[知名房企]高端住宅項(xiàng)目定位建議報(bào)告

1、XX定位報(bào)告謹(jǐn)呈：東莞XX有限公司XX 策劃事業(yè)一部20100316土地分析二三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇與競(jìng)爭(zhēng)分析四產(chǎn)品定位及建議客戶分析一靜態(tài)土地分析動(dòng)態(tài)土地分析客戶來源客戶訪談目標(biāo)客戶及特征市場(chǎng)背景分析板塊分析競(jìng)爭(zhēng)分析土地分析XX位于東莞的幾何中心，定位為高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展?jié)摿薮螅?xiàng)目位于XX北部處于XX、XX和XX的交界處，未來本項(xiàng)目區(qū)位伴隨著松山和和XX的擴(kuò)張，發(fā)展?jié)摿薮?。主城區(qū)XX深圳廣州常平XXXXXXXX虎門厚街莞深高速：主要加強(qiáng)東莞與深圳、廣州的聯(lián)系莞樟路：主要加強(qiáng)城區(qū)到樟木頭等東部鎮(zhèn)區(qū)的聯(lián)系?；⒏咚伲褐饕訌?qiáng)東西部鎮(zhèn)區(qū)的聯(lián)系，途經(jīng)XX南部XX大道：加強(qiáng)城區(qū)與XX的聯(lián)系R1線（規(guī)劃）：主

2、要加強(qiáng)東莞與周邊城市的聯(lián)系，同時(shí)加強(qiáng)XX與其他鎮(zhèn)區(qū)的聯(lián)系，突出城市核心的位置R3線（規(guī)劃）：主要加強(qiáng)東莞與周邊城市的聯(lián)系，同時(shí)加強(qiáng)XX與其他鎮(zhèn)區(qū)的聯(lián)系，突出城市核心的位置土地分析區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，現(xiàn)已有莞樟路、?；⒏咚佟X大道過境，未來也將有輕軌R1及R3線在本區(qū)域交匯，區(qū)域交通中心樞紐的位置將得以進(jìn)一步發(fā)揮和鞏固土地分析項(xiàng)目位于XX北部工業(yè)區(qū)，目前配套尚不完善，東臨XX，區(qū)域形象一般，客戶認(rèn)識(shí)比較陌生。往XX莞樟路富民大道石大路莞深高速工業(yè)東路新城大道XX大道工業(yè)西路工業(yè)北路往城區(qū)往XX本案往XX本案XX體育館XX中學(xué)毛織市場(chǎng)創(chuàng)意生活城長(zhǎng)盛廣場(chǎng)XX汽車站XX藍(lán)灣藝?guó)Q幼兒園土地分析項(xiàng)目四至：

3、北靠莞樟路，南臨XXXX公寓，東接富民大道，西靠工業(yè)園區(qū)小型企業(yè)圈立交橋AB玻璃廠富民大道莞樟路東北：臨近莞樟路和富民大道的交界和XX立交，道路車流量較大，受噪音影響較為嚴(yán)重西北：臨國(guó)源玻璃廠；南面：緊靠在建中的XX公寓（廉租房）；東面：臨富民大道，車流相對(duì)大，受噪音影響；南面：XX公寓西北：國(guó)源玻璃廠東北：莞章路東面：富民大道項(xiàng)目區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，處于三大鎮(zhèn)區(qū)交界處，區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿薮?，可通過打造配套提升項(xiàng)目附加值，初步將項(xiàng)目歸類為：G2產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì)（S）區(qū)位發(fā)展：XX北部、處于XX、XX、XX等鎮(zhèn)區(qū)交匯處，未來發(fā)展?jié)摿薮?；交通：?xiàng)目處于莞章路和富民大道交匯處，往周邊鎮(zhèn)區(qū)非常方便。Weakne

4、ssesStrengthsOpportunitiesThreats劣勢(shì)（W）環(huán)境：地塊周邊臨路，噪音較大且較亂。配套不足：目前項(xiàng)目周邊缺乏生活配套機(jī)會(huì)（O）XX片區(qū)規(guī)劃：XX片區(qū)規(guī)劃將帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域發(fā)展，項(xiàng)目既處于XX北部高新園區(qū)，又是XX、XX和XX等幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的幾何中心，未來發(fā)展契機(jī)巨大；威脅（T）客戶認(rèn)同度底：項(xiàng)目處于比較陌生的區(qū)域，周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)知度較低土地小結(jié)土地分析G2三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇與競(jìng)爭(zhēng)分析四產(chǎn)品定位及建議土地分析二靜態(tài)土地分析動(dòng)態(tài)土地分析客戶來源客戶訪談目標(biāo)客戶及特征市場(chǎng)背景分析板塊分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析一XX松湖XXXXXXXXXX常平東城黃江其他（5%）XX、XX、XX等

5、周邊鎮(zhèn)區(qū)改善類客戶（15%）XX、XX本地改善類客戶（40%）及新莞首置類客戶（30%）東莞其他地區(qū)投資類客戶（10%） XX、XX和XX客戶由于其地理位置及客戶需求，將會(huì)成為項(xiàng)目的主要客戶群1.客戶分布圖客戶分析核心客戶來源重要客戶來源偶得客戶來源從成交客戶來源分析看，客戶輻射區(qū)域較廣，主要來自城區(qū)的東城，和周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶A、南部高端客戶客戶輻射范圍較廣，主要來自城區(qū)和周邊鎮(zhèn)區(qū)，追求資源型產(chǎn)品，與本項(xiàng)目契合度不高；XX客戶輻射區(qū)域最廣的客戶群體B、工業(yè)園區(qū)客戶主要來自園區(qū)的高科技企業(yè)，以科研、生產(chǎn)為主，近年來隨著大量企業(yè)進(jìn)駐，園區(qū)人口處于快速增長(zhǎng)期；XX科技產(chǎn)業(yè)園的常住人口數(shù)量正逐步增大，20

6、08年為5萬人左右，預(yù)計(jì)到09年年底將增加到10萬人左右。到整個(gè)園區(qū)建設(shè)發(fā)展到成熟階段，總?cè)丝跀?shù)將達(dá)到35萬人， 2.客戶訪談客戶分析許先生客戶背景：XX事業(yè)單位公務(wù)員客戶家庭狀況：夫婦客戶生活習(xí)慣： 熱衷運(yùn)動(dòng)休閑和時(shí)尚消費(fèi)，計(jì)劃年內(nèi)生小孩主要觀點(diǎn)：社區(qū)周圍的景觀非常重要，XX的品牌和管理都不錯(cuò)，希望能把生活配套搞好，價(jià)格不能太高，現(xiàn)在能看湖的房子都太貴了關(guān)于地塊位置好，交通便利，購(gòu)物不方便關(guān)于戶型150-180平四房，2個(gè)套房，小孩房，父母有時(shí)候會(huì)過來住關(guān)于總價(jià)90萬左右區(qū)位與配套XX的環(huán)境和規(guī)劃都很好，離上班的地方也很近積極購(gòu)買因素XX品牌、教育資源影響購(gòu)買因素噪音、景觀資源XX公務(wù)員：需

7、求150-180平左右四房，對(duì)價(jià)格承受能力較強(qiáng)，關(guān)注教育資源和生活配套XX客戶語(yǔ)錄蔣先生客戶背景：生意人客戶家庭狀況：夫婦+3歲兒子客戶生活習(xí)慣：事業(yè)上的客戶和朋友是重要的社交圈子，重視家庭氛圍和小孩教育主要觀點(diǎn)：來東莞時(shí)間很長(zhǎng)，現(xiàn)在生意經(jīng)營(yíng)得還可以，小孩馬上要讀書，考慮換一套大點(diǎn)的房子，希望能有XX小學(xué)的學(xué)位關(guān)于地塊位置很好，但是周圍都是工廠，環(huán)境也不好關(guān)于戶型180平以上的四房，3個(gè)套間，小孩房，入戶花園和雙陽(yáng)臺(tái)關(guān)于總價(jià)90-100萬左右區(qū)位與配套位置離做生意不遠(yuǎn)，反正有車，交通不是問題，要有學(xué)位積極購(gòu)買因素XX品牌、教育資源、社區(qū)物業(yè)管理、規(guī)劃利好影響購(gòu)買因素外圍環(huán)境、噪音XX生意人：需

8、求180平以上四房，價(jià)格承受能力強(qiáng)，關(guān)注教育資源、社區(qū)管理和外圍環(huán)境XX客戶語(yǔ)錄張先生客戶背景：園區(qū)企業(yè)中高管客戶家庭狀況：夫婦+6歲女兒客戶生活習(xí)慣： 原計(jì)劃在深圳買房，現(xiàn)愛人準(zhǔn)備到東莞來上班，小孩已經(jīng)上學(xué)主要觀點(diǎn)：現(xiàn)在XX的房子價(jià)格也很貴了，我買的話，肯定是自己住然后再考慮投資，愛人準(zhǔn)備過來東莞，到時(shí)候小孩也要過來，XX小學(xué)的學(xué)位一定要有關(guān)于地塊位置離公司很近，交通也方便，沒什么景觀關(guān)于戶型130-150平左右三房，兩套間、小孩房、入戶花園關(guān)于總價(jià)60-70萬區(qū)位與配套XX的規(guī)劃很好，位置也不錯(cuò)積極購(gòu)買因素XX品牌、地理位置和教育資源影響購(gòu)買因素生活配套、價(jià)格因素園區(qū)企業(yè)中高管：需求130

9、平左右三房，價(jià)格承受能力較強(qiáng)，關(guān)注價(jià)格、XX品牌和教育資源，自住兼投資XX客戶語(yǔ)錄李先生客戶背景：園區(qū)華為員工客戶家庭狀況：夫婦客戶生活習(xí)慣：老婆在深圳上班，每周周末要回深圳，買房考慮投資兼自住主要觀點(diǎn)：XX規(guī)劃很好，深圳同事很多都買了XX的房子，考慮房子可以保值，沒辦法長(zhǎng)住，你們的位置很好，要把超市和餐飲做好，應(yīng)該會(huì)有很多周圍的人來買關(guān)于地塊位置很好，交通很方便，買車以后會(huì)更方便關(guān)于戶型130-150平左右三房，兩套間、小孩房、入戶花園關(guān)于總價(jià)60-70萬區(qū)位與配套XX的規(guī)劃很好，位置也不錯(cuò)積極購(gòu)買因素XX品牌、地理位置和教育資源影響購(gòu)買因素生活配套、價(jià)格因素華為員工：需求100平左右三房，

10、價(jià)格承受能力較強(qiáng)，關(guān)注價(jià)格、XX品牌和教育資源，自住兼投資XX客戶語(yǔ)錄 以本地客戶和新莞人為主，潛在中高端客戶人群較多，有較強(qiáng)購(gòu)買力，區(qū)域內(nèi)中高端消費(fèi)需求旺盛。XX產(chǎn)業(yè)：中國(guó)羊毛衫名鎮(zhèn) 毛織工貿(mào)區(qū)：有3000多家毛織企業(yè)，以巷頭為中心的6平方公里的毛織工貿(mào)片區(qū)，總長(zhǎng)6.5公里的毛織專業(yè)街。XX客戶： XX目前高端項(xiàng)目較少，只有碧水天源別墅項(xiàng)目，客戶對(duì)高端物業(yè)的需求較高，區(qū)域內(nèi)新莞人較多，大多都是從事紡織生意的商人，購(gòu)買力較強(qiáng)。XX客戶購(gòu)買基數(shù)最大的客戶群體2.客戶訪談客戶分析鐘麗兒客戶背景：保險(xiǎn)從業(yè)人員客戶家庭狀況：夫婦+3歲女兒客戶生活習(xí)慣： XX本地人，習(xí)慣本區(qū)域生活，很少外出主要觀點(diǎn)：生

11、活便利很重要，一定要有肉菜市場(chǎng)和社區(qū)超市，社區(qū)內(nèi)運(yùn)動(dòng)設(shè)施最好能夠有游泳池和羽毛球館。關(guān)于地塊交通比較方便，但是那個(gè)地方周圍不方便，比XX藍(lán)灣差一些。關(guān)于戶型130平3房2廳2衛(wèi)。兩個(gè)套房，小孩房，父母有可能一起住，有較大面積的自建房。關(guān)于總價(jià)60萬左右區(qū)位與配套自己是本地人學(xué)位不是問題，周邊的生活配套要做好，社區(qū)運(yùn)動(dòng)生活配套和會(huì)所要做好。積極購(gòu)買因素XX板塊、XX品牌、產(chǎn)品空間影響購(gòu)買因素周邊生活配套不完善、莞樟路噪音很大。XX本地人：需求130平左右三房，對(duì)價(jià)格承受能力較強(qiáng)，關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計(jì)、社區(qū)物業(yè)管理和生活配套XX客戶語(yǔ)錄伍先生客戶背景：酒店老板客戶家庭狀況：父母夫婦兩個(gè)姐姐4歲女兒客戶生活

12、習(xí)慣： XX本地人，朋友圈子很廣，喜歡年輕時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)方式，經(jīng)常自駕游主要觀點(diǎn)：自己家人都有車，交通沒有關(guān)系，重點(diǎn)是配套一定要搞好，應(yīng)該會(huì)去看看，不能太貴，畢竟自己不會(huì)用來投資，主要是給朋友住關(guān)于地塊交通便利、很了解地塊情況，周圍的科技園規(guī)劃利好關(guān)于戶型110-130平左右，用來自己住或者給朋友住，最好能有兩個(gè)套間關(guān)于總價(jià)70-80萬左右區(qū)位與配套XX規(guī)劃非常好，環(huán)境也很漂亮，教育配套很重要積極購(gòu)買因素XX品牌、物業(yè)管理、周邊科技園規(guī)劃利好影響購(gòu)買因素莞樟路噪音、生活配套XX私營(yíng)業(yè)主：需求110-130平左右的三房，價(jià)格承受能力強(qiáng)，看重物業(yè)管理和XX品牌，對(duì)會(huì)所和運(yùn)動(dòng)設(shè)施要求高XX客戶語(yǔ)錄葉女士

13、客戶背景：XX某社區(qū)副書記客戶家庭狀況：父母夫婦客戶生活習(xí)慣： XX本地公務(wù)員，朋友圈子很廣，喜歡購(gòu)物逛街和時(shí)尚消費(fèi)主要觀點(diǎn)：XX的環(huán)境吸引力還是蠻大的，社區(qū)環(huán)境很重要，XX人比較喜歡大的水景，綠色植物和草地要多一些，XX學(xué)位吸引力也很大關(guān)于地塊華為進(jìn)駐將很大程度上促進(jìn)周圍區(qū)域的消費(fèi)和發(fā)展關(guān)于戶型180平以上，父母房，計(jì)劃年內(nèi)生小孩，希望能夠住大點(diǎn)關(guān)于總價(jià)120萬左右區(qū)位與配套教育配套和生活配套應(yīng)該是重點(diǎn)積極購(gòu)買因素XX品牌、物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境影響購(gòu)買因素外圍環(huán)境、噪音XX鎮(zhèn)公務(wù)員：需求180平以上的五房，價(jià)格承受能力強(qiáng)，需求面積較大，看重舒適度和社區(qū)管理XX客戶語(yǔ)錄李女士客戶背景：制造企業(yè)高

14、管（來莞12年）客戶家庭狀況：夫婦女兒（5歲）客戶生活習(xí)慣：自己來XX已經(jīng)12年了，非常習(xí)慣XX的生活圈子，不會(huì)考慮離開主要觀點(diǎn)：離上班的地方不遠(yuǎn)，交通也很方便，如果能夠有XX學(xué)位的話，吸引力很大，畢竟是外來人員，學(xué)位沒有保障關(guān)于地塊知道那個(gè)地方，不過感覺那里還什么都沒有，生活不方便關(guān)于戶型根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以考慮120平左右的，小孩房和主臥關(guān)于總價(jià)60萬左右區(qū)位與配套教育配套很重要，希望XX能夠解決學(xué)位積極購(gòu)買因素XX品牌、教育資源和物業(yè)管理、社區(qū)安保影響購(gòu)買因素噪音、生活配套、價(jià)格高XX鎮(zhèn)新莞人：需求130平左右的三房，價(jià)格承受能力較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)用性要求較高，看重教育資源和生活配套X

15、X客戶語(yǔ)錄羅先生客戶背景：毛紡織生意人客戶家庭狀況：夫婦兒子（12歲）兒子（5歲）客戶生活習(xí)慣：習(xí)慣在自己做生意的區(qū)域生活和消費(fèi)，經(jīng)常外出聯(lián)系客戶洽商生意主要觀點(diǎn)：地方離得不遠(yuǎn)，交通很方便，能有XX的學(xué)位最好了關(guān)于地塊位置比較好，地也很大，交通都不錯(cuò)關(guān)于戶型130-150平左右吧，小孩子大了，2個(gè)套房最好，以后可以接父母一起住關(guān)于總價(jià)80-90萬左右區(qū)位與配套XX中學(xué)是市重點(diǎn)，小孩教育環(huán)境要好、生活配套都要有積極購(gòu)買因素XX品牌、教育資源、交通便利、離做生意的地方很近影響購(gòu)買因素噪音、生活配套要做好XX鎮(zhèn)新莞生意人：需求130-150平左右三房，價(jià)格承受能力強(qiáng)，關(guān)注社區(qū)的教育資源、生活配套和物

16、業(yè)管理XX客戶語(yǔ)錄房地產(chǎn)發(fā)展較成熟，潛在購(gòu)房群體大，主要置業(yè)區(qū)域?yàn)閄X及東城東，潛在消費(fèi)能力較強(qiáng)；XX客戶購(gòu)房群體大/承受能力較強(qiáng)/高端客戶外溢東城XX主要產(chǎn)業(yè)：IT、電子：從業(yè)人員占18% ，產(chǎn)值占70%汽車銷售業(yè)：建面86萬平方米，注冊(cè)車行90多家，品牌60多個(gè)，銷售額40多億XX主要工業(yè)區(qū)：華南工業(yè)園（IT、電子）百業(yè)工業(yè)園（IT、電子）新城工業(yè)園（IT、電子）大進(jìn)工業(yè)園（毛紡織）2.客戶訪談 客戶分析譚先生客戶背景：私營(yíng)企業(yè)主客戶家庭狀況：夫婦+21歲女兒（韓國(guó)留學(xué)）3歲女兒客戶生活習(xí)慣：XX新莞人，來莞10年，自己有較大的企業(yè)。“XX成就了我，我也不愿意離開了XX”主要觀點(diǎn)：交通和配

17、套對(duì)于我們這個(gè)層次的客戶來說不重要，重要的是生態(tài)環(huán)境和人文氛圍，我比較關(guān)注樓盤的周邊環(huán)境關(guān)于地塊XX我去過很多次，也看過XX的房子，環(huán)境是不錯(cuò)的關(guān)于戶型180-200平左右的四房吧，2-3個(gè)套間，小孩房關(guān)于總價(jià)價(jià)格不是很敏感，100-200萬左右都不是問題區(qū)位與配套沒有天然原生態(tài)景觀資源、生活配套不是重點(diǎn)積極購(gòu)買因素XX品牌、人文環(huán)境和社區(qū)服務(wù)影響購(gòu)買因素沒有同層次的朋友圈層、對(duì)于人文環(huán)境很關(guān)注XX私營(yíng)業(yè)主：事業(yè)成熟高端群體，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，關(guān)注社區(qū)的人文環(huán)境和業(yè)主圈層，要求較好的物業(yè)管理服務(wù)XX客戶語(yǔ)錄林先生客戶背景：企業(yè)中高管客戶家庭狀況：夫婦子女（1歲）客戶生活習(xí)慣：XX新莞人，來莞6年多，

18、自己有成熟的生活圈主要觀點(diǎn)：XX現(xiàn)在發(fā)展也很快，不會(huì)考慮離開XX這個(gè)圈子，自己的事業(yè)發(fā)展勢(shì)頭很好，做房地產(chǎn)投資的可能不大關(guān)于地塊交通比較方便，但是那個(gè)地方周圍生活不方便關(guān)于戶型130-150平3房2廳2衛(wèi)。兩個(gè)套房，可能會(huì)給朋友住，自己住的時(shí)間不多關(guān)于總價(jià)70-80萬左右區(qū)位與配套高新科技園區(qū)，發(fā)展?jié)摿€是很不錯(cuò)的，規(guī)劃也很好積極購(gòu)買因素XX的規(guī)劃前景、教育資源影響購(gòu)買因素周邊沒有生活配套需要一定時(shí)間的發(fā)展XX企業(yè)中高管：需求130-150平左右的三房，價(jià)格承受能力較強(qiáng)，關(guān)注教育資源、規(guī)劃前景和生活配套XX客戶語(yǔ)錄以中端居家盤為主，客群以本地客戶為主，新莞人為輔，XX和市區(qū)部分高端物業(yè)中，有部

19、分外溢的XX客戶。XX客戶 本地居民為主/承受能力較強(qiáng)/部分再改客戶外溢XX01-07年以超21%的速度增長(zhǎng)，08年增速為15.5%，城市實(shí)力日益增強(qiáng)，可以支撐房地產(chǎn)的快速發(fā)展。XX在東莞各鎮(zhèn)排名中處于中間水平，家具/物流/批發(fā)為其支柱產(chǎn)業(yè)近年在融入大市區(qū)建設(shè)中，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈良好的發(fā)展勁頭，增幅較大。2.客戶訪談客戶分析黃先生客戶背景：XX電子企業(yè)職員客戶家庭狀況：?jiǎn)紊?24歲客戶生活習(xí)慣： XX本地人，習(xí)慣于XX鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)，偶爾外出旅游主要觀點(diǎn)：社區(qū)配套要好，如果有XX學(xué)位，應(yīng)該有很多朋友會(huì)買看房關(guān)于地塊交通比較方便，上班15分鐘就能到，但是最好能夠有吃飯的地方關(guān)于戶型60-70平左右的就夠

20、了，可以用來投資或者自己住都不錯(cuò)關(guān)于總價(jià)35-40萬左右區(qū)位與配套吃飯和買東西一定要方便，現(xiàn)在什么都沒有，沒人來買的積極購(gòu)買因素首次置業(yè)、科技園區(qū)的租房需求、交通影響購(gòu)買因素周邊沒有生活配套，不方便。XX區(qū)域企業(yè)職員：需求60-70平左右兩房，價(jià)格承受能力不強(qiáng)，關(guān)注價(jià)格、交通和生活配套XX客戶語(yǔ)錄林先生客戶背景：政府事業(yè)機(jī)關(guān)職員客戶家庭狀況：夫婦4歲兒子客戶生活習(xí)慣：喜歡跟同事和朋友一起打牌、聊天，偶爾外出旅游和購(gòu)物主要觀點(diǎn)：XX小學(xué)的學(xué)位還是很有吸引力的，不過聽說現(xiàn)在都要抽簽的，配套要好，交通沒有關(guān)系，反正有車，老婆自己也可以開車關(guān)于地塊交通比較方便，那邊企業(yè)多。關(guān)于戶型150-180平的四

21、房左右，父母房和小孩房都要有，最好能夠有2個(gè)套房關(guān)于總價(jià)80-90萬左右區(qū)位與配套XX的生活配套和教育配套都很重要積極購(gòu)買因素XX品牌、學(xué)位資源影響購(gòu)買因素生活配套、看不到XX、莞樟路噪音很吵XX公務(wù)員：需求150-180平左右的四房，價(jià)格承受能力較強(qiáng)，關(guān)注教育資源、生活配套和外圍環(huán)境XX客戶語(yǔ)錄黃先生客戶背景：XX養(yǎng)殖農(nóng)場(chǎng)主客戶家庭狀況：父母夫婦3個(gè)子女客戶生活習(xí)慣：本地人，已經(jīng)在本區(qū)域生活了40多年，很難離開這里，生活和消費(fèi)習(xí)慣很難改變主要觀點(diǎn)：那里看不到XX，買菜都不方便，如果不是說XX的房子，我看都不看，物業(yè)管理和保安一定要好，有學(xué)位最好關(guān)于地塊反正都有車，交通沒有關(guān)系關(guān)于戶型180左

22、右的四房，主要是小孩要讀書，父母肯定不愿意一起住關(guān)于總價(jià)80-90萬左右區(qū)位與配套XX學(xué)位、商業(yè)配套積極購(gòu)買因素XX品牌、物業(yè)管理、社區(qū)安全、教育資源影響購(gòu)買因素缺乏景觀資源、生活配套XX私營(yíng)企業(yè)主：需求180平左右的四房，價(jià)格承受能力較強(qiáng)，關(guān)注物業(yè)管理、教育資源、外圍環(huán)境和生活配套XX客戶語(yǔ)錄XX客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力普遍偏弱，置業(yè)客戶主要以本地 客為主經(jīng)濟(jì)：2008年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值38億（全市32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)排名29位），同比增長(zhǎng)15%；XX鎮(zhèn)相比周邊其他鎮(zhèn)區(qū)，經(jīng)濟(jì)落后，潛在的客戶群體較少，房地產(chǎn)消費(fèi)能力較弱。客戶：鎮(zhèn)中心洋房產(chǎn)品客戶以工廠高管與企業(yè)主為主，XX本地人為輔，銷售速度緩慢。區(qū)域內(nèi)樓盤項(xiàng)目較少

23、，產(chǎn)品實(shí)用性差，設(shè)計(jì)不合理，客戶認(rèn)可度低，部分高端客戶外溢到XX、XX和常平。高端消費(fèi)客群基數(shù)小，房地產(chǎn)發(fā)展滯后，首置中端客群被周邊鎮(zhèn)區(qū)市場(chǎng)分流2.客戶訪談客戶分析盧先生客戶背景：職高教師客戶家庭狀況：夫婦兒子（初中寄宿）客戶生活習(xí)慣：自己是XX鎮(zhèn)本地人，基本都在學(xué)校和家里，經(jīng)常一家去XX踏青主要觀點(diǎn)：生活配套要搞好，運(yùn)動(dòng)設(shè)施一定要多，肉菜市場(chǎng)最好能夠有，畢竟很少會(huì)去超市買菜，反正計(jì)劃買車，交通不是問題關(guān)于地塊那個(gè)地方還是很不錯(cuò)的，最近XX會(huì)做一些農(nóng)民公寓在附近，很快會(huì)發(fā)展起來，XX人也喜歡好點(diǎn)的社區(qū)，應(yīng)該會(huì)有很多人去看關(guān)于戶型110-130平左右的就好了，孩子周末回來住，2個(gè)套間關(guān)于總價(jià)60

24、-70萬左右區(qū)位與配套XX北部基本都是科技園區(qū)，沒有什么商業(yè)配套積極購(gòu)買因素XX品牌、社區(qū)物業(yè)和安保管理影響購(gòu)買因素莞樟路噪音和堵車、缺少生活配套XX鎮(zhèn)教師：需求110-130平左右的三房，價(jià)格承受能力較強(qiáng)，關(guān)注社區(qū)人文環(huán)境、物業(yè)管理和生活配套XX客戶語(yǔ)錄劉先生客戶背景：XX私營(yíng)企業(yè)主客戶家庭狀況：父母夫婦小孩（18歲）小孩（16歲）客戶生活習(xí)慣：外省人，消費(fèi)觀念很時(shí)尚，事業(yè)已經(jīng)非常穩(wěn)定，朋友圈子比較廣主要觀點(diǎn)：XX沒有好房子，一般都是到東城和常平買，你們的地方不錯(cuò)，離XX也很近，XX人應(yīng)該會(huì)比較喜歡關(guān)于地塊看不到湖，位置還不錯(cuò)，交通都很方便關(guān)于戶型180平四房?jī)蓮d兩衛(wèi)，3個(gè)套間，父母房，小孩

25、房關(guān)于總價(jià)120萬以上區(qū)位與配套交通不錯(cuò)，工廠很多，生活配套基本沒有積極購(gòu)買因素XX品牌、小區(qū)物業(yè)服務(wù)、XX教育資源影響購(gòu)買因素噪音、生活配套XX私營(yíng)企業(yè)主：XX高端群體，需求150-180平左右的四房，價(jià)格承受能力強(qiáng)，關(guān)注物業(yè)服務(wù)、教育資源和生活配套XX客戶語(yǔ)錄置業(yè)群體最大XX客戶分布比較均勻，本地人、生意人、類公務(wù)員群體及企業(yè)中高管三分天下，客戶比較關(guān)注社區(qū)物業(yè)管理、生活配套和教育資源，本項(xiàng)目的交通優(yōu)勢(shì)和教育資源將吸引大量的周邊毛紡織生意人和制造業(yè)中高管，需要打造完善的生活配套（超市、餐飲和休閑娛樂購(gòu)物）XX1.周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶特征總結(jié)客戶總結(jié)高端客戶外溢XX區(qū)域經(jīng)濟(jì)以第三產(chǎn)業(yè)為主，企業(yè)數(shù)量不

26、多，鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)供需基本平衡，部分高端再改客戶是本項(xiàng)目的主要牽引對(duì)象，XX區(qū)域的教育資源和XX品牌將是最重要的關(guān)注點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)客戶本地人將占較大比重XX山潛在客戶群較大XX鎮(zhèn)電子IT產(chǎn)業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，潛在客戶數(shù)量較大，且XX大道10分鐘直通本區(qū)域，交通優(yōu)勢(shì)、XX教育資源和XX品牌將吸引較多的改善型客戶，需要克服XX客戶對(duì)于遠(yuǎn)離原有生活區(qū)域的抗性，新莞人是主力客戶群體XX客戶購(gòu)買力較差XX鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)比較落后，區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展參差不齊，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于初步階段，導(dǎo)致部分高端客戶外溢至城區(qū)及其他周邊鎮(zhèn)區(qū)，本項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，XX品牌針對(duì)XX改善型客戶將會(huì)有較大的吸引力，本地

27、客戶群體遠(yuǎn)超新莞客戶XX客戶分布最廣XX客戶重要集中在中部總部經(jīng)濟(jì)區(qū)域和北部工業(yè)園區(qū)，客戶群體以園區(qū)企業(yè)職員、管理人員和類公務(wù)員群體為主，客戶群體數(shù)量較大，價(jià)格承受能力相對(duì)較強(qiáng)，客戶重視社區(qū)生活配套和XX學(xué)位，客戶對(duì)XX認(rèn)可度較高XX2.項(xiàng)目與客戶契合度判斷分類購(gòu)房特征購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)對(duì)戶型的要求與項(xiàng)目契合度本地原住民東莞土生土長(zhǎng)，向往高品位的大社區(qū)生活，希望改變自己的傳統(tǒng)居住方式，關(guān)注品牌發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)，關(guān)注物業(yè)保值增值；環(huán)境、戶型、配套設(shè)施、物管朝向/空間布局/實(shí)惠 企業(yè)中高層管理事業(yè)有一定基礎(chǔ)，購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)集中于交通、配套、環(huán)境和教育，希望家是能提升全家生活素質(zhì)的地方環(huán)境、戶型、配套、教育、保

28、值增值性朝向/空間布局/私密性 個(gè)體工商戶關(guān)心財(cái)富與機(jī)遇，購(gòu)房主要考慮生活和事業(yè)便利性，看中配套、居住舒適環(huán)境、物管、保值增值性、教育朝向/空間布局/實(shí)惠 公務(wù)員收入穩(wěn)定，事業(yè)穩(wěn)定，追求生活的品質(zhì)和子女的教育；地段、環(huán)境、配套、教育私密性/實(shí)惠/空間布局 客戶總結(jié)客戶類型客戶特征價(jià)值排序兩房客戶1、來源：XX新莞人為主，可吸引少量周邊區(qū)域投資客；2、職業(yè)：企業(yè)員工及毛織市場(chǎng)的小生意人； 3、家庭年收入：5-10萬為主；4、首次置業(yè)者為主 1、區(qū)域位置、2、小區(qū)的生活配套、3、周邊生活配套、4、開發(fā)商品牌；樓盤升值空間。緊湊型三房客戶1、來源：XX新莞人和XX園區(qū)企業(yè)員工；2、職業(yè)：小生意人和企

29、業(yè)員工； 3、家庭年收入：10-20萬為主 ；4、首次置業(yè)者為主； 1、區(qū)域位置、2、小區(qū)的生活配套、3、開發(fā)商品牌、4、周邊配套；5、樓盤升值空間。舒適性三房客戶1、籍貫：XX本地人和XX園區(qū)企業(yè)中層管理；2、職業(yè)：小企業(yè)主，公務(wù)員、園區(qū)企業(yè)管理人員3、家庭年收入：20-30萬為主 ；4、首改為主；1區(qū)域、2開發(fā)商品牌、3周邊生活配套、4小區(qū)生活配套、5升值潛力四五房客戶1、籍貫：XX本地人為主 ；2、職業(yè)：企業(yè)主為主，公務(wù)員、企業(yè)中高層管理人員為輔；3、家庭年收入：50-60萬為主；30-40萬的比重也很大；4、首改和再改為主； 1產(chǎn)品舒適度、2周邊生活配套、3小區(qū)內(nèi)部綠化、4小區(qū)規(guī)模、5

30、會(huì)所等小區(qū)配套。目標(biāo)客戶初步鎖定 3.目標(biāo)客戶區(qū)域：XX、XX不同人群對(duì)土地價(jià)值的認(rèn)可程度： 1.上升期穩(wěn)定期起步期； 2.雙核家庭空巢三核家庭環(huán)境改善照顧家人家庭生命周期 購(gòu)買動(dòng)機(jī)起步期事業(yè)發(fā)展周期財(cái)富積累階段 上升期穩(wěn)定期三核家庭雙核家庭活躍空巢環(huán)境改善奢享空間社交圈層高端改善社會(huì)標(biāo)志小孩教育休閑娛樂收藏保值社交圈層小孩教育工作便利生活便利社交圈層環(huán)境改善空間改善自我享受目標(biāo)客戶特征 從項(xiàng)目土地屬性及周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶特征判斷，本項(xiàng)目客戶主要為首置和首改客戶，客戶較注重子女教育和生活便利性四產(chǎn)品定位及建議靜態(tài)土地分析動(dòng)態(tài)土地分析客戶來源客戶分類客戶訪談目標(biāo)客戶及特征市場(chǎng)背景分析板塊分析競(jìng)爭(zhēng)分析三

31、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇與競(jìng)爭(zhēng)分析二客戶分析土地分析一1.XX片區(qū)劃分市場(chǎng)背景分析集中分布于北部和中部： XX現(xiàn)較成熟的區(qū)域?yàn)楸辈扛咝聢@區(qū)及中部科研教育園區(qū)，現(xiàn)住宅項(xiàng)目主要集中在這兩個(gè)區(qū)域北部無產(chǎn)權(quán)公寓項(xiàng)目： (1)XX公寓 (2)XX園 (3)XX園 (4)XX公寓 (5)聽湖居 (6)XX居 (7)XX園 (8)XX園中部無產(chǎn)權(quán)公寓項(xiàng)目： (9)XX大廈(13)XX園(14)玉華小區(qū) (15)XX公寓 中部高檔別墅洋房項(xiàng)目： (11)XX (12)XX (16)XX(10)和堂北部工業(yè)園區(qū)以公寓為主；中部景觀資源優(yōu)勢(shì)，以高檔別墅及洋房為主；南/東部為待發(fā)展區(qū)域。12745638910111216151

32、314北部中部南部東部1.XX北部片區(qū)市場(chǎng)背景分析區(qū)域內(nèi)匯聚大量大型高新企業(yè)，無產(chǎn)權(quán)公寓為工業(yè)園區(qū)的主要居住配套本項(xiàng)目XX公寓XX園XX居聽湖居XX公寓XX園XX園創(chuàng)意生活城喜悅酒店南方外國(guó)語(yǔ)小學(xué)BACDEXX園XXXXXX園XX和堂東莞中學(xué)XX學(xué)校管委會(huì)廣東醫(yī)學(xué)院東莞理工學(xué)院XX中心小學(xué)凱悅酒店1.XX中部片區(qū)市場(chǎng)背景分析高端住宅云集，XX中小學(xué)為市級(jí)名校，教育配套優(yōu)勢(shì)明顯，主要以新盤為主，生活配套設(shè)施匱乏，入住率偏低2.XX板塊劃分市場(chǎng)背景分析城果XX園項(xiàng)目長(zhǎng)盛商貿(mào)文化中心區(qū)行政服務(wù)區(qū)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)孵化區(qū)毛織商貿(mào)區(qū) 在售將售在售樓盤主要分布在長(zhǎng)盛商貿(mào)文化中心區(qū)，其他片區(qū)樓盤較少，未來供應(yīng)樓盤將集

33、中于行政服務(wù)區(qū)，房地產(chǎn)熱點(diǎn)區(qū)域?qū)⑥D(zhuǎn)移至行政服務(wù)區(qū)碧水天源XX藍(lán)灣財(cái)富公館XX雅苑中心城凱悅美景3.市場(chǎng)消化量分析（統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至：2010.03）市場(chǎng)背景分析大片區(qū)內(nèi)以中等居家產(chǎn)品（81-100）2-3房消化為主，輔以投資型小戶型，其他戶型供應(yīng)及消化量較少3.市場(chǎng)庫(kù)存量分析（統(tǒng)計(jì)時(shí)間截至：2010.03）市場(chǎng)背景分析大片區(qū)內(nèi)以（91-100）3房存量為主，輔以投資型小戶型，其他戶型供應(yīng)及存量較少3.市場(chǎng)供需分析市場(chǎng)背景分析片區(qū)內(nèi)30-190的洋房余貨約2000套，主力供應(yīng)面積段為70-110平米間，其中91-100平米段為熱銷戶型（1200余套），130-150舒適三房戶型供應(yīng)較小，去化率較高。

34、XX、XX供應(yīng)除XX外XX、XX供應(yīng)XX注：以上數(shù)據(jù)來自東莞房管網(wǎng)備案數(shù)據(jù)。4.市場(chǎng)未來供應(yīng)量統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)背景分析2009-2012年XX、XX在供應(yīng)預(yù)測(cè)表（已取得開工許可證）工程名稱類型開工時(shí)間開工面積主力戶型總套數(shù)預(yù)計(jì)上市時(shí)間XX公寓2009年9月34637-35110年初XX湖岸別墅2009年8月39780300-60010010年上半年XX藍(lán)灣洋房2009年7月4933275、95、140（贈(zèng)送后）60610年6-9月份XX洋房2009年7月6343673、120-130、150-17043610年上半年2009-2012年XX、XX潛在供應(yīng)預(yù)測(cè)已取得地塊計(jì)劃開發(fā)樓盤名稱區(qū)位預(yù)計(jì)上市時(shí)間主

35、力戶型建筑面積（萬平米）總套數(shù)（套）XX園XX2011年正在做規(guī)劃23.7初稿方案 2730套東方XXXX2010年90-1109.7初稿方案1277套XXXX2010年110-25013920XXXX2010年120-1607500目前可查已取得開工許可證約 18.7萬平米，約1500套目前可查已取得地塊并計(jì)劃開工的約53.7萬平米約5400套未來區(qū)域內(nèi)主要供應(yīng)項(xiàng)目有金沙、碧水天源、XX藍(lán)灣、XX、東方銀座、XX及XX洋房，共約6900套。4.市場(chǎng)未來供應(yīng)量分析市場(chǎng)背景分析從統(tǒng)計(jì)來看，XX后期供應(yīng)以高檔住宅為主，XX以首改和再改為主，其中首改約有1500套。XX未來新增供應(yīng)產(chǎn)品線合計(jì)首次置業(yè)

36、首次改善普通再改高檔第二居所套數(shù)（套）1856403961420面積（萬平米）20.40.5316.5金額（萬元） 274500300024000247500備注：金額按照首次改善均價(jià)按6000元/平米，普通再改按照8000元/平方米，高檔按照1.5萬元/平方米計(jì)算。XX未來新增供應(yīng)產(chǎn)品線合計(jì)首次置業(yè)首次改善普通再改高檔第二居所套數(shù)（套）506468515722507300面積（萬平米）523.715285.4金額（萬元）339800148007500019600054000備注：金額按照首次置業(yè)均價(jià)4000元/平米，首次改善均價(jià)按5000元/平米，普通再改按照7000元/平方米，高檔按照1萬

37、元/平方米計(jì)算。區(qū)域市場(chǎng)特征 1.XX片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較成熟，物業(yè)多樣性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)價(jià)格較高，目前以高端洋房銷售為主，均價(jià)約15000元/； 2.XX市場(chǎng)屬于發(fā)展期，以中端物業(yè)為主，在售主要有XX藍(lán)灣尾盤，實(shí)現(xiàn)價(jià)格約6500元； 3.XX、XX屬于初級(jí)發(fā)展階段，在售物業(yè)較少，實(shí)現(xiàn)價(jià)格較低，約在3500-4000元之間。區(qū)域市場(chǎng)未來競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè) 未來主要供應(yīng)片區(qū)為XX及XX南部區(qū)域，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為XX和XX洋房、XX及XX藍(lán)灣，未來潛在競(jìng)爭(zhēng)為XX園和中心城，其他區(qū)域供應(yīng)量較少。市場(chǎng)板塊分析1.競(jìng)品分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析XX片區(qū)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力是XX的景觀資源，XX區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力主要是地理位置及配套。項(xiàng)目區(qū)域

38、周邊配套區(qū)位形象交通景觀購(gòu)物休閑教育配套XX緊鄰XX主景區(qū)，形象高XX中部區(qū)域新竹路直面松湖煙雨景觀資源優(yōu)越缺乏購(gòu)物休閑場(chǎng)所無學(xué)位贈(zèng)送XXXX景區(qū)二級(jí)區(qū)域，形象較高XX中部區(qū)域紅棉路松湖支湖，景觀資源較好具備10萬平米休閑配套，包括高爾夫練習(xí)場(chǎng)有東莞中學(xué)學(xué)位贈(zèng)送XX緊鄰XX主景區(qū)，形象高XX中部沁園路直面松湖煙雨景觀（高層二線）缺乏購(gòu)物休閑場(chǎng)所無學(xué)位贈(zèng)送中心城未來行政中心區(qū)交通便利無景觀資源無大型購(gòu)物配套無學(xué)位贈(zèng)送XX藍(lán)灣緊鄰富民大道，長(zhǎng)盛廣場(chǎng)對(duì)面，區(qū)域認(rèn)可度高XX商業(yè)中心，富民大道無景觀資源長(zhǎng)盛廣場(chǎng)無學(xué)位贈(zèng)送臨近XX中學(xué)1.競(jìng)品分析項(xiàng)目單體功能空間服務(wù)空間贈(zèng)送空間朝向價(jià)格XX面積區(qū)間：97-

39、235橫廳開間：8-10米主臥套房：25以上，配備衣帽間廚房：尺度較大，但無直接自然采光衛(wèi)生間：尺度合理，自然采光景觀陽(yáng)臺(tái)：進(jìn)深超過3米，更好體現(xiàn)景觀資源優(yōu)勢(shì)生活陽(yáng)臺(tái)：尺度大，但使用不便室內(nèi)過道：過長(zhǎng)，欠緊湊無特別贈(zèng)送空間基本實(shí)現(xiàn)東南朝向，但小戶型東西向均價(jià)為園區(qū)洋房頂峰均價(jià)約1.8萬/XX面積區(qū)間：150-265豎廳進(jìn)深：10米以上主臥套房：25-36，配備衣帽間廚房：尺度一般，均有直接自然采光衛(wèi)生間：尺度合理，自然采光景觀陽(yáng)臺(tái)：進(jìn)深超過3米，更好體現(xiàn)景觀資源優(yōu)勢(shì)生活陽(yáng)臺(tái)：與內(nèi)凹陽(yáng)臺(tái)功能重疊，不好使用室內(nèi)過道：長(zhǎng)度合理使用較方便內(nèi)凹陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送+小型花池基本能滿足南北通透均價(jià)1.3-1.5萬/X

40、X面積區(qū)間：110-178豎廳進(jìn)深：8-9米進(jìn)深主臥套房：15-30，部分配備衣帽間廚房：尺度一般，均有直接自然采光衛(wèi)生間：尺度合理，自然采光景觀陽(yáng)臺(tái)：弧形陽(yáng)臺(tái)，景觀面較寬生活陽(yáng)臺(tái)：與廚房相連，實(shí)用程度高室內(nèi)過道：室內(nèi)設(shè)計(jì)緊湊實(shí)用無特別贈(zèng)送空間基本能滿足南北通透均價(jià)7000-9000元/XX藍(lán)灣面積區(qū)間：105-115豎廳進(jìn)深：8-9米進(jìn)深主臥套房：約20，無衣帽間廚房：尺度較小，僅有6衛(wèi)生間：公衛(wèi)尺度小景觀陽(yáng)臺(tái)：弧形陽(yáng)臺(tái)，景觀面較寬生活陽(yáng)臺(tái)：尺度較小室內(nèi)過道：室內(nèi)設(shè)計(jì)緊湊實(shí)用通過挑空、入戶花園、內(nèi)凹陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送，贈(zèng)送面積達(dá)33基本能滿足南北通透均價(jià)6500元/從 建筑單體來看，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目在贈(zèng)送空間

41、方面較差，總價(jià)較高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)值敏感度區(qū)域周邊配套社區(qū)單體高中低容積率區(qū)位形象交通景觀教育配套建筑形式會(huì)所服務(wù)功能空間服務(wù)空間贈(zèng)送空間朝向園林景觀價(jià)格購(gòu)物休閑2.競(jìng)爭(zhēng)分析通過對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的分析可以看出，本項(xiàng)目在交通、社區(qū)和單體方面較有優(yōu)勢(shì)，但區(qū)域形象和周邊配套目前較差，后期可在打造配套方面發(fā)力來提升項(xiàng)目的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。中心城XX藍(lán)灣XXXX園XX松湖市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析3.競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略凸現(xiàn)區(qū)位優(yōu)勢(shì)以三鎮(zhèn)交界的優(yōu)勢(shì)放大項(xiàng)目的區(qū)域中心地位；以強(qiáng)勢(shì)的交通優(yōu)勢(shì)植根XX，向XX、XX、XX、XX牽引更多的客戶打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)配套通過打造強(qiáng)勢(shì)商業(yè)配套以增強(qiáng)外區(qū)域牽引力通過學(xué)位的贈(zèng)送滿足客戶的教育需求提升單體競(jìng)爭(zhēng)力

42、通過傳統(tǒng)G2產(chǎn)品打造，實(shí)現(xiàn)單體各項(xiàng)指標(biāo)，如景觀、朝向等，保持品牌號(hào)召力；通過較大面積單體贈(zèng)送，突破客戶心理預(yù)期單價(jià)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)銷售。強(qiáng)勢(shì)社區(qū)規(guī)劃通過社區(qū)園林的打造以規(guī)避“XX地塊無景觀資源”的劣勢(shì)提供凸顯獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的會(huì)所及物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)策略是通過打造區(qū)域內(nèi)強(qiáng)勢(shì)配套資源提升項(xiàng)目及區(qū)位形象；凸現(xiàn)項(xiàng)目三鎮(zhèn)交界的獨(dú)特位置使區(qū)位中心化；提升項(xiàng)目單體競(jìng)爭(zhēng)力和社區(qū)服務(wù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析4.市場(chǎng)價(jià)格分析區(qū)域主力銷售區(qū)間集中于71-100總價(jià)31-60萬，101-130總價(jià)51-80萬，131-16061-90萬。161-190總價(jià)200萬以上。（藍(lán)色為XX高端物業(yè)）總價(jià)段 71-8081-9091-10010

43、1-110111-120121-130131-140141-150151-160161-170171-180181-19031-40萬20938948126/41-50萬25851934957/26/51-60萬/573691208145/14/61-70萬/173/6520814514/71-80萬/173/259/81-90萬/29152122/91-100萬/32/23/3028/101-110萬/72/44/111-120萬/96/4539/121-130萬/37/22/131-140萬/15141-150萬/64/41/151-160萬/161-170萬/33171-180萬/233

44、/181-190萬/42/191-200萬/183/200萬以上/128375合計(jì)4679651263257413337379634146325178423成交密集區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析5.總價(jià)策略本項(xiàng)目首置產(chǎn)品總價(jià)應(yīng)控制在50-70萬元；首改應(yīng)控制在70-100萬元；再改應(yīng)控制在115-145萬元。暢銷戶型價(jià)格及速度盤點(diǎn) 71-100：市場(chǎng)供應(yīng)量最大，總價(jià)區(qū)間31-60萬，銷售-存貨比在2.8左右。 101-130：區(qū)域最暢銷戶型，總價(jià)區(qū)間51-80萬，主要集中于XX和XX，銷售-存貨比超過15。 131-160：總價(jià)區(qū)間61-100萬；銷售-存貨比在10左右。本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略推導(dǎo) 現(xiàn)金牛產(chǎn)品（首改）

45、：總價(jià)控制在70-100萬； 明星產(chǎn)品（再改）：總價(jià)控制在115-145萬； 嬰兒產(chǎn)品（首置）：總價(jià)控制在50-70萬； 以上價(jià)格為帶裝修價(jià)格，裝修標(biāo)準(zhǔn)為1000元/平米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析策略總結(jié)一居還是二居？凸優(yōu)還是補(bǔ)差？總價(jià)區(qū)間選擇？定位成城市型第一居所價(jià)值曲線反映客戶對(duì)區(qū)域休閑配套、教育資源、戶型朝向、贈(zèng)送、價(jià)格等比較敏感50-70萬、70-100萬、115-145萬三個(gè)總價(jià)段現(xiàn)金牛產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間：70-100萬；明星產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間：115-145萬；嬰兒產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間：50-70萬強(qiáng)化區(qū)域交通價(jià)值及打造強(qiáng)勢(shì)配套區(qū)域獨(dú)特的三鎮(zhèn)交界交通優(yōu)勢(shì)；加強(qiáng)自身配套的打造和完善，進(jìn)而區(qū)隔區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引周邊區(qū)

46、域客戶市場(chǎng)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格策略四產(chǎn)品定位靜態(tài)土地分析動(dòng)態(tài)土地分析客戶來源客戶訪談目標(biāo)客戶及特征市場(chǎng)背景分析板塊分析競(jìng)爭(zhēng)分析二客戶分析土地分析一四產(chǎn)品定位及建議三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇與競(jìng)爭(zhēng)分析客戶受益點(diǎn)說明：1.擁有XX稀缺資源；2.三鎮(zhèn)交界處，區(qū)位發(fā)展?jié)摿薮?，交通便利?.購(gòu)物配套完善、生活便利(待后期打造）；4.XX品牌，產(chǎn)品附加值高項(xiàng)目定位XX私享人居社區(qū)主臥餐廳次臥書房入戶花園生活陽(yáng)臺(tái)主臥衣帽間戶型朝向戶型景觀客廳客廳陽(yáng)臺(tái)廚房?jī)?chǔ)物間低中高工人房主衛(wèi)客戶戶型價(jià)值需求排序客戶價(jià)值提煉產(chǎn)品戶型客戶價(jià)值曲線客戶關(guān)注度注：由客戶訪談問卷數(shù)據(jù)得出。從訪談客戶得出，片區(qū)內(nèi)客戶比較關(guān)注產(chǎn)品戶型的朝向、主臥空間

47、，尤其是戶型朝向，在對(duì)客戶訪談的過程中客戶關(guān)注度非常高。產(chǎn)品價(jià)值客戶價(jià)值曲線*綜合配套會(huì)所社區(qū)入口園林建筑風(fēng)格大堂戶型朝向*環(huán)境景觀餐飲配套車庫(kù)智能家居*低中高物業(yè)服務(wù)舒適性客戶產(chǎn)品價(jià)值需求排序客戶價(jià)值提煉客戶關(guān)注度注：由客戶訪談問卷數(shù)據(jù)得出。客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值方面主要關(guān)注區(qū)位、綜合配套和物業(yè)服務(wù)，尤其是XX客戶對(duì)購(gòu)物等綜合配套需求較高，其次XX客戶對(duì)教育配套的關(guān)注也較高。1、景觀陽(yáng)臺(tái)要大，要有入戶花園，最好能有生活陽(yáng)臺(tái)曬衣服2、主臥要有落地窗，衛(wèi)生間，保障良好的景觀和通風(fēng)采光3、至少能夠有兩個(gè)套間，小孩房的空間要保障4、廚房至少能容納兩個(gè)人同時(shí)操作5、線路管道的鋪設(shè)要合理，便于后期自己改造或裝修規(guī)劃建議客戶語(yǔ)錄 現(xiàn)在社區(qū)的管線亂鋪的，空調(diào)插座都預(yù)留，夏天負(fù)荷太大，空調(diào)根本用不了，廚房里面的煤氣管道鋪設(shè)一定要合理，不然與冰箱和下水道沖突，到時(shí)候又要改，入戶花園的開口方向要考慮好，不然一下雨都濕了，沒辦法用，等于沒有松入戶花園么戶型空間打造建議注：產(chǎn)品建議部分只為客