廣告客戶服務與管理(PPT_74)

1、廣告(gunggo)客戶服務與管理上海大學(shn hi d xu)廣告學系郜 明1共七十六頁課程體系廣告客戶服務與管理廣告公司中的客戶部門和職位廣告客戶的開發(fā)廣告策略的制定廣告提案和比稿廣告款項的收取廣告客戶資源的管理廣告客戶服務人員的從業(yè)(cn y)要求2共七十六頁一、廣告(gunggo)客戶服務與管理廣告客戶服務 廣告代理公司與客戶之間的聯(lián)絡。對于客戶而言，客戶經(jīng)理和客戶部就是代理人，它的成員與客戶保持最主要聯(lián)系并且成為客戶的營銷伙伴。客戶策劃 通過調(diào)研獲得信息(xnx)并將信息(xnx)使用到廣告策劃中。 3共七十六頁廣告主對廣告公司要求(yoqi)的演變廣告主提要求，廣告公司執(zhí)行(z

2、hxng)廣告主提問題，廣告公司提出解決方案廣告公司負責診斷，廣告主確認4共七十六頁廣告(gunggo)代理制下的客戶服務廣告代理制的建立(jinl)和成長我國推行廣告代理制的阻力廣告代理制下的客戶服務5共七十六頁廣告公司與客戶(k h)和媒體的合作廣告公司與客戶(k h)的合作廣告公司與媒體的合作6共七十六頁二、廣告公司中的客戶部門(bmn)和職位廣告公司的基本流程以客戶部為導向客戶部的職責(zhz)客戶部基本職位7共七十六頁廣告的運作與流程(lichng)控制廣告公司結(jié)構(gòu) 及其市場(shchng)聯(lián)系廣告主：企業(yè)或其他團體方案要求廣告信息情報社會、消費者企劃、調(diào)查公司制作公司活動協(xié)助公司媒

3、體公司公關(guān)協(xié)助公司現(xiàn)場促銷協(xié)助公司市場營銷創(chuàng)意廣告活動媒體公共關(guān)系現(xiàn)場促銷管理部門營業(yè)部門8共七十六頁廣告作業(yè)(zuy)流程定向說明會基本方針會議設立項目小組明確課題設立信息交流目標(mbio)策劃主計劃的方案表現(xiàn)計劃媒體計劃SP計劃PR計劃公司內(nèi)發(fā)表提案會決定制作、購買媒體實施實施確認請款收款付款效果測定 制定戰(zhàn)略框架計劃具體化收集、分析市場數(shù)據(jù)和廣告主信息制作廣告原稿制作促銷工具現(xiàn)場活動準備PR實施準備購買媒體PlanDoSee9共七十六頁客戶部的基本操作思路(sl)客戶部工作(gngzu)流程與客戶接洽談項目并告之報價標準聯(lián)絡報告通知各部門研究討論后再次與客戶確認項目初步方案執(zhí)行提案提案

4、通過后報價客戶確認報價收頭款項目執(zhí)行提交客戶收尾款10共七十六頁客戶部的職責(zhz)廣告公司與廣告主之間的橋梁確保案子的有效進程和開發(fā)新客戶以創(chuàng)造利潤全方位深入了解廣告客戶幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提交解決問題的方案，協(xié)助客戶制定短期和長期的目標監(jiān)督管理廣告作業(yè)日程和費用贏得客戶對工作進展的認可開具工作單/正式的提案/收款同時(tngsh)扮演解決問題的角色11共七十六頁平面廣告工作(gngzu)單工作(gngzu)單樣式：Job No.工作號：Date 日期：To 交與：From 由：Copy 抄送：Client 客戶：Product產(chǎn)品Project 項目：Job Description 工作內(nèi)

5、容12共七十六頁工作(gngzu)號工作號：每項展開工作的代碼，標志這項工作已經(jīng)開始并確實已得到實施。客戶部開出工作號，公司各部門流傳，直至將作品完稿交與客戶部。且該項目所發(fā)生的費用都計算在該工作號下。開工作號的原則：新項目立項、明確工作次序(cx)、不得重復怎樣開工作號 例如： Dentsu0001/JA1120/PEPSI (JA表明由JAMES開的)13共七十六頁工作(gngzu)進度表工作進度表：是工作項目(xingm)展開狀況的動態(tài)管理工具，列明每一個項目(xingm)組各項工作的進展情況，每項工作的執(zhí)行程度和該項的費用是否已經(jīng)收齊。怎樣寫工作進度表：工作進度是客戶與廣告公司共同制定

6、的項目進程，由具體操作客戶AE來執(zhí)筆。AE負責控制工作進度?？蛻舯O(jiān)督結(jié)果。進度表越細，說明對工作狀況了解得越清楚。進度表是各項工作的倒計時，每項工作都應有“死期”。14共七十六頁工作(gngzu)進度表樣式：15共七十六頁會議記錄會議記錄：是客戶與廣告公司之間工作溝通的書面文件。有些會議記錄是雙方合作的非正式協(xié)議（可以作為正式協(xié)議的補充），是指導雙方下一步工作的綱要。怎樣寫會議記錄：全神貫注，不放過細節(jié)；客觀明確，正確判斷討論的結(jié)果。 會議記錄在會議結(jié)束(jish)后的24小時內(nèi)寫完并傳給客戶。16共七十六頁會議記錄樣式(yngsh)會議記錄樣式(yngsh)：會議時間：會議地點：廣告公司：客

7、戶：會議參加人員：記錄抄送：會議主題：會議議程：（待續(xù)）17共七十六頁會議記錄樣式(yngsh)（續(xù)）下一步： 執(zhí)行者： 重要日期： 報告人： 客戶確認： 日期： 日期：注意：如果對此份會議記錄(jl)有任何疑義，請在收到此記錄(jl)后的一個工作日內(nèi)，與記錄(jl)報告人聯(lián)系。否則，此份記錄(jl)將視作客戶與廣告公司之間達成的確認協(xié)議。18共七十六頁客戶部基本(jbn)職位客戶主任助理(zhl)（AAE Assistant Account Executive）客戶主任（Account Executive）客戶經(jīng)理（AM Account Manager）客戶總監(jiān)（AD Account Dir

8、ector）19共七十六頁三、廣告(gunggo)客戶的開發(fā)分析客戶構(gòu)成(guchng)中有較大增長的行業(yè)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)廣告公司為客戶服務過程中遇到的問題20共七十六頁廣告主與代理商的關(guān)系(gun x)如何(rh)獲得客戶客戶關(guān)系發(fā)展階段影響客戶關(guān)系的因素21共七十六頁如何(rh)獲得客戶廣告(gunggo)代理商獲得客戶的途徑有五種：懇請、廣告(gunggo)、推薦、自身聲譽的吸引和比稿?？鐕鴱V告(gunggo)公司獲得客戶的途徑依重要性程度排序是：推薦、聲譽、比稿、懇請。推薦。廣告代理商往往通過現(xiàn)存的客戶、朋友、媒體、其他代理商處獲得客戶。如果一個潛在客戶同現(xiàn)存客戶的利益發(fā)生矛盾，代理商也會

9、把該客戶推薦給另一家廣告公司。媒體代表經(jīng)常把地方性廣告主推薦給與他們擁有良好廣系的代理公司。廣告。楊羅必凱是為自己做廣告的典型，不論是業(yè)績鼎盛，還是跌入低谷，自1930年始，年復一年在財富上做廣告。奧美也有做自身廣告的傳統(tǒng)，以表現(xiàn)自己對廣告知識的專業(yè)化。聲譽和社會關(guān)系。廣告公司通過在廣告賽中得獎，在為公共團體、政府、慈善機構(gòu)創(chuàng)意制作公益廣告中擴大聲譽。資質(zhì)評定。贊助。自我陳訴。廣告主要關(guān)于產(chǎn)品的報告，但大部分廣告公司寧愿圍繞自己已做過的業(yè)績陳述證明自己的能力。22共七十六頁客戶關(guān)系發(fā)展(fzhn)階段準備階段。包含了所有在一個代理商和客戶公開做生意前的所有時間。通過聲譽、以前的廣告或社會接觸彼

10、此知道對方。然后，代理商自我陳訴。發(fā)展階段。一旦代理商被指定，發(fā)展階段就開始了。在蜜月期階段，代理商和客戶都處于樂觀主義的頂峰，都急切想發(fā)展一種互惠互利的關(guān)系，期望正處于最高峰，雙方易于諒解。代理商的第一份工作(gngzu)已經(jīng)產(chǎn)生。代理商的工作(gngzu)既被充滿期待地盼望著，又被徹底地評判。保持階段。保持是一種日復一日的工作關(guān)系。成功就會持續(xù)很多年。Sunkist 與FCB保持90多年的歷史。奧美與聯(lián)合利華某些品牌的關(guān)系始于1952年，與百事始于1974年。智威湯遜與客戶最長關(guān)系已達95年。結(jié)束階段。在某些點上，可能發(fā)生不能相容的差異；也可能因代理商長期服務某一客戶，熟悉后，服務品質(zhì)變得

11、松散，客戶不滿于被“吃定”的感覺，這就到了結(jié)束關(guān)系的時候了。柯達結(jié)束了與智威湯遜76年的商業(yè)情誼，達美航空也與合作51年BBDO說再見。處理結(jié)束的方式對日后是否重新合作是重要因素。Chiat/Day在失去蘋果計算機業(yè)務后，特意做一廣告，感謝與蘋果多年的合作，永志紀念。23共七十六頁廣告公司與客戶的合作(hzu)方式單獨項目合作：客戶需要廣告公司提供一次促銷活動的廣告服務，或新產(chǎn)品上市推廣，或是一個單張、海報(hibo)、包裝設計、VI設計、一條影視片等。長期合作：月費形式。月費多少取決于廣告公司的工作量、客戶的預算和工作要求等因素。24共七十六頁創(chuàng)意(chun y)簡報創(chuàng)意簡報創(chuàng)意簡報內(nèi)容 品

12、牌(pn pi)計劃、品牌(pn pi)定位簡報、品牌(pn pi)定位宣言、創(chuàng)意說明、銷售理念、傳播策略。25共七十六頁創(chuàng)意(chun y)簡報樣式：銷售策略客戶： 產(chǎn)品：日期： 工作日：品牌計劃品牌在哪里？（目前品牌在市場和消費者心中的位置）品牌為什么在這里？（什么因素、動力(dngl)或趨勢導致了品牌目前的狀態(tài)）品牌應向哪個方向走？（我們應為品牌社頂什么方向、目標）品牌怎樣才能達到該目標（什么樣的營銷傳播效果可以達到為品牌設定的目標） （待續(xù)） 26共七十六頁創(chuàng)意(chun y)簡報樣式（續(xù)一）品牌定位(dngwi)簡報 目標消費者 品牌名稱 品牌個性、性格 產(chǎn)品/競爭架構(gòu) 消費者利益點

13、 重要支持 品牌核心27共七十六頁創(chuàng)意(chun y)簡報樣式（續(xù)二）品牌定位宣言(xunyn) 對于注重品味及享受生活之都市人來說， （目標消費者） TCL王牌彩電是高品味，浪漫傳奇色彩的 （品牌） （品牌個性）英雄，在大屏幕彩電中，TCL是高科技、 （競爭架構(gòu)）可靠、具有世界品味的，因為她是王牌 （消費者利益） （重要支持）28共七十六頁創(chuàng)意簡報(jinbo)樣式（續(xù)三）創(chuàng)意說明 有什么是我們特別希望(xwng)這個廣告去做的 我們對目標消費者有什么認識是可以幫助我們刺激誘惑他們的 我們想目標消費者對我們的品牌有怎樣的想法，有怎樣的感覺 我們想要什么樣的單一回應創(chuàng)意簡報樣式（續(xù)四）銷售理念

14、 還有什么樣的事實是我們還沒有挖掘出來的（我們怎樣以最好的方式把這個故事說出來，以激發(fā)這個回應）29共七十六頁創(chuàng)意(chun y)簡報樣式（續(xù)五）傳播(chunb)策略 什么是廣告公司特別需要的 （如一個單獨的平面廣告；一個整合的傳播計劃，包括直遞、POP形式）30共七十六頁影響(yngxing)客戶關(guān)系的因素微妙特性。最關(guān)鍵因素是在客戶和代理商代表之間的“微妙特性”，它會產(chǎn)生(chnshng)“化學反應”，代理商需對這種因素十分留意，對客戶“以酒宴款待”。溝通。貧于溝通，在代理商與客戶之間會產(chǎn)生問題。行為。對代理商的表現(xiàn)不滿是發(fā)生代理轉(zhuǎn)移的普遍現(xiàn)象。轉(zhuǎn)變。每種關(guān)系都會發(fā)生轉(zhuǎn)變，其中一些損害了

15、客戶與代理商之間的伙伴關(guān)系。盛世購買了達彼斯后，就失去了達彼斯Colgte-Palmolive 業(yè)務，它是與盛世的客戶寶潔沖突的。31共七十六頁廣告公司的提案(t n)與比稿提案風格提案要點一些基本(jbn)原則比稿比稿內(nèi)容32共七十六頁提案(t n)提案風格：1、論文式、演講式 2、直截了當型（客戶是果斷型）、重視分析型（客戶是專深管理人士）、隆重型（客戶上下協(xié)力型）提案要點(國際4A廣告公司基本操作流程P135)一些基本原則：做好充分的營銷交流方面的準備(zhnbi)工作；將新事物帶到談判桌上；展示恰當?shù)娜藛T配備；更多的注意力集中于客戶的情況和需要；統(tǒng)一行動、條理明晰、組織嚴謹、操作順利；

16、不要期望在一次提案后就能獲得一筆業(yè)務。 33共七十六頁比稿比稿：是廣告公司獲得新業(yè)務的方式。比稿內(nèi)容：策略性看法對市場的看法及如何以廣告來解決問題（不收費）；完整的廣告計劃市場分析、廣告策略、創(chuàng)意表現(xiàn)及媒體計劃（客戶支付部分成本，如不采用，其版權(quán)仍屬廣告公司）。比稿策略：并無固定。思慮的重點是如何在與客戶會議的2、3小時里，把提案成功“賣”給客戶。盛世“單一訴求”，以具有(jyu)說服力的方式去販賣而獲得客戶的認同和接受。34共七十六頁客戶通過比稿考察(koch)廣告公司的能力策略思考能力：客戶最為關(guān)心的是營銷的策略和產(chǎn)品的定位。創(chuàng)造力：在策略的壓力下，創(chuàng)意是“帶著枷鎖起舞”。DDB的甲殼蟲汽

17、車，奧美的哈撒威襯衫，李奧貝納的萬寶路。媒體的作業(yè)能力：高集中、高強度、高預算的媒體規(guī)劃能力是比稿時又一考核要素。客戶需要考慮自己的銷售區(qū)域(qy)，需評判廣告公司的網(wǎng)絡構(gòu)成，長線作戰(zhàn)能力、媒體策略、反應速度和監(jiān)督跟蹤等全面服務能力。35共七十六頁廣告公司的比稿得勝(d shng)之道準備功夫：準備的功夫與得勝的比率成正比。準備的過程是呈現(xiàn)廣告公司團隊作業(yè)的能力和智慧的機會。成立比稿小組，參與客戶的簡報會議，展開市場調(diào)查。盛世“實地參觀工廠”，“至少舉辦4場的消費者座談會或街頭(jitu)訪問”，“用100%的事實”作為有利的支持。家樂雞精：飛赴菲律賓拍攝產(chǎn)品的制作過程，做整個中國市場的報道，

18、拍攝中國一對夫妻平常料理的情形，且請他們談了做湯的看法和態(tài)度，以作為對客戶提建議時的佐證。在比稿正式開始前，至少做一次以上的演練。36共七十六頁得勝(d shng)之道現(xiàn)場氣氛：努力讓整個提案聽起來令人興奮，要讓客戶在參與比稿會時情緒沸騰(fitng)。盛世-嘉實多機油，裝潢提案現(xiàn)場為一家大陸的摩托車修理店：舊銹的工具、臟黑的抹布、烏黑的水泥墻、粗臟的木頭地板。第二提案現(xiàn)場則把公司準備好的制作物陳列在會議室外，讓客戶在會議后，能在走動式的過程里去觀摩。37共七十六頁得勝(d shng)之道溝通策略：比稿除提出真知灼見和令人心動的作品外，也要見機行事。 文本：PPT形式，封面 語言(yyn)：尊

19、重客戶的語言(yyn) 禁忌：事先了解參加比稿的客戶人員的禁忌的地方（禁煙） 高潮：創(chuàng)造高潮，使客戶在離開后仍有深刻印象。 其他細節(jié)：整個過程要讓客戶感到代理商的與眾不同。38共七十六頁比稿大綱(dgng)提案項目、重點、流程、有誰提案、誰應參加創(chuàng)意作品以及其他內(nèi)容完成后，視情況(qngkung)修正提案大綱及流程。39共七十六頁競標(jn bio)協(xié)議書40共七十六頁團隊工作(gngzu)團隊：員工打破原有的部門界限，饒過原來的中間管理層次，直接面對客戶，并對公司總體目標負責(fz)。是一種以群體和協(xié)作優(yōu)勢贏得競爭主導地位的企業(yè)組織形式。專案團隊 工作團隊 靈智的“大中華創(chuàng)意圈”41共七十六

20、頁提案(t n)技巧Presentation Skill42共七十六頁If an idea isnt boughtWe have all wasted our time如果(rgu)點子沒賣掉我們?nèi)及酌σ粓?43共七十六頁我們(w men)會練習到個人提案技巧IndividualPresentationSkill如何提案How toPresent團隊提案技巧TeamPresentationSkill44共七十六頁影響溝通效果(xiogu)的因素WHO誰來提“Best presenterpresents”WHAT內(nèi)容說什麼組織轉(zhuǎn)折邏輯HOW怎麼提手勢語調(diào)聲音眼神親和互動45共七十六頁You c

21、an never bore someoneinto buying your idea別人若對你感到厭煩絕對不會(b hu)買下你的點子46共七十六頁成功(chnggng)販賣的4大元素Four Key Components of Selling1.你必須能辨識 idea2.你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3.How 和 What 一樣(yyng)重要4.激情、勇敢、和創(chuàng)意47共七十六頁發(fā)展(fzhn)你的風格Developing Your Own Style沒有所謂(suwi) 奧美標準販賣法各人自有風格，模仿不是辨法訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風格48共七十六

22、頁Now Lets Start 49共七十六頁個人(grn)提案五到50共七十六頁眼到 (Eye Contact)1.廣度(gungd)縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人。2.重點50%以上的注視應放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。51共七十六頁3.深度看進他的眼睛，表達(biod)情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺。4.角度有時改變站的位置，會自然改變eye contact的重點和角度的變化，如站在講臺中央、居高臨下，有控制全場的氣勢，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。眼到 (Eye Contact)52共七十六頁手到 (Gesture)1.

23、位置手勢可以投射出個性、精神狀態(tài)，適當?shù)氖謩菘奢o助表達(biod)，不適的手勢則有干擾作用手置於腰下溫和、消極、冷漠手置肘以上熱情、積極、具企圖心手勢過多緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意2.力量力量大、手勢大具有加乘效果(如希特勒的啟示(qsh)次數(shù)也是一種表達力量如果連續(xù)大動作就會像帶動唱53共七十六頁3.時機重點(zhngdin)提示大小、數(shù)量、趨勢的表達感情傳遞、塑造氣氛(一對一、一對眾、經(jīng)銷商大會)4.自然(zrn)就是美不要強求、避免做作，充分表現(xiàn)個人之人格特質(zhì)(好的一面)手到 (Gesture)54共七十六頁口到 (Voice & Tone)1.投射-引起注意、控制全場。Openi

24、ng及Ending非常重要-Check音量大小、隨時調(diào)整，特別在大型場地(chngd)，麥克風音量2.語氣-用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇-避免過於嚴肅及高調(diào)，人們不愛聽訓話；如果需要嚴肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。-可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度55共七十六頁3.閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有 時間消化、思考-不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯(fny)，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。-見好就收，該結(jié)束時馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑?？诘?(Voice & Tone)56共七十六頁4.談話技巧-咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案)-不要(

25、byo)照本宣科，盯著投影片讀會使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人是否相信或有臨時抱佛腳的印象。-重覆重點針對提案的重點或關(guān)鍵處，適度的強調(diào)及說明，不要以為客 戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。-問問題,可以引起新的注意力，增加參與感口到 (Voice & Tone)57共七十六頁心到 (Love & Care)Client dont care how much you know until they know how much you care.客戶會先在乎(zi hu)你多關(guān)心，然後才會在乎(zi hu)你有多了解。當你用心講，別人就會用心聽，用心是裝不出來(ch li)的，必須事先充

26、分的準備58共七十六頁1.首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。2.了解提案內(nèi)容，注意條理性，準備必要的例證說明及可能的答客問(考前猜題)3.觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習性。4.整理舞臺對於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設備、茶水等，此外，貼心的問候(wnhu)往往可以開啟會議融洽的第一步。心到 (Love & Care)59共七十六頁耳到 (Listening)懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修養(yǎng)的功夫。1.懂得聽是聽他的意思，不只是聽他的話懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點，也能抓住客戶的

27、心2.確認重點聽完客戶的話(特別是長篇大論(chng pin d ln)、缺少重點的客戶)，歸納重點、覆誦確認是必要的，如：您的意思是不是.60共七十六頁3.整理有利的要點對於客戶(k h)的反對意見或帶有情緒的看法，應避免正面言語沖突，如何機智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦我了解(同意)您的看法，我們試著從另一個角度來看看.。這個idea不錯，如果.是不是會更好耳到 (Listening)61共七十六頁4.培養(yǎng)EQ要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點，增強客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場面(chn

28、g min)(扮白臉的第三者可適時跳入)，或中止議程，以時間換取空間耳到 (Listening)62共七十六頁天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。Rehearsal可以(ky)發(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)。Rehearsal可以增強信心，提高演出的完美性。最後，除了(ch le)五到之外，最重要的是Rehearsal, Rehearsal, Rehearsal!63共七十六頁廣告公司如何(rh)收費（一）廣告公司類型決定收費體制 創(chuàng)意設計型-沒有統(tǒng)一的行業(yè)標準 媒介代理型-按照一定的百分比收取媒體的代理傭金，或承包媒體收取經(jīng)營差價 營銷策劃型-按照所提供策劃項目的大小收取相應的費

29、用 影視(yn sh)及其他制作型-在每一個制作項目上收取總的制作費 綜合服務型-按照單個項目或綜合服務一體化兩種方式收費 其他類型-參與企業(yè)產(chǎn)品銷售的提成64共七十六頁廣告公司如何(rh)收費（二）收費體制的具體分類 代理費制度。廣告公司為廣告主做市場調(diào)查、創(chuàng)意說明、設計(shj)制作、媒體計劃投放時收取一定比例的代理費，國際標準是17.65%。 服務費制度。廣告公司為客戶提供各種智力服務，廣告主按月、季度或年度支付廣告公司在人力、物力和時間等方面投入的費用。 成果回報制度。廣告公司和廣告主就某一方面達成預期目標，廣告主按照取得成果的某一比例付給廣告公司報酬。 65共七十六頁廣告公司如何(r

30、h)收費（三）代理費制度的優(yōu)點 穩(wěn)定廣告主與廣告公司的關(guān)系；可預測廣告公司的營業(yè)額，廣告主營業(yè)額的增加可間接推動廣告公司的營業(yè)額；廣告主可靈活應用廣告公司的全部資源。服務費制度的優(yōu)點 經(jīng)營(jngyng)的長久性；廣告公司可核算利潤，進而投入適當?shù)娜肆臀锪?；因有期限，廣告公司會更長遠地規(guī)劃客戶的品牌；服務客戶的人員相對更穩(wěn)定。服務費制度的適用性 適用于廣告主減少媒介投入；適用于廣告主的核心要求不是媒介購買，而是創(chuàng)意、SP等；適用于廣告主的廣告預算少，要求控制人力成本時；適用于廣告主的工作內(nèi)容是單一的，工作計劃是短期的情況下。66共七十六頁廣告公司如何(rh)收費（四）關(guān)于服務費 服務費構(gòu)成：

31、直接費用-與工作直接相關(guān)人員費用的總和。間接費用-廣告公司支付給各種間接服務部門的工作費用，如房租、水電費、會議費、交際費等。利潤-稅前利潤。 根據(jù)服務費制度，廣告公司向廣告主提出總體費用要求。服務費高低取決于廣告公司投入(tur)此項工作的成本，特別是人力成本。要控制成本，須從廣告公司的時間管理體系、員工報酬制度、能力測評體系等管理入手；且在正式展開工作前，廣告公司需就工作負責人、參與人員及其費用問題與廣告主協(xié)商。67共七十六頁如何(rh)向客戶收款事先說明-就各收費項目(收費項目/計費方法/付款日期)事先進行說明,不要讓客戶感到意外。制作過程中分階段向客戶收款-每月末列出清單（包括付供應商的款項），下月初給客戶這些已付項目的帳單?？蛻舳啻胃犊睢ｉ_支(kizh)清單-每個客戶每個項目開一個帳戶，戶頭上有一定數(shù)目的錢，然后從中支取該月所涉及的款項。并開列通知： 年月末為止您的帳戶累積金額為元。分期付款-達成協(xié)議后先付1/3，初驗合格后付1/3，工作全部完成后付請余款。催款-現(xiàn)金折扣。若在10日內(nèi)付款可享受2%的折扣優(yōu)惠。10日2%的優(yōu)惠相當于一年70%的折扣優(yōu)惠。 友善地勸說-財務人員催款，或業(yè)務人員催款 收金融業(yè)務費-對延付的款項每月收1.5%或更高的利息68共七十六頁如何與客戶保持長期(chngq)合作一、深入客戶行業(yè)，建立行業(yè)總監(jiān)制二