男女消費(fèi)心理的培訓(xùn)教案

1、男女消費(fèi)心理的培訓(xùn)教案答案：計(jì)分方式如下：（選A：1分，B：2分，C:3分）6-8分 保守型購(gòu)物者購(gòu)物時(shí)精打細(xì)算，優(yōu)點(diǎn)是頗能自制，缺點(diǎn)是對(duì)服飾的品位不夠重視8-12分 沖動(dòng)型購(gòu)物者喜歡憑直覺(jué)購(gòu)物，毫不猶豫地就會(huì)買下一眼看上的東西，會(huì)放棄購(gòu)物的念頭13-18分 投資型購(gòu)物者問(wèn)題有預(yù)定的目標(biāo)才會(huì)上街購(gòu)物，讓自己的選擇更多樣一些，購(gòu)物則會(huì)變得更有趣了解顧客消費(fèi)心理的重要性顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來(lái)源，是我們的衣食父母。顧客與我們是“魚與水”的關(guān)系。我們開(kāi)商場(chǎng)的目的是為了創(chuàng)造更多的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。商場(chǎng)是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務(wù)

2、。顧客的終身價(jià)值。 顧客的含義： 顧客是那些登門購(gòu)買的有消費(fèi)能力或潛在消費(fèi)能力的人。象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來(lái)更多的收益。二、“心”引顧客三招當(dāng)顧客正為購(gòu)物的場(chǎng)所而優(yōu)柔寡斷時(shí)促使他對(duì)你產(chǎn)生信任感是最主要的當(dāng)顧客為選購(gòu)商品的品種型號(hào)優(yōu)柔寡斷時(shí)最需要的就是旁人有力的忠告當(dāng)顧客對(duì)某一商品在買與不買之間猶豫不決時(shí)必須事先為她(他)設(shè)計(jì)一套理由男女性消費(fèi)特點(diǎn)1、女性所占總?cè)丝诒壤?而男性占總?cè)丝诒壤√岬较M(fèi)就不能不提到中國(guó)消費(fèi)者大軍中的核心主力女性。據(jù)我國(guó)第三次人口普查統(tǒng)計(jì)：女性占我國(guó)人口的48.7%，其中在消費(fèi)活動(dòng)中有較大影響的中青年女性，即20-50歲這一年齡段的女性，約占人

3、口總數(shù)的21%。女性購(gòu)買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大 具有濃厚的感請(qǐng)色彩BA具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 C顧客消費(fèi)心理之女性消費(fèi)女人買東西重過(guò)程女人買東西重外觀女人被小利益誘惑一:貪圖便宜,追求實(shí)惠此類客戶3大特點(diǎn):(1):以實(shí)用為首選(2):較理智,買前已有標(biāo)準(zhǔn)(3):會(huì)仔細(xì)考慮,想少花錢多辦事因其貪小偏宜故:可配小禮物,但假裝去爭(zhēng)取,且要塑造其價(jià)值不要吝嗇口水,一定要塑造其價(jià)值!二:自我意識(shí)較強(qiáng)此類客戶較有錢或很有錢!用vip的待遇去勾引建議凸顯珍貴!高貴身份,特別的愛(ài)給錢多的人!三:喜歡盲目攀比傳統(tǒng)觀念:女性弱勢(shì)! 導(dǎo)致她們喜歡攀比!比同級(jí)別的女性好!有想要心理,多過(guò)別人!

4、解決:激將法最好!巧妙刺激她。四:愛(ài)慕虛榮被認(rèn)可和肯定，也是人之常性!女人愛(ài)美愛(ài)慕虛榮!所以生意來(lái)了:唯有改變方可被認(rèn)可與肯定!”女人有兩張臉,天生的和自己打理出來(lái)那張”方案:找出客戶心里的關(guān)鍵按鈕并猛按及滿足她的需求!五:需要關(guān)心女人是可以被關(guān)心征服的!征服后都需要被關(guān)心!需求被了解情感被了解假裝了解六:需要被了解七富于聯(lián)想 喜歡自我卷入心理：女性的想象力強(qiáng)，防衛(wèi)系統(tǒng)比男性敏感，觀看和購(gòu)買商品時(shí)喜歡自我卷入。女性往往不客觀地分析商品的優(yōu)缺點(diǎn)，而是將自己也擺進(jìn)去例如：一些推廣女化妝品的廣告經(jīng)常用一些年輕美貌的女性來(lái)吸引顧客。八暗示心理 女性在情感上比較容易受暗示，易受環(huán)境氣氛的影響，也容易被旁

5、人的議論所左右，盡管是自己所喜愛(ài)的商品，若很少有人問(wèn)津，她往往也要打退堂鼓，在拿不定主意時(shí)，同樣的一句話，營(yíng)業(yè)員的一個(gè)眼神，暗示往往對(duì)女性購(gòu)買與否起很大作用。例如：許多人搶購(gòu)某種商品，她也參加搶購(gòu)，女友說(shuō)某種上衣不好看，她也放棄購(gòu)買；商品的供求關(guān)系緊張時(shí)，女性的購(gòu)買欲望會(huì)變得更加強(qiáng)烈；女性的獨(dú)立性和自信性比男性差，盡管許多女性熱衷于購(gòu)買，但在購(gòu)物時(shí)猶豫不定，購(gòu)買之后也易后悔。 九注重直觀和情感 女性購(gòu)買行為的一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是她們的購(gòu)買行為受直觀感覺(jué)和情感影響很大。色彩鮮明的商品廣告和包裝精致的外觀設(shè)計(jì)容易引起女性的好感，激起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，使她們產(chǎn)生沖動(dòng)性的和誘發(fā)性的購(gòu)買行為。在商

6、品銷售時(shí)，如能以夫妻、母子情加以開(kāi)導(dǎo)，其促銷效果往往比直接的正面宣傳更有效。如：“你買下這件西服，你丈夫穿起來(lái)一定顯得英俊、漂亮”；“你孩子穿上這雙鞋，保準(zhǔn)誰(shuí)見(jiàn)了誰(shuí)喜歡”，這些開(kāi)導(dǎo)，極易引起女性的購(gòu)買欲望。社會(huì)心理學(xué)研究顯示，女性比男性更易發(fā)生“移情作用”，將自己置身于他人的情感空間中，感受他人正在感受的情緒。女性更易被說(shuō)服，更難拒絕別人的獻(xiàn)媚與討好。 十. 喜歡感受尊重的感覺(jué)尊重新老客戶更要尊重未成交的和麻煩客戶!注意:控制情緒, 如撇嘴,變臉,嘆氣,記住:客戶的眼睛是孫悟空的精睛火眼,第六感特強(qiáng)!要高度保持真心的誠(chéng)意,善有善報(bào)。十一. 喜歡被贊美原則 (1):由外表到氣質(zhì)到內(nèi)涵 (2):請(qǐng)

7、教客戶專業(yè)的問(wèn)題,但不能連客戶都無(wú)法回答的問(wèn)題 (3):由一事件去贊美她,例:, (4):贊美其最愛(ài):如孩子,老公,家人, (5):可贊之處,言之有物 (6):回避敏感話題,有的客戶現(xiàn)老則回避談年齡.十二. 渴望忠誠(chéng)千萬(wàn)不要讓客戶感到價(jià)格不斷再降兌現(xiàn)承諾絕不食言絕不打折對(duì)客戶好要堅(jiān)持不懈,不然客戶會(huì)有落差感尋找安慰受傷后若我們給到安慰猶如雪中送炭!多聽(tīng),不否定她的價(jià)值與處理手法!細(xì)節(jié)特別注意,因?yàn)榭蛻舸藭r(shí)特易上火!會(huì)講一些小幽默,小笑話調(diào)劑.輕松的語(yǔ)言引導(dǎo)與輕柔的音樂(lè)降火的涼茶.十四. 顧客需要真誠(chéng)以待虛假與作做都會(huì)讓客戶有逃離的想法!唯有真誠(chéng)方可贏得客戶長(zhǎng)久的支持和永恒的信任與愛(ài)!十五. 優(yōu)

8、柔寡斷男人購(gòu)物理性決定購(gòu)買望,女性天生的感性動(dòng)物,易受別人左右.因此:(1)購(gòu)物的環(huán)境營(yíng)造要有讓女性沖動(dòng)感.(2)重視客戶一同前來(lái)的朋友,以使得其朋友不唱反調(diào)甚至幫腔.(3)對(duì)于成交后也要抓住手給于感激并肯定她的英明決定!千萬(wàn)不要成交后而表現(xiàn)出興奮十六. 極富同情女人有著極強(qiáng)的同情心的!用得好事半功倍!用不好事倍功半! 正確的是讓她感覺(jué)你們沒(méi)怎么賺錢,付出了很多,不容易.同情心產(chǎn)生后客戶有幫人的沖動(dòng),下決心較快.十七. 害怕吃虧怕后悔,不敢馬上下決心.因?yàn)橐郧八I回后就犯后悔好多次,怕這回有判斷錯(cuò)誤!方案:用數(shù)據(jù),案例,照片來(lái)說(shuō)服客戶,肯定客戶的價(jià)值觀,再次塑造產(chǎn)品價(jià)值及特點(diǎn).小技巧:如準(zhǔn)備過(guò)

9、的進(jìn)貨價(jià)格單,收據(jù),前面客戶的消費(fèi)記錄.笑的魅力俗話說(shuō):笑一笑,十年少! 現(xiàn)在講:天天笑,年年少!真誠(chéng)的微笑能解除客戶防御的盔甲,是最有效的銷售武器!如何做到?(1):每天早上1020分鐘早會(huì)時(shí)抽出5分鐘演練.(2):充足的睡眠(78小時(shí))(3)同事相互關(guān)愛(ài)和提醒,監(jiān)督(4):給自己心靈放假,真正內(nèi)心世界歡快起來(lái)備:千萬(wàn)莫皮笑肉不笑!男性購(gòu)買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 BA動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 C顧客消費(fèi)心理之男性消費(fèi)男人買東西重結(jié)果男人買東西重質(zhì)量男人被大利益驅(qū)動(dòng)1購(gòu)買物品的主動(dòng)性 ：男性在購(gòu)買商品時(shí)，具有更多的理智性和自信心，在商店里若看到自己及家庭

10、所需要的物品時(shí)，他只需略加躊躇就能決定購(gòu)買與否，購(gòu)買之后，也極少有后悔的表現(xiàn)。 2購(gòu)買物品的迅速性男性一般多不愿逛商店，更不愿多在柜臺(tái)前花費(fèi)時(shí)間挑選商品，接待男顧客比女顧客往往省時(shí)又省力。 3購(gòu)買商品的獨(dú)立性男性購(gòu)買商品較少受他人影響，顯示其主動(dòng)性，不太需要依賴別人的決斷。 完美情感過(guò)程精明有余生活情趣濃實(shí)用理性迅速自尊好勝科技含量高女士消費(fèi)者男士消費(fèi)者男女消費(fèi)心理對(duì)比男女有別結(jié)論一：一切都是因?yàn)槟X結(jié)構(gòu)的不同！男人是邏輯思維，女人是以情感和情緒為中心！結(jié)論二：男人是需求導(dǎo)向型購(gòu)買所以有需求才會(huì)花錢，女人是情緒導(dǎo)向型購(gòu)買，所以心情好會(huì)花錢心情不好更會(huì)變本加厲！結(jié)論三：世界上所有的商家都把注意力放

11、在兩個(gè)人身上女人和孩子。因?yàn)槟腥嗽敢鉃樗齻兓ㄥX，而她們也喜歡花錢！結(jié)論四：為什么女人比男人長(zhǎng)壽？是因?yàn)槟腥速嶅X而女人花錢。賺錢不快樂(lè)花錢才快樂(lè)！ 心理學(xué)家做過(guò)實(shí)驗(yàn):將被試分為男女兩組，把兩顆看起來(lái)差不多的鉆石呈現(xiàn)在他們面前，并且暗示他們，其中一顆價(jià)值12萬(wàn)元，而另一顆只值800塊，讓他們分辨。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，女士多是看鉆石的色澤亮度等等外形特征，以圖區(qū)別真?zhèn)?。而男士則更注重硬度、切割，有的甚至要求做專業(yè)檢驗(yàn)才能確定真?zhèn)?。可以看出，?duì)外觀的重視是女士的天性。 男性用于實(shí)際購(gòu)物的時(shí)間僅有4分鐘，在鏡子前照了兩次，買了一條160元的牛仔褲。女性的購(gòu)物時(shí)間是47分鐘，先后換了13件物品，最后的花費(fèi)卻還不及男

12、性。 “他(男士)來(lái)了，他買了，他卻居然沒(méi)有進(jìn)試衣間?！惫I(yè)設(shè)計(jì)專家挪威學(xué)者貝奈先生曾經(jīng)笑談：“我們總想找出橫亙?cè)谀信g的那條小溪，結(jié)果卻常常發(fā)現(xiàn)那是東非 大裂谷。” 男性11分鐘58.5元牛仔褲一條，報(bào)紙一份，飲料一杯。女性2小時(shí)43分鐘536元牛仔褲兩條，牛仔短褲一條，挎包一個(gè)，上衣兩件，紙巾兩份，手機(jī)飾物兩條，飲料兩瓶，洗面奶一瓶，女士休閑鞋一雙，男士休閑鞋一雙，皮帶一條，耳釘一對(duì)，(老人)保暖內(nèi)衣一套，手包一個(gè)(女友)，午飯一餐。男女消費(fèi)差異的表現(xiàn)顧客打價(jià)的案例 小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標(biāo)價(jià)，2800元，覺(jué)得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷

13、售員殺價(jià)了。 小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員：“不貴（站在顧客的對(duì)立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個(gè)九五折?！毙⊥酰骸傲?！”銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進(jìn)貨都進(jìn)不了，如果有那么便宜，你賣給我好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！”小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”結(jié)果會(huì)怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒(méi)了！這可是每個(gè)店鋪天天都在發(fā)生的事情。不但是店鋪發(fā)生，這種場(chǎng)景其實(shí)發(fā)生在任何銷售過(guò)程中。在銷售過(guò)程中，殺價(jià)是再正常不過(guò)的事情

14、了，上面這個(gè)銷售個(gè)案之所以不成功，是因?yàn)殇N售員不懂心理學(xué)的原故，銷售人員為了不被顧客殺價(jià)，很自然地就站在了顧客的對(duì)立面，這樣的結(jié)果，銷售過(guò)程很自然就變成了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。那么遇到顧客殺價(jià)怎么辦呢？不能跟顧客作對(duì)，難道任由顧客殺價(jià)？當(dāng)然不是，一個(gè)懂得心理學(xué)的銷售人員，永遠(yuǎn)不會(huì)與顧客討價(jià)還價(jià)，我們來(lái)看看以下場(chǎng)景：小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場(chǎng)，這叫先跟后帶），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)擁有的感覺(jué)）？”（當(dāng)小麗試穿上衣服時(shí)）銷售員：“你看，多好看?。▽?duì)小麗說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小王聽(tīng)）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店工作已經(jīng)三年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個(gè)身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言模式）！”話說(shuō)到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴(yán)重啦！為什么會(huì)銷售成功呢？因?yàn)樵谶@里，銷售員用了實(shí)用心理學(xué)NLP里一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法，