隊(duì)伍銷售才干現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計(jì)，XXX平均每個(gè)銷售點(diǎn)的銷售量在2050床/月，在每個(gè)地域內(nèi)銷售量比較平均，人均產(chǎn)能根本持平，總體態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)興隆地域，銷售量較大，經(jīng)濟(jì)相對(duì)薄弱的地域，銷售量相對(duì)較少，而且售價(jià)也隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯，如：在上海地域，02年平均售價(jià)1774.58元，01年那么是

24、，4元，價(jià)錢程度相對(duì)較高，而且支出也比較大，29.11%。銷售量增長(zhǎng)36.89%。重新設(shè)辦事處銷量上看，XXXXXXX的銷售才干還是很強(qiáng)的，新設(shè)地域銷量穩(wěn)步上升。XXX的銷售力量中間層非常雄厚，產(chǎn)能相對(duì)比較平均。1.5銷售績(jī)效與考核制度現(xiàn)狀沒(méi)有一套規(guī)范的銷售績(jī)效考核制度體系，也沒(méi)有相關(guān)的考核規(guī)范。1.6銷售隊(duì)伍薪酬現(xiàn)狀薪酬主要是根本工資加年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金的評(píng)選也沒(méi)有一套很完善的制度去規(guī)范，而且數(shù)額相對(duì)較小，不能充分調(diào)發(fā)動(dòng)工的積極性1.7銷售推進(jìn)現(xiàn)狀XXX市場(chǎng)部的價(jià)錢利潤(rùn)空間相對(duì)較低，所以價(jià)錢相對(duì)穩(wěn)定，在每年的一定時(shí)期進(jìn)展，促銷活動(dòng)讓利銷售，可以帶來(lái)明顯的銷售提高，但是不系統(tǒng)。大部分的促銷互動(dòng)也

25、都是各地辦事處在搞。終端價(jià)錢的控制相對(duì)力度較小，價(jià)錢也不斷非常穩(wěn)定。銷售現(xiàn)狀評(píng)價(jià)2. 銷售通路現(xiàn)狀評(píng)價(jià)目前為止，在XXX價(jià)錢偏高，能給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不是很大的情況下，利用專賣店與專柜的直銷渠道方式是有效的。但是對(duì)于專賣店與專柜兩者的效率需求評(píng)價(jià)專賣店與專柜的數(shù)量,地點(diǎn)區(qū)域選擇需求評(píng)價(jià)2.2 全國(guó)銷售隊(duì)伍組織構(gòu)造評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍職位設(shè)置不明 .辦事處主任擔(dān)任整個(gè)辦事處，任務(wù)職責(zé)太多.詳細(xì)辦事處銷售業(yè)務(wù)無(wú)專職擔(dān)任人,大大影響市場(chǎng)開辟與銷售效果.無(wú)法組織有效的銷售培訓(xùn)任務(wù)，市場(chǎng)信息搜集任務(wù)，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略，制定與推進(jìn)整體銷售方案.2.3銷售管理評(píng)價(jià)日常無(wú)銷售人員的活動(dòng)管理。銷售隊(duì)伍的會(huì)議,銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)是

26、空白.無(wú)專業(yè)銷售技術(shù)交流與培訓(xùn),無(wú)銷售人員規(guī)范作業(yè)手冊(cè)2.4銷售隊(duì)伍銷售才干評(píng)價(jià)力量平衡，是XXX銷售隊(duì)伍才干的一個(gè)顯著特點(diǎn)，第二，就是，雖時(shí)間，其銷售隊(duì)伍力量愈來(lái)愈強(qiáng)。XXX的銷售才干，在每個(gè)地域相比較來(lái)言，是比較弱的。由于，XXX的市場(chǎng)力量比較分散，平均每個(gè)店面銷售量為每月20-50張不等，但是相較各地經(jīng)濟(jì)情況而言，是比較平衡的。在上海，喜臨門年銷售5000萬(wàn)，床墊2000萬(wàn)，占到40%，雅蘭100張/月，但是單價(jià)8880，屬絕對(duì)高檔產(chǎn)品。XXX488萬(wàn)，總膂力量較強(qiáng)。花為媒卻是每月1000張，不過(guò)其主要力量在上海。山東鳳陽(yáng)，每店每月160-170床，這在山東辦事處XXX是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，需求

27、進(jìn)一步提高。所以，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)興隆的地域，和在XXX曾經(jīng)建立許久的辦事處，XXX的銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力是在前列的。但是在新建的辦事處，其銷售隊(duì)伍才干卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2.5銷售績(jī)效與考核制度評(píng)價(jià)由于沒(méi)有一套完好的規(guī)范的績(jī)效考核制度.年度考核是根據(jù)整年的一個(gè)很客觀的評(píng)價(jià)，沒(méi)有制度保證，沒(méi)有嚴(yán)厲的承諾。2.6銷售隊(duì)伍薪酬評(píng)價(jià)沒(méi)有與績(jī)效考核制度對(duì)應(yīng)的薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)制度,對(duì)員工銷售結(jié)果起不到鼓勵(lì)效果，不能充分發(fā)揚(yáng)員工的潛能。銷售隊(duì)伍的薪酬，僅是固定工資，和年終的獎(jiǎng)勵(lì)，而且獎(jiǎng)勵(lì)也存在不規(guī)范性，薪酬的固定使得銷售量多少都，年終的獎(jiǎng)勵(lì)由于相對(duì)于工資太少，所以起不到鼓勵(lì)員工的作用，沒(méi)有一致規(guī)范的制度去考核，年終的獎(jiǎng)勵(lì)不很規(guī)

28、范，假設(shè)失去一定的公平性，不但沒(méi)有鼓勵(lì)的作用，反而會(huì)起到副作用。3、銷售競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)銷售力量有價(jià)值的是有全國(guó)二十個(gè)辦事處，有一百六十多個(gè)銷售點(diǎn)，200-400個(gè)個(gè)銷售人員組成的銷售網(wǎng)絡(luò).詳細(xì)銷售人員的銷售才干,在同業(yè)的程度,還需求定期評(píng)價(jià) 三、XXXX企業(yè)營(yíng)銷體系建立方案1、確立市場(chǎng)戰(zhàn)略1.1明確市場(chǎng)定位與市場(chǎng)目的成為中與中高端市場(chǎng)領(lǐng)先者:擴(kuò)展內(nèi)地普通中心城市的中與中高端棕類客戶市場(chǎng),同時(shí)在該區(qū)域市場(chǎng)中爭(zhēng)奪彈簧產(chǎn)品的客戶購(gòu)買市場(chǎng)選擇部分有一定銷售規(guī)模與銷售根底較好的辦事處,擴(kuò)展在南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市中與中高端客戶市場(chǎng)XXX品牌成為中及中高端市場(chǎng)的中心品牌:提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝才干,

29、經(jīng)過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)錢性能比提升品牌競(jìng)爭(zhēng)才干擴(kuò)展中及中高端市場(chǎng)產(chǎn)品線,建立價(jià)錢梯度,滿足客戶細(xì)分需求堅(jiān)持客戶效力體系優(yōu)勢(shì),繼續(xù)提升客戶效力價(jià)值,經(jīng)過(guò)有特征的效力價(jià)值提升品牌競(jìng)爭(zhēng)才干探求建立專業(yè)品牌管理戰(zhàn)略1.2確定市場(chǎng)戰(zhàn)略在選定的區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)重點(diǎn)投入品牌建立,提高產(chǎn)品知名度.進(jìn)一步總結(jié)客戶效力體系的優(yōu)勢(shì),把客戶效力體系的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì):經(jīng)過(guò)分銷渠道效率評(píng)價(jià),在普通中心城市與南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市中,重新建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織構(gòu)造,重新規(guī)劃辦事處,建立新型銷售管理體系,重新部署上述地域的專賣店與專柜的數(shù)量經(jīng)過(guò)銷售評(píng)價(jià)體系的建立,建立專業(yè)銷售流程,實(shí)施銷售績(jī)效考

30、核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,全面提升銷售隊(duì)伍銷售才干1.3實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略的任務(wù)重點(diǎn)制定品牌總體建立方案,制定區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌詳細(xì)建立方案,提高產(chǎn)品知名度.設(shè)計(jì)詳細(xì)方案,把現(xiàn)有客戶效力體系的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,添加產(chǎn)品價(jià)錢性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)展產(chǎn)品線,在中及中高端客戶市場(chǎng)中提供各價(jià)錢區(qū)間的產(chǎn)品重新規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織構(gòu)造,建立專業(yè)銷售管理隊(duì)伍.建立銷售管理體系:銷售戰(zhàn)略,銷售培訓(xùn),銷售通路,銷售隊(duì)伍目的管理,績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,銷售競(jìng)賽與鼓勵(lì),針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)等 2、確立中心市場(chǎng)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力2.1品牌總體建立方案詳細(xì)

31、想象方案設(shè)計(jì)后附品牌方案設(shè)計(jì)謀劃區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌詳細(xì)建立方案現(xiàn)狀描畫：經(jīng)過(guò)品牌調(diào)研分析，XXX在全國(guó)銷售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國(guó)性品牌的知名度比較相差無(wú)幾，品牌突出優(yōu)點(diǎn)是，品牌的稱心度非常高，使品牌忠實(shí)度相對(duì)于其他全國(guó)性品牌和強(qiáng)勢(shì)地方性品牌較高，存在品牌建立的宏大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐闹行钠放?，闡明，XXX品牌有可以簡(jiǎn)稱為名牌產(chǎn)品的潛力。而由于沒(méi)有系統(tǒng)的品牌建立方案，使得XXX的銷售沒(méi)有很強(qiáng)的目的性，和方向性，這是品牌建立中的首要問(wèn)題。品牌目的：XXX品牌定位是全國(guó)各地中檔和中高檔的消費(fèi)者，在消費(fèi)者心目中的位置是絕對(duì)可信的品牌，“XXX的力量讓他無(wú)話可

32、說(shuō)，為我們XXX的品牌建立目的，本質(zhì)為建成一個(gè)質(zhì)量絕對(duì)可靠，性能絕對(duì)放心的床墊品牌，使得運(yùn)用過(guò)的用戶對(duì)XXX無(wú)話可說(shuō)，無(wú)可挑剔。戰(zhàn)略步驟：分三步走，第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點(diǎn)突；對(duì)于產(chǎn)品存在的優(yōu)勢(shì)，要盡力彌補(bǔ)，以抑制在銷售過(guò)程中的各種阻力。產(chǎn)品的重定位，品牌的重建立。第二步，宣傳上重攻擊，消費(fèi)者不買山棕床墊的緣由是不知道山棕，或是不知道山棕的優(yōu)點(diǎn)。銷售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實(shí)力充實(shí)上。主要措施：加強(qiáng)店面的裝修，提高店面擺設(shè)、產(chǎn)品豐富程度，做好產(chǎn)品闡明書，加強(qiáng)和其他床墊和普通床墊的優(yōu)劣比較與科學(xué)性驗(yàn)證。合理鋪設(shè)終端賣點(diǎn)。布置適宜的店面，經(jīng)過(guò)各個(gè)店面的深化開發(fā)。充分利用XXX

33、的銷售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。第三步，品牌上總把握，進(jìn)展概念營(yíng)銷，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略規(guī)范的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)展各種概念的營(yíng)銷，品牌籠統(tǒng)的建立。使XXX品牌在人們的心中常新，在人們的心中常變，在人們的心中回歸自然，到達(dá)自然的永久，這些可以作為目的，也可以直接作為宣傳打入人們的心中。努力建立品牌價(jià)值。品牌維護(hù)：自始至終都應(yīng)該作為XXX的一個(gè)重點(diǎn)，在做各種宣傳廣告的時(shí)候要有符合品牌定位的新奇想法，個(gè)性要鮮明，還要在XXX廣告創(chuàng)意、桔祥物的選擇、事件營(yíng)銷及公關(guān)活動(dòng)中做到以新制勝，從而吸引顧客的留意力，構(gòu)成良好的口碑和新聞效應(yīng)。品牌評(píng)價(jià)：時(shí)時(shí)不忘對(duì)XXX在中國(guó)床墊行業(yè)，進(jìn)而世界床

34、墊行業(yè)的定位和品牌影響力評(píng)價(jià)，根據(jù)詳細(xì)的品牌現(xiàn)狀采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，抓住時(shí)機(jī)?？蛻粜Яw系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)XXX在銷售網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，這也是，XXX售后效力質(zhì)量比較高的一個(gè)很重要的緣由。而且這也是XXX品牌優(yōu)勢(shì)的一個(gè)可取之處，將之轉(zhuǎn)化為XXX的品牌優(yōu)勢(shì)。充分利用信息搜集卡后附，進(jìn)展各種日常事務(wù)的處置，及時(shí)反響。建立XXX的信息流處置流程。XXX的信息有兩種，一種是上級(jí)下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署，建立規(guī)范流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速到達(dá)終端，指點(diǎn)市場(chǎng)行動(dòng)。另一種是終端信息搜集，建立完善的信息搜集處置體系流程，迅速回應(yīng)客戶，到達(dá)客戶稱心，迅速向上級(jí)傳達(dá)信息，上級(jí)及時(shí)做出分析和決策，制定措施

35、進(jìn)展指點(diǎn)。兩種信息都是一個(gè)往返的過(guò)程，所以要留意信息的反響效果?？梢悦魑淖尶蛻纛I(lǐng)會(huì)到XXX的一體化售后效力的絕對(duì)放心，及時(shí)處理問(wèn)題。改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,添加產(chǎn)品價(jià)錢性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力。XXX在改善產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該，留意，各地銷售的情況調(diào)整各地的配貨，如上海平舉價(jià)錢2002年曾經(jīng)上升到了1774元，及時(shí)提供出消費(fèi)者需求的產(chǎn)品來(lái)。其中很重要的一點(diǎn)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，及時(shí)估計(jì)市場(chǎng)容量，隨著市場(chǎng)容量的擴(kuò)展和縮減及時(shí)調(diào)整各地的產(chǎn)品分配情況，在日常事務(wù)中當(dāng)客戶對(duì)于某類產(chǎn)品有異議或是不滿時(shí)，應(yīng)該及時(shí)把信息反響，進(jìn)展信息分析和產(chǎn)品調(diào)整。在各個(gè)區(qū)域，XXX應(yīng)該拓展本人的產(chǎn)品線，在價(jià)

36、錢上，在花樣和選擇上，給客戶更多的選擇，建立起產(chǎn)品反響機(jī)制，完善XXX的市場(chǎng)機(jī)制。實(shí)行聘用專家制度，進(jìn)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝，包裝，或是定期購(gòu)買專家的專利產(chǎn)品，用于消費(fèi)，做到產(chǎn)品常新，概念常新，覺(jué)得常新，永遠(yuǎn)放心。建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)制，進(jìn)展用戶使意圖見(jiàn)調(diào)查，分析現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)反響，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)展及時(shí)的調(diào)整，對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的任何的設(shè)計(jì)、工藝、包裝等任何影響品牌籠統(tǒng)品牌建立的，都要摒棄，做到時(shí)常的更新。而且，對(duì)于消費(fèi)者意見(jiàn)有價(jià)值的，可以給與獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)展及時(shí)反響，也可以進(jìn)展定額的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極反映信息。共同建立XXX品牌。2.2第一方面: 銷售與市場(chǎng)組織構(gòu)造調(diào)整2.2.1市場(chǎng)與銷售

37、體系崗位構(gòu)造配置總部設(shè)置銷售和市場(chǎng)相關(guān)崗位職能，有一人擔(dān)任全國(guó)性的市場(chǎng)與銷售業(yè)務(wù)(暫時(shí)定名為全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)).該崗位下下設(shè)總監(jiān)助理假設(shè)干，按照辦事處類別,分別協(xié)助 全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)管轄所屬類別辦事處的詳細(xì)市場(chǎng)與銷售任務(wù).各辦事處，由于XXX的人力資源所限，只設(shè)辦事處主任一人，辦事處相當(dāng)各地分公司的經(jīng)理,其中重要職責(zé)為擔(dān)任指定地域的市場(chǎng)與銷售業(yè)務(wù).主要辦事處可增設(shè)助理,協(xié)助分管本辦事處的銷售和市場(chǎng)任務(wù),另外可擔(dān)任經(jīng)銷商管理。各辦事處的所屬專柜或?qū)Ｙu店的銷售人員，只擔(dān)任銷售。組織構(gòu)造圖:總部市場(chǎng)主管直接擔(dān)任全國(guó)銷售控制主管片區(qū)管理人員主管助理其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分4-5個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，

38、一致協(xié)調(diào)任務(wù)，每營(yíng)業(yè)周期制定方案，主管4-6人辦事處主管管理本地域的銷售各項(xiàng)問(wèn)題，擔(dān)任本地域的一切銷售問(wèn)題，并配一副主管，責(zé)任明確銷售終端營(yíng)業(yè)員擔(dān)任本人的責(zé)任市場(chǎng)內(nèi)的銷售及售后問(wèn)題處置主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營(yíng)業(yè)員5-10全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描畫：該職位的崗位職責(zé)：1.謀劃市場(chǎng)調(diào)查、研討及分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)，作為擬訂商品售價(jià)政策、行銷方案、淘汰滯銷商品的根據(jù)。2、配合總公司年度運(yùn)營(yíng)方案，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動(dòng)的方案，以促進(jìn)銷售及提高XXXX的知名度。3、辦理有關(guān)床墊各類產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供管理

39、部門日常參考與業(yè)績(jī)的追蹤。4、研訂銷售管理與營(yíng)業(yè)人員提升及待遇方法，借以鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)人員努力達(dá)成其銷售目的。5、謀劃新商品行銷前的預(yù)備任務(wù)。使其上市后的銷售與效力任務(wù)，可以順利進(jìn)展。6、根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)方案，提出營(yíng)業(yè)人員教育訓(xùn)練的方案，并編審所需的教材，以提高營(yíng)業(yè)人員的任務(wù)才干與素質(zhì)。7、援助各辦事處有關(guān)營(yíng)業(yè)事項(xiàng)及處置辦事處間照會(huì)問(wèn)題。8、根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)方案，并配合公司總目的，擬訂市場(chǎng)部本單位的目的與任務(wù)方案。9、根據(jù)本單位任務(wù)方案，估計(jì)所需的款項(xiàng)支出,編制本單位的年度預(yù)算, 并加以控制。10、定期編輯公司月刊，根據(jù)該刊發(fā)行的目的，力求充實(shí)其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。11、辦理信譽(yù)調(diào)查，以保公司

40、賬款的平安。12、視公司業(yè)務(wù)需求，辦理各類書籍、雜志、期刊、手冊(cè)等的采購(gòu)，并予以妥善管理，以備各同仁參考。13、運(yùn)用有效指點(diǎn)方法，鼓勵(lì)所屬人員的士氣，提高任務(wù)效率，并督導(dǎo)所屬人員，按照任務(wù)規(guī)范或要求，有效執(zhí)行其任務(wù)，確保本單位目的的達(dá)成。14、將本單位任務(wù)按所屬人員的才干，予以合理分派，并促進(jìn)各屬員間任務(wù)的聯(lián)絡(luò)與配合。15、與人事單位配合，有方案地培育訓(xùn)練所屬人員，并隨時(shí)給予時(shí)機(jī)教育，以提高其任務(wù)才干與素質(zhì)。16、依員工考核獎(jiǎng)懲方法，謹(jǐn)慎辦理所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事項(xiàng)，力求處置公平合理。助理崗位職責(zé)描畫:總監(jiān)由假設(shè)干助理完成，分別專門對(duì)各區(qū)域營(yíng)銷進(jìn)展全面細(xì)致任務(wù)。主管助理：1.擔(dān)任個(gè)片區(qū)

41、各年的銷售預(yù)算決算情況，2.各片區(qū)活動(dòng)的協(xié)調(diào)任務(wù)，3.各片區(qū)重要信息的傳達(dá)和匯總，4.各片區(qū)的各種促銷活動(dòng)等的帶動(dòng)擔(dān)任義務(wù)，5.各片區(qū)的各種綜合評(píng)價(jià)和任務(wù)部署的上下協(xié)調(diào)6.定期向總監(jiān)匯報(bào)任務(wù)。另外在總部設(shè)立各專職職能崗位:培訓(xùn)崗位：1.擔(dān)任全國(guó)的銷售管理人員的職業(yè)及個(gè)人相關(guān)資料的管理，2.全國(guó)銷售管理人員的培訓(xùn)方案的整個(gè)的謀劃，方案，實(shí)施，總結(jié)任務(wù)，3.全國(guó)銷售人員的個(gè)人檔案及培訓(xùn)檔案的建立和日常維護(hù)任務(wù)，4.全國(guó)銷售人員的培訓(xùn)整個(gè)實(shí)施過(guò)程。5.全國(guó)銷售力量的評(píng)價(jià)，和方案戰(zhàn)略，長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制定6.定期向總監(jiān)匯報(bào)任務(wù)。薪資考核崗位：1.擔(dān)任每期間的業(yè)績(jī)考核綜合評(píng)價(jià)，2.擔(dān)任監(jiān)視執(zhí)行考核任務(wù)的質(zhì)量，

42、3.擔(dān)任關(guān)于人力薪金問(wèn)題的搜集和整理總結(jié)，4.擔(dān)任制定和不斷的完善本公司的工資考核體系，提出相應(yīng)的銷售薪資戰(zhàn)略5.定期向總監(jiān)匯報(bào)。市場(chǎng)調(diào)研崗位職責(zé)：1.擔(dān)任日常的市場(chǎng)信息的搜集任務(wù)，2.擔(dān)任日常信息的匯總分析處置任務(wù)，3.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)及時(shí)有用的市場(chǎng)信息，4.做好每期的市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)，5.對(duì)市場(chǎng)作出盡能夠有用的決策信息支持。產(chǎn)品品牌管理崗位：可以由市場(chǎng)調(diào)研擔(dān)任任兼任，1.擔(dān)任根據(jù)市場(chǎng)信息制定相關(guān)的產(chǎn)品側(cè)略，供XXX的市場(chǎng)部總監(jiān)決策之用，2.擔(dān)任產(chǎn)品品牌詳細(xì)戰(zhàn)略的制定實(shí)施任務(wù)，3.對(duì)于品牌問(wèn)題的處理方案的制定和實(shí)施任務(wù)，4.對(duì)于各地品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，和各種本質(zhì)的品牌戰(zhàn)略方案。銷售統(tǒng)計(jì)分析崗位：可由片

43、區(qū)助理兼任，1.擔(dān)任全年各地域的各項(xiàng)銷售目的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，2.擔(dān)任各年度全國(guó)各個(gè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及全行業(yè)的小手?jǐn)?shù)據(jù)的搜集和統(tǒng)計(jì)分析任務(wù)，3.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論，以供主管決策之用，4.做好科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)，5.制定各項(xiàng)薪資考核用的各項(xiàng)目的的制定，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的提供，6.公司的其他相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集任務(wù)。銷售謀劃崗位：1.擔(dān)任全年各項(xiàng)促銷活動(dòng)的方案制定，實(shí)施，及監(jiān)視任務(wù)。2.擔(dān)任各種銷售政策的總結(jié)，和新的銷售戰(zhàn)略的建議制定，總結(jié)，3.銷售方案的實(shí)施任務(wù)總結(jié)，4.每年的銷售完成任務(wù)總結(jié)，和評(píng)價(jià)，5.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)的日常銷售異常，銷售的政策運(yùn)轉(zhuǎn)情況。各辦事處主任崗位職責(zé)描畫：1.擔(dān)任各辦事處的銷售的預(yù)

44、算決算的制定，和實(shí)施任務(wù)，2.擔(dān)任各地詳細(xì)的市場(chǎng)信息搜集任務(wù)，3.實(shí)施好各地的品牌戰(zhàn)略4.做好各項(xiàng)促銷活動(dòng)5.仔細(xì)完成公司本年度的各項(xiàng)義務(wù)6.擔(dān)任各地的各項(xiàng)特殊問(wèn)題的及時(shí)處置和及時(shí)上傳反響任務(wù)7.努力完成銷售義務(wù)，8.司規(guī)定的其他辦事處主任必需完成的各項(xiàng)任務(wù)。銷售人員職責(zé)描畫：1.完成當(dāng)期的銷售義務(wù)，2.遵守各項(xiàng)公司的規(guī)章制度，3.對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳，品牌籠統(tǒng)的建立，4.做好各項(xiàng)公司的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，5.努力配合公司舉行各項(xiàng)集體活動(dòng)，6.公司規(guī)定的其他銷售人員必需遵守的事宜。2.2.2辦事處的分類管理原那么:按照各辦事處的銷售業(yè)績(jī)(絕對(duì)銷售額與占全國(guó)銷售的份額),以及參照各區(qū)域的市場(chǎng)潛力,實(shí)行辦事

45、處的分類管理制度.目的:不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目的,按照不同目的作為基準(zhǔn)目的,進(jìn)展年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的根本收入基準(zhǔn)設(shè)定半年度考核,全年考評(píng)的制度,鼓勵(lì)辦事處晉級(jí),或懲罰降級(jí),構(gòu)成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制度一切的XXX的辦事處劃分為三大片區(qū)A類辦事處，上年度全年銷售額前八名，定為貴州、北京、鄭州、重慶、南京、上海、福建、廣州B類辦事處為:沈陽(yáng)、太原、武漢、西安、昆明、杭州C類辦事處為2003年新設(shè)辦事處山東、石家莊、長(zhǎng)沙、成都、南寧A類辦事處銷售與市場(chǎng)任務(wù)由一名經(jīng)理助理專職擔(dān)任 2.3考核與薪酬制度2.3.1 設(shè)計(jì)原那么:以業(yè)績(jī)?yōu)槟康?結(jié)合過(guò)程管理的考核制度以績(jī)效為目的的薪酬制度2.

46、3.2 考核制度對(duì)于銷售人員與銷售管理人員設(shè)定不同的考核方法銷售人員考核:按照辦事處類別設(shè)定年度個(gè)人考核基準(zhǔn)目的同時(shí)參照效力成果,進(jìn)展評(píng)分銷售管理人員:按照辦事處類別,設(shè)定年度考核目的考核費(fèi)用執(zhí)行率(銷售與市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算控制)其它團(tuán)隊(duì)的管理目的銷售人員的考核與辦事處管理人員的考核可以按照下面的表格所列進(jìn)展，客觀的評(píng)價(jià)一切的XXXX的員工。普通員工效力成果考核表普通員工效力成果考核表_年度_月 編號(hào)_ 單位_ 部_辦事處分部_職位 姓名：_ 考核 工程 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 考核內(nèi)容實(shí)踐得分指點(diǎn)評(píng)分綜合得分復(fù)核得分 處 理 能 力 業(yè)績(jī)，銷售人員業(yè)績(jī)銷量，降低扣*其他人員不測(cè)情況記錄，一次扣120協(xié) 調(diào)

47、 性 任務(wù)失誤計(jì)算出現(xiàn)一次扣1總20責(zé) 任 感 超額完成任務(wù)量情況超額按全體比例加分總20積 極 性 參與公司組織活動(dòng)情況參與一次加1總10勤 惰 出勤率，缺勤一次扣1總30獎(jiǎng)懲 記錄 考核評(píng)分 獎(jiǎng)懲增減分 考績(jī) 評(píng)語(yǔ)：_ 考核者：_ 評(píng)分規(guī)范：90分優(yōu)秀 8090分良好 7080分中等到 6070分及格 60分以下不及格 或是按ABCD打分，以順應(yīng)星級(jí)員工之評(píng)選主管人員考核表姓名部門 職稱性別到職日期 出勤獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)勤+遲到 次-曠工 次-娩假 -事假 次-病假 次-婚假 次喪假 次-通報(bào)批判 次-加扣分出勤獎(jiǎng)懲警 告 次小 過(guò) 次大 過(guò) 次通報(bào)表?yè)P(yáng) 次+嘉獎(jiǎng) 次+小功 次+大功 次+加扣分加扣

48、分工程考核內(nèi)容實(shí)踐得分指點(diǎn)評(píng)分綜合得分復(fù)核評(píng)分初核評(píng)語(yǔ)指點(diǎn)才干員工星級(jí)得分之加權(quán)平均*10/3 (員工一切記功記過(guò)平均，排名后計(jì)算，共5)尚 兩者得分相加紀(jì)委指點(diǎn)才干得分謀劃才干所轄地域銷售增長(zhǎng)率，利潤(rùn)率，兩者分別加權(quán)平均按照10和5比重分?jǐn)側(cè)蝿?wù)績(jī)效地域總銷售量/公司總銷售量*15責(zé)任感出勤率缺勤一次扣0.5 總分值15客戶和下屬員工的反映，每反映一次扣1.5復(fù)核評(píng)語(yǔ)協(xié)調(diào)溝通下屬員工星級(jí)評(píng)選結(jié)果的方差為規(guī)范，方差/一切訪察之和*10授權(quán)指點(diǎn)三星級(jí)員工數(shù)，最高者10最低者0，中間等分，計(jì)算個(gè)人得分品德言行客觀性太強(qiáng)，可由下屬員工評(píng)價(jià)后取其平均值10本錢認(rèn)識(shí)毛利率各辦事處相比較，最高10最低0，中

49、間等額分割計(jì)算個(gè)人得分考核分?jǐn)?shù)評(píng)定總分100評(píng)核等級(jí)評(píng)分人員簽章特殊獎(jiǎng)懲分 數(shù)理由考核結(jié)果予以晉級(jí)，晉級(jí)至 級(jí)，工資晉至 元保管原工資級(jí)別予以通報(bào)批判予以降級(jí)，降至 級(jí)，工資降至 元薪酬制度銷售人員工資=底薪+ 銷售提成 +地域津貼制定全國(guó)性的銷售人員薪酬制度:銷售人員按照產(chǎn)能劃分為八類，分別設(shè)置規(guī)范銷售業(yè)績(jī),相應(yīng)分成八個(gè)等級(jí)底薪。每個(gè)銷售人員進(jìn)展定級(jí)管理,建立級(jí)別提升制度,不同級(jí)別銷售人員考核基準(zhǔn)不同,底薪不同每個(gè)等級(jí)工資分別為XXX如今的根本工資，等級(jí)差為100。實(shí)習(xí)人員定位第八類，每月1500。分類方法，上年度，XXX一切銷售人員銷售量的排名，然后七等分，每等級(jí)最后一名銷售額為劃分規(guī)范，

50、以后按照銷售業(yè)績(jī)的本身縱向橫向綜合評(píng)選晉級(jí)，或是降級(jí)。規(guī)范為，上年度銷售額規(guī)范，按照本年度的增幅確定百分比x，各個(gè)等級(jí)銷售規(guī)范*x得到。超越部分獎(jiǎng)獲得梯度提成，延續(xù)三個(gè)月到達(dá)上面的等級(jí)，那么提升為相應(yīng)等級(jí)的工資規(guī)范。銷售提成，實(shí)行累進(jìn)梯度提成方法。每月銷售額超越所在等級(jí)部分實(shí)行超額累進(jìn)制，提成銷售額的00%每添加一級(jí)，踢成百分比添加00%，只需到達(dá)自已所在等級(jí)所規(guī)定的銷售量才干拿到全額工資，未達(dá)標(biāo)者，扣除本月工資00%相應(yīng)比添加的百分比要小學(xué)歷，按照學(xué)歷等級(jí)劃分在底薪設(shè)計(jì)中表達(dá),一次定薪初中學(xué)歷津貼為00，那么每高一等級(jí)，津貼添加00如50，或100工齡津貼=XXXX工齡數(shù)*00%*固定規(guī)范津

51、貼數(shù)額。地域津貼，是由于地域物價(jià)程度差別進(jìn)展的一項(xiàng)地域間的工資物價(jià)補(bǔ)貼。公式為：地域津貼=地域人均工資地域工資加權(quán)平均/地域工資加權(quán)平均*100%*固定規(guī)范津貼額。銷售人員的行政規(guī)章的遵守情況，由辦事處主任或?qū)ｉT制定人員記錄打分。作年終考核之用。辦事處擔(dān)任人辦事處人員工資制度 工資=根本工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+地域津貼根本工資按照辦事處所屬類別制定,機(jī)構(gòu)類別參考去年銷售業(yè)績(jī)同一類別中,地域津貼，原理同銷售人員一樣 業(yè)績(jī)提成，規(guī)范為，業(yè)績(jī)提成方案，提成額=本月完成銷售額本月方案銷售額規(guī)范*00%業(yè)績(jī)提成也實(shí)行，梯度提成制度，銷售業(yè)績(jī)，到達(dá)上一規(guī)范的提成銷超額的00%,上升到第二級(jí)的部分，提成00%，

52、有公司根據(jù)往年銷售額確定百分比。使得工資額度上下幅度不知過(guò)大而影響員工積極性或是過(guò)小而起不到鼓勵(lì)的作用。銷售競(jìng)賽的獎(jiǎng)金收入薪酬之中，還有一部分為每季度舉行的銷售競(jìng)賽，由全國(guó)同一謀劃銷售競(jìng)賽方案，每個(gè)季度可設(shè)定一個(gè)主題,如銷售增幅獎(jiǎng)金, 銷售規(guī)模獎(jiǎng), 人均產(chǎn)能規(guī)模獎(jiǎng)等等預(yù)留鼓勵(lì)費(fèi)用,用于組織年度性的全國(guó)銷售競(jìng)賽,鼓勵(lì)年度績(jī)優(yōu)銷售人員附1.信息搜集卡：時(shí)間地點(diǎn)嚴(yán)重程度評(píng)分歸類編號(hào)事件編號(hào)事件稱號(hào)事件概述：處置概述反響結(jié)果備注能否妥善處理填寫人時(shí)間 年月日附二：數(shù)據(jù)資料分析補(bǔ)充資料床墊產(chǎn)品認(rèn)知山棕床墊認(rèn)知1.1 知否山棕床墊1.2山棕床墊的優(yōu)點(diǎn)1.3山棕床墊的缺陷1.4山棕床墊的適用人群1.5山棕床

53、墊的價(jià)錢主要床墊品牌運(yùn)用情況2.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稱心度分析2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不稱心之處分析XXX床墊運(yùn)用情況3.1 XXX知名度3.2 XXX佳譽(yù)度3.3 XXX宣傳3.4 XXX銷售XXX床墊產(chǎn)品開發(fā)4.1產(chǎn)品中心4.2產(chǎn)品形體4.3產(chǎn)品性能4.4產(chǎn)品新用途消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買什么1.1 購(gòu)買的品牌1.2 購(gòu)買的材質(zhì)為什么購(gòu)買2.1 購(gòu)買的緣由2.2 關(guān)注的性能哪里購(gòu)買3.1 購(gòu)買場(chǎng)所3.2 選擇購(gòu)買場(chǎng)所的緣由何時(shí)購(gòu)買購(gòu)買決策床墊產(chǎn)品山棕床墊認(rèn)知1.1 知否山棕床墊調(diào)查結(jié)果顯示消費(fèi)者對(duì)山棕床墊的認(rèn)知程度比較高，只需3.7的被訪者表示從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)山棕床墊，13.3的被訪者曾經(jīng)或者正在運(yùn)用山棕床墊，聽(tīng)

54、說(shuō)過(guò)山棕床墊的有73.0其中聽(tīng)說(shuō)過(guò)但不了解的有59.0，了解的有13.3。1.2 山棕床墊的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者以為山棕床墊的優(yōu)勢(shì)主要在于其透氣防水性能36.1，其次是山棕床墊的軟硬適中25.9，保健功能與自然環(huán)保也是消費(fèi)者認(rèn)知中山棕床墊比較凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。1.3 山棕床墊的缺陷據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)山棕床墊的缺陷主要是不易清潔47.9、太硬35。1.4 山棕床墊的適用人群被調(diào)查者以為山棕床墊比較適宜的年齡層是中老年群體79.8，以為棕墊適宜年輕人運(yùn)用的只需20.2。山棕床墊的運(yùn)用人群普通是：FrequencyPercentValid PercentCumulative PercentValid年輕人24613

55、.920.220.2 中年人51229.042.162.3 老年人45926.037.7100.0 Total121768.8100.0 MissingSystem55131.2 Total1768100.0 將被調(diào)查者的年齡與山棕床墊運(yùn)用年齡群體進(jìn)展交互分析，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)山棕床墊運(yùn)用年齡的認(rèn)知與消費(fèi)者本身的年齡特征有關(guān)，有55.6的老年被訪者以為山棕床墊適宜老年人群體運(yùn)用，即老年人以為本人適宜用山棕床墊。1.5 山棕床墊的價(jià)錢消費(fèi)者以為山棕床墊的合理價(jià)錢平均為857.66元。消費(fèi)者對(duì)山棕床墊與其他質(zhì)材床墊的價(jià)錢比較觀念有所分歧，49.5的被訪者以為棕墊應(yīng)該比其他床墊貴，但是也有26.6的被訪者

56、以為棕墊應(yīng)該比其他床墊廉價(jià)。經(jīng)過(guò)將被訪者的家庭收入和對(duì)山棕床墊的價(jià)錢認(rèn)知交互分析，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)程度會(huì)影響對(duì)山棕床墊的價(jià)錢認(rèn)知，收入高的階層傾向于以為山棕床墊的價(jià)錢應(yīng)該比其他床墊高，但二者的相關(guān)關(guān)系并不劇烈。主要床墊品牌運(yùn)用情況2.1 稱心度讓我們看一下比較知名的床墊品牌其消費(fèi)者運(yùn)用的稱心情況。2.2 競(jìng)爭(zhēng)品牌的不稱心之處 如上圖所示，消費(fèi)者對(duì)睡寶床墊的不稱心之處主要是不易清潔22.0和太軟17.0。穗寶的不稱心之處主要是易塌陷22和不易清潔19。3.XXX床墊運(yùn)用情況3.1 XXX知名度調(diào)查發(fā)現(xiàn)“XXX的品牌知名度較高，48.7的被訪者表示聽(tīng)說(shuō)過(guò)“XXX，15.1的被訪者表示運(yùn)用過(guò)“XX

57、X，只需13.2的被訪者表示沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“XXX。3.2 XXX佳譽(yù)度本次調(diào)查我們?cè)O(shè)計(jì)了4個(gè)目的來(lái)丈量XXX的佳譽(yù)度，分別是“XXX的性能、“XXX的效力、“XXX的包裝以及“XXX廠家XXXX公司籠統(tǒng)。根據(jù)所回收的有回答問(wèn)卷，發(fā)現(xiàn)“XXX四項(xiàng)目的中，消費(fèi)者對(duì)“XXX的性能評(píng)分相對(duì)較高，平均分?jǐn)?shù)是77.23分，而“XXX床墊的包裝方面評(píng)分較低，評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)是63.43分。另?yè)?jù)各辦事處人員反響，“XXX床墊的包裝式樣比較單一，對(duì)消費(fèi)者吸引力缺乏。有效問(wèn)卷數(shù)平均分?jǐn)?shù)XXX床墊性能177.23XXX床墊效力112769.30XXX床墊包裝110863.43XXXX籠統(tǒng)104970.50以80分為規(guī)范，假定

58、分?jǐn)?shù)超越80分那么表示消費(fèi)者對(duì)“XXX該項(xiàng)目的稱心，看看消費(fèi)者對(duì)XXX各目的的稱心情況：分?jǐn)?shù)超越80所占的百分比頻數(shù)百分比總數(shù)XXX床墊性能54748.01XXX床墊效力48443.31127XXX床墊包裝30027.31108XXXX籠統(tǒng)43040.11049對(duì)“XXX床墊性能一項(xiàng)評(píng)分在80分以上的有48.0，效力一項(xiàng)評(píng)分在80分以上的占43.3，匯通籠統(tǒng)評(píng)分在80分以上的居40.1，值得留意的是對(duì)“XXX床墊的包裝情況評(píng)分在80分以上的只需27.3，“XXX應(yīng)該著重在產(chǎn)品包裝上加以改良。總體而言，XXX的品牌佳譽(yù)度相當(dāng)高。3.3 XXX宣傳消費(fèi)者獲取“XXX床墊信息的主要來(lái)源是商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員引

59、見(jiàn)31.2，親友引見(jiàn)26.7以及媒體廣告共31.5，其中電視21.1，報(bào)紙10.4如何知道XXX床墊3.4 XXX銷售XXX的銷售點(diǎn)鋪設(shè)曾經(jīng)比較廣，20個(gè)城市的被調(diào)查者中有75.1表示看到過(guò)XXX的銷售點(diǎn)。有沒(méi)有看到過(guò)XXX銷售點(diǎn)4.產(chǎn)品開發(fā)4.1 床墊產(chǎn)品中心目前市場(chǎng)上床墊內(nèi)芯質(zhì)材有多種，根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上依然以彈簧為床墊內(nèi)芯的主要材質(zhì)，彈簧和含彈簧成分的床墊是主流產(chǎn)品，占被調(diào)查者所用床墊的63.7。棕墊產(chǎn)品的市場(chǎng)份額還比較小，僅占到21.8，其中山棕床墊是棕墊的主流，占17.1，椰棕份額較小為2.4。雖然棕墊產(chǎn)品目前所占市場(chǎng)份額較小，但調(diào)查闡明有相當(dāng)大部分的被訪者喜歡棕墊，占51.8。

60、棕墊市場(chǎng)的前景看好。4.2 床墊產(chǎn)品形體4.2.1 床墊大小本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所用床墊的平均長(zhǎng)度是：196.94厘米，寬度是：162.42厘米，厚度是：19.99厘米。4.2.2 床墊的理想規(guī)格調(diào)查結(jié)果闡明，消費(fèi)者以為理想的床墊其軟硬要適中不要太硬也不要太軟，長(zhǎng)度以超越身高1020厘米最正確，厚度為1025厘米為好，寬度約1.62.2米。4.2.2 床墊包裝調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者喜歡的床墊包裝風(fēng)格是溫馨38.3、質(zhì)樸15.7、典雅15.6的。而消費(fèi)者喜歡的床墊面料以棉布為主76.9。床墊包裝的風(fēng)格偏好床墊面料偏好床墊風(fēng)格的偏好以年齡相關(guān)，年紀(jì)輕者對(duì)床墊時(shí)髦感7.0和活潑3.7的要求相對(duì)高一點(diǎn)，而