銷售行為管理專業(yè)培訓(xùn)資料

1、銷售行為管理專業(yè)培訓(xùn)資料銷售失敗的21個(gè)原因銷售洽談之前，銷售人員：1.沒有定好洽談目標(biāo)，2。沒有識(shí)別無效客戶，3.事先沒做好計(jì)劃。4.試圖避開難對(duì)付的客戶，5.不了解競(jìng)爭信息。6.安排的拜訪次數(shù)太少。7.沒有全身心地工作。銷售失敗的21個(gè)原因在銷售洽談中，銷售人員：8.沒有與最終決策者溝通，9。沒有了解客戶需求，10.介紹了不適合該客戶的產(chǎn)品。11.沒能有效使用銷售的輔助材料，12.沒有討論該產(chǎn)品會(huì)給客戶帶來的益處。13.沒給客戶反饋的機(jī)會(huì)。銷售失敗的21個(gè)原因14.沒有回答有關(guān)產(chǎn)品的問題15.沒能處理客戶的異議16.沒有為客戶做能夠促進(jìn)銷售的事情17.沒有請(qǐng)求客戶購買18.對(duì)客戶的購買意向

2、沒做出反應(yīng)。銷售失敗的21個(gè)原因銷售洽談結(jié)束后，銷售人員：19.對(duì)此次談話記錄不詳或根本沒有記錄。20.沒有對(duì)銷售洽談進(jìn)行分析。21.沒有進(jìn)行銷售跟蹤。為了避免這些失敗原因你需要：記住銷售是對(duì)購買行為的管理：你每天的目標(biāo)不應(yīng)該是“今天賣什么東西”，而是“幫助客戶買東西”分析每一次銷售洽談，下次改進(jìn)。這樣做，你就可以不斷地取得銷售成功，而不是一遍遍重復(fù)做蠢事！不斷進(jìn)取，永無止境！你需要做的事情：銷售洽談之前：了解你的產(chǎn)品了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，根據(jù)客戶的具體情況，弄清每個(gè)特點(diǎn)會(huì)給客戶帶來的益處。了解所有的購買條件（價(jià)格、運(yùn)貨時(shí)間安排、信譽(yù)等）閉上眼睛也能陳述自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)清楚地記住輔助材料上信息。你

3、需要做的事情：了解競(jìng)爭產(chǎn)品了解競(jìng)爭產(chǎn)品的特點(diǎn)；了解競(jìng)爭產(chǎn)品的特點(diǎn)會(huì)給客戶帶來的益處；了解與競(jìng)爭產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處相比，自己的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)，（獨(dú)特賣點(diǎn)）了解競(jìng)爭者的定價(jià)策略和其他的銷售條件。你需要做的事情：了解你的客戶了解客戶所屬的行業(yè)；了解客戶購買的可能性；了解客戶的人數(shù)；了解該客戶與自己公司的合作歷史了解該客戶與自己的合作歷史；了解客戶原來喝水的費(fèi)用支出；了解客戶的飲水點(diǎn)情況；你需要做的事情：做好準(zhǔn)備為該客戶準(zhǔn)備專門針對(duì)他的銷售目標(biāo)：為每次銷售洽談設(shè)定客戶行為目標(biāo)清楚客戶在上一次洽談中曾許諾的事;為這次洽談?dòng)?jì)劃好你要做的事情帶上你所需要的所有相關(guān)材料檢查自己的設(shè)備，確保其運(yùn)作正常你需要做的

4、事情：確保能通過產(chǎn)品隨機(jī)抽檢預(yù)測(cè)這個(gè)客戶所關(guān)心的問題練習(xí)如何回答這些問題清楚自己該說什么才能建立良好的關(guān)系；知道自己應(yīng)該怎樣提出成交的問題你需要做的事情：檢查自己的個(gè)人形象注意個(gè)人衛(wèi)生包括身體、口氣、手和指甲等。衣著整潔干凈、整潔、適合于洽談的環(huán)境。你需要做的事情：在銷售洽談中與見到的每個(gè)人都建立良好的關(guān)系在客戶說話時(shí)表現(xiàn)出興趣保持目光接觸識(shí)別出任何的競(jìng)爭者詢問客戶是否做了他在上次洽談中許諾的事情你需要做的事情：在銷售洽談：分析最佳客戶MAN法則M: MONEY代表“金錢”。購買能力A:AUTHORITY代表“決定權(quán)”溝通對(duì)象有決定權(quán)力N:NEED代表“需要”?？蛻舯仨殞?duì)產(chǎn)品有實(shí)際需求你需要做

5、的事情：在銷售洽談中產(chǎn)品價(jià)紹指出與客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品益處指出支持這些益處的產(chǎn)品特點(diǎn)如果需要可以提供證據(jù)確?？蛻裘靼啄愕脑捲儐柨蛻羰欠裾J(rèn)為該產(chǎn)品的益處可以滿足他的需求你需要做的事情：在銷售洽談中：介紹產(chǎn)品清楚表達(dá)，讓客戶明白你的話按邏輯順序進(jìn)行介紹不要打斷客戶的話提問后，要讓客戶做出回答對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述時(shí)不要結(jié)結(jié)巴巴使用相關(guān)材料時(shí)要保持目光交流提具體的問題，看客戶回答是否模糊不清你需要做的事情：結(jié)束洽談如果需要就再總結(jié)一下產(chǎn)品的益處要客戶采取行動(dòng)（你的客戶行為目標(biāo)）如果客戶提及其疑慮，可采取適當(dāng)?shù)霓k法予以解決。如果客戶的行為必須在你離開后予以實(shí)施，就要問清具體的實(shí)施時(shí)間你需要做的事情：銷售洽談結(jié)束

6、后核查客戶是否采取了行動(dòng)（你的客戶行為目標(biāo)）分析這次洽談，清楚自己在洽談中的表現(xiàn)出色的方面。分析洽談，清楚自己在哪些方面應(yīng)該還可以做得更好。記下在這次洽談中你學(xué)到的所有東西，會(huì)對(duì)你以后的洽談大有幫助你需要做的事情：銷售洽談結(jié)束后決定你是否應(yīng)該再次拜訪這個(gè)客戶如果應(yīng)該拜訪，就要明確你與該客戶下一次洽談的客戶行為目標(biāo)。更新客戶記錄你需要做的事情：在你與客戶第一次洽談時(shí)就要為客戶成功銷售打好基礎(chǔ)。首先要了解客戶的觀點(diǎn)，接著為每一次銷售洽談安排有效的銷售策略，制定一個(gè)你要求客戶采取的行為目標(biāo)你需要做的事情：了解客戶觀點(diǎn)的惟一途徑就是讓客戶自己把它闡述出來，而收集整理成完整的信息就是你的工作。多問幾個(gè)好

7、問題會(huì)帶給你更高的銷售額。（發(fā)現(xiàn)問題解決問題）只有當(dāng)你讓客戶做的事對(duì)他們來說有意義時(shí)，你才能從客戶那里獲得最大限度的合作。你需要做的事情：你的客戶行為目標(biāo)：它必須是客戶的一個(gè)可見的行為該行為必須是在這次銷售洽談中出現(xiàn)的該行為必須能溝促進(jìn)銷售（即讓客戶靠近購買行為）你需要做的事情：為了了解客戶的觀點(diǎn)，你要問的所有問題都要符合這三種分類：可以了解他的實(shí)際狀況可以了解他的所想所需可以獲得能夠促進(jìn)銷售的具體的客戶行為你需要做的事情：為每次洽談制定客戶行為目標(biāo)：為每次洽談制定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，描述當(dāng)次洽談中客戶將會(huì)采取的行為，從而清楚了解自己是否實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)（你希望客戶做什么？客戶做了沒有呢？為什么沒有做？）你

8、需要做的事情：通過提問來推進(jìn)業(yè)務(wù)流程以及來管理客戶行為:運(yùn)用5步溝通法則：第一步：告知之后問客戶還有什么問題？第二步：確認(rèn)這是不是真正的問題第三步：解決這個(gè)問題第四步：再問客戶還有沒有問題第五步：讓客戶采取行為你需要做的事情：細(xì)分市場(chǎng)： 清楚你的產(chǎn)品適合哪些消費(fèi)群體收集準(zhǔn)客戶的信息整理準(zhǔn)客戶的信息分A.B.C三類通過跟進(jìn)篩選有效客戶重復(fù)跟進(jìn)直至客戶采取購買行為你需要做的事情：了解客戶購買心理過程一、認(rèn)知二、認(rèn)證三、認(rèn)同四、認(rèn)購學(xué)會(huì)分析和判斷，幫助客戶做決定你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇：陌生市場(chǎng)開拓方法（案例分享）一、直接上門拜訪（俗稱掃街）優(yōu)點(diǎn)：直接快速，缺點(diǎn)：容易碰壁，浪費(fèi)時(shí)間身心疲憊，

9、挫傷信心！你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇：陌生市場(chǎng)開拓方法（案例分享）二、電話預(yù)約上門面談1.收集客戶名單2.分析整理名單3.電話預(yù)約面談電話目的：需求，決策人，預(yù)約面談你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇：陌生市場(chǎng)開拓方法打電話技巧：1.固定話術(shù)2.二選一法則3.簡單明了，目的明確4.心態(tài)平衡，快打即放你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇電話固定話術(shù)：目的一：了解需求您好!我是上海水業(yè)公司的，是這樣的，針對(duì)目前飲用水方式做一個(gè)消費(fèi)調(diào)查。特別是桶裝水的質(zhì)量和價(jià)格問題，你們現(xiàn)在喝的是桶裝水嗎？什么牌子的？多少元一桶？一天能喝幾桶水？你們有多少人？你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇電話固定話術(shù)：目的二：預(yù)

10、約見面我們現(xiàn)在推出了一種新的飲水方式，不用桶裝，沒有污染，現(xiàn)喝現(xiàn)造，水質(zhì)新鮮。設(shè)備不用花錢，刷卡消費(fèi)，就像坐公交刷公交卡一樣。你看明天還是后天我?guī)┵Y料給你看看？你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇電話固定話術(shù)：目的三：跟進(jìn)電話您好！我是康福特的劉夢(mèng)，前天和您面談過關(guān)于飲水機(jī)的事，您看先裝一臺(tái)還是兩臺(tái)試用一下。你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：一、收集名單二、電話整理三、電話預(yù)約四、快遞方案五、上門面談六、解決異議七、試用機(jī)器八、七天回訪你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案八個(gè)眾所周知點(diǎn)頭認(rèn)可的飲水問題引導(dǎo)客戶思考，制造痛苦追求快樂幫客戶算一筆開支的明細(xì)帳，做

11、一個(gè)兩種飲水方式的水質(zhì)和價(jià)格對(duì)比，制造痛苦，追求快樂！你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案一、請(qǐng)問你們現(xiàn)在喝的是不是桶裝水？二、請(qǐng)問你們喝的桶裝水是不是最底5塊錢一桶？三、桶裝水在儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)倪^程中是不是會(huì)出現(xiàn)二次污染和水質(zhì)不新鮮？你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案四、桶裝水的桶在多次重復(fù)使用后是不是也會(huì)出現(xiàn)二次污染？五、普通飲水機(jī)在沒有人定期清洗是不是會(huì)有細(xì)菌滋生？六、桶裝水的桶是不是也有可能是一些塑料回收品以及醫(yī)療垃圾加工成的廢物利用的？你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案七、近年來一些媒體是不是也報(bào)導(dǎo)了一些桶裝水的

12、廠家出現(xiàn)假水和衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)的行業(yè)弊端？八、桶裝水是不是大多也是自來水加工的？你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇大客戶攻克步驟：飲水調(diào)查方案九、如果有一種新的飲水方式：不用桶裝，現(xiàn)喝現(xiàn)造，水質(zhì)新鮮，沒有污染，一天只要5塊錢全天暢飲不限量，同時(shí)還有七天免費(fèi)試用，您看是不是先裝一臺(tái)還是兩臺(tái)試用一下？你需要做的事情：浩澤活水站實(shí)戰(zhàn)篇：水費(fèi)對(duì)比桶裝水費(fèi)用浩澤活水站5到18元一桶5元一天一桶只有18.9升全天不限量60人一天6桶60人只需5元6桶一天30元一天節(jié)省25元一個(gè)月900元水費(fèi)一個(gè)月150一年水費(fèi)10800元一年180010800-1800=年節(jié)省9000（元）你需要做的事情：簡單的事情重復(fù)做，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)！銷售即枯燥又快樂！銷售人員就是問題專家，找出問題解決問題，遇到問題從容面對(duì)并及時(shí)解決，絕不能拖延！了解需求找對(duì)人記?。嚎蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的！銷售不